[促销方案策划书]2014小家电促销策划书方案

促销方案策划书2014小家电促销策划书方案促销方案策划书2014小家电促销策划书方案篇一2014小家电促销策划书方案针对广大网友的建议，出国留学网策划书频道提供了策划书格式、策划书模板、策划书范文、策划书封面、活动策划书、营销策划书、项目策划书、商业策划书、网站策划书等，以下给你提供的2014小家电促销策划书方案，希望能够帮助到您。一、促销时间XX年12月25日XX年1月10日二、促销背景元旦前后是小家电特别是电热水壶、豆浆机等可以做为礼品的产品的消费旺季，为抢夺市场，各品牌都纷纷有所行动同时豆浆机、榨汁机等产品高昂的价格及消费者不熟悉如何使用等因素，一直使一些潜在消费者犹豫徘徊。为了抓住这一销售旺季和处在犹豫徘徊的消费者，我司特策划了本次活动。三、促销目的1、利用元旦黄金周的机会，提升我司终端零售量，加大分销力度2、通过终端现场演示，提升我司产品知名度、激发犹豫徘徊消费者的购买欲望3、有效的打击竞争对手，为实现明年我司的销售任务打好第一仗4、通过促销机型，带动其他产品的销售5、增强经销商操作我司产品的信心，振作导购员的士气。四、促销对象与范围1、促销对象终端消费者2、范围广州、深圳可控终端是指有导购员的卖场五、促销主题促销主题YL小家电迎新贺礼大酬宾宣传口号299，YL豆浆机抱回家366，YL多功能炖盅提回家129，YL榨汁机带回家99，YL电水壶捡回家YL电水壶老顾客不买也有礼送过年了，给远方的父母带个豆浆机回家吧横幅标语为上面宣传口号或促销主题六、促销方式现场演示配大酬宾活动，大酬宾内容有促销机型、88折优惠和赠品1、促销机型电水壶8901、8902，促销价99元电磁炉3018FB，促销价199元豆浆机XXB，促销价299元炖盅9121，促销价366元榨汁机5002B，促销价129元其它机型88折优惠2、赠品形式所有购买YL产品的顾客除随机赠品外，还赠送精美新年台历一本价值25元，电水壶顾客还赠送价值5元的除垢剂2包，电水壶老顾客凭有效购机证明免费赠送价值5元的除垢剂1包。以上赠品特价除外3、现场演示演示机型炖盅9121，豆浆机XXB，榨汁机5002B、5000D这4款为必须演示的机型，其它机型商家可根据销售情况增加演示地点商场入口处或楼梯入口处或商场门口演示要求炖盅要求炖骨头或鸡肉禽流感期间可用其它代替，蒸格内放玉米、馒头、鸡蛋、红薯等并热气腾腾豆浆机要求不间断打豆浆豆浆加糖并让所有前来演示台的顾客品尝渣汁机要求现场演示榨汁过程并现场演示清洗过程，突出易清洗，5002B演示榨奶汁过程时，原料为香蕉、纯牛奶、冰糖等或青瓜、红萝卜等，演示完演示人员先尝喝表示干净再给顾客尝喝。以上所有演示给顾客尝试的东西必须要求卫生、干净不仅演示中卫生而且后台操作也要卫生，以防品尝的顾客喝了WWWT262COM生病闹肚子而投诉。演示人员要求演示人员一定要声音洪亮、吐字清晰，条件允许尽可能带耳麦，动作自然，说话有亲和力而且幽默风趣，吸引顾客前来观看、咨询。同时，演示人员还要突出演示5002B易清洗的过程，现场准备水桶一蘸即干净的效果演示过程注意顾客的疑问并边演示边解答。演示台要求至少3张以上演示台并齐摆放演示。现场演示布置要求1个X展架、二张以上海报、一条以上横幅、产品与赠品分开堆码并在赠品上贴上醒目的赠品或赠品区字样通过一些气球、鲜花、彩带、以及导购员自做的蝴蝶结等美化现场，哄动现场促销气氛。XX年小家电元旦节促销活动方案七、促销配合1、产品业务经理/区域经理提前督促经销商提货特别是促销机型要备足库存、网点提货。2、促销物料准备市场部在20日前发放演示台、X展架、赠品给经销商经销商在25日前自行印刷促销信息的黑白单页和促销主题、宣传口号的横幅及小赠品等物料。3、人员分工与责任活动总指挥张总活动负责人李部方案的撰写、下发、检核市场部物料发放客服部4、导购培训各经销商导购管理人员、业务经理/区域经理要对促销活动的内容、终端演示技能等做活动前的培训。本次促销活动除了给顾客介绍我司产品的卖点外，还要从以下方面引导顾客购买本次我司主推的机型豆浆机用YL全自动豆浆机只需十几分钟即可做出新鲜浓香的熟豆浆，成本不到三毛钱一天三毛钱，全家喝上新鲜豆浆，不算不知道，一算还真划算。更为关键的是，放心豆浆自己做，卫生新鲜自己把握黑心豆浆喝不得，要喝上卫生新鲜的香浓豆浆，最好还是自己做，选豆和用水自己把握，卫生绝对有保障随时做，随时喝，新鲜没得说。可以和外面买一杯豆浆一元相比给顾客解说榨汁机家里的胡萝卜、青瓜等那样放着谁想吃它，但如果把它变个做法榨成汁，那就不一样呢特别是家里来了亲戚朋友的小孩，那感觉就更不一样。炖盅隔水蒸炖的最大好处是一密封性能好，能保住炖品特别是是补品的原气不被挥发二是热力均匀平衡，能使炖品的营养结构不被破坏三是炖出的食品不但质地烂酥，原汁原味，而且汤色澄清、鲜味浓郁，别具美食风味。