中信零售储蓄相关业务价值定位Value Proposition

CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 项目报告 中信零售储蓄相关业务 价值定位 中信实业银行 二 OOO年四月 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 1 当前形势分析 目标客户和价值定位 产品设计框架 内容 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 2 中信在全国零售银行市场中的竞争地位 * 中信目前的策略 是广泛借助金卡 * 包括“金卡工程”连通的商户 资料来源：中国统计年鉴 1999；文献研究；中信实业银行 储蓄存款规模 (1999) 网点机构数量 (1999) ATM数量 (1999) POS数量 (1999) 商户数目 (1999) 全国 工行 中信 58,622 120 117,700 200 39,800 20,000 156* 8,400 200,000 374* 56,000 300,000 1,000* 100,000 全国 工行 中信 亿元 个 个 个 个 15,489 中信份额 0.2% 0.17% 中信份额 0.78% 0.19% 0.33% CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 3 中信零售银行业务在主要市场中的竞争地位 资料来源：广州市统计年鉴；北京市统计年鉴；上海市统计年鉴；中信实业银行；文献研究 储蓄存款额 全市 中信 2,063 13.7 2,180 14.1 1,477 3.6 1,189 6.0 银行网点 1,900 14 2,000 16 2,800 12 1,100 19 全市 中信 亿元 个 北京 (1999) 上海 (1999) 广州 (1999) 深圳 (1999) 中信份额 0.66% 0.65% 0.24% 0.5% 中信份额 0.74% 0.80% 0.43% 1.7% CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 4 中信银行与招商银行零售业务经营状况比较 招商银行 中信实业银行 设立网点城市 (个 ) 网点机构数 (个 ) 存款总额 (亿元 ) 储蓄存款总额 (亿 ) 储蓄开户数 (万 ) 借记卡发行量 (万 ) 平均网点开户数 (个 ) 24小时自助银行 ATM POS 招商银行拥有： 27倍于中信的借记卡发行量 3.3倍于中信的零售储蓄额 可能的推断 招商可能并没有针对特定的客户群销售借记卡 增加借记卡销售本身并不能大量增加储蓄存款 资料来源： 文献研究；中信银行；麦肯锡分析 招商优于中信, 3 2 04 0 , 0 0 08 , 5 7 85 , 6 0 0400600(1999年 9月 ) 720 (1999) (1999) 9,000 6,700 平均每个帐户余额 (人民币 ) (1999年 9月 ) 18 200 0 156 374 22 996 120 134 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 5 当前形势分析 目标客户和价值定位 产品设计框架 内容 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 6 设计产品和渠道 定义价值定位 价值定位 我选择中信，是因为 . 目标客户 产品和渠道 三步骤战略框架 选择目标客户 谁是我们的目标客户？ 为什么这些客户会选择中信？ 我们如何设计产品和渠道，来实现价值定位？ 产品 渠道目标客户 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 7 365469712830342528123412660%年龄在22-29 年龄在30-39 中国 每周一次或多次 年龄在40-49 年龄在50-59 1 100% = 429 128 126 92 83 年轻人比年纪大的人更常使用 ATM 使用 ATM的频率 对于中国中、高收入顾客的调查 回答问题的人中使用 ATM的百分比 资料来源： AMI、 麦肯锡合作进行的亚洲个人金融服务调查 每周一次到每月一次 少于每月一次或从不使用 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 8 3937627059%整个亚洲 我希望与网点的工作人员接触或通过电话联系而不是与机器打交道 我能够通过电话处理大部分金融需要，如果有这种服务，我就不会再去银行网点 我打算在将来使用网上银行 中国 我希望 24小时银行服务 我讨厌在银行或其它金融机构排队等候 5037728457%香港 新加坡 台湾 4026665960%2423497760%4439307454%中国的中、高收入顾客比起亚洲其它国家 /地区的顾客来说，更倾向于使用新渠道 顾客对渠道的态度 资料来源： AMI、 麦肯锡合作进行的亚洲个人金融服务调查 回答问题的人中非常同意 /同意所占的百分比 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 9 2 5 . 02 4 . 62 4 . 32 0 . 21 3 . 89 . 62 . 77 6 . 9 %网点近 网点多 形象和信誉好 回答问题的人数 全部 = 4116 手续简便 服务好 营业时间长 工资帐户所在行 优惠的条件 CIB可以克服其网点不足的短陷，通过以下措施吸引客户 提供可代替网点服务的新型渠道 提供更好的服务 建立良好的形象和信誉 延长网点的营业时间 在现有情况下， 优惠的条件不是特别重要 挑选银行进行储蓄的关键要素 资料来源： 98-99IMI消费行为和生活形态年鉴；麦肯锡分析 百分比 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 10 中信的目标客户 目标客户 喜欢新渠道和收入较高的客户 年龄在 20-50岁 受过良好教育，大专以上学历 居住在大城市 限制条件 客户价值 只有中高档客户为银行创造价值 拥有更多金融资产 购买更多的产品和服务 目标客户必须接受并乐于使用“新渠道” 目前中信的网点数量还不多 由于法规限制及所需的巨大投资，中信不太可能快速扩展网点规模 