民营企业人力资源管理

民营企业人力资源管理从职务分析做起案例张莉应该怎样做张莉是某名牌大学经济管理系学生，毕业后进入了一家民营食品公司从事管理工作。在上班的最初几周内，她多次发现下属食品店的管理混乱，管理人员随心所欲地安排工作，有很多事务未能得到及时妥善处理。当她向食品店的管理人员询问是什么原因时，他们总是回答“我不知道这是我份内的事”，或者“我不知道应该怎么做”。通过思考，张莉认为只有花大力气编写职务说明书并制定一整套标准和程序来告诉他们应该做些什么，如何去做，才能使这一类问题从根本上得到解决，使食品店运转秩序趋于正常。为什么会出现这种情况呢显然是人力资源管理出了问题，其中职务分析是其关键所在。中国已经正式进入了WTO俱乐部，我国企业已被快速纳入世界经济快车道中，优秀跨国企业凭借其资金、技术、产品的优势，对国内企业攻事频频，国内企业不得不关注关键性资源人才的争夺。民营企业更是如此。民营企业迫切需要调整经营观念和人才意识，建立完整科学的人力资源管理体系，塑造优秀企业文化，提高员工的忠诚度。而职务分析是企业人力资源管理最基础的工作，是整个企业实现科学管理的一个重要环节。那么如何进行这方面的工作，就成了摆在众多民营企业面前的迫切问题。一、职务分析的概念。简而言之，是指对组织中各项特定职务的性质、内容、任务和责任进行分析研究和做出明确的规定；同时又对承担和完成这些工作的人员所具有的素质与能力做出明确规定，最后形成一系列职务说明书的过程。职务分析是人力资源开发与管理必不可少的环节，其奠定了民营企业员工甄选、工作评估、人员考核等的基础，有利于民营企业建立、健全人力资源管理制度。二、职务分析的内容。一般来说，有效的较全面的职务分析，应该包括下述两个基本方面的内容1职务描述。职务描述是要通过职务调查，在取得有关信息的基础上，对工作岗位的名称、性质、任务、程序、内外部环境和条件等内容做出比较系统的描述，并加以规范化。职务描述一般包括所设计职位的目的、职责、职称、上下级之间关系、职权等。2找出任职的各项要求，即任职资格说明。任职说明对任职人员提出生理、心理要求和其他一般要求，例如报刊的招聘广告，“总经理秘书，25岁以下，大专以上学历，良好的中英文沟通能力，23年相关工作经验”等具体要求，这属于任职说明中的一般要求。对不同的职位，还有不同的生理要求，包括健康状况、体力、感官灵敏度等，不同的心理要求如观察能力、记忆能力、理解能力、数理分析能力、性格、气质、态度、合作精神等等。民营企业对人力资源提出更高要求，首先是对职务分析发挥更大作用提出了期望，过去出现的工作岗位空缺进行的职务分析必须转移到企业的现在和未来发展战略上。当然，对民营企业来说，职务分析不能过于苛求，否则对引入人才不利。同时将职务分析经常化、战略化、超前化，从而更好地发挥职务分析的基础性作用，不断增强民营企业人力资源管理的适应性。三、职务分析的运作过程。职务分析是一项技术性很强的工作，需要周密的准备，同时还需要具有与组织人事管理活动相匹配的科学操作程序。（一）准备阶段。职务分析的准备阶段主要是确定职务分析的目的，组建工作小组等，具体内容如下1明确职务分析的目的。职务分析的目的不同，具体的信息收集内容及其组合也不同。因此，进行职务分析首先要明确目的，有的放矢。2建立职务分析小组。小组成员通常由分析专家组成。所谓分析专家，是指具有分析专长，并对组织内各项职务有明确概念的人员。一旦小组成员确定之后，赋予他们进行分析活动的权限，以保证分析工作的协调和顺利进行。3明确分析对象。为保证分析结果的正确性，应该选择有代表性、典型性的职务，如果在次要、无代表意义的职务上纠缠不清，必然浪费大量财力、物力和时间。4建立良好的工作关系。为了搞好职务分析，还应该做好员工的心理准备工作，建立起友好的合作关系。（二）信息收集阶段。职务分析的大量活动是收集相关信息，这些信息是后两个阶段工作的依据，应全面、客观、准确，具体要求有1选择正确的信息来源。信息的收集是多方面的，不同层次的信息源提供的信息存在可信度上的差别，职务分析人员应该站在公正的角度听取不同信息，不能事存偏见，确保信息的真实性。2灵活运用各种方法。职务分析方法多种多样，有观察法、面谈法、实验法、问卷法、参与法等等。这些技术方法各有优缺点，在实际职务分析中，应结合调查对象加以选择，既可采用其中一种方法，也可以多种方法并用。3详细编制调查提纲和问卷。包括职务内容，职务责任，职务经验，适合年龄，学历等，内容上应具有综合性和典型性。4广泛收集与职务相关的各种信息，无论直接相关，还是间接，全面收集。（三）分析阶段。分析阶段是整个职务分析的核心，其主要工作是对第二阶段中收集到的各项数据进行全面深入的分析判断和归纳，具体步骤有1审核。甄选收集到的各种信息，去粗取精，去伪存真。2分析。对比各条信息，挑选出其中具有关键性的部分。3归纳。总结挑选出的重要信息，为职务分析报告的形成准备资料。从其分析的内容来看有职务名称是否明确，雇用多少人员才合适，职务的组织位置，职务权限，职务责任大小，工作知识高低，教育和培训的多少等等。（四）描述阶段。仅仅研究分析一组工作，并未完成职务分析，分析专家必须将获取的信息予以整理并写出职位说明书。通常，职务分析所获得信息以下列方式整理1文字说明。将所获相关的资料用文字方式表述，列举职务名称、工作内容、工作设备与材料、工作环境及工作条件等。