5、活动执行人经销商市场负责人、经销商导购管理人、业务经理/区域经理、朱波等十、活动要求严格按YL终端促销活动指引的要求执行。本次促销活动如有任何疑问请致电市场部联系第一范文网中国最专业、最全面的开店创业网十一、促销点评1、促销时间今年的元旦离传统春节相距较近，元旦前后恰是一些打工族回家的高峰期广州、深圳外来打工人员特别多，这些人员为了跺开春运高峰，往往提前回家，打工族一年打工出头，总想带些东西回家，随着人们生活质量的提高，小巧便于携带的榨汁机、豆浆机成了他们的首选还有年由于煤气上涨，使得电磁炉也成为他们更青睐的首选。我们在现场促销时，发现确实不少顾客都是带回家用的，也有一些是做为礼品送给亲戚、朋友的。本次促销活动正是基于这一背景而策划的，实际效果不错，目标消费者抓的很准。2、促销机型考虑到这次促销主要针对要回家的打工一族，所以我们选用了体积小、功能简单的机型做为特价机出现。如129元的榨汁机只有单一的榨汁功能，而且体积也很小199元的电磁炉体积也很小。促销机型的恰当选择对本次促销活动的销量有很大的作用。3、宣传口号采用抱回家、带回家、提回家、捡回家等富有煽情味道的宣传语，不仅让打工族有马上回家的情绪，而且还要一定带个什么回家的感觉。抱、带、提、捡等字语不仅暗含产品体积小易于携带而且暗含价格极其优惠。过年了，给远方的父母带个豆浆机回家吧更是让人产生购买的欲望，不管怎么样，这是给父母的。有意无意中，把公司的产品跟家联系起来，产生了亲切感、认同感。3、现场演示豆浆机、榨汁机等产品，消费者想买但又怕买回去不会操作或操作复杂而犹豫，通过终端活生生的演示，就能打消消费者的这些念头，产生立即购买的欲望。有些消费者说自己随便看看还没打算购买豆浆机，但你给她演示一遍并给她一杯香喷喷的新鲜豆浆，她就马上都开单了。因此，消费者说随便看看，肯定是有原因的，无事不登三宝殿，我们要找到化解她犹豫的原因，现场演示是最好的方式。本次促销活动的现场演示准备特别充分，就连演示物料、演示人员语言都提前写好，一边演示一边诉求豆浆自做的好处、榨汁机的好处等，这样消费者更易接受。篇二儿童服装促销策划书课程论文科目促销策划题目儿童服装促销策划书院系管理学院专业班级姓名指导教师成绩时间第1页共1页目录摘要1前言1促销概念1市场状况分析1行销方案3目标市场3市场定位3品牌形象定位3定价4分销4广告4促销5结束语6第2页共2页前言目前我国年产童装46亿件，占全国服装总产量的近10。童装生产以中小企业为主，近年来，我国童装的消费需求同比保持高速增长，国内童装消费总量约为21亿件年均童装消费约400亿元，约占全国服装总消费的7，全球童装总消费的3。总体消费特点表现为由过去的满足基本生活的实用型开始转向追求美观的时尚型，部分经济发达的城市，消费者对童装的需求趋向潮流化、品牌化。市场营销策划活动是一种具有创意性的专业实践，它通过人们的理念加工，以一种新颖的形式将营销理论转化为具有针对性的操作程序。策划在本质上是一种经营思考的方法与程序。面对变幻莫测的市场，许多经营决策者在投资、决策之前心中无数，难免听天由命，营销策划正是一种思想利器，可以帮助他们通过内外部稽核和有效的信息收集、传达、分析、反馈，制定决策并加以执行和有效地控制，使企业的资源、目标与千变万化的市场环境及机会之间保持互相适应，以期获得令人满意的利润和发展。所以说，我们儿童服饰公司这次的策划非常重要。它影响到了我们以后的销售情况和盈利情况。可以让我们的儿童服饰在将来的市场立于不败之地。让我们儿童服饰在面临困难时，有迹可循。经济体制改革的深入和社会主义市场经济体制的建立，要求我们的企业必须走向市场，这已经成为企业发展的共识。越来越多像我们这样的儿童服饰公司，作为企业与市场联系桥梁的市场营销在企业中的地位与作用也越来越重要。然而，一个企业的营销活动能否搞得好，能否搞的有声有色，所采取的营销策略是否得当则与其事先是否经过营销策划以及营销策划的质量关系很大。所以我们要取其精华，去其糟粕。更加完善精炼我们儿童服饰的策划，我们深深的明白这一道理产品的成功销售和精心的策划是必不可分的。摘要现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。本文叙述了一些促销策略理论及儿童服装促销策略。正文1、促销的概念促销策略是促进产品销售的简称，是指企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。市场状况分析1零售业竞争日趋激烈的需要。近年来，零售业发展迅猛，各大零售公司连锁分店不断开业，各竞争对手间的差异相对缩小，竞争日趋激烈。2扩大市场份额的需要。公司的发展依赖于销售某一产品在某销售点业绩越好，市场地位越巩固，供应商越多支持，反之亦然。第3页共3页3树立企业在消费者心中的美誉度的需要。通过促销活动，加强与社区消费者的感情交流。通过促销活动，树立企业真正让利于民的良好形象，最终目标就是影响促销对象的行为促销策略是在分销基础上的市场营销活动。