民生银行贵阳分行社区金融商业模式

民生银行贵阳分行社区金融商业模式3民生银行贵阳分行社区银行市场分析31民生银行贵阳分行概况311民生银行概况在银行商业化改革背景下，1996年1月12日中国民生银行在北京正式成立，其中非公有制入股比例超过80，成为我国国内第一个由民营企业入股的全国性商业银行。自成立以来，民生银行不断创新拓展业务，积极扩大规模并逐步完善风险管理机制，取得较好的经营效益。2000年和2009年民生银行相继在上海证券交易所和香港联合交易所挂牌上市。在这期间，民生银行充分展现了其发展活力，成为我国首家成功以私募方式发行次级债券的商业银行；也是我国首家完成商业银行股权分置改革的企业，提供了国内股权分置改革的成功案例。312民生银行零售业务现状2011年民生银行提出了向小微综合金融服务商业银行转型，2013年民生银行以“小微金融”和“小区金融”为主要发展目标，全面推动民生零售业务板块转型的战略开始启动。虽然银监会的“277号文”的颁布在一定程度上暂缓了民生银行对社区银行的扩张进程，但并未改变民生银行的小区金融战略导向，民生银行按规范积极整顿开设网点，积极准备相关部门的批量审核，社区银行的发展依然取得了出色成绩，民生银行零售业务在转型过程中跨入了全新的发展时期。一、小微金融业务经营现状分析2009年，民生银行成立了为中小企业融资提供服务的中小企业金融事业部，开始在全国稳步推进“聚焦两小、打通两翼”战略。银行小微业务的违约水平和定价机制同国家宏观经济发展状况联系紧密，当经济形势良好时，各银行之间小微业务差别较小。但在当前国际经济恢复速度变缓，国内宏观经济增速减慢的背景下，中小企业和小微企业风险不断暴露。从表格1可以看出，自2010年以来民生银行小微金融业务中不良贷款率逐年有较为明显的上升趋势，但这也预示着小微金融业务竞争的真正开始。各家银行开始放慢小微业务的增速并调整小微业务重心，民生银行小微金融业务的规模仍然保持稳定增长。截至2013年年末，民生银行小微业务项目下客户数量达到19049万户，同比增长了9197，产生小微贷款余额达404722亿元，同比增长了2769。二、小区金融业务经营现状分析民生银行是我国首批开展社区银行网点布局及建设的商业银行之一。2013年7月，民生银行全面实施推进小区金融战略，积极支持小区金融产品体系、渠道网络和系统建设，小区金融成为当前零售业务转型的重点。居民和中小微企业构成社区内的主体，而中小微企业与居民个人之间也有难以分割的联系，社区中往往有大批个体户业主，在满足其金融产品需求外，开发生活与商业相结合的综合小区金融尤为重要，在小微业务的基础上结合小区金融业务的开展能够进一步完善民生银行布局零售业的发展思路。社区银行极大地推动了民生银行传统零售业务的增长，已成为银行发展零售业的关键驱动力。据民生银行2013年年报显示，民生银行储蓄存款和个人贷款余额分别新增1153亿元、1371亿元，增量排名在全国性股份制银行中名列首位。截至2014年年末，民生银行小区金融项目下的客户规模迅速扩大，有效客户已超过30万户，对民生银行零售板块业务的增长贡献明显加大，形成756亿元小区金融资金余额，同比增速为43。三、民生银行业务经营效率分析将民生银行2013年信贷业务的相关指标与全国同业平均水平比较可以发现，民生银行的资产利润率比平均水平高出007个百分点，为134，资本利润率高于同业平均水平406个百分点，为2323，说明民生银行有较强的盈利能力。从图5中，2013年民生银行不良贷款率为085，低于全国平均水平015个百分点，力促风险前移，经受住了市场的考验。但其资本充足率低于全国平均水平，这表明未来民生银行将面临着增加补充风险管理的资本需求。313民生银行贵阳分行发展现状2013年6月5日，民生银行贵阳分行获得贵州银监局批复，并在9月正式营业，成为当前民生银行筹备期最短的一级分行。