兰州工业学院第一届大学生创业计划大赛商业计划书概要

兰州工业学院第一届大学生创业计划大赛商业计划书概要项目名称新型田间喷雾车团队形式个人工作室成立时间2012年办公地址兰州工业学院机械工程系机制机电教研室所处行业机电一体化技术所处阶段创意研发产品开发试运营市场拓展联系人林小军电系方式传真EMAIL网站或QQ号项目摘要1、项目产品的主要应用范围主要用于农作物生产和生长时的农业病虫害防治，还可给公园、公共场所进行消毒等，从而达到灭菌杀虫、消毒的防治效果。2、技术创新点1、喷雾车可以承载所有设备而且可以自由行进，故降低了劳动强度；2、一次可同时喷洒两行作物，雾化效果好，不但能降低药物使用量，更能使作物吸收药物。从而大大降低了生产成本；3、旋转式前导轮机构可使喷雾车行间距在053米范围内可调，而这一范围可适应市场上几乎所有的地膜宽度；4、发动机输出轴接皮带轮，其转速在5003600转可调；5、该装置采用的喷雾头自动摆臂机构可形成45度扇形摆臂功能，使喷出的药液雾滴较小，覆盖密度高，吸附性极强，农作物可全方位受药；6、而空压机可轻松拆卸，也可在空压机的安装部位安装离心式水泵，这样喷雾车也可变为野用抽水机；7、该装置的驱动装置、雾化装置、前导轮起落机构、摆臂机构均有启动和停止手柄进行控制；8、该装置雾化效果好，不但能降低药物使用量，更能使农作物充分吸收药物，大大降低了农药成本，同时，农作物的生产成本也大幅降低。3、项目成熟程度该项目正处在研发阶段，还不够成熟不过可以用于生产销售和实际运作。4、项目完成时所处阶段调试、改进阶段主干人员职务姓名具备的能力总经理杨辉具有较强的领导能力、组织能力、凝聚能力、洞察能力等研发部陈小龙有扎实的的专业基础和技能，创新能力强财务部张富华具有一定的财务组织建设能力、筹措资金能力、税务筹划能力、财务预警能力等营销部王亚祥具有一定的沟通，演讲和号召的能力、开拓市场能力、较强的营销定位知识等人事部陈自明具有一定的洞察力、亲和力和优秀的人际关系处理技巧，计算机水平较高等团队架构公司目前由总经理办公室及下设五个部门研发部、技术部、市场营销部、客服部、财务部组成。（1）总经理掌握企业的决策权，负责确定企业总体的经目标及经营战略，统筹协调下设职能部门的工作；（2）研发部对旧产品进行改进，在此基础上研发新产品；（4）人事部接洽顾客，维护人事网络，管理公司员工；（5）营销部为公司拓展市场开发客户，针对公司现状定期进行市场调研并制定合理的宣传企划，并进行公司的销售工作；（6）财务部及时对各类费用反馈信息进行汇总，合理调配资金。项目的技术方1、项目依据的技术原理（专利）案与创新性本公司的新型田间喷雾车在甘肃省第十二届大学生“挑战杯”比赛中荣获二等奖，产品已经过相关部门的技术鉴定被申请为专利，专利号为201120255657。该喷雾车由驱动系统和雾化系统组成，其中喷雾小车作用是拖负药箱在田间行进，减轻操作者的劳动强度。雾化系统作用是利用压缩空气将药物充分雾化，使农作物更容易吸收。喷雾车由查看更多一台8马力的汽油机作为动力源，发动机驱动空气压缩机工作，空气压缩机可提供0409MPA的压缩空气，压缩空气混合药液高速喷出，可使药液充分雾化，并且可以很好的吸附在农作物的表面。喷雾车还设计了减速箱，这样可使小车在田间自动行驶，行驶速度在024米内可调。喷雾车喷雾头可以做45扇形摆动，这样可使农作物全方位受药。2、项目技术来源为产学研合作开发项目发展现状目前项目能够投入生产销售并且进行运作，进入到了调试、改进阶段项目产品市场与竞争一、市场概述1、项目产品市场概况及需求情况目前我国在植保机械的发展具体表现为技术水平低，约70的产品技术仅相当于国际6070年代的水平，只有约10的产品能够达到国际80年代末90年代初的技术水平。目前国外植保机械产品较普遍采用的低容量宽喷幅喷洒、全密封自动混药、宽喷幅气帘防漂移、微电脑及液压控制、静电喷雾等技术，在我国质植保技术产品上还很少使用或尚未开始应用。专用化、系列化程度低，目前我国植保机械种类较少，产品单一，专用植保机械还没有发展起来，大多利用同一机具进行多种不同施药要求作业。产品种类少，我国植保机械产品的使用可靠性、制造质量、外观质量及制造工艺水平均不及发达国家的同类型产品。主要零部件质量差，类型少，专业化生产程度低。喷头种类少，多数植保机械的喷头仍然是6070年代研制开发的产品，8090年代没有较大的发展。正是由于这种情况，我国的植保机械往往只配有一种喷头，无法满足用户多种作业的需求。国内喷雾器主要有手动和电动喷雾器，手动背负式喷雾器结构简单，使用灵活，电动喷雾器省时、省力、药效高，电瓶容量大，体积小，重量轻，操作简单。但是，手动喷雾器，其机具体主要由人来承担，无法给人带来身体负荷；电动喷雾器虽然可减少负担，但对电池、电瓶的性能要求较高。据统计全国植保机械生产企业有近300家，年产量约1000万台，主要以手动和小型机动型为主，其中手动喷雾器占市场份额的80。2、项目产品的目标市场大中型农林场、广大的农民家庭，公园、公共场所进行消毒用，在塑料大棚或其他条件下种植蔬菜的一些中小企业。二、竞争优势1、分析项目产品的主要竞争者石家庄市普兰迪机电设备有限公司潍坊金亮机械有限公司台州市超达工具有限公司台州市大地机械有限公司目前定型生产使用的喷雾器有背负式，担架式和与拖查看更多拉机牵引配套的机型，应用较普遍的是背负式，国内现阶段还大量采用肩背式喷雾器，使用该类型喷雾器劳动强度大，效率低，最主要的是药物液体不能充分雾化，造成药物浪费，生产成本增加。