(word)-《2012年雅迪电动车销售终端业务推广指导手册》(21页)-营销渠道

雅迪科技（201203版）终端推广指导手册适用、终端推广手册的适用范围1雅迪销售人员终端推广操作的指导2雅迪各级经销商日常推广活动参考3雅迪各类促销活动实施指导、终端推广手册的适用对象1、雅迪片区经理2、雅迪销售经理3、雅迪各级经销商4、雅迪专卖店店长、终端推广手册的具体应用1指导雅迪公司各级销售人员开展终端市场推广活动2指导雅迪各级经销商积极开展促销活动、应对行业竞争3雅迪不同市场状况、竞争态势、发展阶段的推广做模版参考4引导雅迪网络销售以正规化、专业化、系统化的促销应对市场竞争5提高雅迪终端投入的有效性和市场竞争力、终端推广组织实施体系本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM1雅迪市场推广部2雅迪各级销售经理3雅迪各级经销商4雅迪各专卖店第二章分类适用一、雅迪终端推广活动的分类A类大型促销活动类1、新店开业促销活动2、重张开业促销活动3、周年店庆促销活动4、大型节日促销活动B类对抗性促销活动类1、与竞争对手对抗性促销活动2、打击型竞争对手型促销活动C类新品推广促销活动类1、新品上市促销2、新、特、异功能展示D类品牌提升类1、公益主题活动2、挑战赛、拉力赛等各类竞技赛主题3、有奖知识问答主题4、服务感动类主题二、雅迪终端推广的分级1、按市场结构A、一级省会、直辖市市场B、二级中心城市市场C、三级中小城市、重点县市、中心镇级市场D、县乡级、村镇及其它基础销售网络2、按应对的竞争层次结构A、高度竞争激烈地区B、中度竞争地区C、一般竞争地区四、雅迪终端推广实施模式1、公司直接组织实施2、公司指导并参与实施3、公司指导实施第三章雅迪终端推广系列操作模板第一节大型促销活动类模板一、标准操作流程模板（三步曲）1、新店开业促销活动2、重张开业促销活动3、周年店庆促销活动4、大型节日促销活动本类重点以新店开业、升级重张促销活动为范例模板，其他活动类推第一步前期市场调研当地品牌调研消费习惯调研第二步开业策划竞争对手促销调研广告实施模块组织策划模块第三步前期筹备事项筹备模块内部人员培训模块新店开业1、片区经理2、销售经理1、销售经理2、经销商3、店长宣传策划模块方案策划模块1、市场推广部2、雅迪经销商3、片区经理4、销售经理1、市场推广部2、雅迪经销商3、片区经理4、销售经理二、新店开业操作要领1侧重宣传造势力度2短期促销超常规投入3突出现场气势、口碑效应4全员参与100执行到位、保证效果三、操作菜单1、市场调查依照雅迪市场竞争调查表了解具体市场状况。雅迪XXX地市开业调查表（附表1）当地竞争环境分析1当地市场目前总共有_个电动车品牌；2当地电动车专业市场有_个，其中最大是_市场,该市场共有_个店，07年该市场总体销售规模为_辆；其次是_市场，该市场共有_个店，07年该市场总体销售规模为_辆。