《模式创新》 产业趋势与营销战略

模式创新产业趋势与营销战略第一章酒类产业变革趋势第一节越来越高的行业集中度4一、酒类产业周期回顾和猜想9二、金融海啸下的“大企业时代”12三、集中度提高遥远的奢望17四、实施战略重组迎接行业洗礼第二节资本显现力量20一、酒业资本运作新浪潮23二、资本在冲锋，白酒将陷“震”27三、资本化的根本目的不是钱30四、资本整合看好强势酒厂“同心多元化”第三节区域强势品牌崛起与全国化浪潮33一、全国化新浪潮，带动白酒业进入新一轮调整35二、问计产品全国化，找一把榔头打天下40三、白酒行业的“全国化风险”第四节进口酒行业看涨43一、2009，进口葡萄酒中国市场白皮书47二、进口葡萄酒出现“百家争鸣”新局面50三、进口酒“波段”上涨背后的隐忧52四、进口酒市场拐点正在生成56五、国际葡萄酒准变革时代的未来10年60六、进口酒VS国产酒，中国市场上演葡萄酒“攻与守”第二章营销战略思辨第一节战略中的营销突围70一、2007，酒业营销困境突破与模式创新73二、2008，竞争升级下白酒营销战略调整新趋向74三、2009，酒界营销变数横生77四、“勾兑”，创建酒类营销新模式81五、白酒涨价将导致消费购买前移83六、“酒驾”治理，正在挤压酒行业生存空间85七、白酒营销图谋盘整中升级88八、模式助推进口酒VS国产酒，从偷袭到挑战93案例链接“纯粮固态发酵白酒标志”启用，剑南春赢得先机97案例链接访剑南春集团公司董事长乔天明100案例链接金剑南成功之道第二节战略中的营销横切面106一、中国酒业保健营销策略113二、中国酒业营销人性策略市场篇117三、黄酒的另类营销120四、白酒的逆向营销122五、探析酒业营销托管124六、国产葡萄酒的中国化“4P”营销125七、进口葡萄酒的市场拓展之道第三节抓住趋势，才能抓住未来131一、买断经营的“大商时代”133二、口子窖模式走向成功的关键135三、六大营销策略催熟洋酒市场138四、来自开放前沿的营销新模式146五、四个典型模式解读白酒销售模式淘汰赛149六、色彩也是竞争力第四节加入创新因子，让营销模式更具活力153一、“茅五剑”在新时期创新营销模式的思考156二、区域型白酒快速崛起的双轮驱动模式157三、进口葡萄酒新模式寻求新破局159四、成本控制上的营销模式思辨161五、龙徽ITE模式创新，就是要让终端动起来164六、模式升级，“卡聶高红酒荟”踏入进口酒江湖中篇主流营销模式解读第三章白酒营销盘中盘变迁第一节盘中盘模式解读172一、盘中盘不是神话177二、盘中盘之白酒餐饮终端营销第二节消费者盘中盘终端的深度突围181一、为什么要做核心消费群营销182二、白酒竞争争夺领袖消费群185三、新市场环境下，消费者盘中盘变革创新187四、核心消费群营销思想要坚定，行动要坚持188五、白酒“窄众”营销下的三个细分模式191191六、后盘中盘时代的末路新生194七、“洋河速度”的奥秘第四章战略制胜时代的错位营销第一节从错位营销中寻找竞争蓝海198一、战略制胜时代的错位营销204二、错位营销“侧半身”的智慧207三、错位营销对位评点第二节错位营销也有“密码”210一、如何打好错位营销“百花错拳”212二、徽酒终端大战中的错位营销214三、贵州酒，在错位中寻求机会219案例链接梅花味精的“错位”经营之道第五章直分销模式第一节直分销，带来纵横交错的快感224一、酒业直分销模式基础理论228二、白酒营销模式路在何方230三、白酒企业需要理性的营销模式第二节直分销操作实战指南234一、直分销模式研讨实录237二、“皖酒王”南方征战奠定渠道变革新模式248案例链接“直分销”助力维雪招商第六章深度分销