【广告策划-PPT】2011年广告客户开发实战及电话营销公关大全

媒体实战行销方法 与 业务开发电话技巧 各位亲爱的朋友，这里是我费尽心机的做的一个媒体行销方法，可能不是最好的，但是肯定是最用心的！希望你们以后借鉴多交流沟通，方法是人想出来的，希望我们有更多的交流与沟通 如何利用电话营销技巧开发新客户前言 成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。 在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。 在打电话前，我们无法确保是否能找我们希望找的人，也无法预测客户的反应。可能是不客气的挂机，也可能被告知领导在开会，这些对销售代表的心理是一个很大的打击。如果手头有一份详细，众多的客户名录，第一个没空，还有第二、第三、第四个客户等着我们。这样既节省时间，又能摆脱 受挫感。当你打算找到 10个客户，你最好准备 30个客户的联系电话。 因此敬请往下看也祝福你成功 媒体业务开发与沟通 “阿 Q胜利法 ” ） 约到客户见面 ,表示成功了一半 ） 客户主动约见面 ,也成功了一半 ） 要到领导者手机 ,也成功了一半 ） 客户主动谈稿费 ,也成功了一半 ） 客户主动复电话 ,也成功了一半 ） 客户谈价格 ,表示也成功了一半 ） 第一次拜访客户没被赶出来，就成功了一半； ） 第二次给对方名片而没被当场拒绝，就成功了一半； ） 第三次客户肯赐你一张名片，就成功一半了； ） 第四次肯给你 5分钟时间介绍企业与产品，就成功了一半； ） 第五次肯接受你的邀请吃一顿饭，就成功了一半。 我们拜访客户，有所谓的“成功五步诀”，说的是： 广告人十大小武器 1 ） 一只四种颜色笔 2 ） 便签纸 草稿纸 3 ） 1-2个手机号码（最好选择较好的号码） 4 ） 媒体资料 5 ） 随时配备口香糖等 6 ） 小镜子和时间工具 7 ） 润喉产品或者饮品茶水 8 ） 计算机 9 ） 电脑 10 ） 激励自己的小语句贴在自己桌面前 寻找客户电话基本途径 各类报纸 杂志 刊物 广播 公共汽车车身 背后 出租车背面 户外广告 橱窗广告 电梯 楼宇等 家里的各类日用品 超级市场产品货架 各类新闻报道 采访 颁奖 专栏 各类药店 等直营店面 媒体监测数据 报告 网络信息 站点 媒体推广会议 行业展览会议等 114查询 网络搜索 当地工商部门查询 行业年鉴 书籍 产品包装袋 盒 超级市场货架 同行业媒体 朋友推荐介绍 直接记录 换取名片 见面谈判 . 寻找客户电话号码的几种办法和客户付款 1 ） 直接表达身份 ,索取电话和手机 2 ） 说是行业的领导管理部门 3） 说是老板朋友，情人等 4） 说是对方领导者注重或者肯定愿意招呼的人 5） 说是对方的可能招商代理 ,可能合作生意的公司 6） 不断总结方法并加以实践 . 客户付款也有几类人： 1，口里爽快，心理磨蹭的人，这种人答应很快，实行很慢， 2，满服牢骚，好抱怨的人，这种人老是抱怨这抱怨那，来拖你的催款， 3，爱诉苦的人，这种人开口闭口都是经济困难，哭穷 4，最后是爱找借口的人，一到催款的时候就开始找冠冕堂皇的理由。 业务记录基本方法和工作准备 1）详细记录企业名称和产品 品牌 ，做好在联系该客户前最好在搜索网站了解下该公司的最近新闻动态，和相关负责人员职位流动情况等做到磨刀不误砍柴的道理； 2 ） 详细记录企业各职位人员的名称和职位 3 ） 详细记录企业的新闻或者特点 4 ） 简单记录企业的规模情况 5 ） 详细记录各职位人员的电话 手机 电邮 6 ） 详细记录沟通意见和日期 ,特别写清楚建议下次联系的日期和时间 50%的客户失败的原因是没有继续联系 ,忘记联系和不联系 7 ） 经常翻看客户资料本 ,按重点优先次序做明显标记 8 ） 各类记录运用不同的颜色 9 ） 挑选自己喜欢的笔来书写 ,要熟悉自己卖的产品，我们的产品是赛事资源和广告时间同时也要了解同行兄弟媒体即（所有广告媒体）竞争对手的最近和最新动向这样和客户谈就会有更多的话谈 电话沟通意见处理 1 ） 沟通中 ,根据企业谈话 ,选择对方认可的通讯方式 ,将资料和产品送达 . 