跨国公司营销策略研究

论文题目，跨国公司营销策略研究摘要本文在4PS营销组合理论的框架下，以三星和联想为切入点，通过问卷调查搜集整理的第一手资料，利用SPSS软件进行了置信度分析，基于一元方差分折和相关性分析的结果显示三星和联想在产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略四个方而存在异同，其绩效也存在差异。据此，提出了中国企业跨国营销的策略选择及对策建议。改革开放30年来，特别是入世7年来，中国经济变得更加开放。同时，通过30年来市场机制的培育，我国也产生了大量的国内知名品牌。他们有的已经开始了国际化的步伐，有的则正在跃跃欲试。我们有理由相信，在不远的将来，中国企业将进一步走出国门，走向世界。另一方面，随着营销策略的核心从以产品为中心到以顾客为中心的转变，营销策略作为大型跨国企业核心竞争力的体现，对于企业赢得市场竞争起着越来越重要的作用。因此，国企业如何进行跨国经营，采取何种营销策略己经成为一个急需解决的紧迫问题。本文正是在这样的背景条件下，对跨国公司营销策略问题进行研究的。本文首先从】川顾相关的跨国公司理论和一市场营销理论入手，着贡分析了4PS营销组合理论的特点及其运用的相关约束条件然后在此框架下，从产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略四个方面对三星和联想的营销策略进行了实证分析最后在总结全文结论的基础上对中国企业进行跨国经营提出启示与建议。在实证分析阶段，主要采I浙日_II询人学硕卜学位论文跨国公J了丫销策略明火一一华十二星和联想的对比分析川了实地调查的方式，取得了第一手资料，通过整理、分析，获得了一定的对比效果，为文章的结论提供了有力的依据。基于以卜写作思路可将全文分为五个部分第一部分是导论，在这一部分首先指L业选题的背景和意义，然后对相关理论和国内外文献进行综述，最后介绍文章的内容和方法。第二部分是对4PS理论框架下各利，跨困公司营销策略的特点及其约束条件的分析。4PS即产品PRODUET、价格PRIEE、渠道PLAE。和促销PROMOTION。根据本文中实证研究的需要，本价对产品，策略和架通策略重点进行了研究，将定价和促销安排在第三一川，进行F简要的分析。第三、四部分是木文的实证分析部分。第三部分三要是对三星和联想营销策略的对比分析。通过对比发现三星和联想都非常注币厂二韶的L异质，相对而言，联想在产L异，策略上采取的是差异化策略，而三星采取的策略更具有高质高价的特了L在渠道策略力一而，二星和联想都尽量打造完美销售渠道，联想利川木一土化优势，在架道策略几展胜筹在价格和促销方面则大同小异。另外，通过分析指出，联想和IBM的联姻是一个双赢的合作相比达能，三星更币视文化差异对跨困经营的影响，因此取得了成功。第四部分是通过调研，对三星和联想营销策略的绩效进行侧究。通过问卷调去搜集整理的第一手资料，利川SPSS软件进行厂置信度分析，荃于一元方差分析和相关性分析的结果，对三星和联想营销策略的绩效进行评估三星和联想在消费者的心卜川都有着极好的美誉浙江1向人学硕卜学位论文跨国公J价销策略胡究一一毕一J一_星和联想的对比分析_夏，异牌价值都很高在产兄策略方而，三星以高质优价得到消费者肯定，而联想以差异化户二况获得消费者认同，消费者对三星的评价总体优于联想在渠道方而，消费者对联想的评价优一R_一三星对联想收购IBM消费者也做了比较正而的回应。结合第三部分对三星和联想营销策略的定性分析，笔者发现尽管三星和联想营销策略不尽相同，但消费者对两者人都有比较好的评价，取得了比较理想的效果，同时由于两者的差异，又石J一以互相借鉴。第五部分是结论与启示。在对个文总结的基础卜卜，针对三星电子和联想集团提了营销策略的建议，更_三要的是，指出了研究对卜国企业跨国经营的营销策略的启示。研究表明中囚企业跨国经营应该注重产品创新、渠道拓展、灵活定价与多样化促销跨囚井购要适当根据具体情况要灵活使川多种营销于段。理论分析和实证分析相结合是本文的特点和亮点之。全文采LJ多利，比较分析手段，力求使文章具有定的理论深度和_变。从个文来看，木文的写作遵抓从一般到具体、从具体到到一般的少纳与演绎相结合的分析思路。本文的实证研究是以实地调查为基础的，为跨国公司营销策略问题的侧F究提供了新的素材和视角。关键词跨困经营三星电子联想集团营销策略SPSS浙L_L一商人学映卜学位论文跨T一目录第一章导论第一节侧究背景和念义第_IL了理沦回顾和文献综述一、理论回顾二、国内外研究现状第三节论文研究内容及方法一、研究的主要内容二、论文的研究方法三、本文的创新及不足第二章跨国公司营销策略跨国公司营销的产品策略第一竹跨1卜1公司营销的渠道策略委托中间商自行建立销售机构三、混合策略第三节跨TI公司营销的定价和促销策略跨国公司营销的定价策略跨国公司营销的促销策略二第三章三星和联想营销策略对比分析第一节星和联想发展历程简介一、三星发展历程及在中国市场的营业情况二、联想发展历程及在中国市场的营业情况第二节三星电子和联想集团在中困市场经营策略比较一、产品策略二、渠道策略三、价格策略四、促销策略五、浅析联想与IBM的联姻六、浅析达能的失败与三星的成功第四章三星和联想营销策略绩效研究第一节调研设计一、调研思路二、调查问卷设计三、调研实施与样本构成第二节资料分析、问卷信度检验二、一元方差分析三、相关分析二第三节调研结论第五章研究结论与启示第一节研究结沦一、研究总结二、实证结论第二节启示建议一伪年66一、针对三星与联想营销策略的建议二、研究给中国企业跨国经营的营销策略带来的启示第三节需要进一步研究的问题参考文献第一章导论第一节研究背景和意义跨国公司是生产国际化和世界科技高度发展的产物，日益受到各国政府、企业和学术界的普遍关注。