【商业地产】成都尺度-成都中环西岸观邸项目营销战略与执行报告-123PPT-2008年

2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 中环西岸观邸项目营销战略与执行报告 贰零零捌年叁月贰拾肆 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 2008年实现销售额约 10.694亿元的业绩； 2008年实现启回款额约 5.347亿元的业绩； 2008年实现销售面积约 1.6万方的销售面积； 备注： (1) 回款金额按销售金的 50计算 我们的目标 以上测算仅为初步估算 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 1 2 3 4 5 6 08年成都楼市的看法和判断 项目竞争市场分析 项目优劣势分析 整体营销推广策略 项目整体售价及 08年售价 项目整体营销推广费用比例及 08年推广费预估 目录问题 7 提报重点回顾 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 08年成都楼市的看法和判断 宏观政策影响 整体供求关系 市场综合判断 第一部分 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 （一） 07年房地产宏观政策： 多层次、多角度 1、物权法政策逐步明晰，将影响楼宇持有成本预期。 2、国土资源部首次明确 “ 两限房 ” 将纳入住房保障。 3、 （二）土地市场政策 ： 提高开发用地成本 1、城镇土地使用税提高两倍，外资企业纳入征收范围 2、 （ 三）二手房市场： 购臵成本提升 1、新规出炉： 12月 1日起外资炒二手房下月起全面受限 2、 （四）金融政策： 主要抑制投资 1、央行银监会联合发布房地产调控新政（ 9、 27银贷新政） 2、 （五）针对开发商的政策： 全面从紧 1、预售款监管 2、 （六） 针对消费者的政策： 体现民生 1、成都：年满 35岁，单身或外来从业人员也可申购限价房 2、 宏观政策影响 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 1、 严控资金 ， 通过增加资金成本、收缩信贷量、减少海外资本等手段控制潜在需求向有效需求的转化速度和量 2、 严控土地 ， 通过大规模推出小宗土地，快速开工，土地闲置清理等措施提高市场供应量，控制房价的上涨幅度 3、 严控产品 ， 通过 90/70，五类住房土地占居住用地 70%等方针，卡住市场产品结构 4、 严控需求 ， 保障部分低收入人群需求，抑制投资性需求。 政策效应总结 : 08年的市场将会在比较严格的政策环境下稳健发展 ! 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 08年成都楼市的看法和判断 宏观政策影响 整体供求关系 市场综合判断 第二部分 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 (一 )、历年主城区市场比较供销总量 2002 2003 2004 2005 2006 2007 供应面积 443 487 485 693 907 1350 销售面积 562 632 688 676 864 1198 销售额 157 185 223 255 368 635 销售均价 2580 2923 3241 3770 4256 5303 2003 2004 2005 2006 2007 供应增幅 10% 0% 43% 31% 49% 销售增幅 12% 9% -2% 28% 39% 销售额增幅 18% 21% 14% 44% 73% 均价增幅 13% 11% 16% 13% 24% 小结： 1、 2007年主城区的住宅销售量突破 1198万平米，同比增长 39%；同 时均价突破 5300元 /平方米 2、 2006年供销比 1.05， 2007年供销比 1.13，市场整体平衡，供应略 大于销售趋势出现 整体供求关系 纵向时间 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 供应面积 供应占比 成交面积 成交占比 均价 供销比 1环内 902747 6.7% 720492 6.0% 7027 1.25 1-2环 957882 7.1% 804737 6.7% 6046 1.19 2-3环 7857044 58.2% 6883177 57.4% 5257 1.14 3环外 3789195 28.1% 3580573 29.9% 4878 1.06 （二）、成都 2007年环域、方位市场状况 供应面积 供应占比 成交面积 成交占比 均价 供销比 中 902747 6.7% 720492 6.0% 7027 1.25 东 2903287 21.5% 2481539 20.7% 5193 1.17 南 3353349 24.8% 3614459 30.1% 5369 0.93 西 3572633 26.5% 2831757 23.6% 5425 1.26 北 2774853 20.5% 2340734 19.5% 4639 1.19 总结：单一的价格促销，会容易被淹没，且对后期价格拉升造成不利影响；积极运用有利因素，在充分彰显项目特性与区域价值的前提下，价格促销方能成为争夺市场的有利武器。 