心态决定销售（培训专用资料）

心态决定销售,陈雨,兔子与猎狗的故事,一、销售成功中的第一要素,销售在你眼中是什么? A 销售是报酬率非常高的艰难工作。 B 销售是报酬率非常低的轻松工作。 C 销售是一项充满了挑战性的工作。 D 销售时一项顺应顾客的工作。 一个伟人曾经说过“要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是谁是骑手。”,调查发现，销售成功的80%是来自于心态。 心态：是一个人的内在因素，是他的思维方式、态度、信念、自我期望等的一种表现。 好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是思考，就是勇气。,销售成功的80%来自心态。只有在挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，始终保持积极乐观的心态的人，才能取得优秀的销售业绩，才能有与众不同的销售生涯。, 2002 BearingPoint, Inc.,我们预想中的计划和预算管理的未来,战略层面:通过平衡绩效指标来具体定义战略期望向所有人传达与共享同一个清晰的企业战略愿景运营层面:战略目标被转化和订制为清晰的计划和预算目标；通过财务模型进行不同的情景模型，使得经理们可以在对全部关键成功因素进行有效关联的基础上进行预测根据运营情况变化进行调整的方法得以运用以由上至下的战略方向为指导，将底层的业务活动与战略建立直接的关联，建立从下到上的实施计划组织层面:由战略目标驱动组织和个人目标的设立和评估保证表现与奖励在各个层面上都紧密相关, 2002 BearingPoint, Inc.,预算是一种公司整体规划和动态控制的管理方法，是对公司整体经营活动的一系列量化的计划安排细化了公司整体战略发展目标和年度经营计划预算涉及公司所有分、子公司和部门以及各项经营活动，其有效推行为各分、子公司和部门确定了具体可行的努力目标，同时也建立了他们必须共同遵守的行为规范预算是进行事前、事中、事后控制的有效工具，便于管理层在过程中控制和监督业务执行情况，及时发现执行中存在的偏差并确定偏差的大小，预算是执行过程中进行管理监控的基准和参照预算也是分、子公司和部门绩效考核的基础和比较对象,预算的概念, 2002 BearingPoint, Inc.,计划与预算的作用,战略上激发与价值创造相一致的长期行为举止保证整个组织的目标一致，战略相互联接明确原因与结果的关系验证战略的计划假设战术上沟通协调战略目标的实施根据自己的能力排列方案改进的优先级，完成非财务目标接收反馈，修改业绩改进计划以达到营运目标通过奖惩系统保证一贯的表现和目标的达成以增值的计划活动为中心, 2002 BearingPoint, Inc.,全面预算编制的基本观念,整体观念,全面观念,计划观念,责任观念,弹性观念,预算编制以公司的发展战略目标和企业在各具体方面的基本策略为编制原则以调整以后的组织架构、明确的部门职责分工和权限划分以及完善的工作流程为基础,全面预算管理和组织架构、部门职责、业务流程相互配合，实行分层授权负责制各层管理人员在授权范围内，对日常事务自主决策，根据市场形势的变化做出高效的应对,各部门在充分协商的基础上，编制预算并认可公司正式下发的整体预算，负责本部门的预算执行和控制财会部汇总各部门的预算，编制最后的预算报表,负责上报及下发整体预算和执行中的各种分析报告稽核部根据预算的执行状况和其他因素组织进行绩效考评工作,以各部门的各种计划为基础，包括各部门的工作计划、采购计划、业务发展计划、专项计划等预算是工作计划的量化体现，同时也促进工作计划目标明确并且相互衔接,各部门在编制预算时以公司的经营目标为最终目标，以资金预算为编制的基础各部门的预算必须与其他部门相互配合，明确相互之间的权责关系,二、影响销售的不良心态,真正导致业绩平庸的，不是促销员经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户，而是潜藏在他们内心深处的消极心态。,1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由。(恋爱的故事,你最好的学习对象是你的恋人!新同事这种心态居多)认为自己产品不熟 被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它； 给自己找借口，你就永远不能变的勇敢； 不管做什么事情，要想有收获，就必须勇敢，敢于承担风险，敢于面对失败。_女人自信最美丽,2、在客户面前过于谦卑(销售不是低人一等的事,找不到工作的人才做销售,销售工作是一般人做不来的,没有平常人想的那没简单) 销售不是把产品或服务推给别人，而是帮助客户解决问题。 在客户面前应保持不卑不亢的心态，至少应该与客户平等相待。 自卑是影响销售业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。,3、经常抱怨不景气，从不反思自己。(这一点普遍存在在座各位的身上,谁敢说自己没有,只有淡季的心态没有淡季的市场!)抱怨给你带来的坏处 对于一个销售人员来说，销售是否景气，不在于外部环境，全在于有没有积极的心态。 当你认为市场不景气的时候，你就永远不会等到景气的那一天，因为真正不景气的是你的心灵。 只有积极的想法，才会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。,4、害怕同行的竞争。(我们要做狼的团队) 坦然并且主动的面对同行的竞争，是任何一个想成为优秀的销售人员所必须具备的素质和能力。 如何激发自己必胜的竞争心理？ （1）了解竞争对手。（2）发现问题，积极呈报。（3）设立目标，全力以赴。（4）在竞争中提高服务质量。,三、积极心态打造超凡业绩,真正能使销售业绩一路飘红的，不是销售技巧，而是好的心态。 只有调整好了自己的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为优秀的销售员。,1、告诉自己，成功就在下一次。 即使客户拒绝多次，也要面带微笑的再试一次。 那些优秀的销售人员并不是比别人更有运气，只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。 拥有积极心态的销售员是不怕拒绝，不怕失败的。,2、把注意力集中在你想要的业绩上。 这种专注的心态，会让你保持旺盛的斗志和进取向上的精神。 把注意力集中到你想要的销售业绩上，不让其他不利的因素阻碍你，你就能获得想要的收获。,3、拥有强烈的企图心.(找朋友) 拥有强烈的企图心的促销员，不会畏惧顾客的拒绝，做事一定全力以赴。 一个不想赚多钱的促销员不能成为一个顶尖的销售人员。,4、积极主动地为客户着想。 当一个销售人员站在客户的立场上，就比较容易抓住销售重点。 把客户当成朋友而不是对手。,5、认定对方就是你的客户。 把在销售过程中遇到的每一个人都认定是你的客户，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率。,四、热情和自信点燃成功火焰,热情是一种心态，它可以在你的言谈举止中自然的流露出来，表现为勤奋、坚定、真诚等一切美好的字眼。自信是销售员赢得成功的保证。,热情,热情是一种积极的心态，能够鼓舞和激励每一个人朝着美好的目标迸发。一个销售人员要提高自己的业绩，就必须具有热情、培养热情、运用热情。热情不但是一种心态，也是一种销售“方法”。,自信,不是因为有些事情难以