论施工企业提高投标报价的策略与技巧

潍坊科技学院毕业设计（论文）课题名称论施工企业提高投标报价的策略与技巧潍坊科技学院毕业设计（论文）答辩记录姓名院系建筑工程专业工程造价年级学号指导教师论文题目论施工企业提高投标报价的策略与技巧答辩记录指导教师意见指导教师年月日答辩小组意见答辩小组年月日院系意见（院系盖章）年月日教务处审核意见（盖章）年月日论文成绩（优秀、良好、中等、及格、不及格）毕业论文诚信承诺书1本人郑重地承诺所呈交的毕业论文，是在指导教师的指导下严格按照学校和学院有关规定完成的。2本人在毕业论文中引用他人的观点和参考资料均加以注释和说明。3本人承诺在毕业论文选题和研究过程中没有抄袭他人研究成果和伪造相关数据等行为。4在毕业论文中对侵犯任何方面知识产权的行为，由本人承担相应的法律责任。学生签名年月日毕业设计（论文）中文摘要论施工企业提高投标报价的策略与技巧摘要随着新时期我国经济建设的日益发展与进步，我国的工程项目招投标环境也日趋规范，招投标已经成为我国建筑施工企业获得工程项目的主要途径。这就要求施工企业在市场竞争中只有结合自己实际情况，综合考虑各方环境，知己知彼，巧妙的运用投标报价策略，发挥自己的优势，才能在激烈市场竞争中立于不败之地。因此投标报价的合理性，就直接关系到建筑施工企业能否中标，同时也对建筑企业今后的生存和发展有着重要的影响。本文通过对建筑企业招投标的具体分析，论证了招投标报价在建筑市场招投标过程中的核心作用和重要地位，同时也阐述了一些招投标报价的类型和策略技巧。关键词招投标报价；建筑企业；技巧策略毕业设计（论文）外文摘要ONTHECONSTRUCTIONENTERPRISESTOIMPROVETHESTRATEGIESANDTECHNIQUESOFTHETENDEROFFERABSTRACTWITHTHEINCREASINGDEVELOPMENTANDPROGRESSOFTHENEWERAOFCHINASECONOMICCONSTRUCTION,PROJECTBIDDINGENVIRONMENTHASBECOMEINCREASINGLYSTANDARDIZED,BIDDINGHASBECOMETHEMAINWAYTOPROJECTCONSTRUCTIONENTERPRISESINCHINATHISREQUIRESTHECONSTRUCTIONENTERPRISESINMARKETCOMPETITIONONLYINCONJUNCTIONWITHTHEIRACTUALSITUATION,COMPREHENSIVECONSIDERATIONOFTHEPARTIESTOTHEENVIRONMENT,TOKNOWOURSELVESANDCLEVERUSEOFTHETENDEROFFERSTRATEGY,PLAYTOTHEIRSTRENGTHS,INORDERTOREMAININVINCIBLEINTHEFIERCEMARKETCOMPETITIONTHEREFORERATIONALITYTENDEROFFER,DIRECTLYRELATEDTOTHECONSTRUCTIONCOMPANIESCANBID,BUTALSOHAVEANIMPORTANTIMPACTONFUTURESURVIVALANDDEVELOPMENTOFTHECONSTRUCTIONENTERPRISESBYCONSTRUCTIONCOMPANIESBIDDINGFORTHESPECIFICANALYSIS,DEMONSTRATEDACENTRALROLEINANIMPORTANTPOSITIONINTHEBIDDINGPROCESSOFTHEBIDDINGOFFERINTHECONSTRUCTIONMARKET,ALSOELABORATEDSOMETYPEOFQUOTATIONBIDDINGANDSTRATEGYSKILLSKEYWORDSTHEBIDDINGOFFERCONSTRUCTIONENTERPRISESSKILLSSTRATEGY目录1绪论12工程招投标的产生和发展历程23国内工程承发包业务的形成于发展331鸦片战争至新中国成立332新中国成立以后到1958年3331958年至1976年4341978年至今435我国建设工程招投标现状及问题简述4351当前招标投标工作存在的主要问题5352对改进和完善现行建设工程招投标工作的几点认识54招投标形式在建筑市场的作用641投标的特点642招投标在我国的应用及发展65施工企业提高投标报价的策略与技巧851投标策略的分析8511投标人所采取的手段8512投标策略及技巧8513高价赢利策略9514低价薄利策略9515无利润算标的策略952投标报价技巧的运用9521掌控信息，明确招标意图9522掌握细节，制定投标策略10523投标报价前要对项目进行充分调研，从而规避经营风险11524要根据企业往常的成本对项目报价进行成本分析11525投标过程中的不平衡报价12526对成本的信息化管理1253投标报价应遵循的原则1454投标报价的策略应用14结论17致谢20参考文献21附录无1绪论招投标制度作为工程承包发包的主要形式在国际国内的工程项目建设中已广泛实施，它是一种富有竞争性的采购方式，是市场经济的重要调节手段，它不但能为业主选择好的供货商和承包人，而且能够优化资源配置，形成优胜劣汰的市场机制，其本质特征是“公开、公平、公正”和“充分竞争”。