网络营销 （6）

摘    要21 世纪随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉，互联网好比是一种“万能胶” 将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换。如果没有信息交换，那么交易也就是无本之源。正因如此，互联网具有营销所要求的某些特性，使得网络营销呈现出蓬勃发展的趋向。同时网络营销的也为企业的发展开辟了新的市场。本文主要对网络营销的一个发展、网络在企业进行营销中所起到的作用以及现阶段企业网络营销中所存在的问题进行了简单的分析。关键词：营销、网络、企业-  -1目录第一章 网络营销简介31、 网络营销的定义32、 网络营销的分类3第二章 网络营销的发展史3第三章 网络所具备的营销的特质1、 营销的定义62、 互联网络所具备的营销特质63、 网络营销在 4p 理论中的运用7第四章 企业常用的网络营销方法    8                                                                                     第五章 企业是如何建立好自己的营销平台的11第六章 网络营销对企业发展所做出的贡献13第七章 企业在进行网络营销过程中所存在的问题17-  -2第八章 未来网络营销的发展趋势18结论18参考文献18第一章   网络营销的简介1、 网络营销的定义网络营销：就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。2、网络营销的分类网络营销分为个人网络营销和企业网络营销两类。个人网络营销：现在是一个高速发展的网络时代，而依靠网络将自己推销出去已经是非常普遍的一种方式前这种方式已经广泛地被广大网民使用，典型的应用如芙蓉姐姐，凤姐他们都是应用网络而被大家所熟知的。企业网络营销：-  -3关键的重点是在消费者互动。使用互联网络进行营销服务，消费者才是其中的焦点。目前 的认知是：互联网络开启一对一营销的新纪元，现阶段企业可并用传统营销手段与网络新媒体，在互联网络的分级市场中，建立品牌认同，加强品牌信任度，并进一步让消费者参与品牌忠诚度塑造的过程。第二章网络营销的发展史网络营销产生于 20 世纪 90 年代，发展于 20 世纪末至今。网络营销产生和发展的背景主要有三个方面，即网络信息技术发展、消费者价值观改变、激烈的商业竞争。自从互联网诞生以来，越来越多的企业“触网” ，随着技术的进步和时代的发展，网络营销也经过了几个历程。第一阶段，黄页型 yellow page，互联网提供企业或产品黄页，取代了传统的传播介质，与之相比，它的优势在于使用方便，内容新，多，传播范围广，获得成本低，直到现在，这种服务依然受到市场的欢迎，生命力极强。第二阶段，广告型 pamphlet，取代了传统的企业介绍画册，增加了多媒体内容，信息量更大，作用相当于一个广告，同时为企业和消费者建立了平等的沟通渠道，由于成本低廉，更多受到小企业的欢迎，拉近了小企业和消费者的距离，降低了小企业和大企业竞争的资本。第三阶段，销售型 sale，取代传统的销售方式，一些适合在网上销售的产品开始向互联网转移，主要是出于减少流通环-  -4节和降低经营成本的考虑，同时因为互联网具有其他销售方式不可比拟的优势，集成了前两个阶段的功能，消费者和企业都更加乐意接受，最先采纳这种销售方式的是原有的邮购商品，大大降低了经营成本，使之成为最快获利的商业网站。当前国内互联网企业主要处于这个发展阶段，如 B2C，B2B 等，但就目前来说，还不能说“取代” 传统的销售方式，只是提供了更多选择罢了。第四阶段，整合型 integrated，前面几个阶段着重于外向型商务平台，其实内部电子商务从简单的计算机文字处理时代就已经存在了，财务管理，库存管理，人事管理，决策管理等企业应用层软件一直没有停止过网络化的步骤。随着服务器系统管理软件功能的强大，为了节约成本，越来越多的企业采用了整合型的方案，从产品销售，招聘，招商引资，企业宣传，售后服务，技术支持，合作意向等，凡是可以公开的内容，都上网了，从消费者，员工，经销商，零售商，供应商，直到管理者，根据不同的角色和权限，可以浏览各种相关的内容，进行各种各样的活动，如咨询，采购，面试，组织会议，发布消息，采访等等，只要登录一台服务器。这时候真正成为一个企业应用平台，这不再是一个现在所谓的人机交互式的平台，而是人与人沟通的平台。