特别是随着经济全球化进程的加快跨国公司已成为“地球村”中的骄子和世界经济舞台上的主角。在国与国之间综合国力的竞争中，跨国公司是各国争夺国际市场的主力军，直接体现着一个国家的国际竞争力。在一些国家，跨国公司甚至成为政治领袖们家中的座_宾和制裁他国经济的急先锋。由于拥有资本、技术、管理等方面的优势，跨国公司在国际国内市场竞争中也往往是大赢家。纵观20世纪末的世界，跨国公司的影响无处不在，己深入到世界政治、经济、文化的各个领域。进入21世纪后，跨国公司的作用将进一步加强，成为在世界范围内配置资源的核心力量。另外，在我国加入WTO后，随着各行业保护期的行将结束，我国企业将会面临更加严峻的国际竞争。而随着营销策略的核心从以产品为中心到以顾客为中心的转变。营销策略作为大型跨国企业核心竞争力的体现，对于企业赢得市场竞争起着越来越重要的作用。在经济全球化的大背景下，随着中国加入WTO，中国的经济变得更加开放，中国的企业将要和国际上的知名企业抗衡，而作为竞争本来就很激烈的中国企业无疑面临着巨大的压力。入世7年以来，在国内与国际两种市场上，在和国外多国企业较量中，中国的企业有成功，也有失败。分析其原因科学技术的蓬勃发展，现代企业的经营环境发生了剧烈的改变全球化竞争市场正在形成，产品生命周期显著缩短。面对各种冲击所产生的前所未有的竞争压力和转型需求，相关的企业迫切需要有效地利用市场营销策略，来适应整个环境的需求。不仅企业的经营方式、管理模式、作业程序、组织结构和内部控制制度得以重新调整，而且整个企业也将经历一次在设计日标、体系结构、技术手段和风险控制体系等方面的重大变革。新的市场营销策略的制定和研究需要与产业化发展相结合，具有一定的难度和挑战性。一个新兴行业开始时都会有数以百计的竞争者，经历激烈的市场竞争和多次重组后，最终只会有少数几个巨头公司主导整个行业。如果一个行业全球化，或者当一个行业全球化的时候，随着而来的就是动荡，全球市场将势不可当地最终形成巨无霸般的行业巨头公司，比如全球快餐业巨头麦当劳，全球零售业巨头沃夕浙江工商人学硕卜学位论文跨国公D丫，1销策略研究幕于三星和联想的对比分析尔玛、家乐福，IT业的IBM、索尼等等。美国著名管理学者杰格迪斯和拉金德拉在长期观察产业发展之后发现，在绝大多数行业，总会有几个最强大而且最有效率的标杆企业，他们控制着70一90的市场份额。对这些可以称得上行业先锋的标杆企业进行一长期观察的专门研究，并不仅仅是因为他们作为单个企业在商业上取得巨大成功，而是要站在行业发展与企业成长的双重背景下，探讨这些行业巨头在特定行业中如何一步步从小到大，如何在特定领域内进行创新，如何获得比竞争对手更大的优势，等等。本文希望通过对于三星和联想这两家可以称得上标杆企业的公司，在中国市场的营销策略分析，特别是通过在渠道策略和产品策略方面的分析和对比，来对比同一种市场营销策略对于不同企业和产品美誉度和知晓度的影响程度，以此来判断这种营销方式在企业发展过程中的适用性，以及优劣程度，从而为中国企业跨国经营的营销策略的选择提供参考。第二节理论回顾和文献综述一、理论回顾对跨国公司市场营销策略的研究需要以跨国公司经营理论和市场营销理论为依托，在一般市场营销理论的框架内注入跨国公司经营元素，因此，本部分主要对跨国公司经营理论和一般市场营销理论进行回顾。一跨国公司经营理论回顾1市场内部化理论。市场内部化理论主要代表人物是皮特伯克利PETERJBUCKLEY拜L一L马克卡森MARKCCASSON，他们的观点J三要见于他们在1970年后期合著的多国企业的未来和国际经营论两本著作中。伯克利和卡森提出的内部化理论认为，市场具有不完全性，如果厂商把自己拥有的技术、管理、营销等“中间产品”INTEDIATEPRODUCT放在市场中自山交易，J一商难以获得最大限度的利润，因此为了保证获得最大利润，厂商就需要把这种中间产品”放在一个共同的所有权的控制之下，在企业内部进行转让，用内部的市场来代替原来的外部市场。就跨国公司而言，它们掌握着比较先进的技术，其管理水平高于一般企业，市场网络比一般的企业也丰富完善得多，这些都是跨国公司的资源，是它们的“中间产品”，跨国公司若把这些新技术、半成品或中间产品”放在内部所属的子公司之问相互交易，获得的利益将高于把上述产品拿到市场外面同其他企业进行交浙江1一商大学硕卜学位论文跨国公D下丫俏策略研究茶于三星和联想的对比分析易。因此，跨国公司愿意对外直接投资，在国外设立子公司。内部化理论将其理论基础放在中间产品市场不完全性上，所以它更接近国际生产过程的实际，并能成功地解释发达国家之间互相投资的现象投资国与东道国的政治、经济结构越相似，其内部化成本就越低，净收益也就越高。此外，内部化理论不是静态地强调企业己拥有的特定优势，而是强调企业把既有优势作为跨越国界内部化转移的特定能力，从而使其分析更具有动态性，也就更接近实际。2垄断优势理论。