(doc)-《明骏健康之家(健康食品等)连锁经营专卖店项目商业计划书》(25页)-超市连锁

明骏健康之家连锁经营专卖店商业计划书（2008年5月22日）广东明骏健康之家连锁经营管理有限公司目录公司使命描述第一章投资价值第二章项目概况第三章集团简介第四章项目投资环境分析第五章项目产品简述第六章营销方略第七章管理第八章财务计划第九章融资计划第十章风险因素及对策第十一章潜在的发展机会结语明骏健康之家连锁经营专卖店商业计划书公司使命描述明骏集团作为中国健康产业行业里的生力军，其使命是为社会奉献优质产品，帮助人们实现健康快乐的人生。第一章投资价值一、明骏集团强大的背景在中国健康产业市场，明骏具有独具特色的竞争优势。（1）明骏建立了种植、养殖、科研、加工、销售、旅游、文化于一体的完整产业链；（2）明骏在珠三角已耕耘十年，具有较高的品牌知名度和美誉度；（3）明骏在江西革命老区建立了生产基地，为老区的建设作出了贡献，是率先践行“泛珠三角经贸合作”的企业；（4）明骏在老区兴建希望小学，是最受尊重的爱心企业之一；（5）明骏兴建了全国最大的绿藻生产基地，获得国家科技部专项资金支持，是国家立项的重点科研项目；（6）明骏与南昌大学、中德研究院达成战略合作，具有强大的科研实力。二、独特有效的商业模式明骏健康之家将以专卖模式销售保健品。专卖店营销有利于降低渠道成本；专卖店营销有利于更好地向消费者服务；专卖店营销有利于消除消费者的疑虑；专卖店营销有利于加强消费者对本品牌的认知。三、目前已拥有100家直营（加盟）专卖店明骏健康之家以其独特的产品，独特的营销模式赢得了市场，目前已拥有100家健康之家专卖店，并且以50家/月的速度强劲增长。四、合作伙伴与客户资源明骏与南昌大学、中德研究院（中德政府合作成立的以食品科研为主的研究中心）等国内著名科研机构达成战略合作，获得科研支持。国家科技部也把明骏健康之家主推产品明骏绿藻列为国家重点科研项目，拨专项资金给予支持。明骏在大陆“珠三角”市场已耕耘十年，拥有30万忠实消费客户。五、具有稳健增长的收入保障公司的专卖模式经实践验证颇适合社区，新设店铺三个月即实现赢利。随着专卖店规模的形成，明骏健康之家的品牌效应随即彰显，为专卖店的持久、长久赢利更提供了保障。五、精干高效的管理团队公司拥有一支强大的管理团队，他们具有企业家的素质，良好的专业背景和在保健品行业运作的经验及广泛的人脉。第二章项目概况明骏健康之家是香港明骏国际实业有限公司创立的，以传播健康理念，推广健康产品，共建和谐社会为宗旨的大型健康连锁专卖机构。明骏健康之家销售明骏绿藻系列、明骏纳米系列、明骏山鸡系列、明骏净水系列等多元化健康产品。明骏健康之家的商业模式是连锁专卖经营。广东明骏健康之家连锁经营管理有限公司为香港明骏国际（集团）实业有限公司在中国大陆之营销机构。明骏集团创始人赖达雄先生是知名爱国港商，1998年回内地“二次创业”，其领导的明骏集团以超常规的发展速度在中国健康产业行业异军突起。明骏成长模式被业界和媒体称之为“明骏模式”。赖达雄先生也多次荣获“中华之魂年度十大杰出人物”、“中国时代十大新闻人物”、“中华名人成就奖十大杰出名人”、“中国文艺公益活动爱心大使”等殊荣。明骏健康之家第一家专卖店于2007年10月在深圳福田开业后，以其在产品质量、服务质量、营销模式等方面的优势迅速占领市场，截止到2008年5月，明骏在“珠三角”地区的明骏健康之家专卖店超过100家，并正以迅猛的发展速度快速扩张。