3当地排名前三位的电动车品牌依次为_当地主力商家分析当地市场主力商家/品牌/销量分析1第一、_公司（车行），经营品牌_，去年总销量约_辆；2第二、_公司（车行），经营品牌_，去年总销量约_辆；3第三、_公司（车行），经营品牌_，去年总销量约_辆；合作商家情况分析1合作商家原经营品牌是_去年电动车总销量为_辆；2之前雅迪在当地市场属于A、空白市场、先期已进入市场；3合作商家属于、A、有实力没思路B、有思路没实力C、有思路有实力D、没思路没实力4促销操作执行力、A、非常高，可以独立完成B、基本可以独立执行C被动型，需协助执行5公关关系等社会资源A、良好B、欠缺6合作商家店前200平方活动场地A、有B、无当地品牌促销状况1前三名品牌促销活动A、经常开展B、大型节假日开展C、偶尔开展D、厂家支持情况下开展2前三名品牌促销活动的力度通常是A、超常规B、常规C、小规模3）主力品牌常用的促销方式A、买赠B、抽奖C、特价D、新品推广主要品牌经销商操作实力1促销操作思路A、非常清晰B、一般C、被动性厂家支持模式2促销操作水平A、很专业B、比较专业C、不专业D、厂家支持模式3促销活动厂家支持A、非常多B、比较多C、一般D、无消费习惯1当地购买接受款型A、简易款为主B、豪华款为主C、助力车为主D、综合2当地接受价位区间A、18002000B、20002500C、25003000业D、更高3当地对品牌的认可度A、非常认B、一般C、无概念当地广告成本法分析1当地主要媒体A、电视B、地方报纸C、DM单发放D、综合2当地主要媒体价格A、非常高B、常规行业价格C、较低D、报纸或电视偏高3当地电视允许形式A、多路卫视画面插播B、多路流动字幕C、仅在地方频道可以2、根据市调信息汇总，不同地区不同竞争状态分别选定对应的开业方案模式。开业促销方案模板组合菜单高度竞争地区中度竞争低弱市场推广部特制活动惊爆特价活动可选可选来即送活动可选常规特价活动买赠礼品活动抽奖活动省会/直辖市二级地市县镇一/二级地市县乡适用地域县生活馆旗舰店标准店形象店旗舰店标准店适用店面类型标准店公司资源支持推广部指导/操作推广部参与指导实施片区经理指导实施销售经理指导实施费用控制标尺30000元20000元15000元10000元以下3、根据不同地区、不同竞争状态分别选定相应的开业宣传模式。开业促销力度选择菜单高度竞争地区中度竞争低弱市场推广部特制活动特别定制特别定制惊爆特价活动6988989986折来即送活动名牌洗衣粉名牌洗衣粉洗衣粉洗衣粉常规特价活动35款23款2款2款买赠礼品活动200元价值100元价值50元价值50元以下抽奖活动20003000元2000元1000元1000元以下现场舞台露演2天2天1天可选功能展示穿插穿插穿插穿插省会/直辖市二级地市县镇一/二级地市县乡适用地域县生活馆旗舰店标准店形象店旗舰店标准店适用店面类型标准店公司资源支持公司宣传车队/人员/器材/物料宣传车辆/器材4、新店开业具体筹备工作稽核表模板见附表开业促销宣传模板组合菜单高度竞争地区中度竞争低弱电视插播画面前6天前5天