实践证明，招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程承发包方式，也是保证工程质量、加快工程进度的最佳办法。改革开放以来，建筑市场工程承发包从政府建设行政主管部门指令性计划分配任务，到施工企业自己上市场揽取业务，再发展到今天在有形建筑市场（政府投资项目）参加竞标。在从计划经济到市场经济转轨过程中，由于建筑市场僧多粥少、市场竞争过度，各施工企业或其代理人为了获取承包合同采用了许多不正当的竞争手段。建筑市场违法违规现象时有发生，引起了社会各界广泛关注，成为了反腐败工作中的热点问题。2001年以来，国家把建筑市场作为规范和整顿市场经济秩序的重点，各地投入了大量人力物力展开了声势浩大的整顿活动，也查处了一些典型案件，然而并没有从根本上扭转较为混乱的市场秩序。建筑市场整顿从1986年以来几乎年年进行，但建筑市场依然是违法违纪案件的高发区，只不过不同阶段发生在不同类别的人群中。建筑市场存在的问题积重颇深，不是靠权宜之计和“运动战”所能解决的，必须从目前社会大背景及建筑市场运作的制度设计中寻找原因，对症下药，才能达到规范市场的目的。2工程招投标的产生和发展历程工程招投标是在承包业的发展中产生的。早在19世纪初期，各主要资本主义国家为了巩固和发展自身的经济实力，而需要进行大规模的的经济建设，为了满足经济建设的需求，就大力发展建筑业，这导致了承包商的数量越来越多。最早进入国际承包市场的是一些发达资本主义国家的建筑企业。发达资本主义国家为了争取生产原料和谋取最大利润，向其殖民地和经济不发达国家大量输出资本，他们在营造企业的同时进入其投资国家的建筑市场，利用当地廉价劳动力承包建筑工程、牟取盈利，同时也带来了现代机具设备、施工技术和以竞争为核心的工程承包的管理体制。第二次世界大战后，由于许多国家战后重建规模巨大，建筑业得到迅猛发展。但到20世纪50年代中后期，一些发达国家在战后恢复时期发展起来的建筑公司，因其国内建设任务的减少而不得不转向国外的建筑市场。到了20世纪70年代，世界石油价格大幅上涨，石油生产腹地中东地区各产油国家的石油外汇收入急剧增长。为了改变长期落后的经济面貌，这些发展中国家制定了大规模的发展计划，大兴土木，进行国内各项经济建设。这无疑为当时已经成熟的发达资本主义国家的建筑承包业提供了难得的建筑工程承包市场。各国的咨询设计、建筑施工、各类设备和材料的供应商及数百万外籍劳务涌入中东，使这一地区成了国际工程承包商竞争角逐的中心，出现了国际工程承包史上的黄金时代。从20世纪80年代开始，东南亚和东亚地区经济发展良好，这既促进了本国建筑业的迅速发展，又吸引了许多发达国家建筑公司的参与，这些又促进了国际建筑市场的发展。据美国工程新闻纪录杂志（ENR）统计，世界较大的工程承包公司有225家。无论是公司的数量，还是这些公司所占的市场份额，发达国家在国际工程建筑市场都占有绝对优势，包括美国、加拿大、欧洲和日本在内的发达国家1997年和1998年分别有161家和155家公司被列入全球最大的225家之内，其国外营业额分别占其总营业额的859和85；而同期，发展中国家和新兴工业化国家只拥有225家中的64家和70家，其国外营业额占其综合营业额的比重也只有141和15。这种状况与发达国家雄厚的经济实力密切相关。首先，发达国家建筑公司本身的经济和技术实力是争取新项目的有力保障；其次，发达国家对外援助和投资能力较强，有助于带动本国工程建筑业的出口；另外，发达国家对本国本区域市场的某些保护政策，特别是一些技术壁垒，也阻碍了较不发达国家公司的进入。根据美国工程新闻纪录（ENR）2006年8月份统计发布的“2005年度ENR全球最大225家国际承包商”榜单中，中国公司46家，排在榜单前100名的中国公司有中国建筑工程总公司、中国交通建设集团有限公司、中国机械工业集团、中国石油工程建设集团公司、上海建工集团总公司、中国铁路工程总公司、中国水利水电建设集团公司、中国铁道建筑总公司、中国土木工程集团公司等。入榜的46家中国企业在2005年度完成的国际承包工程业务营业额高达10067亿美元，与上一届入选企业完成对外工程承包营业额8832亿美元相比，增加了1235亿美元，增长了14，高于225强的整体增长幅度，充分反应出我国企业对外承包工程竞争力进一步增强。目前，我国对外承包工程已经基本形成了“亚洲为主，发展非洲，拓展欧美、拉美和南太”的多元化市场格局；业务涵盖建筑、石油化工、交通运输、水利电力、资源开发、电子通信等国民经济的诸多领域；大项目不断增多，并不断向EPC、BOT等更高层次发展，技术含量日益提高。近几年来，随着我国加入世界贸易组织，大力发展铁路、公路、水利、电力等基础设施方面的建设，许多国外的承包商，也纷纷来我国进行工程承包。3国内工程承发包业务的形成于发展我国工程承包业务起步较晚，但发展速度较快，大致可以划分为四个阶段。