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精品文档广州市泰盈置业顾问有限公司销售主任进阶课程之见习主任课程本单元的学习目的：l 通过本单元的学习了解推荐户型的重要性；l 了解并熟悉推荐户型的程序；l 掌握九大步骤中推荐户型的原则；本单元的学习行动：l 阅读本单元中推荐户型的重要性、程度及技巧；l 完成重点记录；l 完成挑战行动；l 与教练一起完成辅导讨论；你的学习期望：学习目录内 容 页码 行动指引 时间单元学习目的 1 与教练一起进行推荐户型的重要性 3 自我阅读推荐户型的原则 4 自我阅读进行户型推荐 5-16 自我阅读图纸介绍 5-7 自我阅读挑战行动 7 与教练一起进行样板房介绍 8-13 自我阅读重点记录 14-15 自我填写挑战行动 16 与教练一起进行讨论栏 17-18 与教练一起进行学习目录填写与说明： 前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中，体会到行动指引需要调整时，请在旁边注明并及时知会公司人力资源部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间，最终用了多长时间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确性提供了帮助。推荐户型对整个销售的影响推荐户型是整个销售的关键点。也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个了解，产生购房的兴趣与吸引力。推荐户型就关系到客户买什么样的房子。买什么样的房子，这就是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析购买者的需要：l 价格；l 朝向；l 面积；l 几房几厅？；l 第几层，有无忌讳；l 房间里的布局；进行户型推荐时，你要记住：你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍，从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。同时要记住说：世上没有最好的，只有最合适的。一 语言技巧。1 用第二人称来介绍户型，让客户有家的亲却感。例如：“刘先生,这我们社区最适合您的户型.您看,这是您的大门,;这是您的客厅.”2 用描绘性的语言来介绍户型,让客户身临其境,产生对美好生活的强烈渴望.例如:”李小姐,您事业做得这么成功,肯定也很辛苦,每天下班回来,走到阳光花房,先给自己珍爱的花儿浇浇水,再泡一杯浓浓的咖啡,坐在沙发上,一边听音乐,一边细细品尝, 窗外大型的花园广场,精美的园艺尽收眼底,一天的辛苦劳累顿时如烟云消散,这样的生活不正是你所追求的吗?3. 让客户说“是”,客户参与进来的销售才是最有效的.户型推荐的原则购房者挑选户型会有个各方位各层次的考虑，如：地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。通常你需要根据客户的喜爱、楼盘主推的房源等因素进行推荐。推荐户型的原则：只推一套。推荐户型时要注意：1. 不能推荐过多过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。2.不能有求必应客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，等等你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。3.将你的热情投入在介绍中，感染客户象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。进行户型推荐户型推荐的介绍流程.遵循”总-分-总.”的介绍原则.1. 先介绍整体情况,让客户有明确的方向感,对整体的布局和特征有浓厚的兴趣.例如:定位(什么样的房子),方向(南北),布局(几室几厅),特点(卖点,与别的房子不一样的地方) 等.2. 再介绍局部特征,让客户进入到房子里,通过对装饰,家具的摆设,以及对每一个部位使用舒适的描绘,让客户产生强烈欲望.例如:客厅的描绘等.3. 用总结性的语言来突出卖点,为后期的逼定埋下伏笔.在对“硬件”设施的考察中，除了参观看样板房，还会依靠图纸来进行的。在做推荐时，你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么”。就是要为他描述一种风景，一种生活方式，要让他去想像。图纸的介绍（采取总分总的原则进行介绍）挑选户型至少需要以下几种图：规划图、单元平面图、户型平面图。规划图：反映了小区的整体规划布局;（如下图）单元平面图体现了一个住宅单元中几种不同户型的布局，不同户型之间的关系可能会影响到住宅的使用，比如窗户和阳台是否互相干扰、入口是否相邻太近等; 户型平面描述了一套住宅的面积与房间布局、尺寸、位置、形状、相互关系等基本参数体现出住宅的基本功能和经济性能。