2 ） 不同客户有不同沟通的要求和习惯 ,当客户示意给予资料 ,请尽量按照客户的方式 ,不要试图按自己的方式但客户不习惯的传达方式 . 传真 电话 直接表达 电子邮件 邮寄 快递 送去 3 ） 每次沟通都简单写下沟通的要点，要从公司利益出发，也不能欺骗客户 4 ） 经常在电话中运用文学词语 ,展现语言魅力 5 ） 电话切记说重点 ,保持简明扼要 ,少废话，注意多倾听 6 ） 当客户比较忙 ,主动询问下次沟通的时间和日期 ,并迅速记录下来 , 7 ） 永远记住 ,21世纪是服务的时代 ,凡事主动 ,特别是客户的电话 8 ） 保持礼貌语言 ,用好抑扬顿挫 9 ） 经常换位思考 ,如果自己是客户 ,会对你的沟通满意吗 10 ） 把自己的正面思想 ,特征和热情带给每个客户 , 11 ） 沟通挑选重点 ,如我们有新项目 ,我们的项目特别好 ,我们的优势绝对大 ,这个广告最合适等 12 ） 切记 ,人类的兴趣一般在于沟通的 2分钟内 13 ） 善于找到和客户共鸣的话题 14 ） 语言要有表情，不要轻易承诺客户任何东西，当然承诺的一定要实现，要在客户面前说 “ 不 ” 字 备注： 对客户还要功心为上，功城为下，兵马未到，粮草先行。就是说先寄份资料过去。我代表我的公司和我个人感谢您。或者送鲜花（对于女客户杀伤力特强）和礼物让人家记的住你 但也要像追女孩子一样，讲究脸皮厚、鞋底厚；广告营销人对目标客户，也理应死缠烂打、紧盯不放，又不致使其对你嫌憎 1： 问候客户了吗 ? XXX向您问好 2：表示辛苦费了吗 ? XX经理 ,我们的合作中会给您安排点辛苦费 3：关心客户了吗 最近业务怎样 ?天气很冷哦 ,记得多穿衣服 4：语言说脏话了吗 5：对每个客户说 2遍以上的谢谢 6：自我客户印象满意吗 ? 7：碰到客户说你们已经有同事在联系他时，要心胸宽广，不能在客户面前说同事和同行不好听的话这样尤其对比较注重团队建设和团队精神的公司会让他们觉得我们大打折扣尤其是外资公司 广告人电话沟通需要记住的几个问题 什么时间打电话最好：（按星期） 星期一： 是假期结束上班的第一个工作日，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开始商务工作会议和工作安排，所以大多都比较忙碌，如果谈业务最好是可以考虑避开这一天，如果一定要选择这天电话联系客户，最好选择下午比较恰当。 星期二到星期四： 这三天都不错，也是电话约客户的最合适的时间，除非有些客户出差，否则比较好约。 星期五： 周五是周末，这天约客户的话，多半得到的答复是，等下星期再联系吧，不过这天也可以多打电话，因为客户说下礼拜再联系就意味着下礼拜有机会给他打电话。 星期六： 一般都会休息，但在这一天你如果联系到了客户，效果会更佳，因为这样的客户一般讲究效率记得住你 星期天 就好好休息啦 什么时间打电话最好 （ 按天来分）： 早上 8： 00到 10： 00这段时间客户都会在紧张忙碌的做事，这个时候打电话过去他也没时间应付，顾及不了，所以我们自己这个时候也先安排一下工作。 10： 00到 11： 30这个时候客户大多不是特别忙，除了还在开会，要不，这个时候是联系客户的最佳时段，吃午饭时间快到了，也好和客户有更多的话说，比如爱个好，说请他一起吃个午餐等。 12： 00到下午 2点是午餐时间就不用给客户打电话了。下午 2： 00到 3点，气候好点可以联系客户因为他刚午餐回到公司要小栖片刻，才有闲情意志和你聊几句，夏季炎热就不是很合适，因为这段时间人会感觉烦躁， 下午 3： 00到 6： 00就尽情的打电话吧，这段时间成功率高。 如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来做推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。