汽车消费贷款-—4s店的新一极

汽车消费贷款 4S店的新一极,汽车消费贷款的基本概念,汽车消费贷款的基本概念,汽车金融服务业在中国的发展可以分为四个阶段,汽车消费贷款的发展,汽车消费贷款的发展,近十年，汽车在中国大陆经历了持续的高位增长。,汽车消费贷款的发展,过去五年，我国汽车销售市场继续增长，根据中国汽车工业协会的数据显示，2011年中国产销分别为1,841.89万辆和1,850.51万辆，其中乘用车产量为1,448.53万辆，同比增长4.23%；销量1447.24万辆，同比增长5.19%。未来几年，我国乘用车销售市场将以每年超过7%的增长率增长，而二手车市场的年均增长率将会超过15%。汽车金融服务早已在多年的市场考验中成熟壮大，发达国家的融资购车比例平均都达到了70%，而中国的汽车金融行业尚处萌芽阶段，这个比例在我国仅为10%，可见我国汽车金融服务有着非常广阔的市场发展空间。,2012年的中国汽车金融报告显示,一个简单的计算：1447万70%=1012.9万,而目前，仅仅：1447万10%=147万,汽车消费贷款的分类,乘用车汽车消费贷款,商用车汽车消费贷款, 按照汽车用途分类（新分类法）,汽车消费贷款的分类, 按照资金来源分类,商业银行车贷,汽车生产厂商金融公司,担保公司,商业银行信用卡,为什么要开展汽车消费贷款,三个问题,1.有没有过客户因为资金不到位而放弃您的品牌？,2.有没有过销售顾问向您抱怨工资偏少？,3.有没有过为增添新的利润源而苦思？,为什么要重视汽车消费贷款,怎样才能让顾客、员工、公司三方共赢呢？,汽车消费贷款,为什么要开展汽车消费贷款,好处一,客户选购车辆不受资金不足制约,客户能够更加放心选购钟意车型,于客户有利,客户能提前实现自己的汽车梦想,为什么要开展汽车消费贷款,好处二,于员工有利,培养忠诚度客户,提升个人收入,提高满意度,提升销售业绩,为什么要开展汽车消费贷款,好处三,于公司有利,增加整车销量,贷款购买的车辆，通常不低于10万，我们按比较低的丰田汽车每台返利约5%计算，多买一台车可获得5000元返利。,为什么要开展汽车消费贷款,好处三,于公司有利,增加整车销量,带动保险业绩,各商业银行、金融公司、担保公司均对商业险的险种及投保额有要求。通常商业银行要求险种最少应有全额车损、三者、盗抢，三者保额一般不得低于20万。而担保公司要求全险。未还清贷款前，应一直保持最低要求的险种及金额，可要求客户来店续保。,客户在本店投保，投保期间发生意外，一般会回店理赔。,为什么要开展汽车消费贷款,好处三,于公司有利,增加整车销量,带动保险业绩,带动售后返厂,我们按每年商业险返利15%（首年30%）、保费4000计算，保险返利每年应该在600元左右。而售后回厂的产值我们按2000元计算已经很保守，利润应该在1000左右。,为什么要开展汽车消费贷款,好处三,于公司有利,增加整车销量,带动保险业绩,带动精品利润,带动售后返厂,我们以非常低的10万元轿车为例的话，通常精品的着装应不低于2000元，毛利润最低也有30%，即600元。,为什么要开展汽车消费贷款,好处三,于公司有利,增加整车销量,带动保险业绩,带动精品利润,带动售后返厂,收取手续费/返利,以客户贷款7万元为例，若收入2%手续费，则手续费纯收入1400元，银行返利8算，应为560元。,为什么要开展汽车消费贷款,好处三,于公司有利,增加整车销量,带动保险业绩,带动精品利润,带动售后返厂,收取手续费/返利,我们总结一下收入5000+600+1000+600+1400+560=9160,“多国混战”,据民生银行与德勤18日联合发布的2012汽车金融报告数据显示，2011年汽车消费金融市场余额达3000亿元。其中，41%为商业银行消费贷款余额，28%为汽车金融公司消费贷款余额，26%为信用卡车贷分期余额，5%为其他。由于汽车消费贷款单笔贷款金额低、操作手续较为繁琐，目前商业银行在汽车消费金融投放的资源有限，但近几年余额均保持在1000亿-1500亿元左右。未来十年，中国汽车消费金融市场余额将超过1万亿，消费金融渗透率也将从目前的10%升至30%以上。,“多国混战”,可见，汽车消费贷款市场，已进入多国混战。,“多国混战”,商业银行车贷,招商银行（车购易）,民生银行,中信银行,工商银行,其他商业银行,市场分析“多国混战”,招商银行（车购易）,合作方式：招行车购易采取与合作商户方式，申请成功的客户，只能在合作商户购买指定车型，比较有效地防止了同品牌经销商间的竞争。