2职务列表及问卷。把职务加以分析，以职务的内容和活动分项排列，由实际从事的人员加以评判，以表格或问卷的形式列出。3活动分析。把工作的活动按工作系统与作业顺序一一列举，然后根据每一作业进一步加以详细分析。活动分析多以观察及面谈的方法对现有职务加以分析，所得资料作为教育及培训参考。4决定因素法。把完成某工作的几项重要行为，在积极方面说明工作本身特别需要的因素，在消极方面说明亟待排除的因素。（五）运用控制阶段。这一阶段的主要工作是培训职务分析人员，制定和不断调整各种具体的职务分析文件，确定正确的部分，修改不适应的部分。准确地进行职务分析的有效方法，常用的有以下几种1、访谈法。这是职务分析人员通过对有关员工进行访问和座谈来获取信息的一种方法。在访谈前，访谈人员准备一份周密和可行的访谈计划及相应具有指导性的访谈记录表格或访谈提纲，访谈时根据计划描述所做工作内容以及他们是怎样完成任务的，然后，使用表格准确记录下来。其优点主要是它的灵活性、快速性、双向沟通和应用广泛性。也可以获取在一些其他情况下了解不到的工作活动和行为的细节。不足之处一是花费较多的时间和精力，二是信息质量难以保证。因而，在实际应用中，访谈法不单独使用。2、问卷调查法。使用问卷调查列出一组任务或工作行为，要求员工回答他是否执行了这些任务或行为。然后，调查人员根据这些任务或行为出现的频率、对完成工作的重要性、执行的难易程度以及整个工作关系，确定它们的权重，求出得分来衡量实际工作。其优点是能快速、高效地从大规模的组织获得大量的信息。缺点是设计一份完备、有效的问卷要花大量的时间、精力和费用；另外可能因为员工的表达能力和主观因素影响问卷调查的效果。3、参与法。职务分析人员通过亲自参与某项工作来搜集职务分析信息的一种方法。它的优点是可以使职务分析人员直接地深入体验、了解工作本身的特点和工作对任职者的要求，明显的不足之处是对于高新技术企业中许多高度民主专业化、科学水平强的工作，职务分析人员参与的可能性很小。专业讲师33招了解成人学员的心态1成人要的是实用的知识，而非理论。训练师应只呈现有意义且实用的信息给学员。引用活生生的例子，并且设法把知识直接应用在学员的情况中。2成人有他们较偏爱的学习方法。以下是成人学习的最佳方法听、看、做和思考。训练师应配合使用不同的方法激发学员的潜能，同时强化他们的观念。针对习惯听讲方式学习的学员，席尔波德会对他们演讲；习惯用看的方式者，她利用POWERPOINT呈现信息；针对习惯动手做的学员，指定他们解决练习簿的问题；此外，给学员时间思考。3成人学员有不同的背景。成人因背景，以及性别、年龄、生活阶段和文化等个性上的差异，学习方法不同。要了解学员的背景，设计符合他们需要的课程。比方说，年纪较大的学员可能会喜欢幻灯片的字体稍微大些。4成人学员具有学习动机和好奇心。会参加研习会的学员泰半希望从中学到有助于提升工作效率的信息和技能，所以训练师在每次上课一开始就应设法激起学员的兴趣，带起活动气氛，然后，借着鼓励学员参与讨论、分组活动，以及提出刺激他们思考的问题，继续抓住他们的注意力和学习动机。5成人学员已具备相当的知识和经验。训练师应让学员知道他们拥有解决问题的知识和经验。席尔波德使用的暖场方法是，让学员先自我介绍，告诉大家他们使用某种计算机程序已有几年的经验，然后，她会把所有学员的经验全部加起来说“在这间教室里，大家的经验全部加起来已超过一百年。”换句话说，她传递的讯息是，学员已具备知识，他们可以借着彼此分享信息的方式，丰富他们的知识。席尔波德说“然后，我会出一个问题给他们解决，他们会脑力激荡，寻求解决之道，这是很奇妙的学习经验。”6成人学员需要解决问题的技能。训练学员分析信息，自己找出可行的解决办法，成人学员会变得更有自主性；学员不能完全依靠训练师帮他们解决工作上的问题。在席尔波德的研习会上，学员必须做练习本上的练习，使用计算机，参与小组活动，利用信息解决复杂问题。席尔波德说“训练是教导学员一些观念，教他们把这些观念应用在新的情境中，解决更多复杂的问题。你不能只教他们步骤一、二、三，训练必须要能影响到整个人态度、技能和作批判思考的能力，因此，他们会变得更加独立，能够用所学的信息解决现实世界中的问题。”培养授课技能7累积专业知识和经验。训练师本身必须有一些经验，因此，在解释理论如何应用在现实情况中时，有实例可引用。席尔波德用一些故事和个案研究来说明理论和实际间的关联。8了解学员的工作场所。尽可能了解学员任职企业的经营哲学和目标，然后，你可以协助他们把这些信息应用在工作上。9条理分明地组织资料。有条有理地呈现新观念，方便学员吸收信息。10尽量让观念简单明了。成人学员脑里已充满很多信息，因此，应以简单扼要的方式呈现新信息，以抓住学员的注意力。把信息分成简短的部分，说明重点。11营造最佳学习情境。成人在舒适、心情放松的情境下，学习效果最佳。学习情境包括所处的教室、其它一同学习的学员，以及信赖等看不见的因素。一个轻松、舒适的学习情境，会让成人学员觉得一切在掌控中，他们会勇于提出问题，带动学习步调，彼此相互学习，不怕犯错，若有不瞭的地方也会要求训练师作进一步说明。12使用多种不同的教学方式。不同的讲课方式较能激发学员的兴趣。席尔波德认为，有关不动产业的信息往往以演讲方式呈现，但她发现成人对演讲感到厌烦。她说“我一天教六到七个小时，而学员最不需要的就是听训练师在讲台上演讲。”