民生银行在贵阳市快速发展，积极布局网点，截止2014年末已开设机构数量达35家，其中社区银行30家。民生银行贵阳团队正逐步扩大，现有148名员工，资产规模快速增长，现约为7242亿元。从表格2贵阳民生银行网点分布特征来看，社区银行主要集中在南明区、花溪区和观山湖区。32贵阳金融产品市场321贵阳金融产品市场概况据统计，贵阳市内已开设银行机构数量共计772家，其中，除四大国有银行外，光大银行、兴业银行、民生银行、招商银行等商业银行均在贵阳市开办支行网点。贵阳市市区各大银行共计开设了91家社区银行网点。具体来看贵阳银行51家，民生银行30家，兴业银行4家，中国光大银行3家，贵阳农村商业银行2家和中信银行1家。随着国内利率市场化推进，商业银行特别是中型银行的利率空间缩减，各银行在客户粘性和网点数量方面竞争激烈，盈利压力渐增。322贵阳市各社区银行金融服务比较毫无疑问，金融市场的零售业务即将成为各商业银行的主要利润来源。商业银行中民生银行率先聚焦小微金融与小区金融两小领域，力图在银行零售业务上实现规模化，提高经营效益。其他商业银行先后进军社区银行领域，走“微型化”道路，社区银行已经成为商业银行快速获取最后一公里的潜在客户，提高客户粘性的重要手段。这必然导致未来社区金融市场的竞争加剧。贵阳市各家银行推出产品和服务众多，为更好地研究当前贵阳市金融产品市场现状，为探索贵阳市民生社区银行金融商业模式提供依据，下面对已在贵阳市开设社区银行的民生银行、兴业银行和光大银行三家商业银行在理财产品、个人贷款及小微融资三方面的金融产品进行比较分析。一、民生银行金融产品概况民生银行个人理财产品主要可分为民生银行自主设计及营销的自有品牌，如汇理财系列，和为第三方代销的非凡理财系列等。为瞄准海量“忙、潮、精”互联网客户群，紧抓互联网金融大发展的良好时机，民生银行推出了“如意宝”、“随心存”等在线金融服务。在企业融资方面对小微企业提供较为全面金融服务的商贷通产品，畅易贷提供特别针对安装银行受理终端对小微客户提供的专属产品。二、兴业银行金融产品概况兴业银行2004年推出了包含“天天万利宝”、“特别理财A3计划”和“环球理财”三个品牌的“万利宝”人民币理财业务，逐步形成了阶梯式风险程度的理财产品体系。并针对“成长型经营业主”提供综合性的金融解决方案，针对小微企业推出“三剑客”满足短期快速提供流动资金需求，对小企业灵活转变担保方式提供多方面贷款服务。三、光大银行金融产品概况光大银行的个人理财产品分为阳光理财产品和阳光财富两大部分。阳光理财产品系列开设了理财超市、理财早市、理财夜市等网上销售渠道。产品包括短期产品、资产管理类产品和结构性产品。此外，中国光大银行积极参与公益理财产品开发，与全国妇女联合协会、中国妇女发展基金会共同设立了母亲水窖公益理财计划。财”和“阳光财富”两大系列品牌通过持续创新产品服务，构建了较为全面和丰富的产品体系，其在贵阳市甚至全国商业银行财富管理领域都处于领先地位。综合来看民生银行仍需提高产品创新，加大研发力度与产品设计，降低服务成本，才能在贵阳市金融市场上更胜一筹。33贵阳市居民对社区银行偏好调查331调查问卷的设计为进一步寻解社区银行在设计金融产品及社区营销中存在的问题，了解投资者的真实购买愿望，本次调研对贵阳市保利云山国际、黔灵半山、扁井社区、宅学、大营坡片区、中天花园、保利温泉、花果园、银海元隆、亨特国际等十个贵阳市社区开展关于社区银行经营模式的调查问卷（详见附录）。问卷设计依据前述的顾客价值与顾客满意理论、差异化营销理论及“4R”营销理论，综合考虑了上述理论的关键因素，在市场细分和目标定位方面对小区客户群进行分类，在社区金融服务方面对各个小区居民及整个贵阳地区居民的偏好进行考察，分析当前发展社区银行的问题，为社区银行营销定位提供一定的参考。本研究的调查问卷分为三个部分第一部分主要是贵阳社区居民受访者简单的个人样本信息，包括受访者性别、年龄、职业分布、受教育水平、家庭结构及年收入与家庭总资产水平。