该理论最初由现代跨国公司理论的拓荒者、加拿大学者海默创立，并经他的导师、著名国际经济学家金德尔伯格似PKONDLEBEGER加以补充和完善，故该理论又叫做“海默一金德伯格传统”H一KTRADITION，是研究对外直接投资最早的最有影响的基础理论。海默认为，企业的垄断优势可以分为两类一类是包括生产技术、管理技能、营销能力等所有无形资产在内的知识资产优势另一类是企业凭借规模巨大而产生的规模经济优势。由于东道国的企业不具备跨国公司所拥有的知识资产优势，或者为掌握这种优势需要花费很大的成本，跨国公司就可以凭借对自己优势的垄断到国外投资建厂，获得比原先更高的利润。跨国公司将一部分生产扩展到国外，企业的生产规模随之扩大，并有可能达到最适度的生产规模，做到最大限度地降低生产成本，产生另一种的竞争优势。海默认为，这两种优势的存在说明了跨国公司为什么要对外进行直接投资，而且主要是到知识资产相对缺乏或优势薄弱的国家去投资建厂。垄断优势论者几乎一致认为，技术因素在引起跨国公司对外直接投资中具有最重要的作用，其他一些因素只能起到补充或加强作用。但是，这一理论无法解释美国企业为什么不采取产异出或技术授权方式。此外，这一理沦也不能解释从1960年代开始日益增多的发展中国家跨国公司的对外直接投资，特别是发展中国家跨国公司对一发达国家的直接投资。因为，发展中国家跨国公司一般不具有上述种种垄断优势。3国际生产折衷理论。英国里丁大学约翰以卜宁教授在1976年发表的题为贸易、经济活动的区位与跨国公司折衷理论探索一文中，将内部化理论、区位理论、厂商理论、产业组织理论等重新加以有机结合，提出了国际生产折衷理论。该理论的核心是提出并分析了三个跨国公司对外投资的决定性因素，即所有权优势或厂商优势OWNERSHIPADVANTAGE、内部化优势INTEMALIZATIONADVANTAGE和区位优势LOEATIONADVANTAGE，并详细阐述了三者之间的地位关系的浙江一L一幻人学映卜学位论文跨L习公司丫销策略JL基F二星和联想的对比分析动态演变企业的所有权优势和内部化优势对国际经济活动中的交易方式和国际分工的形式具有决定性意义。随着经济和技术的发展，企业所有权优势的作用相对J几各国的区位优势不断提高，内部化优势的作用越来越垂要，从而使国际分_的交易方式经历了从普通市场交易方式到合同方式和企业内部交易方式的转变。与此同时，国际交易的内容也逐渐从产业I司交换向产业内部交换转化，直到转变为企业内部的交换。在上述转变过程中，山要素票赋决定的各国区位优势逐渐被企业的所有权优势所取代，国际生产日益脱离国别的限制，而取决于企业的所有权优势。进入1980年后，邓宁进一步将以上三种优势细分为国家、产业和公司三个层次。他特别强调国家层次的宏观分析，并将国际生产折衷理论动态化，提出了投资一发展周期”模型。邓宁认为，处于不同发展阶段的国家，其经济发展状况和水平对一几本国企业所有权优势和内部化优势的形成，外国企业所有权优势和内部化优势的实现，以及木国区位优势的状况，都将产生重大影响。这些因索与各国直接投资的流出入状况与经济发展阶段直接相关。4比较优势理论。在国际_上的对外直接投资理论和跨国公司理论中，还有一种山LL木一桥大学小岛清教授提出的学说，独成一派。山于这种学说主要以日本跨国公司对外投资为背景，分析的对象是】L戊后特别是1960年以来的卜木对外投资，故又称作木式对外一直接投资模式JAPANESEMODELOFFOREIGNOIREETINVESTMENT。小岛清的日本式模式建立在比较优势理论基础上。他认为，不仅国际贸易的综合理沦，J以建立在“比较优势成本”的基础土，对外直接投资的综合理论也可以建立在该原理_匕在对外直接投资方面，投资国应该从趋于比较劣势的边际产业开始进行投资，这样可以使被投资国山于缺少资本、技术和技能没有表现出来的潜在比较优势，得到表现或增强起来。在此基础上，小岛清把跨国公司对外直接投资分为口呀中类型第一，生产和销售国际化型，即巨型跨国公司在全球范围内通过横向一体化和纵向一体化所从事的生产、销售活动第二，市场导向型，以LJ跨川公司绕过东道国设立的贸易壁垒而就地从事生产、销售第三，劳动力导向型，即发达国家跨国公司把劳动力密集的产业部门转移到劳动力成本低廉的国家和地区，以获取垄断高额利润第四，自然资源导向型，即在自然资源短缺的国家，跨LJL公司为增加或扩一大国内失去比较利益的产品，或国内根本不能生产的产品的进日，促使制造业者和初级产品生产者的纵向一体化。根据小岛浙江T商人学硕I_学位论文跨国公，D丫销策略研究从十三星和联想的对比分析清的理论，日本跨国公司从事对外直接投资的部门必须是日本己失去优势的部门，而东道国或地区的这些部门则正在形成或扩大这方面的优势。于是，对外直接投资的流出国和流入国便可以相辅相成，产业结构趋向合理，并促使国际贸易的发展。5产品生命周期理论。早在一930年，西蒙库兹涅茨SIMONKUZNETS和阿瑟伯恩斯ARTHERFBUMS就指出，各种工业产品一般都会经历一种有规律的发展周期，即开发期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。1966年，美国哈佛大学教授弗农RA卿ONDVEMON在国际投资和产品期中和国际贸易一文提出了国际产品生命周期的演进，使比较优势呈现出动态的过程，每个国家均可以根据自己的资源票赋，生产其具有比较优势的产品，然后通过交换而获得利益。