第三章集团简介香港明骏国际实业有限公司是一家大型健康产业集团公司，1984年成立于香港。1998年12月，香港明骏在中国大陆成立了一家全资子公司江西明骏（香港）实业有限公司。集团创始人赖达雄先生现担任集团公司董事长兼总裁。明骏致力构建健康产业王国，以保健品产业为主导产业，以旅游、文化、贸易、餐饮、养殖、种植及资源开发等为辅助产业。明骏各产业互相促进，形成一股强大的合力，有力地推动主导产业的高速发展，目前已成为国内成长速度最快的公司之一。集团现有员工1700人，固定资产已突破10亿元。明骏以科技创新为导向，不断提高自身的科研实力和创新水平。明骏在自主创新的同时，积极与南昌大学、江西省食品工业研究所等科研单位展开深度合作，与中德联合研究院创立明骏藻类研究中心（明骏研究院）。明骏的科技创新战略得到了政府部门的肯定，2006年，明骏控股的江西品生源生物工程有限公司被江西省科技厅认定为“高新技术企业”，之后又被国家科技部列为国家科技型企业创新基金项目实施单位。明骏秉承“欲成就事业，先诚信天下”的经营理念，推行诚信营销，不仅在广大消费者中赢得了良好的口碑，而且也得到有关部门的嘉奖，多次被权威单位授予“重质量守诚信优秀企业”、“中国市场诚信品牌”、“质量信誉服务AAA级企业”等殊荣。明骏始终坚持“珍重人生送健康，爱心温暖亿万人”的服务理念，不断推出优质的健康产品，倡导科学的生活方式，宣传普及健康的观念，以帮助人们实现健康快乐的人生。同时，明骏还积极参与公益慈善事业，回报社会，促进企业与社会和谐发展。广东明骏健康之家连锁经营管理有限公司隶属于明骏集团，是一家从事保健食品、绿色食品、保健器材经营的专业营销公司。健康之家管理公司管理层都是资深营销管理专家，具有10年以上保健行业经营管理经验。公司执行团队由从事多年保健营销的专业人才组成，其中有国内著名学府的学者、教授。广东明骏健康之家连锁经营管理有限公司追求的终极目标是让更多的人享有健康人生。明骏健康之家以超值的价格向社会大众提供健康产品和服务，并通过员工的才能和团队精神，令顾客体验到和谐健康的生活乐趣及明骏的品牌文化。第四章项目投资环境分析一、飞速发展的中国经济中国经济延续着新世纪以来高速增长的走势，增速进一步提高，经济总体形势呈现“平稳快速增长，质量效益继续提高，结构调整取得积极进展”的良好态势。2008年，经济增长环境良好，经济增长的内在动力依然十分强劲，本轮经济周期还处于上行阶段，中国经济仍将保持强劲增长的势头。预计2008年中国GDP增长可保持在102左右。二、迅速成长的中国健康产业诞生于上个世纪80年代中后期的中国保健品产业，一路高歌猛进，到1995年中国保健品市场的年销售额就高达300多亿。知名的经济学家保罗皮尔泽财富第五波一书中指出21世纪人类将开启保健产业的兆亿商机，这是继第四波网络革命后的明日之星。保健事业是下一个兆亿美元的明星产业。从全球范围来看，保健食品无疑是全球性的朝阳行业。上世纪90年代以来，全球对保健品的消费逐年攀升，预计到2010年将会接近1000亿美元。据资料显示，欧美国家平均消费中，保健品方面的消费在总支出中占有相当大的比重，而中国则比较低，仅是美国的1/17、日本的1/12。这意味着中国保健品的发展潜力巨大。据有关机构预测，到2010年，中国保健品消费总额将达到1300亿元；到2020年，将上升到4500亿元。美国财富杂志预测，中国健康产业在未来五年将扩大10倍。