连锁卖场业务推广

连锁卖场 2、 3G业务推广 内 部 材 料 注 意 保 密 南京分公司 2009年 12月 2 方法与措施 3 方法与措施 第一、渠道管理中的铁三角关系 4 方法与措施 第二、加强连锁卖场促销过程控制 2、政策卖点100%培训到位 3、奖励政策100%知晓 4、促销人员100%向顾客推荐活动 5、临时促销员 100%管理培训到位 1、卖场店长柜长信息 100%掌握联络 5 方法与措施 案例： 南京 -江宁区 -苏宁女人街店 原来： 卖场管理员反映与门店沟通困难，促销活动难以开展 目前： 卖场店长非常支持联通促销活动，平时人流量不高时要求手机柜 台促销员能 100%将 3G业务演示给用户，周末所有促销资源倾向我们并直接给促销员下达销售任务。 6 方法与措施 促销活动是提升销量有力武器 卖场 手机厂家 手机代理商 体验营销 7 方法与措施 案例： 采用背景横幅与多个展架陈列摆放，可以释放眼球效应并结合背景横幅宣传宣告联通进驻。 8 方法与措施 促销员（客服人员）带耳麦现场吸引用户参加触画苹果活动 。 通过现场体验有奖活动吸引人气，在用户参加活动同时要求促销员宣传卖场 3G业务活动。 9 问题与建议 人员：目前卖场 终端资源： 营帐、客服体系的融合： 10 卖场促销活动总体计划表 活动阶段 项目 备注 责任部门 责任人 截止时间 人员准备 连锁卖场管理员确定 按照个客部下发 优化个客渠道执行体系的方案 中人员安排规定 各业务单位 各业务单位市场部负责 人 12月 8日前 临时促销员招募 目前校园部在全市已招 募 50名学生团队人员 校园部、各业务单位 张浩、各业务单位市场 部负责人 12月 8日前 3G演示人员确定 各业务单位 业务单位客服部负责人 12月 18日 -20日 活动政策、推广、宣传方案确定 活动政策确定 与省 公司、苏宁五星、卖场老板对接 个客部 返乡政策策划组 12月 11日前 现场活动推广方案 个客部 返乡政策渠道组 12月 15日前 宣传布置方案确定 个客部、市场部 张楠、王婷 12月 12日 -15日 现场活动准备 宣传物料到位 市场部、各业务单位 张楠、各业务单位广宣 负责人 12月 15日 -19日 3G演示及巡演位置确定 需与店方确认 各业务单位 连锁卖场管理员 12月 15日前 苏宁五星对接，现场店堂布置 各业务单位 连锁卖场管理员、各业务单位广宣负责人 12月 20日 -23日 培训准备 活动方案培训 个客部 许哲 12月 20日 卖场手机促销员培训 各业务单位 各连锁卖场管理员 12月 21日 -23日 临时促销员培训 各业务单位 各连锁卖场管理员 12月 21日 -23日 工作要点准备 连锁卖场管理员工作手册 个客部 徐成杰 12月 18日 -20日 临时促销员卖点手册 个客部 徐成杰 12月 18日 -20日 3G演示内容及方法手册 个客部 徐成杰 12月 18日 -20日 活动阶段 活动推广情况检查整改 个客部、市场部 许哲、黄伟明 活动期间每日 活动每日通报 销售数据，竞赛氛围， 亮点介绍 个客部 罗菲 活动期间每日 11 卖场管理人员确定 连锁卖场管理员 人员配置原则上设定每 4个连锁卖场至少配备 1名连锁卖场管理员 手机市场渠道管理员 人员配置每 3个手机市场内至少配备 1名手机市场渠道管理员 相关人员工作职责，考核办法： 优化个客业务渠道执行体系的方案 五星卖场数量 苏宁卖场数量 手机批发市场 玄武白下 3 5 6 鼓楼建邺 2 3 0 雨花秦淮 1 0 0 栖霞下关 2 2 0 江宁 3 3 0 溧水 1 1 0 高淳 1 1 0 浦口 1 3 0 六合 2 2 0 合计 16 21 6 连锁卖场管理员名单12 卖场管理员工作手册 工作项目 具体内容 轮回参加所辖卖场晨会 了解手机促销员遇到的问题，鼓励先进起到示范作用，对活动政策简短强化 现场活动总牵头 负责现场演示、促销等一切事务牵头 