它的使命是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品销售。它的内容包括促销组合、人员推销、广告、营业推广以及公共关系等。企业促销活动是有组织、有计划、有目的的整体行为，不是孤立的、零碎的四处出击，而是各种促销手段组合为一个完整的体系、互相配合运用、加强效果，同时，不同的企业依据不同市场情况也可适当选择、互相搭配促销手段进行促销。1第一年目标开发出产品并投入市场，由于产品新上市，市场占有率不高，因此第一年的目标是扩大各地的的市场占有率，提高知名度，网络营销进入试用期，财务目的收回成本。2第二年争取开发北方的市场，使各个省的省会都有我们公司的加盟店，利润在收回成本的基础上，增加百分之五十。3第三年建立全国销售网络，在全国各大省市建立我们的加盟店，并认真筛选我们的代理商，通过各地加盟店和网络营销，使利润在前一年的基础上增加百分之百宏观环境分析童装市场宏观环境主要应视社会环境和儿童人口环境的发展趋势进行分析，通过对国家的宏观市场环境解读，从中寻求童装市场发展空间和潜在消费需求，从而指导企业制定相应的童装营销策略产品分析香港卓妮国际服饰有限公司开发的小猪噜噜系列童装，塑造的了小猪噜噜机智聪明，活泼可爱，敢于战斗的天不怕地不怕的形象，就深得童心的喜爱。在短短的时间内就发展了100多家自营和代理加盟店，几乎是以每日一店的速度发展。德国的SANYU公司的儿童品牌蚂蚁阿诺ANTANO看过蚂蚁阿诺动画的，人一定会被蚂蚁的小形象、大作为、意志坚定、具有团队精神所感染，蚂蚁阿诺品牌正包含了这些与儿童的共性。在个性上给予儿童启发一方面生存竞争压力要求小皇帝们要有独立自主精神。另一方面在这数字化的时代，分工越来越细，必须要有团队的协作精神。风格上新一代有强烈的自我表现意识，是知识丰富并富有协作精神的儿童群体，与蚂蚁群体性、独立性的风格存在共性，这种风格适合时代潮流，即要有个性又要具有团队精神，与中国传统文化思想相吻合。分销状况根据目前儿童服装的销售状况，主要的分销渠道有下列几种A生产者零售商消费者B生产者批发商零售商消费者而在这两种分销渠道中，零售商是最基本也是最活跃的环节，据调查显示，目前儿童服装市场上主要的零售商有以下几类A百货商店B品牌专卖店C专营店D超级市场竞争者分析目前国内童装市场有效需求不足，中童服和大童服的市场存在很大的市场空白。一方面以米奇妙、史努比、派克兰帝等知名国际品牌以质量、款式等优势占8HONEY宝贝儿童服饰产品策划案领了童装高档市场，价格一般在200元以上，而国内的品牌多数集中在低档市场一般在100元以下，出现了两极分化，与国际品牌相比差距主要在设计和营销上，国内品牌一直停止在模仿国外童装色彩、款式水平上，色彩暗淡、款式太过于花哨或单调、对现代流行的牛仔风潮、适应儿童成长的设计、普遍接受的多功能性设计理念不了第4页共4页解，时代感不强，没有重视品牌形象的建立，很少投入经费开发研究，缺乏个性和民族色彩。消费者分析儿童发育成长较快，童装穿着周期较短，同时由于童装经营风险比成年服装要小，市场进入门槛比较低，这就使得童装市场形成了多渠道流通，各种经济成份参与经营，竞争将会加剧。据有关统计我国16岁以下的儿童达38亿，6岁以下为1。71亿，716岁为1。7亿。其中独生子女占儿童总数的34,达到1。29亿。儿童可分为五个群体婴童01岁、幼童13岁、小童46岁、中童712。4行销方案目标市场现如今，韩流是一种趋势，韩版儿童服装在中国市场上仍然是个空缺，虽然，在中国市场上已经出现若干个儿童服装品牌并且占据了一定的市场份额，但是，当代家庭大多是独生子女，对儿童的重视程度比较高，并且儿童服装的市场正在以每年百分之八的比例增长。所以本公司采用市场专门化的模式，面向013岁儿童，其主要消费者面向613岁儿童。采取差异性市场营销策略，突出自己的优势，全面满足不同需求。市场定位本产品以中低档产品为主，高档产品为辅。以物美价廉取胜，突出本产品的个性。由于这部分消费主体比较特殊，其消费决策者为其父母，所以要在他们心中为本公司的商品创造一定的特色，赋予一定的形象，从而建立一种竞争优势，以便在细分市场吸引更多的顾客。品牌形象定位目标将客户消费心理和产品特点结合，提升出具有感召力的品牌形象，并赋予产品潮流感和时代感。形象定位个性强、以自我为中心已经成为儿童的主要特点。而家长对儿童用品的购买越来越尊重儿童的意见。在这种现实之下，以不同的个性来定位童装品牌，进行市场细分，也成为童装企业可以参考的一种思路。赋予一个服装品牌清晰而又贴近儿童内心的品牌个性，需要在设计上下足功夫。首先，从色彩上突破。色彩作为审美的最普通形式，是最初走入消费者眼球的部分，具有非常实际的意义。品牌的定位应与色彩配合，这是服装品牌经理和设计师都应注意的。童装品牌尤其需要在色彩上寻求个性化的体现。其次，从款式上创新。