北京现代汽车客户管理与客户关怀技巧

客户管理与客户关怀技巧 2008年 03月 1 本课程结束后，学员将能够从消费意识的演变了解顾客理性与感性的需求 ， 并深刻体会全方位的服务理念以及掌握具体作业以追求超越顾客期望，创造终身顾客 课程目的 2 1 消费形 态的变化 2 3 客户进厂 维修的要素 4 客户管理 5 客户关 怀行动 客户关系 的维系 课程内容 3 消费形态的变化 4 客户是公司稀缺珍贵的资源 /资产 资产会发生贬值 /保值 /增值？ 客户关系需要维护、管理与经营 好的客户关系是企业长期发展的驱动力 好的客户关系是不易被竞争者模仿的核心竞争力 客 户关系对 企 业 的重要性 5 内 外 客 户关系对 企 业 的重要性 6 2000 2002 2004 2005 2007 2006 2008 客 户关系对 企 业 的重要性 7 客户需求分析，产品与服务规划 产品营销与客户沟通，服务传送 客户满意信息收集与分析 持续提升客户满意的程度 以客户为中心的经营观念 8 成功的客户关系 9 意原因 行为反应 心理反应 成功的客户关系 10 客户关系的维系 11 客户满意度提升 客户忠诚 对企业形象的价值 提高企业获利 客户关系的工作影响 12 售后服务与客户关系运作 13 利用专业的客户关怀技巧，使客户满意，并持续保持对曾经接受的服务的信任，对未来可能接受的服务抱有信心 应该维系建立在诚信基础之上的服务关系，而不是简单的价格和利益关系 并非永远没有摩擦，要相信摩擦可以解决。 不要轻易地相互抛弃 客户关系维系的原则 14 热情交往： 建立客户档案，对客户进行分类管理，了解客户的性格与行为习惯，建立朋友式的客户关系 真诚沟通： 识别客户的需求，真诚地帮助客户，当好顾问、参谋 主动 接触 ： 展现主动、热情、尊重、友善的态度 不 断改进： 运用合适的工具、方法进行客户满意度调查等检验，改进客户服务工作的不足 永续坚持： 通过专业的、规范的 服务程序，规划、实现对客户的关 怀，实行个性化的服务 客户关系的原则 15 服务意识的养成 制度建立 客户关系维护支持销售服务活动 满意度调查分析 抱怨投诉处理 客户关系工作的要点 16 迎接并问候客户 确定客户需求 决定正确措施方案 提供良好的 售 后 服 务体验 维持高质量的维修品质 回访 客户关系工作维系的步骤 17 车主讲座 车主联谊活动 维修简易故障排除座谈会 组织车主自驾游活动，组织各种学习会，如书法、语文、民俗技艺等 参与小区举办的公益活动 增进客户关系 18 客户关系维系的全过程 19 客户进厂维修的要素 20 便利性 品质 信任 价格 /价值 牌 价值 客户进厂要素 21 地点 时间 付款 功能性 信息查询 商品选购 便利性的要素 22 运作体系 设备机具 维修技术 服务标准化 管制机能 厂房设施 人员素质 品质的要素 23 厂房规划 价格透明 专业作业 用户参与 数据精确 人员服务 兑现承诺 信任的要素 24 商品优化 价格取向 服务差异 物有所值 品牌价值 价格 /整体价值的要素 25 提升用户满意是“质”的提升而非“量”的改变 提升客户满意的要素 26 客户管理 27 客户关系维系和客户关怀的实现，都是基于清晰的客户管理 客户忠诚度的评价，也是基于客户管理后的统计 客户管理的好坏，体现了业务管理水平的高低 客户管理是 客户管理概述 28 客户 细分 客户 关怀 客户档案 动态数据库 客户管理与客户关系管理 29 客户数据库 客户活动支持 公益活动支持 话务中心 询、应对技术、 处理模式 客户接触 客户诉怨 客户满意度评估 电子商务互联网 市场调查 客户满意服务 客户关怀 客户的追踪 市场研究、 竞争对 手 理、运用、维护 广告、促销、活动 周期接触 信函、拜访 收集、处理 预防、解决 户调查评估 客户意见调查表 公司介绍、产品介绍 购物、客户答询 预约、满意流程 细致化服务 （温馨） 新车 3日 后 3日 联客户 抱怨客户 有望客招揽活动 客户管理的管理纲要 30 不 满 意 满 意 流失 再次购车 展厅 交车 售后 客户抱怨 全程客户管理工作 31 在平日， 客户 管理 工作需 注意 哪 些 要点 ? 为具体 做 好客户 管理 工作，我们主要关注的目标客户是哪些人 ? 各小组研讨后，每个问题至少提供 5个以上答案 32 客户管理信息的核心 关注 车辆 的信息 维修记录 购车的记录 客户的基本信息 - 姓名、地址、电话 过去 关注 客户 的信息 关怀记录、访问记录 投诉记录、招揽记录 问询记录、预约记录 客户的特性背景信息 - 购买意愿、动机 - 购买行为 现在 客户管理信息的核心 33 固定的客户信息，采用稳态管理方式 变动的信息，采用动态管理，是需非常用心的部分 大客户、特殊重要客户、警示客户 客户信息的分类管理 34 车牌号 /身颜色 /车型 /首次购车日期 首次来厂日期 /首次来厂里程 姓名 /性别 /身份证号/职业 /生日单列 家庭住址 /邮编 /工作地址 /邮编 手机 /家庭电话 /办公电话 /真 固定的信息和稳态管理 客户信息的分类管理 35 变动的信息和动态管理 客户信息的分类管理 变动的客户信息： 