信用风险控制与应收帐款管理实战技巧培训

信用风险控制与应收帐款管理实战技巧培训培训关注点当前金融危机形式下，实施全面信用管理的重要意义；缺乏信用风险控制对销售质量和现金流的影响是什么如何设计和优化信用销售业务流程子公司和分公司在集团信用管理中的地位；销售部门是否要对应收帐款负责负责什么业务人员本身存在什么风险各部门人员在信用管理上的职能和考核指标；本企业主要客户群的信用状况和特点分析；客户资信管理事前防范要点；怎样通过最简单的方式确定一个新客户的合法身份；为什么对客户要实行信用额度和信用期限控制如何调整针对客户的信用政策合同签订注意事项和风险防范要点；合同管理和证据链建立的重要性以及操作要点；合同法、担保法及相关法规在信用管理中的具体应用；如何应对客户拖延付款的借口和理由怎样对应收帐款进行跟踪监控如何制定催帐策略如何既维护客户关系又能及时回款；追帐实战技巧；如何催讨难讨之债追帐必须掌握的法律常识。课程目标了解信用销售对企业业绩和现金流的影响明确基于信用销售流程的整体信用风险解决方案掌握实用的信用风险防范措施和实战技能熟悉客户信用管理的规范化操作流程通过案例教学，借鉴成功企业的信用管理经验和管理表单制作通过互动式学习，使业务经理和销售人员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技能通过研讨，解决本企业可能面临的特殊问题培训对象和侧重点营销副总、信用经理、销售经理、财务人员和销售人员说明本次培训侧重于信用管理意识和观念、客户风险识别技巧、规范的信用管理流程与授信方法、回款技能、沟通技巧、合同管理和相关法律常识培训，将各种技能贯穿在大量的案例中讲解。时间安排4月17、18日（共两天时间，中间穿插2个案例和3个互动练习）培训费用1800元/人（包含午餐、茶歇、资料费）练习或案例联想、戴尔、IBM在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析）上海三菱电梯在合同签订和合同管理方面的经验（案例讨论）西门子的回款考核指标设计（案例分析）某大型消费品公司的信用政策样本分析（案例）BASF的信用限额计算方法（案例）本公司在信用管理方面的考核指标设计（练习）客户信用风险群体现状分析（练习）催帐技巧实战训练（练习）催帐法律常识测试（练习）培训内容第一部分有效的应收帐款管理第一讲企业应收帐款管理整体解决方案目前有些企业的赊销为何会失败中国的赊销环境企业面临的赊销风险企业持有应收帐款的成本客户的延迟付款对企业经营的影响应收帐款管理和现金流的关系应收帐款管理和利润的关系应收帐款管理在企业信用控制全过程中的地位应收帐款管理的基本内容企业呆帐产生的原因分析双链条全过程控制方案案例教学某民营医药应收帐款管理现状诊断第二讲帐期内应收帐款的提醒技巧帐期内应收帐款管理流程客户付款的习惯和类型RPM过程监控法对帐制度A/R会议法如何实施内部应收帐款提醒发票管理处理客户投诉和争议帐款客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对如何防止客户的延迟付款倾听技巧提问技巧盘问技巧角色演练客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧第三讲逾期帐款的催收政策与流程克服催帐的不安心理催帐礼仪催帐的基本技能催帐人员的特质催帐是一种心理对抗债务人的八种典型拖欠心理如何应对四种不同性格特征的债务人债务分析技术的应用制定合理的催帐政策催帐政策与客户关系催帐程序一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法帐款回收进度表第四讲常规催帐技巧电话催帐技巧打电话的积极心态打电话的最佳时间如何找到关键联系人如何打第一个催帐电话电话的措辞和语气聆听和回应技巧施压的谈话技巧电话催帐日志催帐信的写法催帐信的撰写技巧催帐信样本首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等面访技巧和注意事项跟踪技巧和要点练习电话催帐技巧实战训练第五讲不良帐款的催收技巧要善于找到欠款人的“弱点”进攻“等待”不会收回欠款“威慑”并不是去“违法追帐”胜诉并不意味追回欠款“商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略“拖机”方法使用的注意事项组合追帐策略针对不同类型企业的追帐技巧不同追帐阶段技巧不同追帐方式的注意事项怎样利用第三方代理追帐对付呆帐的十种技巧案例一债务人逃匿情况下，资产的调查与寻找案例二针对民营制造型企业的施加压力的方法安例三针对国有企业及主要负责人的双重催收策略案例四利用民刑并举的方法催收特殊债务第六讲催帐必须掌握的法律常识谁签字的合同有效合同的无效和可撤消合同履行地在哪儿约定不明确的条款如何界定权利义务主张违约金还是实际损失赔偿，这是一个问题。违约责任畸形公司种种公司设立的条件如何绕过公司的有限责任揭开公司的面纱这种事你真是不应该做的违法与犯罪追帐中常用的几条罪名刑法证据就是一切。