丽珠处方药的陇城攻略

1丽珠处方药的陇城攻略第三终端的魅力又一次得到了验证。近日，全国各地多位知名消化专家共赴甘肃天水，参加“丽珠消化送医送药百城两网建设”公益活动启动仪式。行业有目共睹的是，目前在第三终端市场较为活跃的多为品种，处方药品种则凤毛麟角，而丽珠此举，则是该集团消化类处方药产品迈向第三终端市场的第一步棋。老品牌二次开发丽珠集团副总裁安宁表示，集团计划今年投资多万元人民币，与中华医学会消化学会全国幽门螺杆菌学组共同合作，首先在全国个基层城市组织国内消化专家开展学术讲座及义诊，并向患者免费派送丽珠消化药品；同时聘请中华医学会消化学会主任委员林三仁教授、中华医学会消化学会全国幽门螺杆菌学组组长胡伏莲教授等位消化专家，成立个幽门螺杆科研协作组，支持基层医生的工作，提升当地基层医生的医疗服务水平。安宁谈到，丽珠今后每年都将定期举办同等规模的公益活动，并计划将“丽珠消化送医送药百城两网建设”活动拓展至全国的个基层城市，全力将丽珠得乐、丽珠维三联等集团老品牌消化产品推向第三终端市场。据了解，消化产品尤其是丽珠得乐系列产品，一直是丽珠集团的利润核心，而丽珠得乐和丽珠维三联均有10多年的发展历史，以丽珠得乐为主赢的消化产品每年为丽珠集团贡献亿元以上的销售收入。然而，由于第一、二终端市场日趋饱和，同类产品竞争激烈，丽珠消化产品对市场的投入主要集中在大型学术会议的赞助和对高端专家的维护上，而有针对性的临床推广有所削弱。为了逐步完善营销网络和形成系列化的针对不同细分市场的消化产品组合，开发深度市场，集团目标瞄向了有相当潜力可挖的“蓝海”第三终端。安宁向记者透露，年，丽珠曾在四川地区多个县市做消化产品的推广试点，但因自建销售网络所耗不菲，且推广效果不甚理想，损失了几千万元。而本次再战“蓝海”，丽珠集团采取了不同以往的做法与当地经销公司合作，利用当地人力资源配合公益活动，不仅减少了推广成本，而且能够快速、有效地切入市场。对此，浙江康恩贝制药股份有限公司首席顾问祝匡善表示，第三终端市场具有独特的特性，企业自己建立销售网络是不现实的。企业要想打入第三终端，必须与当地销售网络或快批公司共同合作，利用地方优势，建立客户档案，达到深入掌握市场动态的目的。扬帆“蓝海”先窥商机上海市流通经济研究所医药流通研究中心主任代航认为，在第三终端农村市场的用药规范过程中，处方药生产企业采取学术推广和巡回义诊的方式介入基层医院用药及社区诊所用药，是找到了一个很好的商机。他指出，目前在第三终端市场活动频率较高的多为品种，处方药品种相对较少，丽珠集团能够把握住这个商机，与其先期摸清了相关地区用药的一些市场数据密切相关。据了解，丽珠集团本次在推广消化类产品之前，就已同中华医学会消化学会全国幽门螺杆菌学组合作，在全国个省展开调查，并对包括丽珠得乐、丽珠维三联在内的复合消化用药处方进行了研究与市场调查。调查显示，由于受饮用水以及生活卫生习惯等因素影响，我国很多地区都存在不同程度的幽门螺杆菌感染。其中，我国西北部地区情况相对严重，感染率最高的西藏地区达以上。而幽门螺杆菌也具有传染性，对教师、医务人员、农民、工人和干部等不同职业人群的调查结果发现，感染率在以上，而医务人员由于长期接触病患等感染源，其感染率高达。丽珠先期细分市场后所获得的重要数据，透露出了巨大的需求市场，而地县级医院的消化科医生对幽门螺杆菌的专业知识水平和获得途径的相对欠缺、用药的个人习惯主导等现状，也正是开发第三终端深度市场的良机。代航指出，摸清市场信息和数据，不仅对于企业尽快介入第三终端市场利大于弊，也为今后国家制定该领域的医疗卫生政策提供了数据参考。寻找社会经济双效平衡点本次活动中，来自北京大学第一医院的消化病专家胡伏莲教授为甘肃地区几百名基层医生做了“（幽门螺杆菌）耐药进展和铋剂的耐药解决方案”的学术讲座，客观地将幽门螺杆菌科研协作组针对包括丽珠得乐、丽珠维三联在内的消化病复合处方临床疗效观察数据和结果一一列出，并对治疗处方进行了详细说明，令基层医生获益匪浅。