茶陵地王国际商业街营销报告

,第一章 地王商业街营销目标 第二章 项目销售产品分析及销售战略规划第三章第四章 第五章第六章 第七章,第一章 地王商业街营销目标,项目形象目标品牌目标价格目标销售目标销售收益目标,项目形象目标,茶陵CRD 湘东第一街,茶陵第一地段、第一业态、第一规模的国际级地王商业街,品牌目标,一层临交通街商铺：均价38000元/平米；主街1F商铺：均价18000元/平米；主街2F商铺：均价9800元/平米；1F主题商铺：均价14000元/平米；2F主题商铺：均价8000元/平米；3F大开间商业：均价3300元/平米；住宅：均价1800元/平米；,价格目标,本项目以商业为主，住宅为辅，整体开盘。从正式开盘之日算起，各产品销售目标为：,1、商业：12 个月完成销售额的 90%。 2、住宅：8个月完成销售额的90%。 3、合同期内总体实现销售90%。,销售目标,销售收益目标,23500万元,第一章 地王商业街营销目标第二章 项目销售产品分析及销售战略规划第三章第四章 第五章第六章 第七章,第二章 项目销售产品分析及销售战略规划,项目建筑体量销售产品规划项目各销售产品销售战略营销政策价格策略销控策略营销推广战略规划,项目建筑体量,总建筑面积：38211.3地下面积：5500地上面积：32711.3商业建筑面积：20593.7 住宅建筑面积：11774.6,第二章 项目销售产品分析及销售战略规划,项目建筑体量销售产品规划项目各销售产品销售战略营销政策价格策略销控策略营销推广战略规划,项目销售产品规划,1、临交通街商铺2、一楼临主街商铺3、二楼临主街商铺（含单层商铺、复式商铺）4、一楼主题商铺5、二楼主题商铺6、三楼大开间商铺7、负一楼超市投资铺8、住宅9、预案设计（一楼主街设计一空式商住楼）,第二章 项目销售产品分析及销售战略规划,项目建筑体量销售产品规划项目各销售产品销售战略营销政策价格策略销控策略营销推广战略规划,项目各销售产品销售战略,临交通街商铺,开间：4米主力面积：48平米商铺数量：39间,项目各销售产品销售战略,临交通街商铺,产品业态规划：品牌服饰、品牌皮鞋皮具、珠宝、电器、通讯、医药、银行等,项目各销售产品销售战略,临交通街商铺,销售价格目标及销售模式：38000元/平方米独立铺销售,项目各销售产品销售战略,临交通街商铺,客户群体：品牌代理商矿主及私企老板灰色收入阶层外地发展的茶陵人士,项目各销售产品销售战略,临交通街商铺,卖点：茶陵传统商业旺地临交通街形象面200米双面临街（交通街和步行街主街），可双面开门层高6米，买一层，得两层高租金回报,项目各销售产品销售战略,临交通街商铺,销售阻力：单铺销售模式单价高、总价高茶陵消费力市场限制,项目各销售产品销售战略,临交通街商铺,销售对策：1、大客户营销，异地客户拓展针对临交通街优质商铺，挖掘创野的品牌代理商等大客户资源；拓展茶陵矿主及私企老板大客户资源，以及茶陵灰色收入阶层、外地发展的茶陵人士。2、返租三年、冲抵首付，降低客户的入市门槛设计三年回报率分别为7%、8%、9%，总回报率为24%，在基准定价上提高12%，后期经营对经营商家收取12%的租金收益，以此来弥补返租的压力，前两年回报一次性在首付中扣除，后一年第三年支付，将极大提高购买力。如：临交通街商铺，单价38000元/平米，使用面积48平米，总价为1824000元，首付734000元。