电子商务网站与供应商的合作模式研究

电子商务网站与供应商合作模式研究,曾玥,2,供应商合作模式分析,目 录,1,案例分析阿里巴巴,1. 1 会员制综合服务模式,会员制收费模式是指包括网上店铺出租、公司认证、产品信息推荐等多种服务组合而成的套餐式增值服务，它一般适用于提供企业之间交易平台的B2B电子商务网站。,业务介绍： 会员制的业务较为简单，即是向会员提供线下认证、线上商铺、排名等服务，从而向会员收取一定比例的年费。费用第一年交纳，第二年到期时需要客户续费，续费后再进行下一年的服务，不续费的会员将恢复为免费会员，不再享受多种服务。适用范围： 一般适用B2B，C2C电子商务平台。现在一般在B2B平台广泛应用，而C2C平台由于个人开店、资金和规模有限，尚未收费。,1. 供应商合作模式分析,营销的方式一般分为直销和电话营销两种形式。业务人员根据公司通过数据分析得到的潜在客户名单，进行有针对性的业务宣传。营销的策略一般为在网站上为收费会员提供与免费会员较大差异的服务。比如，收费会员的商铺会极其美观和功能完善，而免费会员原则极其简单和功能有限，再如在宣传口号上，阿里巴巴会有非常的偏向性的宣称“网上做生意，只选诚信通”。,经营成本主要包括业务人员费用、网站运营完善的成本和收费产品市场推广费用。,由于提供的服务是多种服务的有效组合，比较能适合会员的需求，因此此类模式的收费较稳定。而如何根据客户的需要不断完善服务的内容是此类模式必须关注的事情。,竞争对手主要来自于B2B电子商务模式，此类网站均以此模式作为主要收费模式，竞争十分激烈。,1.1.1 会员制综合服务模式分析,模式分析,盈利前景会员制服务可以把网站各种增值服务打包销售，客户容易接受。并且服务对象可以包括大大小小所有企业，市场规模巨大。会员制每年收费，与客户建立长期服务关系，更容易使客户形成品牌依赖。盈利难点会员模式提供的服务标准统一，同时也决定了对不同客户的服务的差异性需求不能充分满足。服务满意度不高会影响此模式的盈利潜力。业务成本、服务成本等会员模式成本的过大和不断增加会削弱盈利能力。,1.1.2 会员制综合服务模式现状,1.2 网络广告服务,当电子商务平台有足够人气、具有广告投放价值，同时又不影响用户访问体验时，网络广告服务是所有电子商务平台共有的盈利模式，即通过把电子商务站点的广告位明码标价，通过广告代理公司或自行售卖的方法出售广告位。业务介绍 网络广告的业务即是把网站有价值位置设成各类型广告，根据自身网站流量和网站人群精度标定广告位价格，然后再通过各种形式向客户出售。适用范围 适用于任何电子商务网站，只要访问量具有广告投放价值，其网络广告业务就可以开展。现在比较具有影响力的电子商务网站，例如淘宝网等，均没有完全开放此类业务，出于对用户体验的考虑只有个别广告位不定期开放对外广告业务。,网络广告的竞争对手基本来自门户网站，而电子商务网站由于网站访问量相对较小，竞争力较小，而由于其用户的高度精准性，具有较高发展潜力。,营销的方式一般为通过代理销售和自行销售两种形式，一般以通过代理销售为主，自行销售为辅。,网络广告业务的经营成本相对较低，以代理销售为主的电子商务网站几乎没有成本，仅有网站广告资源的成本。如有自行销售，则具有相对较高成本，需要业务人员、客服人员成本、广告技术开发成本。,电子商务类网站的网络广告客户与门户网站相比具有较高针对性，如B2B类电子商务类网站的访问者均为商人，其广告客户一般为针对商人消费，例如采购类物品。,1.2.1 网络广告服务模式分析,盈利前景 广告业务是互联网盈利产品中发展最良好、最具潜力的业务。如果电子商务网站具有充足的访问量和用户粘度，电子商务网站的广告业务会具有非常大的盈利潜力。盈利难点 大量广告的出现会影响电子商务网站用户体验。这就决定了电子商务网站不能像门户网站一样提供大量的广告服务。电子商务网站用户群体多具有窄小性，这一特性也就决定了广告客户数量有限。,1.2.2 网络广告服务模式现状,1.3 商铺、物品登录和物品交易收费模式,电子商务平台的细分起来可以分为商铺和物品。