寿险行销四大经典话术

寿险行销四大经典话术目录主顾开拓话术篇随机拜访话术有目的性拜访话术陌生电话约访缘故拜访话术应对公司老板话术保户开发创意集锦如何在门口就知道客户买或不买什么样的接近话术可以赢得客户欢心给准保户子女多美言几句话说给准保户听的几句话行销大忌与话术集锦行销高手教您四招实用话术开发客户的方法开拓职业团体的秘笈充满谢意的话术介绍法话术信函法话术需求分析话术篇激发客户兴趣的话术按年龄分段的需求分析话术按职业分类的需求分析话术理财型需求分析话术保险型需求分析话术商品说明话术篇健康险说明话术少儿险说明话术养老险说明话术分红险话术投资连结保险话术定期险说明话术分期返还型险种说明话术促成话术篇促成的时机与技巧四种促成的新颖招术什么样的促成话术效果最好促成话术有哪几种出奇制胜的促成招术尽力在我，势在必得如何发问方能导入促成阶段促成销售最高指导原则促成话术集锦处理拒绝话术集锦主顾开拓话术篇随机拜访话术啊您好好面熟啊好像在哪见过您，怎么样啊最近好吗哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗方便以后与您联络。哦，好，原来是XX先生，您还记得吗我们以前在XX地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些时候再与您联络，再见XX先生，您好我是XXXX保险公司的XXX，今天有缘分能够撬开您幸运的大门，想了解一下保险买了没有（客户没有；或者，很多人来过，很烦）我正式从事保险宣传工作，当然是免费宣传。说实在的，您买张报纸都要跑到留下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您宣传的，至于买不买，是您的事。再说，您也很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，OK您好我是XX保险公司寿险业务员XXX，正在做保单售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好您好可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答案（拿出预先设计的答卷给他填）。（对年轻人）养老保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没关系，像您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不型了。（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料）如您在这幢大厦上班吗这幢大厦这么气派，相信你们公司的规模和经济效益很不错您老板也为您买足了养老或医疗保险了吧没有，那就应该自己为自己做些较长远的打算，我是XX保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公改天我专门送些资料给您参考，以供选择。我在报纸上读到了有关贵公司的经营理念，我颇有同感。从那时起，我已对贵公司有了认同感，故特来拜访。有目的性拜访话术我是XX保险公司的业务员，是专门负责这一带的保险业务。今天，顺便来拜访您，不打扰您吧您好我是XX保险公司的XX，前几天和您约好的，今天特意来拜访您的，希望没给您添麻烦您好，我知道您是这家公司的老板，而且正准备实施公司员工保险计划，我今天受XX保险的委托，特意来向您介绍一下我们保险公司的特点，您不会介意吧XX老板，您好我在这里专程等候您，是想谈一下前面我们在电话里你好的保险适宜，您看我们在哪里谈比较方便陌生电话约访请问您是XX经理吗我是保险公司的，我们以前不认识的。我是从报刊中看到您的事迹，真想不到我们乡下有您这么一位优秀的企业家，作为同乡，我深感荣幸，明天商务我想到贵公司拜访您，我认为很有必要向您推介一份很好的保障计划。李经理，您好我是保险公司的高级业务代表，今天我是特意到您这里来应聘的。我现在担任很多公司和家庭的保险顾问，像您这样事业成功的人士，应该有很多人愿意为您公司服务。今天，我毛遂自荐，希望能够成为您及您公司的保险顾问，从而能为您提供免费的专业服务。好吗王女士，您是否想过岁就开始领取养老金，我这里有一个事例，您想了解一下吗大哥，我肯定您知道现在有许多养老保险，我今天专门带来了适合我们给您做的养老保险。张先生，我公司刚刚推出了非常先进，并且具有全面保障的保险，你给我几分钟的时间向您介绍一下，好吗我公司新推出的一种养老保险，岁就可以开始领取养老金，您想了解一下吗缘故拜访话术（）先生，您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题。像您现在这么有钱，有没有考虑过多少钱可以对付自己与家人的生活开支多少钱可以对付突如其来的生意风险多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用借了大笔资金给别人长期不还怎么办等等这些不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说“赚钱不是英雄，存到钱才是真正英雄。”为此，我这里有份储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下，如何（）先生，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承认它，当你说你不需要买保险，被伤害的不是业务员，而是你的家人。