横向环线、方位 小结： 1、 价格是决定成交量最重要因素。从环域看，价格与供销 比成反比。 2、 从方位看，价格并非是决定供销比唯一关键性因素。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 08年成都楼市的看法和判断 宏观政策影响 整体供求关系 市场综合判断 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 （一）需求角度分析 1、 2007年的房地产市场经过 06年和 07年的政策调控，市场对产品的需求发生了转变，并导致 2008上半年将在供需双方僵持局面 ： A、自住需求仍在不断增加 B、从驻足观望到真实需求集中释放的时间不会太久。 C、购房决策趋于理性，对预期判断更加谨慎， D、住房需求面积 进一步转向紧凑、精致、适用的中小户型，性价比优势是今年的竞争重点。 E、改善性需求观望期相对较长，对产品要求更高。但只要调动客户预期到位（需要通过区域未来价值和产品价值进行整合）。这种客户能够带动市场。 市场综合判断 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 （二）供销趋势分析 1、 2008年整体放量趋势 2 、整体呈现供应放大趋势、需求紧缩趋势，主城区放量将可能超过 1500万平方米，但成交不会同步成长。但随着观望期结束， 成交会在 6-7月开始回暖。 预计成交与 07年成交持平。 3、 08年二至三环仍是供应的成交主力， 城东区域成熟加快，对刚性需求支持加大。 4、 三环城南和城西供应投放加快，区域利好 ， 将刺激该板块成为同方位 3环内区域替代，成交比例进一步提升。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 总结：各方位价格不平衡局面仍将维持。 城西价格：受新增供应量消化，价格难以快速走高，涨幅趋于平稳。 城南价格，成为 08年房价领跑。 预计三环外，城南均价将率先突破 7000价格线。从而刺激整体价格上行。 城北价格：继续低价高量的局面。预计下半年价格提升较快。今年应为此类土地，准备适合产品线。 城东价格：上行阻力相对较大，在下半年局面在地铁 2号线刺激下提速。资源性项目应可提前开始价格启动。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 项目竞争市场分析 竞争环境分析 第三部分 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 本 案 万科西岭 爱美高 从规划看， 未来国宾板块及周边被定位高档住宅市场的热门板块其他板块已经无法比拟， 板块内紧邻的万科西岭和爱美高地块及待拍地 将成为本案主要竞争对手！ （一）主要竞争对手界定 万科西岭 本案 爱美高 待拍地块： 容积率 5.0，建筑密度 25 预计拍卖价格： 1000 1200万元 竞争环境分析 通达性较为乐观 公路系统：地块路网密集，交通便捷。 地铁规划：成都地铁2号线西起点站位于项目附近的成灌客运站，对于项目地的价值提升极为有利。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 目前，周边已有 中信东南新城、中新项目、华侨城、中海国际社区 等重大房地产开发项目正在建设中；预计将来该区域将发展为一片新城，在基础设施、商业配套上都将逐渐向城市副中心等级发展。 （二）周边潜在项目分布 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 （三）竞争对手地价及楼面地价与本案对比 与本案相邻的有爱美高地块和万科西岭，爱美高与本案规划条特别件相似，但地 价及楼面地价（理论上最低楼面地价）本案居中， 针对其他两者本案未 来价格制定是未来营销关键因素之一！ 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 我们从在售典型楼盘的 价格、品牌、产品、附加值 的角度，选取区域内具有典型竞争性的四个项目进行重要指标逐一分析 价格 品牌 附加值 产品 （四）竞争对手特征分析 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 附加值 （生活方式、增值服务） 总评 品牌 产品 价格 13颗星 14颗星 营销推广 高层 高层、 联排 物业类型 预计入市不详 均 8200元 /平 价格（元 /平方米） 爱美高 万科西岭 可以看出在生活方式 以及增值服务方面可 以作为本项目 创新的 营销手法放大项目价 值体系的 的突破口！ 