31鸦片战争至新中国成立鸦片战争后外国建筑承包商进入中国，包揽官方及私营的土建工程。我国自19世纪80年代，在上海才陆续开办了一些营造厂（建筑企业），如1880年杨斯剩氏在上海创办的“杨瑞记”营造厂。此后，国人自营或与外资合营的营造厂在各大城市相继成立，逐渐形成了沿袭资本主义国家家管理模式的建筑承包业。到20世纪初，我国建筑业已初步具有一般民用建筑设计与施工的活动能力。但是到新中国成立前夕，由于国民党政府的腐败和连年发动内战，许多营造厂纷纷濒于破产倒闭，也无能为力到国外去承包业务，这个时期我国的建筑业基本处于停滞状态。1949年解放之际，全国建筑业仅有营造厂职工和分散的个体劳动者约20万人。32新中国成立以后到1958年由于建国初期百废待兴，国家要建设、工业要发展，建设任务极其庞大，但此时施工力量甚为薄弱。在此情况下建筑业的经营管理方式主要是推行承发包制，即由基本建设主管部门按照国家计划，把建设单位的工程任务以行政指令方式分配给建筑施工企业承包。工程承发包实行了包工包料制度，在当时的历史条件下，虽然工程任务是以行政手段分配，建筑企业的发展受计划的控制，但仍起到了较大的积极作用，建筑企业仍处于逐年发展之中。实践证明，此期间内建设的工程项目建设周期和工程质量都能达到国家质量要求，建筑设计和施工技术也都接近当时国际水平。331958年至1976年由于受“左”的思想影响，把工程承包方式当作资本主义经营方式进行批判，取消了承包制、合同制、法定利润和建设单位与建筑施工企业双方的承发包关系，建立了现场指挥部，建设单位与建筑企业双方均属于现场指挥部管理。这实际上不承认建筑施工企业是一个物质生产部门，不承认建筑工程是商品。由于上述错误做法，违背了建筑生产的客观规律，违反了基本建设程序，结果大大削弱了建筑企业的经营管理，工期拖延，经济效益低下，企业亏损严重。这一时期建筑施工企业处于徘徊不前的状态。341978年至今我国建筑企业在党的改革、开放、搞活的方针政策的指引下，认真总结经验教训，率先实行全企业改革。在此期间，建立、推行、完善了四项工程建设基本制度。颁布和实施了建筑法、招投标法、合同法等法律法规，为建筑企业的发展提供了法制基础。颁布和完善了建设合同示范文本，贯彻合同管理制度。大力推行招投标制，把竞争机制引入建筑市场。创建了建设监理制，改革建设工程的管理体制。这些措施改革，有力地调动了建筑企业和全体职工的积极性，使其向着现代化施工与管理的目标不断前进。随着改革的不断深入，建筑施工企业迅速发展，目前建筑施工企业面临着激烈的竞争，迫使其提高素质、改善施工条件，加速施工现代化的进程；迫使一些技术力量雄厚、现代化程度高、施工技术先进的大型施工企业走出国门奔向世界去承包工程。35我国建设工程招投标现状及问题简述招投标制度作为工程承包发包的主要形式在国际国内的工程项目建设中已广泛实施，它是一种富有竞争性的采购方式，是市场经济的重要调节手段，它不但能为业主选择好的供货商和承包人，而且能够优化资源配置，形成优胜劣汰的市场机制，其本质特征是“公开、公平、公正”和“充分竞争”。实践证明，招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程承发包方式，也是保证工程质量、加快工程进度的最佳办法。改革开放以来，建筑市场工程承发包从政府建设行政主管部门指令性计划分配任务，到施工企业自己上市场揽取业务，再发展到今天在有形建筑市场（政府投资项目）参加竞标。在从计划经济到市场经济转轨过程中，由于建筑市场僧多粥少、市场竞争过度，各施工企业或其代理人为了获取承包合同采用了许多不正当的竞争手段。建筑市场违法违规现象时有发生，引起了社会各界广泛关注，成为了反腐败工作中的热点问题。2001年以来，国家把建筑市场作为规范和整顿市场经济秩序的重点，各地投入了大量人力物力展开了声势浩大的整顿活动，也查处了一些典型案件，然而并没有从根本上扭转较为混乱的市场秩序。建筑市场整顿从1986年以来几乎年年进行，但建筑市场依然是违法违纪案件的高发区，只不过不同阶段发生在不同类别的人群中。建筑市场存在的问题积重颇深，不是靠权宜之计和“运动战”所能解决的，必须从目前社会大背景及建筑市场运作的制度设计中寻找原因，对症下药，才能达到规范市场的目的。351当前招标投标工作存在的主要问题陪标现象由于现今基本建设管理体制还没有完全从“计划”为中心转移到以“项目”为中心。一些部门滥用权利，将建设工程内定给某些施工单位中标，其他单位只是陪衬；或者是投标人之间进行串标，相互约定提高或压低投标报价，而获取中标资格，使招投标成为徒具形式的空壳，无法做到公开、公平、公正。承包单位转包问题“转包”现象的存在是现今“豆腐渣工程”存在的一个根源。有的企业中标后，直接转包或违法分包给其他单位，从中收取管理费，以包代管，而对工程质量、安全不从事管理、不负责任。这种转包的现象，使得一些资质不够，没有施工经验的企业，进入施工现场，为质量安全问题埋下隐患。评标办法不够科学，专家水平有待提高目前我们还没有建立起一套科学的评标办法，以至于有些单位，单纯着重报价高低，且整个评分方法重定性评分，轻定量评分。专家评标水平和职业素质有待提高。