个人理财产品

理财那些事儿 2011“百县千镇”零售产品营销宣讲 2 主要内容 三、理财产品销售的那些乐事 四、理财发展前景的那些美事 二、理财产品设计的那些心事 一、理财业务发展的那些往事 3 理财， 04年秋揽存而生，光大首献。始于债券，兴于新股，曾扬帆出海，意气奋发。遇金融危机，折戟沉沙，后 4万亿信贷吐气扬眉，遭当局所限，转组合投资，遂成资产管理雏形。 理财传 4 1、 2004年 理财元年，揽存而生 光大打开了潘多拉魔盒。 5 2、 2005年 债券之年，债券抢镜 2005年国债品种的增加、发行的市场化和二级市场的发展，使得该品种成为投资热点。 同时，美元汇率的持续下降使得投资获利机会大增，各种外汇理财品种相继推出，使汇市一度异常火爆。 今年的代表型理财产品为 债券型产品。 固定收益的春天。 6 3、 2006年 资本市场，地狱天堂 财产品销售 “ 两重天 ” 。 上半年，客户对于固定收益的本外币理财产品认购踊跃。 下半年，股票市场飙红、资本市场回报率增加，固定收益产品备受冷落。 资本市场火爆，股票挂钩型、信托型、基金型理财产品 “ 异军突起 ” 。 受人民币升值影响，随个人外币兑换政策的放宽，居民持有外币减少，直接导致银行的外币理财产品余额的下降和外汇理财产品销售量的减少。 但年底放开的 行数量占据稳居股票类产品的第一位。 结构型理财产品 是今年的热点。 证券公司看到了曙光。 7 2007年银行业理财产品的发行数量呈现出爆发性的增长：本币产品发行了 1302只，外币产品发行了 1760只，均远超过 2006年的水平。 2007年人民币理财产品的大发展来自于三方面因素：其一，受宏观紧缩政策影响，以信贷资产为基础资产的理财产品迅速发展，这些产品推动了中国私募性质的资产证券化的发展；其二，随着新股发行的加快，在中国股票发行制度缺陷造成的巨大一、二级市场价差的刺激下，打新股产品迅速增加；其三，银信合作加强，银行和信托联合推出的产品主要就集中在信贷资产类和打新股产品上。 联接境外股票、商品、利率和汇率的产品开始出现大面积的低收益、零收益，甚至是负收益现象。 今年需要关注的是 新股申购类产品。 4、 2007年 股贷双雄， 可以选择打新股或被 。 8 5、 2008年 量升价跌，外紧内松 与之前相比， 2008年理财市场有着显著不同，上下半年的投资热点轮番转换。受国际国内经济影响，个人理财市场总体风格由激进、进取而逐步转向稳健保守，预期收益逐渐走低，产品期限逐渐中短期化。但募集规模仍在壮大， 08年全年达到 越同期开放式基金募集金额。 以信贷理财为主流标志着银行理财产品回归稳健经营方向。从 2008年 3月起占据主导地位的银行信贷理财产品在企业资金短缺和加息背景下，仍然实现了相对高的收益，部分领先产品达到了 7%、 8%。这在 2008年 000点剧烈调整到 2000点的行情下，显得颇具含金量。 在政府推出 4万亿投资等经济振兴政策背景下，信托业在城市基础设施、公路和水利建设等领域的产品规模日益壮大。这一年，随着银行理财的风格趋向稳健， 信托贷款类产品 成为热点。 股市蹦极中，非贷勿扰。 9 6、 2009年 安全第一，安全第一 2009年，金融危机阴影尚未消除，银行难以找到新的投资热点，产品设计更注重安全性与流动性设计，以短期险低风险产品为主。 投资期限在 6个月以内的短期理财产品占据理财市场主流。信贷资产类产品虽然收益不如 08年，但仍凭借稳健的资金投向和对银行贷款管理能力的信任受到很多客户的欢迎。 2007得其开始回归稳健和灵活。综合资产池产品、 “ 类基金 ” 化投资组合管理的发展方向已经被越来越多的银行所认同。 基于 综合资产池管理的产品 正在成为银行理财产品的热点，也将深度考验银行资产管理与估值定价能力。 一团漆黑时最好别动。 