如果可以的话在晚间 22:00前都可以进行销售，还有双休及节假日关键要把握好说话分寸和方法要 24小时保持手机畅通开机成为客户的朋友也要有学习乔吉拉德的派名片精神 成功的销售是在小时之外 50-15-1原则 意思就是 50个电话只有 15个有意和你谈谈， 15个有意和你谈的里面可能只有个会成为你的目标成交客户 面对工作的压力要坚持不懈，持之以恒 常使用的几个有效法则 80 20法则 意思就是你联系的个客户中及有可能只有个客户对你的感觉会好点，有个电话是无用功，也就是说个客户当中只有个稍微有用就很不错了，因为你付出的努力就是要那的希望要平衡客户分类法 20%的客户会带来 80%的收入 对原则和对原则（在工作中尤为重要） 对法则意思就是你作为最稳健牢固的桥梁，内要面对自己的老板，外要面对自己的客户，要两方面做好沟通协调和汇报工作，要内外平衡对原则就是单独和客户（个人）面谈合作的机会会比较大，因为在这样的空间下虽然人，但可以谈细节和隐私等关键问题对方也会比较专注听你说，看你说还要和自己的媒介人员做好沟通工作 在和你谈的客户里面你可能要扮演很多不同的角色： 心理学家、 教师、 变革促进者、 顾客的解难人、 创新者、 管理者、 信息调研元、 分析家、 哲学家、 健谈者、 朋友知己、 外交家、 策划专家、 媒介顾问、 自己、 一个孩子的好爸爸 等等 、 你在客户面前需要充当的角色 工作中会经常碰到的名词术语 覆盖率价格体系预算媒介计划目标受众收视率提案收视人群收视点成本千人成本毛评点忠诚度合同播出证明检测报告尼尔森索福瑞广告周期转播版权媒体成本干扰度美誉度媒介购买广告制作广告长度广告版本广告语言品牌诉求广告错播广告漏播广告赠播广告评估效果评估收视预估总收视点广告频次付款方式媒介比重到达率有效到达率创意广告环境知名度有效频次能看机会率广告量市场定位市场占有率人群定位素材广告占有率媒体折扣客户佣金回扣代理费广告位置指定费广告长度换算套播散播赛事直播赛事录播赛事延播重播广告费传真确认回传累计收视率黄金时间非黄金时间等 开门见山的电话沟通 喂！ *总 你好 !我是广东电视台体育频道这边 ,我叫江君，我们还没见过面，很冒昧这个时候打电话给你，很幸会能听到你的声音 ,因为现在是体育年 ,我想你们也在关注 08年的奥运 ,所以有幸找到你和你推荐下我们体育频道，看是否可以找到能够切入合作的机会 , 看是否有机会面谈，反正大家先认识下，先做个朋友嘛 !又不会勉强你去做这个选择的等等可以介绍频道语言收视和覆盖情况 ,广告不会被插播现象 ,目标人群较高端 ,广告环境净化的好 ,可快速建立品牌形象和产品促销 ,价格折扣可面谈 ,折扣方面基本 7折计算 . 电话通后就和客户表明你已经在他公司附近或者楼下，只想和他见下面，只耽误他最多一分钟，和他换个名片认识一下，顺便把资料送给他，这招我自己用的较多，效果还可以，一般客户不大拒绝，除非他在开会等，如果真约不到他，你说你把你名片放在前台，我过去把资料放到前台，顺便拿你名片这效果也不错，最起码有客户的各种联系方法说不定去了还是能见到客户因为联系客户给他打个电话不如次见面联系客户一定要主动出击 . 夸张赞美式电话沟通例 经理，听到你的声音非常荣幸， 听朋友说你是一个知识渊博同时也是非常谦虚的人， 果不其然， 才听你说几句话， 我就感受到您从语言里渗透出来的人格魅力。任何一个有远见的企业家往往是那些善于抓住机会的人。 您是一个有思想境界的人， 相信你明智的选择。 您我虽然没有义结金兰， 却有桃源结义之情啊， 您的事就是我的事，你就是我的贵人啊 世界上没有完美的个人，但我会给你带去完美的服务和信任。 如果约不到他就说没关系听到你的声音就如同见到你的面。或者说今天假如是国家元首要来约你或者来访问你，你会说没有时间吗？ 您的人缘很好，我相信不会约不到你的 因为您总有一个付出宽容的心态。 备注：因为你要约的人是众口难调的 约见客户的精神 1.死缠乱打法；找副总不行找老总，找老总不行找老总太太，找老总太太不行找老总小秘 ,找小秘不行找财务 ,找财务不行找保安 ,找保安不行找前台 ,找前台不行找老板司机找司机不行找行政 ,找行政不行 扫地阿姨 ,找扫地阿姨不行找自己 .因为自己有问题 . 2.打破砂锅问到底；要执着，敬业，再三坚持；勇于承担责任凭三寸不乱之舌要学习拉登，学会隐蔽，学会进攻，学会创造奇迹关键拉客户登广告 3.