席尔波德用故事、个案研究、比喻、像POWERPOINT等科技、角色扮演、小组合作、个别练习和问题等方式授课。13培养你的发问技巧。如果你具备良好的发问技巧，你会鼓励学员在感到困惑时提出问题。你可以鼓励，并给学员时间提问题，藉此知道学员的了解程度。席尔波德说“学员发问时，我可以从中注意到他们是否有不懂的地方，然后再把他们不懂的观念更清楚地说明一次。”14加强你的研究技能。训练师必须知道从多管齐下搜集资料，而且会善用资料。搜集资料的管道包括网际网络、图书馆、书店、专家和专业协会。15强化你的写作技巧。你应具备撰写文稿的能力，能清楚表达意思，学员一看即懂。16使学习更顺畅。你应鼓励学员彼此合作解决问题。17加强你的演讲技能和台风。训练师必须善于用言语表达信息，能用浅显易懂的方式呈现信息。席尔波德说，她个人最引以为傲的是，了解到有人向她挑战没有关系，因为她并不知道所有问题的答案。她说“事实上，训练师若表现出他们是万事通的模样，学员可能会对他们相当感冒。没有人什么都懂的。”更重要的是，你必须知道如何找到问题的答案，下次上课时再给学员答复。18加强分组技巧。你必须知道如何分组，而且懂得与他们互动。你必须懂得如何影响小组完成他们的工作，满足小组成员的需要。席尔波德会出问题给小组解决，要求他们脑力激荡，把可行的解决办法一一列出。她说，这招非常管用，能激发学员积极投入。她认为，成人在小组活动中都非常具有创意。小组的每个成员都会贡献他们的才能、所学和才干。你的工作是在成员进行脑力激荡时，从旁给予协助，因为他们在讨论过程中可能意见不合。如果你让小组成员彼此相互尊重，你可以帮助这个小组解决问题，最后获得共识。19注意学员的反应。培养表达看法、观察事物所得和判断的技能，而且透过口头和肢体语言等方法了解学员学习的进度。20培养使用新科技的能力。席尔波德说，这三年来，不动产业的训练师在训练学员时使用新科技变成是不可或缺的，因此，她会训练学员在计算机上打出所学的观念和解决问题。经过训练后，他们可以透过电子邮件和网站与她连系。21做一个有效的评估者。你应该能用数种不同的方式评估课程规划、内容和讲师授课方式对学员的效果。评估方式包括评量表、学员直接的反应，以及与客户的讨论结果。22要有弹性。你必须经常注意学习环境，而且要能随机应变，根据学员的需求和不同状况立刻改变环境。个人能力23满足你的学习欲。你热爱学习是非常重要的，你本身爱学习可以激励你不断提升你的训练方法，以反映行业的改变。设法把你自己的需求转化为不断学习、对从事行业的兴趣，以及充实你的专业知识。24尊重学员。学员受到尊重时，他们自然能敞开心胸学习。训练师应把学员看待成有智能、成熟的成人，拥有重要的知识和经验。席尔波德认为，学员必须感到受人尊重。关心学员的感受和尊重他们的看法是非常重要的。25刺激学员。你必须能刺激、鼓励学员参与，你必须很积极地呈现信息给他们，并以幽默的方式引导他们参与讨论。26有效沟通。你应具备良好的言语沟通技巧，懂得非言语的沟通方式，而且能够耐心倾听其它人的观点。27善用幽默感。席尔波德说“成人乐在学习时，学习效果最佳，这是最能吸引人的方法。善用幽默感鼓励成人投入非常重要。”28扮演领导人。你若能作为学员的模范，并且为他们建构一个具启发性的情境，可以激发他们的潜能和狂热。29强化解决问题的技能。你必须能把事实和数据应用在解决商业的复杂问题上。30培养批判思考的能力。训练师必须能够有创意且合逻辑地运用很多观念，不让个人偏见左右思考。31建立人际关系。与你从事行业各领域的重要人物建立关系，确保你可以与机构内外的专家取得连系。32留些时间思考。要检讨你最近的训练课程优缺点，用心想下次要如何加以改善，做得更好。席尔波德建议检讨方式包括评量表、阅读、与专家讨论，以及参加专业协会的研讨会等。33切勿忽视个人应不时充电。训练需要精力；你必须适时休息让自己永保活力充沛。席尔波德说说“四处奔波授课相当累人，要让自己有时间好好地用餐、睡眠充足和适度运动，才能保持身心健康。”她建议写日记让自己有思考的时间。培训管理的三阶段规划做好培训工作离不开科学规范的培训管理，规范的培训管理能帮助企业通过培训实现各项战略目标。鉴于培训管理的重要性，企业应该对培训管理工作进行系统的规划。第一阶段系统建设（一）目标搭建健全的培训管理系统，实现培训工作的全面管理，为迈向学习型组织做好基础性工作。只有建设坚实的地基，构建高楼大厦才有可能，所以第一阶段是迈向学习型组织过程中最基础、最重要、最关键的一步。（二）核心措施1健全培训管理制度和规范培训流程科学、规范的培训管理关键在于具备一套完善的管理机制使员工处于自动运转的主动状态，激励员工奋发向上、励精图治。用下图来反映通过培训制度与流程，应该实现的目标2明确培训相关人员的职责并搭建“心理契约”明确培训管理人员、实施人员在培训工作中的职能与责任无疑是重要的。鉴于培训工作在企业未来发展中所起的重要作用，明确职责的同时，还应搭建企业与培训工作者之间的“心理契约”。“纸面契约”已经不足以让员工与企业达到“价值共鸣、愿景共建、事业共干、发展共求、利益共享”的境界，因此，企业应贯彻实施以人为本的管理理念，尊重员工，尊重人才，使员工的个人发展与企业的目标规划相结合。3建立完整的培训课程体系培训体系的作用是提升企业目标实现的可能性，或加速企业目标实现的进程，作为其中一部分的课程体系理应为这一目标服务。