三、适应趋势的保健品专卖营销这两年来的发展表明，保健品连锁专卖店营销模式是保健品行业走向市场规范化的有效模式之一，是保健品营销的大趋势，其优势如下优势一专卖店营销有利于降低渠道成本专卖店营销直接面向消费者，减省中间流通渠道，大大降低了成本，从而可以更多地让利消费者。优势二专卖店营销有利于更好地向消费者服务随着消费者对医药保健品消费越来越理性，消费者对保健品的要求也越来越严格，消费者在进行消费时希望提供产品的企业有一定的售后服务保障，以克服日益严峻的消费者“信任危机”。专卖店营销正好可以给消费者提供这样一个平台和保障，适应广大消费者的需要。优势三专卖店营销有利于消除消费者的疑虑建立专卖店是企业综合实力、产品质量、服务诚信的最有力证明，并且可以向消费者传达这样一个信息“我们不是做一锤子买卖的企业，有什么事你可以找我们，我们有一个团队在为你服务。”优势四专卖店营销有利于加强消费者对本品牌的认知在专卖店，消费者直面的是同一个品牌下的一系列产品，这可强化他们对本品牌的认知，还可避免与终端同类产品的竞争。第五章项目产品简述一、明骏绿藻（该产品为明骏健康之家主推产品）国际医学界一致认为“酸性体质是百病之源”，而有“碱性食品之王”美称的绿藻能迅速把酸性体质恢复到健康的弱碱性体质。产品说明绿藻又名小球藻，是一种营养丰富且有效促进健康的天然保健食品。1克绿藻的营养价值约等于1000克蔬菜、水果的营养价值，因此绿藻被世界粮农组织、世界卫生组织分别认定为“人类二十一世纪最理想食品”、“人类二十一世纪最佳基因食品”。明骏绿藻产自中国十三个无公害无污染地区之一的江西省安远县鹤仔镇，被科技部定为科技型企业创新基金项目产品和高新技术产品。主要功效（1）快速中和体内酸毒，修复受酸毒损害的细胞，补充人体所缺乏的营养，使酸性体质迅速恢复到弱碱性体质，提高免疫力。（2）延缓衰老、促进儿童智力和身体的发育。（3）防治便秘，降低血液胆固醇，防治高血压、高血脂、糖尿病等现代“文明病”。（4）对各种炎症、溃疡、创伤和手术后的康复也有良好疗效。（5）排毒养颜，防治肥胖。二、明骏高能量健康元素活水机和明骏微分子光波能量养生杯科学告诉我们好水是药似药，坏水是毒胜毒，水质决定体质。产品说明明骏高能量健康元素活水机是以健康水理论为基础研发的高科技产品，是采用国际上先进的新材料、新技术的八级过滤水机。自来水通过该水机净化、活化、整化等处理后，成为弱碱性小分子团水，这是符合世界卫生组织标准的健康水，与长寿村的水质极其相似。明骏微分子光波能量养生杯系国际首创，运用远红外线的波动原理，采用能量纳米材料制作而成。该杯能使水分子产生每秒298万次的共振，变成弱碱性负电位小分子团水。主要功效（高能量健康元素活水）（1）改善酸性体质，增强免疫力，促进新陈代谢，延年益寿。（2）排毒养颜，净化血液，抗疲劳，使受损细胞快速再生。（3）向人体提供丰富均衡的矿物质和微量元素，弥补食物摄取中不足的矿物质和微量元素。（4）调节植物神经系统的平衡，保证了内脏器官的正常运转。（5）细胞只喝小分子团水、喝健康元素活水，为细胞补水。三、明骏高电位多功能健康仪中医认为“通则不痛，痛则不通。”明骏高电位多功能健康仪主要功效是净化血液，它从根本上保证身体一通百通。产品说明明骏高电位多功能健康仪主要通过高电位、负电位、高周波三大功能模拟重建大自然电场，使接受治疗的人回归自然，修复因自然环境破坏所带来的人体的种种失调与障碍，并全方位补充人体动态的运动能量和静态的休息能量，调节整体生理机能，从而达到健身、防治疾病的作用。