卖场营业系统支撑 卖场营业系统使用支撑 每日柜台拜访培训 柜台单独拜访，情感维系，及时发现动态 临时促销员管理培训 现场临时促销员工作安排与人员管理，政策培训 演示工作安排 现场演示工作情况管理 卖场店堂宣传按要求布置 店堂内宣传布置按宣传规范执行 与卖场店长沟通协调 及时做好与卖场店长的沟通事宜 现场销售效果评估与整改 掌握每日现场活动效果及时整改 卖场信息提供 及时提供卖场活动信息 13 临时促销员招募 校园团队临时促销人员 已招募 50人，卖场共 43个，按平均配置 3人 /卖场计算，尚缺口 79人 目标人员：大学生团队，放假学生（可提供实习证明），大众直销队伍 先期培训 3G资费及卖点，政策确定后培训现场活动政策 临时促销员工作手册：根据具体活动待定 Microsoft Office Excel 工作表连锁卖场名称 所属区域 时间 临时促销员姓 名 促销柜台 连锁卖场管理员 管理员电话 临时促销员安排表： 14 演示人员排班 由各业务单位客服部安排区域内卖场促销期间演示人员： 人员配置标准 每卖场一个演示点 每一个演示点 2名演示人员 (以卖场新进营业员为主 ) 服装 统一穿公司营业员服装，配绶带 演示道具 桌子（苏宁五星提供）、台布、演示区异形立牌、上网本或笔记本 +无线网卡 3G手机两台（利用营业员自己的手机）、体验用户登记手册 演示内容 ： “说好一句话，做好两个规定动作（其他动作可自选），宣传三个优惠 卖场名称 所属区域 日期 演示人员姓名 联系电话 演示效果评估 （体验用户登记表） 15 现场活动气氛烘托 节日缤纷好礼大放送 来就送（来联通营业点即送纸巾一包，必须附活动单页一张） 好处：用户知道该处新增联通网点，领取到纸巾的同时附加一张活动单页 买就送（现场购买 WCDMA 3G手机，即可获免费赠价值 68元 3G体验卡一张） 入网就送（入网新联通，即刻获赠购机补贴 XXX元） 现场巡回宣传 每半小时由连锁卖场管理员召集 2-3人促销员，在店堂内巡回宣传 （可采用列队举牌的形式，吸引眼球） （举牌的内容可以是活动内容，也可以是“想体验沃 .3G精彩的跟我走”） 16 店堂宣传布置 店堂宣传布置示意图 17 演示柜台布置 演示柜台布置示意图 18 巡回宣传 卖场巡回宣传示意图 19 活动预算 活动预算 参加活动门店： 21（苏宁） +16（五星） 人员工资 着装（绶带费用） 道具 宣传物料 合计 演示区 0 10*2*37 新增演示网卡： 438*19 台布、演示台牌、立牌 临时促销人员 30*3*37*30天 10*3*37 T字牌 +单页 +柜台贴 +爆炸贴 合计 99900 1850 8322 20000 129500 20 活动检查督导 活动检查督导安排表 卖场名称 区域 日期 督导检查人员 活动检查督导内容 卖场名称 店堂布置 演示工作 巡回宣传 手机柜台促销员政策知晓 手机柜台促销员政策推荐率 临时促销员政策知晓 卖场促销业绩 21 活动效果评估 每日卖场销售信息汇总上报 销量要求： 10户 /店 (考虑人员工资每点 90元以及销售提成费用 ) 一周内达不到销量要求的，需停止临时促销员的派驻 定时短信上报 促销靓点短信上报 22 评估日报表 序号 类型 时间 地点 连 锁 卖场 管 理员 联系电话 参与促销总人数 销售号码 使用费用 促销照片 总量 明细 劳务费 广告费 合计 1 照片附在本表后面 ，按序号编好号 ！ 2 注：本表用于评估每天的促销效果，每天以区县为单位将上一天的情况上报给个人客户部XXX。（需每天发送电子版和照片） 填报人： XXX 部门审核： XXX XX区 /县分促销评估日报表 23 手机批发市场发展策略 合作良好重点卖场 卖场内宣传覆盖率达 70%以上 产品渗透率 80%以上 新增市场销售占有率 50%以上 合作一般的卖场 抓住出货量大的米柜老板，重点扶持 形成赚钱效应再推广（政策贴近一线：可与米柜老板协商