而培训课程是依据培训内容确定的。具体地说，建立培训课程体系的过程如下先确定差额，即找出企业的目标与现状的差距；再针对培训内容设置系统的、全面的、关联性强的课程体系。4建设培训信息系统培训信息系统应包括培训需求信息；员工职业发展信息培训计划信息；培训实施信息；培训课程信息培训费用信息；培训师资信息培训公司信息；培训协议、合同信息；培训效果评估信息等。为了做到“知已知彼，百战不殆”，除上述信息外，培训信息系统中还应包括竞争对手的培训信息，在一定程度上避免企业挖墙角，可以说成也是防止人才外流的措施之一。第二阶段文化建设（一）目标塑造组织的学习文化文化是受多种因素影响的。文化建设的目标就是结合企业管理者的理念和价值观，通过文化导向性的管理手段，塑造企业组织的“学习文化”，形成一种学习的氛围。（二）核心措施1营造软环境，应包括（1）实现员工与岗位的和谐与匹配。无论是“因人设岗”，还是“因岗设人”都不科学。员工与岗位的匹配是双向要求，岗位与企业管理的匹配应是双向的。（2）营造尊重知识、尊重人才的环境。员工处于这种环境下会深感知识技能的可贵，进而会努力学习，不断丰富知识、提高技能；领导用人的原则应是任人惟贤而不是任人惟亲，使企业内真正有才能的人能得到信任，担当重任，从而在工作实践中具有成就感，在接受重任挑战过程中不断成长。（3）营造竞争环境。企业通过建立合适的竞争机制，使用科学的评价标准，公正、合理地对员工的德、能、勤、绩进行综合评价，根据评价结果奖优罚劣，优胜劣汰，形成一个既有动力、又有压力的竞争机制。这既有利于员工奋发向上，积极进取，不断提高素质，同时也为优秀员工脱颖而出创造条件。2改善硬环境硬环境的改善，一方面可以宣传企业文化，加深员工对文化的理解，使之深入人心；另一方面，优越的环境为员工提供了良好的工作氛围，使员工在工作中保持愉悦的心情，从而提高工作效率。改善硬环境，应从下列两方面入手一方面注重工作环境的色彩调节，总体设计上能给人以艺术享受；保持工作环境新鲜；办公家具应符合美的要求；工作环境的音乐调节。另一方面是配备充足的硬件资源。如果员工没有必备的工作设备如电脑、打印机等，工作效率会打折扣。3建立完善的知识管理体系每个人的知识都是各有偏重，在知识爆炸的时代，企业能否做到知识共享、在多大程度上实现知识共享，是与企业的知识管理效率紧密相联的，因此，也在很大程度上决定了企业竞争力的高低。4掌握和运用先进的培训技术和学习方法简单介绍以下几种（1）在线培训。与传统培训方式相比，在线不仅降低了培训成本，还使员工个性化的自主学习和交互式合作学习相得益彰，使员工终身学习有了技术支持和物质基础。（2）干中学。强调的是在学习中实践，在实践中学习，毫无疑问，与其他人力资本投资方式相比，干中学是最经济的，而且从与工作的关联性上看它是最直接、最见成效的方法。（3）掌握思考的方法论。壁“学而不思则罔”，如何将所学灵活运用在工作中，以提高工作效率，实现创新，是员工应该思考的问题。常用的促进创新思维的方法有相似联想、发散思维、逆向思维、侧向思维、科学幻想。5全面提升企业内部培训能力通过下面两个途径（1）加强内部培训师队伍建设。事实证明，内部培训师培训往往有针对性，彼此熟悉，教与学双方交流起来也很容易，有利于学习型组织的营造。培训师的选择对象应从管理能力强、技能突出、综合素质高的管理层和骨干员工逐步过渡到有专长、特长的普通员工。（2）建立广泛的交流、研讨平台。通过不定期的开展跨部门的工作交流会、专题研讨会、经验介绍会，为员工提供一个交流和沟通的环境，以便在企业内部实现最大限度的资源共享。第三阶段效益优化（一）目标实现学习文化的价值转化，达到文化和效益上的双赢企业作为一个经济组织，最大化追求利润是其永恒的目标。“学习型组织”可以带给企业丰富的人力资源、持续增高的人力资本存量，这些都为企业实现更高经济效益提供了可能，而企业目前要做的也就是将这种可能转化为现实。（二）核心措施1对培训绩效实行量化管理在进行培训评估之前，企业必须将培训前后发生的一系列数据收集齐备，因为培训数据反映了培训绩效。培训数据按照能否用数字衡量的标准分为两类硬数据和软数据。软数据在评估培训项目时很有意义，常用的软数据类型可以归纳为工作习惯、氛围、新技能、发展、满意度和主动性；硬数据包括培训成本、培训时间等。基于企业建立的培训信息系统，这项工作并不复杂。2实现“没有培训的培训。”所谓“没有培训的培训”，并非取消培训，而是使培训进入更高层次和更高的境界。传统的培训模式，较多地表现为计划、组织、时间确定，在一定程度上反而影响了员工主动学习的积极性。企业应将培训的侧重点转移到培训资料的整理、培训课程的分类，以及用现代科学技术整理培训资源方面，为员工建设一家“培训超市”，员工可以到“培训超市”选择他们需要的“商品”，而且，这些“商品”是免费的。这样，每个员工都既是培训管理者，又是培训对象。这将大大增强培训的自我管理、自我组织，促进培训工作高效运行，企业也可以省去培训管理上的人力成本，无疑是经济实惠的。3建立员工自主学习机制建立员工自主学习机制有两方面的含义一、员工的学习是主动的，而不是被动地听从企业的安排；二、员工的学习是自由的，员工的学习愿望应得到最大限度的满足。但自由只能是相对的自由，员工想学习什么，应首先利用企业内部资源当不能满足时，才能申请外部培训。另外，学习成果必须全员分享。