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 总结： 在白热化的市场竞争下，作为高档住宅区的国宾板块需要创新引入： 生活方式 增值服务 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 项目优劣势分析 SWOT 第四部分 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 选择 ST营销战略模型以充分认识项目优劣势，如何规避市场威胁是项目营销战略核心命脉 SWOT 优势 -Strength 劣势 -Weak 1. 城西区域极高居住认可度 2. 板块规划良好开发前景（高档生活区） 3. 项目地价竞争优势 4. 板块的交通优势 1. 支撑 (高档生活 )配套不完善 2. 老成灌路、羊西线、金牛段现状差 3. 板块内敏感性竞争激烈 机会 -Opportunity SO战略 WO战略 1. 板块规划对项目未来的升值潜力 2. 比较现有对手创新的营销手法 以充分展示项目优势，利用市场机会抓住市场为核心手段；凸现项目核心价值，打造稀缺性的特点，形成项目核心竞争力 规避项目劣势，抓住市场机遇为核心策略；通过取势制造市场热点，通过强势来回避弱势 威胁 -Threaten ST战略 WT战略 1.紧邻的竞争对手导致的客户分流 2.客户仍存在观望状态，预期价格较低 3.区域项目隐性供应较大 以充分展示项目优势，规避市场威胁为核心手段；塑造新的价值体系，制造项目唯一性 已规避项目劣势，避免项目威胁带来的风险；突破客户对区域既有的评价标准，回避弱势 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 整体营销策略 销售策略 推广策略 总体战略 竞争策略 客户策略 第五部分 营销铺排计划 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 总体战略 战略要点： 整合体验式营销 在营销上必须做到 “ 整合体验营销 ” ，而且从始至终建立 “ 战略营销 ” 的观念。 为什么说要建立 “ 战略营销 ” 的观念？ 因为： 、本项目开发对中环来说是重大的，决定命运的举措，它的每一个动作、 每一次成败都和中环品牌休憩相关。 、 唯有一个长期的战略经营决策和操作系统才能保证项目 在开发周期中 能够适应政策、城市建设、经济发展、需求变动、生活方式变更、环境变 化等一系列社会经济战略要素的变迁，甚至包括政治、国际市场与全球经 济的影响，这样才能增强本项目 各方面的抗风险能力。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 整合从细微开始！ 体验从感官入手！ 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 整体营销策略 销售策略 推广策略 总体战略 项目解析 客户策略 第五部分 营销铺排计划 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 项目解析 解析要点： 如何制定未来竞争策略首先明确项目内外固有的核心因素 外部核心因素： 项目地板块描述：位于城市经济和产业经济两大经济增长极之间，属于城市快速发展的中枢地带 西辅城核心区。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 内部核心因素： 1、产品 套型 主力区间 所占比例 产品状态 对应人群 套二 85-90m2 约 40% 舒适型 高级白领、个 体户、中小企 业管理层 套三 110-130m2 约 50% 舒适型 高新西区企业 主、职业经理 人、大中企业 高管理层， 政府高级公务 员、高级教授 套三以上 S 180m2 约 10% 豪华型 企业董事财 富阶级 2、配套： 景观大道 高尔夫推杆练习场 绿化组团 公共休憩广场 在内外核心因素明确前提下，如何整合客户与项目关联的核心价值点是营销推广中的命脉因素。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 整体营销策略 销售策略 推广策略 总体战略 项目解析 客户策略 营销铺排计划 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 客户策略 1）高新西区私营业主 2）成都职业经理人 3）大中企业高级管理层 4）政府高级公务员 5）高级教师 核心客户 重要客户 偶得客户 1）高级白领 2）中小企业的管理层 3）个体户 炫耀型富贵阶层 经营型财富阶级 1）追求生活品质的四川省人 策略要点： 寻找诉求的核心价值点 他们的核心共性： 年轻化 喜欢创新 他们的核心共性： 生活品质 居住舒适 服务完善 层次分类 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 整体营销策略 销售策略 推广策略 总体战略 项目解析 客户策略 营销铺排计划 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 策略要点： 建立排他性城市宜居标准 推广策略 新奥斯曼主义！ 