天水一位基层医生表示，虽然之前没有使用过丽珠的消化产品，但专家组的临床调查数据充分说明了该药在治愈幽门螺杆菌方面的成效，可以有效替代耐药性较强的甲硝唑等抗生素，今后他会在治疗类似病症时优先考虑专家推荐的处方。“能将科学治疗、科学从医的意识带给千千万万的基层医生和广大基层患者，是医务人员为建设完善的基2层医疗保障体系所做的力所能及的一点贡献。”本次专家团团长、中华医学会消化病学分会主任委员林三仁教授如是说。甘肃省卫生厅厅长李存文表示，“两网”建设是事关占中国人口的农村的大事，不仅需要大量资金，还需要社会各界的广泛关注与支持。加强“两网”建设，提高基层医生的医疗水平，建立切实有效的农村医疗体系，是医疗改革成功的关键。李存文还谈到，丽珠集团选择在甘肃天水举办送医送药公益活动，是在社会效益和经济效益之间找到了一个平衡点，是一次“双赢”的活动。丽珠医药案例分析丽珠概况丽珠医药集团股份有限公司（以下简称丽珠）始建于1985年，1993年成为全国医药企业首家A、B股股票上市交易的公司。2002年6月19日，丽珠股权变动，太太药业（现健康元集团）入主丽珠，成为第一大股东，两家在医药健康领域里的知名企业实现了强强联合。丽珠自1989年起连年跻身全国500家最大工业企业行列；1995年起名列全国医药工业50强；1996年被国家科委认定为火炬计划76家重点高新技术企业之一，被广东省列为重点发展的70家大型企业集团之一；1999年被广东省认定为技术创新优势企业；“丽珠“注册商标于1999年1月被国家商标总局认定为中国“驰名商标“丽珠已建立了覆盖国内市场的营销网络，与商业主渠道和数千家医院建立了稳定、良好的业务关系；集团所属全资企业12个，控股企业10个，集团有39条生产线通过了GMP认证验收，营销企业也顺利通过了国家GSP认证，营销力量显著增强。随着技改工作的推进，集团生产技术和装备水平将不断提高。太太药业（现健康元集团）入主丽珠，组成了以朱保国为核心的新一届董事会，根据董事会的决策，萧思阳总裁带领全体丽珠人务实、创新、高效的工作，开创了丽珠的崭新局面，形成了坚强有力的管理团队。面临挑战丽珠的战略目标是力争在消化道系统、抗感染系统、心脑血管系统和抗病毒系统等专业领域居于并保持领先地位，在35年内跻身医药行业前五名，成为中国最出色的制药企业之一。为实现这一战略目标，丽珠面临如下挑战如何有效整合市场、销售、生产和科研资源，使丽珠的发展高于整个行业的增幅；如何提高执行力，提高内部的运作效率；如何提高创新能力，目前丽珠获利的主要产品都是十年以上的老产品，如果不能及时推出新产品，企业很难实现可持续发展；丽珠引入知识管理目的丽珠引入知识管理最直接的目的是加快创新，同时也强化公司的执行力，这也是丽珠最希望具备的两个核心能力。通过知识管理，提供给创新者合适的创新平台，让创新流程很快执行起来，从而加快执行的力度和效率。尽管从表面上看，知识管理不能带来直接的经济效益，近期效果不如ERP那么明显，但考虑到丽珠的基础、资源配置、工作优先级等因素，知识管理是应该排在前面的。从远期看，知识管理项目的利益是很大的，知识管理能加快创新速度、使决策更加有效执行、使决策的过程和结果越来越好，这些因素会作用于新产品研发，通过带来更好的新产品从而获取更大的远期利益。丽珠知识管理的切入点1、丽珠的知识管理切入点放在医学市场部和研究所的新产品研发上，这是创新体系的工作中心，也是丽珠的工作重点之一。2、目前创新体系涉及到许多部门，重点为研究所、医学市场总部及制药总厂。每个部门涉及新产品创新工作（图中蓝色部门）及其的示意比重如右图所示3、从图中可以看出目前知识管理项目第一期主要涉及医学市场总部及研究所。医学市场总部新产品策划部承担约40的创新工作、医学与临床承担约5的创新工作；研究所90的工作也围绕这一中心而展开，这样创新基本上涵盖两个部门65的工作（备注65（40590）/200）；制药总厂技术部门对未来生产的效益会占有很大比重，所以未来会把技术部门纳入创新体系范围。