因此卖家注册商铺可以收费，每个物品的上架和交易成功，电子商务平台都可以根据物品标的的大小收取不同的费用。在电子商务网站发展的不同时期，网站可以收取部分费用，比如，只收取商铺费用，或只收取物品交易费用，或者卖家如果交纳了商铺费用，可以免除物品登录、交易收费。而这种收费方式因其服务更为细化而得到用户的相对认可，同时随着交易额的增多，盈利模式将逐步扩大。业务介绍 商铺服务一般会提供不同等级的服务，免费、普通和高级等。根据商铺形式、展现形式等不同而收取不同的费用。物品登录费用则有明确的收费标准，一般是根据标的物的区间不同而设置不同的价格，比如500-2000元物品收到1.5元费用，物品交易费用一般为交易数额的一定比例，例如千分之一。适用范围 适用于C2C，B2B和B2C类型网站。存在于个人之间或商家之间的交易，作为电子商务平台可以收取适当的中介费用。其中C2C类网站的应用最为广泛，而B2B类网站在现阶段的交易一般是线下进行，线上网站大多起到信息展示的作用，因此此类盈利模式并未得到成熟应用。,此类应用模式的最大竞争来自同类网站的免费政策,此类模式营销多来自于平台本身的市场影响力和平台认同度。此类平台会长期在各种媒体，包括大型门户网站、中小网站、电视媒体、城市户外广告等多种形式进行大面积高强度的市场宣传，以此来引入平台的买家和卖家，以提高平台的活跃度和市场占用率，从而直接决定了收费的高低。,此类模式的经营成本包括网站运营的成本和市场宣传的成本，其中市场宣传成本更为巨大,此类盈利模式的客户为网站的卖家。卖家为拥有更好的商铺服务而花钱购买商铺，卖家为了把物品以更容易被人发现的方式展示，而愿意支付登录费用，同样的，卖家如果可以把物品卖出，当然更愿意交纳一定比例的费用。,1.3.1 商铺、物品登录和物品交易收费模式分析,盈利前景具有充分市场份额的公司可以使用此类模式进行大规模盈利。盈利的多少与其市场占有率成正比。盈利难点过于细致和复杂的收费条款会使用户认为麻烦而不愿参与。如何与同类型服务网站采用免费策略的竞争是最大的难点。,1.3.2 商铺、物品登录和物品交易收费模式现状,1.4 搜索竞价模式,电子商务平台的商品日益丰富决定了购买者的搜索行为的频繁应用。搜索的大量应用也就决定着排在搜索结果前列的物品信息的重要性。由此便引出了一种收费模式，根据搜索关键字竞价的业务。业务介绍 用户可以为某以关键宁提出自己认为合适的价格，最终以最高价的用户竞得，此用户即可一段时间内享用此关键字搜索结果的某一名次排名。网站一般会在每月的固定时间开放竞价服务，一般为十天左右，为增加会员购买紧迫感，必须设定结束时限和设定服务时限。用户可以自动输入关键字查找己有用户对此关键字的出价，如果认为更有价值，用户可以提出更高价格。直至竞价活动结束时，对此关键字出价最高的前三位用户可以获得竞价名额。并以其出价购买搜索排名的前三位。适用范围 适用于所有电子商务网站，前提是此网站的物品足够丰富，用户充足活跃，用户的搜索需求强烈。,此类业务的竞争往往与搜索引擎网站形成严重的冲突，搜索类网站冈其用户群体的广泛而具有更大的客户群。而电子商务网站具有更精准的商业需求和用户群体，单个关键字的价格会更高，但是客户数量有限。,此类模式客户一般为具有较强电子商务意识的B类企业和C类商铺店主。他们一般为电子商务网站的收费会员，并且认识到电子商务为他们的业务带来的增长，而愿意花费更多的钱去竞价从而获得更高的商业报酬。,竞价的营销一般存在于站内会员。会通过站内广告、文字介绍、会员邮箱发信等多种手段对己有会员展开营销。,此类模式的经营成本包括业务运营的成本和站内宣传的成本。业务运营人员需要促进收费，确认竞价会员到款等工作。站内宣传较为简单，综合来说，此类模式经营成本较低。,1.4.1 搜索竞价模式分析,模式分析,盈利前景 与搜索网站相同的业务，并且客户群体具有相对较高购买意愿和购买实力，具有较高市场发展前景。