这一部分是采用单选的方式，由受访人作答，旨在了解目标客户特征，寻找主要目标客户。第二部分是对金融服务消费情况及行为的调查，包括购买理财产品的发行机构、选购理财产品的渠道、购买理财产品的资金占可自由支配资金的比例、理财产品信息获取的渠道等。这部分由受访人根据自己的理财经验及感受选择选项，在了解社区居民对金融产品认知程度的同时，也能推断商业银行现有推广渠道及宣传方式的有效性。第三部分是对非金融服务的顾客感知调查，由受访人根据自己以往接受银行服务过程中的切身体验做出回答。332样本特征及客户类型分析本次问卷调查总共发放问卷450份，有效问卷446份，不合格问卷4份。调查总样本的人口统计特征分布情况如表格8所示。二、年龄分布特征及需求分析调查根据总样本频次分析，12至18岁划分为未成年，将18岁至55划分为中青年，55岁以上划分为老年。调查中未成年占比152，他们没有固定的收入来源，金融投资理财意识较为薄弱，但消费需求较为强烈，虽然对理财产品需求较少，但有较小金额的贷款需求，属于小额贷款类客户。中青年占比552，大部分高收入人群集中在这一年龄层，整体有较高投资理财意识，还贷意识强，属于贷款类和理财类客户。老年人占比296，这类人群的收入较低，闲置资金较为丰富，主要来源于子女赡养和退休金。有一定的投资理财意识，贷款需求较低，十分关注非金融服务需求，属于结算类客户。综合来看，中青年的贷款和消费需求最大，但与年龄结构交叉分析来看，343的中青年客户收入水平较低，不能购买门槛较高的金融产品，在贵阳开设民生社区银行要对中青年客户不同消费能力的特征进行差异化细分。三、学历分布特征及需求分析调查根据总样本频次分析，将初中以下学历水平划分为低学历水平、高中与中专划分为中等学历水平、大专及大学以上学历划分为高学历水平。其中低学历人群占比290，他们收入较低，对理财产品认知程度有限，贷款需求相对较低，大部分属于结算类客户。中等学历人群占比365，属于中等收入水平，投资理财偏好中等，主要是贷款类客户。高学历人群占比345，这类人群收入高且稳定，有着较高的投资理财意识，对理财和贷款都有较高的需求，属于贷款类和理财类客户。综合来看，收入稳定的客户群体其受教育程度也较高，其在选择理财产品时更加理性，同时当前80后和90后群体已经构成网络消费的主力军，民生贵阳社区银行在设计金融产品时要考虑到当前收入水平还较低但有超前消费意识的高学历群体。四、家庭结构分布特征及需求分析调查根据总样本频次分析，小家庭占比258，这类型家庭结构最为简单，家庭日常支出较小，理财意识薄弱，对理财产品需求不高，属于结算类客户与贷款类客户。三口之家占比345，这是中国典型的家庭结构，家庭消费属于中等水平，理财意识中等，与小家庭一样大部分属于结算型与贷款型客户。家庭人数在三人以上的大家庭占比397，此类家庭支出最大，重点关注子女教育和长辈健康，有较高的理财需求，属于贷款型、结算类及理财类客户。此外，三类家庭对房屋和汽车都有贷款需求。五、资产分布特征及需求分析调查将家庭年收入与资产总和在50至100万划分为低资产水平家庭，将100至200万划分为中等资产水平家庭，将200万以上划分为高资产水平家庭。其中低资产水平家庭占比60，这类家庭投资理财意识较为薄弱，家庭消费支出较小，虽然对理财需求较少但有一定的贷款需求，基本属于贷款类与结算类客户。高等资产家庭占比104，这类家庭理财意识强，家庭消费支出较大，属于贷款类、结算类和理财类客户。中等资产家庭人士占比296，这类群体态度居中，对贷款和理财都有一定需求。综合来看，收入较高、家庭资产较多的群体其闲置资金较多，对高品质理财产品的需求较强，无论是还款能力还是购买能力都较低资产家庭强。民生贵阳社区银行要掌握这群优质客户，必须对其需求提供更具个性化、针对性的金融产品。