这样看来，目前知识管理的目标很明确，就是要衔接好创新体系内的市场、研发、生产等业务领域并加快这个创新体系。蓝凌解决方案和成果1、蓝凌公司从丽珠的实际情况出发，为丽珠引进知识管理战略咨询。结合丽珠集团企业发展战略及现有3的业务情况，经过诊断提出符合丽珠实际情况的知识管理规划方案剖析知识管理现状，梳理知识管理需求，明晰知识管理愿景及目标，制定知识管理整体规划及建设策略，实施知识内容体系建设，规范知识管理制度及组织保障建设，并进行知识管理评估体系建设等；2、以研究所和医学市场总部两个主要部门为切入点进行知识规划及知识流的梳理，同时进行知识管理系统平台的建设与推广，帮助客户加强基于新产品开发的业务创新体系的建设与推动，并通过知识管理系统的实施来固化成果。2007727深圳蓝凌丽珠医药知识管理案例纪实把企业从“国家”领进“教堂”导语“国家”与“教堂”的独立常被用来形容媒体在经营权与编辑权上的分离。事实上，企业在业务经营和知识积淀方面同样有着这种情况。问题是大多数企业在诸如质量管理、供应链管理等方面孜孜不倦的同时，却往往对流动于企业各个环节之中的知识视而不见。如今，从麦肯锡到中海油，从惠普到联想，再到本文的主角丽珠医药我们可以发现知识创造价值这句看似大而空的口号正因为越来越多的实践从而逐渐变成可以触摸得着的实际效益。从9个月到3个月这其中6个月的时间是如何压缩出来的丽珠医药集团股份有限公司董事副总裁安宁显然会比其他人更清楚这几个数字背后的意义。事实上，丽珠医药的信息化工作目前主要有三个方面一是供应链方面的数据整合；二是在营销方面逐步完善自己研发的ERP软件；三是构建知识管理平台。而在安宁看来，丽珠医药的新产品报批流程从原先的9个月缩短至目前的3个月，这正凸现了知识管理在该集团信息化工作中的重要地位。“国家”的顽疾现任董事副总裁的安宁是在太太药业（现健康元集团）入主丽珠后的2003年来到丽珠的，如今他兼任集团CIO一职。他认为，从历史上看，丽珠医药的信息化建设并不落后。但从1990年至今，公司积累下来的30多台服务器、20多套系统虽然耗去将近1000万元的资金，却因为患上了“散、乱、差”的信息化通病，目前的效果很一般。在业务上，丽珠也遇到了发展的“瓶颈”。安宁认为，企业最核心的竞争力是在研发和营销两个方面。而在丽珠，企业的研发和营销两个环节相互脱节，配合不顺畅。以一种药的报批过程为例，主要可以分成以下几个环节公司的市场部门根据市场需要（或者科研部门根据研发成果）提出新药申请；公司有一个非常设机构即新药委员会（9人左右），如果委员会认为此种新药有价值，就再交付研发部门进行研发（当然，如果是研发部门提出的申请就没有这个环节）；研发成功之后，再交付市场部做临床试验，一般要做三期，有的需要20例，有的是60例，有的是300例。临床中收集的反馈意见再经过科研部门的解决之后，就进入了批量生产阶段。这个阶段非常关键，因为有很多新药虽然在研发阶段很成功，但是往往在批量生产这个环节上并不成功。只有在批量生产成功之后，集团才会将此新药提交给设在北京的报批机构交付政府报批。以往，这一过程往往需要9个月甚至更多的时间才能完成。安宁表示，即便是这个所谓的“流程”原先也没有定下来，“比如你做报批的时候可能这样走，我做报批的时候就可能那样走，没有规范的流程，而且时间也没有一定的限制。这样根本没有办法去跟踪。总起来讲，在报批过程中，科研、生产、市场还有北京的专门报批机构都会涉及到。这四个部门如要实现统一协调去运作，信息要非常畅通地流转是非常重要的。”但是，很显然，之前无论在技术上还是在制度上都未能跟上这种需求。事实上，这种滞后曾经给公司带来过苦头。丽珠曾经先后有两种新药去报批，这两种药有着相似的性质。前一种药因为某种原因报批时间延迟。但是后一种药在报批的过程中，竟然以同一种原因而使报批时间延迟。而如果这两种药的项目经理能够做到共享一下这些具有借鉴意义的资料的话，就完全可以避免这种资源浪费。安宁认为“研发一定要了解市场的动向，反过来市场的人员一方面要把信息反馈过来，另一方面要了解研发的进展，包括能不能开发出来。