中国联通终端定制策略解析

中国联通终端定制策略 运营商在未来终端产业中所扮演的角色 华盛公司机密，未经许可不得扩散 内部公开 目录 一、终端定制基本情况 二、联通终端定制策略 三、终端定制未来展望 华盛公司机密，未经许可不得扩散 内部公开 一、终端定制基本情况 （一）联通 手机定制 情况回顾 2002年 6月 通过联通国脉公司采购 100万部手机，首开国内运营商向终端厂商定购手机的先例 CDMA网络正式开通运营 2002年 1月 8日 2003年 9月 1X网络开通，采购 CDMA 1X彩屏手机 100万部，开展 “ 绿色飓风 ”活动；年末中国联通成为全球第二大 CDMA运营商 华盛公司机密，未经许可不得扩散 内部公开 一、终端定制基本情况 （一）联通 手机定制 情况回顾 2004下半年 联合三家国际厂商推出首批 “ 世界风 ” 双模手机， 累计购销 50万部 2004年 8月 开展 “ 联通无限，炫彩出机 ” 活动，采购彩屏 1X手机 200万部 2005年 2月 首次推出复合品牌手机，集中采购 “ 炫机 ” 和 “ 如意手机 ” 达 300万部 华盛公司机密，未经许可不得扩散 内部公开 一、终端定制基本情况 （一）联通 手机定制 情况回顾 2005年 12月 联通推出首款双网双待手机 2005年 7月 联通华盛公司成立，全权负责中国联通移动终端定制和采购工作 2006年 全年采购移动终端 800万部，款型近 100款 2007年 全年采购移动终端 963万部，款型104款 华盛公司机密，未经许可不得扩散 内部公开 目录 一、终端定制基本情况 二、联通终端定制策略 三、终端定制未来展望 华盛公司机密，未经许可不得扩散 内部公开 （一）建立终端定制工作机制 二、联通终端定制策略 组织机构 由华盛公司与终端厂商联合成立“终端规划工作组” 目 的 加强厂商交流合作 实现产品动态管理 协调终端需求规划 强化 CDMA产业价值链 华盛公司机密，未经许可不得扩散 内部公开 （一）建立终端定制工作机制 二、联通终端定制策略 工作目标 使 “ 联通的终端需求和定制计划 ” 与 “ 各终端厂商的产品规划和生产计划 ” 相结合，形成“ 联通华盛终端采购和上市路线图 ” ，供应符合市场需求、具有高性价比和竞争力的终端产品。 华盛公司机密，未经许可不得扩散 内部公开 （二）终端定制总体策略 二、联通终端定制策略 3、强化特色，打造明星产品 1、降低价格，提高产品性价比 2、丰富品种，突出产品差异化 华盛公司机密，未经许可不得扩散 内部公开 （二）终端定制总体策略 二、联通终端定制策略 提高性价比，突出 “ 外观时尚 ” 、“ 超低价格 ” 等特点。 低端产品 中端产品 加大 “ 多媒体手机 ” 定制，突出产品差异化竞争优势。 高端产品 重点推介双网双待手机，打造有特色的高端明星产品。 华盛公司机密，未经许可不得扩散 内部公开 目录 一、终端定制基本情况 二、联通终端定制策略 三、终端定制未来展望 华盛公司机密，未经许可不得扩散 内部公开 三、终端定制未来展望 （一）运营商终端定制产业链 运营商 终端厂商 提出定制采购需求 定制终端 研发生产 SP/CP 开发绑定增值业务 增值服务 捆绑政策 销售渠道 掌控渠道 消费者 促销零售 华盛公司机密，未经许可不得扩散 内部公开 保持稳定的合作关系 单款机型获得的采购量较大 参与厂商产品开发 终端 厂商 渠道 环节 以传统社会分销渠道为重点 逐步建立自我控制扁平化的销售体系 资源共享的整合营销 完善管理制度，提高参与积极性 加大对 SP/CP的扶持 与 SP/CP开展产品业务设计合作 SP/CP 三、终端定制未来展望 （二）联通与 CDMA产业链各环节的合作特点 华盛公司机密，未经许可不得扩散 内部公开 调控市场，保证有效供应 集中采购，规模效应显著 拓展销售渠道，激励社会代理商参与 资源共享的整合营销 联通 公司 消费者 终端补贴套餐性价比高，入网门槛低 深层定制产品可满足个性化需求 保证终端产品质量，提升客户满意度 三、终端定制未来展望 （二）联通与 CDMA产业链各环节的合作特点 华盛公司机密，未经许可不得扩散 内部公开 三、终端定制未来展望 （三）运营商定制对产业链的影响 终端厂商 运营商与终端厂商已形成产业链主从关系 不同营销渠道间的竞争加剧 运营商逐步成为厂商最大的渠道资源 可帮助厂商迅速切入市场，提高品牌知名度 渠道商 销售渠道市场阵营发生变化 新销售渠道的加入对渠道商营销能力提出挑战 运营商和终端品牌厂商的渠道策略发生变化 华盛公司机密，未经许可不得扩散 内部公开 （三）运营商定制对产业链的影响 SP/CP 产业整合力度加强 新营销界面的建立，加强了对 SP/CP的控制 运营商定制切合消费者使用体验 加剧增值服务对用户群体的竞争 三、终端定制未来展望 消费者 加强用户体验，提升品牌认知度 可从多渠道购买，迎合用户消费习惯 更快获得新业务、新技术的体验 最终需求可传递给厂商，促进设计生产双向化 华盛公司机密，未经许可不得扩散 内部公开 （四）运营商定制时代终端演进趋势展望 三、终端定制未来展望 消费者 品位的象征 娱乐的舞台 工作的平台 生活的助手 学习的工具 华盛公司机密，未经许可不得扩散 内部公开 （四）产业链发展愿景 三、终端定制未来展望 合作方式深化，充分发挥产业链资源优势 发挥主导作用，促进产业链不断加强整合 完善终端定制模式，业务与终端同步推进 规范市场竞争行为，促进产业链合理分工 华盛公司机密，未经许可不得扩散 内部公开 三、终端定制未来展望 （五）合作机遇 华盛公司 与厂商、渠道商和 SP/CP风险共担，利益共享！ CDMA：作为产业链的龙头，积累了长期运作经验， 08年将进一步放大规模，采购总量突破 1200万部，力争 1500万部 ！ GSM：以 C、 G两网分营为契机，实行专业化经营，08年将探讨 GSM终端定制，为联通 GSM业务发展 全力提供终端保障 ！ 华盛公司机密，未经许可不得扩散 内部公开 总 结 运营商深度介入终端定制已不可避免 终端定制规模、品种将进一步增加 终端将成为展示业务的重要门户 终端与业务捆绑销售成为重要营销模式 产业链各环节的合作将变得