业务员培训手册

莆田市涵兴食品有限公司 业务员手册 - 1 - 业务员培训手册 专业化操作的八大步骤 第一步骤： 拜访前的计划和准备 1、 研究今天拜访的路线 客户研究及查阅上次拜访的记录 答应客户应办未办事项 2、设定今日目标 a、 销售目标 b、 铺货目标 c、 陈列广告重点 3、检视应携带物品 a、 客户资料卡 /促销信息 b、 清洁用品 /广宣品 4、带着主动、积极、愉快的心情出门 （ 第二页 ） 第二步 骤 寒暄与问候 1、 寻找适当的停车位置 2、 进门前先查阅客户资料 3、 观察店内外状况（广宣品 /经营状况） 4、 整理仪表 5、 具有信心、礼貌、珍橙、及微笑进门 6、 找出适当的位置、时间、与客户交谈 莆田市涵兴食品有限公司 业务员手册 - 2 - 7、 找有决定权的人 8、 保持顾客之上，细心体贴的态度 第三步骤 检查库存 1、 取得店家同意 2、 查各产品位置库存（货架 /仓库 /堆头 /特殊陈列） 3、 详细记录库存量于客户资料卡上（ 4、 存货品质查核，避免即期品 5、 产品流转，先进先出 6、 促销产品（消费者促销），后进先出 第四步骤 进行销售及铺货 1、 现有产品 a、 利用客户资料卡（ 记录，注意适当的销量（运转的销 量） b、 不足适当的库存量及货架陈列量 2、 促销品 a、 计划销售数量及可用资源 b、 制订谈判方式 c、 建议销售数量及陈列位置 3、 新产品 a、 准备新产品 b、 产品特性及优点 c、 利润、价格 d、 广告配合 莆田市涵兴食品有限公司 业务员手册 - 3 - 4、 铺货率 a、 利用促销优惠，增加新铺货点 b、 依竞品铺货状况，增加新产品铺货 c、 务必依“对的通路，对的产品”铺货原则 第五步骤 结束销售 1、 异议处理 2、 判断真假异议并处理 3、 判断购买讯号 4、 缔结销售 第六步骤 产品陈列及广告物使用 执行商品推广目标及陈列十大要素 (有海报照片及产品在商超的陈列照片 ) 第 七步骤 道 谢 1、 心存感恩，真心谢谢零售店老板 2、 承诺答复客户的问题 3、 告知客户预定下次拜访时间 4、 留下好印象 第八步骤 评 估 1、 检视你的拜访及评估你的表现 莆田市涵兴食品有限公司 业务员手册 - 4 - 2、 如果未达成预期目标，该怎麽办并拟定改善行动方案，为下次拜访做准备 商品陈列原则 消费者容易看见 消费者购买的便利性 对消费者具吸引力 陈列最新产品 正常货架陈列 货架管理 本品 与竞品之位置安排 陈列面应与销售成正比或更大 库存量应与回转率成正比 促销陈列 80%之消费者留连于卖场周边 特价区 结账区 目标消费者常逛之区域（主动线） 端架 /挡头柜 /乘租架 陈列的十大要素 1） 地点： 主要通道区 显眼地区 出入口区 容易拿取 优于竞品位置 结账区前，可提升 426%销售，后场区，可提升 113%销售，通道周边区，可莆田市涵兴食品有限公司 业务员手册 - 5 - 提升 274%销售。 （有标注明显的示意图） 2） 位置 统一外观 陈列控制 产生大型广告效果 诱导冲动性销售 容易补货 （产品在超市里面大的陈列面） 陈列位置对销售及利润之影响 假设我们在商场某产品中有味 A 及 口味 B，以下，我们以二种不同的陈列位置来看看在此品类的表现。 