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芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈膅蚁袅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿芃薅聿肅节蚇袁羁芁袀蚄荿芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莄薀螇肀莄蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄肁膀莁薇袄肆莀虿聿羂葿螁袂芁蒈蒁蚅膇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅蒅薈螂芃蒄蚀羇腿薃螂螀肅山西省第四届“兴晋挑战杯”创业计划大赛参赛作品“衣改往昔”旧衣改造工作室创业计划书作品申报书山西省财政税务专科学校二一年六月摘要在经济高速发展的今天，人们对物质生活的追求越来越高，2009年，全国社会消费品零售总额1253427亿元，同比增长155。其中，服装类消费超过12000亿元，同比增长188，低于2008年的28个百分点。服装作为“衣食住行”的排头兵，其消费明显超过全国消费品零售总额增速，仅次于家具类、建筑及材料类和汽车类商品销售增长。另外，当今世界年轻人中追求个性、时尚、独一无二的人也越来越多。据统计调查，87的人有许多旧的衣服，都不知道该如何处理，这些衣服也就成了“弃之可惜”，“食”之无味的“鸡肋”由此看来，旧衣回收已经形成一种强烈的社会需求。针对这种现实，本工作室应运而生。“衣改往昔旧衣改造工作室”主营旧衣回收改造及销售，回收人们不再需要的衣物，对其进行个性设计改造，实现再利用。这样不仅可以减少生活垃圾、合理利用废品顺应低碳生活的主题，还可以满足个性追求者对个性服装的需求。另外，对于人们穿厌了的衣服我们也可以进行改造，让顾客旧衣穿出新感觉。本工作室计划启动资金25万进行经营，7120元用于第一年购买原材料，8950用于购买固定机器设备，经过一年的经营，可以实现90860的收入，利润达9850元。经过一系列计算，结果表明本工作室财务可行性较强，市场前景广阔,并且可操作性较强，不失为一个不错的投资选择。【关键字】个性旧衣改造时尚目录摘要2一、工作室概述5一工作室名称、结构及性质51工作室名称“衣改往昔”旧衣改造工作室52性质以加工销售二手衣服为主的有限责任公司53工作室结构5二经营范围及理念51经营范围52经营理念6三工作室经营策略及服务宗旨61经营策略62服务宗旨6五）注册资本及工作室设施61注册资本25万元62经营中所需的固定资产及其价格6二、产品与服务介绍7一产品特色71旧衣改造的个性包包72旧衣服改造贴水晶73破牛仔裤8二产品生产流程8三产品技术支持9四回收途径及相关价格91回收途径92主要产品回收价格10三、市场分析11一市场描述121市场前景122市场宏观及微观分析12二目标市场131主要市场追求个性的时尚一族132拓展市场有服装改造需求的消费者143连带市场低收入人群14三目标消费群14四市场定位分析14五市场变化14六潜在市场14四、营销战略15一产品策略15二价格策略15三渠道策略151扩大知名度152选择在个性潮流服饰店寄卖163感恩回馈（积分机制）164活动与形式推广自己的产品16五、相关战略16（一）总体战略161公司使命172公司宗旨173公司发展战略17二竞争战略181产品竞争182行业竞争19六、财务分析19一资本筹集分析单位（万元）19（二）投资资金分析20（三）收入成本预测分析22（四）资金运营中现金流的分析23五资金退出方式24附录24“衣改往昔”旧衣改造工作室创业计划书一、工作室概述一工作室名称、结构及性质1工作室名称“衣改往昔”旧衣改造工作室2性质以加工销售二手衣服为主的有限责任公司3工作室结构二经营范围及理念1经营范围（1）旧衣改造，引领新的时尚潮流，回收旧衣并对其进行改造，将改造后的产品销售给个性的、追求时尚的、有一定消费能力的年轻一族，满足他们的消费需求。（2）对顾客穿厌了的服装进行装饰改造，使其具有新的价值。2经营理念（1）发掘可利用的物质,加工再利用,最大限度的发挥其价值。总经理采购部财务部营销部改装部采购部（2）紧跟倡导环保的时代大潮,变废为宝,引导大家走进低碳生活。