消费者可以上网向值班的技术支持咨询，经销商可以上网了解生产进度，供应商可以上网和采购主管洽谈业务，这些客户不需要了解他的接触对象身在何处，也许在办-  -5公室，也可能在家，甚至可能在度假，也就产生了虚拟的概念，大部分都是通过网络会议技术实现的，员工每天第一件事情就是登录网络，在家办公也就成为可能。第五阶段，在线生产在线消费，其实这种方式现在就已经存在，只不过它仅仅存在一些特殊商品上，人们忽略罢了。企业认为，我是种水稻的，怎么可能 POCO 呢？这实际上是长期以来受实物经济束缚的结果，一直以来企业通过实物的形式实现价值，实物销售在企业获得的利润占很大比重，但是在新经济条件下，高附加价值的产品越来越多，产品本身的作用越来越来淡化。同样一个汉堡，在麦当老就可以卖 9 块，在其他地方只能卖 6 块，关键在于产品包含的附加价值不一样。销售水稻表面上看似乎就是销售一种粮食，聪明的企业会选择销售健康，销售环保，消费者通过网络接受到企业想传播的信息，了解了他们的产品，购买产品实际就购买了健康和环保，企业的价值也就实现了。第三章网络所具备的营销的特质1、营销的定义是指，为创造个人与组织的交易活动，所计划与执行的创意、产品、服务观念、推广、渠道等过程。2、互联网络实际上所具备的营销特质：a.互联网络无远不及，其超越时空限制与多媒体声光功能，正可发挥营销人员的创意。 b.互联网络可以展示商品型录、联结资料库提供有关商品-  -6信息的查询、可以和顾客做互动双向沟通、可以收集市场情报、可以进行产品测试与消费者满意调查等是产品设计、商品信息提供、以及服务的最佳工具。c.互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，因此符合分级与直销的发展趋势。 d.互联网络使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。互联网络是一种利用通讯线路，将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统必将是示来市场营销最重要的渠道。由此可见， 互联网络是一种功能是最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息惧分析与提供的多种功能。它以声光互动沟通的特质，做为跨越时空的媒体，已深深吸引年轻一代人的眼光。此外，它所具备的一对一营销能力，正是符合分众营销与直效营销的未来趋势。 在消费者导向的时代，能够与营销管理上的p（产品，价格，地点，促销）应与c （顾客，成本，方便，沟通）进行充分的结合。而网络营销的特性正符合顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的c要求。因此我们可以预期它将是下一世纪商业与企业活动中，最重要的一项营销工具。-  -74、 网络营销在的应用以下我们针对营销组合的，分别说明互联网络在营销上可以发挥的功能与常见的应用： A.产品/服务一般而言，适合在互联网络上销售的产品通常具有下述特性：(1)具有高科技感或与电脑相关(2)以网络群族为目标市场(3)市场需要涵盖较大的地理范围(4)不太容易设店贩卖的特殊商品(5)网络上销售的费用远低于其他的渠道(6)消费者可经由网络上信息，即做出购买决策的产品。例如：在网络上提供与产品相关的专业知识以进一步为消费者服务，此举不但可增加产品的价值，同时也可提升企业形象. B价格 虽然网络交易的成本较低廉，但因为交易形式多样化，价格的弹性也大，企业的弹性业教大，企业应充分检视所有渠道的价格结构后，再设计合理的线上交易价格。因为线上交易能充分互动沟通，并完全掌握消费者的购买信息，所以比较容易以理性的方式拟价格策略。C推广  线上推广与促销具有一对一与消费者需求导向的特色，除了可以做为公司广告外，同时也是发掘潜在顾客的最佳管道。但因为线上促销基本上是被动的推广，因此如何吸引消费者上线，并且能够提供具有价值诱因的商品信息，对于企业将是一大挑战。-  -8D渠道 无庸置疑线上交易的产生对于企业现有渠道结构将是一大挑战。互联网络直通消费者，将商品直接展示在顾客面前，回答顾客疑问，并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的电子购物，无 营销渠道上的革命。 第四章  企业常用的网络营销方法（1）搜索引擎注册与排名。这是最经典、也是最常用的网络营销方法之一，现在，虽然搜索引擎的效果已经不象几年前那样有效，但调查表明，搜索引擎仍然是人们发现新网站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名，是网站设计过程中就要考虑的问题之一，网站正式发布后尽快提交到主要的搜索引擎，是网络营销的基本任务。（2）交换链接。