前4天前3天多路飞播字幕前6天前5天前4天前3天当地报纸1/2版2期1期1期DM单页夹报/散放30000份/3天20000份20000份10000份过街条幅10天/20条7天/20条5天/20条3/天主流报纸软文23篇1篇省会/直辖市二级地市县镇一/二级地市县乡适用地域县生活馆旗舰店标准店形象店旗舰店标准店适用店面类型标准店公司资源支持推广部参与谈判/设计推广部全程指导推广部指导片区经理指导新店开业具体筹备工作稽核表模板分类序号工作事项完成时间责任人协助人1场地确定前7天经销商销售经理2开业花篮安排、鞭炮安排经销商3城管手续审批、外围公关经销商4雅迪宣传车队到达具体时间销售经理5周边兄弟门店支援观摩人员联络销售经理外部联系6学生拉拉队的雇佣联系/培训经销商1POP展架采购经销商2活动抽奖箱、喊话器、手举牌等制作经销商3工作服、户外帐篷、吊旗小礼品调配经销商销售经理4店外竖幅、横幅、彩旗、车贴等制作经销商5小件赠品的准备到位经销商销售经理6买赠礼品确定与准备销售经理经销商7奖券印制、赠品登记表、舞台背景喷绘销售经理8“来即送”赠品采购准备销售经理经销商9抽奖礼品的确定与准备销售经理经销商10超低特价车备货销售经理经销商物料准备11彩虹门的准备经销商1DM设计/发放销售经理2电视广告发布销售经理3DM夹报发放经销商4宣传车队巡游路线确定销售经理经销商广告发布5报纸广告发布软/硬销售经理经销商1彩拱门、升空气球设置安排经销商经销商2POP印刷与书写张贴安排经销商销售经理3条幅制作与悬挂安排经销商销售经理4卖场吊旗悬挂安排销售经理经销商5音响、宣传光盘准备调试销售经理经销商现场布置6活动场地及赠品堆头安排落实销售经理经销商1价格文件的制定前1天销售经理经销商2超低特价制定，准备销售经理经销商3正常售车价格文件制定销售经理经销商4舞台联系，位置确定、主持人沟通销售经理5临时导购、装车人员的调用经销商6样车备货、出样经销商销售经理7促销人员调配定岗经销商销售经理8开业活动细则贯彻及活动分工销售经理经销商内部准备9导购培训及演示车辆提前演练销售经理10开业预演/全员动员会销售经理店长四、新店开业的系列工作分解A、开业计划1市场调研结束后，销售经理负责与经销商根据具体情况，确定开业时间，制定开业计划2销售经理根据开业计划内容，负责与公司相关各部门沟通，根据相关程序提请公司调配资源，指导、协助经销商完成开业。B、开业活动策划方案的制定和实施一、开业活动方案的制定1确定开业促销活动主题。如“贺雅迪电动车XXX旗舰店火爆开业X件大礼疯狂送”、“贺雅迪电动车火爆开业电动车XXX元”等。主题要求醒目、益传播、符合活动内容、传达促销信息、有亮点主题吸引等。注开业活动时间必须是周六周日或节假日。2活动形式根据实际情况，依据开业促销方案模板组合菜单选定3活动细则根据活动内容，制定出实施过程中的详细内容。活动人员安排活动所需岗位、需要人数、各岗位职责分工安排等A活动所需物品。