服装的款式是由出色的设计和精湛的工艺所带来，它应充分体现儿童可爱、活泼、充满生机活力的特点，而不应该是单调或是过分趋向成人化的童装的设计应从儿童的心理需求出发，去发掘儿童最喜爱的款式。第5页共5页定价目前本土童装市场发展不平衡，低档市场100元以下由国有及大部分乡镇企业占据，中档市场100200元由三资、国有、少数乡镇企业占据，高档市场200元以上基本上是三资、进口品牌。三资和进口企业的定价策略主要是采用了撇脂策略，以尽可能高的价格将童装投入市场，以求利润的最大化。由于本产品的季节性比较强，所以每个季节的产品价格也不同。春秋季服装，价格以3959价位为主，适当配以6999之间的价位冬季服装主要6999，适当配以100元以上的价位夏季服装则比平时更低一些。由于本产品个性化较强，据实际情况定价，原则上纯利润不低于30。但是必须遵循一点全国统一售价。分销加盟与网络营销相结合根据我们公司现有的状况和市场上儿童服装的销售状况，我们采用以下几种方式A生产者零售商消费者或生产者代理商零售商消费者童装与成人装不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者，这加大了市场行销复杂性。随着独生子女人数的增加，家长在子女消费的支出将会越来越大。所以家长们也越来越倾向于专门的店面购买，我们采用加盟的方式，使我们的品牌传播出去，以适当的利益分给加盟者，增强他们加盟的信心。B生产者消费者随着电子商务的发展，越来越多的人选择再网上购物，建立和发展网络营销，线上服务，是21世纪最新的现代营销观念，为适应世界经济一体化的营销模式，增加企业市场营销能力。我们应尽快、尽早地建立自己的电脑网络和直销网络。使我们的品牌传播到加盟店无法涉及的地区，扩大市场份额。广告儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的消费者。对于这一特殊的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要。根据年龄段的不同，我们可以采取以下方案A0岁至5岁的学前儿童，几乎完全依赖父母的决策。广告人在策划儿童服装广告时，应把父母作为主要的讨求对象，告诉他们你的产品能使宝宝更快更健康地成长，使他们相信购买你的产品是一种正确的选择。第6页共6页B6岁至9岁。是一群喜欢流行的群体，也是最重量级的电视观众。随着年龄的增长和消费地位的不断提升，他们影响父母购物行为的能力越来越强。广告人要想取宠于这群体，就必须了解他们到底是喜欢萝卜，还是喜欢青菜，把广告诉求的基本构架建筑在他们的消费心理和消费行为需求之上，以其认同和接受。C10岁至13岁，喜爱模仿青少年的一群，这个阶段的儿童的消费能力增强，在许多情况下，他们不仅参与购买决策，而且还会逐渐成为家庭购买的主要决策者。处于本阶段的儿童刻意模仿成年人的外表和行为。如有了心中崇拜的明星便会大购与其相关的流行用品，使得他们更渴望与青少年同享流行。在策划本阶段童装广告时，应在了解他们心理的基础上，根据他们的爱好来设计相关产品的式样、颜色和包装，用投其所好的方式与之沟通。促销童装市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场在开展形象营销活动应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。在方法上确立以消费者为中心，以顾客需求为目的，向顾客提供优质商品和完善的售后服务。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见，从而确立以市场需求为中心的营销活动。在产品形象中根据企业经营定位，在产品营销方式上可结合不同季节，不同的市场热点，举办童装系列展销或展示活动，形成一个品牌荟萃，系列丰富，规模齐全，价格合理的产品形象来激起消费者的购买欲，从而扩大销售额。在社会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。来树立企业的社会形象，提高企业在公众中的美誉度。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客，使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。通过成功的形象营销塑造，使公众对企业的经营商品和服务有一个全新的认识及了解，从而促进企业商誉的提高，带来更多的客源。企业可结合市场热点推出让消费者到商场参与商品展示或评议活动的概念营销。如举办童装产品质量跟踪营销活动，通过售后服务、质量跟踪、信息反馈来创导产品质量概念营销，使消费者买该商品是买个放心和称心。再如举办童装新款展示、产品推广的营销活动，可采用商界提供舞台，厂方推出产品，媒体进行宣传，消费者参与评议的方法，将顾客所需要的商品信息通过商界的桥梁，使厂方能直接得到第一手市场需求的信息，从而确立一个三得利的概念营销。