333贵阳市社区类型及特征区分不同社区类型不仅能反映居民的经济实力，还能体现消费行为及需求的差异，为从系统上把握贵阳市居民的整体需求，更有针对性的对社区银行走进社区设计个性化的产品及服务体系提供依据，本次调研通过对贵阳市中天花园、保利云山国际、黔灵半山、扁井社区、宅学、大营坡社区、保利温泉、花果园、银海元隆、亨特国际等10个社区进行实地调查走访，了解各社区规模与业主构成，并与受访客户人口特征进行交叉分析，将当前贵阳市社区类型的差异并归纳总结如下一、高端住宅区（宅学、黔灵半山）这部分小区的业主以高收入的中年客户群为主，自雇人士占比较大，有一定公司业务的需求，受薪人士以大型优质企业的中高管为主。因此该类小区的业主资金雄厚，普遍具有较强的投融资意识，有一定的风险承受能力，能够承受较高的融资成本，对服务质量要求较高。二、中高端住宅小区（保利云山国际、保利温泉、中天花园）通过调查研究这类小区的业主一般涵盖了各个年龄段的客户，但是业主主体主要由生活压力较大的中年人组成，“三代同堂”的大家庭结构现象较普遍。通过调查发现业主对投融资、改善家庭生活和加强子女教育方面有较强的需求，有一定的投资意愿，普遍偏好较低风险产品。物业管理方面较完善，对物业公司进行实地调研发现其有提高物业缴费率和增加物业收入方面的强烈需求。三、成熟居住区（扁井片区、大营坡片区）在这类社区中，人口密度较高，居住者多为打工低收入人群，年龄结构以年轻人居多，受教育程度相对偏低。客户理财意识薄弱，对金融产品的投资需求不高，有一定的消费信贷需求，但要求利率较低。通常该类社区能够很好的开展储蓄业务，社区范围内各类服务也不完善，有较大的市场空间。四、中高端商业小区（银海元隆、亨特国际、花果园）这类型小区集中在混合商住区内，商业区的业主通常也是小区的业主，小区内商业区是该区域人流最大的地方。周边商户是业主主要的出入地区，高昂的租金令从事便民服务、利润低的商户难以进入，缺乏便民服务。同时较为繁华的商住区有利于社区银行进行银商合作，开展小微业务。334贵阳居民对金融产品的偏好分析一、银行开户选择方面335基本结论第一、在贵阳金融市场上，四大国有银行占有主导地位。在商业银行中，贵阳市居民选择招商银行的人数最多，其在国内商业银行中的领导地位也表现在贵阳市场上。民生银行紧居其后，这表明近两年来民生银行在贵阳市网点迅速扩张，取得了一定的成效。第二，调研结果中将近50的居民有理财意愿，但真正购买了银行理财产品的相较较少，他们大多将闲置资金用于存款和部分金融理财产品。这表明贵阳市金融市场还有很大的发展空间，这些潜在客户因缺乏了解理财产品信息和难以在银行找到适合自己的理财产品而采取观望态度。调研中，大部分居民更倾向于购买收益可靠、风险稳定的理财产品，民生银行社区银行在贵阳市对将金融产品营销时应主动出击，采用多元化渠道来推广理财知识，提高居民理财意识。第三，在居民贷款消费中，贵阳市居民依然表现为倾向买房和购车两类传统信贷产品，而对其他产品贷款动力不足。在选择贷款银行时更注重放款的速度、借贷服务质量与利率水平。综合居民年龄结构、收入结构和家庭结构来看，年轻群体对微贷产品有一定偏好，中小家庭对传统信贷产品需求较大，而具有一定资产的高收入人群对贷款也有一定需求。第四，从对贵阳市居民的调研数据和调研沟通中，绝大部分对在民生银行计划开展的非金融服务方面都表现出较强的兴趣，特别是在社区中仍是空白的服务给予积极的支持，如与延长营业时间、医保医院合作等。对社区已有提供的服务项目则偏好较弱。民生银行贵阳分行在提供非金融服务时要注重寻找入驻社区服务的空白领域，根据居民的各类特征结构，来设计非金融服务，有效满足居民的生活需求。34贵阳市社区银行发展存在的问题虽然当前民生银行在贵阳市开设社区银行已经开始展开差异化经营模式的探索，但由于受到外部市场环境的约束与内部自身的限制，进入贵阳市场时间短，民生社区银行仍未能在贵阳市同业竞争中形成相对比较优势。