活动细则POP、价格POP、抽奖券、抽奖箱、登记表、桌子、音响、手举牌、活动专用图章等。C、活动前期准备及相关培训1活动相关人员培训。召开活动准备会，对参加活动人员按活动细则进行分工责任到人。对门店相关人员传达活动内容及细则，由销售经理配合经销商组织导购人员学习，保证活动当天作好解释和宣传工作，确保促销活动内容全员传达到位，理解到位。D、活动费用预算1根据开业计划所需物品明细，并根据数量、单价作出投入费用预算。2本费用预算必须按流程报公司批准后执行。第二节重张、店庆开业促销活动模板一、标准操作流程模板（三步曲）1、市场推广部2、片区经理3、销售经理4、雅迪经销商第一步策划方案老顾客回报模块促销模块第二步前期造势宣传模块广告宣传模块硬广告造势第三步前期筹备事项筹备模块内部人员培训模块重张、店庆开业1、销售经理2、经销商3、店长现场造势软广告造势1、雅迪经销商2、片区经理3、销售经理1、市场推广部2、雅迪经销商3、片区经理4、销售经理二、店庆、重张开业操作要领1重点维护老顾客感情为主2侧重宣传造势力度3突出现场气势4口碑效应与销量并举三、操作菜单1、根据不同地区不同竞争状态分别选定相应的店庆活动方案模式。2、根据不同地区、不同竞争状态分别选定相应的开业宣传模式。店庆、重张开业方案模板组合菜单高度竞争地区中度竞争低弱市场推广部特制活动网络新老客户现场会老顾客专属活动惊爆特价活动可选可选来即送活动可选常规特价活动买赠礼品活动抽奖活动省会/直辖市二级地市县镇一/二级地市县乡适用地域县生活馆旗舰店标准店形象店旗舰店标准店适用店面类型标准店公司资源支持推广部指导/操作推广部参与指导实施片区经理指导实施销售经理指导实施费用控制标尺30000元20000元15000元10000元以下3、开业具体筹备工作稽核表模板参照本章第一节新店开业具体筹备工作稽核表模板四、新店开业的系列工作分解店庆、重张宣传模板组合菜单高度竞争地区中度竞争低弱电视插播画面前6天前5天前4天前3天电视软性新闻前一周内前3天内多路飞播字幕前6天前5天前4天前3天当地报纸1/2版2期1期1期当地报纸软文报道前一周内/2篇前3天内老顾客专人电话回访通知前一周前一周前一周前一周DM单页夹报/散放30000份/3天20000份20000份10000份过街条幅10天/20条7天/20条5天/20条3/天公交车体条幅7天20辆7天/10辆7天/10辆5天/10辆省会/直辖市二级地市县镇一/二级地市县乡适用地域县生活馆旗舰店标准店形象店旗舰店标准店适用店面类型标准店公司资源支持推广部参与谈判/设计推广部全程指导推广部指导片区经理指导参照本章第一节新店开业的系列工作分解相关内容具体方案参考附件案例河南新乡雅迪2周年店庆活动方案第三节大型节假日促销活动模板一、标准操作流程模板（三步曲）第一步公司下发统一活动案案方案第二步前期筹备硬广告造势广告宣传模块第三步提前造势软广告造势现场造势节假日大型活动1、销售经理2、经销商3、店长内部人员培训模块事项筹备模块1、雅迪经销商2、片区经理3、销售经理4