期间第7页共7页推出新款儿童服饰进行展示，并在少年报、青年报刊登广告和选票，请小皇帝到商场对展示的儿童服饰来评头论足。同时请厂方设计师到柜台来听取顾客意见及介绍产品的设计构思和理念来引导消费。请顾客来商场参与营销活动，倡导评议概念营销也吻合了消费需求新的心理，该次活动为公司带来了客源，既增加了销售量，又扩大了影响。结束语多数生产服装的商家还没有真正意识到童装市场存在商机巨大的市场空白。童装市场消费虽以中低档市场为主，家长们现阶段普遍可接受的价格也在50100元之间，但有向高档市场发展趋势，价格的竞争将会转向最终转向品牌和渠道的竞争，而品牌竞争表现在品牌文化、风格、行销策略上。渠道的竞争又表现在连锁、自营、加盟等形式，但不管是那种形成上，都是要建立样本店的盈利为先决条件上。经营童装的市场营销策略都应以满足儿童需要为目的，而企业的经济效益只是在满足顾客需要后给予企业的回报。因而结合企业经营定位和消费者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制订童装市场营销策略开展市场营销活动是企业提高经济效益的一个有效手段。第8页共8页篇三50国美电器促销策划书新乡国美电器促销策划策划人杜婷婷082刘静082目录前言4一、策划背景、目的及意义4二、策划整体计划5第一章新乡国美电器简介5第二章环境市场分析6一、市场营销环境分析6二、居民消费水平及家电行业销售收入趋势6三、国美电器销售业绩8四市场概况及前景分析8五市场竞争者主要构成9第三章消费者群体分析10一、不同层次收入群体消费状况10二、按不同年龄段消费群体状况12第四章国美电器SWOT分析13一、S优势STRENGTH13二、W劣势WEAKNESS13三、O机会OPPORTUNITY14四、T威胁THREAT14第五章促销战略14一、促销目标14二、促销策略15第六章促销方案16一、广告宣传161广告宣传原则162广告宣传的种类16二、人员促销171人员促销对家电行业的作用172家电行业人员促销的具体措施18三、促销活动方案具体促销活动策划见附录181促销活动宣传182利礼滚利礼，豪利礼送顾客183现场为大众，快乐国美人194设购后消费基金会，解除顾客后顾之忧19第七章费用预算及效果评估19附录20国美电器促销活动策划书20一、活动主题及思路201活动主题202活动思路21二、活动时间、地点21三、目标21四、对象21五、宣传表现22六、具体促销活动方式221前期宣传活动22注意事项核对抽奖顾客小票上的消费金额是否达到抽奖标准263现场为大众，快乐国美人264设购后消费基金会，解除顾客后顾之忧265活动后期跟进26七、效果评估27八、费用预算27前言一、策划背景、目的及意义国美是什么国美就是把厂家生产的产品转化为机器的货币。国美电器集团成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。国美电器集团在中国大中型城市拥有直营门店1400多家，旗下拥有国美、永乐、大中、黑天鹅等全国性和区域性家电零售品牌，年销售能力1500亿元。2003年、2006年国美电器相继在香港、澳门开业，目前在两地已拥有17家门店，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步2004年国美电器在香港成功上市2007年1月，国美电器与中国第三大电器零售企业永乐电器合并，12月，全面托管大中电器2008年3月，控股三联商社，成为具有国际竞争力的民族连锁零售企业。目前，集团拥有员工含门店促销员20万人，每年为国家上缴税收超过20亿元。国美电器集团坚持薄利多销，服务当先的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着商者无域、相融共生的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。面对竞争日益激烈的家电市场行业，国美电器应如何创新、求新、求变，最终破局而出呢此次策划的目的就是挖掘出国美电器的百分之百竞争潜力，给一直波澜不惊的新乡家电卖场注入全新、激情的元素，给消费者带来崭新、时尚、便捷的购物体验。通过求同存异的战略举措，利用卖场调整升级的方式，巩固国美电器在区域内的王者地位，从而实现市场份额的提升。二、策划整体计划追求最优的人都明白成功离不开客观条件，但从不过分依赖客观条件。他们懂得环境创造人，人也创造环境。国美是家喻户晓的大型家电连锁企业，但是如何快速占领新乡市场，有以下几个阶段第一阶段扩大宣传，加深国美电器在新乡的印象。第二阶段了解顾客的消费爱好与购物特点，引导消费群体逐步走进国美家电。第三阶段分析市场竞争力，结合同行竞争者和自己的优势创新出更具吸引力的策略方案。