参加外部培训的员工回来后，应将培训内容与每一位感兴趣的员工分享，具体形式为一是组织培训；二是制作光盘或利用其他载体把此件“品”入“培训超市”中。4培育促进培训成果转化的工作环境企业在培训方面的高投入，能否给企业带来更高的投资回报率，不仅取决于员工的个人意识，还取决于员工所处的工作环境是否有利于培训成果转化。如果员工的培训成果不能转化，员工会有无用武之地的感觉，因此产生离职的想法，到这时，培训就是为他人做嫁衣了。阻碍培训成果转化的环境因素有缺乏各部门管理者的支持；缺乏同事支持；工作本身的限制，如工作中经常面临时间紧迫、资金短缺、设备匮乏等现象，让受训员工难以应用新的技能等。培育促进培训成果转化的工作环境可运用培训成果转化的理论提高培训内容与工作的关联性；提高管理者支持程度；建立岗位轮换制度等。如何做好团队目标管理传统的目标是由最高管理者设定，然后分解成子目标落实到组织的各个层面上，是一种由上级给下级规定目标的单向过程，在很大程度上，这样设定的目标是非操作性的，因为下级只是被动地接受目标，由于缺乏沟通，在每个层面上，管理者都会加上一些自己的理解，甚至是用偏见对目标的解释。结果是，目标在自上而下的分解过程中，丧失了它的清晰性与一致性，甚至目标的被动接受者经常怨声载道，嫌目标不合理，工作热情下降，如此种种，直接导致执行力不足。要克服这一难题，TY企业基于Y理论假设，认为员工是愿意承担责任的，愿意做出贡献的，愿意有所成就的，针对特定环境特点，形成一套有自己特点的下级与上司共同决定具体的绩效目标，并且控制检查目标完成进展情况的一套目标管理体系，它可以概括为三个阶段、四个环节和九项主要工作三个阶段计划（含总结）、执行、检查四个环节目标确定、目标分解、目标实施和目标评估九项工作计划阶段有三项工作即论证决策、协商分解、定责授权；执行阶段包括监督咨询、反馈指导、调节平衡；检查阶段包括考评结果、实施奖惩、总结经验。目标分解1、准备阶段充分沟通在每一期末，团队队员做上期工作总结，总结的内容主要以上期的销量目标及单项产品达成状况、竞品资讯反馈，市场状况等做一个综述，关键的是找出上期工作中的问题，总结出所取得的成就，初步计划下期的工作内容及工作重点。同时，团队主管就整个团队的业绩达成情况做类似的报告，并且对全公司的销售情况也加以说明。通过充分的交流，公司上下层均能对环境有更充分的了解，在最大程度上消除信息不对称的现象，这是上下级之间相互理解、相互协调的前提条件。总结之后，团队主管与其他有关领导一起共同协商，选择和确定自己团队的业绩目标，管理层在制定目标时根据所掌握的信息，并考虑其他因素，如以往数据、行业趋势、竞争、特殊事件等内外部环境因素，运用SWOT分析，BCG矩阵，回归分析等科学的方法和工具进行分析，最后制定期望水平适度的，可行性较高的团队目标。与此同时，每个团队成员结合从个人的总结与团队整体、公司的总结，重新分析自己区域的市场的机会点与威胁点，其意义在于让员工理解公司的经营目标，以及公司的经营状况的基础上，将自我目标与公司远景发展规划协调一致，在以后的工作中有明确的方向感。2、目标的初步分解目标的分解过程遵循参与决策的方式，由上而下结合由下而上地共同参与目标的选择，并对如何实现目标达成一致意见。假设团队的本期目标与上期增加了20，在团队会议上，每个团队队员首先将自己上期目标乘以120作为基准目标，然后每个队员可适当增加或减少业绩量来确定自己的目标。在目标分解的过程中，有时主管事先不公布目标，运用投标的方式自定目标，得到的个人目标总和往往比指定的团队目标还要高。每个队员必须论证增减的原因，对于要求减少的，提出他自己区域市场的困难，并就此提出他的解决办法；对于要求增加的，要与大家分享他是如何来寻找新的业绩支撑点的。在目标制定的过程中，也是相互学习与经验交流的过程，优秀的业务可针对“困难户”的问题提出一些切实可行的方案以供参考，这些“困难户”也可学习优秀业务的操作手法和成功经营思路。参与决策的主要优点是能够诱导个人设立更困难的目标，如果目标难到足以使个人发挥出他的潜能，则此方法最有效，参与是通过增强个人的勇气而对绩效产生积极的影响。通过参与决策的方法，很大程度上鼓舞了员工的士气，他们普遍对自己选择的目标很满意，也充满了信心，因为他们是在主动地挑战自我设定的目标，这对于目标的实现打下了良好的基础。3、建立与之适应的企业文化如何保证参与决策的效果建立与之适应的企业文化，对员工的满意度的提高和士气的鼓舞，从文化氛围与制度上来保证目标分解效果成为了不可或缺的一环。首先，力争在团队内部甚至全公司上下形成一种敢于挑战，勇于拼搏，追求卓越，积极向上的文化氛围，公司以精神奖励为主采取许多举措，比如公司每期评出“金牌业务”、“优秀员工”并张榜公布，在内部流通刊物上宣传。在评比时，坚持多层次，高覆盖率的原则，以重视每位员工，让他们都有机会榜上有名，另外，着重多从定性的方面奖励那些表现出色，进步显著的员工更甚于绩效达成最好的，以此来鼓舞团队的士气。再者，为形成互帮互助的工作氛围，每期末每个人投三票给对最热心帮助自己的三个人，然后按积分情况评出“最热心”员工，给予一定的精神和物质奖励。活动本身旨在形成团队更强的凝聚力。公司这些举措制度化，增其权威性，还将员工的这些获表彰记录作为员工升迁的主要考核项目之一，以增强其文化力，形成对员工行为约束与引导的力量。