10 7、 2010年 蹲得太久，想要透气 2010年，后金融危机时代，是缓慢复苏还是二次探底时有争论，理财资金开始注重流动性或收益性。 受银监会规范银信合作产品影响，银行理财资产组合中信托项目比重下降，债券等固定收益成分上升。 2010年，受市场流动性趋紧影响，银行理财产品与储蓄关系进一步紧密，产品设计更富技巧性，同时客户收益率要求开始增加。 产品种类上未有重大创新， “ 冲存款产品 ” 成为主流。 腿麻了，站一下行不。 11 8、 2011年 收益竞争，客户竞争 2011开年，货币市场利率高起（春节备付需求、存贷比考核、上缴准备金等），收益率竞争白热化。 工行有灵通快线，建行有集合信托，中行有 行似乎缺少特色的东西。 银客关系转向买方市场，客户善用 “ 货比三家、价高者得 ” ，客户关系营销与维护难度加大。 客户愈加聪明。 12 我行理财产品年销量 2011年个人理财月度数据 报表日期： 2011年 4月 30日 分行 对私销售额（亿元） 旬均余额（万元） 对私收入 （万元） 收入计划完成率 分行 对私销售额（亿元） 旬均余额（万元） 对私收入 （万元） 收入计划完成率 广东省 厦门市 江苏省 海南省 山东省 甘肃省 浙江省 宁夏区 河北省 青海省 3 0 . 0 0 3 6 . 7 0 1 3 6 . 7 0 2 8 1 . 5 01 3 3 4 . 1 78 1 8 7 . 2 65 4 9 1 . 5 302000400060008000100002005 年 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 2010 年 2011 年 0 5 - 2 0 1 1 年 E 个人理财产品年度销量统计表13 表 1： 2011年 1季度理财产品销量四行对照表（单位：亿元） 银行 个人销量 四行占比 工商银行 农业银行 中国银行 建设银行 合计 表 2： 2011年 1季度理财产品余额四行对照表（单位：亿元） 银行 个人产品余额 四行占比 工商银行 4563 农业银行 1030 中国银行 3174 建设银行 2257 合计 11024 个人理财收入 占比 一季度同业对比情况 14 为什么是理财产品？ 还在攒人脉、拼酒量拉存款吗？换种方式试试。 2004年以光大银行为首的股份制银行推出理财产品的初衷即是为从国有银行争夺储蓄存款，目前这一用途仍没有改变。 对工行、建行等国有银行而言，储蓄存款份额不仅靠争夺出来，还靠银行自身 “ 创造 ” 、 “ 转化 ” 而来。 存款投资化趋势不可改变，客户需要多方面资产配置。储蓄存款工作应该担心的是客户流失而非理财产品分流。 15 为什么是理财产品？ 据统计， 12月 31日农行理财资金转化储蓄存款约 800亿元，跨年度产品冻结客户资金 380亿元，共计 1200亿 多家银行或客户经理为达到储蓄时点数，向客户开出千分之一甚至最高千分之八的返点条件，仅为应付某个 30/31日当天。 揽存 1200亿元，成本按千分之一、一天算， 各网点支出 12000万元； 你在支出费用，你在请求客户 发行短期理财产品，向客户提供高于市场平均水平的预期收益率，即使零管理费或负管理费， 总行支出 不超过 7000万元。 总行支出费用，分行维护客户并实现收入 16 为什么是理财产品？ 总共两个大点的收益率，中间业务收入 不如基金保险来得快？ 同业在我们不屑做的地方做出的成绩与收入。 通过投资标的与理财资金的长短错配，获利空间绝大 理财资金仍姓 “ 农行 ” ：使用掌握在自己手中。 勿以善小而不为，以 7天产品为例，当客户认购 1050万时，大于基金单笔 1000万的收入。而且，营销 1000万理财产品难度更低。 