一套住宅应具备六大基本功能：起居、饮食、洗浴、就寝、储藏、工作学习，这些功能根据其开放程度可以大体分为公（动）、私（静）区。公共区：供起居、会客作用，如客厅、厨房、餐厅、门厅等。私密区：供处理私人事务、睡眼、休息用，如卧室、卫生间、书房等。学习行动1.请你将楼盘所有的户型图做一个分析，记录下它们的优点及缺点。2.请观察你楼盘三位主任的图纸介绍，并记录下来。3.请与你的教练进行图纸介绍的模拟练习，并记录不正确的地方及改进方法。样板房的介绍一般我们带领顾客去样板房参观都是由差到好，这样可以更激发顾客的购买欲望。介绍样板房的顺序：卫生间（或厨房）卧室客厅 当带着客户去样板房的路程中：1. 可以描述一下周边环境及绿化;2. 与他进行一个沟通互动（可能运用适当的赞美技巧），更多的了解他的状况。3.看完样板房的回程路上这时要做的工作是跟客户拉关系，拉家常。你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？电梯间：1. 等待时，介绍楼盘几梯几户，这样设计的好处。（例如：一梯两户，使用率达90%，这在现在已经是十分高的了。）2.进入电梯，可以介绍电梯，突出其优点你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？走廊：1.可以介绍走廊的通风状况，突出优点你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？样板房：进入样板房前，请确认是否开灯，如未开灯，请先让客户在门口稍等一下，打开灯后再像管家迎接主人一样迎接客户。1. 开门时：应让客户尾随在你的身后，为他做一个导游式的介绍。你可以一手拦住客户，一手指引他们看你想介绍给他们的地方。你认为还有什么方法可以让你更好的做导游式的介绍？2.门厅大门：外观、特点、优点，注意：大门口有洗手间，请在参观前关上门。你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？你所在楼盘是怎样介绍门厅给客户的？3.客厅客厅：从面积、室内设计、层高、开门、开窗、阳台等方面根据楼盘的卖点进行介绍。你所在楼盘是怎样介绍客厅给客户的？4.卧室：卧室：也与客厅介绍雷同。不过现在大部分的楼盘在卧室都有设计飘窗。在做介绍时，你可以让客户坐在飘窗上感受，并向他描述未来的景色，并与他互动，激发他的购买欲望。你所在楼盘是怎样介绍卧室给客户的？你所在楼盘是怎样介绍飘窗给客户的？5.卫生间：卫生间：也与客厅介绍雷同。不过介绍时可以考虑一下防水性及防滑性等的介绍，并让客户有同感。你所在楼盘是怎样介绍洗手间给客户的？ 1.推荐户型的原则是什么？2.你所在楼盘有多少种户型？它们的优缺点分别是什么？ 3.如果是你，你会如何带顾客参观样板房？4.推荐户型有哪些技巧？ 1.请观察你楼盘三位主任的样板房的介绍，并记录下来。 2.请与你的教练进行样板房介绍的模拟练习，并记录不正确的地方及改进方法。 请教练检查你记录页中所填写的资料请与教练一起完成下列问题：1.请阅读下面的推荐户型案例，完成分析。主任：我们这个小区是一梯六户的，使用率达到了85.7%，是目前使用率很高的了。 您的这套三房是很适合您一家人住的，也是我们这卖得最好的。 我们一起来看看大厅。 这个大厅设计得十分好，您瞧这无梁无柱，方方正正，很好装修，很大方得体。（用手指指向你要为他介绍的地方逐一介绍） 我们在这还有一个飘台，您和您太太可以坐在这试试。您看这对着我们小区的花园，你春天可以坐在这看到红花绿草，夏天坐在这可以听到知了的歌唱，秋天可以看到红叶。您想想，您和太太一起喝着红酒看着美景，是多么的好啊！ 这是我们的主人房，您瞧这无遮无档，我相信您住这一定会顺风顺水，生意兴隆。看我们的主人房为您先设计了一个嵌入式的衣柜，您看即节省空间也为您省下了买衣柜的钱。 讲了这么多，您一定想看看小朋友的房间了。您看，小朋友的房间很通风的住这么通风的房子都不容易生病的，而且这里间隔好很安静适合小朋友专心读书，这里到洗手间很近，晚上小朋友去也十分方便。 这是我们的洗手间，您瞧连电插座都安装了保险盖，这多安全啊。 您看，我们这套房方正大方，可以多功能延伸，象您这么懂投资的老板，一定可以设计得更漂亮的。今天看好了，就把它定下来吧。这个户型推荐有什么好的地方？请你认为这个推荐户型有什么不足之处？并请你将不足之处修正。2.请根据以下情况和你所在楼盘的情况，设计一个户型推荐。5月6日（周六），李小姐与未婚夫张先生来你所在的楼盘看房，听了你的沙盘介绍后，对小区十分感兴趣。你已经知道：他们两人准备在明年结婚，现在想先一起供一套房做新房。目前，两人在外资公司工作，工资均在6000元左右，由于两人工作3年以上，公司可以提供20万元的免息贷款。他们俩喜欢安静的地方。请你再设计一个户型推荐：故事一则从前，有一只乌龟和一只兔子在互相争辩谁跑得快。他们决定来一场比赛分高下，选定了路线，就此起跑。兔子带头冲出，奔驰了一阵子，眼看它已遥遥领先乌龟，心想，它可以在树下坐一会儿，放松一下，然后再继续比赛。