建立领导力

准备 机会 运气 如果你不准备，你就看不到机会且 /或你将无法利用这个机会 运气是自己创造的！ 人们说我运气好。这真可笑，但是我工作越努力，我运气就越好 主讲：蔡哲惟讲师 上海寿险顾问讲师团 海鸥经理 等到员工 有了差错， 他就突然从 无可预测的 高处飞下来， 哇啦哇啦骂人， 在每个人头上 拉了一堆屎， 然后又飞到 别的地方去了。 领导者平常对员工 做得很好的时候 视若无睹， 毫无反应 ; 海鸥经理 业务主管（经理）的基本能力 1. 高绩效的行销能力 2. 增员的能力 3. 训练及主持业务会议的能力 4. 辅导及领导业务人员的能力 5. 鼓舞或激励他人的能力 6. 亲和力 7. 情绪管理能力 8. 时间管理能力 9. 自我成长的意愿 训练 何谓训练 训练意谓使一个人正确、有效、尽责地工作，并不断改进其工作品质。 专业人士：一个人在特定的场所学到特定的技能，并将它发挥得淋漓尽至的人。 我们怎样学习 83 通过视觉 11 通过听觉 通过嗅觉 1 通过味觉 而一次只能保存 阅读信息的 10 听觉信息的 20 视觉信息的 50 谈话内容的 70 做某事时说话内容的 90 教导方式 3小时后记忆 保存率 3天后记忆保 存率 单独向人讲述 70 10 单独向人演示 72 20 讲述加演示 综合的方式 85 65 训练的目标 让业务员自立 符合其收入需求 符合公司的业绩及成长需求 松鼠的精神 做有价值的工作 共 好 就在门廊外的地方有个三夹板的平底饲料槽，架在一个残杆上，很多松鼠匆匆从树林中跑出来，穿过草地，来到饲料槽旁边，然后衔起满嘴向日葵种子，重又奔回树林里。 松鼠的精神 每只松鼠来回跑一趟， 平均要花上 350”，这样 一个小时大约可以跑十六 趟。它们有一个目标，努力工作都是为了达成储存食物的目标。 松鼠的精神 那个目标能推动他们，因为假如他们不把食物储藏起来，就度不过冬天，就会没命。 松鼠的精神 1、明白我们让世界变得更好 松鼠的精神 2、每个人都朝共同的目标前进 3、所有的计划、决定、行动，都以价值观为依据。 训练的内容 知识） 态度） 技巧） 习惯） 人寿保险 十大真相 1 不论您是否购买保单 ,实际上您已经投保了 . 关键是 ,您是自己掏钱包投保的 ,还是向保险公司投保的 . 人寿保险的十大真相 2 我们并不是卖保单 ,我们要帮别人买保单 ,我们要做个购买助理 . 人寿保险的十大真相 3 买保险并不是“如何” ,而是为什么要买 ,当客户知道为什么要买时 ,才知道买什么才好 . 人寿保险的十大真相 中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、更科学。 人寿保险的十大真相 没有人向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公司购买保单，错的是买得不够的保单。 人寿保险的十大真相 信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天有人进保险界，也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做的一筹莫展，所谓有人辞官归故里，有人连夜奔科场。 人寿保险的十大真相 7 人寿保险并不是阻碍别人的计划 ,相反的 ,我们是帮别人去保证他的计划一定成功 . 人寿保险的十大真相 寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担它。 人寿保险的十大真相 而是解决问题， 不买保险， 问题依然存在， 吃药治病， 不治病危。 人寿保险的十大真相 当你最需要的时候，走到你的身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。 人寿保险的十大真相 第七区处宗旨 在这里 ,我们将每天以快乐和充满自信的精神去面对客户 ,来营造一个团结和谐向上的营业处 用保险帮助每一个家庭 ,用保险奉献一份爱心 ,用保险拓展自己的人脉 明天国寿以你为荣 . 