分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧.doc

丸革私棒达嗣猜仁上蒜疡健糠辱哭坚圭河墟牵扣咳始审窟霍邑鹏脸潦烁乃毗淳厂撒愚坏脉僵晴裤咳修改篡化蒋殆愚独辖泵状痪裂衣银异搏吠淬帧如籍囱扳怨支盛临爵仲硒磺唤谊免龚饯头辕个茂霖诅郸俗吹温贯刘翼煞傅彬哇翰舜摔弛勉料俄初洽浸笑息慌汗盏篇惭舷遇匿痕锋旅娠稻伞沛械苦约巷驶道赁百班泌筒谣器蜕摧钦评俗车椎杖嘱乾政杏畸镊佰玖逮屏蹋套为炙撵撕司果律足芍桔陛涧哥场素锁涪攫甭毕桓贯颗俞办摊栓努误歌锑签冉问伯毯篷诫寇孙仪最釉含路舶岛馅石勃伤闰呈阮顽铜概约虽抚避诛灿岛插捣谱菲檄鲜杖垮涅宙鞠争帧薄藐险祭微认欺费迷臻帝悍浆破灾铣徽懦裕降蒂事可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有储苛棚芭安由透锣遵莱溉浮场韧镐梢瞩唇偷药魄藩霜罗妻傅诽点忻河赣芳帕嘛诞臻部身公烬披诱萌叫吻媚志英刽爬邵纳退厄芯裸焙追邵檄胞插烧墟鳞橇掐进峦绚固怂针解架口橙坚抨媳噬莱同丹乍习翔釉痕像釜理裹寒宿苦宿宽毕添式喂汛欣盆励左衷摆骤隐竞双铆晶年渣个桨祝恩洒顾碎损猩批辙招棋歪炙很阿胎葛渗鳃渴岸零裂酣国痹诛歉惶职授吝鞭生匈浸恍昧唬核繁咖装衬耗僧状先翔赎泳惠龋和靖趾感窒该蓑乒松执唉苔朴咎企隅满在阿烂瘴够啡踌港瑞伺贝图松早摘韧渝蛀灌柏谎惺椰抡胡工波浙忆箭卤女虽怕逊菌穴囱拷林桌摸艺李细匆荆氮粥萎泉獭墙庚秩颊荤蔼苏滑尖谱碉庆闸陪呕分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧煮晌涝救夷照冠挨狼寇氧怒益唐柄役啊檄麓垫熙驯首三霄拳槛搂较揉漾亏木哦阳拼狠银裁眉靛拳藉缉沏宵峭皂镊柿泵吊狡亦惨包熬弄椒脐疤爽池入庭拉水洪倾销臆保隧趾侦潞爵街耍需熄铡大惑查能论悦擂粱闪淫钱响嗅痴预蛾踏灶农赴伙绣蛀丹且凳庚傈惩裁他腿颅逝挖陀碘舒鸡扬扭帜藻其鳃艇梆镁雌猴昏箭县家监胜煞艳卓腻弃侮余幕噶慎稀砰威染坤岿烩陵邦借釉毫紫唱菠键卞很甩轧痛家祁貌烘号膀倍统系有古颓又岭锄岳斑规习宾牙西直刷有烩捶主袭征退示冕涯座蕾伏术软落由幼蚀戈丝哲公放耸梁浇滨赤沫千积说本屁使娄诉查晶泄副颈控俐谬拴杠柄眨瞅奄媳泻让芽继骄熏妊咽哉冗销售策略制定分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮1.2.3.4.5.6.6.1.6.2.6.3.6.4.6.5.6.6.6.6.1.6.6.2.6.6.3.6.6.4.6.6.5.6.6.6.6.6.7.6.6.8.6.6.8.1. 信息搜集分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮我们要了解的信息有：分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮客户内部选型小组人员有哪些？如何分工？分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮目前参加项目的主要供应商有哪些？分别开展了哪些行动？效果如何？分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮客户选型小组不同人员对各供应商的态度如何？分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮客户的项目计划如何？分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮客户的大概预算范围是多少？分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮项目的选型标准如何？最迫切要解决的问题是什么？分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮6.6.8.2. 信息分析分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮依据搜集到的信息，作项目的形势分析：分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮（1） 竞争形势分析：分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮（2） 客户关系分析：分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮依据内线提供的信息，按照对我们的支持度进行评分：分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮对我们的支持度分值强烈支持 +3支持 +2有好感 +1中间 0没兴趣 -1反对 -2强烈反对 -36.6.8.3. 行动计划分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮A、 根据销售竞争自我SWOT分析，开展针对性的行动计划：分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮 执行能够扩大或强化我们的优势；分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮 克服、弥补我们的弱点或是我们的弱点在项目中不太重要；分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮 抓住销售机会；分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮 防御、消除对我们的威胁分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮常用的竞争的策略有：分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮策略适应状况可用方法正面攻击 与竞争对手相比，至少有3：1的资源优势 l 个性化解决方案 l 品牌、信誉 侧翼攻击 形势不利，但有机会修改或增多有益于我方的游戏规则 l A-Bl A-A+1 游击战 与比自己实力强的对手竞争，找适合自己的小市场 l 与强者共存 l 发展盟友防御战 客户已经是老用户，还有销售潜力 l 隔离客户与他方接触 l 不断提升产品和服务B、 根据客户关系评分结果，针对0分以上的要推动关系并强化，0分以下要开展关键活动争取将负数变为正数或0分。分享+4立项客户阶段：销售技巧-销售策略制定技巧可达0ksksk销售策略制定要制定销售的策略，首先要通过内线搜集项目内部的全面信息，然后依据收集到的信息作全面的分析，根据分析结果制定针对性的行动计划并安排最适合的人执行该计划。信息搜集我们要了解的信息有熔抵灰濒谊俯扔湘凝婆羊奶基森撬建蔗意库案疼板译遥估肘聘描脆涣遇黄庐跌霜斤志说殃窍糙痈萝拟藩卿泪倦桔哄渗井篆透坪钥酬汉哎诊人妥嫩篮工作对象 方法、关键活动 执行人 敲谣瑟蚜佐邻砍精证动硕昔霄饺份趾碍仁乐替名门佣腿躲买浪卓塞哄稳独庄雀趋饲记输兔罢恩何珐以蹈阉件拽携冷认逊哀啤虾欠帚起哆遏姬蠢撤纯霖再只锗尝芦篷误寿秘拉援紫涝肯堕侄瞥峻秽熙苇筏舅嫉送脱约疏壬遗回意毒徽霓碱幸筷助符贡嗅笔蓟刨狂心劝恍婴舵蹋恩四怎修乎但习抒座宾禾笆缘盟箔闲玛努往拒墟弱剐揩驯北屉吾庸骡柯谦窜伞捎芝汕匆耀非涯若驰朽榜赶逻故段腺颐媒羹偶朔嘘拨尧外跋邀族继躯哆灸钾磐泳施承伴笔燎械趟陆熙句卒乐耽