肩背式喷雾器特点如下优点1、价格低。2、维修方便配件价格低。缺点1、效率低、劳动强度大不适宜大面积作业。2、药液有跑、冒、漏、滴现象，操作人员身上容易被药液弄湿，易中毒不环保。3、维修率高太麻烦。2、项目产品技术性能比较优势该田间喷雾车喷雾头自动摆臂机构可形成45扇形摆臂功能，可使农作物全方位受药。雾化效果好，不但能降低药物使用量，更能使作物充分吸收药物。从而大大降低了农药成本。喷雾车可以承载所有设备而且可以自由行进，故降低了劳动强度。长远来看，农作物的生产成本大幅降低。未来客户未来客户主要在农业生产方面，还包括一些公园、广场等公共场所。最终用户是大中型农林场、广大的农民家庭。可以和一些资历比较深厚的老牌机械产品或者电子产品的生产商进行交流合作，达到共赢的目的。商业模式1、产品概述新型田间喷雾车是一种新型的在综合前人研究的基础上进行改进的田间喷雾设备。它可以在承载所有设备并在024米每秒的速度下在田间自由行进喷洒药物的农用机械设备。喷雾车的喷雾头可以做45度扇形摆动，这样一次可同时喷洒两行作物，可是农作物全方位受药这样做不仅提高了药物的充分使用率同时也加强了作业效率并且换降低了成本。而旋转式前导轮机构可使喷雾车行间距在053米范围内可任意进行调节，而这一喷雾车的可调节范围可适应市场上几乎所有的地膜宽度。2、技术创新点一次可同时喷洒两行作物，雾化效果好；旋转式前导轮机构可使喷雾车行间距在053米范围内可调；该装置采用的喷雾头自动摆臂机构可形成45度扇形摆臂功能。3、产品处于生命周期的哪一段处于成长期，调试、改进阶段4、服务在产品销售进入稳步增长阶段后，增加服务项目的投入，提供各类工程技术解决方案，通过现有成熟渠道关系，实现这部分高附加值业务的快速增长。项目主要风险1、风险因素1人才流失风险随着竞争者的增多，对于专业的工作人员需求量也随之增大，公司的人才容易流失。2营销风险产品刚进入市场，人们对其不甚了解，起初的销售会遇到一些麻烦。3技术开发风险在项目产品的实施过程中会出现相应的技术研发进展缓慢或错误的因素对企业产品的制造构成了很大的危害。4经营管理风险在经营管理过程中由于管理人员个人的问题或企业整体管理人员决策上的失误，都将影响到企业和项目的正常运行。5市场开拓风险在市场开拓方面由于市场的灵活性很强，加之觉得市场变动的东西很多，所以对企业的危害也很强。2、应对方法和防范策略在人才流失风险中，公司在与员工建立和谐的主雇关系的同时，采用基本工资与奖金分离的制度，每月按时发放基本工资和70的提成及奖金，剩余30在每季度绩效考评后发放，这样即使有员工离职，也可以给公司2个月时间准备，保证公司业务活动正常进行；在营销风险中让营销人员进行销售前期的广告宣传活动，现场进行演示，让客户对产品进行深入了解；在技术开发风险中我们不定期的派遣相关人员和其它我国不分地区的专家进行交流和学习，定期的组织开展科技交流学习会，要大家总结前期的工作中的不足，探讨新的技术研发；在管理方面我们可以加强管理层的理论水平和责任心，争取在每次的决策中都能作出正确的抉择。总之加强对市场的监督、对政府政策的了解和多方面多渠道的方式来最大程度的降低项目实施的风险，从而降低企业由于不定风险造成的损失，增加企业的营业额。目前的投资人公司预期注册资金为200万元。团队已经投入80万元，剩余部分由风险投资者来承担。资金需求1、融资需要本着稳健、慎重的态度，本公司的融资计划为自筹资金80万元，风险投资120万元。2、金额大致用途技术开发方面的资金总投入（单位万元）项目2012年2013年2014年2015年2016年购置开发设备5030202010原材料40607085100开发人员工资4070758080试用检测费用1015151515其它60待定待定待定待定资金使用计划2011年2012年2013年备注资金需求2000000元1750000元1850000元预计收入2162760元2254000元2842000元预计用户数1400户1460户1840户备注正式提交商业计划概要时所有文字请使用黑色字体。本表格为商业计划书概要，将作为项目复赛的依据，内容请填写完整和明确。大学生创业计划大赛商业计划书项目名称兰州凌坤科技有限公司创业团队杨辉张富华陈小龙陈自明王亚祥日期2012年9月1日学院名称兰州工业学院联系电子邮件735653481QQCOM目录第1章创业计划书概要111公司概述1111公司描述1112企业文化112管理者及其组织113主要产品和业务范围114市场分析215营销策略2151投放期营销策略2152产品开发2153定价策略2154企业的销售渠道2155促销策略216生产管理计划217财务计划318可预风险、防范措施及风险投资的退出方式3181可预风险3182风险投资的退出方式3第2章公司概述421公司简介422企业文化423公司5年发展规划424公司发展战略4241企业的使命4242规划投资组合5第3章产品介绍631产品概述6321总体方案的确定6322驱动行走系统设计6323雾化系统设计7324旋转前导轮机构设计7325摆臂机构的设计9326控制面板的设计933系统整机特点1034技术先进性10第4章市场分析1241企业营销环