第一节愈靠近终端，走得愈远252一、都是深度分销惹的祸253二、二三线葡萄酒品牌深度营销能否独辟蹊径256三、直销向左，分渠道向右第二节深度分销实战演绎259一、低端保健酒深度分销是关键262二、酒类产品深度分销的设计264三、深度分销，后续管理亟须加强268案例链接丰谷的渠道管控策略269案例链接衡水老白干淡雅石家庄市场区域突破第七章双S战略营销系统第一节酒类企业持续成功的战略决策模型284一、一S战术组合系统，企业初期发展的竞争模式285二、成功企业在新竞争环境下的持续增长瓶颈288三、双S战略从阶段性飞跃到持续增长的竞争模式第二节双S战略突破系统的应用291一、品牌战略定位系统292二、产品战略整合294三、渠道效能激活295四、区域市场联动下篇酒界营销模式新探索第八章跨界营销下的资源整合第一节多走一步，海阔天空302一、跨界跨越，酒类营销创新之道305二、跨界营销，打开品牌营销新视界308三、酒水跨界营销从蒙昧走向自觉309四、酒水跨界重在资源整合第二节跨界营销关键点及实战导入310一、跨界营销的关键点312二、酒类跨界营销导入实战314三、跨界营销就是联合开发适合的新产品第三节整合营销与跨界手段316一、酒类营销，该整合还是该拆解319二、整合制胜下的厂商双赢321三、整合资源提升品牌第九章互联网营销第一节联通未来的互联网营销326一、酒业被互联网轻轻撞了一下腰329二、再过5年，你还有机会卖酒吗333三、酒业营销“抢位”电子商务时代的远见与策略336四、白酒电子商务能走多远338五、与传统渠道结合体现电子商务平台价值第二节互联网营销实战341一、当白酒遭遇互联网探寻白酒和网络的结合点344二、蓄势待发只欠“火候”经销商眼中的酒水电子商务347三、速递营销借网卖酒349四、酒商触网的焦虑352五、酒水网购，变个花样来卖酒第十章服务营销第一节离消费者越来越近的服务营销358一、白酒“一对一营销”的六种设计360二、社区营销新时期营销困局的突破口364三、关系营销的五种形态和五个层次365四、关系营销逞强县级市场第二节自带酒水正在改变酒业营销形态368一、自带酒水盛行酒界372二、自带酒水将使白酒竞争模式回归本原第三节玩转品鉴会374一、体验式营销将成为高档酒营销的趋势375二、品鉴会超竞争状态下的思维转变378三、品鉴会的“两化”发展381四、酒水品鉴会13创新模式382五、品鉴会营销的关键点在于启动产品力第四节品鉴会操作实务及案例386一、品鉴会创新之余要注意细节388二、品鉴也疯狂红酒品鉴会的N种生存方式392三、操作流程品鉴会“全程”剖析396四、国窖1573品鉴会与国缘联谊会模式解析398案例链接趣味与专业结合，“钓鱼”与“品鉴”嫁接401案例链接“华都珍藏一号品鉴会”的会前、会中、会后第十一章团购营销第一节拨动团购这根弦儿404一、细节创新是团购成功的关键405二、团购不是“第三者”408三、整合传播助推团购市场410四、团购赢在创新412五、深度掌控“团购”渠道415六、酒水团购的网络化生存第二节团购营销实务及案例417一、团购创新激活深圳葡市419二、对一只“团购麻雀”的解剖423案例链接济南桌山的“团购”密码第三节婚宴营销，酒水营销的另类“团购”426一、白酒做婚宴期待创新428二、“五一黄金期”婚宴促销谨防两大误区429三、婚宴营销，从游击化到专业化431四、葡萄酒婚宴市场三部曲第四节定制营销，“窄门”之下的市场机会434一、找到消费者需求的定制营销435二、迎接定制时代437三、酒水定制难题破解441四、定制营销中的“针头线脑”444五、个性化定制的“红色魅惑”446六、从“拉菲们”的期