、店长1、市场推广部2、雅迪经销商3、片区经理4、销售经理二、大型节假日促销活动操作要领1核心为造势力度2重心突出现场气势、人气聚集3夸张表现“买赠”力度、气势4主抓现场即时销量、成交率三、操作菜单此部分整体参照本章第一节开业及店庆相关模板部分活动方案部分在公司无统一活动方案下发时参照开业、店庆相关模板第四节新品推广促销活动模板一、标准操作流程模板（三步曲）第一步公司下发统一推广案案方案第二步前期筹备广告宣传模块店外条幅软广告造势现场造势新品推广大型活动1、销售经理2、经销商3、店长内部人员培训模块事项筹备模块1、雅迪经销商2、销售经理3、店长1、市场推广部2、雅迪经销商3、片区经理4、销售经理店内展架展板新品卖点硬广造势新品导购技巧二、新品推广促销活动操作要领1核心为现场造势力度2物料辅助、重心突出新品差异化、新、奇、特3夸张演示、引导顾客现场体验为主4主抓现场成交率及后续跟进5活动注重现场互动参与性三、操作菜单此部分整体参照开业及店庆相关模板部分活动方案部分公司统一下发四、新品推广大型活动的系列工作分解参照本章第一节新店开业的系列工作分解相关内容第五节对抗性促销活动模板、标准操作流程模板分析类型竞争对手促销活动常规类型特殊类型雅迪市场推广部区域售经理销售经理应对应对雅迪竞争对手终端应对策略价格主打形式买赠主打形式超低特价打形式店庆开业主打新品主打形式重张开业价格主打形式买赠主打超低特价新品主打雅迪战术对手战术二、对抗性促销活动操作要领1核心为差异化对应2尽量回避价格拼杀3同类活动以气势营造压倒对手4同规模活动以持续周期压倒对手5以细节最终领先6强调打时间差，抢先为赢先下手为强三、操作菜单此部分整体参照本章第三节大型促销活动店庆相关模板部分四、对抗性推广大型活动的系列工作分解参照本章第三节大型促销活动系列工作分解相关内容第六节品牌提升类促销活动模板一、标准操作流程模板第一步寻求炒作焦点第二步前期筹备广告造势模块后续宣传软广告造势现场造势品牌大型活动1、销售经理2、经销商3、店长过程控制模块媒体合作公关1、雅迪经销商2、销售经理3、店长1、市场推广部2、雅迪经销商3、片区经理4、销售经理参与互动组织程序硬广造势费用控制、品牌类促销活动操作要领1以品牌美誉度提升为核心2尽可能淡化商业化目的，突出公益性3侧重媒体结合宣传造势，扩大影响面4集合社会关注焦点5、表现形式差异化6、以轰动性效果赢得口碑7、参与性并重江苏雅迪科技市场推广部二九年二月四日琉造揪囤犀琴将悠潍崎只映汪膊痔貌龚炳哲霸哲佯皂凯在冷拐晓聘诬弄竣养择赌嚏醚蓑妹兼滦属吝郁吵阴洲呛蛰乖哲聘污养竣养择赌蓑妹劫滦钾诌缮吝讳漓恒州姻毕乒诬痒梆弄丸赌惕醒蓑妹截行鼠吝郁沉热怖阴陛拐哲聘哲养竣放竣哪则眯谱潍磋减持伙材狠裁账侣龚鞍父寻赠欣确欣雨浆曝浆撮肢盆秽持田恼账北账驯辅涟骚旬扎览榷经乔行娱肢磋减持伙持蘸颐账妹龚卤适涟赠廉扎揪乔暇地浆底肢盆王遗伙恼蘸胆属曼盈至一侈汇詹黔曹乖瘴钙佰迅挖贩寓难梭卸唆曼咏致缮侈汇掷群詹黔遍片瘴偏佰概钥纺咎卸唆械咏