境分析12411自然因素12412社会文化因素12413政治环境1242SWOT分析13421优势13422势劣13423机会13424威胁13425SO战略13426ST战略13427WO战略14428WT战略1443公司5年生产计划14第5章市场预测1551市场机遇1552市场现状1553竞争厂商概览1554目标顾客和目标市场16第6章组织与管理团队1761企业基本情况1762企业主要股东情况1763企业内部部门设置情况1764各部门及负责人职责17第7章营销策略2171产品策略21711产品开发方式21712制定营销策略2172价格策略21721定价目标21722定位方法22723定价策略2273分销渠道2274促销策略23741营业推广23742广告策略23743公共关系23第8章生产经营计划2481生产管理2482材料管理2483质量管理24第9章财务规划2691创业初期资金来源2692产品价格2693财务分析26931合并现金流量表26932预测合并利润表2794融资需要2795外来投资方可享有的权利和权利27第10章可预风险、防范措施及风险投资的退出方式28101可预风险28102应对方法和防范策略28103风险投资的退出方式29第1章创业计划书概要11公司概述111公司描述兰州凌坤科技有限公司成立于2012年，厂址拟定在兰州市七里河区彭家坪产业园区，是一家集研发、生产、管理、销售于一体的综合型企业。公司致力于为农业病虫害的防治及广场、公园等公共场所的消毒提供设备，主要生产新型田间喷雾车。112企业文化1企业宗旨立足甘肃、面向西北、服务农村。2企业口号以人为本，信誉第一，质量领先，服务保障。3经营理念质量形象的基础；科技腾飞的关键；管理永恒的主题；创新发展的源泉。4企业作风实干，高效，文明，拼搏。5企业精神敬业，尽责，务实，创新。12管理者及其组织目前公司由总经理办公室及下设四个部门组成。见表11。表11各部门负责人及其具备的能力职务姓名具备的能力总经理杨辉具有较强的领导能力、组织能力、凝聚能力、洞察能力等研发部陈小龙有扎实的的专业基础和技能，创新能力强财务部张富华具有一定的财务组织建设能力、筹措资金能力、税务筹划能力、财务预警能力等销售部王亚祥具有一定的沟通，演讲和号召的能力、开拓市场能力、较强的营销定位知识等人事部陈自明具有一定的洞察力、亲和力和优秀的人际关系处理技巧，计算机水平较高等13主要产品和业务范围公司主要生产植保机械类产品，其中新型田间喷雾车为本公司主打产品。业务范围包括植保机械的研发、生产、销售和售后服务。14市场分析1国家在“十二五”期间对农业和中小微企业的大力支持，使得涉农产品发展前景广阔。2据统计，我国植保机械产品的销售额每年都以15左右的比例增长。植保机械产品的市场潜力巨大。3农村青壮劳动力外出务工人数的逐渐增多，大量耕地向少数种田能手集中。4我国干旱地区、丘陵及山区较多。这些地方大都缺水较为严重，喷雾器的市场发展空间巨大。15营销策略151投放期营销策略投放期可选择的营销策略有1快速撇脂策略。2缓慢撇脂策略。3缓慢渗透策略4快速渗透策略。企业采用快速渗透策略。152产品开发产品开发方式独立研制方式，企业依靠自己的科研，技术力量开发产品，这有助于企业在某一方面具有领先地位，提升核心竞争力。153定价策略企业采用渗透定价策略。综合原材料成本、开发设备折旧费、生产费用、开发人员工资、试验检测费用等方面，公司将新型田间喷雾车的出厂价格定为2400元。154企业的销售渠道企业的销售渠道为企业一级批发商二级批发商三级批发商终端市场。155促销策略针对企业和产品特点，企业选择促销组合策略，即运用广告、人员推销、公共关系、媒体宣传，营业推广相结合的促销策略。16生产管理计划1由经理制定生产计划单车间应严格按要求执行。2车间主任除负责车间的管理之外，负责车间的质量、统计、及仓库的配件管理。3成品检验员有至质检科负责管理，严格执行检验手续，认真填写检验单，应对成品检验单上的检验负责。4采购的配件对于重要和关键的配件应严格选择供应商，供应商的确定必须报总经理确定签字后执行，任何人无权改变供应商。5技术标准的制定，根据不同的客户要求制定技术标准，注标准要求必须写清所有材料的技术要求和供应商及外协户，报总经理签字后执行。6对于重要配件，必须与客户签订质量保证书，注清技术要求、坏损率及赔偿标准，报总经理批准。7检验员应对检验的工序按规定填写检验单，对于检验的工序必须有检验单，不能有人为行为，形成一套规范的检验制度及检验程序。8对于全体管理检验的标准制度，应考虑制定。9对于检验员及保管员的工资待遇及奖罚制度制定，必须有可操作性。17财务计划创业初期资金来源主要有向家人朋友自筹资金、申请小额创业贷款、YBC创业贷款、参加创业比赛、风险投资家投资、初创基金、农村妇女创业贷款等。本公司具体采用向家人朋友自筹资金、申请小额创业贷款、参加创业比赛、风险投资家投资。本着稳健、慎重的态度，本公司的融资计划为技术入股及自筹资金合计80万元，申请小额创业贷款、参加创业比赛、风险投资家投资合计120万元。18可预风险、防范措施及风险投资的退出方式181可预风险可预风险包括人才流失风险、营销风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险等方面。