,项目各销售产品销售战略,项目各销售产品销售战略,一楼临主街商铺,开间：4米主力面积：48平米商铺数量:79间（复式2间）,项目各销售产品销售战略,业态规划：男装、女装、休闲运动服饰、箱包、皮鞋、皮具、仿真饰品、电子电讯、风味小吃、休闲食品、美容美发等,一楼临主街商铺,项目各销售产品销售战略,价格目标及销售模式：18000元/平方米独立铺销售,一楼临主街商铺,项目各销售产品销售战略,客户群体：品牌代理商矿主及企业老板个体经营者灰色收入阶层企事业单位高层外地发展的茶陵人士,一楼临主街商铺,项目各销售产品销售战略,销售卖点：茶陵绝版的商业旺地茶陵第一条复合业态步行商业街休闲景观主街长250余米，休闲逛街两相宜茶陵最有品位和档次的市民中心茶陵商业功能最全的购物天堂茶陵的美食休闲娱乐中心超市主力店的人气号召力商铺层高6米，买一层，得两层,一楼临主街商铺,项目各销售产品销售战略,销售阻力：单铺的销售形势单价高，总价高投资回报和商业经营的担忧,一楼临主街商铺,项目各销售产品销售战略,销售对策：1、返租三年冲抵首付，降低客户的入市门槛2、在价格策略上，拉大交通街商铺与主街商铺的价格差,一楼临主街商铺,项目各销售产品销售战略,开间：4米主力面积：36平米商铺数量:117间（复式29间）,二楼临主街商铺,项目各销售产品销售战略,业态规划：男装、女装、儿童服饰、家居服饰、内衣、家纺床勇、精品家饰、仿真饰品、音像制品、书屋、咖啡休闲吧、美容、美发、美甲、风味小吃、休闲食品等,二楼临主街商铺,项目各销售产品销售战略,价格目标及销售模式：9800元/平方米独立商铺销售,二楼临主街商铺,项目各销售产品销售战略,客户群体：个体经营户品牌经营商公务员企事业单位职员外地发展的反乡人士,二楼临主街商铺,项目各销售产品销售战略,销售卖点：环形连廊式商业街，铺铺临街自动扶梯加观光电梯加步行楼梯的通畅人流组织动线整体的商业业态布局和商业功能规划统一招商，把商铺做旺交给你，投资风险小总价相对较低，入市门槛较低自由业态，投资经营两相宜,二楼临主街商铺,项目各销售产品销售战略,销售阻力：1、二楼单铺销售2、投资回报和经营担忧3、总量最大的销售产品,二楼临主街商铺,项目各销售产品销售战略,销售对策：1、返租三年、冲抵首付，降低客户入市门槛2、你买铺，我月供，统一招商，把商铺做旺交给你设计二年回报率分别为7%、8%，总回报率为15%，在基准定价上提高10%，后期经营对经营商家收取5%的租金收益，以此来弥补返租的压力，后二年回报可以一次性在首付中扣除，将极大提高购买力。,二楼临主街商铺,项目各销售产品销售战略,二楼临主街商铺,如：二楼临主街商铺，单价9800元/平米，使用面积36平米，总价为352800元，首付142800元。,项目各销售产品销售战略,开间：3米主力面积：15平米商铺数量：39间,一楼主题商铺,项目各销售产品销售战略,业态规划：电讯数码城,一楼主题商铺,项目各销售产品销售战略,价格目标及销售模式：14000元/平方米独立铺销售,一楼主题商铺,项目各销售产品销售战略,客户群体：个体经营户企事业单位职员外地返乡人士,一楼主题商铺,项目各销售产品销售战略,卖点:低首付总价低回报率高投资、经营两相宜,一楼主题商铺,项目各销售产品销售战略,销售阻力：室内铺分摊大投资回报和经营担忧,一楼主题商铺,项目各销售产品销售战略,销售对策：1、规划销售主题、划分小铺、减少投资经营门槛2、先招商、后销售。