农发行拓展农业信贷业务问题浅见

1/10农发行拓展农业信贷业务问题浅见为了推进新农村建设，国家扩大了农发行业务范围，贷款对象扩大到农、林、牧、副、渔业范围内产业化龙头企业，并开办农业科技贷款业务。这项方针政策有利于新农村建设，对我国农村经济的全面发展具有重大的现实意义。一、农发行拓展农业信贷业务面临的问题（一）客户营销意识不适应业务发展需要。多年来，由于农发行贷款对象的指定性和确定性，干部职工已习惯于“等客上门”，没有客户营销的理念。再加上客户营销主体不明、责任不清、利益不均，导致客户营销吃大锅饭、等客上门，干与不干一个样、干多干少一个样的现象较为突出。因缺乏有效的激励机制，干部成长凭关系、靠投票，干得多的不如干得少的、干事的不如搞关系的，不营销没有责任，营销产生了风险还要从严追究责任，导致客户营销不能有效开展。在开办粮油产业化龙头企业贷款进程中，虽然萌生了“以客户为中心”的经营理念，但是肤浅的，表现为“以客户为中心”仅仅停留在口头上文字上，客户营销的意识淡薄，缺乏客户营销的系统研究和组织规划，经营方式习惯于过去的思维定势和“等客上门”。（二）办贷时间长效率低。在新业务贷款管理中规定那级行审批的贷款由那级行组织调查，形成现有的新业2/10务贷款大都由省分行组织调查，由于要求贷款调查层层负责，使贷款调查存在支行、二级分行、省分行三级重复调查问题，再经过二级分行、省分行贷款审查，省分行审批报总行备案，下达批复，整个流程至少在2个月以上，需复议再审的时间则更长。（三）会计结算服务不适应客户结算需要。随着新业务的发展，农发行的客户范围从流通环节延伸到生产、加工转化等环节。随着客户企业增多，对结算服务的需求也增多。但目前农发行结算功能比较单一，结算服务水平还停留在仅能满足粮油购销储备企业最低结算需求上，只能办理转帐、取现等基本结算业务，大量结算工具和手段不能使用，对客户需求的现金收付、银行汇票、银行承兑汇票、票据贴现、信用证、信用卡、ATM自动柜员机等结算仍无法办理，同时现有的综合业务系统由于操作手续的繁杂，办理一笔业务往往要等10分钟以上，对客户开展相应业务制约作用比较大。农发行内部激励机制没有真正建立起来，收入分配制度仍然是计划分配，按人头和机构定费用，费用与业务开展情况联系不够紧密。（四）信贷管理水平不适应客户经营需要。要发展业务必须要给企业提供优质信贷服务水平，目前信贷管理中不适应客户经营需要的主要表现在一是贷款审批中不是以信贷调查人员确定的企业资金需求审批贷款，而是人3/10为的估计打折确定贷款金额，形成源头上的资金短缺。二是粮油购销企业贷款清场的期限管理方式嫁接到产业化龙头企业，形成企业流动资金需求人为断档，不符合农业企业流动资金周转的一般规律。三是将对粮食收购资金封闭管理的管理手段如仓单管理、台账管理、定期查库等过度细化的管理手段，照搬照抄对待产业化龙头企业，既不适应企业存货周转的物流规律，也难以达到监管的目的。四是信贷人员的数量和素质跟不上业务发展需求。由于农发行近几年来人员内退而又没有进人，信贷人员数量逐年递减，有的行信贷人员数量占全行人员比例还不足30。由于长期在收购资金封闭管理的圈子里吃着“大锅饭”，部分信贷人员知识老化，对现代企业管理知识了解很少，信贷管理仍然只是看看库存翻翻账，无法适应新业务发展的信贷管理需要。二、农发行拓展农业信贷业务应把握的原则（一）坚持农业政策性银行办行方向原则。必须坚持农发行的农业政策性金融属性，坚定不移地履行好中央政府赋予农发行支持新农村建设的政策性金融职能。现阶段要以加强收购资金封闭管理，支持粮棉流通体制改革，支持解决“三农”问题，促进农村稳定、农业增产、农民增收为根本的职责，这是农发行的立行之本，必须自始至终地坚持。