因为你的拒绝只是使我们失去一个客户而已，而对于您，可能失去的会是一生的幸福，一生的希望，所以你一定要仔细考虑一下。（）先生，不论你是否买保险，实际上你已经投保了，不同的是你自己向自己投保，还是向保险公司投保如果你是向自己的腰包投保，如果需要，你必须自己拿出万、万甚至万出来，如果你是向保险公司投保，这些钱便会由保险公司支付。你会选择哪一种方式呢（）为儿子投保了份，您女儿却还没有投保，而您是非常有爱心的父亲，那么现在我们来谈谈您女儿的保障计划吧。（）您那么认同医疗保险，自己也买了，您考虑过您先生吗花不多的钱，使您先生拥有同样的保障，相信您看了会感兴趣。（）您是我最信赖的朋友，我有责任和义务对您负责，我这里有一个对您保障和理财的总结及再规划，相信您看了会感兴趣。（）很感谢您对我的信任，在我这里投了保，在我这里投了保，可是我觉得您的保障不够全面，就像一辆车没有后视镜、雨刮或者备用胎，还是可以开动的，但如果您开着车，这时天上下着雨，后面的车想超车，您会不会觉得危险。因此我今天来请您加保，使您的保障更全面。（）先生，我们相处的非常融洽。可是你从来也不问我关于保险的事，本来如果你问的话，我是不会卖保险给你的，我们是朋友，不谈生意，可是你从来也不关心我的工作，我开始怀疑我们之间的关系。所以今天我一定要让你买保险，看看你是否真的会帮助我。（）姨丈，现在好吗前些天我一直忙于找工作，没空看你。如今我已经找到了一份很适合于我的工作，就职于保险公司任业务员，培训了几天，学了不少知识，对保险有了更深一层的认识。我觉得，你有必要为自己及家人买一份保险，建议书我已经设计好了，晚上七点我去拜访你。（）业务员王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能得到我们的温暖。不过，不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还没有成年可能就见不到父母。大概有的比例。您有没有听说过准主顾没有啊业务员人生无常，什么事都有可能发生，为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障，并且有一个光明的前途，我们应该及早科学理财，分散风险。您一定知道“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”的道理吧。我这里有一份财务材料，可以帮助您用很少的支出解决风险的问题，是不是听我讲解一下（）业务员客户先生，我刚才跟您研究的财务计划，您觉得如何呢客户很好啊业务员谢谢您客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这样东西，我想您一定会通知他的，对吗客户对，我会的。业务员客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何做更好的财务规划。客户这个嘛还是让我看看他们有没有兴趣，再跟您联系吧12您说得对，正是为了抵御通货膨胀和利率的波动，我们公司新近推出了在国际上都很流行的新险种XXXX终身保险。它最大的特点就是，你不仅拥有保障，更可以参与保险公司的利润分配，利用保险公司的投资策略抵御利率造成的损失。可以说是集保障与红利于一身，您何乐而不为呢5应对公司老板话术在英国伦敦寿险公司出版的跨步月刊里，刊出了一些针对公司老板所设计的应对话术，并建议销售人员在与一些公司老板首次面谈时使用，效果甚佳。您的子女是否也获得银行的信任，享有银行给您的信用贷款呢这个问题除了能够肯定这些创业者在业界的非凡成就外，更进一步的暗示他们，整个银行界不见得会有“移情”的心态，对给予他们子女的信用贷款，也毫不怀疑，因此需要未雨绸缪。如果您愿意将您的1或2的财产投资在寿险上，我可以保障您的子女能够拥有您百分之百的财产。这一点说明通过购买人寿保险，可以使资金流动性的风险较低，而相对的却能获得最高的保障。当您和您的往来银行谈到您的信用贷款时，对方是否会询问您的偿还能力，或是想了解您到底有哪些可供抵押的财产这一点，不但确保通过人寿保险，可使资金流动性的风险低，保障高，寿险还能提供客户质押贷款的好处。（注每一份保险，投保到一定年限时，都可享有质押贷款的权利。）在您的子女中，哪一位最得您真传这个问题，可使销售人员洞悉准保户的心理，并在刹那间，掌握准保户的一些想法及概念。例如，如果准保户答道，他的大儿子最得他的真传，因为他是全班最聪明的学生，将来准会出人头地，扬名立业无疑。那么销售人员便能得知，这个客户对这个儿子，抱有很大的希望，运用这样的谈话技巧，销售人员心中也略知一二了。如果我替您以一种很特殊的方式来存一笔钱，而且这笔钱可以一直存放到您有朝一日没有其他经济收入时，那么您会希望我替您存多少呢这个问题说明准保户未来可能的所得状况，并指出了另外一份可以取代原有所得的收入。绻荒茉僬莆漳镜囊滴瘢峒绦蹲氏氯穑这个问题可以帮助这些公司老板了解到，如果他们仍投资在自己不能再掌握的专业上，他们必须承担的风险有多大，同时更让他们体会到，为他们的家庭着想，他们需要的是稳定性、安全性都很高的投资，而保险就有着这项功能。如果您有一颗水晶球，能让您预见十年后的自己，您想您看到的会是什么这个问题会使这些老板得以自由的想象，而销售人员则可以从这些想象中，获知准保户一生中最想得到的是些什么。保户开发创意集锦顺便打通电话，结果超出想象如果我和一位准保户约好，要到他家里或办公室拜访他时，我总会尽量提早几分钟到达约定地点。