,一楼主题商铺,项目各销售产品销售战略,开间：3米主力面积：15平米商铺数量：34间,二楼主题商铺,项目各销售产品销售战略,业态规划：SHOW特区,二楼主题商铺,项目各销售产品销售战略,价格目标及销售模式： 8000元/平方米 独立铺带租约式销售,二楼主题商铺,项目各销售产品销售战略,客户群体：个体经营户企事业单位职员外地返乡人士等,二楼主题商铺,项目各销售产品销售战略,销售卖点：低首付、总价低、带租约,二楼主题商铺,项目各销售产品销售战略,销售阻力：室内铺分摊大投资回报和经营担忧,二楼主题商铺,项目各销售产品销售战略,销售对策：1、规划销售主题、划分小铺、减少投资经营门槛2、先招商、后销售,二楼主题商铺,项目各销售产品销售战略,开间：视招商而定主力面积：500-1000平米商铺数量：5-8家,三楼大开间商铺,项目各销售产品销售战略,业态规划：KTV、网吧、中餐、中西餐厅、休闲足浴等,三楼大开间商铺,项目各销售产品销售战略,价格目标及销售模式：3300元/平方米整体销售或带租约销售,三楼大开间商铺,项目各销售产品销售战略,客户群体：休闲、娱乐、美食等类型的租户、外地投资客户等,三楼大开间商铺,项目各销售产品销售战略,卖点：观光电梯，地下车库、带租约,三楼大开间商铺,项目各销售产品销售战略,销售阻力：面积大、产权不易确定,三楼大开间商铺,项目各销售产品销售战略,销售对策：先招商，后销售,三楼大开间商铺,项目各销售产品销售战略,开间：视招商而定主力面积：40平米商铺数量：125,负一楼超市商铺,项目各销售产品销售战略,业态规划：主力店超市,负一楼超市商铺,项目各销售产品销售战略,价格目标：3300元/平方米,负一楼超市商铺,项目各销售产品销售战略,销售模式：产权式销售，返租12年，年回报率9%，12年总回报率108%,负一楼超市商铺,项目各销售产品销售战略,客户群体：中小投资客户,负一楼超市商铺,项目各销售产品销售战略,销售卖点：投资小承诺回报,负一楼超市商铺,项目各销售产品销售战略,销售阻力：投资铺确定主力店,负一楼超市商铺,项目各销售产品销售战略,销售对策：头三年回报一次性在首付中扣除，开发商用其他物业进行担保年回报率为9%，总回报率为108%,负一楼超市商铺,项目各销售产品销售战略,负一楼超市商铺,如：负一楼超市商铺，单价4500元/平米，使用面积40平米，总价为180000元，首付72000元。,项目各销售产品销售战略, 主力面积：110平米、130平米 数量：64套 价格：1800元/平方米 销售模式：单套平销 客户群体：购买商铺客户、个体商户、公务员、企事业单位职员等 销售阻力：户型单一 销售对策：购买商铺客户优先 卖点：一梯四户、多层、板式、屋顶花园、南北通透。,住宅,第二章 项目销售产品分析及销售战略规划,项目建筑体量销售产品规划项目各销售产品销售战略营销政策价格策略销控策略营销推广战略规划,营销政策,1、付款方式分一次性和按揭两种，不考虑分期付款，一次 性97折，按揭99折，一次性付款首付80%，另20%在30天 内补齐，按揭付款最低首付四成，六成按揭。2、已购铺客户购买住宅，享受住宅95折的销售优惠。3、VIP卡分钻石卡、金卡、银卡三种，钻石卡针对临交通 街商铺，白金卡针对一楼临主街商铺，银卡针对其他类 型商铺，钻石卡10 万抵20万，白金卡5万抵8万，银卡2 万抵3万。,第二章 项目销售产品分析及销售战略规划,项目建筑体量销售产品规划项目各销售产品销售战略营销政策价格策略销控策略营销推广战略规划,价格策略,1、提高临交通街商铺价格，有利一楼临主街商铺销售。2、根据各产品设计合理的价格体系。3、实行“返租销售”的商铺，在核算年回报率的基础上，提高单价。4、开盘前不公布价格，只介绍意向均价，开盘当天VIP解筹公布价格5、高价入市、小幅拉升。6、达到30%的销售率，提价3%，达到50%的销售率，提价5%，达到70% 的销售率，提价5%。