酒模式看定制价值区域为王目录上篇区域市场综论第一章营销环境之变与区域市场割据第一节环境变局中的挑战与机遇4一、回望历史，走进真正的酒水江湖6二、新兴消费群体陆续登上历史舞台10三、危机环境下白酒企业的战略转折点13四、后涨价时代，白酒行业重新洗牌第二节地域力量从觉醒到崛起16一、地域力量洗牌，白酒格局变脸19二、酒业在变化中走向新时期22三、激情的白酒业增幅数亿元第二章区域为王区域强势品牌的战略密码第一节创新营销，把握区域新机遇28一、酒饮营销创新三点论30二、发现白酒新市场32三、消费结构调整带来区域品牌新机遇第二节区域深拓建设“红色”根据地35一、区域强势品牌的稳固之道37二、板块力量区域强势品牌形成的核心推动力量39三、地产品牌强势还能维持多久第三节区域“小强”第四极竞争力42一、“小强”企业为制造危机而来47二、“三强鼎立”格局下“小强”的生存方式50三、“小强”如何强而不“小”53四、寻找黔酒“小强”第三章外埠亿元市场强力驱动成长的权重股第一节全国化视野中的区域布局与战略考量56一、区域布局四个“为什么”57二、区域布局三个适应59三、省外的板块化生存策略第二节标杆企业的外埠亿元版图与价值分析61一、外埠亿元版图64二、外埠亿元市场价值分析67三、亿元市场价值排名第三节外埠亿元市场的打造69一、亿元市场的成长路径71二、外埠亿元市场拐点上的挑战第四章区域市场拓展的成功路径第一节区域市场运作的成败思考76一、酒水区域市场运作的“八大败因”79二、成功拓展区域市场的“独孤九剑”86三、区域强势品牌对决全国强势品牌策略第二节区域大扩张的实效路径90一、为区域扩张中的品牌突围支招92二、有“板”有“眼”，才有市场最大化96三、区域大扩张中的“养鱼”与“打鱼”99四、品牌传播聚焦区域还是全国化第五章保健酒、黄酒与葡萄酒突围之道第一节保健酒区域市场突围之道104一、目标市场选择104二、产品定位105三、终端定位105四、与本土文化衔接105五、深度营销是首选第二节三年黄酒之变与营销学反思106一、三年黄酒之变109二、三年黄酒营销反思第三节中国葡萄酒不能只有一种发展思维中篇主销区域解读第六章东北地产势力割据一方第一节吉林省白酒市场调查报告118一、市场概况119二、市场格局121三、吉林省市场攻防策略第二节辽宁省白酒市场调查报告123一、辽宁舞台谁最红125二、辽宁重点市场格局之变130三、辽宁市场进攻策略第七章华北京城个性多样、燕赵三强领衔第一节解读北京市场的终端个性132一、餐饮终端店133二、商超终端店135三、夜场终端店第二节河北省市场调查报告136一、河北核心市场格局变化140二、河北市场竞争状况剖析141三、河北市场攻防策略第三节呼和浩特、包头白酒市场观察142一、呼和浩特白酒市场巡礼144二、包头打破封闭第八章华东苏皖竞争激烈、鲁赣地产称雄第一节上海，华东市场风向标150一、市场概况150二、主流品牌151三、拓市策略第二节安徽省白酒市场调查报告153一、市场概况159二、安徽市场攻防策略第三节江苏省白酒市场调查报告160一、市场概况166二、市场攻防策略第四节山东省白酒市场调查报告167一、市场概况173二、山东市场攻防策略第五节浙江省白酒市场调查报告175一、浙江重点市场竞争格局分析179二、浙江省市场开发策略第六节江西省白酒市场调查报告181一、市场概况185二、市场特点186三、市场攻略第七节福建省白酒市场调查报告187一、市场标签宴席用酒高档化188二、福建重点市场格局之变190三、核心品牌竞争状态分析190四、福建市场进攻策略第九章中南湖北鄂酒称雄、豫湘粤酒家必争第一节河南省白酒市场调查报告