招标代理机构的行为有待进一步规范由于工程招投标活动的监管方式，已由审批管理依法改变为过程监督，依法登记备案和对违法、违纪行为的查处，招投标工程的操作都由招标代理机构来完成。由于我国招标代理业务起步晚，招标代理市场发育尚不完善，一些相关的配套制度还不健全，致使一些代理机构在实际工作中缺乏自律，步入误区，利用自己的特殊身份帮助业主选择有倾向性的中标单位。其次对于代理机构的工作成果，还没有一个很好的可操作、量化的评价标准。对招投标过程中的违法、违纪现象执法监察力度不大。352对改进和完善现行建设工程招投标工作的几点认识加强制度建设，完善招投标相关的法律法规。通过招投标方式订立合同，其订立、履行、变更比较复杂，再加上招投标标的多为建设工程项目，技术性比较强，更加剧了问题的复杂性。我国自80年代实行招投标制度以来，已经有相当数量的招投标法律法规文件出台，但是招投标的立法明显落后于经济的发展，不能满足经济发展的需要，因此必须加快招投标配套法规的制定，细化招投标监管及违规处罚的办法。严格执法，加大对违法违规行为的处罚力度。对于查出的违法违规行为，要做到违法必究，执法必严。对有串标、挂靠行为的投标作废标处理项目。加强部门协作，强化责任追究制度。实行招标负责人终身负责制，解决串、陪标现象。作为招标一方的代表，多为建设单位的领导人，投资所用的钱都是国家的，建设工程质量的好坏，工程价款的多少和自己切身利益没有直接关系。个别负责招标的人由于得到了投标人的种种好处，内定中标人，这也是“陪标”现象的“症结”所在。本人认为，要杜绝此类问题的发生，应对招标负责人实行其对工程质量的终身负责制，如果工程质量出现问题，则可以对其进行惩罚。这样就可以预防一些行政干预的因素，避免了招标投标中的“陪标现象”。从源头上杜绝了工程腐败现象形成，减少类似虹桥的“豆腐渣”工程。调整监管方式，发挥招标投标管理机构的宏观管理职能。招标投标法第7条中规定“招标投标活动当事人应当接受依法实施的监督”。对招标投标活动进行监督管理的主要任务之一就是保护正当竞争，加强招标投标活动的监督管理。同时，依法查处招标活动中的包括不正当竞争的违法行为。提高监理成效，杜绝“转包”问题。针对当前建筑市场当中的“转包”现象，监理工程师应当充分发挥监理职能。从质和量的两个方面加以分析，确定中标人是否存在转包现象。加大对招标代理机构的培育和发展利用各种业务培训的时机，加强对招标代理机构单位工作人员的法制教育和执业道德教育。加强对招标代理单位机构的约束，促进其规范从业。要依法加强对招投标程序和过程的监督，对招标文件的重要条款要严加掌握，防止招标人设立背离三公原则，要及时查处各种违法行为，保证招投标工作的依法进行。代理机构将代理的工程经业主签署业绩评价后，放入招标代理机构的从业水平考核范围。发挥监察局共同参与的监督职能作用，进一步规范和约束业主的行为，减少对招标代理的干扰，规范国有投资及国有投资占主导地位工程业主的行为，促进招标代理行业的有序竞争和发展。完善评标办法，减少串标行为。根据工程类别的不同，对技术标和商务标设置不同的权重，设定不同的评标办法，科学的评标办法会对遏止串标起到一定作用。进一步完善有形建筑市场，促进公平竞争、打破地域、行业保护。完善建设市场，其核心是交易中心同政府职能部门分开，明确建筑市场的服务责任。加大进场交易的规范力度。所有工程项目一律纳入有形建筑市场交易。建立有形市场，治理建筑市场的混乱，防止腐败现象的产生，并且还可以促进公平竞争，打破地域和行业保护现象，减少串标陪标现象。建设单位可以在交易中心找到好的施工单位，施工企业凭实力增加了中标机会，外地企业不再受地方保护的困扰。有形市场的完善必将进一步打破行业的垄断和地方的壁垒，实现真正的公平、公正、公开原则。4招投标形式在建筑市场的作用招投标，是招标投标的简称。招标和投标是一种商品交易行为，是交易过程的两个方面。招标投标是一种国际惯例，是商品经济高度发展的产物，是应用技术、经济的方法和市场经济的竞争机制的作用，有组织开展的一种择优成交的方式。这种方式是在货物、工程和服务的采购行为中，招标人通过事先公布的采购和要求，吸引众多的投标人按照同等条件进行平等竞争，按照规定程序并组织技术、经济和法律等方面专家对众多的投标人进行综合评审，从中择优选定项目的中标人的行为过程。其实质是以较低的价格获得最优的货物、工程和服务。41招投标的特点招标的最大特点是公开、公平、公正和择优。招标投标的实质，就是通过市场竞争机制的作用，使先进的生产力得到充分发展，落后的生产力得以淘汰，从而有力地促进经济发展和社会进步。目前，在西方市场经济国家，招标投标不仅在公共采购领域被普遍推行，而且也得到了私有企业的广泛运用。我国是从80年代初开始引入招标投标制度的。先后在利用国外贷款、机电设备进口、建设工程发包、科研课题分配、出口商品配额分配等领域推行。实践证明，这一制度为企业获得了巨大的经济效益和社会效益。42招投标在我国的应用及发展据不完全统计，目前在工程建设方面，通过招标达到的节资率为13，工期缩短10。乌鲁木齐奎屯高速公路以公开招标方式选择施工承包商和监督承包商，并将项目总采购通告刊登在联合国发展论坛上。14个合同段总中标价与概算相比，节约43亿无，节资率达18。