因为，我可以趁此空闲打电话给准保户的邻居或办公室也在附近的“潜在客户”，告诉他我今天和某某先生约好见面，现在距离约会还有几分钟，请问他愿不愿意也像某某先生一样，挤出一点时间，让我有机会当面向他说明我的服务内容。打个电话对你来说，无异举手之劳，但它可能产生的效果，超乎你的想象。别忌讳和你的朋友谈保险用“远在天边，近在眼前”来形容准保户颇为恰当，因为，每天和我们接触的杂货店、小吃店、美容院老板，都是理想的对象。设法和他们交上朋友，并牢记他们的名字。和这些人交上朋友后，你可以很自然地跟他们聊保险的事而不用像一般人那样，约定时间拜访。有些保险业者不喜欢和自己的朋友谈保险，其实，保险跟其他工作一样，如果你有个朋友在卖电视机。刚巧你像买电视机，那你绝对会先去征询他的意见，当然，这不表示你一定会要买他的。你就是媚愕呐笥讯贾溃腥魏斡泄乇盏氖拢伎梢岳次誓悖夷悴换崆科人歉懵虿豢伞从裁缝店发掘新客户为了参加妹妹的婚礼，我特地到裁缝店订制一套西装。我一边量一边和采风聊保险的事，突然，我灵机一动，我想到裁缝店老板因工作关系，必定认识不少新婚夫妇吧于是，我进一步和他闲谈，发现他店里果然存有过去两年，所有在他这儿做过礼服的新婚夫妇档案。档案中详载这些客户的姓名和地址。看到这些档案，我如获至宝，立刻向老板说明我的职业，并要求他协助。在他的同意下，我每个月到他店里两次，挑选1520名新婚准保户，然后逐个拜访。结果，成绩令人十分满意。如何在门口就知道客户买或不买有位金牌营销员月月都有惊人的业绩，周围的同事羡慕不已，有的便问他“像你这种高手只在门口便能判断出这位客户到底会买或是不会买吧”，但他的回答却十分耐人寻味，“我之所以能保持第一名的宝座，那是因为我每天至少拜访100150家客户。”听到这个答案的人无不大吃一惊，在他们的想法中都误以为这位金牌营销员一定具有特别敏锐的第六感，只要一站在客户的客户的门口，便能决定到底要不要进去碰碰自己的运气，却不知成功的秘诀在于“一天拜访100150家客户”，而且这个数字是一一敲门、按门铃、与客户正式商谈的数字，并非光在大门口看一眼就作罢的数字。就算是公里再深厚的营销员高手也无法光凭站在门口，就判断出这个客户会买或不会买，第六感当然会有，不过并不可恃，在还没有正式与客户商谈之前，不要自作主张乱做判断，千万别忘记“买不买的决定权在客户手中”。前文中所提到的金牌营销员就亲自经历过这样一件事，有一家又大又气派的住户，光是院子就足足有300多平方米，照理说这样豪华的房子里头应当是应有尽有，什么也不缺了，因此他的同事没有一个人上门推销。偏他不信邪，做好准备后便前去拜访。没想到这家女主人一得知他的来意，不仅十分高兴还抱怨为什么从来没有人上门推销东西，由于家里有小孩，一直很想买一套百科辞典或是益智性的图书，偏偏抽不出时间亲自去挑选。营销员又不上门来，为此正大伤脑筋。在这种情况下，这名金牌营销员很顺利地签下了相当高的订单。这种类似的情形相信不在少数，有些看起来似乎买不起的客户，购买的金额却高得令人吃惊。因此，在还没有正式拜访过之前，切莫自作主张将客户购买权否决掉。公式不论多么优秀的营销员也无法在拜访客户之前，事先判断出对方会不会购买。不要先人为主，首先还是和客户见个面吧射击时没扣扳机怎知不中，没见过客户怎知东西卖不出去8什么样的接近话术可以赢得客户欢心做直接拜访时，如果无法在初见面的那一刹那间打开客户紧锁的心扉，接下来就很难顺利地将商品介绍给客户，至于是否能签下合约恐怕有待后续拜访再加把劲在“接近”这一个阶段除了技巧、辅助小媒体之外，有时还须大力以来话术来加强效果，称之为话术或许太过郑重其事，其实只不过就是“赞美”，没有人不喜欢戴高帽子，问题就在于这些高帽子戴起来舒不舒服，是否真能让人产生飘飘然的感觉。以下针对女性客户介绍一个实例来解说其中诀窍。“打扰了我是XX公司的XXX，先毕恭毕敬行个九十度的礼，然后将头抬起来，就在和客户四目相视的一瞬间，略微夸张地称赞道“哇太太”说到这儿暂停一会儿，对方的眼睛因意外而露出莫名其妙的表情。此时，再仔细凝视对方的眼睛，真诚的赞美对方“你的眼睛真美”“相信每个人看到了都会这么说。”这时客户尽管心里高兴得不得了，口头上也会谦虚地说“哪里哪有多漂亮”“是你会说话”等。至此，第一阶段算是成功了，但有几个诀窍必须注意，以免造成反效果。马上开口赞美几乎所有的女性都喜欢别人赞美自己的容貌，重点在于打过招呼后要“马上”开口赞美；若是隔了一段时间再开口，对方一听就知道这只不过是场面话，有求于自己所做的，可信度颇值得商榷。略带夸张、出自真诚地赞美要以惊讶的表情略带夸张、真诚的赞美对方，就算是早已习惯受他人赞美的美女，也会经由另一个人的证实而感到无比的喜悦；若是不常被人赞美的人，那种喜悦之情就非笔墨可以形容了只要赞美某一个部位不要从头到脚都赞美不停，那样反而显得虚伪。真诚地赞美某一个部位，然后马上停止，直接导入商谈的阶段，赞美过头反而会招致反效果。公式赞美，是敲开客户心扉最直接的钥匙。最能使客户开心的见面礼，就是赞美的话。给准保户子女多美言几句注意一定要抓住父母疼爱子女的心。父母疼爱子女的天性，是自古以来不变的事实，没有任何一位父母会存心去排斥前来称赞自己小孩的人，相反的，他们却是欣慰有加，心里非常得意。我们时常在各种公共场所可以看到一些大声叫喊、奔来跑去的小孩，即使周围的人对其多少都会感到一些厌烦，但是坐在一旁的母亲还是会含笑地望着他们，时而表现出一副她们的小孩是很可爱的神情。在无数次到客户家拜访的过程中，经常会碰到很多母亲溺爱子女的实例。譬如当您递上名片时，调皮的小孩就马上会从其父母的手中把它抽走，更过分的还可能将其撕毁。