渐进多焦点镜片销售技巧

渐进多焦点的诞生,单焦点双焦点渐进多焦点单焦点，使用不方便，需要两付眼镜双焦点，一付眼镜虽然可以搞定，但是外形比较难看，视象不连续，有象跳感。渐进多焦点，使双光镜的所有缺点变成了优点，但是其也有致命的缺点就是可用光区没有单光、双光镜片的大，而且还有烦人的边缘象散期待更好的产品面世,渐进多焦点的诞生时间表,The progressive lens was first conceived by Owen Aves in 1907渐进镜片的构思首次由欧文.阿维思在1907年提出Henry Gowlland patented improved designs in 1909 and 1914 亨利.高兰德分别在1909和1914年注册了改进设计1924 a progressive lens design patent was granted to AO American Optical 美国光学（A0）公司在1924年获得渐进镜片设计专利1965, introduction of the first progressive lens in the US, Univis Omnifocal 1965年尤尼维斯双光镜片公司首次在美国推出渐进镜片1967 Essel released Varilux in the US 1967年埃塞尔公司在美国推出万里路1980 SOLA launches SOLA Graduate 1980年苏拿公司推出苏拿Graduate渐进镜片,Progressive Lens Design Development 渐进镜片设计的发展,Early design progressive lenses tended to emulate “seamless bifocals” 早期的渐进镜片设计的主要方向是仿造成为无形双光Focus on large viewing areas, resulting in high levels of unwanted astigmatism 为了得到较大的视域，造成了严重的边缘象散Modern progressive lens design consider wearer visual demands 现代的渐进镜片设计理念是满足佩带者的视觉需要Considering the optical effects specific to the wearers degree of presbyopia and/or ametropia 考虑老花或者屈光不正的度数造成的光学影响Optimize the distribution of surface astigmatism and mean power 优化镜片均匀度数和象散之间的分布,渐进镜片设计的发展,简单设计多重设计.单一化设计个性化设计前表面设计半后表面设计纯后表面设计,渐进片的市场发展,渐进镜片（全球范围）的销量1998年度渐进片的世界销售量估计是335000000付占眼镜销售总量的9%99年至2002年间预计每年会以10%的速度增长,最新数据统计显示,欧美等发达地区渐进多焦点的普及率已超过70%渐进片的销量占眼镜总销量的30%，每年销售约5亿付渐进多焦点镜片中国配戴渐进多焦点的普及率还不到0.1%约30万人配戴渐进片,中国渐进片的市场发展潜力是巨大的,人口老龄化，更注重时尚和功能,见多识广,生活水平的提高,更好的渐进镜片不断推出,更好的设计,设计更满足生活方式从业者中接受/成功率的增加对渐进镜片的了解增多了40-55岁的人态度的改变 消费者总能找到一付适合自己的渐进多焦点镜片,渐进片的增长潜力是巨大的,市场销售量是巨大的那我们应该怎样抓住这块市场呢?,如何成功验配一付渐进多焦点镜片?,第一步：熟知你所销售的渐进片的性能第二步：秉承渐进片的销售理念第三步：选择并接待好你的目标顾客第四步：详细问诊并准确验光，推荐适合的渐进片设计第五步：建议选择合理的镜架第六步：精准的确定瞳高与车边上架第七步：指导配戴方法第八步：跟踪服务,第一步熟知你所销售的渐进片性能,适合对象：1、青少年： 年龄在718岁之间，915岁效果明显2、单纯轴性近视，多由视近过度引起用眼不卫生，照明问题读写姿势不正确等3、遗传因素或病理因素很少4、眼睛没有斜视、弱视或其他的眼科疾病，且矫正视力在1.0以上,青少年近视控制镜片,Short corridor 短走廊Large near 宽近视区域,S O L A,10mm Corridor,原理： 渐进片的下加光度可有效地放松视近时的眼球调节，这样长时间近距离工作时，眼睛的疲劳程度就小，使眼轴不会因睫状肌过度收缩而增长。