比如现在谁都知道乙肝是现在中国影响面最大的一种病，谁能研制出治疗乙肝的药那简直就是掘到金矿了，但是研发能不能研发出来，这是一个问题，这两个要有一个良好的互动。而之前，丽珠这两个脱节非常严重。研发根本不管市场的，他们认为科学发展趋势是什么样的，就去研究；结果市场方面说研发出来的东西根本卖不掉，而是市场部门想卖的药研发部门却做不出来。”其次，单独就营销而言。安宁表示，就在医药上的发展，像辉瑞制药之类的大企业都已经是以科研为导向，4按照数据，辉瑞一家的科研费用就要比中国大陆和香港、台湾的所有医药企业的研发费用都要高；但是中国的制药企业绝大多数还是以营销为导向的。相对于制药原料，营销活动是目前中国制药企业（包括丽珠在内）最大的成本中心。有的制药企业的利润率已经达到25，而丽珠的利润率才达到8。因此，如何降低运营成本，所有的销售代表及二级企业都可以通过远程访问随时随地访问到本部的知识、信息、专家等资源，从而在成本最优的条件下支持销售业务，就成为集团所要急需解决的问题。再次，单独就研发而言。丽珠目前获利的主要产品都是十年以上的老产品，如果不能及时推出新产品，企业很难实现可持续发展。安宁表示，目前丽珠大大小小有400多个品种的药，但是所有这些加起来才做到十多个亿，而国内有的企业四五个品牌就做到了六七个亿。这些都需要寻求突破。而要实现这个突破，则有两点必须实现一，如何一方面建立研发创新体系，培育企业的核心技术，力争在消化道系统、抗感染系统、心脑血管系统和抗病毒系统等专业领域居于并保持领先地位，另一方面又能推动全员创新包括管理创新、制度创新等等；二，如何充分利用以前的知识积累，在原来的基础上不断改进完善，减少重复劳动，从而提高效率，节省工作的时间。当然，从表面上看，知识管理似乎并不能带来直接的经济效益，近期效果也不如ERP那么明显，但考虑到丽珠的基础、资源配置、工作优先级等因素，蓝凌咨询顾问认为，知识管理是应该排在前面。通过知识管理，提供给创新者合适的创新平台，让创新流程很快执行起来，从而加快执行的力度和效率。从远期看，知识管理项目的利益是很大的，知识管理能加快创新速度、使决策更加有效执行、使决策的过程和结果越来越好，这些因素会作用于新产品研发，通过带来更好的新产品从而获取更大的远期利益。那么，具体该如何实施实施之后的效果又如何呢“教堂”的救赎据财务顾问公司KPMG毕马威的调查，在欧美，1998年43的公司有知识管理的措施；到2000年，只有15的公司没有知识管理的措施或根本没有听说过知识管理。但是，进一步讲，知识管理软件功能虽然大多是相似的，然而不同的公司实施过程和结果是不相同的。丽珠的知识管理切入点放在医学市场部和研究所的新产品研发上，这是创新体系的工作中心，也是丽珠的工作重点之一。在项目实施前期，丽珠和蓝凌专门发放了380份调查问卷（回收235份，回收率58）；为了让蓝凌咨询顾问更好的了解丽珠的业务现状，先后举办了4期、14个部门的业务介绍会；为了深入了解丽珠的知识管理现状和需求，蓝凌项目组访谈了丽珠绝大部分中高层管理人员及部分基层管理人员和业务骨干；为了梳理丽珠医学市场总部、研究所的知识，并传递知识流梳理的方法，先后举办了两期研讨会。首先,在组织推动方面,主要有两个方面的措施。一是为了有效地在公司推进知识管理项目，丽珠专门成立了知识管理推动委员。知识管理推动委员会的主要任务就是在集团内推广和宣传知识管理理念；评审知识管理系统建设规划和实施方案，讨论、制定信息资源投入方案。其中尤其重要的一点是每年至少召开一次的知识管理推动委员会会议。会上，总结当年知识管理成效及批准下年知识管理建设计划，并评审当年知识管理专项奖励的总额预算及奖励名额。这种激励措施的重要性在下文中还将有详细体现。其中，知识管理推动委员会主席主要负责召集并主持知识管理推动委员会召开的会议；组织协调知识管理推动项目小组和各个部门的知识管理工作；此外，特设的项目协调人一职，主要负责落实知识管理战略规划并整体协调知识管理项目后期的持续推进工作，包括作为实施顾问对其他需要上知识管理系统进行内容建设支持、技术支持和培训。