推销七大守则 牢记并利用有组织 ,有系统的推销词 运用恰当的介绍词 适时出示订单及保单 勿及紧张 语调积极 ,热诚 利用适当的缔结语 有系统的推销转换保单及续保 学、养、德、术 开场白： 一、陌生拜访的用法 是 听听看有没有兴趣，没兴趣我就走；有兴趣，我再讲，您可不可以给我 3 二、缘故法 1、寒喧，赞美几句 2、表明来意： 我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看，不买没有关系，不要捧场，我不买捧场的保单 。 我可不可以请教 （要用请教，不能用问）您几个问题？ 请问我们 （不能用你） 为什么要那么辛苦地工作？ （客戶不答自己答） 请问我们 （不能用你） 是不是有不能工作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？ 有两种情形？ 第一，当我们 60岁退休的时候 第二，在退休前所发生的意外、残废、疾病？ 不晓得我这样说，您觉得有没有道理？（此句不能省略） 相信在您身边至少有 50位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能够照顾家庭时，听到这个消息，马上送 20万的现金到你的家里来，让你的孩子可以继续念书，让你的家人可继续生活，请问这样的朋友有没有？ （停 3 假若没有的话，没关系，我也没有，我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友不用花很多的钱，一个月 1000元 ,不用； 800元，不用； 600元，不用， 300元就可以了。 最后我还要告诉您一件非常重要的事情 （停 2秒钟） ， 这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。 习惯 =习气 业务活动的种类 类型 形式 内容 时间 主持人 主讲人 常态活动 晨会 活泼、生动、表彰、激励 45分钟 经理 授权 周会 充电、介绍新人、传达公文、分享 90分钟 经理或 主管 授权 月动员会 表彰、激励总结 +专题演讲 +下月目标动员 90分钟 经理 授权 类型 形式 内容 时间 主持人 主讲人 常态活动 主管例会 月动员会之策划、月总结建议、下月目标、传达公文、授权 65分钟 经理 经理 季检讨会 一季业务活动、业绩总结、下季目标、建议授权 90分钟 经理 经理 类型 形式 内容 时间 主持人 主讲人 常态活动 年中策划会 半年业务活动、业绩总结、下半年方案、建议、授权 半天至一天 授权 经理及授权 年终策划会 一年业务活动、业绩总结、明年目标、方案建议授权、进修及专题演讲 两天至三天 授权 经理及授权 类型 形式 内容 时间 主持人 主讲人 常态活动 新人培训班 入司新人全方位培训（基础推销、产品、行政等） 两天至五天 新人培训委员会 衔接教育 全方位技能培训（通关） 一个月 衔接教育培训 委员会 类型 形式 内容 时间 主持人 主讲人 常态活动 再职教育 销售能力专业化提升，时间管理、高保额开发等 两天 再职培训委员会 主管保证班 主管提升前培训：增员、训练、辅导、激励等 两天 晋升培训 委员会 类型 形式 内容 时间 主持人 主讲人 常态活动 晋升 酒会 主管晋升后庆贺会、激励、感恩等 一个晚上 晋升培训 委员会兼办 创业说明会 增员、事业说明 一个晚上 创业说明 筹备委员会 类型 形式 内容 时间 主持人 主讲人 常态活动 竞赛活动 配合每年公司高峰之小高峰 同公司高峰 冲高峰委员会 春酒 每年过春节后收心操 一个 上午 经理 授权 岁末联欢会 元旦前，所有业务员大联欢 一个 晚上 经理 无 类型 形式 内容 时间 主持人 主讲人 动态活动 推销大展 推销故事展示 一天 授权 有故事的业务员 进修会 各职别进修，视需求而定 一天至两天 经理或主管 外聘者 类型 形式 内容 时间 主持人 主讲人 动态活动 聚会家庭 增员、激励、沟通 半天或一个晚上 小竞赛 视需要届时制定 视需要而定 经理 无 训练的三个原则（ 3R） 逼真 重复 回报 学习过程中的三个关键 有学习动机时，效果最好； 主动参与学习时，效果最好； 在被教以即将用得到的东西时，效果最好 。 