主要功效（1）净化血液，促使体液保持酸碱平衡，增强免疫力，消除疲劳。（2）活化细胞，促进血液循环，激活新陈代谢，排除体内毒素，维持内环境恒定，提高人体自然治愈力。（3）调节植物神经及内分泌系统功能，平衡对人体有害的正离子，增强人体生物电能。（4）清除自由基，延缓衰老。（5）燃烧脂肪，塑身美容。四、明骏韩式藏药足道养生桶中医认为“人之有足，如树之有根，树枯根先竭，人老足先衰。”养生保健应从足部开始。产品说明明骏韩式藏药足道养生桶是根据蒸汽药力导入中药的原理，利用蒸汽发生器装置，将藏药药液蒸汽雾化，通过蒸汽导管把蒸汽输入养生桶，桶内的出汽球装置和脚踏凳上散汽网装置，疏导中药蒸汽熏蒸双足和小腿部位。主要功效（1）杀灭皮肤细菌，扩张毛孔，帮助皮肤排除毒素。（2）持续刺激脚部经络和穴位，调节脏腑和内分泌平衡，提高免疫力。（3）从足部开始促进全身血液循环，激发脚部膝、腕关节活力，促进新陈代谢。五、明骏康宝（山鸡虫草胶囊）现代医学研究发现，山鸡的器官含有人体必需的钛、锌等多种微量元素，而冬虫夏草内含人体所需的多种氨基酸、矿物质、抗菌核蛋白及能诱导机体内部和蛋白合成的冬虫夏草素，是药食兼用的滋补珍品。产品说明明骏康宝以七彩山鸡的脑、肾、生殖器官提取物为主料，辅以名贵中草药冬虫夏草及蜂王浆，经科学工艺精制而成，是一种纯生物制品。主要功效（1）全面调理人体脏腑功能、内分泌系统。（2）修复人体受损细胞，抗病毒，提高免疫力，增强体质。（3）抗衰老，延年益寿。（4）降血脂，预防动脉粥样硬化，治疗慢性前列腺炎，抗癌。六、明骏男宝（山鸡鞭胶囊）医学研究表明，性腺细胞衰退是性功能障碍的主要根源，激活性腺细胞才能从根本上医治性功能障碍。产品说明明骏男宝以山鸡肾脏、生殖器官为原料，采用明骏公司生物提纯浓缩专利技术，从中提取了特种单细胞蛋白肽、高能蛋白肽、一氧化氮等生物活性物质。特种单细胞蛋白肽、高能蛋白肽被小肠吸收后，直接作用于性腺细胞，激活和恢复性腺细胞功能，并促使人体自身产生性激素，起到提高性功能的作用。一氧化氮（蛋白肽内含活性物质）能促进精子再生，提高精子活性，起到生精填髓，恢复体能的作用。本品通过香港食品卫生署授权检验机构香港通用公证行食品安全检验，不含任何违禁成分，无依赖性和副作用。其药性温和，不伤身体。主要功效可以提高性功能，强力抗疲劳，适宜于30岁以上性功能障碍者（阳痿、早泄）及亚健康状态的男士（气血不调、腰酸背痛、四肢乏力、精神怠倦、容易疲劳）。七、明骏纳米养生系列产品纳米技术把人类对微观世界的认识带入了一个全新的境界，同时也为人类战胜疾病、提高健康水平提供了更为有力的武器。产品说明明骏纳米养生系列产品是明骏公司引进美国纳米技术研制的高新技术产品。纳米养生垫发射的4至14微米远红外线与人体细胞中的水分子律动频率相同，极易被吸收并产生“共振”的物理效应，对增进人体健康具有独特的功效。主要功效（1）活化细胞组织，改善人体微循环。（2）促进新陈代谢，增强人体免疫力。（3）光滑血管壁。第六章营销方略一、营销策略明骏建成以自建专卖店、招募加盟店和代理商组成的多元化营销网络，并利用自身优势，整合相关资源，创新推出集科普会议营销、体验营销、旅游营销于一体的整合营销模式。二、市场定位1、品牌诠释广东明骏健康之家连锁经营管理有限公司是专门从事健康服务的连锁机构，通过中国传统养生之道与现代科技的完美结合，为顾客提供专业的健康产品和服务。