4/10（二）坚持贯彻执行国家政策与讲求经营效益防范信贷风险相统一的原则。农发行作为国家的农业政策性银行，必须充分体现中央政府的意志，认真贯彻执行国家的农业产业政策。同时，又遵循银行经营管理的基本属性和一般规律，加强经营管理，讲求经营效益，走政策性与商业性混合经营的道路，采取切实有效措施防范和化解信贷风险，实现可持续发展，实现“政策属性”与“银行属性”的和谐统一，社会效益与农发行自身效益的和谐统一。（三）坚持按现代银行要求完善法人治理结构的原则。要在坚持统一法人体制、集约化经营的同时，实行合理授权管理，制定清晰明确的发展战略，建立科学的决策体系、内控体系和风险防范体系，注重公共关系和农发行良好形象，真正把农发行办成发展目标明确、治理结构合理、资产状况良好、经营管理规范、内控机制健全、管理手段先进的现代银行。（四）坚持与时俱进的原则。要正确认识中央政府对农发行做出的重大决策，正确认识和树立科学的发展观业绩观，用改革的精神和实事求是的办法解决农发行发展中存在的矛盾和问题。要从实际出发，按经济规律运作农发行，突出重点，分类指导。三、农发行拓展农业信贷业务思路1、更新观念，树立以“客户满意”为导向的经营5/10思想。客户既是农发行的主要存款来源，又是银行信贷资金的主要使用者和经营活动的对象。农发行必须更新观念，以客户为尊，视客户为上帝，以客户满意为经营导向，时时处处为客户着想，并在实践中围绕服务不断完善其功能，满足客户合理需求，塑造农发行在公众中良好的信誉和形象。要把提高服务水平，争取客户满意作为重要的经营目标。一是要坚持科学的营销观。既要抓新客户、拓展市场，又要深挖老客户资源；既要“锦上添花”，更要“雪中送炭”，以建立更为稳固的银企合作关系；既要大力营销龙头大户，又要积极争取极具发展潜力的中小客户。二是建立贷款风险约束机制与竞争激励机制相统一的客户营销机制。既要严格追究使信贷资产形成风险和损失责任人员的责任，又要注意对信贷资金营运好的人员给予合理奖励，最大限度调动和保护客户营销人员的积极性。对信贷责任的认定要科学合理，凡因不可预测的市场、政策变化及自然灾害等因素造成的不良贷款或资产风险，应减轻或免除有关人员的责任。根据贷款投放额度、质量及收回盈利情况等给予相关人员适当奖励，实现保护与惩处、责任与利益达到有机统一。三是正确处理好业务发展和风险防范的关系。不能在强调业务发展时就忽视了风险防范，在防范风险时又前怕老虎后怕狼，裹足不前，作茧自缚。要树立正确的风险观念，把支持企业提高效益作为化解风险的主要手段，6/10最有效的规避风险的措施就是支持企业提高效益，实现效益的最大化。2、开发金融服务新项目，最大限度地吸引客户。追求客户满意，必须科学地顺应顾客的需求走向开发金融产品，必须站在顾客的立场上而不是站在银行的立场上去研究和设计金融新品种，要尽可能地事先把客户“不满意”的产品从产品组合中剔除出去，如有的行推出“一站式”服务就深受客户的欢迎，即一个客户经理对一个客户在银行所办理的所有业务进行全程陪同。为了加强自身的发展，农发行必须具有经常和快捷的创新能力，不断创新服务项目，在动态变化提高贷款营销效率中寻求农发行的生存空间和发展出路。要完善贷款授信制度，根据企业信用等级和流动资金需求及风险防控，对企业年度流动资金需求实行授信管理，在年度内企业可以对授信资金周转使用，不搞釜底抽薪式的清场期限管理。要完善信贷管理手段，在贷后管理中应建立适应企业资金周转、原料产成品周转、结算周期的信贷管理方式，管住现金流和物质流，按月分析企业经营状况，及时提出信贷管理的建议。