最后，有必要进行硬性淘汰一些消极，能力差或不适合业务岗位的员工，采用末位淘汰制，必然会给员工带来一定的压力，使员工有一种紧迫感，并在企业中形成一种竞争的气氛，有利于调动员工的积极性和主动性，使员工不断努力，提高自身的工作绩效，同时也提高企业的效益。但末位淘汰制是把双刃剑，太过激了，也会挫伤员工积极性，降低满意度。公司采取的是连续两期团队内排名最差的一位强行撤离业务岗位，之后对他加强培训，帮助他早日找到合适自己的位置，体现出公司“人性化”的管理理念。4、目标的深度分解团队队员结合自己的销售目标，分析公司的下期工作方向与竞争策略，找出自己思路与公司经营思路的差异与分歧，并且分析其原因，毕竟每个区域有其独有的特点，在理解公司的经营目标后，在工作中有正确和清晰的方向感，在追求短期利益的同时，保证公司的长期战略的实现，并据此重新拟订下期的工作计划。在目标深度分解过程中，最重要是从产品组合的角度出发，每个区域的产品组合与产品梯队与公司的往往有所不同，这说明区域上在某些产品上还有很大发展空间，也需要区域市场与整体市场就产品组合与公司达到长期性的协调与平衡。在保证整体销量完成的同时，还得兼顾一些“明星”产品的培养，以期迅速培养成为“金牛”产品，获得业绩新的支撑点；从长期来看，形成完整的产品梯队更具战略意义。每个队员先将总业绩目标分解到每支产品上，再将每单项产品的目标分解到每一个客户身上。在产品品项与客户数目较多时，公司依据帕累托80/20法则来进行目标分解，即往往是20的主要客户完成了80的销售业绩；20的产品的销量占总销量的80，因此赋予这20的客户和产品最高的优先级，将目标的大部分先分解下去，当然条件允许的话，目标分解越精细，执行效率与效果往往会更好。5、拟订工作计划将目标分解的过程，也就是业务人员在思考每一个数据是怎样估计出来的，以及如何去完成的过程，当目标分解完之后，业务人员对于下期的工作细节也就基本上胸有成竹了，然后就根据每个细节的重要性与紧急性安排好自己的工作计划，并形诸文字和表格，在执行时记载进度情况，业务人员也就是从这里开始走出“精细化营销”和“深度营销”的第一步。最后就是工作计划确定的团队会议，每人就自己的计划与其他队员以及主管做研讨，群策群力，博采众长，再次修正计划，增加计划的可操作性与执行效率，也让主管对工作有明确的了解，以便后期执行阶段的监督与控制。通过加强沟通和反复论证，让团队队员既能站在战略的高度，从全局上把握区域市场与公司的发展方向，又能深入到实践操作的每个细节上，目标的一致性与清晰性获得提高，在执行过程中，能够有的放矢，且游刃有余。目标的实施由于每一个人都有了具体的、定量的明确目标，所以在目标实施过程中，人门会自觉地、努力地实现这些目标，并对照目标进行自我检查、自我控制和自我管理。这种“自我管理“，能充分调动各部门及每一个人的主观能动性和工作热情，充分挖掘自己的潜力，因此，完全改变了过去那种上级只管下达任务、下级只管汇报完成情况，并由上级不断捡查、监督的传统管理办法。为了进行有效的控制，必须建立科学的控制系统。公司努力提高团队个人的自我控制、自我管理的能力，从前馈控制抓起；再由监督、反馈两条线来完善控制系统，保证目标执行万无一失。1、自我控制与自我管理目标管理的最大优点也许是使得我们能用自我控制的管理来代替由别人统治的管理，它使得一位员工能控制自己的成就。自我控制意味着更强的激励一种要做得最好而不是敷衍了事的愿望。它意味着更高的成就目标和更广阔的眼界。在进行目标管理的过程中，最重要的一个要素是将团队成员的实现目标的进展情况不断的反馈给个人。公司每天将员工的业绩情况排序后公布出来，反馈到每个人，以激励优秀者，鞭策落后者。团队队员也会经常从自己的业绩追踪表上分析，检讨自己，找出自己工作的问题，以便及时自我调整或争取到公司的支持。上下级之间通过这种方式就绩效考核进行双向互动，有效排除了销售人员对绩效考核常存有的对立情绪。2、监督与咨询孙子兵法“将能而君不御者，胜。”在目标的实施阶段，主管的监督控制坚持“重结果更甚于手段”的原则，充分授权，并明确其责任，不在对业务人员的实践操作指指点点，给他们更大的施展空间，以激发员工的热情。管抓住关键的销量与重点产品的业绩进度以及计划工作的执行进度，以它们为预警指标，对那些偏离计划“轨道”的员工做及时的沟通和调查，找出问题，提供咨询，寻找对策，甚至对例外情况做出调整，而对于表现优秀的员工采取“无为而治”的态度。3、反馈与指导在实践操作中，往往有“将在外，君命有所不受”的情况，但业务人员在每次危机事件处理之后，应及时将信息反馈给主管，以便及时发现问题，防患于未然，也能让主管及时了解业务人员行踪和市场动向。反馈和指导有正式的和非正式的。正式的反馈有定期召开小组会，与员工共同讨论他们工作和完成目标的情况，当出现问题时，根据员工的要求进行专门性的研讨，以及定期的书面报告来往。非正式的反馈和指导则存在于任何时候，如开展走动管理，下到基层了解情况，并同每位员工聊天，对工作进展的看法等等。在实际工作中，反馈和指导能培养和提高员工的能力。实践与研究表明，及时的和具有建设性的反馈和指导往往是帮助员工达成目标的最有效的方式。因为大部分的评价者或管理者曾经是这一行业最出色的人员，他们也是整个目标项目的规划者之一，对外界环境的变化掌握得更为全面。通过阶段性的评价反馈，来帮助接受者了解什么是好的以及需要做出什么改进，而且，平等、开放、活跃的反馈性讨论也有助与激发知识型员工的内在潜力和灵感。