1998年该工程合格率为100，优良率为971。反面的事实则进一步证明，不严格执行招标投标，搞内幕交易，违规操作，不仅不能提高经济效益，而且往往是导致工程质量事故的直接原因。近年来发生的昆禄公路、青洋河大桥、重庆綦江彩虹桥等建设工程质量事件，就是项目招标不规范或根本不进行招标的典型案例，让人触目惊心。为了充分发挥招标投标在投资建设中的积极作用，防止私下交易和黑箱操作，招标投标法明确规定了强制招标制度，要求大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目，全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目，使用国际组织或外国政府贷款、援助资金的项目，其勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购；其他法律或者国务院规定必须进行招标的项目，都必须依法进行招标。与此同时，招标投标法还规定了公开、透明、竞争的公开的邀请两种招标方式，将通常在非公开状态下进行一对一谈判的议标方式排除在招标方式之外。由于国有企业是这些项目的主要建设单位，可以预见，随着招标投标法强制招标范围和两种招标方式的确定和实施，必将为企业也为国家在保证建设项目质量的同时，带来更多更好的效率。根据建筑业历年统计数据，随着国民经济的快速增长，固定资产投资率逐年提高，建筑业增加值平稳上升，扣除价格因素，年均增长12左右。1978年以来，我国建筑市场规模不断扩大，国内建筑业产值增长了20多倍，建筑业对GDP的贡献率也从38增加到了70，成为拉动国民经济快速增长的支柱产业。因此，我国建筑业持续、健康的发展对国民经济的持续、稳定的增长起着重要的作用。在我国，建筑业已被广泛称为支柱产业。原国家统计局局长邱晓华在2004年春季举行的第三届全国房地产与建筑业领先企业信息发布会上称2003年中国房地产业和建筑业的增加值分别占国内生产总值的比重为2和69，尤其是建筑业占国内生产总值的比重创建国以来最高，仅次于工业、农业、商业居第四位，逐渐成为国民经济的支柱产业之一。建筑业作为国民经济的重要物质生产部门与整个国家经济的发展、人民生活水平的改善有着密切的关系。在我国的国民经济核算体系和标准产业分类法中将建筑业划分到第二产业，其在国民经济各行业中所占比重仅次于工业、农业_断口商业，而高于运输业、服务业等行业。根据建筑业历年统计数据，随着国民经济的快速增长，固定资产投资率逐年提高，建筑业增加值平稳上升，扣除价格因素，年均增长12左右。1978年以来，建筑市场规模不断扩大，国内建筑业产值增长了20多倍，建筑业对GDP的贡献率也从38增加到了709，成为拉动国民经济快速增长的支柱产业。“十一五”期间，我国建筑业按照“立足科学发展、着力自主创新、完善体制机制、促进社会和谐”的总体要求，努力推进结构调整和产业升级，加快转变增长方式，规模不断扩大，支柱地位日益凸显，为转移农村富余劳动力、增加农民收入发挥了重要作用。2003年全行业从业人员数量为4031万人，占到全社会从业人员数量的53。根据国家相关部门统计，建筑业接纳了农村接近1/3的富裕劳动力就业，在解决“三农”问题上发挥重要作用。此外，建筑业利税总额增加明显，建筑业在一些地区成为本地财政的支柱性财源，增加值占到GDP的10到15，税收贡献突出，为地方经济的发展和人员就业做出了重要贡献。随着我国建筑经济的发展，我国建筑企业在贯彻中央关于“走出去”的战略、开展对外工程承包、劳务合作与设计咨询方面也取得了可喜的成绩。2005年完成对外承包营业额2176亿美元，同比增长246新签合同额296亿美元，同比增长242。入选全球最大225家国际承包商的中国公司逐步增加，2005年已经达到46家，这46家对外承包工程企业国际营业额总和为10067亿美元，占225强国际市场营业总和的530，居世界第七位。综上所述，可以看出我国建设经济在国民经济的重要作用和特殊的地位。因此，做好建筑工程招标投标工作，对保证和加速经济发展具有重要意义。5施工企业提高投标报价的策略与技巧为适应我国社会主义市场经济体制的发展和完善，尽快与国际惯例接轨，建设部第107号令发布了建筑工程施工发包与承包计价管理办法，明确投标人可以采用工程量清单报价的方法；投标报价应当依据企业定额和市场价格信息，按照工程造价管理部门发布的计价办法编制。通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。51投标策略的分析511投标人所采取的手段投标策略是指投标人从项目接洽到招标完备的全过程进行布置及其所采取的手段。投标人在参加工程投标前，首先要关注招标文件的制定过程，组织相关人员进行投标策略分析及标书评审工作。通常情况下，投标策略主要考虑以下三个方面项目情况需要充分了解业主的社会地位，掌握业主对价格的态度和倾向，分析其项目的前景、工程特点、建设规模、项目性质、市场环境以及施工现场条件，研究招标文件内容。对手情况研究对手是确定报价的基础之一，针对业主倾向，来决定自己的报价。