产品基本资料 产品 零售价 毛利率 平均日回转 A 6 15% 100 包 B 5 20% 50 包 状况：（ 有明显的示意图） 1、 将产品 A 置于最底层，而产品 B 置于最佳的位置：平均日销量金额： （ 100 6） 100%+（ 50*5） *180%=1050 平均日销售获利： （ 100*5*15%） *100%+（ 50*5*20%） *180%=180 2、 将产品 B 置于货架最底层，而产品 A 置于最佳的位置： 平均日销售金额：（ 100*6） *180+（ 50*5） *100%=1330 +18% 平均日销售获利：（ 100*6*15%） *180+（ 50*5*20%） *100%=212 由上面二种状况显示， 回转快的商品应放置在较佳的位置 ，可取得商场的最大业绩及利润 正常货架之陈列位置 莆田市涵兴食品有限公司 业务员手册 - 6 - 产品的陈列面积应介于销量占比和销售额占比之间 回转快的商品应陈列在较佳的陈列位置 （有商超的货架陈列图气势要有并且要标注较佳的陈列在哪） 3） 空间： 汇源产品应比竞品由绝对的陈列空间 减少缺货现象 增加销量 注意：此处要有陈列图，可利用的空间在哪，要重点标注。 4） 垂直陈列 将同包装之产品做垂直陈列 增大广告效应 容易发现缺货状况 方便补货 注意：此处要有陈列图，垂直陈列的的面要有标注（做一重点提示） 5） 块状陈列 依产品品牌采取集中陈列 增大广告效应 容易发现缺货现象 增加销量（ 做一块状陈列的模拟图 ） 6） 空间利用 应尽量使用货架上空间以减少空间之浪费 存货量 减少补货频率 尽量争取较多的排面 提供陈列图，及可利用的空间提示 7） 宣传材料 a)主题广告 提供广告讯息 b)商标广告 沟通价值 莆田市涵兴食品有限公司 业务员手册 - 7 - c)促销广告 提高品牌形象 创造冲动性购买 有宣传材料的展示 8） 标价 所有陈列之商品应有清楚正确的标价 吸引消费者“尝试”购买 吸引消费者“转移品牌” 消除消费者疑虑 有堆头陈列及明显的价格提示 9） 包装表面 所有商品之陈列均应以正面面向消费者 增大广告效应 增加陈列 外观 产品的展示画面 10） 先进先出及产品清洁 此步骤为保证产品品质之主要关键 鼓励消费尝试及重复尝试 建立品牌信誉 陈列工作重点清单 项目 工作重点 完成与否（ Y/N） 1 地点：显眼地区，主通道区、出入口区 2 位置 :统一外观容易拿取，容易补货 3 空间：比竞争品牌有绝对较多的陈列面 4 垂直陈列：将同包装产品做垂直陈列 5 块状陈列：同一品牌做集中陈列 6 空间利用 :尽量使用货架空间 7 宣传材料：适量、显眼、整洁、时效 莆田市涵兴食品有限公司 业务员手册 - 8 - 8 标价 :清楚正确之标价 9 包装表面：产品以正面向 消费者陈列 10 调整库存与清洁：确保不缺货及产品品质 广告物使用 广告物使用注意事项 1） 位置： 将广宣品张贴或悬过于最明显与适当处，或产品附近 2） 整洁： 广宣品要保持干净，若有褪色或破损应予以更新 3） 积极性： 使用任何广宣品要能主动争取客户的同意，使用最适量，并且注意显眼处。 4） 时效性 过期海报务必清除，并随时保持符合实际的广宣品 5） 冲动 6） 陈列要消费者最容易看见的地方，以引起消费者冲动购买 7） 店招 /长期承租货架 /店内广告 物色人潮多，位于交通干道及产值高之销售点 长期承租陈列位 置以商店入口，店面明显位置及结账台附近为优先。 承租或制作时应说明原则及条件，并要签订同意和约。 平时拜访时注意是否符合标准，并随时调整及评估。 特殊活动陈列展示 （ 此处每一个陈列为一版面且有图片表示 ） 主题堆箱陈列 莆田市涵兴食品有限公司