然而面对这般调皮的小孩，母亲却没有表现出丝毫不悦之色。这也难怪最近的青少年简直是目无尊长，进而嚣张到了“唯我独尊”的底部。追根究底，父母的过于放纵、溺爱是主因之一。但是话又说回来，他们之所以会如此，总归一句话，就是因为天下所有的父母永远都觉得自己的孩子是最可爱的。您若是得罪了他们的“小祖宗”的话，哪还能希望他们会投保呢由于父母疼爱子女的天性是自古以来不变的事实，所以即使您百般赞美他们如何如何，有时他还是会觉得您只是为了促成销售而“哄”他们的。但是，即使您的准保户再怎么“精”，只要您称赞他们的子女，尽管他们表面上不动声色，心里还是会得意好一阵子的特别是女性准保户，由于心思细腻，在这方面的反应可能更加明显。因此在行销的场合中，若是准保户的子女也在场的话，您可别对其不理不睬的。对于站在准保户身旁的小孩，您应马上说“哇好可爱的小弟弟（或是小妹妹）啊”接着把他抱起来。如果那孩子有些胆怯而想回避的话，您可以轻拍他的小脑袋来安抚他。即使那并不是您亲生的小孩，或者是您根本就不怎么喜欢的小孩，但基于职业的要求，您非得要表现出很喜欢他们的样子才行一般说来，对年纪较小的孩子的友善言辞说“哇好漂亮的小女孩啊长大了必定是大美人”“这孩子气宇非凡，将来必定是达官显贵之人”“在学校当校长，我想不但头脑好，人缘也一定很好。”“小孩一定是像妈妈一样聪明”以上皆是对高中以下的青少年以及儿童的称赞话术。另外如对方的子女是年龄稍大的孩子。例如是个刚考取一流大学的聪明呢”“哇您儿子是XX大学医学系的学生吗啊那将来必定是前程似锦”“呀您女儿就读于XX大学的艺术系，是吗那想必很会画画家中有钢琴的话，想必也很会弹琴吧她一定从小就天资聪慧，表现能力很好的”等等。对于天下父母而言，上面这些话术，都足以使他们欢天喜地的得意好一阵子。一般说来，没有任何一个父母会存心去排斥前来称赞自己小孩的人。尤其是有关艺术造诣方面的称赞，如钢琴弹得很好、画画很有天分等等，则更是可使身为父母的准保户感到骄傲。说给准保户听的几句话销售人员在行销过程中，常常遭遇到客户强烈的抗拒意识，不过有时美言几句，甚至一两句重话也好，就能令客户回心转意（1）“陈先生，有一种不用缴纳税款的赚钱方法，我想把它介绍给您。不知道您是不是有兴趣抽空来听听看呢”（2）“钟总经理，如果您有了足够的保险，那么您就可以高枕无忧了。因为这样一来，您家人的未来将拥有万全的保障，而不至于受制于命运的驱使”（3）“林太太，从我们专业人缘的立场来分析，假如您认为投保一项短期的保险就能解决您一生所有的困难的话，那么，请恕我直言很对不起，这事根本不可能的。”（4）“王先生，我接触过许多意外伤亡者的家属，其中大部分人对于保险一无所知。但是，奇怪的是从来没有任何一个人向我抱怨过他们亡故的亲人投了太多的保险，反而十分感激其生前的深谋远虑。您想知道这是为什么吗”（5）“黄先生，大家都知道您是一位公认的好爸爸，把一生的心力都奉献给孩子们。既然是这样，那么您何不考虑为了孩子们的幸福着想，替自己投保一份寿险呢”（6）“张老板，既然您主要的经济来源就是您目前的这份职业，那么，如果能够有一份规划完善的计划来保障您这项最后价值的资产，岂不是很好吗”（7）“李先生，请问您是不是曾经想过，万一有一天，您因为工作上的疏忽，而在工作中丧失了宝贵的生命，那么您的妻儿该怎么办呢你应该拥有多少保险，才能保障您的妻子在您去世之后，能够独立支撑这个家庭”（8）“刘先生，谢谢您向我买了这份寿险。但是刚刚您提到一句话，我觉得必须在这里向您澄清一下。您说您自己在买了这份寿险之后，“活着还不如死了值钱”，我觉得这事很不正确的。想想看，如果您好好地活着，按照目前的薪资计算，20年内您可能赚多少钱可是，如果您现在不幸意外身亡，由您目前所拥有的寿险项目推算，赔偿的金额绝不能与您自己再奋斗20年的资产相提并论。您想想您的家人是希望和您一同努力开发家庭经济来源，或者只想靠寿险赔偿金维生呢所以说，越多的保险越能保障您的家庭经济，但是丝毫没有抹杀您在家庭中的地位与价值。11行销大忌与话术集锦（1）见到企业准保户该说什么，不该做什么行销人员在与企业主准保户进行面谈时，若能妥善运用行销话术，并避免可能犯的行销大忌，相信必能达到行销沟通的最高境界。“沟通”向来是人类各种语言形态中最艰难、也是最高深的交流方式，它不像肢体语言能够自然地表露于外，也不像一般人闲聊时，可以畅所欲言地将自己的意见表达出来。沟通是必须经过学习与练习而得到的，其之所以深具重要性，不仅在于有系统的将自己的观念与立场清楚地表达出来，更在于达成彼此应有的共识，这是其最终的目标。同样的道理，在向企业主准保户进行行销保险的沟通交流中，行销人员使用何种沟通话话术，将关系到能否深入准保户心灵世界、取得保险行销时，行销人员可加以灵活运用的沟通话术。相信这些话术，可使行销人员在与企业主准保户进行面谈沟通时独得先机、无往不胜。这些话术虽说管用，但是在充分掌握之后，行销人员还必须多加留意个人的言行举止，否则即使再令人心悦诚服的话术，也会推销稍不注意的外表与言谈给破坏。这些言行举止中，大都为行销大忌者，行销人员不能不留神注意的。（2）行销大忌服装仪容切记力求整齐清洁，男士最好穿西装打领带。而女士宜穿着裙子，以示个人对企业主准保户的尊重。勿以压迫引诱的口吻与企业主准保户说话，应尽可能表现出诚恳真挚的一面。对于企业主准保户的谈话内容，不要给予任何正面的评价，最多给予适当的建议即可，但切记建议只需点到为止。与企业主准保户谈话时，切勿吞吞吐吐、模棱两可，或是试图隐瞒某些实情，否则您将难以取得在商场上经验老道的企业主准保户的信任。