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 11 目标客户的特征与需要 银行卡在全国通用 可以在尽量多的ATM上使用 可以在尽量多的POS上消费 同银行联系较方便 通过分行 营业时间长 网点近 通过 ATM 通过电话银行 通过网上银行 交易与服务 转帐容易 缴费容易 资料来源：由盖洛普与麦肯锡共同进行的客户访谈 具有中高收入 追随潮流 喜欢尝试新事物 工作繁忙 经常旅行 追求生活质量 目标客户的特征 目标客户的需求 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 12 中信的价值定位 所有产品和服务 (Anything) 任何时间 (Anytime) 任何地点 (Anywhere) 7 x 24小时电话银行 7 x 24小时网上银行服务 7 x 24小时 ATM 服务 POS机遍布全国 * ATM机遍布全国 * 网点遍布经济发达地区 全球电话银行 全球网上银行 全方位的产品系列 交易 增值服务 中信银行的 价值定位 -面向目标客户的三 A银行 * 借助金卡工程 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 13 当前形势分析 目标客户和价值定位 产品设计框架 内容 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 14 存款 /银行卡 消费信贷 投资 住房按揭 概念 20 10 30 40 50 60 70 80 客户生命周期管理方式 个人资产 开始工作 结婚 /购买住房 购买汽车等 子女经济独立 退休 再抵押住房 在客户年轻时就尽早建立客户关系 不同的产品需求取决于生命周期的不同阶段 关键成功要素 客户关系管理 不同产品需求 资料来源： 麦肯锡分析 年龄 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 15 用不同产品来环抱并锁定客户关系 储蓄 /借记卡是建立客户关系的最关键产品 客户关系 储蓄 /借记卡 贷记卡 投资管理 贷款 建立客户关系管理体系在未来将变得越来越重要 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 16 储蓄是零售银行业务的基石与获得客户关系的关键产品 储蓄对贷款来说至关重要 波动小 法规要求的长期贷款的资金来源 储蓄 /借记卡是建立零售银行形象的关键因素 储蓄对零售银行业来说是一个重要因素 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 17 零售银行业务设计的四个杠杆 渠道 网点 ATM 电话银行 网上银行 掌上银行 专职销售人员 服务 与产品相关的服务 与客户相关的服务 定价 定价原则 产品 储蓄 借记卡 贷款 贷记卡 产品 渠道 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 18 目前中信储蓄相关产品应改善的主要领域 产品 推出产品组合 大幅度改善借记卡功能和用卡环境 推出贷记卡 * 定价 最低日均余额要求 如果达不到最低余额则对不同产品组合收取相应费用 客户关系 渠道 联接所有的 ATM*， 方便客户提款和查询 进一步完善电话银行系统，建立电话中心 建立网上银行 服务 月对帐单 个人转帐 自助 /自动代缴费 个人外汇交易 个人理财 (咨询 ) * 中信在全国的 ATM及加入金卡工程的其它 ATM * 另有文件阐述 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 19 三种产品组合方案以获得整个客户关系 经济 (起步 )组合 荣誉 (家庭 )组合 卓越 (贵宾 )组合 * 单独定价 存取款 (定期 /活期 ) 借记卡 POS/本地 ATM 本地转帐 电话银行 (自动应答 ) 网上银行 (基本功能 ) 自助缴费 自动代缴费 * 月对帐单 * 电话中心服务 * 网上银行 (高级功能 )* 个人外汇交易 * 异地转帐 * 异地 ATM* 贷记卡 * 个人外汇交易 * 异地转帐 * 异地 ATM* 贷记卡 * 存取款 (定期 /活期 ) 借记卡 POS/本地 ATM 本地转帐 电话银行 (自动应答 ) 网上银行 (基本功能 ) 自助缴费 自动代缴费 月对帐单 电话中心服务 网上银行 (高级功能 ) 存取款 (定期 /活期 ) 借记卡 POS/本地 ATM 本地转帐 电话银行 (自动应答 ) 网上银行 (基本功能 ) 自助缴费 自动代缴费 月对帐单 电话中心服务 网上银行 (高级功能 ) 个人外汇交易 异地转帐 异地 ATM 贷记卡 个人理财 (咨询 ) 新增项目 产品组合 目标客户群 在校 /刚毕业的高校学生 较富裕的个人 /家庭 事业有成 ,高收入的个人 /家庭 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 20 定价原则 高价值客户 潜在价值客户 低价值客户 私人银行经理服务 免费享受所有服务 免费享受大部分服务 其它服务单独定价 免费享受有限的服务 其它服务单独收费 10万元 人民币 1万元 人民币 有潜力 高校学生 刚毕业 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 21 -1 2 5-6 51251 , 5 0 0370390470880客户个人金融资产与盈利性 - 瑞士客户案例 客户金融资产 等值人民币，元 客户数目 千人 银行利润 /亏损 等值人民币，百万元 125,000 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 22 平均而言，低档客户使银行亏损 0250- 7 0480410160- 1 1 0- 4 05 , 0 0 0 49001 , 4 0 01 , 2 0 07 , 5 0 02 , 5 0 039001000低档客户对银行没有利润可言 瑞士银行案例 人民币，每个客户 低档客户 (少于人民币 125,000元 ) 高档客户 (大于人民币 125,000元 ) 利息收入 服务收入 总收入 服务成本 风险成本 咨询费前利润 咨询费用 利润 高档客户为银行带来高额利润 CYD000324