银行 2011年 E 工商银行 18亿 农业银行 2亿 中国银行 6亿 建设银行 13亿 2011年一季度个人理财收入对比表 17 理财产品 结构设计灵活 资金投向广泛 为金融混业经营、客户资产管理积累经验 满足了国内银行业经营结构调整的需要 迎合了城乡居民日益提升的投资理财意识 期限主动把握 以史为镜，发现理财必然性 18 主要内容 三、理财产品销售的那些乐事 四、理财发展前景的那些美事 二、理财产品设计的那些心事 一、理财业务发展的那些往事 19 银行 理财产品 设计并向特定目标客户群销售的资金投资和管理计划 ， 并将募集到的理财资金根据产品合同的约定投入相关金融市场或投资相关金融产品 ， 在获取投资收益后 ， 根据合同约定分配给投资人的制式产品 。 商业银行个人理财业务管理暂行办法 （银监会令 【 2005】 2号） 定义解读： 银行自营 ， 非代理销售 ， 区别于保险 、 基金 。 潜在客户与特定客户 ， 并非来人都是客 。 合同约定 ， 必须签署确认相关协议 。 理财产品是什么 20 保证收益型 理财产品 非保证收益型 保本浮动收益型 非保本浮动收益型 按照客户获取收益方式的不同 理财产品分类 21 低风险 中低风险 中风险 中高风险 高风险 理财产品 保守型 谨慎性 稳健型 进取型 激进型 按照 产品风险等级 划分 对应 客户风险等级 我行风险与客户分类 22 理财产品品牌 23 理财产品海报和折页 24 产品特点： 本金保障，内部评级为“低风险” 高安全性，参照同期限存款定价 适合广泛，不限投资经验、风险类型 本利丰投资于优质企业（如铁道部、国电集团、大唐电力等）信托融资项目，银行间债券市场的国债、央行票据、金融债、回购、高信用等级企业债券，及银行存款等。 本利丰 注意： 1、产品收益计算请参考说明书中公式，收益率均为年化。 2、本产品不可提前赎回或终止，必须持有到期。 25 产品特点： 期限多样：从低于 1个月到长于 1年的多种固定期限。 运作科学：多样化组合投资，兼顾不同资产的安全性与收益性，统一管理、分离定价。 安全适度：适合包括谨慎型、稳健型、进取型和激进型在内的所有 4种类型个人投资者和企业投资者。 安心得利 “安心得利”产品为非保本浮动收益型产品，内部评级为中低风险。我行通过合理的资产配置安排，在追求更多收益的同时降低其风险属性。 26 产品特点： 期限灵活： 1天、 7天、 14天、 21天、28天等多个超短期限，同类型产品多支并发。 运作科学：基于组合投资，高效配置资产组合。 安全适度：内部评级为中低风险。 安心快线 “安心快线”系列产品我行超短期开放式理财产品品牌。产品均为非保本浮动收益型。在开放期内可以申购、赎回。帮助投资者灵活调配自己的投资资金，从容选择，及时获取投资收益。 27 产品特点： 多样投资：更广泛地参与国内国际市场，充分利用每次有利时机，博取投资收益。 多样设计：注重跟踪所连接指数的变动情况，无论上涨下跌，只要其变动情况与预期相符，即有获利机会。 本金保障：投资范围广、本金安全，保障投资者本金安全 *的基础上获得更高收益。 适合广泛：各风险类型个人投资者 *和企业投资者。 汇利丰 结构性存款专属品牌，可以通过与黄金价格、汇率、利率、基金、大宗商品、股票指数等连接的方式进行多方向投资。 28 债券类 信托贷款类 股权质押类 证券市场类 进取增利 “ 进取增利 ” 系列产品为定位于中等以上风险的理财产品 ， 客户在承担一定风险同时 ， 获取更高预期收益 。 产品均为非保本浮动收益型 ， 对认购客户群体有具体要求 。 首期 开放式债券产品 已在 北京 、 天津 、 上海 、 江苏 、 浙江 、 广东 、 深圳首发 29 重点推荐：安心得利系列产品 30 产品名称 建议发售期 起息日 到期日 期限（天） 预期收益率 管理费 总额度 假日理财系列 2011011011 100亿 举例 1：安心得利 假日理财产品 主要面向具有假日期间投资理财需求的客户； 每周周五销售，周一到期，期限三天； 规模上限 100亿元，额度较为充足； 每周末、节假日期间发行。 