,第二章 项目销售产品分析及销售战略规划,项目建筑体量销售产品规划项目各销售产品销售战略营销政策价格策略销控策略营销推广战略规划,销控策略,1、按推盘顺序进行推盘2、开盘期推临交通街商铺、一楼临主街商铺、二楼临主街商铺、住宅。3、强销期推负一楼超市商铺4、持续期推一楼主题商铺、二楼主题商铺、三楼大开间商铺。,销控策略,5、各类产品销售节奏,第二章 项目销售产品分析及销售战略规划,项目建筑体量销售产品规划项目各销售产品销售战略营销政策价格策略销控策略营销推广战略规划,营销推广战略规划,项目建筑体量销售产品规划项目各销售产品销售战略营销政策价格策略销控策略营销推广战略规划,推盘顺序开盘条件工程进度各阶段推广策略,第一波产品临交通街商铺 + 一楼临主街商铺 + 二楼临主街商铺 + 住宅第二波产品负一楼超市商铺第三波产品一楼主题商铺 + 二楼主题商铺 + 三楼大开间商铺,推盘顺序,开盘条件,1、总蓄客2000组以上，各产品类型的蓄客比例达到1：6。2、VIP购卡客户达到钻石卡50张（临交通街商铺）、金卡100张（一楼 临主街商铺）、银卡50张（其他类型商铺）。3、确定负一楼主力店。4、工程进度达到两层，获得预售许可证5、确定贷款条件。6、销售道具到位。7、合同及相关文书完善。8、确定商业管理公司,建议开盘时间为：2009年9月,工程进度,工程进度时间表,备注：本工程进度为理想进度，具体受资金调配、政府拆迁、市场机会等因素影响。,各阶段推广策略,营销阶段划分,蓄客期推广策略（2009年3月-2009年7月）,推广思路,本项目将以“中央商业区、湘东第一街”的项目定位高调入市，在项目形象上高人一等，树立本项目“地王之王、财富中央”的广告推广形象，吸引客户的眼球，放大视觉效应。利用营销中心、工地围墙、户外广告三大体系，全面构筑形象推广体系。,高调入市、全面出击,本项目将以“中央商业区、湘东第一街”的项目定位高调入市，在项目形象上高人一等，树立本项目“地王之王、财富中央”的广告推广形象，吸引客户的眼球，放大视觉效应。利用营销中心、工地围墙、户外广告三大体系，全面构筑形象推广体系。,高调入市、全面出击,蓄客期推广策略（2009年3月-2009年7月）,推广主题,项目形象主题：中央商业区、湘东第一街广告形象主题：地王之王、财富中央活动主题：赢5万大奖，“地王杯”形象代言人全城海选 如果你符合地王气质，那你还等什么。,蓄客期推广策略（2009年3月-2009年7月）,现场包装,地王之王，财富中央-2009年茶陵最值得期待的商业钜作,现场包装包括导示系统、门头户外、展板、悬挂POP、工地围墙,门头户外宣传主题,蓄客期推广策略（2009年3月-2009年7月）,现场包装,城市正版核心、得中央观天下传统商业旺地、百年商业老街秉承地气之贵、成就地王之王国际顶级业态规划、钻石组合璀璨夺目一站式商业航母、零距离消费体验财富新地标、城市新名片城市财富磁场、定义财富人生买一层得两层、卖完就成绝版,展板宣传主题,蓄客期推广策略（2009年3月-2009年7月）,现场包装,中央商业区、湘东第一街地王之王、财富中央,悬挂POP主题,蓄客期推广策略（2009年3月-2009年7月）,现场包装,围墙广告主题,围墙广告共有14块，宣传是10个主题，主推项目形象和广告推广定位，及开发商品牌，其中、主题各做2块，其他主题各做1块。