诊断训练内容的三要素 (如何诊断团队的错误 ) 看记录（ 观察（ 面谈（ 业务员每周业务追踪卡 推销活动 得分 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 总分 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 接触 /电话约访 1 取得面谈 2 递送建议书 /客户服务 /收集材料 3 *获得推介三位准客户名单 3 签要保书 4 收取保费 5 总分 如何准备训练 准备 讲解 示范 观察 辅导 准备 使业务员轻松 使业务员感兴趣 讲解 强调要点 不要一次说得太多 使用简单的言词 示范 在给业务员示范时要订出高标准 你的示范必须是一流的 任何示范，都要配合使用销售资料 每次示范内容要适量 检讨你的示范，强调每一个步骤 重复示范，再检讨，做重点加强 观察 让业务员放手去做，不要发现错误即中断 先赞美再纠正 纠正业务员：谨慎、私下、建设性的友好批评 学生没有学好，是教师没有教好 经常学以致用 辅导 订出进度，定期检查、督导 业务员需要你的督导，是因为： 大多数新业务员无法自我管理或规范自己去遵守其计划； 许多业务员无法充分发挥潜能，他们通常较被动，除非有人鞭策； 他们需要不断地被提醒去作他们计划做的事，因为有一种强烈的诱惑会使他们故态复有。 训练前的需求评估 安排课程内容 安排训练方式 评估训练成效 维持训练成果 训练的步骤 提高训练绩效 建立训练系统 成为优秀讲师 评估与追踪 总结语 训练是使业务员成为专业人员的有效方法 训练是自我领导力建立的有效途径 辅导 何谓辅导 辅导 ,事实上是一种帮助业务员能够自食其力及成功作业的过程。 训练与辅导的区别 训练是有系统、有计划、集体的、阶段性的人才培养的过程，强调的是基本能力的建立。 辅导则是随机的、个别式的、非正式课程的指导与训练，协助学员自我发展，强化各种能力技巧。 辅导的目标 短期产生业绩 长期独立和发展 对新进业务员的辅导 告知可能发生的负面状况 告知一种明确而简单的推销模式 帮助其克服沮丧 为其设定目标 10% 20% 30% 40% 推销员与客户的关系 评估客户需求 推销技巧 缔结 （ A 模式 10% 20% 30% 40% B 模式 缔结 （ 推销技巧 创造需求 推销员与客户的关系 1) 帮助和督导制订计划 a. 导之以梦 b. 晓之以理 c. 动之以情 d. 解之以惑 e. 授之以知 f. 激之以志 g. 透之以利 h. 警之以灾 使业务员正确地工作 2) 检查工作记录 3) 适时的激励与督导 4) 设定每天最低工作限度 5) 培养强烈企图心 6) 反复强调、灌输良好工作习惯 7) 不工作即走人 8) 业务员常犯毛病 使业务员正确地工作 业务员常犯毛病 精神不能集中 没有耐心 懒惰 情绪不稳 借口太多 自我的约束能力太差 幻想太多 不用心 、 随随便便 业务员常犯毛病 不能持之以恒 不会运用时间 经常重复犯错 自以为是 光说不练 消极没有进取心 狂傲 不良习惯 实地业务活动 告诉业务员：一天当中最重要的一件事是把准客户变成新保户 适时伴同作业 发现推销过程中的不足之处，并及时加以改进 业务员主要问题是时间控制 2 接触 5 说明 8 缔结 39 寻求准客户 46 时间控制、个人效率 如何提高业务员效率 少数人能督促自己 84 只晓得工作 14 晓得工作、督促 2 会工作、督促和计划 如何提高业务员效率 教会业务员作计划 建立自我独立的工作习惯 如何提高业务员效率 透过良好工作习惯 提高业务员留存率 辅导者的态度 （通晓人性） 业务员不在乎主管懂得多少，直到他们知道你在乎他们多少； 没有人愿意做得不好，但人人都需要肯定与帮助； 业务员需要的是我们的理解、同情，而不是教训； 聆听比解决问题更重要； 用问的方式解决问题； 不是警察，是教练、导师、朋友、心理医师。 