第一讲 代销金融产品业务总体介绍

国都证券代销金融产品业务培训一、代销金融产品业务总体介绍二、代销金融产品系列法律法规培训三、代销金融产品公司制度培训（分三节进行）培训大纲2第一讲代销金融产品业务总体介绍2013年5月8日20135234一、代销金融产品的定义代销金融产品，是指接受金融产品发行人的委托，为其销售金融产品或者介绍金融产品购买人的行为。20135235二、代销范围和代销资格的取得1代销范围公司可以代销在境内发行，并经国家有关部门或者其授权机构批准或者备案的各类金融产品。法律法规和国家政策明确禁止、暂停发行或者正处在清理整顿中的金融产品以及产品设计存在明显缺陷和风险隐患的金融产品，证券公司不得代销。考虑到合伙企业有限合伙份额形式的私募股权投资基金的监管机关和监管规则尚不确定，因此，暂不纳入证券公司代销范围。201352362公司代销资格的取得证券公司代销金融产品，应当按照证券公司监督管理条例和证监会的规定，取得代销金融产品业务资格。证券公司住所地证监会派出机构按照证券公司增加常规业务种类的条件和程序，对证券公司代销金融产品业务资格申请进行审批。公司已于2013年2月4日取得了中国证券监督管理委员会北京监管局关于核准国都证券有限责任公司代销金融产品业务资格的批复，并于2月22日完成经营证券业务许可证的换发工作。20135237三、代销金融产品相关监管规定1证券公司代销金融产品管理规定（证监会公告201234号2012年11月12日）2证券公司代销金融产品管理规定（草案）反馈意见及处理情况通报（证监会机构监管情况通报2012年11月12日）3关于做好证券公司代销金融产品监管的通知机构部部函2012594号，2012年11月12日）4关于落实证券公司代销金融产品管理规定有关事项的通知（京证机构发2012168号）5证券公司投资者适当性制度指引（中证协发2012248号）6业务资格审核指南（证监会网站机构部栏目）7证券公司销售金融产品统计报表（CISP系统）20135238四、公司制度体系介绍1代销业务管理制度11国都证券有限责任公司代销金融产品管理办法（主制度）12国都证券有限责任公司代销金融产品销售适当性规则实施细则13国都证券有限责任公司代销金融产品尽职调查和风险评估管理办法14国都证券有限责任公司档案管理制度15国都证券有限责任公司合同管理办法16国都证券有限责任公司金融产品代销合同签署必备条款2013523917国都证券有限责任公司员工培训管理办法18国都证券有限责任公司证券经纪人培训管理办法19国都证券有限责任公司代销金融产品营销人员管理办法110国都证券有限责任公司客户信访与投诉管理办法111国都证券有限责任公司经纪业务客户信访与投诉管理实施细则112国都证券有限责任公司客户回访管理制度113国都证券有限责任公司代销金融产品客户回访实施细则114国都证券有限责任公司重大突发事件防范及应急处置预案115经纪业务总部技术突发事件整体应急预案116国都证券有限责任公司代销金融产品业务突发事件应急预案2013523102合规管理制度和风险控制制度21国都证券有限责任公司合规管理制度22国都证券有限责任公司代销金融产品业务风险管理办法暂未发文）201352311五、代销金融产品的总体原则（一）集中统一管理原则公司对代销金融产品活动实行集中统一管理，明确内设部门和分支机构在代销金融产品活动中的职责。各证券营业部不得擅自代销金融产品。代销金融产品业务的决策、代销协议的签订、宣传推介材料的制作、后台清算、操作权限的设定、数据收发与系统运营维护、合规检查、监督稽核均由公司集中统一管理。网站公示代销金融产品列表。201352312（二）授权管理原则健全内部逐级授权制度，确保各项规章制度的贯彻执行；公司各部门、各营业部在其规定的业务、财务、人事等授权范围内行使相应的职能；销售业务和管理程序必须遵从管理层制定的操作规程，经办人员的每一项工作必须在其业务授权范围内进行；对已获授权的部门和人员应建立有效的评价和反馈机制，对已不适用的授权应及时修改或取消授权。