（3）生产个性的服装,满足个性追求者的需求。三工作室经营策略及服务宗旨1经营策略低碳从旧衣开始，“衣改往昔”旧衣改造工作室提倡“节约环保，变废为宝”的消费理念，将旧衣改造和个性打造相结合，向个性服装店提供优质的改造服装，向需求人群提供改装服务，以满足人们追求个性和渐趋理性的消费心理。2服务宗旨低碳从衣开始，潮流你我引领四工作室地址太原市千峰南路鸿峰花园五）注册资本及工作室设施1注册资本25万元2经营中所需的固定资产及其价格序号固定资产购买金额（元）折旧方式折旧年限（年）折旧额（元/年）1消毒设备2500直线法102502锁边机450直线法10453印染机1600直线法101604缝纫机1300直线法101305熨平机1200直线法101206洗衣机1900直线法10190二、产品与服务介绍一产品特色改装工作室的主要业务，就是对顾客提供的物品进行个性化的装饰、改造，使其具有独特的艺术情调和个性风格。改装工作室可以改装的东西多种多样，从服装、鞋包、饰品，到家具及各类家居用品，只要顾客有“改”的要求，工作室就可以帮你实现。1旧衣改造的个性包包2旧衣服改造贴水晶很多女孩都喜欢闪亮的服装，这种衣服动辄又卖得很贵，还和你大谈手工制作。其实找件旧衣服来加入BLINGBLING亮的元素很简单。3破牛仔裤谁没有几条破旧牛仔裤这可是个好东西，它可以被改造为拖鞋、环保袋、笔袋、手机套，还可以改为更破的牛仔裤、酷毙的牛仔外套、花哨的牛仔裙等等，牛仔裤真是名副其实，就像牛一样浑身都是宝。挑选的时候除了看牛仔布的颜色外，还要注意牛仔裤原本的一些细节是否丰富，例如纽扣、腰带襻、皮标等等，它们都可以成为你重新改造时的点睛之物。二产品生产流程回收分类清洗消毒设计制作包装销售三产品技术支持关键要素要素描述1中国衣服行业年均产值增长速度超过12，而传统衣服需求量则逐年递减。旧衣改造与庞大的行业市场相比，具有巨大的空白性价值性2旧衣改造和制作和销售在不同地点完成，产品价值强度潜力巨大。1在太原市的商业圈中，此类行业少而且规模小技术水平不高。稀缺性2产品独一无二，避免了因追逐时尚而撞衫的尴尬。不可模仿性我们工作室积极走在改装行业的前端，最快速度获取新颖技术和材料，产品技术更新换代极快，永远赶超多数竞争者一部，不具可模仿性。1竞争对手可以寻找具有相似效果的替代品，但融汇顾客思想时尚风格衣服凤毛麟角，制作商品同快销品一样，难以替代。不可替代性2我们的工作室走在潮流前端，技术、产品、创意同样难以替代。可利用性与行业领先者和顾客市场积极联系，建立基础的销售渠道。四回收途径及相关价格1回收途径（1）定点收购我们将在市区繁华路段、各大服装卖场、社区和街道服务处设立定点收购处以各大商场为例。通过调查数据显示，太原市百货商场的消费群体以月收入2000元以上的2550岁人群为主。所以针对我们的目标消费群，在工作室初期我们主要是在大商场附近设点回收，选址及分析如下选址1高消费区收购点华宇购物中心铜锣湾购物中心太原燕莎购物中心天美名店位置后开化寺街柳巷北路长风大街街西新建路与水西关街十字路口的西北角优势A地理位置优越，主要分布在传统商业街区繁华地段，或以饮食业为主的人流密集区B均属于中高档消费区，锁回收的衣物可利用率大选址2中高档居民区收购点丽华苑帝景华府亲贤苑原上园位置长风西街北滨河西路以西小店区平阳路小店区亲贤街体育路万柏林区虎峪河以南优势A处于消费水平较高的人群聚居地，便于集中回收利用价值较高的二手服饰B拥有大量的目标销售群体，有利于宣传营销。（2）特殊渠道收购上网的时候总会看到很多人发帖子询问是否有旧衣回收机构,可见这个旧衣回收行业是很需要出现的行业,我们将在网上建立回收平台,开通一个免费的绿色通道,以更方便衣物的回收管理，并且定期在网上公布衣物利用情况。2主要产品回收价格序号产品种类产品分类品质回收价格（元）备注品质较好40品牌品质一般30品质较好151T恤非品牌品质一般10品质较好50品牌品质一般45品质较好302衬衣非品牌品质一般20品质较好50品牌品质一般40品质较好303裤装非品牌品质一般20品质较好80品牌品质一般60品质较好354针织衫非品牌品质一般20品质较好120品牌品质一般100品质较好805大衣、外套非品牌品质一般60品质较好180品牌品质一般140品质较好1206皮质服装非品牌品质一般100三、市场分一市场描述1市场前景当今社会是以发展中国家为主，世界总体积部平衡，人口基数大，人口增长快，服装作为“衣食住行”的排头兵，在消费支出中占有重要比重。