192一、河南核心市场格局变化196二、河南市场攻防策略第二节湖北省白酒市场调查报告198一、湖北核心市场格局变化203二、湖北市场攻防策略第三节湖南省白酒市场调查报告204一、市场标签小酒天堂205二、市场扫描207三、湖南市场的潜力新秀208四、市场格局213五、湖南市场的进攻策略第四节广东省白酒市场调查报告215一、广东重点市场格局分析220二、广东省市场开发策略第十章西南川渝名酒聚集、云滇特性分明第一节四川省白酒市场调查报告224一、市场概况229二、市场攻防策略第二节重庆市场，从总量增长到结构调整230一、基础篇232二、渠道篇234三、分析篇236案例链接川渝地区黄酒市场分析第三节白酒消费的多彩云南239一、独特的市场个性240二、独特的渠道状况241三、白酒重点市场状况242四、典型品牌简况第十一章西北高点激烈角逐、各地特性分明第一节西北市场潜力品牌呼之欲出246一、聚焦兰州247二、回望陕西第二节陕西省白酒市场调查报告250一、市场概况256二、市场攻防策略257案例链接西安黄酒市场马蹄声狂乱下篇区域拓展实务第十二章打造强劲“产品力”第一节产品开发定位与组合264一、为白酒品牌生涯定位267二、把握消费需求，赢在“前端”269三、名酒引擎，始于正确的产品开发策略272四、高端时刻凭什么广受追捧275案例链接2009年产品开发与推广加速跑279案例链接五加白差异化突围281案例链接从茅台实践略谈白酒高端营销第二节产品概念与特性提炼284一、白酒业凸现柔和现象287二、2009年产品新风向289三、探寻个性化产品新出路291四、如何利用香型构筑竞争力293五、产地生态消费，打开未来市场竞争之“门”298案例链接为什么五粮醇也“淡雅”302案例链接洞藏酒鬼的超高端营销启示第三节“寻找”价格带305一、价格带的形成及演变306二、酒水价格带将出现漂移308三、洞察价格机会，引领企业发展311四、168元地方酒突围的天花板313五、地方酒高端路上的理想和现实315六、黄酒市场，不能承受的价格之错第四节酒水的华彩外衣产品包装分析319一、五大瓶颈扼制酒包装发展321二、用“活”包装，引导消费323三、全国白酒包装调查与分析325四、白酒将包装与经营联姻成对第十三章市场布局与区域招商第一节市场布局328一、布局再造先取势，后取利331二、异地拓展区域选择三方向334三、区域品牌外拓，轮回后的冷静338案例链接外部环境聚变下的冀酒“新市场”342案例链接稻花香怎么突破“天花板”344案例链接区域为王河套、稻花香、枝江的市场布局347案例链接苏酒能否“嵌入”河北市场第二节区域招商策略350一、细节“打动”，招商有术352二、成功招商广告的六步法则355三、“大话”招商政策359案例链接制定白酒高端产品经销策略的四项内容第十四章新品入市与样板市场打造第一节新品入市策略组合364一、产品策略量身定制，区域突破力拔头筹368二、新品上市操作全攻略370三、新品入市，如何“突围”竞品围攻374案例链接古井贡，如何成功启动金寨市场376案例链接瞄准更高端，开炮水井坊祭出“典藏”利器第二节样板市场打造全攻略380一、忌为“忽悠”做样板383二、如何选择样板市场386三、样板市场，如何做到“红旗不倒”388案例链接“狩猎”计划，维护样板390案例链接成就传奇以黑马的名义393案例链接山庄老酒北派浓香的崛起396案例链接安徽保健酒市场劲酒当关第十五章促销策略与品牌传播第一节促销图谱400一、较量从促销开始402二、迷失的白酒促销405三、决定促销能否成功的关键是战略407四、如何正确策划促销活动410案例链接2009年，促销推广破题第