贵阳民生社区银行发展初期的粗放型建设模式，单纯依靠网点数量和业务规模扩张并不能使贵阳民生社区银行真正进入差异化发展的商业模式。当前，贵阳民生社区银行发展存在以下问题341社区银行经营模式尚未彻底转变根据国内社区银行研究来看，国内社区银行并未形成明确的盈利和运营模式，单纯靠网点覆盖范围和距离优势的传统模式并不足以形成贵阳民生社区银行模式的差异化，在贵阳民生社区银行商业模式的路径探索中，依然表现出模仿传统支行的特点。我国进行民营银行试点方案选择上必须考虑的因素之一便是有差异化的市场定位和特定的战略（尚福林，2014）。根据国外社区银行发展经验，社区银行与传统银行网点模式有着本质的区别，而不是将社区银行等同于支行。贵阳民生社区银行形成自身竞争优势的关键应为能否差别化为社区客户及周边企业提供金融服务。从贵阳民生社区银行设立的初衷来看，实质上是民生银行分支机构的延伸，是在分行管理下低成本网点扩张模式。民生银行虽参考效仿国外社区银行的发展经验，但在积极探索创新中国社区银行业务经营新思路的同时，缺少对贵阳社区类型和社区居民进一步细分，难免造成贵阳民生社区银行市场定位混乱，与支行银行传统业务相混，其金融产品服务等方面与普通支行经营模式差异性不足，社区性功能体现缺失，甚至会出现社区银行业务服务经营不合规的结果，最终会导致贵阳民生社区银行发展后劲不足。342产品体系结构松散，缺乏整合效应相对于当前贵阳市居民日益多样化的金融产品需求，贵阳民生社区银行与同业相比，个性化差异化的金融产品品种单一，开发明显滞后，提供普通支行的金融产品与服务更多，缺少针对特定社区的金融产品，这使得贵阳民生社区银行与传统的银行网点比较虽占有距离优势，但并不能完全转化为差异性优势。从理财产品方面，贵阳民生社区银行当前理财产品偏重于向客户提供某种单一的金融产品，销售方式简单，更加关注产品本身而非关注客户，理财产品覆盖面有限难以满足居民个性化和差异化的金融需求。一方面，理财产品本质上是银行进行投资方式组合、筹措运营及管理资金、进行收益分配等一系列专业化资金运作管理服务。虽然各大银行每款理财产品的资产运营方式各不相同，推出的金融产品侧重点各有差异，但对消费者而言，其起购金额、收益率和开放期限等外在性特征差别并不大，使得产品缺乏差异性，难以形成竞争优势。另一方面，新产品的设计研发往往需要投入大量的人力和资源，使得产品设计成本高，利润相对较低，缺乏相互配套的产品和服务。没有形成贵阳民生社区银行真正社区特色的理财产品，创新也极易被模仿。从融资产品来看，贵阳民生社区银行虽然在小微企业市场具有一定的比较优势，但在发展社区银行时，小微金融并不是指只提供小微企业的融资渠道，贵阳民生社区银行要完成小微贷款向小微金融转变，应为小微企业提供能满足其存款贷款需求、结算业务需求、现金管理需求等多方面系统全面的金融服务。贵阳民生社区银行信贷产品和金融组合服务只有符合贵阳市中小企业的融资特征，满足贵阳市小微企业的信贷融资需求，才能增强自身小微金融的竞争力。贵阳民生社区银行还应重视周边商户特别是传统市场商户合作，根据社区支行的特点有效定位目标客户。对比发达国家社区银行的成功经验，美国社区银行就致力于为客户提供个性化的服务。他们重视产品创新，大多采取多元化的经营策略，用较少的资金规模，为客户提供个人贷款产品、中微小企业贷款、信用卡和借记卡服务，以及自助服务终端和电子银行服务等零售业务，积极开发和设计信托、保险、证券、咨询等新业务。在符合我国法律法规的范围内，这些优秀的产品创新理念都值得国内社区银行借鉴。343社区银行营销和服务水平较低分析民生银行、光大银行和兴业银行三家商业银行在贵阳市规划社区银行的定位来看，三家银行的经营理念都可总结为立足社区、服务周边，旨在为社区居民提供更高效便利的金融服务。但贵阳民生社区银行在服务水平及意识上与国外成功经验相比有较大差距。两年来，贵阳民生社区银行网点迅速扩张，但营销理念还缺乏创新，营销提供的信息不够丰富、不够深入。