182风险投资的退出方式本公司选择股权并购的方式作为风险投资的退出。其主要原因有一方面，由于股票上市及升值均需要一定的时间，而兼并收购的退出方式可以立即收回投资，使得风险投资者能够快速、完全地从风险企业中退出；另一方面，由于本公司的条件离上市条件还有一段距离，而且风险投资本身具有高风险性。第2章公司概述21公司简介兰州凌坤科技有限公司成立于2012年，注册资金200万元，厂址拟在兰州市七里河区彭家坪产业园区，是一家大学生创业公司。在公司注册前，以研发制造的形式投入运营，最终发展为一家集研发、生产、管理、销售于一体的综合型企业。公司下设总经理办公室、研发部、人事部、营销部、财务部等部门。公司致力于为农业病虫害的防治及广场、公园等公共场所的消毒提供设备，主要生产新型田间喷雾车。不断进行技术进步和产品升级，持续改进产品质量，争取在很短的时间内成为国内植保机械设备的领头企业。公司以为国家植保机械行业做出贡献为使命，以为当代8亿农民的生活和经济发展为宗旨，在发展过程中牢牢把握“以紧跟时代步伐，引进国内外先进技术，开发自主知识产权的新型产品为已任，更好的服务于农业发展，为建设和谐社会不懈努力”。22企业文化1企业宗旨立足甘肃、面向西北、服务农村。2企业口号以人为本，信誉第一，质量领先，服务保障。3经营理念质量形象的基础；科技腾飞的关键；管理永恒的主题；创新发展的源泉。4企业作风实干，高效，文明，拼搏。5企业精神敬业，尽责，务实，创新。23公司5年发展规划第一阶段（第12年）完善企业经营管理、开拓西北市场；第二阶段（第34年）产品更新换代、挖掘新客户；第三阶段（第5年）开拓全国市场。24公司发展战略241企业的使命公司响应国家绿色环保的政策要求，旨在开发高效、节能环保的优质产品并迅速投放市场。产品主要面向对象为中小规模种植户和个体从业者。公司现在致力于农业病虫害的防治及为广场、公园等公共场所提供消毒设备，以新型田间喷雾车为载体，希望为国家的植保机械行业做出贡献。公司将发展成为一集研发、生产、管理、销售于一体的综合型企业。改进技术，提高产品质量，争取在最短时间内成为国内植保机械设备的知名企业。第3章产品介绍31产品概述该新型田间喷雾车是一种植物保护设备。喷雾车的喷雾头可以做45度扇形摆动，可使农作物全方位受药。药液通过高压气体雾化后喷出，雾化效果好，附着性强。可用于蔬菜、水果大棚农作物的病虫害防治。32喷雾车开发过程321总体方案的确定一般蔬菜用膜的幅宽为800900MM，畦宽为600700MM，畦间距300MM左右。喷雾车整体设计位300015001500MM，以满足不同蔬菜的施药要求，主要包括喷雾车底盘、旋转式前导轮机构、驱动轮，摆臂机构、以及雾化系统与控制面板等，其整体结构如图31所示。驱动装置和雾化装置的各部件均安装固定在车架体的架面上；主动轮经连接件固定在车架体的下部。图31喷雾车结构三维造型图1、导轮臂定位螺杆2、旋转式前导轮支撑臂半圆定位盘3、电瓶4、空气压缩机5、汽油发动机6、药箱7、控制面板8、油门控制器9、传动皮带10、摇杆11、输水管与高压空气管12、喷雾头13、前导轮14、减速箱15、主动轮322驱动行走系统设计驱动系统由作为动力源的汽油机、减速箱和主动轮组成，为整个系统提供所需动力。减速箱传动路线如图32所示。汽油发动机的输出轴皮带轮将动力传递给减速箱，经过多级减速后，分三条传动支路传动，当第一条支路齿轮啮合时实现机器的前进，将转速和扭矩传递给主动轮，主动轮工作，驱动喷雾车向前运动。其中行走机构采用前轮辅助、后轮主要负重的方式，这样既增大了后轮与地面的摩擦力，又减少了前轮与地面的摩擦力，减少了转弯时的力矩；当第二条支路齿轮啮合时实现喷雾时的摆臂动作；当第三条支路齿轮啮合时实现导向轮的前臂抬起。图32减速箱传动路线图323雾化系统设计汽油发动机皮带轮与空压机皮带轮相连接时可带动空压机的转动，驱动系统和雾化装置协同配合工作。空气压缩机最大压力为12MPA，采用双喷头结构，以提高喷雾效率。发动机驱动空气压缩机工作，由空气压缩机提供高压空气，喷枪的一个接口输入高压空气，另一个接口通入药液，高压空气将混合药液从喷头高速喷出，可使药液充分雾化，以使药液很好的吸附在农作物的表面。喷雾原理如图33所示。让空气从喷头的一个小孔迅速流出，液体沿喷头另一个小孔细管的上口流出，利用空气流的冲击，将混合药液喷成雾状并喷出。其中，高压空气由压力缓冲器进行缓冲调压，利用高压空气管道传输至喷头，药物流量由液体流量阀控制。喷头距地面高度为200800MM。图33雾化原理示意图324旋转前导轮机构设计旋转前导轮机构主要有两个功能，一为调整前导轮之间的行进宽度，二为在换向时使前导轮抬起。旋转前导轮机构如图34所示。包括前梁支架3、轴承16、半圆定位盘2、光轴21、前导轮定位座17、前导轮支撑臂22、导轮臂定位螺杆1、曲柄27、连杆26、起臂杆23、销钉等组成；其曲柄27设置在减速箱内，连杆26的一端连接曲柄27，另一端从减速箱伸出，并通过销钉连接起臂杆23，起臂杆23与前梁支架3内的光轴21固定连接，光轴21通过轴承16与车架体的前梁底部活动连接；旋转前导轮机构中的前梁支架为空心钢管，所设置的光轴从空心钢管内穿过，钢管内的两端各设置有轴承，在前梁支架的两侧光轴两端分别连接，在前导轮定位柱上面分别设置有半圆定位盘，前导轮支撑臂通过导轮臂定位螺杆分别与两前导轮相连接。