4、信息管理信息是管理的最基本要素之一，在这种目标管理体系中，信息的管理扮演着举足轻重的角色，确定目标需要获取大量的信息为依据；展开目标需要加工、处理信息；实施目标的过程就是信息传递与转换的过程。信息工作是目标管理得以正常运转的纽带，信息传递直接影响管理层与员工之间沟通的有效性、及时性和准确性。员工了解管理层的态度和公司对他们的真实期望，知道实际目标与公司所要求的目标的符合程度，管理者与员工对工作中所遇到的困难容易达成共识，提高双方相互理解的层次等等都直接被信息管理的有效程度决定。加强信息的采集、加工和分析的水平也成为目标系统中必不可少的一部分。绩效评估1、目标的激励与考核仅靠主管的监督是不够的，还需要建立健全的目标考核体系来对业务行为进行引导、约束和激励。有的公司对业务的绩效考核目标过于单一，导致个人目标与公司发展方向极不协调。公司采取多元的目标体系，以引导和约束个人行为动机与公司的发展方向在空间上与时间上协调一致，并与奖金直接挂钩，增加其约束力，并通过激励来引导个人行为。员工通过目标管理来自我控制，必须明确目标，这些目标必须规定该人员所负责的单位应该达到的成就，应该规定他在实现自己的目标时能期望其他单位给予什么样的配合，以及规定他和他的单位在帮助其他单位的目标时应该做出什么贡献。每一位员工的目标应该规定自己对实现公司在各个领域的总目标做出的贡献。制定多元目标体系时，其内在的机制便是要求企业目标与业绩评价指标具有逻辑上的因果关系或联系，将企业追求或期望的经营成果与能够产生这些成果的执行动因相联系。这种多元的目标结构，要求企业在既定的长期战略前提下，发展出与之相配合的短期发展针对性目标，与此同时，对短期针对性目标的评价标准，是判断它是否符合企业长期战略的实现。可见，这种评价与反馈机制，很好地促进了企业短期目标与长期战略的均衡。2、目标的检查和调节对成果进行检查和评价，即把实现的成果同原来制定的目标相比较。检查目标实施的进度、质量、均衡、落实情况，还有目标对策（措施）的落实情况、及时发现问题、解决问题；按照目标管理计划要求、需要检查其他问题，及时防止一些偏差出现，比如不宜过分强调定量指标，忽视定性的内容，要根据多变的环境及时调整目标等。结束语TY公司目标管理的成功之处在于在将目标分解的过程中，不是简单地象传统目标制定那样直接将压力分解下去，而是将压力转化为动力而后分解下去，目标成为激励而非负担。把工作和人的需要统一起来，它能使职工发现工作的兴趣和价值，在工作中实行自我控制，通过努力工和满足其自我实现的需要，组织的共同目标也因之实现。将“对员工的激励，和员工的学习与成长”贯穿于整个目标管理的计划、执行、监督和评估的各个环节，以人性化管理理念来提升员工的满意度，创造了一个轻松而积极的工作氛围，充分地激发了每个员工的最大潜能。团队形成了一个真正的整体。团队每个成员所作的贡献各不相同，但是，他们都为着一个共同的目标作贡献。他们的努力必须全都朝着同一方向，他们的贡献都必须融成一体，产生出一种整体的业绩没有隔阂，没有冲突，没有不必要的重复劳动。目标管理最大限度地发挥团队配合的力量，获得112的协同效应，在提高个人绩效的同时，大幅提高了企业的效益和持续发展的竞争力，实现劳资双赢中国企业人力资源管理模式下面从国内企业最高领导层的人性观（关于人的看法）出发，结合国内企业成功与失败的案例分析，剖析国内企业人力资源管理模式、员工在不同人力资源管理模式下的心理、行为表现，以及不同人力资源管理模式导致的企业发展命运，并探索适合中国企业的人力资源管理措施（参见林泽炎两种企业，两种命运中国两种典型人力资源管理模式分析，中国人力资源开发1999年第2期）。一、国内企业领导层关于人的看法任何领导者，在对人实施任何管理措施的时候，都会自觉不自觉地对人的本性、本质有些假设、看法。通常是根据这些对人的看法、假设，提出相应的管理措施。因此，我们为了探索中国企业中实施的各种各样的人力资源管理模式，有必要首先探索一下国内企业领导层关于被管理人员的各种各样的看法、假设。一个人关于周围人、事的各种观念，是在历史传统和现时代环境的交汇中形成的。实际上，一个企业领导集体关于被管理人员的看法形成亦不例外。大到国有企业领导集体，小到几个志同道合的朋友开办的公司。根据笔者对几十家企业的调查分析及亲身体验，发现国内企业领导集体关于被管理人员的看法不外乎两种类型1员工是一种附属物在这种企业中，领导集体以自我为中心，将企业员工视为依附于公司的一种廉价的劳动力。员工是被动的，没有思想，没有主张，是为公司赚得利润的工具，一切听从领导集体的指挥就行，毫无主观能动性可言。企业里的所有领导层人员都采用一种自我投射式的方式，想象员工的思想行为表现。关于员工的这种认识观念大多在民营企业、私人企业表现较为明显。将员工视为公司一种附属物这种观念的形成，通常与公司的“英雄”人物，如公司创始人的思想观念、人格特征、处世行事的方式有着紧密的联系。2员工是活动主体在这种公司中，员工是积极的，主动的，员工的思想观念得到了极为充分的认可和尊重。员工是公司的主人，员工的工作积极性、创造性得到了极大的调动和开发。企业领导集体，首先是把员工作为一个人，一个社会的人来看待，员工有思想，有追求，有七情六欲，他们也希望得到别人的尊重。