要实行客户经理制，针对农发行的特点，按客户贷款规模和效益潜力，设立首席客户经理、高级客户经理、客户经理、客户经理助理，通过客户经理制的实施和客户经理权、责、利的统一，为客户提供高质量的信贷服务。按照部门分设、职责7/10分清、有效制约的要求，减少目前省市县行三级贷款调查审查中层次迭加的现象，实行谁审批谁负责贷款调查和审查，推行贷款调查审查责任终身制。以二级分行为中心实行客户人员集中管理，优化资源配置，信贷调查由二级分行客户部统一调配安排。压缩客户调查、审查和审批三个环节，采取“限时制”，集中调查、集中审查、集中审批，有权审批行在接到经营行上报的企业贷款申请后，授权二级分行客户部组织调配支行客户经理集中调查，在5个工作日内联合形成调查报告，提交审批行信贷与风险管理部门集中审查贷款合规性；在2个工作日内，相关部门要视不同审查结果，提交贷审委讨论或通知客户部门完善手续；在1个工作日内，贷审委集中审批贷款。各环节之间不得有间隔日，以提高贷款办理和审贷效率。3、不断完善服务系统，力争使客户感到安心和便利。金融服务分为三个层次核心服务、基础服务和扩展服务。核心服务是银行向客户提供的解决客户需求的基本效用和利益的服务；基础服务是核心服务实现的形式，即有利于实现核心服务的那一部分服务；扩展服务是指客户接受该金融服务时所得到的附带服务的利益。核心服务是重点，核心服务没有达到一定的标准，银行对其他服务无论作出多大努力也无济于事。因此，农发行营销工作的任务便是揭示隐藏在每一金融服务内部的客户需求，并以某8/10种合适的形式来满足客户的需要，以核心服务作为经营管理的重点。一是要建立服务工作科学管理体制，将服务工作纳入规范化、系统化、科学化发展轨道；二是要加强服务的硬件建设，健全服务网络；三是要加强培养高素质的复合型服务人才，以确保农发行金融服务高质量、高科技、高效率、高层次。4、重视客户抱怨，提高结算服务水平。客户背离银行的原因是多方面的，其中主要是银行服务疏漏、金融商品不适应需求等，农发行必须想方设法弄清客户抱怨的原因，然后研究处理对策，找出最佳弥补办法，增强客户的信心。一方面，农发行要建立一套客户满意分析处理系统，用科学的手段，检测客户对金融产品和服务的满意程度，并对所有客户的抱怨资料建档保管并尽快处理；另一方面，要站在客户的立场上，诚诚恳恳地倾听客户意见、抱怨，及时把信息反馈给管理层，不断改进农发行的工作。在改善结算服务方面，一是推行营业人员“柜员制”，实行结算业务一手清，改变已被商业银行淘汰的“双人交叉复核制”；二是逐步推行国内银行通行的结算方式，积极稳妥地推进银行承兑汇票和贴现业务，开展与其他银行代理兑付银行汇票业务的合作；三是加强科技应用上的创新，提高结算和支付的速度和效率，增加ATM服务设施，加快自动转账、信用卡、网上银行等高科技金融产品的开发和创9/10新，以赶上国际银行业的先进水平。5、加强市场调研分析，千方百计争取回头客。农发行必须象工商企业那样重视市场调研工作，选准目标市场，在不断通过优质服务争取新客户的同时，千方百计留住老客户。因为市场中需求量大而稳定的客户毕竟是有限的，谁掌握了这部分客户，谁就赢得了市场主动权，谁就赢得了竞争优势。实质上，政策性银行竞争的重点是争取需求量大的基本客户，其中争取回头率是不可忽视的至关重要的一环。6、调整优化经营管理组织，提高服务质量与效率。西方管理学中有一个结构追随策略，即一个企业的管理结构追随它的策略而作调整。农发行可借鉴这一策略一是在银行内部成立的客户业务部里面成立一个营销或市场调研组，统筹营销调研，实施策略计划、开发