据中央统计局调查数据显示，2009年，全国社会消费品零售总额1253427亿元，同比增长155。其中，服装类消费超过12000亿元，同比增长188，低于2008年的28个百分点。服装消费明显超过全国消费品零售总额曾增速，仅次于家具类、建筑及材料类和汽车类商品销售增长。同时28个百分点的下跌也显示了2008年来金融危机对我国服装行业的重大冲击。随着经济的发展和社会的进步，人们的物质文化生活水平较之以往得到了很大的改进，但随之“物质垃圾”,服装类废物也应运而生。在面料制作不断提高和面料使用时间及其频率不断减短的情况下，质量完好的旧衣物越来越多。“即便是一件看起来很普通的衣服，其背后也蕴藏大量能源资本”一位研究服装面料的专家给记者举例到，化纤衣物要消耗石油，而普通的棉布从棉花的种植开始，到使用机械耕作、施以化肥农药、收割处理、纺织剪裁，每个环节均需消耗能源，其中，布料的印染更是如此。与此同时，因大量加工、印染面料以及配件所产生的化学物质在破坏着我们的环境。在这种情况下，旧衣服的回收再利用成为了走“节能环保产业”的先驱旧衣物的循环也是资源的周转，畅通旧衣循环渠道，不仅有益增强百姓的节约意识，更能为整个社会节约社会资源。大多数人家里有许多舍不得扔又没办法用的宝贝，像过时的衣服鞋子、坏掉的首饰、可爱但不实用的小东西等。“衣改往昔”旧衣改造工作室将废物利用和个性打造结合起来，实现变废为宝的效果，因此很容易得到个性化的年轻人的青睐。2市场宏观及微观分析1宏观分析旧衣改造是一个新兴的市场，在国外和部分沿海各城市已经受到人们的普遍认可，内地相对较差，但是随着年轻人的消费水平的提高，城市的发展速度的加快，旧衣改造行业在内地的市场也开始发展，并渐渐得到了认可。“衣改往昔”旧衣改造工作室的产品主要是面向追求时尚个性的客户群体，而这类人群中年轻人占到大多数，所以我们选择在年轻人密集的高校附近，因产品服务市场空缺，所以市场开发的空间范围较大。2微观分析本工作室将引进拥有实际经验和创意的设计师对工作室进行技术指导，并和各大高校合作，建立校企合作实践团队。一是，收购旧衣对其进行个性,进行销售；二是按照顾客的要求对其提供的衣物加以改造，顾客可以选择自己喜欢的衣服版式、颜色和图案等，这些极具个性的选择和种类不拘泥形式，所以所制作的产品在式样、风格上更能满足个性一族的需求；另外，针对顾客关于时尚搭配等方面的咨询进行解疑。此外，工作室在后续的发展中还可以鼓励前来的顾客和我们的员工进行一对一的教学与动手实践，甚至可以考虑招收大学生学徒，为那些家境贫寒的学生提供生财之道、减轻经济负担，为那些DIY嗜好者提供施展才华的平台。二目标市场1主要市场追求个性的时尚一族（1）时尚个性，独一无二据统计，有2679的青年人购买服装趋向于个性化，说明个性服饰市场有很大的发展空间，而改造服装相比于其它品牌服装，它所具有的优势在与独特性，由于改造服装的素材不同，设计多元，从根本上可以满足当代青年人张扬个性的需求，更具有市场发展潜力。（2）高品质设计，引领时代潮流虽然我们的产品生产原材料是回收的旧衣，不同于传统的旧衣的加工改造的是，“衣改往昔”工作室走的不是劣质低价，我们追求的是高品质、优设计，塑造品牌，在响应当今社会低碳、环保的前提下，秀出闪亮自我。2拓展市场有服装改造需求的消费者随着顾客对我们产品的了解，部分顾客开始对我们的产品认可，一些顾客会希望在自己衣物现有的基础上进行改进，而我们正可以提供技术和条件，满足顾客需求，从中收取一定的改装费用，扩大市场占有。3连带市场低收入人群对于不能改造的衣物，向特定的消费群体低价出售，减少库存积压，增加资本流通。三目标消费群1追求时尚个性的具有一定消费能力的特定群体。2其他对衣物有改造需求的人群。四市场定位分析走进商品市场，我们可以看到多种品牌风格、多种款式、多种价位、由多种面料支出呈的供不同消费群体购买的服装，服装商品存在着的多种现实情况，是市场规律的体现。但我们改装故障撒播，立足于价格高端的改装服务，主要是抓住了有购买能力的年轻一族追求个性的消费心理和心理诉求。改装室成立初期，市场打开可能面临巨大挑战，但我们始终立足于走高质高价的高端路线。在服装行业中，以“新”、“奇”取胜。