二节品牌打造与传播413一、酒类企业品牌管理的三要素414二、中小企业如何做品牌推广417案例链接由衡水老白干看白酒企业品牌建设420案例链接品牌文化“我行我塑”金六福、今世缘和水井坊的品牌之旅第十六章区域市场管理及营销组织建设第一节市场管理424一、拯救问题市场431二、瓦解经销商反整合的实战良方433三、如何有效控制降价倾销行为第二节营销组织建设437一、企业正规化不是教导而是重复训练出来的438二、产品经理制群狼战术的组织保障439三、如何构建一个优秀的团队441四、绩效管理ABC软硬结合考核业务员443五、山高皇帝远，如何“遥控”驻外机构大商崛起目录上篇转型篇第一章生存之境第一节跑赢环境大势4一、观察金融危机影响有多大5二、行动为与不为6三、思考由“怕”到“强”第二节关注经销商的同业竞争8一、超级经销商的“跑马圈地”9二、中小经销商的尴尬9三、未来经销商的三种形态第三节新环境下经销商的四大核心竞争力11一、掌控终端12二、终端系统化管理12三、合理布局产品线13四、借力厂家资源14五、环境变化带给经销商的挑战和机会第二章生死转型第一节把转型进行到底16一、经销商在夹缝中如何生存21二、把转型进行到底25案例链接五洲商贸打造分销联合体第二节转型样本解读27一、凯德商贸人员管理变革30二、兰州义顺的15年跨越32三、世嘉掌控终端34四、转变业务模式36五、在高速行进中思考第三节经销商的二次转型39一、中国酒商十大综合赢利模式42二、除了价差，经销商还能赚什么钱45三、经销商的延伸与竞合第三章转型方向第一节经销商发展方向探索48四、从经销到营销的转变51五、经销商向生产领域延伸触角56六、管理价值链58七、走向联合59八、从“曹妃甸论坛”看经销商的几个关注点61案例链接齐一品只卖服务65案例链接从渠道服务商到消费服务商67案例链接广东麒麟，营建极速物流70案例链接千年喜做大OEM平台73案例链接千年商贸从代理跨向制造75案例链接商源价值链增值模式分析77案例链接“很有想法”的昆山中糖第二节名酒经销商发展路径探析90案例链接超商新星94案例链接陈国锁，探索“名酒世家”的再创新之路96案例链接高端名酒运营商背后的隐秘99案例链接中糖德和做强需要思路和决策的前瞻性第三节新型酒商的转型之路103一、新生代经销商的生存路径108二、杨核心在变革中保持特色110三、知识型商人张本雷112四、朱俊钟坚持创新115五、李增力建立高效团队116六、谢铭航创新经营管理方式第四节超商盈利模式解读120一、解读超商赢利模式123二、超商的多元化探讨129案例链接朝批构建“批发连锁”模式134案例链接桥西新模式138案例链接探悉商源模式144案例链接亿星的双重定位149案例链接泰山名饮连锁经营模式152案例链接龙悦专业化之下的多元化第四章成败思考第一节成为亿元经销商要跨过四道坎儿154一、起步到百万的资源坎儿154二、从百万到千万管理坎儿155三、从千万到亿的利润坎儿156四、从5000万到1亿159五、亿元以上的模式坎儿第二节经销商的转型思考161一、经销商的自我救赎163二、经销商成败思考166三、经销商的生存空间并没有变小170案例链接山东宝真从低端到高端的跨越173案例链接武装既要速度，又要安全176案例链接海洋酒业成长样本解读第三节经销商转型失败的背后178一、失意代理品牌178二、惨败开发品牌179三、为何失败第四节从生存到长存181一、生存和长存的不同182二、长存公司的启示中篇运营篇第五章终端操作第一节经销商十大经营管理难题解析190一、终端回款难191二、窜货严重192三、终端门槛越来越高193四、内部管理混乱194五、运