奥斯曼主义起源土耳其，代表当时的财富阶级享有优越的精神生活与物质载体。 新奥斯曼主义：近期流行于欧洲，意指时下能够为城市资产人群提供更优质、更具品味的产品和服务来营造 City格调的生活方式 ! 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 国际优越私人服务标准 ! 倡导格调生活方式 ! 享受舒适型城市生活氛围 ! 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 享受舒适型城市生活氛围 ! 外部卖点： 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 城西板块 关键词：上风上水、生态、文化、纯居住，自然条件优越，以生态居家为主题，较其他区域更趋内敛 。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 高档居住氛 围逐渐形成，预计不久的将来 周边生活配套设施将逐步完善。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 国际优越私人服务标准 ! 内部卖点： 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 项目增值服务： 标准一： 设立住户服务台： 24小时服务，以最快速度为住户解决各类问题； 标准二： 问询服务：指路等接送服务：汽车服务、租车服务、接机服务 标准三： 旅游服务：个性化旅游服务线路介绍，订餐服务：推荐餐馆， 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 标准四： 订制服务：订票服务：飞机票、火车票、戏票订花服务：鲜花预订、异地送花 标准五： 其它服务：美容、按摩、跑腿、看孩子、邮票等 标准六： 物业园艺绿化，物业管理公司定期为住户花园进行园艺美化； 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 标准七： 家务服务，应住户要求物业管理公司可以为住户安排专职人员协助住户处理日常家务； 标准八： 洗衣服务，物业管理公司为住户洗衣、送衣服务； 标准九： 汽车租货，物业管理公司配有汽车租货服务，携带司机或住户驾驶均可，以方便住户外出； 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 标准十： 商务服务，设立小型商务中心，向住户提供商务信息和秘书服务； 标准十一： 小型超级市场。为住户准备各类生活用品、食品等，方便客户随时可买到日常所需物品。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 倡导格调生活方式 ! 营造意境卖点： 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 尊贵、品质、唯我 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 私人 体贴 优越 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 （一）强势形象定位 城市名片典宅 关键词：高端国宾、唯物、稀有、臻藏版、 西岸观邸 国宾 唯物 臻藏版 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 （二）树立典范形象 具体措施： 用 高围墙、售楼处广告牌、灯光、条幅、标识导示系统等 ， 进行了项目地盘的包装，突出国宾中心区高品质大盘气势 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 （三）建立鲜明的主色调系 色调要求： 1.与潜在客户的气质相一致 2.与项目的私人典宅形象相一致 3.与主要竞争项目保持一定的差异性 建议颜色： 酒红 、 灰色 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 (四 )媒体公关组合手段 竞争对手 表现方向 手段方式 万科西岭 西岭 U8体系 西岭冬日温暖行动 万科居住改善计划 万科青年臵业计划 1.商报华西大量的形象广告 2.公交站台及沿路路牌展示 3.成都楼市、居周刊报道 4.公关形式举办 品鉴会 5.焦点、搜狐网络广告 中海国际社区 中海地产承办首届 “ 人居 ” 与“ 教育 ” 高峰论坛 倡导新邻居时代 中海的使命 1.商报华西大幅度的形象和软文广告 2.公交站台及沿路路牌展示 3.二、三环户外广告 4.公关形式举办品鉴会 5.