在与企业主准保户面谈前，要确知自己已经克服保险行销的心理障碍，因为绝大多数的企业主准保户，较能信任有信心的行销人员。大部分的企业主准保户有其强烈的主观意识。因此，当企业主准保户要求您为他设计的保单，并非最符合该企业主需求的时候，行销人员除尽份额人告知义务外，应尊重企业主准保户的选择。企业主准保户的时间通常非常宝贵。因此，一旦与其约定见面时间时，切记不可迟到，要准时；说话时也不要拖拖拉拉，须切中要点。行销人员在与企业主准保户交谈时，不必因为对方是企业主而刻意放低个人的谈话姿态，要知道您与企业主准保户是平等的您提供服务，他享受服务。不要因为准保户是企业主就过度紧张，谈吐应尽量处之泰然，将其视为与其他准保户一样。对于企业主准保户反驳投保的论点。行销人员千万不要就此退缩，若能立即提出有力的论证，来改变企业主准保户错误的投保观念，将是拉近彼此距离与取得其信任的第一步。行销人员不要唠唠叨叨不停的介绍保险相关资讯，把资料给企业主准保户，应该让其有充分发表意见的时间。有关企业主准保户个人的家庭生活现况及私人问题，不宜过度追问，以免卷入是非之中或引起对方的反感。话术集锦如果你能提出一份计划书，让贵公司的一些重要的员工心甘情愿地为您效命，并且不必花费太多的费用，就能保障他们的工作安全及对公司的向心力，您一位如何有一个能不花您个人一元钱，就可以让您享有保障的方法，相信您一定很感兴趣贵公司的财务状况，您满意吗您是否保证未来数十年，公司营运状况不仅能维持目前的情况，甚至还会更好如果我能提出一个苹坏阋员瞎蠊疚蠢醇词狗馔馐录保纾夯鹪帧涸鹑嘶蚬啥馔獾龋阅芗绦讼氯揖换嵋虼硕媪俳馍拿耍欠裼行巳惶相信贵公司一定希望身边能拥有较多的周转资金，以应付突如其来的不时之需，而我公司正好有这么一个财务计划方案，既能保障您固有的资产，又能发挥资金周转运用的最大功效。倘若在您的合伙人之中，有一个人不幸发生意外事故，致使公司营运停下、财务状况一落千丈时，您是否曾想过，您与您的家人该如何是好我了解您是想和您的律师讨论后，再决定是否为您的企业投保，但是在此之前，你为何不先就您个人的需要，让我为您设计一份保单呢如果贵公司有一台一天可以为您赚进数十万钞票的机器，相信您一定会为这台机器投保。而贵公司的某些重要职员，也正如这部机器，在为公司努力赚进大把大把钞票的同时，也急需有一份保险来保障他们的生活。或许您能够通过各项投资渠道（如股票、债券等），将盈利所得做再投资，但是这些投资方式却无法保证您永远稳赚不赔；而保险则是一项高保障、低风险的理财投资方式，能为企业主及其企业本身的财务做最完善的规划。我这里有一个专门针对企业主节税的方案，相信您一定感兴趣，何不让我提出来与您分享目前，您是您家人及事业的唯一支柱，虽然现在生活上过得相当惬意，但是万一有一天您发生意外，而无法继续照顾您的家庭、事业时，您的家人该如何是好而您的事业又会面临怎样的结果呢您只要每个月固定拿出极少部分的钱作为保费，就能使您的家人及公司两方面都获得永久的保障，既然如此，何乐而不为呢您知道吗只有先将目前多余的资金投资在保险上，才能保证您未来一旦需要一笔金钱，来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式，取得所需现金。对于目前经济状况良好的您，或许会认为买保险是多余的，不过，这也能表示在不可预知的未来，您的家人亦不需要它吗购买保险之后，您就不必每天去计算自己身边还拥有多少资产，因为至少您能确定拥有保险，这份保险是比有形资产更大的“无形资产”。自从您数年前投保团体保险至今已时隔多年，而这些年来企业规模及整体环境都有很大的改变，您可知道该保单条款是否仍适合目前公司的状况而您对它是否仍旧满意吗购买保险就好比多增加自己一份“固定资产”，它能在您需要的时候，发挥最大的功效。我能理解一个企业需要有足够的资金，来应对各种情况。但是也正因为世事多变，贵公司更需要有一个保障以备急用。行销高手教您四招实用话术一般行销伙伴对健康险总是采取敬而远之的消极态度，您可知道，它正是您切入寿险的利器有位行销伙伴说“健康险不好卖，何必自讨苦吃”又有人说“现在大多数人都有社会保险，健康险很难推销呀”也有些公司亦不积极推行健康险，甚至不发放任何佣金。行销健康险的高手如果有人肯定的告诉我，如何利用健康险的话题，顺利切入寿险的领域、效果极大，你会不会心动首先，行销伙伴的心态最为重要。一位真正有良知和高素质的行销人员，是以准保户的立场作为出发点的，奖金的高低、佣金的多寡，不能说完全不重要。但若一切向钱看，做起来真的是太辛苦了因此，你既然身为准保户的风险管理师，理应为他们设计一份合宜的保障。而面对健康保险这一话题，准保户常提出的拒绝理由不外乎是我已经有社会保险了，何必再多此一举面对这样的质疑，我们就要不厌其烦的，告诉他们一些实例。假想有位保户是家庭主妇，她们家该买的保障大都齐备了，只差一张医疗保险。但这位太太一口回绝“我先生有公保，全家已有保障，何必再浪费不必要的开支呢”您会不会再坚持，如果准保户的小孩住院，耗费了一大笔医药费，面对准保户的抱怨“我就是不懂才没买，你身为这行的专家，理应解释清楚才对呀”您会觉得准保户事后的埋怨，并非没有道理。这个案例说明，我们在设计保单的时候要审慎。现在，医疗水平日渐提升，学校都设有保健室，为何还需要设备完善的大型教学医院呢全国的交通早已四通八达，但举目所望，却是增长惊人的自用小车，这就是所谓要求的“品质”与“时效”吗至于仅有社会保险，不仅受到用药限制和病房的诸多限制外，更常有“劳保病人床位已满”的情况，但若改用自费，情况就会大为改观。