兔子很快地在树下就睡着了，而一路上笨手笨脚走来的乌龟则超越过它，不一会儿完成比赛，成为货真价实的冠军。 等兔子一觉醒来，才发觉它输了。这个故事给我们的启示是：缓慢且持续的人会赢得比赛。这是从小伴随我们长大的龟兔赛跑故事的版本。但最近有人告诉了我一个更有趣的版本。故事这么连续下去。兔子当然因输了比赛而倍感失望，为此他做了些缺失预防工作（根本原因解析）。它很清楚，失败是因它太有信心，大意，以及散漫。如果它不要自认一切都是理所当然的，乌龟是不可能打败它的。因此，它单挑乌龟再来另一场比赛，而乌龟也同意。这次，兔子全力以赴，从头到尾，一口气跑完，领先乌龟好几公里。这故事有什么启示？动作快且前后一致的人将可胜过缓慢且持续的人。如果在你的工作单位有两个人，一个缓慢，按部就班，且可靠，另一个则是动作快，且办事还算牢靠，那么动作快且牢靠的人会在组织中一直往上爬，升迁的速度比那缓慢且按部就班办事的人快。缓慢且持续固然很好，但动作快且牢靠则更胜一筹。这故事还没完没了。这下轮到乌龟要好好检讨，它很清楚，照目前的比赛方法，它不可能击败兔子。它想了一会儿，然后单挑兔子再来另一场比赛，但是是在另一条稍许不同的路线上。兔子同意，然后两者同时出发。为了确保自己立下的承诺从头到尾要一直快速前进，兔子飞驰而出，极速奔跑，直到碰到一条宽阔的河流。而比赛的终点就在几公里外的河对面。兔子呆坐在那里，一时不知怎么办。这时候，乌龟却一路跚跚而来，撩入河里，游到对岸，继续爬行，完成比赛。这故事有什么启示？首先，辨识出你的核心竞争力，然后改变游戏场所以适应（发挥）你的核心竞争力。在你的工作单位，如果你是一个能言善道的人，一定要想法创造机会，好好表现自己，以便让上层注意到你。如果你的优势是从事分析工作，那么你一定要做一些研究，写一个报告，然后呈送上楼。依着自己的优势(专长)来工作，不仅会让上头的人注意到你，也会创造成长和进步的机会。故事还没结束。这下子，兔子和乌龟成了惺惺相惜的好朋友。它们一起检讨，两个都很清楚，在上一次的比赛中，它们可以表现得更好。所以，他们决定再赛一场，但这次是同队合作。它们一起出发，这次可是兔子扛着乌龟，直到河边。在那里，乌龟接手，背着兔子过河。到了河对岸，兔子再次扛着乌龟，两个一起抵达终点。比起前次，它们都感受到一种更大的成就感。这故事的有什么启示？个人表现优异与拥有坚强的核心竞争力固然不错，但除非你能在一个团队内（与别人）同心协力，并掌控彼此间的核心竞争力，否则你的表现将永远在标准之下，因为总有一些状况下，你是技不如人，而别人却干得蛮好的。团队合作主要就是有关情境（权变）领导这档事，让具备处理某一情境能力（核心竞争力）的人当家做主。从这故事，我们可以学到更多我们了解，在遭逢失败后，兔子和乌龟都没有就此放弃。兔子决定更拼，并且投入更多的努力。在尽了全力之后，乌龟则选择改变策略。在人的一生中，当失败临头时，有时我们需更加努力。有时则需改变策略，尝试不同的抉择。有时候，两者都要一起来。兔子和乌龟也学到了最关键的一课。当我们不再与竞争对手较力，而开始逐鹿某一情境时，我们会表现得更好。1980年代，当古兹维塔接掌可口可乐执行长时，他面对的是百事可乐的激烈竞争，可口可乐的市场成长正被它蚕食掉。古兹维塔手下的那些管理者，把焦点全灌注在百事可乐身上，一心一意只想着一次增长百分之零点一的市场占有率。古兹维塔决定停止与百事可乐的竞争，而改与百分之零点一的成长此一情境角逐。他问起美国人一天的平均液态食品消耗量为多少？答案是十四盎斯。可口可乐在其中有多少？答案是两盎斯。古兹维塔说，可口可乐需要在那块市场做大占有率。我们的竞争对象不是百事可乐，要是占掉市场剩余十二盎司的水、茶、咖啡、牛奶及果汁。当大家想要喝一点什么时，应该是去找可口可乐。为达此目的，可口可乐在每一街头摆上贩卖机，销售量因此节节上升，百事可乐从此再也追赶不上。结论：龟兔赛跑的故事启发我们良多。最重要的是：动作快且前后一致的人总是胜过缓慢且持续的人；依着自己的优势(专长)来工作；结合所有的资源且团队合作的人，总是打败单打独斗者；面对失败时，绝不轻言放弃；最后，与某一情境竞争，而不是限定某对手。房地产基本53、 问：高层住宅 答：指十层及十二层以上的住宅。54、 问：塔式高层住宅 答：以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。55、 问：单元式高层住宅 答：由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。56、 问：通廊式高层住宅 答：由共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住宅的高层住宅。57、 问：(住宅)房屋使用面积 答：是指住宅中以户(套)为单位的分户(套)门内全部可供使用的空间面积。包括日常生活起居使用的卧室、起居室和客厅(堂屋)、亭子间、厨房、卫生间、室内走道、楼梯、壁橱、阳台、地下室、假层、附层(夹层)、阁楼、(暗楼)等面积。住宅使用面积按住宅的内墙面水平投影线计算。