还需要重点分析投标单位的背景及实力强的单位，了解对承接工程跟踪的深度，掌握对方过去投标的报价规律，相互了解程度和准备争取的报价手段与策略等各方面信息。自身情况需要对自身的状况以及竞争优劣、利弊等各方面因素进行综合分析，结合当前生产经营情况，特别是项目组织及成本控制的情况，是最终决定报价的关键。512投标策略及技巧投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种513高价赢利策略这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投标的工程；特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。514低价薄利策略指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情（1）施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程；（2）本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；（3）本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；（4）投标对手多，竞争激烈的工程；（5）非急需工程；（6）支付条件好的工程。515无利润算标的策略缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用（1）可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；（2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；（3）长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法度过暂时的困难，以图将来东山再起。52投标报价技巧的运用521掌控信息，明确招标意图在拿到招标文件后，如何从厚厚的招标文件中过滤有效信息是整个投标工作的第一步，也是关键所在。通常先看邀请函，一般邀请函和招标公告上的内容一致，主要是资金落实状况、图纸设计情况、工程位置、资料发放时间和投标截止时间地点、评标方法等。要重点关注招标内容及专业分包，工程质量、安全、文明施工要求，工期要求及约定，投标文件的具体内容和装订顺序，投标报价的计价依据和报价组成，特别是报价时对无效投标文件的注意事项，文件如何装订、密封、包封要求及盖章，这些将直接影响投标文件的接受或拒绝。以及在开标、评标中具体需要提供哪些证件，注意评审时对投标文件要进行哪些符合性鉴定，杜绝废标的发生，避免投标文件的修正。合同价款相关规定中，主要看工程进度款支付状况，从而考虑是否发生资金成本，并怎样用适当的方式考虑到报价中，同时注意竣工结算综合单价的如何计算与调整。工程量清单及施工图纸是报价中不可或缺的一部分，在填报综合单价过程中一定要看清项目特征描述，否则所报综合单价会不完整。对评标办法及细则中的一般评标原则不用多看，但评标内容及打分标准必须仔细阅读和分析，并同步制定对应的投标、报价策略，这将直接影响投标文件的质量和中标概率。522掌握细节，制定投标策略建筑工程投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼，认真研究、正确理解招标文件的内容，并按要求编制投标文件对整个投标操作工作十分的重要。（1）把握标投标书要点在商务标文件的编写中重点把握投标函或者投标承诺书和施工投标标书汇总表，须严格按照附件中的格式进行填写；投标书综合说明，要把工程概况、报价依据、要说明的事项及工程管理等进行综合说明；工程量清单报价，必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。在分项清单报价中要仔细阅读特征描述，并结合图纸合理报价。其中安全文明措施费各地均有合理的区间控制，其他措施费用由投标人自行报价。技术标文件的编制主要把握技术标总说明，包括工程质量及承诺、工期及承诺、安全文明措施以及投标人管理方面的能力等；施工组织设计，包括分部分项工程施工方案、施工现场平面布置图、保证工程进度、质量、安全、文明生产的技术措施、保证质量的技术措施、以及其他必须采取的技术措施和主要施工机械一览表等等。（2）把握编写关健要点编制投标文件时，应详细研究各章节的有关要求，并对可能成为无效标处理进行必要把握投标截止时间；投标人法人代表或委托人准时、全效证件到场并准时递交投标文件；招标文件的密封；投标文件不符合须知规定格式内容情况；投标人资格；投标文件的组成内容是否符合规定格式填写或打印；投标文件附有招标人不能接受的条件或承诺内容未能满足招标文件要求的；投标人存在以他人名义投标、串通投标或弄虚作假方式行为；投标总报价高于工程预算价或低于招标最低控制价的；质量、工期、投标保证金规定。当然，投标细微偏差也会影响投标质量，如个别地方存在漏项或者提供了不完整的技术信息、数据等情况，这些遗漏如果补正不完整会对其他投标人造成不公平的结果，这也是投标过程中所不允许的。