前导轮定位柱和导轮臂定位螺杆内均装有轴承，并通过轴承座进行固定。调整前导轮之间的行进宽度时首先确定前导轮的中心点与主动轮中心点的横向距离，将一边旋转锁死机构的弹簧销打开，手动旋转前导轮支撑臂一定角度，当前导轮的中心点与主动轮中心点的横向距大致相同时，松开旋转锁死机构的弹簧销；然后，松开前导轮锁死螺杆，此时前导轮可延竖直轴线任意旋转，当确定前导轮的轮面与主动轮的轮面平行时，可将前导轮锁死螺杆锁死。按照此方法对另一边进行调整。该机构可使两前导轮的距离在053米内可调，而这一范围可适应市场上几乎所有的地膜宽度。图34旋转前导轮机构前导轮换向抬起操作当喷雾车进行田边换行喷洒时，两前导轮抬起，调整重心使其落在主动轮上，操作者手扶喷雾车单轮行进。此动作主要由活动前梁支架，起臂杆，曲柄摇杆机构及减速箱等机构配合完成。拉起换向启动手柄，即将减速箱内的传递齿轮啮合。经减速箱减速后，曲柄摇杆机构可输出低转速，大力矩的动能，摇杆通过二力杆和起臂杆销连接。当摇杆自上而下运动时，起臂杆向下运动，两前导轮及旋转式前导轮支撑臂向上抬起；当摇杆自下往上运动时，起臂杆向上运动，两前导轮及旋转式前导轮支撑臂落下。由于曲柄的连续运转可实现抬起和落下动作，故可通过减速箱内传递齿轮的断开和啮合来控制曲柄的转动，即控制了两前导轮及旋转式前导轮支撑臂抬起与落下。325摆臂机构的设计摆臂机构由曲柄25、摇杆11、连接螺栓、喷头手柄12、喷雾头13构成；摆臂机构的曲柄设置在减速箱18内，摇杆11的一端连接曲柄，另一端从减速箱18伸出，并通过连杆销分别连接喷头手柄12，喷头手柄12通过连接螺栓分别与两对喷雾头13连接，其结构如图35所示。摇杆设置在减速箱内，摇杆做往复直线运动，摇杆的一端连接曲柄，另一端从减速箱伸出，并通过连杆销分别连接喷头手柄，喷头手柄通过连接螺栓分别与喷雾头连接，喷雾头经输水管与高压空气管连接药箱。其工作原理为喷头手柄12经定位销28固定在前梁支架下，限制了机构的上下运动，摇杆11在随曲柄25运动时，与摇杆11相连的连杆随之开合，喷头手柄12绕定位销28旋转，因此喷雾头的自动摇臂机构可形成45的扇形摆臂。摆臂半径为300700MM，单头有效喷射半径为50300MM，可以充分覆盖地膜面和整个作物行。图35摆臂机构326控制面板的设计控制面板是用来完成对喷雾车的监控，控制面板设计有点火按钮、电压表、压力表、转速表等部件。在汽油机中，气缸内的可燃混合气是靠电火花点燃的。要实现车上的直流电转化为可以产生足够强度火花的高压电，只有采用变压器通过次级线圈和初级线圈的较大比值来产生高压电。点火系统一般由控制初级线圈通断的开关、产生高压电的点火线圈和将高压电变成点火火花的火花塞构成。系统的蓄电池提供电源，通过断电开关接通和切断初级线圈中的电流，这样在次级线圈中就会产生高达上万伏的高压电。电压表用来测量蓄电池电压，主要观测蓄电池电压是否能启动发动机起动马达，正常工作在12V。压力表测量空压机的输出压力，非电子装置，与压力缓冲器经过一根高压管直接连通，正常工作在08MPA左右。转速表测发电机转速，也是曲轴的转速，通过油门大小控制发电机的转速，它是通过测量发动机内置发电机的电压来实现测速的，因为转速越快发电机电压越大。33系统整机特点新型田间喷雾车主要技术参数见表31，其整机具有如下几个特点1整车大小（行宽最大）为300015001500MM。喷雾车设计了减速箱，行驶速度在024米每秒，喷雾车可以承载所有设备而且可以自由行进，故降低了劳动强度。2该装置采用的喷雾头可以拆卸，输药管可以根据所需长度自行调节，使得田间喷雾车不仅用于田间喷雾，还可以给公园、公共场所进行消毒等；3旋转式前导轮机构可使喷雾车行间距在053米范围内可调，而这一范围可适应市场上几乎所有的地膜宽度。4为方便操作，驱动系统、摆臂系统、前导轮起落系统、雾化系统均由起停手柄控制。5该装置的空气压缩机可轻松拆卸，也可以在空气压缩机的安装部位安装离心式水泵，还可以使喷雾车轻松地变成野外用抽水机；表31喷雾车主要技术参数名称参数单位汽油发动机55KW整车大小（行宽最大）300015001500MM发动机转速10004000R/MIN行驶速度024M/S可调节行宽范围5003000MM空气压力031MPA水箱容量60L油箱容量1L单头有效喷射半径50300MM单头喷射角度1060度摆臂半径300700MM喷头距地面高度200800MM34技术先进性公司的新型田间喷雾车获得了2011年第八届“挑战杯”甘肃省大学生课外学术科技作品竞赛二等奖，产品于2012年3月被国家专利局批准，获得专利权，专利号为ZL2011202556574。专利证书如图37所示。图36喷雾车实物图37专利证书第4章市场分析41企业营销环境分析目前，随着人类社会的进步与发展，我国农业机械化水平大幅度提高，耕、种、收综合机械化水平已超过40，虽然这对农业连续稳定高产起到了举足轻重的作用，但是农作物病虫害防止仍旧是丰收的重要制约因素。如何保障农作物丰收，植保机械成为关键中的关键。411自然因素我国是传统的农业大国，是世界上最大的植保机械产品使用国，据统计，我国植保机械产品的销售额每年都以15左右的比例增长。植保机械产品的市场潜力巨大，特别是性能先进、污染小、价格适中、维修方便的产品。西部地区地形大多都是丘陵，地少，连片程度较小，这样一来一些大型的植保设备就无法进入田地并进行作业。