162期 1140期1199期1181期1162期1150期1140期1127期31 产品名称 预期收益率 管理费 发售对象 总规模 柜面额度 网银额度 灵珑系列 个人 100含）， 个人1000含）， 个人 5000万及以上， 个人中高 端 42亿 35亿 7亿 举例 2：安心得利 灵珑产品 面向 100万以上的中高端客户，顶级客户可定制； 收益分级，定位市场中等偏上； 每周发行，且与考核时点结合； 鼓励分行挖掘外部客户资源； 额度分配，以常规产品和安心快线产品销量为依据； 鼓励分行通过销售常规产品争取更多高收益产品额度。 32 产品名称 预期收益率 销售区域 发售对象 总规模 贵宾专享、共盈等 介于常规产品与灵珑系列之间 特定分行，偶有全国范围 个人中端客户 根据分行市场容量确定 举例 3：安心得利 贵宾专享产品 特定分行客户群体； 差异化收益率； 产品规模灵活； 期限一般配合储蓄。 33 产品名称 预期收益率 月升系列 每月末跨月发行，月初成立，月底前到期 一月期、二月期、三月期、四月期均有 举例 4：安心得利 月升产品 月末发行是为锁定时点； 月初扣款可对接时点到期资金； 视需要锁定当月、当季、当年存款； 规律性滚动发行，容易对接。 34 不可不提：安心快线 1天收益率 管理费率 7天收益率 管理费率 35 安心快线之 交易提示 产品名称 系统编号 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日7 天利滚利周一起息995102010011075 赎回（起息日） 赎回 赎回 赎回 申购/ 赎回 申购申购（扣款/ 还款日）7 天利滚利周二起息 （原第1 期）995101010010198申购/ 赎回（扣款/ 还款日）赎回（起息日） 赎回 赎回 赎回 赎回 赎回7 天利滚利周三起息995102010011076 赎回申购/ 赎回（扣款/ 还款日）赎回（起息日）赎回 赎回 赎回 赎回7 天利滚利周四起息995102010011077 赎回 赎回申购/ 赎回（扣款/ 还款日）赎回（起息日） 赎回 赎回 赎回7 天利滚利周五起息 （原第2 期）995101010010199 赎回 赎回 赎回申购/ 赎回（扣款/ 还款日）赎回（起息日）赎回 赎回天天利滚利第1 期 995101010010200申购/ 赎回（扣款/ 还款）申购/ 赎回（扣款/ 还款/ 起息日）申购/ 赎回（扣款/ 还款/ 起息日）申购/ 赎回（扣款/ 还款/ 起息日）申购/ 赎回（扣款/ 还款/ 起息日）备注：1 、产品在正常开放期申购时间均为上午9 ：0 0 - 1 7 : 0 0 ，赎回时间均为9 : 0 0 - 1 5 : 0 0 ；2、 7天 具体信息请查阅产品说明书；3、 产品开放设置在法定节假日期间可能有调整， 财公告查询。“安心快线”36 安心快线产品 . 与他行同产品比较：银行让利大 ， 客户预期收益较高 3. 与货币基金比较：投资范围更广 ， 实现收益可能性更大 。 投资风险较低 ， 资金安全性好 。 期收益相对更高 ， 办理同样便利 。 产品优势 动性： 1天 、 7天任选 ， 工作日开放 ， 资金自动入账或继续投资 安全性： 投资于央票 、 债券 、 短期融资 、 信托计划 、 高等级企业债 、 金融同业投资品等多项资产 ， 中低风险 收益性： 混合投资 ， 预期收益率一般高于同期限存款 ， 产品特性 金钥匙 安心快线天天利滚利 （ 7天利滚利 ） 产品名称 产品销售指南 1、现金管理类客户： 可靠的流动性管理工具 2、第三方存管客户： 人闲钱不闲 3、大额资金闲置客户： 等不到更好产品的时候，安心快线就是最好选择。 