这其中，收集各部门对知识管理系统的功能需求，提交项目推动委员会讨论确定后，与信息总部协调负责功能的实现更是其工作的重点。在知识管理推动委员会之下，丽珠还设有专门的知识管理推动项目小组。通过知识主管、知识管理员、系统管理员、模块管理员等来逐级落实知识管理推动委员会的部署。二是信息总部的成立丽珠医药的一个业务经营的困境是子公司太多,高峰的时候达到过5、60家,现在的子公司和分公司控股公司共22家，但多处于亏损的状态。在安宁看来,如何尽快堵住这些“漏血”的缺口是当前最为紧迫的事情。针对这种情况,他说“我们现在的策略应该叫分权经营、集权管理。经营权还要适当地分散，因为药品的领域很多，各个领域的特点不一样。但是重要的管理比如财务的管理、信息的管理、市场营销的管理、科研的管理，这个一定要集权重整信息部就是措施之一。因为当时除了集团有信息中心，分散在其他公司也有一些信息部组。这样的布局显然不利于整个集团做整体的规划、整体的投入。目前新的信息部是在03年3月份整合成立的，就是把原来分散在几个企业的信息部整合起来，成立一个信息中心。”其次,项目的具体实施。安宁表示,丽珠在蓝凌的支持下,以支持管理为契机做了一个统一规划，但是真要实践起来，总要一步一步走。比如现在就要把现有的OA系统和知识管理整合起来，不能说要办公的时候，张口就要OA办公；要查询一些知识分享的时候，事到临头才想起来再做。他说“蓝凌目前正在做调研,看这两个系统该怎么结合好，包括我们将来在做支持管理的时候，我们已经预留了接口，包括怎么对接,门户的选择，这些都会慢慢去做，但是要有一个过程。”5在具体内容上,由蓝凌提供的基于IBMLOTUS的知识管理解决方案中主要包括了经验知识管理平台、规范协作平台、项目管理平台、行政办公平台、企业文化管理平台。具体功能上可以支持内部办公管理（如公文流转、会议管理、办公资源借用、图书管理、车辆管理）、个人工作台；规范制度管理（如规范制度、审批流程）、项目管理器（项目工作室、任务分派、项目协作）；知识文档（知识文档、案例管理、计划总结）、专家网络、知识社区、在线培训系统、在线考试系统、KM工具箱；新闻系统、点子期刊、贺卡系统、员工活动、网上调查、文化窗口；竞争情报系统等等。目前，该平台已经具备经验分享、规范协作和项目管理三个功能尤其是经验知识共享方面，比如成功案例等，公司会对这些东西进行评分，作为对员工进行物质奖励的一项标准。频率是每月一报。在实现规范协作上，通过协作来传递知识是知识管理的重要内容。如在麦肯锡公司，在对别人要求的响应方面有一条道德规范，即无论是什么人（甚至是最初级的咨询顾问），无论是来自世界上的什么地方，只要有人向你提出了请求，都要务必在规定时间内给予答复。而在丽珠医药效果体现较为明显的地方比如新产品报批的过程。以新产品的报批为例,在实现规范协作之后,整个流程都有严格的制度来遵循而且更重要的是不但定了制度，而且易跟踪。公司可以查到，整个流程现在推进到哪个环节，这个环节必须在几天之内提交给下一个环节。其实过去虽然也有制度，但是因为在时间段上没量化，而且缺少跟踪的手段。那种大多借重人治的情形效果并不好。在引入知识管理和OA相结合之后,新产品报批的流程从过去的9个月缩短到了现在的3个月。安宁表示“现在公司的很多信息要求必须公开。以前的情况是你掌握你这块，我掌握我这块，现在要求大家必须把这些知识放在平台上来，在授权的范围内大家可以互相查，你可以看看有我有哪些好的做法，我也可以吸取你有哪些好的经验，通过这种管理提升效率。”当然,在推行知识管理的过程中,也出现了不少的问题。其一就是员工的消极情绪。几乎在所有实施知识管理的企业中都曾经出现这种情况尽管为员工沟通建立了多种渠道和方式，包括各种基于项目，或基于工作流程，或基于业务的虚拟社区，但是很少有员工来贡献知识，偶尔讨论的也往往是工作以外的话题。同样,丽珠医药在刚刚开始推行知识沉淀工作的时候,也遇到了类似阻力,的确有员工认为这将意味着个人价值的贬值。