（3）号准脉博，灵活报价技巧投标过程中的成本分析与工程结束后的成本分析不同，工程结束后的成本核算是工程量和材料价格已经明确，主要是实际成本与计划成本的比较和分析，从而杜绝以后项目中不无必要的成本增加。投标过程中的成本分析是为了适应激烈的市场竞争，采用成本分析来确认不低于本投标工程成本价的最低合理报价，从而提高中标的机会。523投标报价前要对项目进行充分调研，从而规避经营风险尽可能早的对拟投标工程进行考察。重点考察工程是否存在招标人不能履约的风险，如立项、报建、施工许可手续不完备、建设资金不到位等情况，如有此类风险，则应停止参与投标；考察拟投标工程是否适合本企业承建。包括建设规模、专业要求、技术水平、投资大小等是否适合本企业承建，对超出本企业承建能力的工程要谨慎参与；考察拟投标工程的建设环境。工程现场的施工环境，以及工程建设可能存在的安全隐患和当地政府有关的规章和税收管理等等。524要根据企业往常的成本对项目报价进行成本分析投标人在投标过程中由于各个企业完成各项工程的人力、材料、机械消耗的水平不同，所以不能用统一的预算定额消耗量来计算。应根据图纸，结合施工方案及施工组织计划，并根据以往施工积累的经验计算出全部人工、材料、机械消耗量，再乘以它们的成本单价。每个施工企业经过多年的材料采购，都有其特有的采购方式和供货渠道，各类材料的价格也会有所不同。现今企业，应充分利用互联网的优势，拓宽进货渠道，多方比价，以求采购质优价廉的材料，同时更加有效地调动工人的积极性、减少窝工怠工现象。特别是人工的成本，在工程建设中的比例已经越来越高，而人工的投入及现场的材料损耗在工程中也最具压缩性，管理方式、经营模式都将影响工程成本的实际控制。比如有的施工单位一个工程下来就钢筋损耗率达45，而有的施工企业的钢筋损耗率只有15，比定额平均水平损耗率还要低。其它费用的计取一定要经过慎密的调查后计入，在我国现阶段仍存着许多政府规定税费率而实际通过各种渠道可以减免的情况，减免的程度不同，意味着成本可降程度不同。同时也要考虑可能发生的通货膨胀、物价上涨等不可预见因素的影响，什么风险考虑在成本中，什么风险可以通过诸如合同条款进行规避。通过这样分析的成本，为投标决策层制定投标策略提供了准确的依据。决策层再根据招标文件的要求，在充分调查建设单位的资金能力、竞争对手、工程难易度及技术含量后，根据自身实力、施工经验及人员、机械设备及资金状态等进行综合分析，对投标报价作出决策。525投标过程中的不平衡报价为赢得投标，以及中标后的利润最大化，投标人采取不平衡报价是投标中的主要方法。通常做法有在形成合理和有竞争力的投标总价的前提下，增大前期项目的报价，如土方、基础工程等；预测工程量可能发生变化、变更的项目，调整其单价偏高或偏低，形成可能导致结算价格巨增的基础。预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，而把工程量会减少的项目单价降低，实施可能性大的暂定工作量报高价，实施可能小的报低价；图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提高；对任意项目或选择项目，对这些项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程不分包，则其中肯定要做的单价要高些，不一定做的要低些，如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价；采用计日工报价的项目，其单价较高报价。对计日工单价和仅有项目而没有工程数量的，可调高其单价；利用工程运行中的诸多不确定因素，如施工配合比、施工条件、技术方案、所用材料等的变化，而导致分项工程的变化，想方设法提出变更要求，或创造条件争取变更，利用变更把价格合理调整，高价子项增加工程量等等，达到变更后增加收益的目的。526对成本的信息化管理为在投标报价时能更准确的进行成本分析，投标人在建立、完善自身的供应链管理时，需要大量准确及时的掌握各类成本信息，如市场供应数量、供应价格、需求数量、需求价格以及库存数量、品种、质量、规格等等，一旦出现遗漏和错误处理都将直接影响投标价，从而影响中标概率。做好投标资料、已完工程资料、材料机械采购资料、人力资料的积累工作，建立可行的计算机数据库，有条件的企业还要建立自己的定额体系。通过信息化管理，建立完善的信息数据库和信息分析规则，对企业的整个环节进行自动化的财务结算和审核，全面掌握企业在整个供应链环节的收入和支出，改进企业的各个供应链环节，在企业维持和增长市场份额的基础上，更好地对企业经营活动进行全程监控，不但可以提高中标率，更可以为企业提高项目效益。综上所述，投标人在投标过程中必须协调处理好三个问题。一是不断提高本企业的技术水平和员工总体素质；二是掌握好招标文件要求的详尽情况和有关信息资料；三是是否进行竞标的对策及措施。在市场运作过程中，一旦捕捉到工程招标的信息，投标人一定要根据本企业实际和工程项目的难易程度，组织专门班子或主管部门及时组织各类专业人员和足够时间，对招标工程进行全面分析和周密的研究，在最短的时间内作出可行的投标方案。