样板房展示 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 传播载体 传播方向描述 传播对象 传播力度 电视 少量投资，可在入市引爆时做特殊报道 成都市区 报纸 亮相、开盘、重大活动以商报华西为主 成都市区 户外 二、三环沿路路牌及户外 成都周边 2级城市人群和面向全国高端消费群 杂志 居周刊、成都楼市、地产商杂志刊物投放形象广告和内页软文 成都和沿海城市乃至全国高端消费人群 网络 自建的项目网站，结合焦点、搜房广告 成都、全国甚至是华侨人群区域 公关 活动营销渠道传播 成都乃至全国高端人群 电台、分众 暂时不考虑 / / 我们组合遵循的原则：高调性、爆炸性、持续性、精维度 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 （五）抢占中高端渠道 具体措施： 1.高端住宅区 生活遐想 时间： 4月下旬 6月 地点：四星级以上宾馆、主要高档餐馆、主要咖啡馆 活动形式：资料架、展架长期摆放，设立零时咨询点进行巡展 目的：建立项目与高档场所之间的关联，让客户充分遐想国际住区生活 2.与其它高端渠道互动 充分利用市场上现有高端渠道，如银行 VIP客户、中国移动 VIP客户，在渠道刊物上进行推广 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 3.城市品质住宅标准论坛计划，发布城市典宅十一个标准 时间： 5月初 地点：喜来登国际大酒店 参与人员：政府官员、业内专家、媒体记者、潜在客户等 活动形式：举行国际住区标准论坛，并发布高端国际住区标准 目的：塑造排他性价值体系，建立新的评价标准，并通过论坛来建立影响力 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 (六 )创新渠道拓展 具体措施： 1.红酒文化鉴赏月 时间：整个 6月 参与人员：老客户和潜在客户 活动形式：与酒吧合作，在售楼处展示 /传播与项目气质相匹配的红酒文化 ,红酒品鉴 目的：直接提升上门量 ,并通过体验给客户留下深刻印象，推动小众传播 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 2.夏日德国黑啤节 时间 :7月下旬至 8月底 活动形式 :在售楼处外搭建零时的桌椅和遮阳设施，举办夏日德国啤酒畅饮活动 ,通过向特定的客户群发放啤酒券 ,让老客户和潜在客户参与 目的 :直接提升上门量 ,并通过体验给客户留下深刻印象，推动小众传播 3.浓情咖啡文化月 时间 :11月 -12月 参与人员 :咖啡店人员、老客户、潜在客户 活动形式 :和品牌咖啡店联合在售楼处进行咖啡文化展示和咖啡品尝活动。 目的：再次展示气质，创造体验营销，促进传播带动销售。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 具体措施： 1.开盘前进行 VIP卡认筹 主要为了积累诚意客户，开盘集中成交，促进其他客户购买 2.对 VIP卡进行分级 VIP卡分两种，一种人气卡，一种诚意卡。人气卡认筹门槛相对低，内含一定额度的售楼处消费金额，可以吸引上门量，推动客户传播；诚意卡认筹门槛相对较高，享受的优惠额度相对较大，客户示范性较大！ （七） VIP分级 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 整体营销策略 销售策略 推广策略 总体战略 项目解析 客户策略 营销铺排计划 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 价格 策略 根据竞争定价法： 6500元 / 说明：以最近万科市场均价以及和爱美高拍卖地价作为依据，用比较定价法制定 出本项目入市价格，在我们打造独有的生活方式和服务理念的同时价格却处于中 等位臵，在营销中以绝对的优势为项目带来销售速度和利润 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 初始均价拉升： 6500元 入市后期 6500元 / 入市中期 入市初期 6800元 / 7000元 / 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 推售 策略 低价入市场，低开高走策略 根据项目市场圈层分析对比，本案启动区开盘已具备低价入市，低开高走策略形式开盘会后逐步调整项目平均价格 入市控制总价策略 因项目低价入市，控制总价策略自然形成，结合其他服务支撑，定能蓄满意向客户 启动区销售尾声抬价策略 一旦进入 项目 启动区销售尾声时期，销售价格快速提升，也为二期推出奠定良性础 付款方式多样化策略 因为有低总价策略，置业门槛会变宽，那付款方式可采取一次性、分期、按揭多样化 小步慢跑策略 启动区销售中，可每两月提价一次，每次以下，刺激目标客群购买欲望 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 项目整体售价及 08年售价 