其实,造成这种局面的责任并不在员工身上。企业如果期待员工能够分享宝贵的、有价值的知识，那么,激励机制的建立至关重要。比方说对贡献知识的行为的直接物质（而非仅仅是精神的）奖励，与个人职业生涯发展挂钩的知识贡献机制等等；在员工中进行绩效考核中，包含审核对他人工作的支持和推动程度。我们从前文中各部门知识主管的职能中即可看到这方面思想的体现其二,哪些知识值得分享。用一句话来讲,员工的知识并非都有必要记录到知识库中。麦肯锡曾经为它的专家们专门创办了一份内部刊物，专门供这些拥有宝贵经验却又没有时间和精力把这些经验整理写成正式论文或著作的专家们，把他们的思想火花简单地概括出来，并与同仁共享。这种不拘形式的做法使许多重要实用的新思想和新经验能够在短短一两页的摘要里面保存下来。任何有兴趣的读者都可以通过附在每一篇短文后面的作者详细信息，找到可以请教的专家。应该说,这种自由选择的方法的确有助于甄选真正富有价值的点子和思想。但是,在大量的普通公司那里呢按照帕雷托80/20法则，企业要找出那些能够产生价值80的20的知识。这就需要根据企业的战略找出企业需要重点关注和管理的核心知识领域。例如那些实施差异化战略的企业，研发知识、产品知识等往往是需要重点管理的核心知识；而那些实施最低成本战略的企业，采购知识、配送知识、生产知识等则是需要重点管理的核心知识；对于丽珠医药来讲,毫无疑问,在研发和营销方面的知识，将作为核心的知识管理对象被管理。丽珠医药的高层领导形成这样一个共识，即做知识管理，很重要的一点是“DONTCAREFOREVER”不要理会过去。丽珠药业有一层楼放着现代化的文件柜，放满了知识。如果是从这种地方开始知识管理的话，结果很可能只是劳民伤财徒劳无功。而按照常理估计,其实一层楼的文件柜里头，大概只有35是常用的。而如果太重视历史资料，企业就会浪费9597的时间、精力和成本。再进一步讲,其实这35的知识很大程度上是早已在印在员工脑子之中的。当企业放弃过去的历史资料，用知识管理的方法开始做今天的事的话，员工很可能自动把这35用上了。这样一算,一年后,企业5的有用资料中很可能就有45都已经进入了新的知识管理系统了。所以,知识管理一定要避免的一大误区就是总想从过去的历史知识里来开始进行知识管理。还有人提出，其实企业也无需太执着于考虑核心的隐性知识怎么去管理。比如，一个人能做CEO，那么,他能够沉淀出来多少公司需要的东西呢很多时候，一个决策者做出某项决策，外人很难搞清他是基于哪些知识。这类知识是企业中很难管理的部分,甚至是公司即便在知识管理上投入再多资金也无法获得突破的。而针对这种情况,企业完全可以跳出知识管理的框架,通过整合人才来解决。安宁表示，目前丽珠进行知识管理的目标可以分为三个层次首先让这套软件用起来，成为一个工具；然后通过平时的使用改变原先的思维习惯，形成一种新的工作习惯；最终形成企业文化的一部分。迄今，丽珠医药在知识管理的一期工程已经投入了100多万元。安宁直言，这个项目虽然在在2003年就已经开始，但是其间丽珠一度产生怀疑而暂停实施。当然，经过和其他的一些厂商的接触，丽珠最终还是选择了蓝凌为自己做知识6管理规划。对于每一个亟需信息化的企业来讲，多一些类似的焦虑或许并不是一件坏事。丽珠集团2002年业绩分析及未来发展展望收入利润保持稳定增长2002年公司主营收入首次突破16亿元，同比增长近15；同期公司实现主营利润约7亿元，受药品降价及产品结构调整等因素影响，其主营利润率由2001年46的水平下降为44，不过仍大大高于2002年度化学药上市公司30的平均水平；在良好控制营业及管理费用的情况下，2002年度公司实现营业利润13亿元，同比增幅也高达14；扣除由于计提投资减值准备带来的近2000万负投资收益，最终公司期内实现净利润6194万元，相比2001年净增利润超过1250万元，增幅也高达25。从公司近3年的发展情况来看，由于其看感染类药品销售的快速增长其主营收入一直保持年均15的稳定增长，而且由于1999年公司对坏账及费用的大量计提使得同期净利润也得以保持稳步的增长。