该理论揭示出对外直接投资的动机和基础不仅取决于企业拥有的特殊优势，而且还取决于企业在特定东道国所能获得的区位优势。只有结合这两方一面的优势，刁一能使对外直接投资发生，并给投资者带来利益。弗农根据美国制成品进一步建立了产品周期三阶段的模型。弗农的产品寿命周期理论对国际直接投资由发达国家投向不发达国家的经济现象解释的比较清楚，令人信服。而且，山弗农的理论推演下去，先进的技术和新产品可以集中在少数发达国家手中，新产品在全世界的推J一是由少数发达国家向不发达国家的直接投资而完成的。特别是发达国家的少数企业，可以集中很多的新技术和新产品，这些大企业再凭借这些新技术和新产品以国外进行投资。50年代和60年代的美囚的确如此，那时的跨国公司对外投资，主要是美国的大企业对国外进行投资。二市场营销理论1市场营销概念及发展。“市场营销”译自英文MARKETING，它是由MARKCT市场派生而成的具有一定动词性的名词，基本含义是，在市场中进行交换的活动，作为理论，它主要研究如何提高这些交换的有效性。它是市场经济发展到较高阶段的产物，并随着社会和经济的发展而不断深化、丰富和完善。市场营销自产生以来，就一直在不断的发展，随着手学技术的迅猛发展和互联网的普及，市场营销除了过去传统的营销模式之外，又产生了许多新的模式，诸如关系营销、绿色营销、体育营销、网络营销、文化营销、会展营销、城市营销等等。在新的经济条件下，市场正发生着前所未有的转变，非利普。科特勒将这些浙江J一商人学倾_学位论文跨国公D了V销策略研究基于二星和联想的对比分析转变归纳为九个方面一是从资讯的不对称转变为资讯的民主化二是从替少数人制造商品转变为替每个人制造商品三是从先产后销转变为“先感应后回应，四是从本土经济转变为全球经济五是从报酬递减的经济转变为报酬递增的经济六是从拥有资产转变为有渠道取得即可一匕是从公司治理转变为山市场控制一切八是从大众市场转变为专属个人的市场九是从“及时生产”转变为“即时生产”。因此，企业面临着一个崭新的运行环境，这就要求企业要根据自身特点和一市场环境制定自己的营销策略，及时转变自己营运模式。2市场营销策略。经过长期的发展，市场营销已成为一个完善的理论，传统的营销策略包括目标市场战略、产品策略、品牌策略、定价策略、渠道策略、促销策略、分销策略等等，每个企业首先要根据自身的特点和实力，再结合当前市场环境和顾客需要进行选择。策略的选择是个系统的过程，从产品开发到销售包括到售后服务整个产销过程都需要企业制定相应的策略。图11描述了一般的市场营销过程图L一1一般市场营销过程3市场营销组合理论。市场营销组合是在1948顿CULLITON，U提出的要素混合体的基础土发展而来的年由美国学者詹姆斯一仁林。之后美国教授尼尔恩必浙江一T一商人学倾L一学位论文跨冈公J了丫俏策略川日石基十三星和联想的对比分析登BORDEN，N于1964年正式提出营销组合概念。博登的多种营销要素组合后来被其他学者重新编排和使用，其中麦卡锡教授归纳为既简明又便一J几记忆的“4P备受推崇。1960年麦卡锡在他出版的基础市场营销一书中，把特定的消费者成为日标市场，把各种营销因索归纳为4个P，即产品PRODUET、价格PRIEE、分销渠道PLAEE、和促销PROMOTION，一生此提出了目标市J4P的营销模式。市场营销组合是市场营销理论体系中一个十分重要的概念，它与市场营销观念、市场到分化和目标市场等概念相辅相成。在市场营销观念的指导下，企业将选定的一个目标市场视为一个系统，同时也把自己的各种营销策略分解归类，组成一个与之对应的系统。在这个系统中，各种营销策略均可看作是一个可调整的子系统或变量。市场营销组合系统与目标系统对应关系如图L一2。一一一一一一一一一一一冬冬道_，、L“，LLI1，士士也点存存货运运输TTT品质特色设计式样品牌商标人小服务保证退货付款期限信川条们、告人员推销销伏推、宣传报道图1一2市场营销组合与目标市场系统对应关系二、国内外研究现状就跨国公司市场营销策略这一问题而言，国外研究资料的搜集工作较繁琐，山一于时1LJ和精力的限制，木文对习外的研究将重点综述关于全球标准化和当地化浙江一商人学硕卜学位论文跨国公D了丫销策略UL赶基于二星和联想的对比分析战略相关力一面的文献而对国内现状的综述则是针对跨国公司营销策略研究展开的。一国外对跨国公司经营战略研究现状跨国公司在跨国经营的过程中，特别是在经济全球化的进程中，究竟应该采用全球标准化战略，还是因地制宜实施当地适应性战略一直以来是国际营销的理论研究和应用过程中存在争论的问题。大量的国外文献就是围绕这个问题而展开的。一早在二十世纪六一T年代，ELIDERLL就主张在全球范田内采用标准化的广告。同期，PERLMUTTTER1969也建议跨国公司在跨国经营的过程中采用全球导向的战略。而WINDL973等人也认为全球标雕化是最高的目标，主张跨国公司采用全球导句，戊略。到上世纪八十年代，LEVITT983提出了世界市场同质化的假设，指出了市场全球化的观沪点，LE，I川均观点引，坦了学术界的强烈反L响。支持全球标准化观点的人认为企业选择全球化标准1戊略有利于获得规模经济性，在R牌效应，实现组织结构的单纯化和管制控川的程序化PORTER，1985LEVITT，1983。但是，任何理沦的提出都会不可避免地遭遇反对者，全球标准化1却咯也不例外，该理论从一开始提出来就遇到了反对者。