第四阶段找准消费群体，挖掘潜在市场群体，运用适当的促销方式拉拢更多的顾客。第一章新乡国美电器简介河南省国美电器有限公司是国美电器在河南设立的全资子公司。2005年7月，国美电器在新乡地区的第一家店平原路店成功开业。2007年2月，国美电器在新乡地区的第二家门店银基富达广场店50国美电器促销策划书_国美电器促销活动盛大开幕，富达广场店的开幕，为国美电器在新乡地区的市场份额又添加了一笔。2007年10月国美电器解放中路店的成功开业以及2011年3月新乡平原路店的成功开业标志着国美已经稳稳扎根于新乡家电市场。第二章环境市场分析一、市场营销环境分析从整体上看，国美家电面临的市场营销环境还是很不错的。见下表分析二、居民消费水平及家电行业销售收入趋势随着中国经济发展，居民的生活水平不断高，居民消费水平得到极大改善，消费支出大幅度增加，家电行业作为消费品的通路，成为我国居民消费增长的巨大受益者。家电行业产品销售收入呈增长趋势，开创家电行业品质消费新时代，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，吸引中国广大消费者的青睐。三、国美电器销售业绩国美电器本着创新务实、精益求精的企业理念，依靠低成本策略和薄利多销的经营策略，得以蓬勃发展。在长期经营实践中，形成了独特的商品、价格、服务、环境四大核心竞争力。经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。经典的大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段，保证了国美家电的价格势。目前，国美电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，位居全球商业连锁22位。国美电器集团是中国企业500强之一，被中央电视台授予CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖睿富全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为490亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌。下表为国美电器20042007年业绩一览表四市场概况及前景分析位于河南省北部的新乡市，南临黄河，与省会郑州、古都开封隔河相望，形成了三市共同发展的格局西连煤城焦作，与晋东南接壤，东接油城濮阳，与鲁西相连。四通八达的地理位置给了新乡市得天独厚的经济发展背景。经过几年的大力发展，新乡的经济水平已经得到了明显的提高，家电行业正在日趋走向完善化、正规化与细分化，市场的竞争情况也日渐激烈，各新老卖场及代理商竟相登台亮相，争先恐后地争夺市场份额。据大致估计新乡初具一定档次的家电经营商家不少，具有一定规模的商家也达到5家以上，同行数量的增加导致市场的竞争更为激烈，但是随着生活消费水平的提高，科学技术的迅猛发展，家电设备的更新换代，社会中上阶层消费者的不断增加，家电市场仍就有很大的潜力可以发掘，尤其是在新乡。新乡市家电市场比较大，其家电卖场有国美电器、苏宁电器、新飞电器，另外还有其他家电市场大商电器、舒乐家电卖场、丹尼斯家电卖场、胖东来电器等。大而分散的家电卖场和批发市场相互补充就是新乡市家电市场的主要特点。据调查，新乡市家电景气指数为32，由此可见竞争相对比较激烈，因此今后市场的龙争虎斗依然还将延续。五市场竞争者主要构成从市场销售的模式及规模可以分为以下五种基本形态1大型卖场国美电器、苏宁电器、新飞电器2中型卖场3厂家特许专卖店苏宁电器、新飞电器等4其他小卖场如专营小电器等的店面5小型综合卖场如超市、商店、地摊等其他形式第三章消费者群体分析随着家电行业的快速发展刚，我们也必须对消费者进行更加详细的划分一、不同层次收入群体消费状况1低收入群体的消费者，这一群体主要包括四部分人首先是下岗职工，或已经出了再就业服务中心但仍然没有找到工作的人。这部分人群中，女工多、年龄大、知识层次和再就业能力较低，他们没有稳定的收入来源。其次是体制外的人，即那些从来没有在国有单位工作过，靠打零工、摆小摊养家糊口的人，以及残疾人和孤寡老人。三是进城的农民工。四是较早退休的体制内人员，这部分人主要是从集体企业退下来的，工资水平非常低。低收入消费者的家庭年人均收入为25005000元，这类消费群体购买的最大特点是商品要经济实惠，耐穿耐用。近年来，随着商品经济的发展，低收入群的收入有了普遍的提高，富裕起来的群体消费观念有了很大变化，消费心理也由保守型向开放型转化，使得高档商品、流行商品大量涌入农村市场，其中对中低档家电的需求特别大，是一个潜在的大顾客群。50国美电器促销策划书_国美电器促销活动2中等收入群体的消费状况。