价格策略 整体营销策略 销售策略 推广策略 总体战略 项目解析客户策略 营销铺排计划 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 2008年度营销铺排 续销、预定 一期 1批 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 开盘 持销 预定 开盘 持销 活动 媒体推广 时间 5月 30日前 5月 24日样板房全面对外 5月 10日城市典宅标准发布 4月 22日起开始在知名消费 场所展示互动 4月 18日房交会亮相 节点 6月 21日一期开盘 6月 1日起正式认筹 论坛及标准发布媒体配合（报纸） 户外媒体品质形象全新出街 前期客户 DM/短信 半径 1公里范围短信杀客 8月红酒文化鉴赏月 6、 9月高端场所渠道活动计划 7月下至 8月夏日啤酒节 9月忠诚业主代表评出并实施奖励 6-10月一期续销 9月 20日左右开始认筹 6月中心景观示范区开放 6月 1日至 10月 20日 相应活动的报道和软文炒作（报纸） 项目卖点系列推广 户外的更新 渠道媒体的推广（如银行会员杂志） 诚意客户短信 /老客户短信 场所宣传手册推广 10月 1日至 12月 31日 10月下旬二期开盘 9月上旬开始蓄客 10月中秋赏月活动 楼盘奖项 重要设备签约仪式 12月浓情咖啡文化月活动 相应活动的报道和软文炒作（报纸） DM/短信 户外的更新 目标 为开盘造势蓄客 一期实现销售 60% 一期 1持续销售 90% 二期实现销售 70% 综合销售完成 90-95% 客户及推广策略 客户：前期积累客户 推广：强势树立城市典宅形象，建立影响力，提升前期客户信心 客户：口碑传播和多渠道拓展客户 推广：多渠道推广，展示卖点，扩散 影响力 客户：老带新、渠道拓展客户和观望客户 推广：价值印证，增强客户信心 二期 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 项目整体售价及 08年售价 整体推广费用及 年比列费用估算 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 考虑到本项目的目标客群和竞争状况，整体推广费用按 1%提取（ 按 10亿元销售收入计，全年营销费用在 1000万左右，我们预计为 800万 ），根据整体推广思路在各期不平均性使用。 营销费用估算 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 2008年度营销费用安排曲线 营销 强度 营销投入 比例 40% 320万 营销投入比 例 20% 160万 价格 曲线 8月 2日 10月 18日 1 2 平价入市， 建立影响力 3 借势提价 价值印证，提升信 心，再度提价 一期 1批 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 二期 5月 3日 营销投入 比例 30% 240万 备注：根据客户积累情况和预售证领取情况 同时充分分析主要竞争对手的推售情况 以 800万计 营销投入 比例 10% 80万 续销、预定 开盘 持销 预定 开盘 持销 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 项目整体售价及 08年售价 提报重点回顾 重点回顾 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 报告策划重心回顾 市场 各方位价格不平衡局面仍将维持。 竞争 板块内竞争需要引入生活方式和服务理念创新 策略总纲 整合体验式营销 策略分解 客户策略、项目解析 推广策略、销售策略 营销铺排、费用预算 具体举措 引入新奥斯曼主义生活 引爆计划：产品发布会生活标准，倡导生活方式 体验展示：前期咨询处、售楼处（会所）、园林、样板房、服务 重要渠道及活动：高端客户渠道、公关展示活动 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 销售管理方案 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 销售管理范畴 客户管理 销控管理 合约管理 销售工具 案场环境 财务配合 市场信息 营销执行 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 项目总监 项目策划组 策划经理 项目销售经理 销售主管 销售秘书 销售代表 10人 客户服务部经理 销售秘书 策划助理 2人 客户服务主办 销售主管 市场协理 2人 组 织 架 构 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 岗位职责 项目总监 销售经理 销售主管 销售代表 策划经理 策划助理 企业资源调配 营销策略指导 客户平台维护 销售能力提升 销售数据统计 销售团队调配 销售政策建议 客户渠道扩展