LEN0NNEND1964批驳了ELIDER广告标准化的观点，他认为在欧洲各国存在各自的传统、习惯和文化，要形成ELIDER所提出的欧洲型消费者一至少而要儿F一年。ROOSTAL一963也认为各LE法律规定的不同、媒体了，JJ月性的不同、语并纂不I司等都会造成广告标准化的障碍。此外，对该理沦的反对声较大的当属当地适应战略的支持者，他们认为，用世界市场同质化假设和规模经济性理论来支持全球标准化观点存在一些垂大的缺陷，采用完个的全球标准化，戊略是过于“过于简单的方法，这“只是1个次优解”，了一三实践，是不，J一想象的KILLOUGH，1978OOUGLAS、WIND，1987。近年来，一些学者的研究继续支持了当地适应性1如咯的观点。WHITELOEKJ下丫销策略研究茶于二星和联想的对比分析认为全球标准化战略通过规模经济性节约成本从而降低价格的做法往往会使其他企业采用价格竞争的方法来应对，容易使企业陷入恶性价格竞争的泥潭RL一，一长此以往，不利于企业积极从事技术开发和产品创新，不利于社会的技术进步。到底是采取全球标准化策略还是采取本地化策略，这个问题或许会被一值争论下去在实践中，各跨国公司虽然各有侧重，但常见的是将这两种策略综合使用。二国内关于跨国公司营销策略的研究国内学者对跨卜L一1公司营销问题的研究也较多。一些学者从理论上对其进行了的探讨。薛求知、夏科家1999就认为，跨国公司从在我国市场的经营实践中认识到，仅仅拥有技术水平与生产工艺上的优势是不够的，面对越来越激烈的市场竞争一，只有在营销的各个方面都拥有优势刁有可能拥有持续的竞争优势，以联合利华为代表的跨川公司的渠道战略的确成为公司获取竞争优势的重要途径。赵平、莫亚琳2001则对，扫国耐用消费品行业顾客抱怨行为进行了研究。研究发现，西方人一喜欢向他人诉说自己的抱怨，而东方人则喜欢向他人赞美自己所购的商品。这一研究结果表明各国文化上的差异要求跨国公司应该采用当地化的适应性战略。施卓敏2002提出，经济全球化使得跨国公司在满足全球市场需求的同时，在一定程度仁培育了一种全球趋同的消费文化，国家和民族的文化差异不再是解释消费行为差异的最重要变量了。消费文化在一定程度上出现趋同特征。之后他又在跨111公司当地化战略一成因与理沦探索一文中，对跨国公司“当地化”战略，七1几的背景及理沦从础进行了探讨，认为当地化战略是跨国公司在中国乃至全球市场获取长期竟价优势的源泉。杨智、万后芬2003基于对全球营销和当地营销内涵和驱动因索的分析，提出了一个全球营销和当地营销的L浅略决策模型，以探讨跨国公司选择营销战略的方法。涂永式2003先论述国际化与当地化一体的营销理念，接着沦述跨国公司在中国实施当地化的主要策略产品研发与制造的当地化、钻牌当地化、分销渠道的当地化、促销策略和手段的当地化。郝渊晓、郭永、邹晓燕2004则分析了跨国公司推行营销当地化的缘山及动因，并对跨国公司的、地化营销策略进行了全面的解析，为我国企业进行跨国营销提供借鉴。赵文清、贾慧敏、钱周信2。04通过对跨国公司在中国市场营销实践的历史研究，揭示出形成跨国公司在，“习市场营销组合策略的核心要素从产品到技术以至价格的阶段性变化过程，并明确指出形成跨国公司营销组合策略的诸多要素在我国浙江一商大学硕卜学位论文跨国公J丫丫F肖策略侧日艺基十三星和联想的对比分析并未发生明显变化，但是各要索在组合中的作用已经出现了明显的改变，跨国公司价格主导型营销组合策略表现为适应中国国情，争取不同层次的消费者。梁西章2007则以PRALLAADL的在于结台三星和联想两家公司在中国市场实施的最新营销策略，针对实际情况，进行对比分析，确定中韩两家典型的电子产品公司的营销策略的主要特点和发展方向，为相关企业及时、准确地了解和把握市场机遇，解决所面临市场营销过程中存在的问题，正确制订、实施和评估市场营销方案具有一定的借鉴意义。同时，通过，1丁场调研重点分析产衬策略和渠道策略来对比两者在营销策略方而的异同。本文主要分为五章，由浅入深，由理沦到实例进行研究，并设计调查表，从浙江一L一商人学硕卜学位论文跨国公D兮销策略研究基于二星和联想的对比分析数据统计分析的角度得出相应结论。第一章，绪论，主要是对本文研究的背景与意义、论文研究内容及方法概括并进行相关的理论回顾与文献综述。第一章，是跨国公司营销策略的理论分析。主要是从产品、价格、渠道、促销四个力面阐述跨国公司营销策略选择的一般原理和方法，为下文的实证分析提供基础和依据。第三章，是本文的核心所在，首先对三星和联想集团两家公司的历史和现状进行了概括，然后就两家公司在中国市场经营策略进行比较分析，包括产品、渠道、价格和促销策略方而，最后对联想和IBM的联姻案例进行分析。第四章，在前文的基础_卜，通过实证研究的力一法，设计一调查表对两家公司的美誉度和知晓度进行随机调查，利用现在流行的统计分析软件SPSS进行信度检验、方差分析以及相关性分析。第五章，是对全文的总结，得出结论，并在此荃础_对中国企业进行跨国经营的营销策略选择给出启示性建议。本文的框架安排如图L一3所示。研究结论启示与跨国公司营销策略研究基于二星和联系的对比分析111跨国公司经营理论论222市场营销理论论333市场营销纠合模少牲牲444跨国公司市场营销策略略111三星和联想发展历程简介介222三早电沂市场营销策略略333联想集闭市场营销策略略111二星与联想营销策略绩效调杳杳222信夏检验验333相关分析析444发差分析析555调研结沦沦图L一3论文的主体框架图二、论文的研究方法浙江一T一商人学硕卜学位论文跨国公司价悄策JLL各IJI一究摧十二星和联想的对比分析本文采用理论分析与实证分析相结合，定性分析与定量分析相结合的多种研究方法。