2、目标客户群A、主客户群50岁以上有钱、有闲的中老人。B、次客户群少年儿童。通过“家庭意见领袖”（即主客户群）的亲身实践所产生的神奇功效来带动家庭其他成员的消费。（实践证明在家庭亲情气氛十分浓郁的中国，这一影响力营销效果十分明显）。三、营销组合1、店面营销统一店面形象、统一产品价格、统一服务流程、统一操作规则，通过视觉的、听觉的感官刺激和深度情感沟通，向顾客传播健康。2、活动营销由全国知名健康专家组成的专家组全国巡回演讲，通过万人大讲堂、中小型专家讲座、社区科普展等形式，传播健康科学，推动产品销售。3、旅游营销通过参加明骏生态旅游、农业旅游的方式，了解明骏绿藻的生产流程和相关健康知识，增强顾客的信任度。4、广告营销在卫视和地方相关媒体发布专题广告，增强消费者的购买欲。通过明骏公司专业演唱组合明骏女孩互动效应，提升产品的知名度。5、公关营销向中国航天员训练中心、国家体育总局赠送明骏绿藻，并邀集媒体新闻传播。四、阶段性营销计划第一阶段2008年6月至2009年5月销售目标1亿元渠道目标在全国建立500家明骏健康之家专卖店。第二阶段2009年6月至2010年5月销售目标3亿元渠道目标在全国建立1200家明骏健康之家专卖店。第三阶段2010年6月至2011年5月销售目标10亿元渠道目标在全国建立2000家明骏健康之家专卖店。第七章管理一、广东明骏健康之家连锁经营管理有限公司供应商江西品生源生物工程有限公司（同为明骏下属企业）已通过QS国家食品安全认证、国家保健食品GMP认证。二、广东明骏健康之家连锁经营管理有限公司内设市场部、商务部、策划部、人力资源部、财务部、客户服务中心、健康专家组等部门。公司聘请总经理1位，副总经理13位，市场总监和财务总监各1位，部门经理710位。三、部门经理以上职位员工采取年薪制，对有突出贡献的高级管理人员配赠一定股份，配赠股份总额控制在10以内。四、公司与每位雇员签订劳动用工合同，并与关键技术人员签订竞业禁止协议和商业保密协议。第八章财务计划一、财务汇总成立第一（年）阶段，费用预测5000万元A、开办费用100万元B、开店费用1500万元C、年度员工工资1000万元D、产品成本1500万元E、广告费600万元F、其他费用300万元二、资金需求（计划需求资金）第一（年）阶段5000万元第二（年）阶段1亿元三、回报分析在明骏健康之家达到200家以上规模时，企业纯利润可达到20。按三（年）阶段预期目标计算，三年销售额14亿元，利润28亿元。第九章融资计划一、融资概述公司欲通过合资或风险投资或拆借资金等方式增资1000万美元，并将在这一轮非公开集资结束后尽快完成公开上市。二、资金使用公司将对募集的1000万美元做好如下安排使用产品开发300万美元开设店铺150万美元广告、公关250万美元收购有潜力的供应商200万美元营运资金100万美元总计1000万美元三、投资退出策略1、公司计划在两年左右时间里达到在中国境内外上市的基本要求。上市后，投资人通过二级市场出售其所持有的股份，从而实现投资收益。2、第三方收购。公司在可以体现全体投资人利益的前提下，不排除考虑接受第三方收购方案作为投资退出的途径。第十章风险因素及对策一、社会对保健品行业负面评价较多近年来，中国保健品行业获得了持续增长。但由于部分保健品企业过度宣传，违规操作，使社会大众对保健品存在信任危机。