让数字说话(百安居经理人培训)

让数字说话 -读懂销售报表,游戏-了解你的伙伴,用3分钟和你右边的伙伴进行沟通,并用1分钟介绍他,内容包括:姓名来自哪里爱好小秘密,目录,什么是销售报表销售报表的作用关注主要数据练习总结Q&A,什么是销售报表,销售报表又称销售管理报表是管理和衡量企业经营状况的一个工具。我们经常阅读的：每周KPI、日销售报表、促销业绩都属于销售报表。,销售报表的作用,了解销售状况分析销售结果解决销售问题积累销售经验制订销售计划提升销售业绩,了解销售状况,知道商店的销售情况，实际和目标值的差异；知道商店现阶段的标准和服务水平；通过数据对比明确现阶段的业绩水平。,分析销售结果,主要数据的关注；数据项的比较得出异常数据；异常数据的分析和行动。,解决销售问题,了解每份销售报表的不同用途；利用报表的针对性对每个工作进行分析和解决；通过数字来衡量每个问题的解决效果。,积累销售经验,积累以往数据和行动实施记录；通过同比和环比来分析销售数据；掌握每个销售段的特征和需要关注的事项及数据项。,制订销售计划,通过数据积累来制定销售计划（比如：月和年销售计划）通过异常数据来制订销售行动计划；利用报表（如：促销报表）来制订下阶段的重点工作。,提升销售业绩,及时衡量行动计划的实施效果；不断更新商店的行动计划；确保每个需关注的项目有提升。,关注主要数据,销售和预算毛利状况交易笔数人均消费额客流量交易比例大类销售状况三大块销售份额WOW&LFL其它,游戏-找规律,请将4、6、8三个数字按规律放在以下数字的适当位置（左或右）。 1 7 2 3 5,销售和预算,在每年的第四季度根据商店当年的销售业绩和往年的销售数据，并参考明年的各类客观因素等制定明年的销售预算。通过销售和预算的比较反映当前的经营状况。,销售和预算,影响销售的主要因素和解决方法促销商品/TOP300缺货-订货、催货、联系采购价格-竞争对手调查、KVI300服务-员工作息、商品知识促销表现-存在问题解决DC、团购-推动促销活动、开拓渠道商品系列-顾客反馈和市场,销售和预算,毛利状况,毛利率=(1-成本金额/销售金额)*100%毛利额=商品销售收入-成本 (均为含税价),毛利状况,影响毛利的主要因素和解决方法装潢中心折扣、团购销售-监督折扣原则店长卡-控制不必要的折扣员工卡-监督使用的正确性毛利商品销售-监控流程商店促销活动-流程管理价格保证-流程监督,交易笔数,在一固定时间段内顾客结帐的次数,称作交易笔数。通过SPC可以查询某一时段、一天、一周的交易笔数。,交易笔数,影响交易笔数的主要因素和解决方法客流-户外宣传、DM派发、小区推广、市场宣传商品、商品价格-市场调查、KVI300服务-培训、环境-销售气氛、营运标准人员-员工作息,交易笔数,人均消费额,人均消费额=销售额/交易笔数，即：每笔成交额或客单价,人均消费额,影响人均消费额的主要因素和解决方法商品、商品价格-市场调查、KVI300陈列-销售气氛布置库存-促销商品和TOP商品库存人员-员工作息制度服务-培训商品位置-相关性陈列环境-营运标准冲动消费品-ADD-ON商品的布置,人均消费额,客流量,商店的客流直接影响到商店的销售商店客流一般为人为手工统计,故数字的准确性不足.,客流量,影响客流的主要因素和解决方法商店标准-销售气氛和营运标准地理位置-DC团购的推广、小区推广天气服务-专业培训广告和宣传-有效的硬广告和软广告交通-联络相关政府部门和主动行为,客流量,交易比例,交易比率=交易笔数/客流交易比率也是衡量商店标准和顾客忠诚度的主要工具,交易比例,影响交易比率的主要因素服务商品、商品价格人员环境库存宣传,交易比例,练习（1）,某商场8月份销售为405万，该月商店客流3万人次，交易笔数1.2万笔。在这种情况下，你作为销售部门主管如何行动？,大类销售状况,指每个商品大类占销售的份额有助于分析当前的商品、布局、库存了解当地消费习惯，制定相关策略,大类销售状况,大类销售状况,大类销售状况,大类销售占比不是一成不变的，要从顾客的消费习惯、促销、季节等因素去考虑根据顾客需求和战略，通过布局和促销等调整，可以有效的控制销售占比销售占比也是制定部门指标的重要依据,练习（2）,某一商店,瓷砖的销售份额占总体销售的7%。在同区域的其它商店，瓷砖销售占比都在12%以上。显而易见差距的存在。作为销售部门主管，你将怎样行动？,三大块销售份额,装潢中心、团购、零售是销售的三个组成部分零售销售是销售的基础；装潢中心作为服务的延伸可以做到更大范围的销售；团购能创造无限的销售,三大块销售份额,WOW&LFL,WOW:Week On Week,即:本周与上周的比较,又称同比LFL:Like For Like,即:当前时段和去年同期的比较,又称环比同比和环比表明了商店营运水平的提升和下降,是考核的重要指标,WOW&LFL,WOW%=(本周/上周-1)*100%LFL%=(当前时段/去年同期-1)*100%,其它,MTD-Month To DayYTD-Year To DayVAR-VarianceTW-This WeekLW-La