（详见下表）而且由于太太药业（600380）对公司并购后逐步加强内部管理，近期公司的销售更是保持高速的增长。据公司2003年1季度财务报表反映，报告期内公司主营收入同比增长超过43，营业利润及净利润等主要盈利指标也有一定幅度的增长。按照我们的预测，预计2003年度公司将实现主营收入近18亿元，净利润超过9000万元，增幅将高达近50。近3年丽珠集团经营业绩一览（万元）指标/年份2000年2001年2002年2003年一季2002年增长主营收入11785513957916012047213147主营利润5421364986703852200083营业利润416811623131183735129净利润1038494261942290253数据来源公司年报三大药品业务稳步发展公司目前在化学制剂药方面具备较强的竞争优势，同时在化学原料药和中药方面也拥有一些优势品种。从细分品种来看，公司在抗感染类（包括半合成原料药，抗生素制剂及抗病毒制剂等细分品种），消化道类及心脑血管类药品等三大领域具备较强的竞争力，拥有丽珠得乐，抗病毒颗粒，头孢曲松等优势产品，上述三大领域收入占据公司主营收入的85以上；同时公司在主导产品所面向的国内处方药销售领域也具有较强的优势。从近几年的发展来看，公司三大领域的产品销售均保持一定幅度的增长，其中抗病毒类药品增长尤为明显。（详见下图表）按照公司三大领域产品的发展我们具体分析如下1）抗感染类呈现快速增长公司抗感染类产品主要可分为半合成抗生素原料药（主要包括氨苄西林，6APA等），抗生（菌）素制剂药（主要包括氨苄西林，头孢曲松等），抗病毒制剂药（主要包括阿昔洛韦，更昔洛韦等）三大部分。随着国内半合成抗生素市场的发展，主要生产其原料药产品的丽珠合成制药厂销售规模迅速扩大，2002年其销售收入超过2亿元，利润也在4000万元以上。由于目前国内医院抗感染药物用药比例的继续上升，预计2003年该类药品将继续呈现快速的增长。抗病毒类药物主要来自公司持股46的湖北科益药业，其主导产品丽科伟（更昔洛韦）在2002年前属独家生产，盈利能力较强；2002年其收入达7800万；此外阿昔洛韦（丽珠克毒星）及盐酸万乃洛韦（丽珠威）等品种的年销售收入均在3000万以上。2003年一季度抗病毒类药物在“非典”影响下销售势头良好，预计其销售增长比较明显。2）消化道类面临发展机遇公司的消化道类产品在市场上具有较大的品牌效应，主要产品包括丽珠得乐，丽珠肠乐及丽珠胃三联。尽管2002年丽珠得乐系列的销售收入下降超过20，但这是由于2002年下半年开始销售渠道调整所带来的一定负面影响。按照目前的发展情况来看，太太药业（600380）将通过其营销渠道开始重点开拓丽珠得乐，丽珠肠乐等消化道类产品的OTC市场。按照SDA的数据显示，丽珠得乐等抗酸及胃粘膜保护类消化道药物OTC市场的销售规模大约是其医院市场的3倍。由于目前丽珠得乐的市场份额还相对较小，因此如果未来发展中公司丽珠得乐等消化道药品获得了OTC市场的的有效拓展，其未来增长将比较显著，销售收入绝对额增长潜力较大。此外，目前国际上以复合制剂进行临床的联合疗法也得到了较大重视，公司的丽珠胃三联由枸椽酸铋钾、克拉霉素、替硝唑组成，临床疗效相当不错，如果可以进行重点营销，其未来的增长潜力较大。73）心脑血管类增长尚不明朗公司心脑血管类药物主要为生物工程药物，重点品种为丽珠赛乐，丽珠欣乐及注射用尿激酶，主要由丽宝生化药厂等3家企业生产。丽珠赛乐在技术及疗效上具有一定优势，不过与复方丹参滴丸等中药心脑血管品种相比，其药品属性及营销渠道一定的局限决定其销售收入短期很难有效放大；尿激酶属于典型的生化药物，目前生化药物销售途径及消费市场的一定不足也使得其未来增长空间尚不确定。公司此外还有多个生化类相关药品，但其绝对销售额相对较小。不过公司还拥有的中药制剂血栓通注射液，临床疗效良好，兼之剂型有一定优势，因此未来如果在市场推广方面有所突破，其销售收入增长的幅度将会比较显著。