盈利难点如何提高用户在网站中搜索行为的发生和增加搜索结果的海量，是提高竞价业务的关键，如果用户不喜欢搜索或搜索结果不足够海量，都会直接影响竟价业务的发展。客户对象较为窄小，一般需要在原有收费用户群体中发展。,1.4.2 搜索竞价模式现状,1.5 区域型、垂直型分站加盟、频道共建模式,电子商务的发展越来越细化，细化的电子商务将向区域性发展，区域性的电子商务更能降低信任危机，更能节省物流成本，具有极大的发展潜力。同时，垂直性的电子商务业务因其对行业特性的深刻体现而深得用户认同。然而，细分型网站的运营需要大量相关区域、相关行业人力，独立运营的成本过大。因此分站加盟、频道共建的模式就产生了。业务介绍 加盟或共建频道一般由知名网站利用其品牌和市场影响力设立分站或频道，由加盟者提供技术(也可为知名网站提供)和内容，并进行全权运营，运营的收益双方根据一定比例分成。适用范围 适用于B2B，B2C类电子商务网站，B2B类网站因其行业的多样性适合垂直型电子商务加盟，B2C类因为它区域性显著而适合区域共建。,1.5.1 区域型、垂直型分站加盟、频道共建模式分析,盈利前景此类模式有近期大兴的趋势，成功的加盟和共建频道会极快的促进业务的成熟，取得较大利润，并会为公司独立运作相关业务提供初试经验。盈利难点合作对象的选择如果出现差错，会直接影响业务的进展，很容易出现失败加盟的现象，损害企业形象。并非所有的行业和业务都适合加盟和共建频道，把这一业务引入到不适合的领域会带来直接的损失。,1.5.2 区域型、垂直型分站加盟、频道共建模式现状,1.6 无线增值服务,无线增值服务是指建立在移动通信网络基础上的，除了语音以外的数据服务。随着我国无线增值业务的用户不断增长，目前，约80的手机用户使用此业务，无线增值业务收入增长水平已超过了其他电信业务的增长水平。电子商务的高端发展也同样需要无线增值服务的支持。业务介绍 信息传递型的无线业务会与电子商务其它服务打包销售，或包月、计时销售。而电子凭证的无线业务则是通过客户的无线预定而收取航空公司、酒店公司的中介服务费。适用范围 适用于B2B，B2C，C2C网站，应用形式可为信息资讯的传递收费，辅助企业或个人的交易更加流畅及时，可为电子凭证类似电子机票、酒店预定等服务的中介收费。,信息传递的服务是原有B2B，B2C，C2C服务的辅助服务，竞争仍主要存在于原有业务层面，无线增值服务可以在一定程度上增强竞争实力。,信息传递业务的客户是原有电子商务客户。电子凭证类业务的客户则更多为商务人士，与B2B类业务客户有部分重合，此类商务人士因大量机票、酒店预定需求而对预定的无线业务的简便特性产生极大认同。,信息传递型无线业务可在原有电子商务网站中做推广宣传，一般不需要单独市场宣传，基于用户对原有平台的认可，无线业务会因其实用性而被用户逐渐接受。而电子凭证类无线业务则需要单独的宣传，让用户了解无线预订的便捷性、及时性，这一营销过程一般需要市场同行共同的努力。,信息传递型无线业务成本相对较低，可以通过站内广告宣传，用户邮件群发等形式去宣传，可以用打包销售等形式让运营成本分散到己有业务中。而电子凭证类无线业务经营成本一般较高，一方面需要大量市场宣传成本：另一方面，需要大量与航空公司、酒店公司签定具有利润空间的代理合同。同时，又需要一定的日常运营成本。,1.6.1 无线增值服务模式分析,模式分析,盈利前景 随着手机的更加广泛的应用，随着3G时代的渐渐来临，电子商务的无线增值业务具有极大的盈利空间。盈利难点无线应用尚未得到普及，用户的接受程度不高，这些会大大影响业务的拓展。国家政策和行业垄断行为会直接决定这一业务的发展，具有极大不稳定性。,1.6.2 无线增值服务模式分析,电子商务的实质业务必然进行交易，而交易必然会引起支付和物流的业务。早期的电子商务尤其是B2B型电子商务网站几乎仅存在于信息查询发布层面，线上的实质交易一般利用传统的线下方式，通过互通电话、线下银行支付、物流公司运输完成。近年来，随着大量网上支付公司的发展和物流体系的重组，支付和物流环节的业务也逐渐发展为一大高利润业务。