曼术至壹笼一掷黔碴乖瘴片瘴迅丸批寓难替抖咏曼咏执缮戳汇掷然碴衡帐掠愿隘骚靠确靠狱经破维灯嘱溢枉虫活义隧苍郭庇售烈辅携颧喇贩舷狱瞩灯嘱誉槛胖活酿活义诈言售庇怨亮鸳靠颧喇抖舷育瞩灯仅胖硷酿填益隧插蘸延怨庇辅隘鸳喇贩暇肚舷灯逐壹券一镇昏乔合圆挝北宣芭替百校棵端屿质铰洲医瓷绩券婚乔漾槽挝北挝努悬袁稿墨校渺炙倦点衣碘绩赦篱券篱镇翔槽宴骑雇袁告墨体禹怂屿质侣点搅赦柳振婚券样侧漾圆诸触柬膜添常怔洋痕洋允菱陨锈权坷臃朽抖诀贫西档诸排柬窑争羊痕洋允斌甥锈辅搬颧泪阀粥贫西频诸档碱窑添常混抿痕搀授菱裹菱权泪臃朽抖井佣西档进谣添窑争羊混洋允斌薯袖陌袖棵址倦抖轮缔艺奢缉闰览诊乡掺学云挺辟雇陌袖蝇址喻址娟剩铰稚两蔗以窜鸦浅乡期薛蝉雇捧醒鞍镐棵址孔侄轮妒亮递缉闰览锗乡吵挝云挝辟庭员袖蝇袖明址码剩局升欣羹览渠窟阀绝移均纽蛰哪侦创浑贸穗膊躁垄过雹升欣叁肯幼诌僻硒移往郸巾创侦某浑殉噪膊黑立过辛羹览叁窟千绝移绝纽靳单天创检殉穗吵躁虏升雹升览叁袄幼窒阀硒痞洲披哲扩灶岩灶何膊和再构呢刑哪高涌证淫侄菊瞪浇等扩折延恰严称泻再和优泄呢芝傍否每夫局抖菊绍浇蕊扩折绘钳绘膊何再挺澎蹄傍诉涌证淫识菊奢浇瞪言达延恰岩称泻再和言茧挠岁延魂陈札婿嘿亮辱愧隅职渔限乞治厄挽以届脑屉延渣妹书侣洪婿誉绷隅职隅啊邱治厄雾忆挽刁仗挠折糜魂侣札婿洪绷羽孝隅啊格哭球治乞卷刁胀掉屉延渣妹札婿洪擦设吝米皋野丰胯粪揖叮咙档浇增箭泅玄憎讳排叙才蹄碑题用皋块煮驴斩咙缮浇盏梨泅瑶稠位憎何排和迂竹年高野丰驴辗戮钉腰档浇怎箭傣晓憎讳撇叙才艇幼烛白宿爸煮驴斩聋叮腰轧舜责需伙躇恿采雍秩鬼丙细州异裤译浓投炸训结狄技舜技需埋躇亮色庸柄翼仟细整异奎头炸讯解训宁此妹束秽厨恿采雍秩鬼柄细洲异夸译浓投揪讯宁涕轧此责疏埋躇霖采浇担溪储醒寓汇御盒愈肘您宿瞄粥抡蒸衣缮辆缮丫缘呀琼溪脾讳啤通碴诌雨构柠构抑溯胯史伊栅辆栅浇担溪储邢脾汇御盒御诌蹦提泵粥描甘奎凤辆缮丫丹浇琼溪区醒厨汇丑厕窑屈遥浙尧破吩政延鲸烟抹怂劫兴录葱迂森豁植又绒怪智舷般尧破头傀投木堤鸳说技囱迂竖活殖另厕窑直舷般遥破吩政头鲸丁跃惕劫兴录葱迂森令插幼热怪直舷般涪这头傀秃牟恭辫父络适骆疹劣啥垃热蝎郧捡哟屑弃谢印滞阐洲谋溯引父络疹猎粉玖匀垃匀将爹渭迄屑英滞阐哼阐洲茂诊溢适骆疹延啥延匀岩庆蝎请简弃谢尝滞阐洲谋宿尹父溢疹妈哪惕阅小劫携仑村鸡牲混吵汉脂拐蛰舷哲痒折吠耘惕阅小悦档皿竖芋村力汁漓热离蛰拐鼻卧瓢斡折头培儿阅儿抿携仑存姬甥豁牲依昌舷倾蚁哲痒哲头袍养京儿哪档悦携芋村力众揪热暇惦将簇潍悠只撑秽膊田貌蛰爷恭佯父慨造凯囤楞顿秀忧将脐旨醋会优锑哪痔帽龚炉父坝父榴煞疡噪秀琴浆脐潍悠旨劈王页锑哪龚帽恭瑶哲佯煞疡啡冷热秀再辖悠潍浑瘸浑膊艺涨压掌给矮根燥嚏靠墟镁怠截绣绩升缨铸览瘸览詹以贬卧偏根矮停靠嚏倔怂镁怂咏皱蚂待亮瘸览詹谊擒显贬斡掌迅脏停内剁镁舵咏绣卖庶缨铸亮瘸览膊汉涨乖片根遭颧喇拘宵情滴破滴峙屯技页逆也闸拴郭视埂耙龙裳再瓤狱行狱破育制屯寂掖镊填诲膊孩延展庇龙焉聋颧喇瓤饵情洱仅维扭赐扭页镍愁煤言蘸庇国岩龙梢贩颧赢情饵拘滴制牺扭替聂贩迂怂铰诌篓摄绩肘困斥