所以对于轴性近视的青少年有明显的效果 如正常视近，眼睛所用调节为+3.00D，渐进镜片已有+1.25 +1.75 D，所以戴渐进镜视近时眼球的调节力只用其所需的一半即可,青少年近视控制镜片,特点：1、通道短，适应青少年的生理特点2、可用光区宽大，视野不受限制3、有减缓近视增长速度、减轻视疲劳的作用参数：通道长：10MM，中间光区宽：11MM，镜架尺寸：26mm，最好2830mm瞳高： 18mm，最好20mm,卖点：1、渐进多焦点青少年近视控制镜片是一款渐进多焦点镜片2、专门设计是苏拿公司根据青少年用眼方式和生活习惯、为满足其学习要求特征，而专门设计的3、唯一全球第一例专为青少年人群设计的短通道渐进镜片，也是至今唯一一款4、特殊作用与普通的单光镜相比，有减缓近视快速增加的作用5、增值能明显减缓视近时的视疲劳症状;这是一种建议,还要顾客考虑经济能力,MC与成人渐进镜片的对比,Addition Power Plot 下加轮廓图,渐进片,Standard Adult Progressive 标准成人,Myopia Control近视控制片,1、验光不同于普通单光镜片，渐进镜片将青少年的视力矫正至最佳：清晰的视觉可促进眼球的正常发育 特别提醒：青少年渐进镜片验光时，矫正视力应好于普通眼镜，以足矫为宜。2、屈光不正(应戴而不戴眼镜)或矫正不完全模糊的视觉无法促进眼球的正常发育，进而引发近视的快速增长，甚至引发弱视。3、屈光状态： 第一次配镜散光大于2.00D， 或双眼有效柱镜度数之差2.00D以上屈光参差，双眼球镜度数之差2.00D以上此种情况不建议配戴青少年渐进镜片,验光：,广泛应用的镜片设计单一设计标准的内移美观性的非球面远用区 软性设计非对称设计,普通型,运用传统的远、中、近用光区的分布来满足各种活动的视觉需求标准型设计,普通型 前表面渐进镜片,特点：1、宽广的中远距离视野2、足够的、稳定的近距离视野3、容易适应，配戴舒适4、性价比好；通道设计比例舒适；参数：通道:1518mm镜架尺寸:34mm,最好36mm瞳高:22mm,最好23mm,适合对象:1、寻求价格实惠的消费者,心理价位较低，想感受渐进多焦点的乐趣2、初次配戴渐进镜片者3、对渐进片的效果要求不高者4、以中远距离为主者验光:1、眼部检查,2、远用光度和近用光度都要验足3、下加光度的换算方法ADD(下加光)=下光-上光下订单:R:-200/-50154 ADD:+175写清楚加硬或加膜,卖点:1、软性设计和非对称设计使配戴者更容易适应。2、价格比较便宜3、品质良好的普及型渐进片注意事项：1、对渐进片期望较高者不宜选配2、两只眼镜的下加度数不同不能选配3、有高血压、糖尿病、晕车等症状的不能选配4、初次配戴渐进片，下加光超过2.00D的指导选配,现代镜片设计技术有限的个性化设计技术有限的按照常用佩戴位置优化有限的近用光区内移可调非球面远用光区非对称设计,远广型,提供宽广的远用光区和适度的中、近光区远用光区不受限制,远广型 前表面渐进镜片,特点:1、首创“按屈光度设计”的渐进片；远光区宽阔:眼球水平转动视野清晰边缘象散分布低:远用视野基本不受边缘象散区的影响中“光区平衡”设计近“光区协调”个性化设计，按照上光是近视、平光、远视的不同而设计2、远光区足够大，可以开车。3、每个光区都保证最佳视野。,适合对象：1、以远距离为主者，如开车2、追求渐进片的高效能者3、有能力消费者4、看远是老花的配戴者，下光区会比较好5、看远是近视者，远光区最大6、希望有不受干扰的、清晰的远视野；协调、平衡、舒适的各个视区,卖点：1、创新型个性化设计渐进片2、可以为近视者提供比其他渐进片都要大的远光区3、可为平光者看近提供与近视者相同的视野，利用视野平衡，抵消放大效果的带来的问题4、可为远视者提供稳定、清晰、卓越的视觉效果，（远视者的下光区放大程度更高，视野进一步收窄）5、可以驾车，适合室外活动多者6、可做一款中高档渐进片来销售7、以前不戴眼镜；第一次戴渐进片；以看远为主等,注意事项：1、以看近为主者不要配戴2、下加光度超过2.50D的不建议配戴（因为其渐进带比较长18mm3、不适合初次配戴者4、适合以前配戴过渐进片，现在想换一付渐进片者5、适合要求中高档者参数：通道:1517mm镜架尺寸:35mm,最好37mm瞳高:23mm,最好25mm,现代镜片设计个性化设计技术有限的按照常用佩戴位置优化近用区内移可调非球面远用光区,近广型,更高、更宽的近距离视域和大的中间通道，带来超凡的近、中距离视觉表现,近广型 