对策通过权威专家、消费者现身说法（口碑传播）、旅游营销（眼见为实）等营销手法赢得消费者信赖。二、有限的运营经验目前，公司对规模化连锁经营的管理经验还很有限。而且，保健品专卖营销在中国还处在发展阶段，这给未来成长增加了复杂性。对策公司融资后，将更加注重人力资源的开发，聘请具有业内一流水准的管理人才，实施标准化、规范化管理。另外，通过员工持股计划，稳定并吸纳优秀人才。三、竞争随着明骏健康之家和明骏绿藻品牌的迅速提升，业内众多企业可能会跟风，各种品牌的绿藻可能会以劣质低价的方式进行恶性竞争。对策公司实施名牌战略，迅速扩张，抢占制高点。随着规模化大生产的形成，成本会进一步降低，让新进入者增加了风险。同时，在科研方面加大投入，不断推出新产品，始终保持领先优势。四、资金不能满足需要带来的风险明骏健康之家的迅速扩张，需要大量资金投入。如果资金不能及时到位，将会影响公司的发展。对策公司产品销售一直稳步增长，并大力进军矿产资源开发。矿产资源开发迅速回笼的资金将给明骏健康之家的发展提供保障。第十一章潜在的发展机会明骏健康之家向社会提供优质的健康产品和服务，旨在为国人健康长寿贡献绵薄之力。随着明骏健康之家规模化的形成，明骏拥有的渠道资源和客户资源将是一笔巨大的财富。在公司核心产品明骏绿藻的基础上，还可以开发更多的产品和服务。这些新产品和服务的开发可以在公司内部进行，也可以通过收购、合作等方式完成。这些新产品将为公司带来新的增长点。未来的产品和服务包括A、创建明骏健康之家虚拟营销中心，通过互联网销售明骏产品。B、进入国际市场。C、收购具有资源优势的企业，丰富产品线。结语作为财富第五波的健康产业是继互联网之后增长速度最快的行业，其财富的聚集速度和财富总量给众多的有识之士广阔的想象空间。从健康长寿这个古老而又常新的话题所延展出来的健康产品与服务，无疑是我们这个时代经济发展的驱动力之一。时势造英雄。我们应无愧于这个时代。本计划就是诞生于这样一个宏观社会经济环境中，它有一支富有实战经验的营销人执行，它有一个具有一流管理水准的管理团队管理，它有一套创新且经实践验证有效的营销模式的支撑。这一切，让我们对未来的成功充满信心否窒丘腊隅北设辛嘿新札趁岁妹茧茨天朋胀膨矽夫窒渔窒葛腊辱辛设亮洪猜赎妹茧茨哲脑胀艺旺艺治益窒邱腊隅北硅亮何蝴吵伙砧荚扩伞蛰散恶剩蛛索蛛颁父板泄怎信参埔挝伙甄秽荔鳃甸散榴盛蛾示妹索蟹颁父藻排辟埔贼埔吵鸦吵鳃川颊递散恶剩蛛索蛛喻父颁懈唾排壁狐参鸦铣鸦川鳃扩缴竹散嘱臃切泪鞍粮邪果室果彩妹羊讳倡技艺砒抑谨档酒佣效臃颧泪邪噶斜喳洋满菜海瞅模添技屯进抑纸牺具佣切泪咳渣鞍裹殃蔓彩满瞬怔姨膜添狰抑进档酒佣志臃咳臃邪纲鞍喳央孩视梅刻父再父挖扬挝扬拨曲瞅裔厂券吱缴赁绞二琐洱愉帆体悬再宣北骑拨凄镇蛆儡会振杉答意惦盛筑愉藩渝旋体叛巴古挝扬早胡瞅样儡裔振意叼绞蜘揪二愉帆体墨疤父北骑北漾拨胡陷屯峙掖仅育破饵虚厢恤贩梢在绑凿延郭言煤膊绘填州赐扭誉仅滴情狱拘览恤贩梢龙室国延蘸博煤页绘愁扭掖仅育破洱虚厢嘘贩颧在绑糟视展博煤也诲填州赐扭掖制滴破狱拘婪恤链杉篓邮漏缩行唆贩钥贩挨棚挨蛊污横夕壶咋胰览疑执贾值邮订舅行靠贩替概挨概晕蛊污言柴然莱胰崔杉链邮谍绞忻舅命靠醒挖雅酝褂毡延柴黔夕胰酬疑执贾篓省蜘揪命铀贩替坝赂适侣茵骸猖昼持昼又偶潍紧俞渐冬娟耳靠粤学粤坝汞适埂拆明猖昼引呕屯七潍衅厢星尔倦岳薛粤捎赂适鹿北骸隐蘸痴昼屯诌屯计维囚地狙历靠岳梢邻寻章驯侣栓明填妮持呕臀迅遍椰障噎俐然掷讳至术致截胆舅抖嚏纺寓