销售十八技【学会了你也是营销高手】

1 / 11销售十八技【学会了你也是营销高手】销售十八技【学会了你也是营销高手】第一宗：我们的价格贵 行为界定： 经常喜欢做竞争比较，每次开会的时候强调产品或服务的价格贵 避免谈及除了价格的其他问题 持续地经常性的找出竞争对手的价格优势或其他优势 短期目标 教会其正确的进行价格/价值优势比较工具，了解产品或服务的价值内涵及延伸的优势 通过调整其认知行为，帮助其了解竞争的本质是什么 长期目标 把注意力放到本企业的核心竞争力优势上来，发掘自我价值和竞争区别第二宗：我们公司知名度太低 行为界定 总是在开会时强调产品或服务的市场认知度太低，支持不够， 导致无法成交2 / 11 经常强调竞争者进行了什么样的宣传和活动，描述对方较佳的效果和行为 短期目标 让员工了解自身公司的竞争差异化，明白差别才是生存的方法 长期目标 让员工发现培养知名度的方法并在工作中实际运用第三宗：我们的广告费不够 行为界定 强调企业的广告宣传不够，产品或服务推广难度大 总是会不经意的强调竞争者的广告 夸大广告对消费者影响的作用 短期目标 帮助销售人员了解自身销售技能的差距，尝试进行创新营销 长期目标 帮助销售人员建立低成本营销和定向营销的技能和方法3 / 11第四宗： 我们没有好客户 行为界定 总是强调客户质量不高，或者客户数量太少 强调客户对产品或服务不感兴趣 强调客户问题或抱怨太多 短期目标 帮助销售人员独立进行客户需求分析，使用BENEFIT 的方法了解客户需求 长期目标 培养销售人员 SPIN 的销售方法，成为顾问式销售第五宗：我们不是那个行业的，客户对我们不感兴趣 行为界定 总是强调客户行业属性或者客户的需求 总是基于自我假设的方式假定顾客的需求 短期目标 帮助销售人员分析顾客期望和需求，了解客户对市场的期望 长期目标 提高销售人员客户挖掘和分析方法，可以诱发顾客需求4 / 11第六宗：我不知道客户需要什么 行为界定 总是强调客户的要求很多，或者进行强硬推销 总是在开会时强调客户态度冷淡 短期目标 建立顾客需求分析模型，帮助销售人员进行客户需求分析 长期目标 指导销售人员提高 ADIA 的技能，变被动推销为主动行销第七宗：这个客户太变态 行为界定 对顾客的态度进行批评或挑剔，强调顾客进行攻击性行为 否认自己的情绪带入工作，具有强烈的自我保护意识 短期目标 帮助销售人员分析情绪和压力的关系，建立疏导自我情绪的技巧 长期目标5 / 11 建立情绪管理模型，引导顾客向积极的方向配合第八宗：客户告诉我没有预算 行为界定 在最初几次沟通里，强调顾客的预算不足或没有这方面的计划 采用假设 的方法去推测顾客的预算计划或行为 短期目标 培养其进行客观的顾客需求调查的技巧，了解客户的需要和期望 长期目标 培养其进行中长期市场计划的能力，了解客户中长期市场期望和需求第九宗：客户问题太多，我都服务客户了，没时间做新客户 行为界定 强调老顾客的重要性，被追问时，总是会强调老顾客的支支节节 不愿意承担新市场或新客户的开发，对新顾客的开发总是会直接或间接的拒绝6 / 11 短期目标 培养其进行有效率的客户管理，建立客户回访制度 长期目标 培养其创新经营的能力，不断增加老顾客的忠诚度和新顾客的关联交易程度第十宗：我身体不好，因此要请假 行为界定 经常性的发生请假事件或身体原因的事假或其他请假 突发性和临时性的事假较多 出现厌倦工作的情绪或抱怨 短期目标 了解其工作状态，帮助其减少工作量或疏解情绪 长期目标 建立职业 EAP 支持手段，帮助员工进行阶段性的职业情绪缓解第十一宗：我没什么理想，赚钱就好了 行为界定7 / 11 在会议上或团体提问时，表现出沉默或不愿意说出真实的想法 在追问其理想时，陈述没有目标或更多的想法 短期目标 帮助其发现其竞争优势，培养其自豪感和工作团队归属感 长期目标 帮助其建立个人工作品牌，发展其社会认同和自我成就感第十二宗： 我手下的销售都是垃圾，都很懒 行为界定 经常在公开或私下场合抱怨销售人员或严厉批评员工 对员工激励性语言和行为较为欠缺 短期目标 帮助其解决管理角色冲突的问题，建立管理者情绪疏导模型 长期目标 帮助管理者从大 SALES 转向管理激励，进行进度过程控制8 / 11第十三宗：我什么都做了，客户就是不成交 行为界定 总是陈述自己做的很多努力，包括描述勤奋状况和努力程度 说起客户总是有很多过激情绪或否定情绪 短期目标 帮助销售人员进行自我情绪和销售技能的管理，提高对客户价值的认同 长期目标 培养销售人员结果和价值思考模型第十四宗：服务人员或市场支持人员做的方案太差，导致我成交不了 行为界定 总是陈述支持部门的支持力度或效率不高 强调客户审批流程长或公司支持人员的创意不好 短期目标 帮助销售人员了解销售支持部门的工作流程和要求，进行最高效率的工作配合 长期目标 建立销售人员和市场支持人员协同作业的机制，9 / 11减少因为认知不同的情绪问题第十五宗： 我的头不喜欢我，所以我 行为界定 总是会聚堆进行针对性的议论或抱怨 与销售领导说话带着情绪或掩饰其真正的意图 短期目标 帮助销售人员进行销售目标管理和价值认知管理能力的建设，教会其懂得分辨管理者情绪 长期目标 提高销售人员结果导向和自我管理的能力第十六宗：公司的政策太死板，所以我 行为界定 总是会抱怨公司的政策不够宽松，给自己的销售带来困扰 总是强调某些客户未成交是因为公司政策问题，导致产生日常情绪 短期目标 进行政策解释，帮助销售人员了解公司政策制定原因 帮助销售人员学会在制度下工作的习惯10 / 11 长期目标 建立销售人员成长管理机制，帮助销售人员在不同成长阶段用清晰透明的方式了解公司政策第十七宗：我不知道公司有什么资源 行为界定 总是强调公司没有配给资源，并且伴有低迷工作情绪的问题 对于销售障碍通常籍此理由强调没有成交，很少检讨自我问题 短期目标 帮助销售人员了解全面的公司资源的配给和使用方法，提高对公司的认知 长期目标 帮助其学会用 FABE 的方法进行公司资源配给分析，提高对公司的产品或服务的认知程度第十八宗： 快了，快了，客户快成交了，因此我 行为界定 总是强调某些客户具有非常强的成