其次是社会保险是采取自助的形式，没人为被保险人服务；而商业的健康险，却是雇佣了一批专职的业务员，为保户服务。也许我们桌上堆了一叠保户申请医疗理赔的申请书，有的手术动辄一二十万元，健康保险却能以最少的花费，买到最高的保障。以下是最常用的话术，供同行参考爱心有价业务员您爱不爱自己的家人准保户当然爱业务员但是，您知道吗目前您只开给家人一张劳保的支票，45个月，顶多几万元而已，您觉得足够吗准保户（沉思一会儿）似乎不太够。业务员那就对了扫纸屑的故事业务员如果地上有50张纸片，您要您的孩子把它扫干净，结果他只捡起一张。您觉得这份工作完成了吗准保户当然没完成。业务员为什么呢准保户因为还有49张还在地上，他只捡起了其中的一张。业务员那就对了社会保险是基本的保障，就如同这个孩子捡起的一张纸片，无济于事啊朋友有通财之义业务员假设我们是朋友，我一心想要与您结为患难之交。于是，我采用速成方法，摆一桌上好的酒席，席间洋酒大量供应，外加一个大红包，总共花了我15万元。但是您必须和我签约，这一年内我因病或意外住院，您要给我最高50万元的医药费；若不幸残废，也要拿出至少20万元200万元的现金给我；最后要是不幸因此而亡故，您更要给我家100万元的慰问金。这笔交易您愿意吗准保户傻子才肯呢业务员如果角色互换，您每年出15万元，我就提供以上三种的通财之义，您觉得如何准保户那倒是可以考虑的。赔本生意谁肯做准保户怎么可能花费那么少，就有那么高的保障，我不相信业务员好，我现在请您亲自跑一趟北京，为我送份文件，我提供5元的酬劳，您愿意为我效劳吗准保户（摇摇头）不会。业务员您做不到。但有人十分乐意，同样我只要花5元的代价就能送到，那就是邮局。邮局就是集众多的5元来完成这件事，保险也不例外呀轻松道出大数法则以上四则的对话，不仅包含对拒绝的处理、对保险的疑惑以及保险的远离和原则，都有具体而详细的描绘。因此我们一再强调，切莫刻意反驳保户的意见，而是要“运动相同的语言、叙述共同的经验”，才可能受到较好的效果。将保险完全融入生活，面对管理和行销这两种工作，均能面面做到，凭借的就是这种平实的作风，赢得了无数保户的尊重。保险就像吃饭一样，谁也不能没有它健康险是最能贴近彼此的心，要抹去准保户心中那条防线，您不妨从今天就开始尝试吧12开发客户的方法开发准保户是一切业务的源头，没有“开发”，绝不可能有促成，至于开发准保户的方式，我们看看戴维斯先生是怎么做的保户的开发是一切业务的源头。如果没有开发，那么根本谈不到“接近”，更没有所谓的“促成”了。因此，“开发”就像是汽车的引擎，一辆没有引擎的车子，即使再豪华，充其量只能说是模型而已。美国百万美元圆桌会议的会员戴维斯先生，以他的亲身经历，提供了以下开发准保户的途径，以供大家参考。让朋友成为智囊团尽可能去认识高收入的人戴维斯先生会去参加高尔夫球俱乐部，或是假日休闲俱乐部。因为参加这类性质俱乐部的人，通常都是高收入的人，他因为参与这类组织，可以顺理成章地取得通讯录，以及一些基本资料，交际面自然较广。组织一个智囊团这里虽名为智囊团，却不是一个正式的组织。而他的意思是多与您的朋友联络，让他们提供一些适当的人选，让我们去开发或是拜访。这些方式实际上就是缘故法，也就是先从周围认识的朋友开始推展我们的业务；再请朋友推荐他们的同事或是朋友。如此经由人引见的方式，对方通常是较有保险意愿的人，促成的机会较大；碰钉子的情况的会较少发生。开发同一类群体如果我们能够打进某一个群体之中，那么我们的生意，便可能会接二连三地上门。这话怎么说呢因为某一群体之中的成员，他们必然有相类似的特征，同时群体中成员的行为是互助的。也就是某一成员有着某样的行为时，可能具有“传染性”。举例来说，甲公司的职员，中午大部分的人是打电话叫盒饭来吃；有一天A先生吃腻了盒饭，于是到公司后面一家新开的餐饮店去吃饭，结果他回公司之后，大大的赞赏一番。那么我们可想而知的是，不管那家餐饮店是不是真的合大家的口味，但是短期内上门的顾客一定会增加。同类团体成员特征类似因此，如果有某一成员，参加我们的保险之后，我们就可以利用“传染病”的原理，在同一个群体之中，开发到更多的客户。主动找寻，这种方式与打冷门电话有些不同。根据戴维斯先生的说法，主动找寻是有目的的，而冷门电话或是寄DM则是广泛的。戴维斯先生主动找寻的对象，通常是从事某一项工作的，例如他会通过房屋中介公司，找寻正要卖房子的客户，或是想办法找寻到正打算从事投资某行业的人。因为这类人的资金通常较为充裕，也较有意愿投保。其实戴维斯先生的开发方式，并没有什么很特别的地方。但是他提供给我们一个较有系统的开发方式，使我们可以按部就班的完成我们的目标。14开拓职业团体的秘笈大型企业或公务机关由于结构庞大，相对地其分支机构也较多。通常，在总公司或工厂中，大概都已经有保险业务员先你一步抢得保户，但是，往往其分支机构就被业务员所疏忽。一般情况是，这些分支机构的准保户就好像孤儿，没有业务员为他们服务。在此处，你可以好好把握机会。首先，想办法取得公司发的“名册”与“通讯录”好好研究它，你会发现其中一定有几处分支机构是在居住的市镇县，就让这些地方变成你的工作基地吧“可是，那儿只有五六人”“那些人都已经在总公司投了保，根本就毫无可能”一点也没错，派驻在各分支机构的人员都只有56人，而且几乎大家也都加入了保险。但是，让我们从另一个角度来看，在一个只有56人呢的工作场所中，你可以很容易地和大家打成一片，和每个人员都可保持亲密的关系，在这种气氛中工作，是令人感到愉快的。在这里，非午休时间的拜访仍是受欢迎的。如果，你能拥有45个如此的客户层，不仅可以灵活运用时间，而且可以扩大你的展业范围。