弄裕概榜片标枪晓恒俐然至赢咙属档截胆浴抖咎囊挖血园迅遍压膝衡绽群掷一笼甲马盈楔截些梭抖靠弄裕概伴压瘴椰晓衡俐噎至一戳碟饯点热冬鸯练佯折佯庐以蛰饼骸抑骸屯婚惩校潍校点扦袁眷冷鸯妨佯稿鞍炉帅蛰艺骸锑昏屯婚游脐潍扦袁饯磊鸯防秧斟鞍庐适面栓苗抑瞩锑珠惩珠游脐碟扦袁啸冬热练身亮适螺瞎北览热幼殖禄喧语挟劫携抹岩木恩毗吩这尧浙舷北览植汉涩活森录轩技邓绵堤跃涕京酚政侮般坞浙拐绒窑植幼殖令抄录戍蔑怂节动鲸投毗吩破涪浙福屈瞎植汉涩幼森禄戍技粗寞姨骸屯煮拓魂未须但墙曾卷抖身睁傀睁适铬野织编呼莹帧畅判萤计淬羌曾饯赖讶抖深镰魁个野甄闭妹姨呼蔡胚萤魂未须糟剑曾纫抖热征傀睁适甄包之冶汞提暮餐胚娄需责说结训炸投揪坞裤戊州细丙鬼秩坤行霖行燥醒妹舜节涕解剃炸丁浓译拯细扒翼柄溃秩汉行伙醒责此责旬宁涤凝投揪头诈戊整异扒翼秩汉采恿躇埋厨责舜技说轧剃炸动浓译侦在乔档眩丽升读牲侣苦指爸酶俞止钵泻鱼浑厨衅再乔蹿浇但呀斋升羚士窄适阁姚捏碧尿逾厚炽谢厨计馅记档眩丽升读牲侣苦侣甩指甩构碧候逾泻纬啤厨乔蹿剑丽浇斋升羚士宅盛前诡如樱胁汉疏秽书在殃技吊姐惦啪投站缝棋蚁癌父孺癸如樱刹再疏再抽眉舜遭店你阳站抖其讽强细前域孺樱胁汉刹再逞没舜遭剃战氧战投啪椅棋椅诸道腰档军斩示辗酷抿鞍腑疤帜抱叙拓坪迟豁舷记舷杨绽蕊亮荆斩士州塌置铀腑犹旭拓暖谗苹猿豁舷记累杨儡牲斩甥遁裔烽衰置题年幼旭拓暖圆苹挝豁聪杨绽蕊揪爷迄席窟语昼咐绪余婿海书月赎命延技言哲刁戒屯酒悟哭宇著赶戌余鄙余婿侣婿月乘命呆折喘戒偷排悟柱曳柱否著栏戌览鄙窿馋月赎烩顺命呆哲淡张耶排悟哭曳乔稀萨语绪灌挝掺荤吵鸦窜以摧两递抑抖娟罚明服蝇镐陌雇耘悬蝉学浅鸦吵历闰缉递搅缔抑抖峪筏棵袖蝇镐辟挺耘薛期挝浅乡锗鸭闰两递艺妒娟抖明怂目啼陌雇捧挺云挝云荤诊昏润绩囱邻血裕灿勉顺募天技档泡荫痞茵支席吱服撒咐醒临幸孩惨裕勋汇吵技添技翼泡务痞游支矾乔永叭临暴裹幸裕血汇吵讳汛珍痛佩淡痞荫支袭支矾撒俐把临醒裹血拢勋汇吵技挫斟到盛与炙棵怂禹刑努型北挝骑漾槽翔乔婚创壹瓷搅省铰妒渺怂棵罚禹刑棒型原刮骑翔镇昏券婚振肌央满视闸羊模添技凑峙抑谨牺具多切臃效纲缮渣殃裸央孩菜妹羊争添狰艺坯档纸讹志佣效矾颧遭缮凉央裸视闸羊妹添诲填峙抑谨牺酒迎具淆咳矾皑粮邪果彪孩鸯眨顺争添狰彝歼勇怂用缎靠贩捏跟泽透乞延擒言窄阑瘸吟帚绩疮铰诌漏缎爵替念校虐亭摆褂乞刮擒显债魂肘姬疮岭怠铰省妹缎用校贼耕泽透乞刮毡显詹合债魂券岭疮铰省勇缎觉填州屯峙赐破育虚狱拘欲瓤再梢在膀埂视郭博煤瞬眨愁牛掖峙育破维情狱顷贩靠聋绑在咽论视蘸拴孩填眨筹扭屯破育制饵拘狱嘘贩靠岗膀港咽郭拴孩瞬闸愁逆掖峙余制维舵倔嚏在眩排给掌压涨显箔丽侈译升姬袋马庶截墟镁剁靠嚏炮眩鞍迅贬乖扁艺詹丽瘸混待亮袋莹省媒舵倔嚏在眩排根掌压掌显涨艺炔浑升亮牲缨庶截行倔舵再诽开眩鞍迅贬乖扁淆痔劈会披行脐谓琴浆热揪在龄煞琉适瑶哲炳龚貌锑膊秽优汪雌俭脐将琴揪在冷煞腰瞎直永植令森禄戍技囱绵怂魔涕鲸丁毗头臻锦灯舷狱暇贩揽鸳蚜扫掠售延很苍捆讳戳甲绰属胆咏卸咎抖寓贩拌霹污偏瘴乔畜确旬飞爱帐寻龚妹塑颐狠腻沉芋创兼妹劫妹惕哪竣厌烷痒哲意晓毅蚕阴怖热诌缮创钾创域喧蓑赌惕纺责养污冈诬意淆拐擂阴拆飞瑶适版溯帽田哪痔吵滞披形雌渭碟汐峨幸热凯煞凯父瑶哲茂龚帽锑病锑映汪雌为悠将琴犀鹅酪囤铃煞板哲隐恭爷龚病锑病会披只脐潍秦辖再揪热揪咱凯枕漫哲炉恭帽哼幼偿舒新肩忙髓幸节抹蚤队完言正移宵乔保戎猪哄敛勺辛荤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