贵阳市金融市场较大程度上依然保持了传统的营销思维，营销活动多是在社区展开，多次重复开展的社区活动，既容易被其他社区银行复制，对客户吸引力也有限。从服务的广度和深度来看，当前贵阳民生社区银行营销的主要业务为中间业务，对社区便民服务开展单一。此外，中小企业授信业务效率较低，尽管各商业银行都在努力优化小企业授信审批流程，贵阳民生社区银行对中小微企业办理贷款、支付结算等业务的办理信贷业务按照不同的担保方式、金额和期限来进行审批，但采用传统的分级审批、分级管理原则，必拉长决策时间，降低审批效率，无法为小微客户提供便捷的服务。业务效率的低下无疑将影响客户的体验度，限制中小微企业信贷市场的合作，更可能导致优质客户的流失。民生银行仍需进一步下放审批权限，提高贷款速度，应该在充分发挥贵阳民生社区银行区域距离优势的基础上，超越距离优势，形成更有层次、更完整、更丰富的价值内涵。344以收益为中心，风险控制意识不足随着贵阳金融市场商业银行全方位竞争加剧，各商业银行近年来发展社区银行形成以增设社区网点数量为显著特征的经营模式。民生银行不到两年在贵阳市开设了30多家社区银行网点，社区银行虽然有深入所在社区的独特地域优势，能够更好的建立与社区居民和周边的联系，但是相较于大型企业，社区居民和周边企业都是经济弱势群体，存贷量少，使得社区银行利润率低，盈利能力较差。贵阳民生社区银行的资产规模虽然得到扩张，但面临着经营成本较高、资产利润率降低及社区银行发展质量不高的风险。由上文分析也可看出，随着国内经济增速下行，民生银行的小微企业贷款不良资产也加速大面积生成。首先，小企业信贷风险较大，社区银行信贷风险管控更容易面临着委托代理等问题的挑战，风险管控是否到位直接影响到贵阳市民生社区银行经营的可持续性。民生贵阳分行坚持以“两圈两链”为原则大力开发中小微商户集中的各行业市场，争取扩大业务量来获得收益。规模化扩大客户基数虽然相对能扩大收益，但小微企业存在损失率高，违约率高的特点，贵阳民生银行的小微企业贷款在资产结构中占比较高，与同业相比面临更大的资产质量压力。此外，社区银行相较大银行风险管控能力较弱，授信客户评分体系并不完善，也缺少强大系统和数据库资源支撑。贵阳民生社区银行在经营过程中采用多种无抵押信用担保、联保互保等方式推广营销来扩大业务，更无疑加大了潜在的系统性风险。究其原因在于商业银行将利润作为主要的经营目标，受追求利润本能驱使往往会忽略在业务拓展过程中的风险问题。小微企业不良资产的日益攀升，警醒着要保障贵阳民生社区银行可持续的良好发展，必须提高风险控制意识。345政府支持力度不足，监管还不到位我国商业银行进行业务转型探索设立的社区银行是我国金融体系新的一员，有助于维护我国金融体系的稳定，完善金融体系的建设。从国内外文献分析中，社区银行肩负服务中小企业的重要责任，我国社区银行兼有商业银行实行自主经营，自担风险，自负盈亏，自我约束的经营属性，但在当前竞争激烈的金融市场中，尚在探索成长的社区银行面临着较大的经营压力，市场空间相对较小。银监会277号文是我国监管部门对社区银行发布对第一个法规，它要求商业银行获得开设社区支行和小微支行经营牌照，限制社区支行办理现金业务。虽然对风险管理和推出机制有所明确，但并不完善，目前我国依然缺乏中小银行设立社区银行的财税支持和监管方面的政策制度。一方面，社区银行规模实力较弱，与社区有较强的共生性，能够支持和满足贵阳市中小企业的融资需要，其业务具有一些政策性金融特点，对增强我国经济活力和促进经济发展贡献巨大，各级政府应该根据社区银行对满足社区金融的需求程度，给予社区银行不同程度的税收优惠和差异化奖补政策支持。另一方面，社区银行规模小、数量多、经营模式也较灵活，使得其风险表现形式多样，监管法规不够有效全面。对尚属于新生事物的社区银行，国内对社区银行在业务处理过程中资产、负债、资本金变动等信息披露不足，监督机制尚不完善。