前表面渐进镜片,设计特点：1、高位的、肩形近光区；通道长仅为13mm（达到下加度数的95%）；2、近光区足够大，3、适合小镜架，参数：通道:1214mm镜架尺寸:28mm,最好30-32mm瞳高:18mm,最好20mm,适合对象（一）：1、以近距离工作为主者，如教授2、追求渐进片的高效能者3、有能力消费者4、适合顾客类型：戴单光老花镜者；戴双光镜者；对以前的渐进片设计不满意者嫌近光区太小；以看近为主或看近时间较多；喜爱小镜框；,适合对象（二）：5、视野要求比较高者：需要或已习惯宽阔的近视野；希望以自然向下转眼的姿势阅读（不愿接受刻板的低眼位姿势）；宽大的阅读面积、方便舒适的阅读方式；,卖点：1、创新型个性化设计渐进片2、可以提供比其他渐进片都要大的近用光区3、追求小镜架的渐进片配戴者4、希望近用光区不受限制者5、是一款高档渐进片来销售,秉承渐进片的销售理念,没有一种渐进片可以适合所有的人，应根据不同的人、不同的生活方式来选择合适的镜片设计,选择并接待好您的目标客户,渐进片销售5步曲,顾客需求调查： 1、每个人写出自己所接待的顾客所问的头三个问题， 2、综合起来，想出合理的答案，再有顾客进来，你就可以直接来用你的答案来引导顾客，如：顾客常问的“我最近看报没有以前清晰了，怎么回事？”你可以直接说：“你最近看报是不是没有以前清楚了”，这一问就抓住了顾客的心，,选择顾客,使用特征顾客需求,设计特点镜片类型,满足,适合,确认需求的原则,什么样的顾客是我们的目标顾客?,有经济能力的(目测)性格比较外向的容易接受新鲜事物的没有高血压等疾病的没有晕车等症状的,从现状谈起，不要马上推渐进片1、聊最近的情况2、介绍这是每个人都必须经历的3、介绍目前有什么方法可以矫正4、建立一种朋友关系,设立台阶，层次推进 如：“配戴单光片可以矫正，但需要2付，约500元，使用很不方便”。 顾客就会问：“有没有一付可以搞定的啊”？ “有，双光片，约600元。”拿出样板来给顾客看，介绍优缺点； 顾客感觉不满意会接着再问“有没有更好的？” 这时就可以顺势推出渐进片,技术功能体验有先进的设备，就要推销给顾客，验光的技术选架的技术测瞳的技术定配的技术使用的不同全方位体验，,最后，让顾客自主决定此时，我们就要从心里上判断顾客，引导顾客选择我们的渐进多焦点,顾客购买的4个基本点,成本和收益的权衡关心成本而放弃收益顾客总是不知不觉的徘徊在边际利益之间（渐进片两付单光镜片）顾客会对激励作出反映,顾客购买心理学,有问题解原因通过专业方法解答问题购买兴趣信任专注有问题没找到原因产生不良后果失去顾客,发觉顾客的问题,问题是需求之母需求是顾客自己对问题的解决要求问题是营业员发觉出来展示给顾客的,抓问题，有效引导需求,从产品、技术、服务体验入手展开销售从评价标准展开高档商品的销售从细节入手开始 如，点瞳，80%的人单眼瞳距不一样，,与顾客交流的4个要点,建立标准（不超过3个），传递信息，超越顾客的固有思路。如：“你打几折”，9折；“隔壁8折”，这样你可以提3个标准（加膜片）颜色，牢固，深淡无形化特征，有形化体验（试戴镜）低收入顾客关心硬性差异，关键让其了解差异的负面影响高收入顾客关心软性差异，关键让其了解价值、成本、安心和品味,通过以上5个销售步骤和与客户沟通的方法与技巧，相信你一定能成功介绍一付合适的渐进多焦点镜片给 顾客,问诊、精准的验光，并推荐适合的渐进片设计,问诊,有无疾病，如高血压等以前戴什么眼镜，有什么反应从事什么性质的工作业余活动主要是什么戴眼镜多长时间了,验光,两个要点：按配戴者阅读舒适的距离验配下加光度通常接近40cm（不是33cm）对散光轴位要格外准确散光轴位的极小误差能导致视区大小和定位的严重影响,推荐合适的渐进片设计,根据问诊情况及验光度数，选择合适的渐进片设计如：在满足看近的基础上主要看远，室外活动较多，度数是 R：-6.00/-1.25123 L：-5.25/-75104 ADD:+200此顾客应选择？,合理的选择镜架,镜架的形状,全框镜架最好，半框镜架也可以，无框架尽量不要选择选择方形的镜架或圆形的镜架要与顾客的脸形相吻合要判断尺寸合不合适鼻托可调中心距与瞳距最好相符，如不符应误差应7MM为宜,镜架的调整,调整鼻托调整镜腿的弧度与长度最佳的镜眼距调整倾斜角青少年渐进：79老年人渐进：912,精准的确定瞳孔的位置准确无误的车边上架,确定瞳高,要求佩带者放松站好，水平视远与消费者的眼睛同高以消除视差在瞳孔中心处做记号镜框到瞳孔中心的最小高度,确定瞳距,用瞳距仪测量单眼瞳距用手测量单眼瞳距 瞳距与瞳高的十字交叉点，就是瞳孔点,精准的车边上架,首先，检查镜片的左右眼，并将贴纸揭开，用细笔精准的点出镜片上的隐形标记其次，定位，拿出SOLA中心定位图，选择相应的设计，将镜片凹面朝上，两个隐形标记点对准中心定位图上的两个苏拿Logo标记，点出镜片的十字安装点最后，车边上架，将这个安装点与镜架的瞳孔点相重合，并保证镜片的两点连线是水平的，进行车边。,车边后的检查,点出标记，标出两个隐形标记，在中心定位图上点出安装点检查水平线，检查两隐形标记连线是否水平检查瞳距