首先是在跨国公司经营和市场营销理论回顾的基础上对跨国公司市场营销策略惊醒理论分析其次是对三星电子和联想集团的市场营销策略进行定性分析最后通过调研和资料分析对三星电子和联想集团营销策略的绩效进行实证分析和定量分析，从而地处结论。三、本文的创新及不足木文通过实证研究的方法，设计调查表对两家公司的美誉度和知晓度进行随机调查，利用现在流行的统计分析软件SPSS对问卷进行了信度检验、方差分析以及相关性分析，得到了一定的对比结果，为两家公司的对比分析提供了事实卜的支持，从差异中发现问题，给出对策，这也为以后的不讲究工作提供了一个全新的思路。由于个人能力和精力有限，问卷的问题难免有不足之处，一调查的范围也不够广泛，在今后的研究工作中，要努川故得更加完善。木文仅仅设计两家公司的营销策略对比，对企业提出的建议和对策不免会有些片面性和局限性，在具体实施时需要和企业的其他L戊略相配合起来使少J。浙江工商人学硕学位论文跨国公D了丫销策略研究摧于二星和联想的对比分析第二章跨国公司营销策略本章主要介绍和分析跨国公司营销的各种策略及其约束条件，为以后的实证分析提供理论框架和研究基础。跨国公司营销策略包括跨国公司在囚内和国际两种市场_1二的营销策略。对于在国内市场上的营销策略，山于在第一章己有相关的理论回顾，又鉴于国内营销与国际营销有其相通之处，L引此，木章重点分析跨国公司国际营销策略。第一节跨国公司营销的产品策略要制定正确的国际营销产品策略，必须以产品生命周期为基础。因此，木节首先对国际产品生命周期理论进行说明与分析，着重分析产品生命周期理论对产况策略的影响。一、国际产品生命周期理论本文在第一章理论回顾部分已经对产拮生命周期理论做了简要说明，具体来说，该理论认为，国际市场新产品生命周期一般经过三个阶段产品创新阶段、产钻成长和成熟阶段、产品标准化生户阶段。在产品创新阶段，掌握产品生产工艺的只有新产品的研发国家，因此，研发国顺理成章地成为新产品生产国和出L一囚在产品L成长和成熟阶段，其他工业发达国家逐渐掌握了产品的生产工艺，从而从该产品的净进J国转变成为净出口LF1到产品的标准化生产阶段，新产异的生产工艺逐渐标准化，发展中国家学习并掌握之后，成为该产品的出日困，户二异出日到之前的研发困和其他工业发达国家。根据上述理论，困际产况生命周期理论存在着如表2一L的发展过程和对应关系。表2一1国际产品生命周期发展过程和对应关系阶阶段段第一阶段段第一阶段段第二阶段段时时期期新生期期戊长明明成熟期期产产品品新产品品成熟中，立钻钻标准化产钻钻比比较优势势知识技术密集型型资本密集劳动密集刑浙江工商人学硕一学位论文跨国公，J下丫销策略研究纂于三星和联想的对比分析产品生命周期理论的提出，对公司营销的产品策略产生了深远的影响要在国际上保持竞争力，就必须马不停蹄地创新产品，以保持领先地位，否则海外和本地市场都会受到威胁。只有不停地生产创新产显，刁可避免来自发展中国家的竞争。需要支指出的是，并非所有产，W，、所有国家都遵循这一发展模式，特别是在跨国公司、综合商社的作用日益加强的今夭，许多产品的开发和生产都突破了国界，更显示了这一理论的局限性。尽管如此，它仍具有重要的实际意义，对发展中国家也有许多有益的启示。色有助于我们分析国际市场形势，不失时机地推出新产品，加速出口产品的升级换代，及时淘汰老产品，并根据产业结构的传递浪潮，利用产品在不同国家市场所处的不同阶段，调整出口产品的地区结构，延长出口产品的生命周期也可因势利导，及时转产先进国家淘汰或转移的产况，避实就虚，填补某些国家市场的空缺，以扩大出I，增加外汇收入。从某种意义上来说，产品生命周期理论是公司推行产品策略的理论基础和有利依据。二、跨国公司营销的产品策略一产品直接延伸策略产钻直接延伸策略是指将在木IFL销售的现有产品不加变化地直接投放国际市场。山于这些产品在国内都己经标准化，因而也叫标准化策略。如果能在国际市场营销中采用直接延伸策略，这对企业是1卜常有利的。一是企业在生产中不需要支付额外的产品研究开发费和增添新的制造设备，从而减少了企业投资二是企业一可以进行大批量生产，从而使产W成木降低，取得规模经济效益几是一可以适应顾客旅行和迁居的要求，使其到处可以找到相同的产品。美国一可I一可乐公司采用的就是这一策略。尽管该策略对企业有很大好处，但并不是所有的企业都可采用，只有那些适应性强的产品刁能采用这一策略。一般说来，选择采用该策略的产品具有以下特点产品的生命周期比较短消费者对产品基木功能要求的一致性较强产界需要提供高度的信后服务产品商标、包装适用于世界各困产品制造技术复杂，适宜于大规模生产。二产品变更策略产品变更策略是指把在恩过销售的产品，根据日标市场国家的要求做某些变更后投放国际市场。这是适应国际市场对商品的需求差异所运用的策略。因此，采用该策略时，企业需同时生产多种产品投放不同国家和地区的市场。采用这一浙江T商人学硕卜学位论文跨国公D了，I销策略句日艺基于三星和联想的对比分析策略的优点是增加的投资不多就能适应不同国家市场的需求，并且适应面广，容易把握，因而在国际市场营销中被多数企业采用。产钻变更策略的核心是对原有产品进行适合当地市场要求的变更。