交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的 LOGO 或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目。交换链接的作用主要表现在几个方面：获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。更重要的是是，交换链接的意义已经超出了是否可以增加访问量，比直接效果更重要的在于业内的认知和认可。（3）病毒性营销。病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的-  -9受众。                   （4）网络广告。几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。（5）信息发布。信息发布既是网络营销的基本职能，又是一种实用的操作手段，通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息。最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如新产品信息、优惠促销信息等。（6）许可 Email 营销。基于用户许可的 Email 营销比传统的推广方式或未经许可的 Email 营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。开展 Email 营销的前提是拥有潜在用户的 Email 地址，这些地址可以是企业从用户、潜在用户资料中自行收集整理，也可以利用第三方的潜在用户资源。（7）邮件列表。邮件列表实际上也是一种 Email 营销形式，邮件列表也是基于用户许可的原则，用户自愿加入、自由退出，稍微不同的是，Email 营销直接向用户发送促销信息，而邮件列表是通过为用户提供有价值的信息，在邮件内容中加入适量促销信息，从而实现营销的目的。邮件列表的主要价值表现在四个方面：作为公司产品或服务的促销工具、方便和用户交流、获得赞助或者出售广告空间、收费信息服务。邮件列表的表现-  -10形式很多，常见的有新闻邮件、各种电子刊物、新产品通知、优惠促销信息、重要事件提醒服务等等。（8）个性化营销。个性化营销的主要内容包括：用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚以及增加网上销售方面具有明显的效果，据研究，为了获得某些个性化服务，在个人信息可以得到保护的情况下，用户才愿意提供有限的个人信息，这正是开展个性化营销的前提保证。（9）网络会员制营销。网络会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外许多网上零售型网站都实施了会员制计划，几乎已经覆盖了所有行业，国内的会员制营销还处在发展初期，不过已经看出电子商务企业对此表现出的浓厚兴趣和旺盛的发展势头，一度是中国电子商务旗帜的时代珠峰公司（M）于 2001 年 3 月初推出的"My8848 网上连锁店（U-Shop）"就是一种会员制营销的形式。现在，西单电子商务公司网上商场同样采用了这种营销思想，不过在表现形式上有一定的差别。  （10） 网上商店。建立在第三方提供的电子商务平台上、由商家自行经营网上商店，如同在大型商场中租用场地开设商家的专卖店一样，是一种比较简单的电子商务形式。网上商店除了通过网络直接销售产品这一基本功能之外，-  -11还是一种有效的网络营销手段。从企业整体营销策略和顾客的角度考虑，网上商店的作用主要表现在两个方面：一方面，网上商店为企业扩展网上销售渠道提供了便利的条件；另一方面，建立在知名电子商务平台上的网上商店增加了顾客的信任度，从功能上来说，对不具备电子商务功能的企业网站也是一种有效的补充，对提升企业形象并直接增加销售具有良好效果，尤其是将企业网站与网上商店相结合，效果更为明显。第五章 企业如何搭建自己的网络营销平台第一：网站建设这里说的网站建设不只是一个产生展示功能了，更多的是，需要把营销的思路放在里面去，比如：网站需要客服代码，网站需要在最明显的地方挂我们的业务电话，网站整体架构，网站的地图，网站关键词布局，网站内链优化，网站每个页面标题，描述优化等等，有的网站甚至可以添加支付功能，所以企业在找做网站建设公司的时候，考虑的不久久是页面的美观，更多的是内部优化的思路。第二：百度推广网站做好了如何进行推广呢?