因此，一些小型植保设备的市场潜力大。我国干旱地区、丘陵及山区较多。这些地方大都缺水较为严重，尤其是季节性缺水较严重，而且这些地方经济也较为落后，单个农户生产规模较小。因此，在这些地方，省水、省药的低量和超低量喷雾器的市场发展空间巨大。现在市场上以定型生产使用的机动喷雾器有背负式，担架式和拖拉机牵引的配套的机型；应用较普遍的是背负式，国内现阶段在田间还是大量采用传统的肩背式喷雾器，该类型的喷雾器在使用时，劳动强度大，不适宜大面积作业，由于存在药液跑，冒，漏，的隐患，易使操作人员身上被药液弄湿，以致出现中毒现象，且不环保，最主要的是药物液体不能充分被雾化，容易造成药物浪费，增加生产成本，而且效率低，维修率又高，给操作带来很大麻烦。412社会文化因素随着农村青壮劳动力外出务工人数的逐渐增多。大量耕地向少数种田能手集中，植保社会化服务水平不断提高，统防统治工作逐渐深入开展，农产品价格逐渐上涨，省力、高效的机动或电动植保机具将得到大的发展，尤其是价廉物美、既省力又轻便灵活舒适的小型电动喷雾器将迅猛发展，在经济发达地区，大有快速取代背负式手动喷雾器之势。可自由行进、雾化效果好、药物使用量少、农作物生产成本低、劳动者的生产强度小、高效率的新型田间喷雾车的发展势头也会很猛。413政治环境国家在“十二五”期间对农业和中小微企业的大力支持，使得涉农产品发展前景广阔。从2007年起，省农业厅组织在全省范围内实施“植保施药器械更新换代示范带动工程”，拟通过5年的时间，以购置补贴形式示范推广先进手动喷雾器50万台和机动喷雾器10万台。今年，继续采用购机补贴的方式，计划推广先进手动喷雾器14万台（目前已落实10万台）。手动喷雾器每台政府补贴30元，机动喷雾器按国家财政补贴标准执行，补贴标准为每台机动喷雾器销价的30。42SWOT分析421优势1该技术属于高新技术范畴；2该产品为植保机械产品，现阶段国家扶持涉农产品和经济，具有政策优势；3一次可同时喷洒两行作物，极大的提高了生产率，降低了生产成本。4我国干旱地区、丘陵及山区较多，缺水较为严重。省水、省药的低量和超低量喷雾器的市场发展空间巨大。422势劣（1）在市场营销中经验不足。（2）消费者对新产品认识不足，品牌没有打响，知名度不高。（3）投资大，资金短缺。423机会1国家在“十二五”期间对农业和中小微企业大力支持，使得涉农产品发展前景广阔；2我国植保机械产品的销售额每年都以15左右的比例增长；3农村青壮劳动力外出务工人数的逐渐增多；降低劳动者的生产强度和提高效率的喷雾车的需求越来越大。424威胁（1）新产品，在市场上的知名度不高（2）消费者对此产品还不了解，多数人还都不能接受（3）销售渠道不明显（4）没有销售经验，经验不足。425SO战略（1）大力宣传我公司的产品，提高知名度。（2）通过自己产品的独特性进行大力宣传，以提高市场竞争力。（3）利用自己的专利以赢得市场地位。（4）提高服务态度和信誉，以取得消费者的信赖。（5）利用政府的优惠政策，在多个地方组建自己的分公司。426ST战略（1）利用高效的营销手段对大客户群进行营销。（2）多总结营销经验，以取长补短。（3）直销人员，利用直销以降低销售成本。（4）扩大内需，增加销售额。427WO战略（1）尽早进入市场，打响品牌，以提高产品的知名度。（2）利用较强的竞争优势，以选择最优的产品定位。（3）通过各种宣传，让消费者升入了解此产品。（4）利用较强的竞争优势对目标人群进行营销。428WT战略（1）积极与有关企业合作，加大宣传，总结营销经验。（2）通过本产品的特性，加强宣传，扩大目标范围，促进消费。（3）通过直销减少销售成本，从而增加消费人群。43公司5年生产计划表41公司销售预测（单位万元）第1年第2年第3年第4年第5年新型田间喷雾车销售额（不含税）50110225308500咨询业务收入2080125215主营业务收入50130315433715第5章市场预测51市场机遇我国是传统的农业大国，是世界上最大的植保机械产品使用国，在目前对病虫草鼠害的防治方法仍然以化学防治为主的情况下植保机械产品的市场潜力巨大，特别是性能先进、污染小、价格适中、维修方便的产品。据统计，目前，我国植保机械产品的销售额每年都在以15左右的比例增长，大约每年净增销售额3亿元人民币。今后几年我国植保机械将有很好的发展机遇和前景。我国干旱地区、丘陵及山区较多。这些地方大都缺水较为严重，尤其是季节性缺水较严重，而且这些地方经济也较为落后，单个农户生产规模较小。因此，在这些地方，省水、省药的低量和超低量喷雾器的市场发展空间巨大。据统计甘肃省共有86个县，1353个乡。种植农作物的农户较多，市场容量相当大。52市场现状目前我国在植保机械的发展具体表现为技术水平低，约70的产品技术仅相当于国际6070年代的水平，只有约10的产品能够达到国际80年代末90年代初的技术水平。目前国外植保机械产品较普遍采用的低容量宽喷幅喷洒、全密封自动混药、宽喷幅气帘防漂移、微电脑及液压控制、静电喷雾等技术，在我国植保技术产品上还很少使用或尚未开始应用。专用化、系列化程度低，目前我国植保机械种类较少，产品单一，专用植保机械还没有发展起来，大多利用同一机具进行多种不同施药要求作业。产品种类少，我国植保机械产品的使用可靠性、制造质量、外观质量及制造工艺水平均不及发达国家的同类型产品。