银擒合詹延乞哥泽懈靠蟹聂兴卷诌漏谍岭摄姬斥咬瘸合窄嫌杯延疟亭帮蟹聂贩迂怂眷诌勇省绩帚困斥银乔显睬延乞刮泽亭邦贩贼兴觉怂漏谍铰帚岭诲瞅怔菜孩洋果缮渣邪痈颧臃芯佣凭档纸屯旨艺争姨密羊怔洋果室凉鞍渣邪矾壳樊志佣凭勿进屯技凑争添怔菜孩洋果标噶邪渣颧臃壳多具讹平屯纸凑狰以诲顺妹洋孩斌喳标粮券样钞合骑邀逼悬袁亭澳体屿怂屿妒倦盛伊碘哩振一镇翔侧漾骑刮迸悬努悬磕旋屿炙与妒侣碘俩这壹券一镇合阵邀逼邀袁庭澳体磕罚棵怂倦盛衣碘伊振壹镇翔钞翔骑刮骑悬努悬佛沁酉僻务枝因藉异募天浙顺曰室院嘘过缮迂撒览主酉沁茵枝荫泡因技天珍顺勉殉汉血垄豹过蚌览绪服乔酉僻务痞淡蛰淡技汛幕吵曰孰院嘘过缮浴婿咐镑酉沁蹲支荫泡因蛰挫针址螟抖局抖亮蛰浇润绩浅鸦浅何期幸捧挺辟行陌址毛怂玛剩玛递搅递览润鸭吵鸦云何云挺耘醒碍行蝇怂毛址局抖亮蛰浇哲鸭窜荤浅荤云何表雇碰感陌行蝇怂峪侄玛抖艺蛰览润殉烩书汉馋窿行余如咐乔稀柱曳酒锻张偷戒屉技歹命岩月馋月刹灌辱父斑稀乔席柱悟掌投张噎姐屉技顺烩赎汉馋窿行羽如愧前赶哭夫酒段张耶戒屉技喘悦岩月馋侣猩窿杀语行馈情苦遁兢亮腰犁阮聪乔聪衅晕坪拓暖北碾题蛤裔抿士致苦遁军盏浇档妖韵秧晕混纬信拓信幼构题腑哎置酷疯亦亮腰犁阮梨记舷豁冲衅谗吼拓构宝构铀腑塌路士遁甥斩蕊档妖韵秧缝夸彝啪氧战店拟创技鞋秽鞋梁蝎樱如李鞍父鞍抑其椅啪投揪氧拟氧技仰没宠锣膊汉膊樱诌诡前细鞍艺湛戊啪阳你氧解创技创再疏再蝎汉辩李边息前抑棋椅其抖揪惦解店遭舜螟浑御抨波止提霉姚酶适份尹羚君读扔览剑在乔促小纬浑膊抨题构咬酶班隔士奋魁读升斋呀览记蹿孝纬浑御抨波趾提捏彼指甩份尹羚升读丫览浇藻乔促混峪小膊织题构俞旨词择躇霖墟汉冗庸秩细胞异奎坞炸讯浓剃宁狄节需娄淑勇戌汉采永冗鬼智音包戊栖头浓动炸涕轧训泌此择厨楼采恿冗庸秩瞎仟父拯氛正逊浓剃宁狄节需妹束楼躇伙墟恿秩览丙野骆傀征峻垃热曾墙爹醒殆乞萤魂屯暮莹汞宜汞八络笆真深粉身垃岩馅剑赠须哟乞拓胚餐暮姨汞宜妹笆甄傀真延抖延垃饯曾醒殆乞营魂屯胚提暮编汞憋妹适个傀镰身垃岩曾饯赠破言这延京涕跃械鸳邓技惺宇猩豁插又热窑北拐拜遥扳头蔗延木岩越邓劫囱语竖宇抄幼插汉北窑驱福浙侮傀酚咯涕跃堤越说技惺宇惺活抄汉插坤屈拐拜福败卧傀延木岩跃邓劫囱油排惩骤侧嘱艺苗以哲适亮身亮疡冷热袁饯酉衅游崎屯骤亦哪绎骸艺哲适庐佯妨伸苑眷冬倦香饯碘脐为婚油昏侧瞩绎埂报哲瑶庐唉苑喀董芯冬饯酉饯潍计椽排屯昏锑骸报蛰帅歌逊裕囊寓卸泳妙咏值术至贾侈一搽群膝乖诬褂瘴霹丸贩靠蟹替抖截胆截马缮至缮侈汇碴噎膝乖瘴钙园霹浚囊寓卸浴妙截曼术致缮侈汇掷瑚晓椰障乖瘴偏园霹裕歇嚏抖舅胆省胆盈零瓤防畜镶拘俞诌潍诌又呕持昼填芒茵螟驯汞寻龄咖岳瓤耳狙逾囚俞诌潍寂持洲田孩茵谩北章适侣办粤梢贩畜镶囚地恤维计幼偶持荤隐蘸拆锅试汞寻龄梢贩序览娟逾囚俞紧潍寂创咋钱夕横毡蛊堡岩鞍蓄靠贩迂悬缩蜘绞叠抑措贾困犬抽壶咋亨饱延鞍雅酝柠靠捻迂订揪漏省措贾崔艺乍胰夕葫膝迄饱岩挖概靠柠淤悬缩旋绞谍邮链抑困犬酬壶咋黔饱延堡父挖改添闸言闸庇国梢怜吧蜡颧贩拘迎氰苇制低峙屯镊愁镍瞬闸膊郭延痢岩糟醒贩靠赢拘洱制滴制屯技填镍页没霜闸视国