4民生贵阳分行社区银行差异化商业模式选择从产业组织理论角度来看，社区银行产品同质化必然导致贵阳市金融市场竞争加剧。利润空间压缩和经营绩效降低会影响贵阳民生社区银行可持续发展的经营目标。民生贵阳分行发展社区银行应选择差异化商业模式，实质上是对通过持续的产品和服务的创新，使自己获取相对垄断地位的经营模式，获得更多市场份额和绩效提升。贵阳市民生社区银行差异化商业模式具体表现为（一）明确社区银行细分市场，以提高市场集中度，在贵阳传统金融市场逐渐形成比较竞争优势；（二）构建贵阳民生社区银行特色的多元化、个性化的产品结构，以在细分市场上的形成绝对竞争优势；（三）根据民生银行“两小”业务的战略要求，基于4R理论，解决民生银行在营销策略中的问题，重点实现关系营销，拓展银行业务；（四）加强贵阳民生银行内部风险控制，提高银行自身抵御风险的能力。41明确分行社区银行市场定位民生银行将社区金融提升到企业总发展战略道路上来，这是促进贵阳分行社区银行发展的内生动力。要创建贵阳民生社区金融差异化商业模式关键在于准确的市场定位。贵阳民生社区银行的市场定位是指，贵阳民生社区银行在全面市场调研的基础上，充分了解贵阳金融市场竞争情况，从而确定银行市场定位和目标细分市场，才能设计相应产品及服务策略，塑造鲜明有民生特色的银行形象，形成强有力的竞争优势。411市场细分根据对贵阳市金融产品市场现状分析和民生银行的自身发展战略特点，根据“两小”发展战略，贵阳民生社区银行应重点关注城市个人零售服务与小微企业。围绕着贵阳市当地的小微型企业，特别是银行的骨干客户和基础客户群展开中间业务，重点开拓理财、信托、租赁等业务。以社区为辐射范围，拉动周边居民及小微企业，使贵阳社区银行快速拥有一批固定的优质小微客户群市场，实现从传统的存贷中介职能向投资理财职能的转化。结合小区的实际情况开展相应的活动，目的在于通过活动吸引客户关注，服务于民生，最终实现吸引新客户、新资金、保持客户忠诚度的最终目标。贵阳民生社区银行定位于服务小微企业贷款、结算等综合金融业务。一方面是源于贵阳市小微型企业大多数财务管理能力较差，资金缺乏，而又没有能力进入金融市场来筹措资金。另一方面是大部分小微型企业难以提供从大银行获得贷款所需的硬信息。贵阳民生社区银行在关系型融资中能发挥收集客户软信息的优势，减少授信双方信息不对称，降低双方交易成本，缩小小微企业融资缺口。贵阳民生社区银行定位于个人零售业务。贵阳民生社区银行在信息获取和组织管理比大银行都有优势，一方面贵阳民生社区银行经营区域相对较窄，专注于社区有利于贵阳民生社区银行比较优势的发挥，能够累积大量当地信息，另一方面贵阳市个人零售业务具有业务规模大、金额量小的特点，与大型银行利润最大化的条件相悖，但正符合贵阳民生社区银行发展特点，对贵阳民生社区银行能产生持续激励。412市场定位在发展社区银行时，贵阳市民生银行要在服从公司提出的要做“小微企业的银行、做民营企业的银行、做高端客户的银行”的整体战略规划，在此基础上进行市场定位。首先，要走差异化，产品要有竞争力，为客户提供民生特色产品，满足主流顾客需求；其次，聚焦小微金融，在贵阳市金融市场上要体现出贵阳民生银行社区金融业务的优势，根据小微企业特点完善客户准入和审批体系，服务小微企业服务，从根本上改变管理小微金融业务的标准和模式；最后，走“社区服务”之路，针对居民的现金管理及财富管理，为围绕社区客户价值主张，提供一揽子金融解决方案，从更高的层面体现民生银行的价值。413选址策略民生贵阳分行开设社区银行可在中大型居民小区，选取较为中高端的楼盘小区网点。在贵阳市中高端商业小区，商圈集散地，选取辖内成型的商圈周边网点。此外，还选取贵阳市新建房地产项目设立网点以填补社区金融服务空白。据统计，中国传统的银行网点形成城市中心区域过多，而中心区域以外网点过少的独特布局。随着贵阳市城镇化的发展及城市的不断扩张，近郊或郊区落户了大部分新增楼盘其金融服务相对匮乏，是贵阳市极具商业潜力的待开发社区市场。