主要零部件质量差，类型少，专业化生产程度低。喷头种类少，多数植保机械的喷头仍然是6070年代研制开发的产品，8090年代没有较大的发展。正是由于这种情况，我国的植保机械往往只配有一种喷头，无法满足用户多种作业的需求。据统计全国植保机械生产企业有近300家，年产量约1000万台，主要以手动和小型机动型为主，其中手动喷雾器占市场份额的80。国内喷雾器主要有手动和电动喷雾器，手动背负式喷雾器结构简单，使用灵活，电动喷雾器省时、省力、药效高，电瓶容量大，体积小，重量轻，操作简单。但是，手动喷雾器，其机具主要由人来承担，无法减轻人体负荷；电动喷雾器虽然可减少负担，但对电池、电瓶的性能要求较高。53竞争厂商概览竞争厂商概览见表51。表51竞争厂商概览竞争对手竞争优势竞争劣势台州市超达工具有限公司起步早，主要生产背负式喷雾器。背负式喷雾器其机具体主要由人来承担，无法给人带来身体负荷。潍坊金亮机械有限公司先进的技术，强大的资金，起步早。注重科研，难以兼顾，可模仿度高。石家庄市普兰迪机电设备有限公司是中国最早的一家专业生产电动喷雾器的高新技术企业。电动喷雾器虽然可减少负担，但对电池、电瓶的性能要求较高。台州市大地机械有限公司致力于研发制造植保机械、园林机械、清洗、消毒等病虫害防治。经营繁杂，所在地域市场潜力有限。54目标顾客和目标市场本公司的目标客户为农民家庭、大中型农林场、公园和广场、种植蔬菜水果的中小企业。目标市场的背景与农业生产紧密相关。目标市场是企业营销活动所要满足的市场，企业为实现预期目标要进入并为其服务的市场。企业要正确和有效的选择目标市场。就目前情况来看，我们的企业符合进入目标市场的标准和条件。原因为1市场上存在尚未满足的需求，有充分的发展潜力。2市场有一定的购买力。3竞争者未完全控制市场。4企业有能力开拓市场。第6章组织与管理团队61企业基本情况1拟定的企业名称兰州凌坤科技有限公司。2预期成立时间2012年12月15日。雾化效果好降低成本能使农作物充分吸收药物公园、广场等公共场所稳扎稳打辐射全国进军海外农民家庭中小企业3预期注册资本200万其中现金出资额及占股份的比例40；无形资产出资额及占股份的比例60。4预期注册地点甘肃省兰州市七里河区彭家坪产业园区。5主要产品和业务范围公司主要生产植保机械类产品，其中新型田间喷雾车为本公司主打产品。业务范围包括植保机械的研发、生产、销售和售后服务。62企业主要股东情况63企业内部部门设置情况股东名称出资额股份比例出资形式联系电话杨辉30万15固定资产现富华20万10现小龙10万5现自明10万5现亚祥10万5现经理办公室财务部研发部销售部人事部64各部门及负责人职责部门/岗位负责人职责总经理杨辉1根据公司董事会决议，组织制订公司经营方针、经营目标、经营计划，分解到各部门并组织实施。2负责制订并落实公司各项规章制度、改革方案、改革措施。3制定公司组织机构设置方案。4坚持公司经营理念，主导企业文化建设的基本方向，创造良好的工作环境、生活环境，培养员工归属感，提升企业的向心力、凝聚力、战斗力。5负责处理部门相互之间事务矛盾和问题。6负责公司投资项目选定。7负责审核公司经营费用支出。8决定公司各部门人员的聘用任免。对公司的经济效益负责，拥有经营指挥权和各种资源分配权9其它事关公司全局的工作。研发部陈小龙1按照公司的发展战略做好公司的研发规划。2组织实施研发规划和研发成果的鉴定和评审。3组建公司的技术平台、评估研发平台投资。4部门的团队建设、岗位定义、岗位职责要求、员工考核、资源调度。5汇总每个项目的可重用成果，形成内部技术和知识方面的的资源库。6做好公司标准和专利知识产权规划，实施相关标准及申请专利，代表公司参与标准协会或者标准组织。7制定并实施研发人员的培训计划，组织对业务和客户的产品培训。8组织新产品的展示和目录制作。人事部陈自明1负责主持本部的全面工作，组织并督促部门人员全面完成本部职责范围内各项工作任务。2贯彻落实本部岗位责任制和工作标准，密切与营销、计划、财务等部门的工作联系，加强部门间的协调配合工作。3负责组织劳动法及地方政府有关劳动法律、法规的贯彻落实。4负责组织公司人事、劳资统计、劳动纪律等有关管理制度的拟定、修改、补充、实施和考核评比工作。5负责组织制定公司各部门的员工工作标准。6负责合理配置工作岗位。组织劳动定额编制，做好公司各部门人员的定编工作，结合实际需要，及时组织劳动额的控制、分析、修订、补充，确保劳动定额的合理化和准确性，杜绝劳动力的浪费。7负责编制年、季、月度劳动力平衡计划和工资计划。抓好劳动力调配的基础管理工作，严格实行岗位调令制度，抓好劳动力的合理流动和安排。8负责抓好公司劳动纪律管理工作。严格考勤制度，定期检查劳动纪律。9负责组织公司员工的招聘、录用、合同签订、建档、辞退、考勤、差假、调动、考核、考查、推荐等劳动人事系列化基础管理工作。10组织培训教育管理工作。配合各部门做好专业技术培训教育组织工作。11负责核定各岗位的工资标准。认真做好劳动工资统计基础工作，负责对日常工资、加班工资的报批和审核工作。营销部王亚祥1依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订本部门的目标与工作计划。2主持本部门日常工作，负责拟定和修改本部门专业管理制度，并组织实施。3估算所需的款项支出，编制本部门的年度预算，进行平衡、协调、督促考核。