,支付方式：现金转账,优势：1.免费提供单页、旋转台架、易拉宝等物料，出单多的商户免费在北京青年、新京报等报刊及信用卡账单夹页宣传销售热线。2.店内手续简便，节约店内人力成本,不足：1.银行业务人员过少。2.银行收取手续费偏多,费用：手续费，1年期 5.5% ， 2年期10.5% ， 3年期14.5%,“多国混战”,招商银行（车购易）,申请材料：一般提供身份证、工作证明、工资证明、房产类证明、信誉记录,流程：申请审核发确认函告知4s店办理交车、上牌手续抵押放款放车,注意：1.放车前不得将车辆及手续交予客户。2.款到放车,“多国混战”,中信银行,合作方式：采取合作商户方式，客户在4s店完成申请、初步审核，基本防止了同品牌经销商间的竞争。,支付方式：现金转账,优势：1.审核快。,不足：1.银行与店内沟通少。2.需要店内人员使用操作系统增加工作量 3. 利率较高 4.仍然需要客户去指定地点签约,费用：利率，提供等额本金、等额本息等方式，个别合作车型可以5050。1年期 等额本息9.98% 。,“多国混战”,申请材料：一般提供夫妻双方身份证、户口本、结婚证（离婚证）工作证明、工资证明、房产类证明、银行流水对账单、信誉记录,流程：申请审核系统告知4s店审核结果客户去指定地点面签办理交车上牌手续抵押放款放车,注意：1.放车前不得将车辆及手续交予客户。2.款到放车,中信银行,“多国混战”,目前中国信用卡贷款仅建设银行一家。,其他商业银行虽然有的也由自己的信用卡中心审批，但基本都需抵押车辆，非真正的个人信用贷款。,“多国混战”,建设银行,合作方式：建行采取与合作商户方式，在店内安装专门POS机。申请成功的客户，只能在合作商户购买指定车型。,支付方式：现金转账,优势：1.有专门驻店人员负责洽谈、办理。2.店内手续简便，节约店内人力成本 。3.费用最低,不足：1.使用客户与其他银行具有交叉适用性。,费用：手续费，1年期 4.5% ， 2年期8% ， 3年期12%,“多国混战”,申请材料：贷款人身份证、工资卡银行流水对账单。若不能提供该对账单，则需提供本人金融类资产证明。,流程：申请审核发函告知4s店审核结果刷卡办理交车上牌手续款到放车,注意：1.放车前不得将车辆及手续交予客户。2.款到放车,建设银行,“多国混战”,金融公司,合作方式：各厂商金融公司至于本品牌经销商合作，其服务对象一般也仅限于本品牌客户。其他金融公司目前较少从事零售信贷业务。,支付方式：通常为现金转账,优势：1.审批快。2.门槛低。3.返利高,不足：1.利率高，客户常常难以接受。2.手续繁琐。3.需本店自行配备金融人员。,费用：利率，通常一年期在10%左右，3-5年期常达13%以上,主要公司：丰田金融、大众金融、通用金融、日产金融、标志雪铁龙金融,“多国混战”,申请材料：一般为夫妻双方身份证、户口本、结婚证（离婚证）、房产类证明、工作及收入证明、银行流水对账单、驾驶证，个别公司还需提供学历证、担保人相关材料,流程：申请审核告知4s店审核结果签约办理交车上牌手续抵押款到放车,注意：1.放车前不得将车辆及手续交予客户。2.款到放车。店内须保留相关材料。,金融公司,“多国混战”,1.如有抵押，不经抵押便将车辆上牌相关文件交予客户，产生风险完全由4s店承担。,“多国混战”,应对措施：建立完善的工作流程，并要求严格遵守。销售人员、金融专员、会计要具备基本的风险意识和防范意识。,2.款项未到，销售人员不经金融专员、会计同意，即将车辆交予私自客户。,“多国混战”,应对措施：建立完善的监督机制，并要求严格遵守。销售人员要接受风险防范及法律方面的培训，使其具备基本的风险意识和防范意识。,3.销售人员、金融专员等为完成业绩，私自或协同客户涂改、伪造申请材料。,“多国混战”,应对措施：建立完善的监督机制、激励机制。销售人员要接受风险防范及法律方面的培训，使其具备基本的风险意识和防范意识。若已经进入审批程序，应及时通知银行方面，暂停审批。,组合策略一条线，一大片“,整车销售,商业银行,金融公司,信用卡车贷,担保公司,所谓的“一条线，一大片”既是指一切以整车销售为中心线，辅以各种销售手段、方法。建议至少选择3家以上的不同方式的渠道，以弥补各个渠道之间的不足，实现互补。以合作一家为主，其余为辅。,组合策略一条线，一大片“,动员话术,世界范围内70%的私用车是贷款购买的。在美国，贷款购车的比