产品变更主要表现在以一方面功能变更质量变更外观变更商标变更包装装演变更标签变更使用条件变更组合变更。三产品发明策略产品发明策略是指开发与老产品不同的新产棍投放国际市场。国际产品生命周期理论告诉我们，开发新产品对于企业开拓市场，夸大销售量，提高企业声誉，增强竞争力具有重要作用，它是企业长盛不衰的保证。因此，对于那些不能采用直接延伸和产品变更策略的产品，应该采用产钻发明策略。采用产品发明策略，企业需要投入大量的资金，又要冒一定的风险。因此，企业在采用该策略时，必须从自己企业的实力和特点出发，全面权衡利弊得失。四国际营销的商标策略商标作为无形资产，在国际市场营销中具有重要的作用。在一些经济发达国家，已发展到认商标购买商品的程度。因而商标策略就成为企业产品策略的重要内容之一。为了使商标在国际市场营销中更好地发挥作用，必须采取适当的商标策略。企业在使用商标的过程中，有如下几种策略可供选择制造商标策略销售商标策略统一商标策略个别商标策略联合商标策略分组商标策略驰名商标策略保证商标策略。跨国公司在国际营销过程中，具体采取什么样的产品策略，要根据实际情况具体分析。第二节跨国公司营销的渠道策略山于国际市场的复杂性，增力I了跨国公司营销渠道策略的难度，但营销渠道是国际营销组合中不可缺少的要素，对它的选择至关重要，因此，跨国公司必须十分重视渠道策略的选择。渠道选择得好，业务发展就顺利，就能提高企业产品的市场占有率，增加企业收益，反之，就可能坐失良机，使企业蒙受经济和信誉损失。同时，渠道的选择也将直接影响到营销组合中其他诸要素的决策，产品印象如何，与所选择的零售商店有密切关系，同样的产品在专业商店出售和在地推上出售，将给人留下截然不同的形象不同的中间商，不同的实体分配渠道，将直浙江一商人学硕L一学位论文跨国公下丫悄策略研究基于三星和联想的对比分析接影响产品成本，从而影响产品的价格水平生产者在制定其推销计划时，必须考虑中间的推销能力和成本，等等。企业在选择营销渠道时，要全面考虑营销环境的现状及未来变动趋向，使被选择的渠道能灵活地适应不断变化的市场环境。跨国公司往往根据不同的市场条件，结合自己勺战略意图分别采用委托中阳J商和自行建立销售机构的策略，或两者兼而有之。一、委托中间商在国际市场匕由于资金有限以及其它一些原囚，跨困公司首先会考虑使用进入国现成的分销系统，委托当地中问商销售商钻，这样川一以利用中间商的业务关系、经验和专业化优势，消除语言和社会风俗的隔阂，迅速了解和开拓市场，而且相对于建立自己的销售机构来说，既不需要投入大量人力物力财力，减少风险、又能赢得市场时一效。跨国公司都是一些世界卜知名的大企业，非常注意塑造自己的形象，在选择中间商的时候，要求也1卜常严格。跨国公司在选择，川商时，不仅重视中间商的现实能力，也重视它的潜在能力。一月_找到了理想的中间商，就会与该中间商签订协议，明确规定双方各自的责任、义务。协议中一般包括最低销售量的规定，这是评价中介LJ商_作成效的墓本指标。将产品托付给中问商后，跨国公司往往会进行适当的跟踪监测和评估，因为中问商作为一个独立的商业机构，常常销售大批商品，对他们来说，最感兴趣的自然是利润高、周转快的商品，他们完全有可能因对某企业的产品没有进行认真的推销而皮失掉市场机会。所以跨困公司会时刻注意中间商对木企业产品有没有进行市场宣传、报导，在市场开拓方面是不是尽心尽力。评估的标准主要有平均存货水平、市场覆盖、付款情况、促销上的合作程度，为顾客提供服务的质量等等。对达不到规定标准的中间商，会督促其找出原因，并提出口头警告，对那些销售业绩不佳、促销工作又不积极主动的中间商进行淘汰。另一力一而，跨国公司同时也将中间商视为自己的重要财富，选择好中间商以后，就致力于与中问商建立长4引友好的合作关系，对中间商时常进行指导与激励，对与中间商的关系经常加以维护和修补，使中间商真诚合作，尽职尽责。中间商是一个独立的市场营销机构，它己逐渐形成了以实现自己目标为最高职能的一套行之有效的方法，而1_中间商主要是执行顾客购买代理商的职能，其次刁是执行供应商销售代理商的职能，它卖得最起劲的产品都是顾客愿意购买的产钻，而不一定是生产者一叫它卖的产品。跨国公司经过努力，支浙江T商人学硕L学位论文跨国公司价销策略研究摧于二星和联想的对比分析付了开发成本，当然希望能够较长期与中，0J商保持良好关系。要持续保持这种良好关系，就要求公司了解中间商的基本情况，从实际出发，做好对中间商的指导和激励工作。激励可采取两条措施一是提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合，使之更有利于中间商二是采取各种人为的方法来刺激中间商，如为中间商培训销售和维修人员，举办中间商销售竞赛，与中间商共同进行广告宣传活动，充分调动中间商销售木企业产品的积极性。在营销渠道上，跨国公司树立的是“整体渠道观念”，即将产品自生产者到达最终消费者所经历的过程视为一个有机整体，每个环节都应合乎要求。产品能否有效送达最终市场，取决于全体渠道成员的协调努力。如果其中某一个中介机构无能，那么无论其他机构如何努力，也很难保证渠道整体效能不受影响。所以跨困公司鼓励、倡导不同利益主体的渠道成员合作与竞争，避免发生冲突，使它们L刃白合作带来的利益比各行其是大得多，如果只顾自己一方的利益，互不相让，就会破坏渠道内的凝聚力和渠道形象，最后是两败俱伤。