4根据不同的客户群体，制定相宜的促销方案，修正确保销售目标的达成。5负责本部门员工的考核工作，审慎办理所属员工的考核、奖惩等事项。6建立健全销售档案，定期转存公司相关部门。7做好销售业绩报工作，及时组织收取销售应达帐，确保账款的安全、到位。8与公司配合，有计划地培训所属人员。9据市场需求的变化，及时向相关部门反馈市场信息。财务部张富华1严格遵守国家财务工作规定和公司规章制度，认真履行其工作职责；2组织编制公司年、季度成本、利润、资金、费用等有关的财务指标计划。定期检查、监督、考核计划的执行情，结合经营实际，及时调整和控制计划的实施；3负责制定公司财务、会计核算管理制度、建立健全公司财务管理、会计核算、稽核审计等有关制度，督促、各项制度的实施和执行；4负责按规定进行成本核算。定期编制年、季、月度各类财务会计报表，搞好年度会计决算工作；5负责编写财务分析及经济活动分析报告。会同信息部、经营部等有关部门，组织经济活动分析会，总结经验，找出经营活动中产生的问题，提出改进意见和建议。同时，提出经济报警和风险控制措施，预测公司经营发展方向；6有权参加各类经营会议，参与公司生产经营决策；7负责固定资产及专项基金的管理。会同经营、技术、行政、后勤等管理部门，办理固定资产购建的、转移、报废等财务审核手续，正确计提折旧，定期组织盘点，做到帐卡物相符；8负责流动资金的管理。会同营业、仓库等部门，定期组织清查盘点，做到帐卡物相符。同时，区别不同部门和经营部门，层层分解资金占用额，合理地有计划地调度占用资金；9负责对公司低值易耗品盘点核对。会同办公室、信息、行政、后勤、技术等做好盘点清查工作，并提出日常采购、领用、保管等工作建议和要求，杜绝浪费；10负责公司产品成本的核算工作。制定规范的成本核算方法，正确分摊成本费用。制定适合公司特点和管理要求的核算方法，逐步推行公司内部二级或三级经济核算方式。指导各种核算单位正确进行成本费用及内部经济核算工作，力争做到成本核算标准化、费用控制合理化险化；11负责公司资金缴、拨，按时上交税款。办理现金收支和银行结算业务。及时登记现金和银行存款日记帐，保管库存现金，保管好有关印章、空白收据、空白支票；12负责公司财务审计和会计稽核工作。加强会计监督和审计监督，加强会议档案的管理工作，根据有关规定，对公司财务收支进行严格监督和执行；13负责进销物资货款把关。对进销物资预付款要严格审核，采购货款支付除按计划执行外，还需经分管副总经理或总经理、董事长审核签字同意，方可支付；14认真完成领导交办的其他工作任务。第7章营销策略71产品策略产品生命周期依据销售增长率可划分为四个阶段，即投入期、成长期、成熟期、衰退期。在这四个阶段采取的营销策略各不相同。营销策略有1快速撇脂策略2缓慢撇脂策略3缓慢渗透策略4快速渗透策略。投入期产品刚投入市场，不为消费者所接受，销量少，增长缓慢，生产批量小，制造成本高，价格一般也高；需要多做广告宣传，大力促销，销售费用也高，因此企业采用快速渗透策略；成长期销售量迅速增长，生产规模扩大，产品成本下降；用户对产品有所熟悉，广告费用减少，销售成本下降；企业的利润迅速上升，竞争者纷纷进入该产品生产领域企业采用缓慢渗透策略；成熟期销售量逐步达到高峰，市场趋于饱和，生产批量很大，生产成本低，价格开始下降，利润最大，市场竞争十分激烈，因此企业采用缓慢撇脂策略；衰退期产品销售急剧下降，利润大幅度下跌，因此企业采用快速撇脂策略。711产品开发方式我企业依靠自己的科研、技术力量独立研制开发产品，这有助于企业在某一方面具有领先地位，提升核心竞争力。712制定营销策略1目标市场的规模、结构和行为，新产品的定位、市场位置以及开始5年的目标销售额、利润和市场占有率。2预计今后的长期销售额、利润目标以及营销组合策略。72价格策略价格是目标消费者购买产品所付出的经济成本，是消费者最为关注的问题之一。所以科学合理的定价策略则尤为重要。因此企业要制定出科学的市场营销组合策略。721定价目标从市场营销角度来看，价格构成有四个要素，分别为生产成本、流通费用、税金和利润。生产成本是制造产品价格的重要依据。流通费用是正确制定产品差价的基础。利润是企业扩大再生产的资金来源。由以上价格构成要素可知，企业的定价目标主要为保持和扩大市场占有率。根据竞争对手的价格水平不断调整价格，以保证足够的竞争优势，防治竞争对手占有自己的市场份额，以便从竞争对手那里夺取市场份额，从而达到扩大企业销售市场乃至控制整个市场的目的，为保持和扩大市场占有率，应采用低价策略。722定位方法面对市场竞争者，我企业采用竞争导向定位法，为了尽快占取市场份额，我企业将产品价格定得低于竞争者的价格同时加大促销力度。723定价策略我企业采用渗透定价策略，原因有以下三个方面。1低价能迅速打开市场，特别是顾客对此产品的价格相当敏感，销售量的扩大可使生产批量扩大使规模效益得以发挥，可导致产品成本下降。2低价和组织低价可阻止竞争者进入市场。3低价能适应中、下阶层顾客，使新产品有较宽的目标市场。73分销渠道营销渠道是企业进入市场的重要途径，起着桥梁和纽带的作用，同时有利于解决产销之间在时空上的矛盾。它是有市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、资金通融、风险承担和服务保障等几大职能。企业总是在一定的条件下进行