约顾客要屡战屡败，屡败屡战的弃而不舍的精神； 4.今天不行明天，明天不行后天；上午不行下午 5.这种方法不行换重方法，换种方法不行再换种方法； 6.找不到这个负责人，找另一个负责人；学会拍马屁 7.找男的不行找女的，找女的不行找男的； 8.同事之间不要视为竞争对手要有开放宽大的胸怀要对事不对人 我知道您很不想和我交谈，但现在哪个大企业的辉煌离开了广告这个环节，正因为有了广告公司和媒介加上企业这三者都是不可缺少的，广告公司是给你们做市场策划，做产品行销，做品牌，做服务。您们自己就可以把时间和精力用来管理您的公司，和生产您的产品，我们也是帮你们节约人力啊，您看那么多国际品牌没有说他们都有自己的广告公司，加上现在这个日新月异的时代，全国每天有成千上万家公司在注册，再加上国际那么多外资洋品牌如雪花班的飘到中国，你不做这方面的策略和投放，要等待到何时间？市场是不等人的，要捷足先登强占先机。 其实 *老总，我想我们认识就够了，我们不靠关系，就凭信任和你给的机会，我们靠的是为您争取更多的资源，为你的市场和产品负责。才和你谈这生意和合作。这样我们也都会有美好的将来 面对客户说不喜欢广告公司的说法 客户嫌价格高的说法 我们的价格可能是高了点，我们的门槛是 较高，因为我们的广告环境好，目标人群也高 啊，比如他们的收入高等但要看你和哪个媒 体比较，您知道金钱是价值的交换，也是数字 的游戏，一辆夏利汽车卖您 50万，您会觉得 高，一辆劳斯来斯汽车卖您 50万，您会觉得便 宜，我想这道理是一样的。 第一 .拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作 (包括物品 ,态度 ,资讯 ). 第二 .拨打电话时 ,大脑一定要清晰 ,要热情 ,大方 ,友善 ,真诚 . 第三 .不可拐弯抹角地讲一些无关事情 . 第四 .不管自己情绪如何 ,也不可对顾客不礼貌 . 第五 .拨打电话时应口齿清晰 ,明确 ,条理分明 ,要立场坚定 ,不可似是而非 . 第六 .讲话要有重点 ,重要部分要加重声音 ,听上去要更有力 . 第七 .听起来很专业 ,讲话有力度 ,适时幽默 ,开怀大笑 ,缓和主客之间的紧张气氛 . 第八 .绝对相信你的产品适合顾客 ,详细推介产品带给顾客的好处 . 第九 .约访电话 ,切忌第一次拨打电话详谈产品内容 . 第十 .称呼对方名字一定要热情 ,说两三句话要提及一下对方的名字 ,会显得友好 . 第十一 .恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意 . 第十二 .尽量少用专业术语 ,及 嗯 ,这个 ,那么 等 . 第十三 .切记不要逐字逐句阅读文字材料 ,成为照本宣科的传声筒 . 第十四 .告诉顾客自己的姓名 ,电话 ,通讯地址 ,以便顾客跟你随时联系 . 第十五 .如果手机 ,电话同时响起 ,应先听手机 ,让对方稍等或者约定时间给对方打过去 ,再接听电话 . 第十六 .一件事可以通过见面解决 ,也可通过打电话解决 ,应选择打电话 . 电话营销中注意的细节 客户拒绝的个应对方法 ” 1. 直接法： 将计就计地利用拒绝，例如对于 “ 没有预算，买不起 ” 的拒绝，可用 “ 所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额 ” 的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。 2. 逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说： “ 虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！ ”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。 3. 区别法： 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于 “ 因为价格相同 ” ，可说明：“ 我们会尽力做售后服务，请放心。 ” 举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。 4. 迂回法： 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。 5. 追问法： 对客户的反对，反问 “ 何故呢？ ”“ 为什么？ ” 以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。 做业务的七个必要阶段 一： 目标阶段 寻找客户 ， 客户分析 ，客户档案（基本情况、电话，科室、级职 称呼）、 购买使用拜访记录 ，明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 1、拜访客户的目的 （ 1）自信心；（ 2）销售技巧，掌握媒介知识和专业术语；（ 3）了解公司；（ 4）了解竞争产品；（ 5）建立友谊（ 6）计划、目的 （ 7）促成合作（ 8）签约；（ 9）合作阶段；（ 10）扩大定单量；（ 11）催款；（ 12）保持友谊；（ 13）沟通感情，增进友谊 售后服务 ，争取再合作 2、访问客户 ：（ 1）制定访问计划；（ 2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（ 3）善用开场白，留下好印象 （ 4）善于掌握再次拜访的机会 （二）接触阶段 A、 开场白 ：易懂，简洁，新意，少重复，少说 “ 我 ” ，多说 “ 您 ” ， “ 贵公司 ” 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 ：开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式、请求式 接触阶段注意事项 A、 珍惜最初的 6秒种：首次见面一般人 6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 ：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （三）探询阶段 向对方提出问题。是否有广告预算，是否有合作意向？ 探询的目的： A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 开放式提问 ，要气氛和谐 轻松 限制式提问时机： 当客户不愿意提供你有用的讯息时 ，当你想改变话题时 假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思想时 ，当你希望帮助客户时 （四）呈现阶段 1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的 ，不断迎合客户需求 （五）处理异议 1、 客户的异议是什么 2、 异议的背后是什么 3、 及时处理异议 4、 把客户变成 “ 人 ” ：把握人性、把握需求 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； （六）成交阶段 1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 （七）再跟进阶段， 一般称之为后续服务阶段 1、 了解客户反馈 2、处理异议； 3沟通友谊； 4、兑现利益； 5、取得下个定单 做业务的七个必要阶段 做好客户的九大秘笈 秘笈一：第一句话的杀伤力 这是比较难的，但现状使我们不能不这样做。第一句话是针对陌生客户而言的，如果他主动来访，事实上是抱着一些期望而来的，要分析他想得到什么，这第一句话绝不能含蓄、客套，要观点鲜明，切中要害，比如有个客户要做一个电视专题广告，我们的 AE就开门见山地说：应该做一个长电视广告，这样一下子与市面上主题凌乱不堪的 “ 专题片 区分开来了。如果主动联络一个新客户，这第一句话更重要。