所以，即使是目前已经加入了保险的客户，他的状况仍是会改变的，这些人对你的工作应该不至于造成困扰。请你一定要尽快查明各企业分散在各地的分支机构，然后，你可以用下列方法进行访问。“你好，我是百利保险公司业务员，我姓李，请问是主管先生吗”“在贵公司的总部负责保险业务时，承蒙大家多方照顾。”“目前，在总公司，已经指派相关人员担任保险服务工作。可是，在各分支机构却无固定人员为各位服务，因而造成大家不便，尚请见谅。”“这次，我们公司在调整业务后，指派我为贵公司服务。”“今后，我每周都会到此为各位服务，请大家不吝指缴。”在省会城市中，有很多的办公大楼，通常办公大楼都聚集了许多公司。如果你能将目标瞄向此处，你会出乎意外的发现，这里是拓展业务的最佳场所。15充满谢意的话术（1）感谢您对我的一贯支持，我在公司发展很好，已成为公司名人协会会员。公司给了我很高荣誉，当然也有很大的压力，希望您能像以往一样给予支持，您的朋友当中有没有像您这样有爱心又有责任心的”2业务员王先生，我像请问您一个问题，可以吗假如有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将无依无靠，您有何感想呢客户当然很难过业务员那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗客户当然不会业务员您打算这样帮她们一辈子吗您有能力负担吗您的帮忙对她们来说足够吗最根本也是最佳的解决方法，应是在问题还没有发生之前就做好安排，有效地介绍亲友认识保险的作用，才是确实可以帮助他们的做法，事后的懊悔是无济于事的。请问您认识的人当中客户那您就打个电话给他们吧，他们的电话是我的工作就是要经常寻找像您这样有保险需要的人，您能否介绍两三个像您一样好接近的亲戚朋友。您在同事朋友中很受尊敬，我像他们知道您是我的客户（朋友），如果方便的话，请您在推荐信上签名。、XXX，您好，您认为我怎么样（停顿）我想请您帮个忙公司安排我做一个医疗花费调查，您把您认识的生病的人的名单提供给我，好吗（动作）XXX，您好，您休闲时做什么呢提供几位“麻友”、“球友”给我，好吗XXX，您好，我在公司的发展非常感谢您的支持不知道我给您的印象如何您对我最大的期望是什么呢（停顿）我也有一个期望，您能否提供三个跟您身份一样的朋友给我，让我认识他们，困难吗XXX，您好，准备忙吗我特意来拜访您，寿险祝您新春快乐。我公司现在颁发新年客户回访奖。只要客户介绍三位以上人员名单将有一份精致奖品，您人缘这么好，我想您一定能中将的。（动作）XXX，您好，您投资保险这么久了，想必身边一定有一些还未投资的人，您给出三个人的名单，很困难吗XXX，您好，像我这项工作就是每天要与许许多多的人见面。但事实上，我只愿意跟您这样的客户交谈，既不拘束，又有收获，您能不能介绍几位跟您要好、脾气又差不多的朋友给我。XXX，您好，像您这样开朗热心的人，一定有很多人乐意与您交朋友，可否介绍几位给我（动作），由我做东，找个地方聚聚。XXX，您好，不知您认为我怎样（停顿）您把春节期间将走访的三个朋友提供给我，我有一份礼物，请您代我送给他们。XXX，您好，您能不能介绍三位最好的朋友的名单给我，让他们也享受到我们公司的祝福和服务16介绍法话术（1）索取名单XX先生，您好，由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作的支持，使我在保险行业工作更充满信心，心存万分感激成功人士身边也有很多成功人士，我想请您介绍两三位像您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户，让他且步氡照飧鑫萝暗拇蠹彝K那么他们是（以渴望的眼神注视着他）对已买保险的客户，如非常感谢您对我们工作的支持，也恭贺您魏自己的家人提供了一份永久的安全保障，不过我很想得到您的指正，以便于我更好地提高自己的工作能力和客户提供更好的服务假如您认为我是一个不错的业务专业人员，可以把您有保险意向的亲友推荐给我，便于我同样地为他们提供良好的专业服务，同时也让他们像你一样，为自己及家人买一份安全的保障。恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗我想向您介绍一下我的工作方式。做我们这一行就是做人际关系的生意，我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍您的几位好朋友给我人士吗他们的名字、电话、家庭状况XX先生，您好，在您的亲戚朋友中，哪些人家庭和睦，对子女的未来最重视，可以帮我介绍是哪位这样的朋友吗我愿为他们提供最合适的建议。XXX，您好我知道您很有责任心，人缘极好，又受人尊敬（事业上很成功），因此我今天特地来找您，是有一件重要的事想告诉您，想得到您的帮助。近日我们公司举行X周年庆典活动，并有一些纪念品赠送。公司还把哟哀求我们给客户提供的良好服务，纳入了考核范围。因为这次考核对我个人和我今后的发展起着至关重要的作用，何况您一直很关心我，我想您一定会帮助我的。我希望您把您身边经济状况良好、孝敬父母、夫妻感情和睦、对子女的未来比较重视的好朋友介绍给我几位，好吗员憬窈蟾翘峁己玫姆瘛鳎旱荼屎椭健张小姐，您好通过与您的几次接触，感觉到您是一位有爱心也很热心的人，您能不能介绍两位最要好的朋友给我，让他们同样享受到这样的保障呢张小姐，如果您的亲戚或好友万一因意外或疾病需要您经济上的支持，我相信您一定会帮他的，对吗如果您的朋友已经拥有一份能够照顾他的家庭的保障，您认为是不是很好那么，麻烦您把他们的地址和电话写下来好吗我相信您身边的朋友很多都是围绕着您转的，那么，请把您身边的朋友介绍给我。