, 地王之王、财富中央 茶陵CRD、湘东第一街 一条街繁荣一个城市 百年商业文化、传统商业旺地 国际顶级业态商业街、打造茶陵传世财富经典 世纪财富的眼光-国际品牌进驻地王国际商业街 与国际品牌共享茶陵超级财富盛宴 品牌地产、实力见证 八年承德载物、铸就金字招牌 首层层高6米、买一层得两层,蓄客期推广策略（2009年3月-2009年7月）,现场包装,楼书、单张,蓄客期推广策略（2009年3月-2009年7月）,大气、尊贵、商业气息浓厚,户外广告,蓄客期推广策略（2009年3月-2009年7月）,户外广告,蓄客期推广策略（2009年3月-2009年7月）,在醴陵、攸县高速公路及路口各建立一块户外广告，推广主题为地王之王，财富中央-2009年茶陵最值得期待的商业钜作茶陵设置3-4块户外广告，推广主题为地王之王，财富中央-2009年茶陵最值得期待的商业钜作中央商业区、湘东第一街-交通街一线商铺、掌控财富制高点,户外广告,蓄客期推广策略（2009年3月-2009年7月）,活动,蓄客期推广策略（2009年3月-2009年7月）,营销中心正式开放时间：2009年5月地点：地王国际商业街营销中心内容：通过营销中心盛大开放，聚集人气，引爆茶陵传播途径：户外（可选）、工地围墙、短信、单张、道旗,活动,蓄客期推广策略（2009年3月-2009年7月）,异地拓展时间：2009年6-7月地点：株洲、醴陵、攸县、炎陵内容：通过异地拓展，打开外部客户通道，积累客户方式：联系活动场所，设置展位，重点商业经营场所进行派单物料准备：缩小模型、易拉宝、单张等,活动,蓄客期推广策略（2009年3月-2009年7月）,“地王杯”形象代言人全城海选时间：2009年7月地点：犀城广场内容：通过“地王杯”形象代言人选拨，传播地王气质，地王的气质就是优秀、完美、时尚，造成全城轰动传播途径：口碑传播、电视、户外、短信、花车、新闻媒体等。,销售策略,蓄客期推广策略（2009年3月-2009年7月）, 组建高效团队，挖掘项目卖点，进行深度培训，引进军训等。 在茶陵各大商业市场、人流集散中心进行DM派单。 在株洲、醴陵、攸县、炎陵等商业重要区域进行异地客户拓展。 VI系统导入、户外广告、楼书、折页、 DM派单制作。 模型、展板、3D片制作。,推广思路,内部认购期策略（2009年8月）,通过全城邀约的性质，集中引爆茶陵置铺高潮，调动所有传播和营销途径，多方位多角度的推广VIP卡，并达到售卡目标。,全城邀约、集中引爆,通过全城邀约的性质，集中引爆茶陵置铺高潮，调动所有传播和营销途径，多方位多角度的推广VIP卡，并达到售卡目标。,全城邀约、集中引爆,以财富的名义，全城集结-10万抵20万，地王国际商业街 VIP卡火热招募中8大商业价值，成就湘东未来城市商业核心（8大商业价值为：规模优势、集群效应、先进设计、科学规划、完善配套、差异化定位、品牌经营、统一招商管理。）,推广主题,内部认购期策略（2009年8月）,现场包装,内部认购期策略（2009年8月）,门头户外宣传主题,以财富的名义，全城集结-10万抵20万，地王国际商业街 VIP卡火热招募中,推广主题,内部认购期策略（2009年8月）,工地围墙,围墙广告更换为8大商业价值，主题为:规模优势集群效应先进设计科学规划完善配套差异化定位品牌经营统一招商管理,户外广告,内部认购期策略（2009年8月）,借助全方位的户外推广体系，将茶陵以外的购买群体集中引爆，强势推广VIP卡。户外广告主题为以财富的名义，全城集结10万抵20万， 地王国际商业街VIP卡火热招募中。