因为说得不好，对方一听广告公司，往往会以 “ 与我们接触的广告公司很多，现在一下子难以定夺 搪塞过去，这时候第一句话要具体鲜明地亮出自己的个性，给予他一个震撼，比如“ 我们发现你们最近的一个广告片有一个明显的错误，我们有一个有关你竞争品牌的建议 这种开场白 “ 魔鬼训练 ” 使人讲话简洁、明白，一针见血。 做好客户的九大秘笈 秘笈二： 30秒消除陌生感 三十秒相当于一条广告的时间，把做电视广告的功夫用出来，让陌生的关系一下子融洽起来。 秘笈三： 60秒打动客户 这跟做广告一样 ,讲究先声夺人。客户没有足够的耐性听冗长的诉说 ,所以要在极短的时间内拿出足够使对方信服的东西来。这就要 “ 知已知彼 ，先把他当做一个诉求对象来研究，看看什么东西最能 “ 镇住 对方。形式很多，对多数客户来说，先展示一段最有震憾力的作品通常很有效，也可以一口气给予对方一个新颖的 idea。 秘笈四：第一时间提出实质性建议 永远不要忘记，客户乐意跟我们交流是因为相信我们专业，但是千万不要说： “ 我们很专业 ” ,专业是在敏捷的反应中表现出来的。 好 AE应该具备品牌诊断的能力。每一个品牌都有问题，你号过脉 ,不要沉思，一口气说出解决症结的方法 ,至少说出两种 ,让客户惊讶之余感觉你的专业和精干。 百分之百的客户对这种第一时间的实质性建议持有好感，并保持深刻印象。当然这种建议本身要有创意，概念老套的说辞往往适得其反。这也需要训练，因为你的建议不一定最佳，但一定要准确、新颖，令人耳目一新。 秘笈五：多提意见，少讲好话 前面讲过，每一个品牌都有问题，这些问题存在于品牌规划及传播的全过程。如果是一个大品牌，对方一定期望你给他自己看不见的建议；如果是一个小品牌，对方更期待听听更多方面的意见 -严格说，这是他的潜意识。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，这时候 AE要掌握主动权，人云亦云，好话说尽肯定不会激发对方的好感。总之记住，讲缺点比讲优点管用。因为优点他自己都知道，而缺点则未必明了。 秘笈六：不要出现太多的专业名词 专业名词是给广告从业人员看的，名词往往来自书本，你讲太多名词，第一会令客户不安，因为他不是这个专业的；第二他会觉得你词不达意，认为你食之而不化。 要练内功，把名词消化掉变成自己的东西。所谓深入浅出 ,一旦你做到了，等于在告诉客户我们不是一个一般专业的公司，我们有自己的作业体系，这样的广告公司最懂实际运作。 做好客户的九大秘笈 秘笈七：尊重并赞美同行 广告同行就是竞争对手，在 AE的经历中，几乎每一次都会碰到。我们习惯了太多的广告公司相互贬低和倾轧。事实上客户也司空见惯了。你突然尊重同行，并对对手的优点大加赞赏，这对自己不但没坏处，反而有助于充分展示自己的长处。 客户自有判断，好的广告公司很多，但有个性魅力的广告公司并不多噢！ 秘笈八：把握谈话的 3:7原则 这是一个很重要的法则。一般来说，客户一开始是希望听你多讲。有些城府深还会显出金口难开的样子，但是这并不意味着他喜欢听你口若悬河，一般来说，让客户讲 30，而 AE讲 70是比较合适的。 AE也可以从中获得很多有效信息。比较关键的是 AE要掌握谈话主动权，逐步引导客户就最有价值的问题作出表述，这样的交流才会有价值。 秘笈九：向客户说不 如果以上都做得很好了，也引起了客户的兴趣。这时候轮到客户提要求了 :看来一场合作势不可挡。 千万别激动。往往有客户的要求是不合理的。比如，他往往会说：先做个稿子给我看看，或者不涉及任何创意的情况下要你报价，等等 这时候做为 AE要大胆地说不，不要怕失去。 做广告要遵循的是广告规律而不是客户意志。 做好客户的九大秘笈 教大家一些如何饶过前台的一些方法 在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些（装老板朋友 /客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。） 2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 3.随便转一个分机再问（不按 0转人工），可能转到业务员那