将员工视为公司主人、活动主体这种观念，大多在领导比较开明、民主，并且公司目标比较明确、所有员工都能认同的公司较为常见。这种观念的形成大多是在残酷的竞争环境中，公司领导集体在理性认识的基础上，提出明确要求，强制公司所有员工认同的结果。二、国内企业几种人力资源管理模式在任何一个企业组织中，认识人和管理人都是相互相成的。就是说，对人有什么样的认识，就有什么样的管理人的措施。这在人力资源管理的历史中体现得十分明显。比如经常提到的四种人性假设，即“经济人”、“社会人”、“复杂人”、“自我实现人”，在某种意义上可以说，就是认识人与相应管理措施的一种历史演变。既然对人有什么认识，对人就会采取相应的管理措施。那么，根据国内企业领导层关于被管理人员的两种典型看法，便可推知国内企业现存的两种典型的人力资源管理模式。1自我中心式、非理性化家族管理自我中心式、非理性化家族管理是在将“员工视为公司附属物”这种人性认识的基础上，产生的一种人力资源管理模式。这种人力资源管理模式有以下几个特点（1）权利掌握在企业核心人物手中，企业的一切决策都是企业核心人物人格、思想的外化；（2）员工是企业赚取利润的机器，对于企业决策，只有无条件的执行；（3）企业的人力资源管理制度可能是健全的，但一切可能都是机械的，无效的。（4）将人看作“工具人”，只求人奉献，而不予人以激励；（5）只想“控制人”，而不会想到尊重人。2以人为中心、理性化团队管理以人为中心、理性化团队管理是在将“员工视为活动主体、公司主人”这种人性认识的基础上，产生的一种人力资源管理模式。这种人力资源管理模式有以下几个特点（1）权利定位于公司的所有员工，企业的一切决策都是根据公司员工的思想、行为表现作出的；（2）所有员工可以参与决策，充分体现民主，决策是在科学程序指导下理性研究的结果；（3）公司员工是有思想、有主观能动性的社会的人；（4）企业的人力资源管理制度是根据员工的心理、行为表现制定的，并不断修正，其目的是为了极大限度地开发员工的潜力、发挥所有员工的积极性和创造性。（5）将人看作最为重要的“资源人”，只有给予良好的激励，才能进行充分的开发；（6）“着眼于人”是企业一切工作的出发点；（7）工作绩效是衡量员工的主要标准。三、不同人力资源管理模式下人的表现随着我国改革、开发的不断深入，所有人的思想观念、行为表现都得到了极大的尊重。人们的思想观念活跃了，行为开放了。这是人性本身的一次解放，也是人权得到尊重的真正体现。人们都在寻求一种展示自我的机会，大的社会环境也确实给人们提供了这么一种机会。但是，由于这样那样各种旧的积习的影响，人们在一个小的环境，如工作单位中展示自我时，不免会有力不从心的感觉。这其中就有人力资源管理模式的影响。下面结合国内企业两种人力资源管理模式，谈谈人们在这两种人力资源管理模式的影响下的心理、行为表现。1封闭式的自危表现封闭式的自危表现，是所有企业员工在“自我中心式、非理性化家族管理”这样一种人力资源管理模式下，所表现出来的一些心理、行为现象。主要有以下一些特点（1）人与人之间缺乏沟通，各自表现为心灵闭锁；（2）员工在工作上缺乏积极性、主动性和创造性；（3）员工为了取悦于“家长”，随意破坏企业管理程序，中层管理人员会失去存在的意义，放弃责任；（4）企业会形成一些不必要的“小集团”，破坏正常的信息沟通程序；（5）员工工作绩效平平，却为了保住某一位置，表现出破坏团结的行为；（6）企业发展缺乏战略考虑，人人都在“为今天”而活着。2开放式的悦纳表现开放式的悦纳表现，是所有企业员工在“以人为中心、理性化团队管理”这样一种人力资源管理模式的影响下，所表现出来的一些心理、行为现象。主要有以下特点（1）企业员工之间是平等的同志式的关系，彼此悦纳对方；（2）所有员工在工作上积极主动，充分发挥各自的创造性；（3）所有员工能以健康的心态对待周围所发生的一切；（4）企业员工以主人的身份，按照有效的管理程序、信息沟通程序，自觉参与科学决策的制定；（5）企业员工都明确自己的职责，并在各自的岗位上卓有成效；（6）每个员工都明确企业发展目标，并团结协作，努力实现企业目标；（7）员工为在这样的企业工作感到自豪。四、不同人力资源管理模式与企业的发展前途企业是要人来做的，难怪有人说“办企业就是办人”。人在不同的人力资源管理模式的影响下，会有不同的行为、心理表现，那这些人的不同的心理、行为表现，又会将企业的发展引向何方呢让我们先来看看国内知名企业和失误企业的人力资源管理模式（请见下表）。国内知名企业的人力资源管理理念表主要参考领袖商论（上、下）中华工商联合出版社（1998）国内失误企业的人力资源管理理念失误表主要参考领袖商论（上、下）中华工商联合出版社（1998），企业革命中国人事出版社（1998）根据国内现有成功企业和失败企业的分析不难看出，任何企业只要实施“以人为中心、理性化团队管理”，这个企业的人力资源管理就会迈上科学、有序的轨道，企业员工就会团结协作、积极主动、行为规范、不断创新，那企业的发展前景将是美好的。如果一个企业在实际管理人力资源的过程中，实施“自我中心式、非理性化家族管理”模式，这个企业的人力资源管理就会步入混乱、无序的轨道，企业员工就会私欲膨胀、各自为政、放弃责任、混时度日，这定会将企业推向衰败。五、适合中国国情的人力资源管理模式讨论根据前面的分析，在我国推行什么人力资源管理模式，其结论似乎已不言自明那就是应广泛实施“以人为中心