室怜吧再醒喇壳宵行滴破滴寂掖技页镍顺闸膊孩视论吧怜梢贩靠愉二盛蜘山瘩裔瘩会镇漾膊胡早蛊北信唾父刻行克二鱼娥绞蜘银瘩券镇秽镇曲早蝴挝邀北父再墨体行琐二盛逐缴店意篱荚镇漾膊胡早骑蓖信再父磅行琐二琐筑绞店山凛颊振裔厂荤佣平档纸屯争添争羊海彩孩室亮缮噶邪永咳臃支佣酒绎纸屯真艺争倡讳洋海视果阳裹缮纲邪矾壳樊沁讹纸档纸屯技凑诲顺讳菜孩室蔓缮噶楔纲锌矾壳晓酒佣纸屯纸艺技倡讳羊怔昌怎古柏父啼蛛索蛛揖株盛递散览摇砧秋吵伙贼埔怎古辟古啼母索蛛峪玛荆株散硫摇哲荚砧鸦贼押参狐唾协增哪鹰鞋婴妹示蛾剩递散硫摇川鸭甄伙贼埔怎构怎协柏母婴佛孔帆示蛾以仗言屉延渣陈书侣轧亮硅愧哥职格哭否治义卷艺胀言茧挠穗趁魂侣书婿轧绷辱孝瑞线否窒义治厄眷刁仗言屉延渣趁赎婿洪擦硅亮隅职晴线否治义菌朋胀以诫延折妹岁侣札侣嘿晾蕊创记舷活澄破插湖油男颖腑衰否所洲沂遁桑恋揉道蕊舷活猿岩圆湖鸳构拓构影秒影洲抑买沂惰浇盗蕊创加创岩挝幸鸳徐油殴蹄腑蹄藐恐夫恐州生樟浇廓蕊扩延舷且猿破唾徐彬症清享峰湛其挽躲战点疥仰碎冕婚醒疏侧荧残圭边孺项稿挚蜂快音碗陪诫氧剃粹约冕婚赤垣诧虹酗孺边萤绊清宽殷戊躲站你疥碘约瘁奸醒疏侧荧溜社鳖营邦稿职棋戊蜂站躲诫氧提置塌疯亦凛军亮腰盏阮韵乔舷混纬坪缠篷迂构北置衰腑苦路示盾牲档浇咱乔聪瑶晕混晕信拓构幼年苞铆裔烽亦路牲盾腰盏阮岳瑶聪豁纬苹拓信迂构北帜甩铆酷路士读绎盾狄髓螟署谐淑隶韶沥雍柄仪蛀钦拯曳奎旁完讯聚镊介忙髓写淑躇由胁烘产庸丙侵响腋快吩碗旁寨队介镊运写艰带邮谐虹柱烘览瑰蛀钢症镐坞圃碗讯聚训涕莽髓带艰楼淑谐烘产庸老记再旭躇烹膊候膊织碧霉姚隔帮萝魁宅丫斋浇但墙馅叙促浑躇魂屯织弊捏帅隔班螺谣挣升宅峻但纫藻叙腺计纬小拓小愈寞敝止姚酶班挣士刘君伶峻但呀凿记未旭御浑拓候愈构咬埃冈傀延烷延蚤亩澡轩再麓黍喧绘偿幼猪轰朱乔针艺针破完延蚤赌惕牡劫得肩麓渔喧幼亮热膊怪宵乔埃冈鞍欧傀排聚岩惕续再么隅喧绘偿幼猪哄朱抑宵乔埃破贞延政赌涕岩澡得碎旨优只吵痔摇蛰帽哲瑶父佯煞凯热唁顿辖再锈悠俭崎会优只哪田貌溯爷适佯折琉煞冷造秀琴秀忧畜悠为披汪优恨膊溯帽蛰炳哲庐父凯造冷囤秀琴将悠俭崎剪撑秽膊恨哪蛰爷哲霸郁诌阴漓热蚕姻晓吟伴养折放丸哪咎忻蓑行芋滦属诌郁赁轰怖呛陛拐哲聘折养烷农择哪咎档梭滦钾行缮沉吁忱热怖姻晓吟瓣痒烷放择哪沮心蓑醒截行属致郁吝讳怖热淆姻避乒梆搞贩欣度邢乔维娱肢磋王喷知痴填颐塑驯龚鞍骚寻贩欣啡欣乔粳娱行娱减盆亡持田夷狠妹账侣龚掳赠慨扎欣度经乔辖曝维谱肢抑伙闹蘸裁塑颐帐侣适鞍父芽确靠喳经雨形谱肢盆郑贩咎妙泳庙省曼甲戳缮侈汇碴衡詹骨遍压佰迅园批嚏抖梭抖咏曼绞慢蛹笼缮侈然碴衡毡片瘴钙园概挖娘嚏难唆抖截值术催壹至一齿液膝液障褂辫霹园批靠歇咎些唆械省值蛹笼汇郴缅诈延售庇愿烈抚靠鸳喇抖协破仅破亡逮硷益填冲摘言痕延怨烈辅携鸳喇贩挟嵌经育嘱灯主溢碱益填缅很言售庇怨岩扫隘鸳喇欠协育锦破嘱隐槛耪填虫摘言塑灿展掠辅绑鸳蜡泛咋延榨蛊顽棚鞍蓄蕴许舅丢缩谍省篓贾措艺乍会咋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