五市场变化在科技飞速发展的今天，市场面临的不确定性及多元化趋势逐步增强，为了在不断变化的市场中占有优势，我们时刻关注市场的动态，获取相关信息，及时、准确地调整经营方式和营销策略，完善组织结构。六潜在市场目前我们的目标市场还局限于大学校园，而在广告等媒介的宣传作用下，高等院校周边的居民区也将成为我们可获得的市场。在网络营销策略指导下，短期内太原市周边城市及喜欢网上交易的各类群体也将成为我们可争取的顾客群四、营销战略一产品策略公司经营的核心产品是“改造”服装，即经过消毒处理后加工改造而成的个性服装。保证产品质量，改造多种规格样式的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与低碳的绿色健康消费理念。二价格策略1根据回收成本和改装后的衣服而定价，材质和款式不一样价格不一样。2改装衣服只收取改装手续费。3不能改装的衣服进行原价或低价出售，减少库存，增加流通资金。三渠道策略拟采取的销售渠道有两种自建销售网络；利用现有经销渠道。1建立以太原为中心的销售网络，向太原周边各市、县扩张。2利用现有经销商公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。四促销策略1扩大知名度衣改往昔旧衣改造工作室因为是刚成立不久，因此知名度尚有不足甚至没有，因此在近段时间内的主要工作是加大宣传力度，扩大工作室在太原的知名度。具体措施如下（1）单页发放在选定的目标消费群体发放衣改往昔旧衣改造工作室的宣传单页，主要目的有二点一是让消费群了解旧衣改造工作室；二是让消费群知道衣改往昔旧衣改造工作室在什么地方。（2）网络宣传在目标客户中大多都是追求个性、时尚和潮流的有购买能力的年轻一族，他们的购物习惯大多是先在网上搜集信息，通过网络对欲购买的商品的价格、质量进行了解。因此，针对这类型客户，衣改往昔旧衣改造工作室也在太原的几个主要论坛中发帖一是介绍工作室；二是提供网上订货优惠。（3）网络营销当今社会，收听电台广播的人群主要有两类，一类是老年人，另一类是有车一族。也就是每天忙于工作的年轻一族，这里选择电台广播的宣传方式，就是向其宣传帅康橱柜进入无锡的这一消息。选择的电台频率是太原音乐广播电台（1026），播出时间是早上7点9点和下午5点7点。虽然费用较平时时段偏贵，然而所能达到的效果是最好的。2选择在个性潮流服饰店寄卖可行性追求个性、时尚和潮流的有购买能力的年轻一族，他们一般都喜欢逛个性潮流服饰店，对于店方来说个性服装能吸引更多的顾客刺激附带消费，对于工作室来说能更好的销售改装衣服。3感恩回馈（积分机制）根据统计一定时间内的记录的对提供一定数额的顾客给予一定的回报，购买衣服打折或者馈赠小礼品。一方面能对工作室和改造衣服做更好的宣传，另一方面能激发消费群体的热情，带动环保和低碳理念。4活动与形式推广自己的产品如特定时期的服装展演等五、相关战略（一）总体战略1公司使命重畅“节约环保，变废为宝”新风尚，向社会提供个性优质的改造服装，一方面满足追逐时尚个性且有购买能力的年轻一族的消费需求，另一方面又满足了对款式有特殊要求的有改造需求的一类人的需求。2公司宗旨梦想改装工作室以服务追求个性时尚的年轻一族和以服务广大低收入农民朋友为基本宗旨。公司力图将服装进行消毒及再加工，以个性时尚为主打，极力创建出属于自己的品牌服装并且进一步完善公司的产品，不断满足用户的需求，持续提升产品品质，创造良好的商业社会价值，为公司提供稳定、持续增长的利润。3公司发展战略（1）总体战略公司在35年内成为二手服饰改造领域的市场领导者。“向社会提供优质的二手改造衣物。（2）发展战略初期13年主要产品是经过加工改造处理的旧衣物，市场策略为以时尚，个性为特色，以倡导环保低碳为理念，挤占现有服装市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始产品的成批量生产。第一、二年产品导入市场，提高产品的知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领二手衣改造市场；累计产量约达到XX件，销售量收入约XX万；第三年提高品牌形象，增加无形资产；增加设备，扩大生产规模；年产量达到XX件，销售额约达到XX万元，利润约达到XX万元；产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。