,活动,内部认购期策略（2009年8月）,产品说明会时间：2009年8月地点：茶陵最好的酒店内容：对意向客户进行产品推介，并现场购VIP卡，赠送礼品传播途径：电话通知、短信、茶陵各大企事业单位邀请参加,活动,内部认购期策略（2009年8月）,内部认购仪式时间：2009年8月地点：营销中心内容：邀请所有客户，现场进行盛大表演及抽奖活动传播途径：电话通知、短信、报纸等,活动,内部认购期策略（2009年8月）,产品说明会时间：2009年8月地点：茶陵最好的酒店内容：对意向客户进行产品推介，并现场购VIP卡，赠送礼品传播途径：电话通知、短信、茶陵各大企事业单位邀请参加,销售策略,内部认购期策略（2009年8月）, VIP卡分钻石卡、金卡、银卡三种，钻石卡10万抵20万，金卡5万抵8万，银卡2万抵3万，达到200张以上开盘。 在卖卡过程中，商业知名人士优先购买，利用其知名度进行宣传，打消其他投资者的顾虑。 买卡可以登记意向商铺，以便后期销控，合理分配房源。 在创野的株洲客户网络中进行推荐。,推广思路,开盘期策略（2009年9月）,开盘必须营造万众瞩目的轰动效果，采用密集的广告攻势，全面传达项目的开盘信息，达到开盘一战成名的目标。,全线飘红、一战成名,开盘必须营造万众瞩目的轰动效果，采用密集的广告攻势，全面传达项目的开盘信息，达到开盘一战成名的目标。,全线飘红、一战成名,开盘必须营造万众瞩目的轰动效果，采用密集的广告攻势，全面传达项目的开盘信息，达到开盘一战成名的目标。,全线飘红、一战成名,推广主题,开盘期策略（2009年9月）,9月19日，地王国际商业街盛大开盘一铺养三代、旺铺传百年商铺升值三大体现：租金升值、转让费升值、铺位价格升值,现场包装,开盘期策略（2009年9月）,9月19日，地王国际商业街盛大开盘 -地王席位、珍稀发售,门头户外宣传主题,现场包装,开盘期策略（2009年9月）,围墙广告更换，设置产品展示墙，介绍各分类产品信息及产品卖点。,工地围墙,现场包装,开盘期策略（2009年9月）,户外广告,开盘期策略（2009年9月）,9月19日，地王国际商业街盛大开盘 -地王席位、珍稀发售,活动,开盘期策略（2009年9月）,VIP解筹暨开盘活动时间：2009年9月19日地点：营销中心内容：VIP解筹、开盘活动、现场热卖、文艺表演传播途径：报纸（株洲日报及潇湘晨报当地版）、电视、户外、现场包装、短信、车身及站台、花车、新闻媒体等全面开花。,活动,开盘期策略（2009年9月）,封顶仪式暨财富名流答谢酒会时间：2009年10月地点：茶陵最好的酒店内容：对成交的客户进行答谢酒会传播途径：电话通知、酒会请帖,销售策略,开盘期策略（2009年9月）, VIP客户在9月19日按通知时间，排队认购，现场解筹。 VIP客户解筹完毕后，现场客户参与购买。 适当控制房源搭配，进行销控。 住宅平销，先考虑已成交商铺客户，不单独销售，不重点推广。 利用商铺搭配住宅，进行销售。,销售策略,开盘期策略（2009年9月）,推广思路,强销期策略（2009年10月2010年1月）,在强销期着力扩大销售战绩，通过更加有利的销售政策，口碑效应，老带新方案等诸多渠道，有促销主题的活动，达到预期效果。,乘胜追击、扩大战果,在强销期着力扩大销售战绩，通过更加有利的销售政策，口碑效应，老带新方案等诸多渠道，有促销主题的活动，达到预期效果。,乘胜追击、扩大战果,在强销期着力扩大销售战绩，通过更加有利的销售政策，口碑效应，老带新方案等诸多渠道，有促销主题的活动，达到预期效果。,推广主题,强销期策略（2009年10月2010年1月）,首付15万起，座拥地王临街钻石旺铺 抢驻地王席位，赢取欧洲七日游,现场包装、户外广告,强销期策略（2009年10月2010年1月）,首付15万起，座拥地王临街钻石旺铺两大主街景观广场、三大主街出入口、八大商业产品创新,活动,强销期策略（2009年10月2010年1月）,抢驻地王席位，赢取欧