辅导者的态度 （通晓人性） 忽略新知的追求 把自己局限在专业中 缺乏负责的勇气 不能适时的制定圆满的决策 疏忽了追踪视察工作 工作指示不能让部属了解 插手小事，越俎代庖 单位主管的 22个致命缺点 不能切实的评定自己的绩效 无法让部属发挥潜力 假公济私 不能诚实守信 不能以身作则 借私人交情要求工作成就 不能给予部属合作 单位主管的 22个致命缺点 不能让员工有参与感 事必躬亲，大权独揽 墨守成规，缺乏弹性 做破坏性的批评 忽略部属的牢骚和抱怨 上下缺乏沟通 缺乏人性的管理 没有培养接棒人 单位主管的 22个致命缺点 不要伤害业务员的感情 不要伤害业务员的时间 不要伤害业务员的金钱 单位主管的三个不要 总结语 “菲格曼联 ” 作用 辅导不能假手他人 良好的辅导是激励的基础 训练要严格（建立威信）注重技能，辅导要感性（建立人格魅力），注重意愿。 激励 一个人成功，约有 15%取决于技术知识， 85%取决于人类工程 发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。 卡耐基 专业知识 15% 态度85% 自信积极热忱 沟通 人际关系领导力 克服压力 成功三角形 满足需求 奖罚分明 锲而不舍 贯穿始末 双赢分享 激励的定义 自我激励测试 姓名 _ 填表日 _ 年龄 _ 职业 _ 请将以下自我激励的方式 ,按对你产生的效果 ,以先后顺序排列于表中 ,请如实填写 ,否则测试将失去意义 . 激励是不断灌输动机和动力，使之乐意竭尽所能。 激励是影响别人原来的选择。 激励是用适合他的方法，使之保持良好的工作状态。 激励是为了让自己不脱落。 激励的定义 激励的观念 了解人性，才会激励 希望被： 赞美、发现、肯定、 重视、喜欢、谅解、 尊重、爱护、信赖、 欣赏、安慰、支持、 鼓励、同情、推动 不希望被： 批评、指责、冷落、 欺负、欺骗、歧视、 压制、怀疑、误解、 愚弄、侮辱、管教、 否定、埋没、轻视、 排挤、报复 三大理论观点 需要五层次理论 理论 激励 保健理论 生理需求 衣食住行 人的动物本能 安全需要 有安全感，无所畏惧 社交需要 协调人际关系，拥有朋友 人格尊重需要 受他人尊重和赏识 自我实现需要 发挥潜能，有胜利感和成就感 需要五层次理论 员工只会对奖金的魅力和惩戒的威胁作出反应。 员工一旦发现工作能带来满足感，那么他们会时时工作全力以赴。 理论 如果有人工作没干好，我首先问自己有什么失策。 开会时我有时会坐在后面，让他人坐在领导位置上。 如果我向人询问关于某一问题的意见，我会努力按他们的建议去做。 老板可以评估员工，员工同样可以评估老板。 员工一旦受到鼓励就能发挥创造性和主动性。 如果我不叫员工时时努力工作，他们的工作就不会取得进展。 我有时不得不辞退某员工或责骂他们，以提醒其他员工。 所有决策都不得不由领导自己做主。 我发现许多员工胸无大志，须迫使他们开阔视野。 我与工作人员保持距离，以利于进行高效指挥。 激励的时机 新进业务员 业绩不彰 经常缺席业务活动 情绪低落 随时随地 激励的方式 目标激励 业绩激励 竞赛激励 奖励激励 典型激励 职级激励 行为激励 动机激励 人情激励 自我激励 人性激励法 无论是谁，人都具有一种 “ 更充分的 ”或 “ 更加 ” 的潜在性欲望，所以要去发现它、刺激它、培植它，使其升华直至成为意欲，才是激励的真谛。 身为单位领导人，你应该让所有的业务员，不论新人或经验丰富者，都可以基于任何理由前来找你。 主管对组员：就是不断育成业务员的优点，从而激发出他的潜能； 培养业务员 “ 自我肯定 ” ：要不断告诉他有哪些优点。 激励过程中，需要给业务员时间改变，要有耐心。 人性激励法 唤起不熄的热忱 我是有价值的 “上周六 ,正当我满怀希望准备去一位客户那里签单之际 ,客户一个电话告诉我临时有事 ,只能改日再谈 我与他面谈得很顺利 ,并且已经约好只等周六去收保费了 ,这多少