营成本增加，利润降低195六、业务员素质差196七、市场启动后出现大量仿冒产品197八、促销方式枯竭198九、厂家支持不到位199十、业务员流动频繁第二节中国糖酒经销商的潜在性难题201一、缺乏社会资源202二、厂商关系矛盾升级203三、分销网络的管理和凝聚204四、长销产品不好找第三节经销商的酒店操作206一、酒店买断下，经销商的种活法208二、瓶盖回收问题座谈纪要209三、摸清酒店情况小窍门201案例链接海福鑫制胜餐饮第四节经销商的卖场操作213一、与大卖场“斗”有勇有谋214二、撤架有理退市有术217案例链接兄弟酒业，运作商超渠道需要几个转变第五节终端货款回收219一、如何解决拖账222二、化解回款风险的几个策略225三、“堵死”零售户的欠款借口第六节团购操作228一、经销商眼里的团购竞争231二、经销商做团购的三个手段233案例链接方圆酒业做大团购渠道第六章产品动销第一节经销商如何选产品236一、经销商眼中的“潜力产品”238二、判断产品潜力的黄金三角形239三、选流行还是选品牌240四、选好品牌，走好未来发展之路第二节经销商自创品牌243一、为什么要自创品牌244二、经销商品牌开发，向左还是向右246三、两个品牌开发商的对话248四、啤酒经销商的之路249五、商家贴牌，输在资源配置252案例链接陕西飞龙按自己的思路做254案例链接穗华酒业做创新中的差异者第三节新品如何实现动销256一、新品入市，切勿全渠道推进257二、新产品如何上市营销260三、新产品如何融入现有产品组合263案例链接新品突围要善辟“蹊径”第七章旺季操作第一节旺季操作思路268一、备战旺季，你准备好了吗270二、旺季将至，四大难关考验白酒商第二节特殊节日操作273一、中秋白酒市场运作274二、“五一”葡萄酒怎么做市场276三、白酒到“黄金周”里去淘金278四、春节葡萄酒市场运作下篇管理篇第八章二批管理第一节了解二批284一、二批谋变285二、二批如何上位286三、二批要增强自身的核心竞争力287四、实力决定位置289五、抓住二批的心第二节应对二批“另立山头”291一、二批另立山头怎么办294二、二批商热衷贴牌怎么办295三、治理二批乱价297四、二批想单飞，怎么办第九章人员管理第一节经销商公司的人员管理300一、为何公司总是新面孔303二、老员工的新问题305四、80后员工该怎么用308案例链接宏利酒业管好用好业务员有法可循第二节团队管理310一、业务员集体出逃为哪般313二、经销商如何留住自己的业务骨干315三、打开晋升通道，留住优秀部长第十章薪酬激励第一节薪酬设置318一、薪酬杠杆巧利用320二、经销商的薪酬平衡术322三、走出“底薪提成”的传统薪酬模式第二节激励员工324一、激励员工也要讲方法326二、股份制是不是激励员工的灵丹妙药第三节老板的自我管理329一、经销商老板，还是老总334二、考核老板335三、老板的角色定位337四、无为而为340五、老板该不该放权342六、老板也要管好自己的钱袋子344七、老板的安全感第四节经销商管理秘诀347一、一个小经销商的日常管理349二、老板如何面试351三、业务员管理的六个误区第十一章厂商博弈第一节厂商关系分析356一、18年厂商关系演变到底谁养活谁358二、进口酒厂商关系发展与分析第二节防范厂家合同陷阱364一、经销商要小心合同陷阱367二、经销商要防范招商陷阱369三、不专营就“被砍”，经销商怎么办371四、经销商，警惕“被砍”的信号373五、经销商防止“被踹”有招第三节在博弈中赢得主动374一、厂商谈判中，经销商如何占据主动377二、实力里面出话语权378三、如何应对厂家的口头承诺380