民事程序法支付令和诉前保全民事程序法法条冲突时如何适用法律基本架构和层阶常见担保形式的使用注意事项，包括定金、保证、抵押、质押和留置等练习催帐法律常识测试第七讲应收帐款管理方法和管理系统销售、财务和信用管理人员各负其责、密切配合建立证据链和债权文件的完备性管理A/R的总量控制法使企业的应收帐款处于合理水平A/R帐龄管理法制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理DSO法影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSOA/R监控报告应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告应收帐款管理信息系统收款工作的考核标准和检查制度第八讲合同和结算风险防范合同签订注意事项和技巧信用条款协商要点合同管理与完备债权文件合同实施的跟踪监控典型的票据欺诈手段票据风险防范技巧选择合适的结算方式案例讨论某企业在合同签订和合同管理方面的经验第二部分有效的信用控制方法第九讲征信调查与客户信用管理选择新客户时，如何确定其合法身份。分销商的风险识别要点大客户的风险识别要点对客户实施征信调查的时机对客户进行信用调查的技巧获取客户信用资料的三种途径直接法、公共渠道法和专业机构法国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择如何解读调查调查报告客户发生经营危机的异常征兆客户信用资料的识别与更新客户初选法客户数量的合理控制如何对客户进行分级管理案例教学某企业的客户分类方法第十讲客户信用和价值评估对客户进行信用评估的方法5C分析法、特征分析法、风险因素法三个层次的评估模型信用等级评估模型模型的主要指标权数的设置评分方法和评分标准的确定客户价值和交易风险评估模型评估模型的使用案例教学上海某合资企业的信用评估模型第十一讲授信程序与客户信用额度控制确定信用额度的四种常用方法营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。如何确定信用期限典型授信流程设计内部额度控制方法及授信流程定单处理系统与发货控制流程信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法授信管理流程的相关文件范本额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等案例教学某外资企业的信用限额计算方法第十二讲如何设立信用管理部门和建立信用管理体系信用管理的地位和作用信用管理职能的确定和分配职能设置人员配备建立信用管理管理体系的步骤和内容案例教学三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析）案例教学某大型企业建立信用管理体系的基本思路第十三讲企业信用政策的编制信用政策的内容信用额度的使用信用期限的使用现金折扣使用结算回扣使用条件发货控制办法典型信用政策类型与实施不同类型客户的信用政策分销商信用政策要点大客户信用政策要点新客户信用政策要点老客户信用政策要点导致企业信用政策失灵的错误观念信用政策范本1一般企业的信用政策信用政策范本2某外资医药企业的信用政策要点案例分析某大型消费品公司的信用政策样本分析培训师简介刘宏程先生中国人民大学工商管理硕士中国著名信用管理专家中国市场学会信用工作委员会学术委员北京大学中国信用研究中心特约研究员北京市法学会经济研究会理事国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会专家全国信用标准化技术专家库专家北京华普征信咨询有限公司总经理历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问，从帮助企业调查客户信用和催帐做起，到帮助企业建立完善的信用管理体系，积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验，形成了中国企业信用管理理论体系，总结出了不同行业的信用管理模式。其培训课程注重操作性，培训风格风趣幽默，强调互动性和学员的参与，并配有大量案例。主讲信用管理和催债训练课程二百余场，培训20000多人次。所授课程广受企业界的好评。曾经服务的客户包括中化、中远、中粮、中石化、中国机械进出口、中国铝业、爱立信、MOTOROLA、诺基亚、罗纳普朗克、ABB、BP石油、GEMPLUS、朗讯科技、施耐德电气、汉高中国、伊莱克斯、西门子、联想集团、神州数码、电讯盈科、中国网通、TCL、三九集团、丽珠集团、可口可乐、百事可乐、默沙东、霍尼韦尔、SMC中国、ASIMC、双鹤药业、天津壳牌、神龙汽车、立邦涂料、深圳华为、日立建机、东方通信、神州数码、浪潮集团、上实投资、中国纺织进出口、新华制药、广州物资集团、中国钢铁贸易集团、中外运上海、以岭药业、方正电脑、鸿雁电器、伟嘉集团、和利时、三一重工、新达制药、东海粮油、约翰迪尔、上海三菱电梯、星玛电梯、日商岩井、大发正大、中外运敦豪、美国赛力特、威卢克斯、正大天晴、艾莱发喜食品、维顺中国、哈德威四方、蓝德电子、实华开、普天太力、快威科技、石药集团、亚信科技、亚商在线、美的集团、中钢设备、北汽控股、北人股份、中联重科、山河智能等企业千余家。主要著作和成果企业赊销与信用管理书籍1999年中国经济出版社全国企业