业务介绍 网上支付公司在用户进行交易确立后展开，一般为买家在确认购买时把货款打入到其在支付公司特有账号，待买家收到货物后网上确认，支付公司会自动把货款打入到卖家账户。支付公司起到了代管货款的第三方的角色。收费一般针对卖家，会向卖家收取一定比例的使用费。相对来说，物流服务较简单，就是在卖家发货时，可以选择电子商务公司提供的物流服务，并支付一定的邮递费用或送货费用。适用范围 适用于各种类型电子商务网站，只要存在物品交易，就会存在支付和物流服务。,1.7 支付、物流环节收费,网上支付服务现阶段竞争激烈，仅国内就存在支付宝、快钱、贝宝等多家网上支付公司，他们均己在各自领域取得一定成绩，被用户一定程度应用，随着市场空间的日益增大，会有更多竞争者加入此领域，并会有更加激烈的竞争。现阶段，物流服务仍主要为物流公司、邮政公司提供服务，因其成本较大的原因尚未有专门电子商务公司开展大规模此类业务，因此，此模式具有较大市场空间。,支付和物流服务的客户为所有B类和C类电子商务客户，他们因进行各种形式的网上交易而使用支付和物流服务。,网上支付业务的展开需要用户对支付业务的认可和信任，因此营销宣传多体现在对用户基于“网上支付如何更安全”的角度来宣传，让用户自觉认为通过网上支付公司提供的服务，其网上交易更加安全有保障。物流服务的营销则侧重于让用户相信电子商务提供的物流服务更加快捷安全。,此类盈利模式都需要大量成本，支付公司具有部门银行的性质，需要大量的资金监管人员来保障支付的安全，需要大量客服人员来解答用户的投诉，为了业务的拓展也需要与银行合作宣传新型消费卡。而物流服务需要有充足的物流能力，一般会与大型物流职能公司合作，如中国邮政等。或者收购物流公司，这些都需要大量经营成本。,1.7.1 支付、物流环节收费模式分析,盈利前景 电子商务的全面开展，支付和物流环节的需求会快速增长，此类业务将具有空前的利润空间。盈利难点国家政策可能会影响这一业务的发展趋势，不具有主动性。安全性很容易出问题，容易引起社会舆论关注。,1.7.1 支付、物流环节收费模式现状,中国第三方 B2B 交易市场多数处于由免费交易平台向收费模式过渡的阶段，不断根据市场的承受能力推出收费服务，所有的收入模式在中国的 B2B 网站都有所体现。其中技术服务和软件许可的收费模式较多，帮助其它企业建立网站，并将企业网站与第三方平台连接起来使得企业能够进行网上交易。另外，以会员制为基础的增值信息服务的内容也在不断增加。阿里巴巴开创的企业间电子商务平台，被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与 Yahoo,Amazon,eBay 比肩的互联网第四种模式。企业构架 它包括一个巨大的社区，这里的国际买家和卖家对避开中介进行直接贸易十分感兴趣 ，最初这家网站借助于令人难以置信的数据库，成为一个巨大的分类广告张贴处，要了解阿里巴巴网站的巨大力量，你需要亲自访问它的市场，该市场由大量分类广告组成，并用一个数据库组织起来。数据库 阿里巴巴网站的核心是一个巨大的数据库，这个数据库是根据产品目录组织起来的，目前数据库中有28个主要目录，包括农产品、服装和流行用品、汽车和玩具等。在每个目录下面，还有子目录，例如玩具目录下面包括洋娃娃、电子宠物和木质玩具等，每个子目录中都包含分类广告，并被分成4个类别：买方、卖方、代理和合作。每个类别里包括很多企业 广告都相当短，你可以点击任何一条以获得详细说明，在一些目录中有数千条帖子。因此网站还提供了搜索引擎，根据国家 广告种类和张贴时间来进行搜索。,2. 案例研究：第三方交易平台模式阿里巴巴,2.1一般B2B平台的供应商合作模式,与供应商的业务模式,网站提供下列服务：免费邮件、免费邮件提示、中国俱乐部会员资格、新闻（基本上都与进出口有关）、法律信息、仲裁、讨论组等服务 。最后。会员还可以建立一个公司网页和展示厅（用于展示产品）。,网站允许购买者张贴询价单，销售商可以向购买者投标，进行谈判，或直接接受订单。,有一些收费服务，例如广告、诚信通服务