客户收益 7 38 月末发行，月初扣款 1、产品发行不止 2、时点储蓄保障 月末发行，月末扣款 1、影响储蓄增量 2、销售量锐减 中长期发行，跨年度产品 1、利率风险 2、提前赎回风险 产品发行目的： 1、增加自己销量 2、减少对手增量 理财与储蓄的互动 39 月初发行、月末到期举例： 12月 14日 16日起息， 12月 31日到期； 15日扣款，不记存款； 31日到期，记入网点存款。 安心得利 与时点存款 月末至下月初发行，下月初扣款举例： 12月 25日 月 1日销售， 2日起息， 2011年 3月 31日到期； 25日 日，资金以活期冻结，记入网点存款，付活期利息； 1日扣款，不记存款； 31日到期，记入网点存款 40 安心快线 与时点存款 如果我有 3000亿 (注意巨额赎回上限 )： 想理财就理财，想存款就存款，保住存款第一就行； 想存一半就理一半，存款第一是相对的，理财收入是绝对的 41 跟理财有啥关系？ 2 0 1 0 年1 - 1 2 月储蓄存款增量变动表010002000300040005000600070008000一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月工行建行中行农行少增 57亿 少增 456亿 少增 721亿 不跟农行玩时点数，我们资金池 3000亿，怎么玩都赢。 42 43 管理费计算与下划 如分行销售某 28天产品 10000万元，管理费率年化 银行实现收入： 10000 28 365=在产品到期后一个工作日内通过集中版系统自动下划至网点 78991“系统内对私理财产品收益分配收入 ” 如分行销售 1天利滚利产品 10000万元，管理费率 1%，持有 28天，每期下划管理费 10000 1% 7 365 4= 在每投资期末次日通过集中版系统自动下划至网点78991“系统内对私理财产品收益分配收入 ” 44 主要内容 三、理财产品销售的那些乐事 四、理财发展前景的那些美事 二、理财产品设计的那些心事 一、理财业务发展的那些往事 45 了解理财产品 寻找目标客户 分析客户需求 客户签约 提出异议 售后服务 推荐合适产品 异议处理 客户转介 标准销售流程 46 熟悉产品说明书。 掌握产品发行计划与规律。 了解同业产品信息。 组建营销团队，准备辅助工具。 1、了解你的产品 47 产品说明书 48 产品说明书 49 私营 业主 第三方存 管客户 个体商户 现金管理 客户 2、寻找目标客户 大额定存 客户 追求高收益客户 50 3、分析客户需求 大额定存 客户 本金安全； 收益相对更高 个体商户 期限灵活，适合打理闲散资金 风险较低，收益实现有保障 第三方存 管客户 交易方便，柜台网银均可 开放式，随到随买 提升闲置资金收益 51 收益水平 活期存款 一天通知 七天通知 安心快线 以 100万元投资 7天计算收益 提升客户资金收益水平 52 4、推荐合适产品 风险承受能力 低的客户 本金务必安全的本利丰或汇利丰； 我行大额资金 贵宾客户 安心得利灵珑系列，高起点高收益 我行中端客户 安心得利贵宾专享系列。 53 5、处理客户异议 54 投资品种均为安全性较高的固定收益品种 理财资金由投资管理人主要投资于银行间债券市场国债、金融债、央行票据、回购， 短融、中期票据、企业债券，总行和一级分行直管客户或 客户的信托融资计划、同业存款、交易所债券、银行低风险理财产品及其它中高信用品种等。现金、存款、回购、主权及准主权债30%及以上；中高及以上信用等级信用债 0至 45%；信托融资项目 0至 50%。 产品安全性 我行内部风险评级为： 55 资产池分布： 安心得利 资产池是我行首个资产池类理财产品，产品投资方向为固定收益类资产（ 本利丰 资产池，投资品种信用等级高于安心得利资产池（ 及以上投资品种）； 投资组合 安心快线 系列产品不是资产池运作，更优于资金池，采用的是投资组合的方式，投资范围也是固定收益类资产，不含信托融资项目，流动性资产占比较高。 