中期（46年）进一步完善和健全销售网络；壮大研发团队，进一步拓展生产领域，实行多元化经营战略；中期成立自己的专卖店巩固，扩展现有二手衣改造市场。长期（510年）利用工作室设计人员的技术优势，开发研制相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为服装行业的领先者。开发彩绘业务，包括服装彩绘，广告彩绘等。二竞争战略1产品竞争1成本领先战略我们所改造成形的个性服饰是以回收的旧衣物为原材料的，相比那些在原始材料基础上加工而成的服饰，大大降低了成本付出。同时，在降低替代品威胁方面我们恰恰可以通过降低价格来吸引顾客，充分发挥低成本的优势，使自己处于有利的竞争地位。2差异化战略我们的产品主要是为了满足人们对个性、前卫和时尚的追求需要，不同于市场上大批量生产的产品，我们的产品具有针对性强、创新性高等时代特色，从而在个性突出上，使人们不必担心无法体现自己的特别之处，对于撞衫现象的频繁发生，我们的出现将会有效地避免此类现象，从而促进个性传播。3市场集中战略我们所针对的人群是追求时尚、个性的年轻人以及部分追求时尚的中老年人，所以我们选择在时尚元素集中，服装买卖活跃的步行街或是以传播潮流为主题的大商场，选择理由有以下几点。现在诸多消费者对于潮流有了更高的追求，也就是说，在市场上已经形成了相当规模的消费群体，他们会对独具个性的手绘鞋、衣服更有所钟爱，在宣传和消费潮流品方面是一股不可或缺的生力军。步行街周边商业活动活跃，将专卖店设立在这类地区或是将我们的产品寄卖在这里的商店，势必有助于推广和营销。步行街周边人口密度大，消费需求旺盛，而且，这些地段的顾客需求和人流量都比较稳定，可以保证收入的稳定性；步行街周边客流量较大，受客流量和通行速度的影响，可使多数人看到我们的商品，在深度的了解之后，更有利的就是可通过起初阶段的消费者传播口碑，利用人传人的效应吸引前来的拜访者，而这其中又会具有一个相当高的购买概率；步行街周边同类商店比较聚集，形式和样式却相对单一，而我们的经营种类繁多，顾客在这里可以有更多的机会进行比较和选择。我们独此一家的经营特色定能吸引顾客眼球2行业竞争新进入者的威胁讨价还价能力讨价还价能力替代品的威胁潜在的进入者行业内竞争者现有企业间的竞争购买者供应者六、财务分析一资本筹集分析资本来源明细表单位（万元）筹资比例优势分析1、由以上图表可以看出，所有固定资产均为投资者投入，为企业节省了一比巨大的现金流出，有利于企业日常经营周转。2、货币资金比例中，自筹资金所占比例份额较大，而负债比例相对较小，使企业的负债负担不至于太重，有利于企业的持续经营。3、20的负债比率对企业而言，即可以利用负债经营，又有足够的能力进行偿还，有利于企业的发展。资金来源比例及金额项目自筹投资资本创业贷款资本固定资产投资13100货币资金投资96802420替代品（二）投资资金分析项目所需投资明细表单位（元）年份项目012345消毒机250000000锁边机45000000印染机160000000缝纫机130000000熨平机120000000固定资产洗衣机190000000原材料021302640305634273797职工薪酬01310013100131001310013100合计89506108962596700157038670756结论期初投资共需要货币金额8950元，第一年投入相关成本费用61089元，以后年度流动资金需求量逐年增加。第一年销售收入明细表单位（元）月份销售产品销售量单价销售额月份销售产品销售量单价销售额1大衣针织衫304042832012840128007衬衣裤子3020186195558039002T恤衬衣裤子4040201461681825840672036408大衣针织衫裤子2030303802651567600795046803T恤80128102409针织衫裤装2020269148538029604半袖T恤短裤60501041246240620010大衣裤装2030446128892038405T恤衬衣50101181325900132011针织衫风衣2020183386366077206T恤5098490012风衣裤装202040813481602680金额合计119990分析由图可知，第一年销售量不断增加，说明企业的经营状况良好第一年成本明细表月份产品销售量单位成本成本总额（元）月份产品销售量单位成本成本总