车辆基本信息 行驶里程分类 /完成该里程的时间间隔 消费累计 接受的服务类型 首保 /保养 /索赔 /小修 /大修 /保险维修 /钣喷自费 /装饰 /零件外购 /救援 /保险续保 /代办年检 忠诚度类别 会员级别更新（依据忠诚度级别和消费累计） 36 变动的信息和动态管理 忠诚度类别： 以保养尤其是首保后保养是否来厂为判断忠诚度依据 每次保养都来的 间隔一次保养未来的 间隔二次未来的 间隔三次和四次未来的 四次以上未来的 客户信息的分类管理 37 变动的信息和动态管理 会员卡制度和优惠： 根据客户忠诚度和消费累计，提供相应会员卡 银卡（ 9折），普通会员卡（ 95折） 对于累计消费超过一定金额的客户 基于不同的消费金额，公司核算出合理的限定 根据忠诚度的改变，更新客户会员卡级别 客户信息的分类管理 38 警示客户 重要客户 大客户 （ 特殊客户管理 特殊客户的对待方式 ： 电子档案和原始档案都要明确标记 尤其对警示客户 客户信息的分类管理 39 客户关怀行动 40 客户信息的运用 客 服意识的养成 和实现 客户关怀的体现 维修 服务 当天的关怀 维修交车后短期客户关怀 维修交车后的客户关怀 系统的专业化客服工作 客户关怀技巧与实现 41 客户关怀 客户追踪 营销活动 客户投诉 客户活动 客户信息 商 机 分析 客户信息的运用 42 通过客户关怀使客户满意不断提升 扩大基本客户（集客） 保有客户的固定化（留客） 并最终获取企业利润 客户关怀的目标 43 贯穿于作业流程的客户关怀 首次进厂时的特殊关怀 预约承诺的实现 接车流程中的客户关怀技巧 对于等待中的客户 如何应对客户到维修现场观摩的要求 开单预算和结算解释的落实 维修服务的关怀 44 贯穿于作业流程的客户关怀（续） 保证维修效率和质量是关怀客户的根本 加项维修的合理操作 单据传递中的客户关怀 车辆的清洁 交车流程中的关怀技巧 零件无库存时的关怀 客户签字的取得 交通安排和建议 维修服务的关怀 45 3天内的回访流程 3天内的回访记录 7天内必须解决问题 （如客观原因制约，至少要制定明确切实的方案，尽快 !） 维修交车后的立即关怀 46 客户关怀（规划） 主动预约的实现 车辆生日祝贺和相关提醒 车主生日祝贺 主要节日祝贺 一年内主要的几次服务推广 车主活动 /车主课堂 俱乐部和会员卡 客户关怀（实现） 个性化关怀 对车辆按日期追踪和关怀 维修交车后的长期关怀 47 5000 公里 首次保养 逾 久未回厂 客览明细 销售部门关怀 当日介绍售后 定保回厂客户 明细 逾15天未回厂 修后 3日 会员活动不定期 逾30天未回厂 新车 3 日感谢 俱乐部会员卡 首到厂前沟通 首到厂的关怀 车主课堂每月 车辆生日祝贺 重大节日祝贺 车主生日祝贺 每年推广活动 逾 6个月 逾 9个月 逾12个月 修后 3日回访 修后 7日解决 对车辆按日期 个性化关怀 长期客户关怀、规划和实现 48 1968年始创于美国加利福尼亚的 J. D. 立初衷是为汽车行业提供客户满意度测评服务 J. D. J. D. 000年开始在中国开展基于消费者的汽车行业调查，并首次公开公布其最有影响力的汽车调查项目中的四项结果 J. D. 它并不是唯一的调研机构 研介绍 49 荐 次访问 次购买 销售满意度 (购买时 ) 12售后服务用户满意度 (12 2-6 产品满意度 (2 2-4 汽车耐久性 (2 2-4 服务使用 (2 研介绍 50 U s e r - Fr i e n d l yS e r v i c S e r v i c e Q u a l i t S e r v i c eD e l i v e r I n - S e r v i c eE x p e r i e n c e S e r v i c eI n i t i a t i o S e r v i c e A d v i s o P r o b l e m sE x p e r i e n c e 问题经历 服务启动 服务顾问 使用者便利的服务 服务质量 在场服务经历 服务后交车 2006年中国 研介绍 51 满意度指标 权重 问题经历（ 操作无问题 没有异响 易于维修保养 问题经历 52 服务启动 满意度指标 权重 服务启动 ( 维修 /保养预约所需的时间 服务受理时间 53 服务顾问 满意度指标 权重 服务顾问 ( 服务实施内容说明 礼貌周到 诚实 专业知识、技术熟练度 履行承诺 倾听客户的要求 对客户疑问的正确解答说明 对车辆问题的理解掌握 54 服务在场经历 满意度指标 权重 维修保养经历 / 休息区 ( 在经销商店内等候时的舒适程度 休息区的清洁度 休息区的舒适度 休息区的设施 55 服务后交车 满意度指标 权重 服务后交车 ( 从受理到取车的时间 维修 /保养后交车的迅捷性 服务项目的说明 服务价格的说明 服务价格的说明 /付款手续 以洁净状况交车 56 服务质量 满意度指标 权重 服务质量 ( 问题诊断能力 服务的质量 按要求实施服务 零部件供应能力 57 使用者便利的服务 满意度指标 权重 客户便利服务 ( 合理收费 提供有价值的服务 从客户的情况考虑 经销商对客户的重视程度 提供负