投标报价是根据企业的投标策划，需经历询价、估价、报价三个阶段。一般情况下，在总价基本确定后，技巧的运用关键是如何调整各个子目的报价。既可提高中标机率，又能在竣工后结算时得到良好的经济效益，巧妙地化险为夷和进一步加快其资金回笼的目的。重点归纳如下几点（1）常用项目可报高价，如土方工程、砼、砌体、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而在后期施工项目适当可低一些，同时可以解决资金回笼快的问题。（2）通过施工图纸和现场勘查，与提供的工程量清单进行分析，预计工程量会增加项目，单价适当提高，这样在最终结算时可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。（3）与设计单位联系，掌握设计阶段的讨论内幕，了解设计方面上有争议可能变更的项目，可以变更的项目要报低价。（4）设计图纸不明确，根据经验估计会增加的项目和暂定项目估计自己能承包的项目可报高一些，对概念含糊，将来可能发生争议的项目和暂定项目中，估计自己将受到专业限制不能承接的项目可报低一点。（5）园林工程大多使用固定单价和工程量可调的合同，应注意控制工程量，调高价。（6）招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。通常情况下，材料往往采用业主认价，从而可获得一定的利益。（7）特种材料和设备安装工程编标时，由于目前参照的定额仍是主材、辅材、人工费用单价分开的，对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高。而对常用器具、辅助材料报价低。在实际施工中，为了保证质量，往往会产生对设备和材料指定品牌，承包商则可利用品牌的变更，向业主要求适当的单价就是提高效益的途径。（8）苗木报价。注意本土植物及特色品种报高，外地引进植物树种宜低，因为外地引进植物变更的可能性较大。（9）对于一些大型的分期的项目，可将一些先期总价报低一些，通过自身技术优势，进一步优化设计，提高景观效果，抓好过程签证，取得效益。然后利用一期施工中建立起来的社会关系、信誉以及成功的经验可以继续施工，节约了开办费用。（10）不少招标文件中存在缺陷，对投标人有利而含糊的过错或错误的条款，答疑时注意策略，以免提醒业主及其他投标人。在项目施工中，可利用含糊或错误进一步洽商，以达到效益最大化。（11）技术标是投标文件的重要组成部分，项目子项可多项选择或设计降低标准时，可在方案中明示，中标后可以追溯。53投标报价应遵循的原则虽然运用技巧可以降低风险，取得中标或能争取利益的效果，但投标报价时必须认真核对施工图纸、复核工程量清单，特别是对报低单价的项目，若实际工程量增加，将会造成巨大的经济损失，因此，报低单价也要控制在合理的幅度内，同时避免引起业主的反感。由于清单报价按照“量价分离”的原则，它是要求投标人根据提供的统一工程量和拟建项目情况的描述要求，结合项目、市场、风险以及企业的综合实力自主推行新型计价模式，其实质内容是“统一量、指导价、竞争费”，所以投标报价应遵循以下原则（1）合理报价的原则通过分析业主、竞争对手、自身等综合因素，确定其合理的报价。报价规律为合理的成本加造价管理部门发布的指导利润。（2）合理低价的原则报价规律为集约性成本加低于行业造价管理部门发布的指导利润。当前面临的竞标仍不是越低越好，而是科学合理地计算和测算得出的适当低价。投标的目的本就是为承接业务争取利润，绝对不能出现无利可图的投标报价，除因特殊的原因出于某种策略考虑外，都是应规避的，否则，很容易面临落标，甚至会产生废标的危险。同时，无序竞争也将极大地降低企业的信誉度，致使社会对企业的综合实力产生质疑。（3）低价中标、高价索赔原则报价规律为集约性成本加微利，这是当前国际社会上最常用的一种方法，国内大多承包商有畏惧心理，实际上，中标后既可以向管理要效益，也可以通过索赔等方式取得投标时无法取得的利润，尤其是在利用现行的GF19990201标准合同示范文本的情况下，坚持把握文本的条件，将会给企业带来某些无法预计的利润空间。54投标报价的策略应用投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括（1）不平衡报价法这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。（2）计日工单价的报价一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。（3）突然袭击法由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。（4）联合体法联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。（5）多方案报价法对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少”，从而给出一个较低价，吸引业主。（6）增加建议方案报价法有时招标文件中规定，可