此外，启动民生银行“客户居住地战略”，利用贵阳民生银行在零售端已经累计的客户资源优势，充分挖掘民生银行在贵阳市零售版块客户的居住分布信息进行分析，选取存量客户集中社区，重点建设小区金融。414目标市场民生贵阳分行社区银行目标市场的差异化定位，要利用社区银行突出的地缘优势，明确贵阳市社区银行的潜在客户定位，服务社区居民，最终获取忠诚优质客户群体，形成在贵阳市金融市场上的战略优势。第一、从年龄来看，应是中年客户。这些人具有较高的金融投资理财意识、收入水平与家庭总资产以及贷款与理财需求。此外，青年群体也是一个重要的尚待开发的市场，这一群体数量多，对理财产品购买数额少，但购买总量可观，设计发投资门槛低、开期限灵活的理财产品能有效赢得这类低收入群体客户。第二、从文化程度来看，应该是教育程度高的客户。这些客户具有较高的理财、收入水平，在贷款需求和理财产品方面的需求要高于教育程度低的客户，同时这些客户具有较高的还贷能力。第三、从家庭结构来看，应是中小家庭客户。这些客户主要是要己经成立家庭或是刚成立家庭的客户，因此他们的消费贷款倾向性与非金融服务需求的倾向性都非常高。第四、从收入来源来看，应与自雇者客户与受薪客户有关。自雇者客户具有较高的贷款需求，受薪客户同时具有较高的贷款和理财需求，他们都具有较高的还贷能力。第五、从富裕程度来看，应是年收入与家庭总资产较高的客户。这部分客户经济实力强，能承受较大的还款金额，同时具有很高的贷款需求。不仅如此，他们在拥有较大闲置资金时，理财需求也很高，需要有专人服务。总体来看，贵阳市家庭总资产在30至250万之间占大多数。根据以上特征，贵阳民生社区银行在入驻小区时，可以有效的对社区居民进行细分以便锁定目标客户，对目标客户的特征进行综合分析，对不同特征的交叉组合，可多维度明确目标客户的购买行为、偏好和营销触发点，以便针对客户的需求，为目标市场满足差异化需求的产品。42基于差异化理论构建产品服务体系我国已经稳步跨入大众消费阶段，贵阳市金融市场零售客户规模不断扩大，贵阳市居民的消费需求不断升级，这既对当前社区银行金融业务的发展带来了新机遇，也为社区民生非金融服务带来了新的挑战。贵阳民生社区银行要在同业产品和服务中形成更突出的比较优势，就是要在当前同质化的贵阳市金融市场中形成有区别于其他竞争者产品的民生特色，要从传统金融业务产品和服务水平的差异性程度来构建社区银行产品服务体系（见图8）。基于上述市场定位，贵阳民生社区银行要将非金融服务和金融服务高效的结合起来，针对贵阳市目标市场对现有产品体系进一步有效创新品种和组合内容，继续深化服务范围的广度，在贵阳市场上形成进入壁垒，培养目标市场群里偏好，通过差异化的产品组合、个性化的社区服务，为社区居户提供有价值理财、消费信贷等产品和服务，掌握目标社区的优质客户资源，为客户提供贴心服务的基础业务、方便快捷的贷款产品、专业优质的理财产品和互惠共赢的服务，最终实现将市场定位中的比较优势巩固形成贵阳社区细分市场的绝对优势。421基础业务一般而言，现金业务是银行经常性资金和信贷资金最主要的来源，尤其是储蓄业务是保证社区银行盈利的重要指标，中国社区支行受制于监管条例不能做现金交易，贵阳民生社区银行要在稳定非现金业务的基础上，更好的控制成本，积极调整资产结构，贵阳民生社区银行在价值创造上仍有空间。从贵阳民生社区银行的功能来看，其本质是为最广大的社区居民提供最便利的、最需求的产品和服务，确确实实重视改善民生。为巩固现有客户资源，更好的捆绑老客户，吸引潜在客户，贵阳民生社区银行更要注重大银行进入较少的小额零售等基础性低端业务，以物理网点为依托，充分挖掘服务终端特色，实行“一店一品”战略。对贵阳不同的社区居民消费需求，大力开发和积极支持并丰富能改善民生的消费信贷产品，如商户消费优惠、个人临时周转、居民日常便利等。在对贵阳市居民前期调研中可以发现，在民生消费信贷领域中，信用卡将是经营性贷款的重要载体和