中等收入群体的消费者家庭年人均收入一般在5000到25000元之间，这部分消费者的收入基本稳定，在满足日常消费之外略有结余，但是受近几年体制改革的影响，消费倾向下降很快。而且这一消费群体的家庭占到城镇家庭总数的6098，收入占到居民收入总数的58，是我国消费的主体部分，他们的消费行为对我国整体消费状况的影响是最大的，对这一层次居民消费的启动将直接关系到经济启动的成败。据我国城镇居民家庭基本情况调查结果的资料显示，目前中等收入消费群体占据较大比重，处于多收少支和金融资产积累阶段。这部分居民属温饱型消费群体，其基本的消费需求已经满足，正积聚资金向更高一层的消费提升。但由于住房、医疗、教育等各项改革的集中推进，使这些居民预期支出大增，有钱也不敢花，即期消费变得缩手缩脚，消费行为更加谨慎。大量的购买力沉淀下来，以获得未来安全需要。目前在城市居民中仍有相当部分消费者抱有中长期的消费行为。这一类群体是中档或中高档家用电器的购买者。3高收入群体的消费状况。生活宽裕的高收入居民十分关注生活质量的提高，消费倾向也出现明显变化，投资意识日益高涨。调查显示，越来越多的高收入居民，在消费时追求精神消费和期盼消费，教育、文化、通信、保健、住宅等成为消费热点，追求时尚化与个性化日趋明显。2002年，256的高收入家庭准备购买通讯设备包括电脑，199的高收入家庭准备购买贵重家电，144的高收入家庭准备购买住宅包括装修、家具，128的高收入家庭准备购车。另有16的高收入家庭准备投资股票，61的高收入家庭准备投资商业和服务业。这一类群体是对高档，甚至是奢侈品的家用电器的购买者。二、按不同年龄段消费群体状况1童年，0岁6岁。虽然这个消费群体没有自己的购买能力，家电市场对其没有太大的吸引力，但某些家庭的年轻父母会购进一些对儿童有益的小家电。2少年，7岁17岁。处在这个消费群的消费者其购买能力还不太强，但其却有一定的购买欲望，他们有可能影响其父母产生购买行为。3青年，18岁40岁。这个消费群体是家电行业的忠实顾客。他们追求时尚和新颖，爱表观自我和体现个性，购买范围广泛、购买能力强，具有明显的冲动性，而在当今科技发达的社会中，层出不穷的新科技产品，家用电器是他们的追求之一。4中年，4165。这个群体的消费者在购买面追求实惠耐用，国美家电的低价格低品质对于他们来说是个不错的购物场所。5老年，66岁以后。这个消费者群体大多关注身体健康，不太会关注市场变化。对于此类群体，他们会选择购买口碑较好的企业的商品。第四章国美电器SWOT分析一、S优势STRENGTH1价格优势天天低价的价格策略吸引着大量的顾客2信用优势国美具有较高的品牌知名度，买东西到国美的口碑以逐渐深入人心，善于造势宣传，售后服务好，有一定顾客忠诚度3信息优势在全国连锁机构通过网络协调供求关系4规模优势拥有超大的规模，遍布全国的进货渠道、雄厚的资金实力二、W劣势WEAKNESS1国美的低价格战略势必会压低厂家的价格，这样会引起与厂家的关系紧张2进驻新乡市的时间较晚，对新乡的市场没有其他企业如苏宁新飞等了解的详细3消费者心目中国美等于低价格，国美的低价形象需尽快扭转否则随着市场和消费者需求的成熟，国美多年经营的行业优势将逐渐转化为劣势。三、O机会OPPORTUNITY1属于全国家电卖场三大巨头之首连锁经营企业，值得消费者信赖2大型分店多，易于互动经营，在进货渠道及利润折扣方面有更多优势3同类行业竞争激烈，促使国美不断更新和改进自己的不足之处4新乡高等学府较多，可以引进更多的人才。四、T威胁THREAT1新乡的同类家电企业竞争激烈2受到市场内各厂家特许专卖店的市场威胁3消费者对一些企业产生依赖消费如苏宁电器，沃尔玛，家乐福等，这种依赖消费心理给国美电器带来了较大的销售压力。第五章促销战略一、促销目标做新乡家电行业的龙头老大，提高知名度美誉度，提高市场占有率，增加销售额。二、促销策略1以苏宁电器、新飞电器作为主要竞争目标，兼顾厂商特许专卖店2重点宣传国美是全国家电连锁经营及整套完整的服务体系。3宣扬国美企业文化，提高社会美誉度4推动促销策略拉引促销策略两手抓，两手都要硬。5培养消费者群。即将走入社会的大学生，无论参加工作还是组建家庭，购买家用电器几乎是生活的必然选择。6革新卖场理念。国美的卖场基本上是以产品种类和品牌区的。这样的好处是消费者容易找到自己钟爱的品牌。无可厚非。但是可以创新。国美可以提出在国美选一个家的理念，即像海尔整体厨房一样，出售一个最合适的最实惠的整体家电套餐。这些套餐由国美卖场专家提供，价格比单买绝对便宜，而且可以美化家居。甚至消费者也可以提出自己最想要买到的家电套餐，由国美裁定，然后提供意见。这个理念，可以帮助消费者缩短购物时间，省去购买挑选的麻烦，甚至在售后服务方面也更加有利。这样的理念，国美可以联手商家，做一次家电销售史上的改革。