另外，当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、产品进入不同的生命周期、新的竞争者兴起和新的营销方式出现时，跨国公司会根据市场形势的变化，对整个渠道系统的组织加以修L一、改进，增加或剔除一些中间商，始终保持渠道的动态的最佳组合。二、自行建立销售机构除了委托当地中间商销售外，跨国公司使用比较多的另一种渠道策略是自行建立分销网。跨国公司为了更有效地争夺国际市场，并不愿意把一部分利润分割给中问商，一些实力雄厚的大型公司，为了扩大销售量和加强对分销渠道的控制，以便使公司业务和利润稳定，往往建立自己的海外销售机构，尤其是当其产品生产技术复杂，有特殊的专利权，或其产品为名牌的情况下，跨国公司出于对营销效力、企业形象维护的考虑，加上对国外分销商的服务水平、营销能力不放心，因而致力于建立自己勺分销渠道系统。如美国道氏化学公司一贯找持的原则是J愿多花力气，建立自己的分销组织，决不贪图方便，依赖当地中间商。跨国公司认为，在国外市场建立自己的分销网，自行承担营销功能，同委托中问商相比，有许多好处便于企业及时了解市场能向顾客提供更为完善的服务，易建立市场知名度可加强产品价格管理有利于新产品的推介等等。三、混合策略浙江L一商人学硕L一学位论文跨闲公，D价销策略研究基于二星和联想的对比分析委托中间商和建立自己的营销渠道是跨国公司的两种基本策略选择。但在实际运用过程中，随着细分市场和潜在渠道的增加，跨国公司越来越倾向于放弃单一渠道策略，转而将两种策略混合在一起使用，实行复式渠道策略。跨国公司作为国际性企业，它们对市场营销理论的理解和策略的运用，有其独到之处。它们认为将本企业的产品委托给中间商以后，并不是万事大吉，公司的产品销售任务仍然没有完成，并不把中间商看作是终极消费者，任凭中间商处理自己的产品，因为若是这样，公司将逐渐与市场隔绝，对市场趋势、消费者需求茫然不知，这无疑是自行淘汰。所以跨国公司在抓好中1LJ商的同时，往往还亲自组织力量开展市场调查和预测，进行地毯式的广告宣传、促销攻势等，极力在最终消费者市场上塑造自己的良好形象。只要在消费者心目中建立起商标信誉，中间商也乐于销售本企业产品。采用复式渠逆策略，比通过单一渠道营销，市场攻击点更多，市场促销效果能相互呼应，从而更能实现市场渗透，提高市场覆盖率。在市场竞争日趋激烈时，采用这种策略往往能收到较好的效果。在具体运用时，主要有下列两种情况一利是设国外分支机构但实际利用L一户间商营销的策略。如IBM公司在国外一般都有自己的分支机构，但是仍寻求当地中间商负责销售工作，而分支机构本身仅承担监督指导和协调功能。另一种是自设分销机构但部分利用中问商的策略。譬如许多在日本销售高技术产品而获得成功的外国厂商，就很少将销售工作交给卜本中间商，因为厂商认为如果不从事销售工作，就无法掌握市场动态，就不能控制产界线，但是他们依然委托当地的经销商从事实体分配工作，以减少在当地租用仓库的成本。，LJ见预见，采取混合的渠道策略将是跨国公司进行国际市场营销策略选择的主要方一式。第三节跨国公司营销的定价和促销策略一、跨国公司营销的定价策略一制定国际营销价格需考虑的因素国际市场定价要比国内市场定价困难得多，这不仅是因为在国际市场定价中会遇到一些国内市场定价中部存在的问题，如货币兑换、外国法律等，而且国际市场变化莫测，经济因索、政治因素等的变化对市场产生着深刻影响同时，一个国家、一个地区的变化也会引起其他国家或地区市场价格的波动。因此，在制定国际一市场价格时，除了考略市场供求、市场竞争、消费心理、比价差价、国家浙江下商人学了吹_L学位论文跨国公司价销策略旬日乙从十二星和联想的对比分析的方针政策等影响的价格的一般因素外，还必须考略价格术语、计价货币、外国政策、外国政策和国际市场价格构成等因素的影响。二国际营销的定价策略在国际市场营销活动中，由于各国的文化差异，形成了不同的消费心理的消费习J喷。因此，不仅要研究制定价格的方法，还必须研究各种定价策略，定价策略是企业制定价格的方法，还必须研究各种定价策略。定价策略是企业制定价格的艺术和技巧。在国际市场营销中的定价策略很多，研究不同的定价策略，对于企业占领不同国家的市场具有重要意义。1新产品定价策略。这里说的是新产界是指全新新产品或者在目标市场过第一次出现的产品。新产品能否在市场上站住脚，给企业带来预期的收益，定价因素起着重要的作用。新产品定价策略主要有撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略三种。其中，撇脂定价策略是一种高价策略，就是在新产品_市初期，价格定得很高，以便在较短的时间内就获得最大利润渗透定价策略是一种低价策略，即在新产品投入市场时，价格定得很低，使消费者容易接受，很快就打开市场满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之问的策略，所定的价格也比撇脂价格低而比渗透价格高，是一种中间价格。2心理定价策略。这是一种根据消费者心理要求而使用的定价策略。它运用心理心理学的原理，根据不同类型的消费者在购买商品时的不同心理来制定价格，以诱导消费者增加购买量。心贝定价策略主要包括整数定价策略、零头价格策略、分级价格策略和声望定价策略。3地理定价策略。这是一种考虑了用户的地理位置而造成不同的运费负担所采取的定价策略。为了减轻运费的负担而吸引远地顾客，企业一可为其承担部分费用，