三者区别 56 5、处理客户异议 57 额度哄抢不是我行专利 当前预约功能介绍 5、处理客户异议 58 5、处理客户异议 59 是所有客户都嫌低，还是我们营销不力？ 2 市场上只会有一个最高收益，其余都是相对低收益（安心快线高）。 3 2010年底，常规产品反而销售更快，用以掩藏存款规模。 1 20050亿元提升至 8187亿元，每年翻番；客户群体60万名，平均认购资金 61万元。 5、处理客户异议 60 果断放弃过分挑剔型客户 5、处理客户异议 6% 3% 9% 理财客户 数量占比 理财资金规模占比 1、理财客户 60万，占全行 10万余额客户总数（ 856万）的 7%； 2、理财资金余额峰值 1436亿元，占 10万余额客户资产总量（ 7% 61 收益差距通过其他方式弥补 5、处理客户异议 通过优质服务弥补收益不足。 通过赠送小礼品等方式弥补不足。 详细计算收益差是否真的很大， 100万 30天差 应 82元。 62 我只炒股票，一个涨停板顶你一年！ 我有一年挣 50%的生意，看得上你这么丁点收益？ 以指数计算，从 2000年 12月到 2010年 12月，上证指数累计上涨 38%，复利年化回报率 高风险一定高收益？ 63 山巅，急流勇退，收获果实 山腰，避风良港 震荡，以静制动 当前在何位置？不知。总有人判断向左，有人向右，所以有人买基金买股票就有人选择银行理财产品。 何时都不缺乏理财客户 64 但他们都没想到，只要国庆期间把他们放在股票市场中的钱拿出来买农行的安心快线，在 10月 8号他们将额外获得 注：当前 0000亿元。 勿以利小而不为 65 6、客户签约与风险提示 编号 读懂身体语言 一 站立谈话时客户身体侧向你 站立谈话时客户脚步逃跑 客户仍对谈话有兴趣 客户打算结束并逃离 二 坐下交谈时客户腿翘向你 坐下交谈时客户腿反向你 客户仍对谈话有兴趣 客户不愿相信你的谈话 三 结束交谈客户笑容嘴角上扬 结束交谈客户笑容嘴角下 U 恭喜你应该成功了 遗憾你可能失败了 其他 希望大家多多摸索总结，变被动结束为主动观察。 表现 含义 66 单看是否保本 风险等级衡量 低 风险 中低风险 中等风险 中高风险 高 风险 保证收益型 保本浮动收益型 非保本浮动收益型 换个角度看待风险 6、客户签约与风险提示 客户大多对风险很抵制，认为有风险就意味着亏本，但到底什么是风险，客户也许并不明白。 67 通俗的揭示更易接受 1、会因额度、发行调整等原因买不着。 2、国家或监管叫停 3、参见股票市场 4、贷款也有不良，关键看借钱的公司信誉如何。 5、安心得利、本利丰是不允许提前赎回的。 6、降低信息不对称风险。 7、产品可能设置募集起点等 8、信贷类产品提前还款终止。 9、如果 2012 是真的。 68 如何面对客户的不理解 一、抄录风险提示很麻烦，十个客户九个嫌，剩下一个根本不签？ 二、我跟客户很熟，老交情，不用签了吧？ 耶稣带门徒彼得远行，路遇破烂马蹄铁一枚，令捡，彼得不愿弯腰而不从，乃自捡、售、购樱桃数十枚。天将午，热，渴，耶稣偷撒于地，彼得弯腰捡食之。毕，耶稣曰： 要是按照我说的做，你最开始弯一次腰就行了，我也就不用一次又一次地扔樱桃，你也就不用没完没了地弯腰。 想想我们由于不规范销售引发纠纷后客户处理的繁琐吧，早做一次提示，何必后续若干次登门解释呢？ 69 7、将心比心，重视售后服务 产品成功推销、客户出门、计价到手，是否意味着 建立销售台帐，留心客户到期资金对接情况，对老客户的营销不仅成功几率高，而且维护成本低； 利用短信平台、问候电话、寄送资料礼品的适合，定期沟通、交流，了解客户近况，明白客户心中所需所想。 有合适产品时，主动约