四、如何应对厂家不法业务代表383五、经销商如何与区域经理处好关系第四节理性看待厂家支持385一、支持带来的烦恼386二、换个角度要支持第五节经销商看厂商关系388一、郭强我向往简单的厂商关系389二、胡衍军厂商之间要“不丢弃，不放弃”391三、贾峰轻松做老板393四、康军与老名酒“捆绑式”发展395五、张义让名酒增值396六、许大同我和茅台风雨同舟398七、王延安民企与国企的合作典范赢在渠道目录上篇综述篇第一章渠道之变第一节渠道的变与困4一、渠道环境已经发生变化5二、渠道的失灵与困境9三、终端转折向何处去14四、面对“终端碎片化”19五、“后备箱时代”迎来后发展时期第二节何以应对23一、品牌VS渠道，孰轻孰重27二、从品牌战略层面赢得渠道先机29三、精益求精，应对渠道变脸31四、新渠道环境下的企业要应时而动第二章渠道规划第一节渠道战略抉择34一、渠道规划的本质36二、渠道策略与设计39三、经销商如何进行分渠道运作41案例链接从三个典型模式解读白酒渠道策略第二节渠道扁平化46一、渠道越短越好吗48二、打破通路扁平化的“迷信”第三节分渠道运作50一、酒类分销分渠道好，还是分品牌好51二、葡萄酒渠道之路从哪儿“分”54案例链接百威渠道管理比渠道扩张更重要第三章创新升级第一节寻找创新机会58一、渠道创新必须从消费者出发62二、发现可进入的细分渠道第二节酒水渠道升级模式68一、酒水渠道新解新品的机会在哪里71二、渠道升级创新模式中篇操控篇第四章厂商关系第一节厂商关系再认识78一、新形势下的厂商关系构建82二、强化心智分销，统一赢利思路85三、满足经销商的“自我提升”需求第二节厂商合作新模式88一、厂商新模式，合作落到实处93二、渠道变革与创新厂商合作模式97案例链接泸州老窖渠道变奏三部曲第三节化解厂商矛盾101一、价值一体化解决厂商冲突102二、别让你的产品坐上“冷板凳”104三、选择谁，放弃谁直销模式下的厂商博弈106四、换新经销商不如帮老经销商第五章渠道操作第一节实战渠道策略110一、渠道营销实战113二、倒着做渠道，打开封闭市场114三、渠道价格制定，要扫清体系障碍117四、成功回款不再是“神话”118五、分渠道操作，引领红酒渠道革新121案例链接240天，贝欧曼成功解决回款难题123案例链接华夏长城太原市场攻略第二节铺货管理125一、铺底，谨防“抛饵”反被套128二、铺货要“拘小节”129三、突破铺市障碍131四、怎样管理铺货并评估铺货的执行第三节渠道促销135一、如何进退自如做渠道促销138二、聚焦旺季促销140三、如何制定有效的春节营销策略141四、春节营销，如何有效地执行和操作143五、旺季过后如何收尾145六、促销后，经销商利益如何保证148七、渠道精耕，送白酒下乡第六章渠道管控第一节渠道考评152一、渠道效能评估153二、用绩效管理手册来考评战略区域经销商第二节化解渠道危机158一、渠道危机162二、渠道之争引发的苦恼165三、窜货治理167四、360度窜货解决方案172五、七大纪律，实现“零窜货”175六、让窜货“杀手”消失178七、引导餐饮和烟酒店从冲突走向和谐第三节渠道利润维护180一、渠道利润与品牌的生死183二、经销商“层级”利益如何保障186三、利润下滑，如何维护分销商积极性188四、返利，怎么返才合适190五、返利如何让经销商欲罢不能第四节二批商管控193一、让渠道的“腰”硬起来195二、扣住二批的“脉门”197三、深度分销，怎样让批发商也爱它199四、如何面对分销商要政策下篇终端篇第七章酒店操作第一节揭秘酒店渠道206一、摸清酒店情况小窍门207二、中高档白酒餐饮渠道实战揭秘210三、徽