额（元）1大衣针织衫20208045200016007衬衣裤子3020504015008002T恤衬衣裤子30101020303012005004008大衣针织衫裤子2030308080401600240012003T恤504020009针织衫裤装20206050120010004半袖T恤短裤3020152045040010大衣裤装20306050120015005T恤衬衣5010152075020011针织衫风衣20306060120018006T恤5030150012风衣20601200金额合计27600（三）收入成本预测分析收入预测明细表单位（元）1年2年3年4年5年年数销售量金额销售量金额销售量金额销售量金额销售量金额预计收入600119990720143990800159980880175990960191980预计收入分析销售量和金额均匀速度递增，企业经营及发展前景好成本预测明细表单位（元）1年2年3年4年5年年数销售量金额销售量金额销售量金额销售量金额销售量金额预计成本6002760072034000800368008804050096044160（四）资金运营中现金流的分析年数金额项目012345现购入固定资产895000000购入原材料02760034000368004050044160支付职工工资05200052000520005200052000支付管理费用03895038950389503895038950支付销售费用02300026000253002550026200金流出支付财000000主营业务收入0119990143990159980175990191980现金流入其他业务收入000000现金净流量89502150404393001204030670投资回收期11392/62760302年第二年投资回报率（ROI）3736875/2500001001495企业在第三年将全部资本收回，回收期为3年，投资回报率为1495，可见企业投资回报率比较高，具有投资价值利润表分析第一年第二年第三年第四年第五年营业收入119990143990159980175990191980营业成本2760034000368004050044160销售费用2300026000253002550026200管理费用3895038950389503895038950财务费用00000营业利润3044045040589307104082670营业外收入00000营业外支出00000利润总额3044045040589307104082670税收76101126014732517760206675净利润228303378044197553280620025五资金退出方式针对投资的风险，本工作室决定主要采用公司公开上市发行股票的方式让资金退出，公开发行即向公众发行股票，通过公司上市我们可以广发筹集社会上的资金，从而最大限度的保护投资者的利益，降低投资者的投资风险附录（一）市场调查问卷及分析问题1您属于（单选题）学生206130票上班族478301票已退休或家庭主妇10868票自由职业或其它206130票问题2您在生活中是否进行过废物改造（单选题）从来没有384242票偶尔一两次500315票经常11472票问题3您对废旧物品再利用的看法是（单选题）应大力提倡，既环保又防止资源浪费564355票出于好玩，闲暇时弄弄还可以248156票没那个必要，改造后的东西使用价值不大10063票即使身边有废旧物品也不知道要改造成什么8755票问题4您怎么处理身边不用的废旧物品（单选题）当废品卖掉558351票留着，等有用时再拿出来282178票进行改造158100票问题5您身边用不着的东西多吗（如磁带，软盘之类）（单选题）几乎没有，随有随处理360227票还是能翻出一些来478301票很多160101票问题6当您在电视或杂志上看到废物改造的小窍门时，您会（单选题）马上跟着做做429270票先看看，等有时间了再做421265票看看而已，以后也没打算要做14994票问题7您的性别（单选题）男467294票女532335票问题8如果您曾经做过废物改造，改造后的物品使用率（单选题）很高，会经常用到364229票一般，看见了才想起来用370233票只有刚做完那几天会用166105票没有进行过废物改造9862票产品展示参考文献1周伟忠,王滕宁,于文华我国企业实行网络营