58、 问：成套住宅建筑面积 答：是指成套住宅的建筑面积总和。59、 问：房屋的产权面积 答：房屋的产权面积系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。60、 问：房屋预测面积 答：预测面积是指在商品房期房（有预售销售证的合法销售项目）销售中，根据国家规定，由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，它是开发商进行合法销售的面积依据。61、 问：房屋实测面积 答：实测面积是指商品房竣工验收后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规定委托具有测绘资质的房屋房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测、绘图、计算而得出的面积。是开发商和业主的法律依据，是业主办理产权证、结算物业费及相关费用的最终依据。62、 问：房屋的共有建筑面积 答：房屋共有建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。63、 问：商品房的销售面积 答：商品房按套或单元出售，商品房的销售面积即为购房者听购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积之和。商品房销售面积套内建筑面积分摊的公用建筑面积。64、 问：共有建筑面积 答：共有面积的内容包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。65、 问：房屋施工面积 答：是指报告期内施工的房屋建筑面积，包括本期新开工面积和上年开发跨入本期继续施工的房屋面积，以及上期已停建在本期复工的房屋面积。本期竣工和本期施工后又停建缓建的房屋面积仍包括在施工面积中，多层建筑应填各层建筑面积之和。66、 问：房屋新开工面积 答：是指在报告期内新开工建设的房屋建筑面积，不包括上期跨入报告期继续施工的房屋面积和上期停缓建而在本期恢复施工房屋面积。房屋的开工应以房屋正式开始破土创槽（地基处理或打永久桩）的日期为准。67、 问：房屋竣工面积 答：是指房屋按照设计要求已全部完工，达到入住和使用条件，经验收鉴定合格（或达到竣工验收标准），可正式移交使用的房屋建筑面积总和。68、 问：楼 花 答：一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖楼花为预售房屋，买楼花为预购房屋。69、 问：实际销售面积 答：是指报告期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订（正式）销售合同的商品房屋面积。不包括已签订预售合同正在建设的商品房屋面积，但包括报告期或报告期以前签订了预售合同，在报告期又竣工的商品房屋面积。70、 问：预售面积 答：是指报告期末已竣工的可供销售或出租的商品房屋建筑面积中，尚未销售或出租的商品房屋建筑面积，包括以前年度竣工和本期竣工的房屋面积，但不包括报告期已竣工的拆迁还建、统建代建、公共配套建筑、房地产公司自用及周转房等不可销售或出租的房屋面积。71、 问：单元式住宅 答：是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式。通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住宅每个楼梯可以安排24到28户。所以每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。72、 问：期 房 答：是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。73、 问：现 房 答：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。74、 问：商品房的起价 答：是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。75、 问：商品房的均价 答：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。76、 问：复式商品房 答：是一种经济型房屋，在层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼房。77、 问：跃层式商品房 答：由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋。78、 问：水景商品房 答：是指依水而建的房屋。79、 问：TOWNHOUSE 答：也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。80、 问：灰空间 答：最早是由日本建筑师黑川纪章提出。其本意是指建筑与其外部环境之间的过渡