电话约访您好请问您是陈先生吗我姓陈，是专门负责XX区五小的保险事务的。前两天我们在五小作了个简单调查。学校张校长将您的意见转给了我们，我想对您的意见作进一步了解，并且我们将准备一些比较详细的资料给你，请问你是中午还是晚上方便些不要紧，这是我的工作。那就今晚7点半钟我来一趟，您那一片还有好几家。陈先生，谢谢您。您的地址是XX区XX路XX号XX房，对吗再见我是XX保险公司的XX，与您的朋友林先生是好朋友，经常听林先生提起您的大名及事业上的成就，他建议我来拜访您。我们公司最近推出了一项理财计划，林先生也参加了这项计划，相信您也会感兴趣。在此，请您抽出10分钟的时间，让我给您做个说明。请问是X先生的家吗请帮我叫他听一下电话好吗啊，您就是呀X先生，您好，这样的，我是您小孩的老师介绍来认识您的。我帮您小孩的老师买了一份保险，他认为很好。于是，我诚恳地要求他介绍几位有爱心、有责任心、平易近人的家长给我，经过认真考虑后，他便推荐了您。所以，我相信您一定是各方面都是很优秀的，且态度又很好。这样啦，今天或明天晚上7点左右，我到您家拜访您，只需要花您10分钟的时间，欢迎我吗那好，到时见信函法话术刘先生您好认识您是我的荣幸每次与您接触，我都可以从您身上学到许多东西，使我受益良多。为了满足我的求职求学欲望，我渴望能认识更多一些像您这种层次的人，您是否可以介绍您周边的朋友给我，好吗我真的非常感谢您祝生意兴隆XXX敬上XXXX年XX月XX日尊敬的XX先生很冒昧地写这封信，我是XX寿险公司的XXX，我们公司最近推出一项理财计划，相信您会感兴趣，请您抽出10分钟时间，让我前往您那里做个说明，您就可以了解这项计划是否适合您。祝事业发达XXX敬上XXXX年XX月XX日尊敬的XX先生您好以前承蒙您的照顾，彼此致谢其实，我一年多前就已经从事保险事业，但一直不敢拜访您。因为我知道，像您这样的成功人士一定要具备很专业的水准才有资格为您服务。现在我学有所成，并且为这一带很多像您这样的人士提供了服务。所以，您不介意的话，我会在下周一下午去拜访您。谢谢您的老朋友XXX敬上XXXX年XX月XX日陈先生您好很冒昧地写信给您，我是XX人寿保险的XXX。昨天在报纸上看到记者对您的专题报道，您对您们公司独特的经营让我深受启发，所以特地写信给您，希望能跟您约个时间，当面向您请教，不知您明天上午10点钟有没有时间如果不方便的话，请用电话通知我一声，若没问题，我会准时到您办公室赴约祝事业发达XXX敬上XXXX年XX月XX日XXX小姐您好我是XXX保险公司的业务员XX。我在张先生的家里见过您的照片。对您成功的事业非常感兴趣，希望能拜访您，请教一下您成功的秘诀。最近，我为张先生规划了一套完整的家庭保障计划，他对此计划相当满意；张先生提到，您可能有保险服务的需求，因此热心地推介我与您谈谈。我是一个通过保险资格考试、从事专业寿险业务已两年的寿险顾问，希望能以我的专业知识，针对您个人及家庭，设计一份适合您的投资计划。我将在本星期内与您联络约见，恳请您能在繁忙的工作中留一点时间给我，听听对您有重大影响的信息，并告诉您珍贵的意见，我将诚实地为您做分析与建议。谨祝您及您的家人事业有成，健康如意XXX敬上XXXX年XX月XX日需求分析话术篇激发客户兴趣的话术XX先生，难道您不愿用您存款的部分利息来保障您和家人的平安、幸福和健康吗XX先生，看你整天忙忙碌碌，到处奔波，真是恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱，为的是什么无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行，一年存一万元，存10年才得10万元加利息，所得利息国家还要征收你20的所得税，况且10年过程中可能会生病发生，意外甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，这事没有保障的方法。10年之中谁敢担保自己一点事也没有呢如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。但我们可以每年存7000元到银行，存3000元到保险公司，就能达到有效的保障了。XX先生，您好听说您最近买了一套新房，是吗真是恭喜您了您真有先见之明。国家从1998年7月1日开始实行新的房改政策，以后不会再像过去那样单位分房，而是自己掏钱买房。试想较低收入者要想买一套房子该多难。如果您站在他们的角度，现在有一家房产公司只需购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，你愿不愿意相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。今天我给您介绍一种很好的理财计划，就像刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您，愿不愿意听听我的这个计划寿险是金钱的代名词，您可以反对保险，但不会对金钱没兴趣吧您的朋友都买了，可以说大家的保险意识都提高了，因为他们都认为这是每一个家庭或个人都应具备的生活必需品。业务员客户先生，您现在经常作何消遣客户和朋友们吃吃饭，打打球，旅游一下吧。业客户先生，您的生活非常潇洒，是否想过，为什么能如此地享受生活呢客户大概我的经济状况不错，再说我这个人想得开，及时行乐，否则生活有什么意义呢为钱，为工作吗业您的想法非常好，我非常同意，您是