-  -12很多公司第一个想到的就是做百度的竞价，这个一个不错的选择，这种转化率其实也不高，做百度的竞价广告，这一个点击，要花几块钱，这种方式每天都要花几百块钱，甚至几千块钱，如果你每天的钱用完了，你的信息就不会在百度出现了，这种不排除竞争对手恶意点击我们的广告，这样好多钱就白白浪费掉了，除了百度竞价，还有其他方式可以让公司的信息出现在百度首页，当然有那就是做百度的自然排名，很多公司的老板不知道什么叫百度的自然排名，通过一些技术方面的手段，将你的网站关键词排名出现在百度首页，这种排名是持久的，每次点击都不需要花钱的，竞争对手在怎么恶意点击我们的网站对我们也没影响了，这种排名成本低，持续时间长，网站的权重高了，很多关键词都可以出现在百度首页，一些意想不到的长尾关键词会排名很好，这些长尾关键词一般都是意向非常明确的客户搜索的，通过自然排名搜索进入网站的客户，一般转化率比较高。第三：其他方式的推广博客推广，论坛推广，问答网推广，百度产品系列推广【百度知道，贴吧，经验，文库，百科】，分类信息推广，邮件推广，软文推广，QQ 群推广，微博推广如果有条件可以在找行业中比较好的大型网站做互联网广告。第四：人才招聘，企业做好了网站，最好再招聘一个网络推广专员，推广专员主要的工作职责。-  -13第六章 网络营销在企业中所做的贡献互联网络的功能与联网数量近年来急剧提高，尤其在商业与营销上的应用更旦快速发展。网络营销可以扩大企业的视野，重新界定市场的范围，拉近消费者的距离，到取代人力沟通与单向媒体的促销方式，改变市场的竞争形态。因此这项超级科技与管理工具，已逐渐对于传统的企业经营方式带来冲击与影响。其主要影响归纳如下：一）传统营销风貌的改变 传统营销依赖层屋严密的渠道，并以大量人力与宣传投入争夺市场的作法，在网络时代将成为无法负荷的奢侈。在未来，人员营销、市场调查、广告促销、经销代理等传统营销手法，将与网络营销相结合，并充分运用网上的各项同资源，形成以最低成本投入，获得最大市场量的新型营销模式。未来的营销方式，将依赖网络做为顾客联系与产品促销的订渠道，因此企业网址（）也会成为企业对外的重要联络代号。（二）企业组织的重整 互联网络相继带动企业网内网络的蓬勃发展，形成内外部沟通与经管理，均需要依赖网络做为主要的渠道与信息源。带来的影响包括：业务人员与直销人员的减少、组织层级的减少与扁平化、经销代理与分店门市数量的减少、渠道的缩短、虚拟经销商、虚拟门市、虚拟部门等企业内外部虚拟组织的盛行。这些影响与变化，都将促使企业对于组织再造工程的迫切需要。尤其网内网络的兴起，改变企业-  -14内部作业方式以及员工学习成长的方式，个人工作者的独立性与专业性将进一步提升。因此个人工作室、在家上班、弹性上班、委托外包、分享业务资源等，在未来都将会十分的也形成企业组织重整的必要性。      （三）竞争型态的转变 由于网络的自由开放特性，互联网络时代的市场竞争 是透明的，人人都能掌握同业与竞争对手的产品信息与营销行为。因此胜负的关键在于如何适时获取、分析、运用这些自网络上获得的信息，来制订具优势的竞争策略。此外策略联盟也是网络时代的主要竞争型态，如何运用网络来组成合作联盟，并以联盟所形成的资源规模创造竞争优势，将是未来企业经营的重要手段。 （四）顾客关系的再造网络营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争型态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客的特性，再经由教育顾客与营销企业形象，建立顾客对于虚拟企业与网络营销的信任感。网络时代的目标市场、顾客型态、产品种类与以往会有很大的差异，因此如何跨越地域、文化、时空差距，再造顾客关系，将会需要许多创新的营销作为。 （五）跨国经的必要性 在过去分工经营时期，企业只需专注在本企业与本地市场，国外市场则委由代理商或贸易商经营即可。但互联网络跨越时空连贯全球的功能，已使得全球营销的成本远远低于地区营销，因此企业将不得不进入跨国-  -15经营的时代。网络时代的企业，不但要熟悉跨国市场顾客的特性、争取信任与满足他们的需求，不要安排跨国生产、运输与今后服务等，安排这些跨国业务都是经由网络来联系与执行。 六、互联网络未来的发展趋势 前美国电话电报公司副董事长脱比士为说明未来神奇的网络世界讲了这一则寓言：有位神学家问最厉害的超级电脑：“究竟有没有上帝？ ”电脑说他不免大，无法回答，希望能跟全世界所有的超级电脑联线。联线后还是回答不出来，后来又与全世界的大电脑联线，再与全部的迷你电脑连线，以及全部的个人电脑都联上线。到最后连所有在汽车、微波炉、录影机、电子表等上面和微电脑全都联网起来。神学家再问：“到底有没有上帝？ ”电脑： “现在有了！” 世界知名预测大师约翰.奈斯比