此外，公司控股60的广东新北江制药，在普伐他汀原料药方面有一定产能，可作为公司心脑血管类产品链的一种有效补充。总体来看，公司在心脑血管类药品的未来发展中还面临较多的不确定因素，其未来的销售将会比较平稳，潜在的增长机会尚不明朗。19992001年丽珠集团产品收入构成（略）2002年丽珠集团主导产品收入一览产品名称收入/万同比增长抗病毒颗粒1106830头孢三嗪1075422丽珠得乐系列1029522氨苄西林81183丽科伟7844166APA743036阿莫西林548511合计609942数据来源公司年报加强销售管理，重点发展OTC2002年太太药业入主以后，逐步对公司管理及营销方面花费较大的精力进行相关调整。通过任命在联合利华，拜耳（中国）等跨国大公司担任过重要管理职务的萧思阳担任公司新总裁太太药业给公司引入一定的国际化，职业化管理理念。由于在太太药业入主之前，公司不仅在销售管理方面比较粗放，同时对控股的大小几十家公司的管理控制力也明显不足，相互间的信息传递通道的效率也比较低下。因此太太药业计划未来将逐步通过重点强化公司内部的扁平化管理来提高经营管理效率；2002年初公司自身ERP系统建设的完成也为未来管理效率的提升奠定了一定的电子化平台。从太太药业对公司销售系统的调整来看，由于公司销售的重点及优势在于医院渠道，太太药业本身更擅长的则是OTC销售，因此公司面向处方药销售的队伍基本保持原有架构，这基本上避免了经营架构过大变动导致的相关风险，同时在保留销售架构的同时强化销售效率对公司今后处方药销售的稳定及增长也是有利的。除销售管理的加强以外，太太药业给公司销售方面带来的重大变化是重视OTC市场的开拓和重点产品的强化营销。2002年下半年开始，丽珠得乐，丽珠肠乐等产品开始重点在电视等媒体进行营销宣传；从目前销售情况来看，上述产品的销售保持良好增长。结合OTC市场的开拓，公司销售策略方面的重要变化还体现在强化重点品种的销售，同时也计划未来在销售费用，销售人员方面对公司的小品种产品实施一定的收缩策略。因此在未来发展中，公司有望通过重点品种的销售快速增长来带动公司整体销售的增长。2003年1季度公司主营收入达到47亿元，很大程度上得益于上述销售策略的变化。此外公司还作为代理引入保健类药品（迪巧钙片等），进一步强化OTC市场的销售。因此预计OTC市场的开拓及重点品种的强化将很大程度上决定了公司未来业绩的增长。2003年丽珠集团重点销售品种分析药物类型产品名称销售规模市场前景预测丽珠得乐1亿元市场成熟，竞争激烈，规模将有效放大消化道类药物丽珠肠乐35千万市场潜力有待发掘，收入增长较快抗病毒类药物丽科伟78千万市场容量较大，未来增长可期参芪扶正注射液7000万市场销售具有一定优势中药品种前列安栓不足1000万市场容量大，推广起动难度高迪巧钙片4000多万市场热点，高度竞争，稳定增长保健药品达吉（消化酶）新上市市场尚未获得有效开发数据来源招商证券，相关研究报告未来业绩面临快速增长8从公司的财务状况来看，2002年度报告期末公司的货币资金近3亿元，相比2001年增加超过6000万元，公司未来发展所需流动资金比较宽裕。期末公司各类应收账款总额为近4亿元，相比2001年还下降了2000万元，应收账款周转率高达59，显示公司良好的销售回款。同期公司的存货近2亿元，同比2001年增长非常有限。此外2002年末公司的资产负债率为392，流速动比率也都处于正常水平，公司未来偿债风险较小。从直接反映实际经营状况的现金指标来看，2002年度公司经营性现金流量净额超过2亿元，现金及等价物的净增加额也在6200万元以上，高于同期的净利润数额，显示公司良好的现金流状况。从盈利指标来看，2002年度公司的主营利润率为44，在化学制剂药类上市公司中属正常水平，但其净利润率不足4，低于一般化学药类上市公司5的平均水平。由于目前太太药业对公司管理方面已经作出一些调整，预计其盈利能力将逐步增强。因此按照我们的分析，预计未来公司的盈利能力将会有一个比较大的可挖