7校园人才发展计划通过招聘选拔优秀的不同专业的高校人才加入国美电器，既为国美电器节约了大量的开发人力资源费用，也为再校或刚毕业高校学生提供更多的就业机会50国美电器促销策划书_国美电器促销活动第六章促销方案一、广告宣传1广告宣传原则A服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象B长期化广告宣传风格及促销幅度等内容不宜变来变去，变多了，消费者会不信赖商品，甚至对企业产生怀疑，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传内容C广泛化选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式D不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。2广告宣传的种类A国美企业形象的广告宣传B产品的广告宣传3广告宣传的基本实施步骤A策划期内前期推出产品形象广告B销后适时推出企业形象广告C节假日、重大活动前推出促销广告D把握时机进行公关活动，接触消费者E积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致化、周密化，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。二、人员促销1人员促销对家电行业的作用对于家电行业而言，从根本上讲是属于理性消费，尤其的价格昂贵的大家电。仅靠广告宣传、公关活动、促销活动以及传统的卖场经营，是无法很好的把销售量提高上去的，必须派出相关专业的销售人员，向潜在顾客分析各种产品的优劣，解答顾客的各种疑问，更好的促使顾客购买产品。其基本的作用为A、人员销售针对性很强，可以减少很多无效的工作和资源的浪费B、销售人员直接与顾客交流，可以为企业收集第一手市场情报C、销售人员与顾客建立长期的接触，有利于双方建立相互信任的友谊，有利于企业培育忠实顾客。2家电行业人员促销的具体措施A、由国美售后服务部深入社区针对国美用户进行售后服务树立企业形象，并搜集相关信息B、组织相关人员进入社区进行商品咨询服务及免费维修服务，促进销量。三、促销活动方案具体促销活动策划见附录1促销活动宣传1报纸、广告媒体宣传2人员宣传3店外宣传4店内宣传宣传发单员，宣传道具条幅，指示牌，宣传单，带有企业LOGO的POP彩旗，升空气球及花束装饰，大型拱门，大型主题海报展板等2利礼滚利礼，豪利礼送顾客1集星高照送大礼2老朋友再相逢共享甜蜜时刻3慧眼识真金41113活动5全家逛国美，个个都有礼6促销开好运，大礼奖不停3现场为大众，快乐国美人在店附近另设服务地点，专为顾客解决家电使用及小故障问题。4设购后消费基金会，解除顾客后顾之忧第七章费用预算及效果评估报纸广告媒体2000元发单员10人，每天25元工资，共2天，总计10252500元宣传道具500元利礼滚利礼预计费用10000元总计费用20005005001000013000元以上为国美电器促销策划，就是要通过此次促销，挖掘新乡市国美电器的百分之百竞争潜力，给一直波澜不惊的新乡家电卖场注入全新、激情的元素，给消费者带来崭新、时尚、便捷的购物体验。通过求同存异的战略举措，利用卖场调整升级的方式，巩固国美电器在区域内的王者地位，提升国美电器品牌知名度和品牌美誉度，从而实现市场份额的提升，引领消费新潮流，让消费者真正享受到优质品质，国美创造。附录国美电器促销活动策划书一、活动主题及思路1活动主题国美电器促销口号1品质生活，国美创造2促销开好运，国美送豪礼。50国美电器促销策划书_国美电器促销活动2活动思路充分利用市场优势，通过特惠酬宾、豪礼派送、增值服务等一系列促销手法，直接让消费者礼、利双收，从而提高公司商品销量及展现国美电器辉煌历史。二、活动时间、地点1活动时间自2012年X月X日起至2012年X月X日止，为期X个月。2活动所在地新乡市国美电器。三、目标通过此次促销，把握购物高潮，利用卖场调整升级的方式，促销国美电器商品，巩固国美电器在区域内的王者地位，从而提升市场份额的提升和国美品牌的知名度和美誉度。挖掘出新乡市国美电器的百分之百竞争潜力，给一直波澜不惊的新乡家电卖场注入全新、激情的元素，给消费者带来崭新、时尚、便捷的购物体验。吸引消费者的兴趣，引导选购国美电器，已达到促销效果。四、对象以预备购买家电之消费者为对象，以国美电器的优异性能为主要诱因，引导其购买国美家电，并利用此次促销活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。五、宣传表现1以国美电器的竞争优势如价格，服务等为主要诱因，按此次促销活动为助销手段，遵循此项原则，选择地方性报纸、电台媒体、电视节目，或依据收视阶层分析加以考虑的媒体等。2POP布旗、海报、宣传单、抽奖券。六、具体促销活动方式1前期宣传活动周边街区专卖店邻近街和市区主干道布标宣传N条。主干线公交车布标宣传N条。专卖店邻近街口指示牌宣传