201352313（三）分离制衡原则代销金融产品业务由公司经纪业务总部进行管理，和自营业务、投资银行业务、资产管理业务等隔离；代销金融产品业务中销售决策的制定、销售执行、监督反馈相分离；产品筛选、尽职调查与产品销售活动应当独立；代销金融产品业务前台和后台在岗位设置上隔离，代销金融产品业务前台宣传推介与柜台操作相互分离，代销金融产品业务后台的信息处理和资金处理岗位相互分离。201352314六、机构设置及职责划分经纪业务总部管理层营业部合规审计与风险管理部金融产品部（金融产品代销管理部门）证券投资总部信息技术中心计划财务部结算存管部人力资源部综合管理部融资融券业务部电子商务部（投资顾问管理部门，并下设客服中心）运营保障部（运营保障管理部门）业务管理部综合服务部2013523151公司经纪业务总部公司代销金融产品业务的具体业务管理部门主要职责为金融产品代销管理部门负责制定完善代销业务管理制度和相关业务流程，组织对公司所属营业部业务人员的业务培训；负责进行销售决策，与委托人建立合作关系，发起签订代销合同或合作协议；负责代销业务组织管理和营销管理、宣传品的设计及制作。投资顾问管理部门负责委托人资格审查与尽职调查、金融产品尽职调查与风险测评；负责金融产品销售适当性的管理；投资顾问产品的制作。运营保障管理部门负责代销业务的营业部柜台业务的日常管理及营业部柜员权限管理；负责金融产品信息的参数维护。客服中心负责代销业务总部端的客户服务、客户回访和投诉处理。2013523162公司信息技术中心代销金融产品业务的技术管理部门主要职责为负责代销业务有关信息技术管理制度的制订，代销系统的建设、维护及升级，为系统的日常运营提供技术上的支持；负责与系统开发商的联系与协调等。3公司计划财务部代销金融产品业务的会计核算部门主要职责为根据企业会计准则及相关法律法规的规定，负责代销业务的有关会计核算等。2013523174公司结算存管部代销金融产品业务的结算管理部门主要职责为负责代销金融产品业务资金交收账户、代销结算业务相关的管理制度的制订，金融产品份额的托管，负责代销业务在法人清算系统中相关参数的设定，负责代销业务的清算，负责代销业务的清算结果与发行人划款对账数据的核对，负责代销业务相关款项的交收。5合规审计与风险管理部代销金融产品业务的合规与风险管理监督与检查的部门。主要职责为事前对相关业务制度及流程进行审核修订，拟定阶段性代销规模上限并报公司管理层批准；决策阶段对委托人资格进行审核，对产品合规性和风险进行评估，对相关合同、协议、产品宣传资料进行合规及法律审核；事中对销售行为进行监督，对业务风险进行监测；事后对业务开展情况进行检查及专项稽核审计。2013523186公司各营业部代销金融产品业务的具体实施机构主要职责为负责实施具体的销售活动，执行公司的金融产品营销决策；负责金融产品的客户服务和投资者教育，对客户进行适当性管理；负责代销金融产品业务的复核。201352319七、关键业务环节流程介绍代销规模的确定代销项目立项经纪业务总部金融产品代销管理部门委托人资格审查与审慎性调查金融产品尽职调查与风险测评合规部出具合规意见书和风险评估报告代销业务的受理经纪业务总部金融产品代销管理部门（发起流程、联系提供资料）；经纪业务总部投资顾问管理部门（制定标准、实施审查）；合规审计与风险管理部（核准标准、具体业务审查）合规审计与风险管理部经纪业务总部投资顾问管理部门公司总经理审批不通过通过项目终止分管经纪业务公司领导审批合规总监审批代销业务决策201352320续上图公司总经理审批不通过通过项目终止代销合同的签订代销整体安排经纪业务总部金融产品代销管理部门销售适当性的实施信息披露各营业部代销业务的组织宣传推介材料经纪业务总部金融产品代销管理部门或投资顾问管理部门经纪业务金融产品代销管理部门、各营业部营业部奖励发放经纪业务金融产品代销管理部门监管机构报备相关内容201352321续上图持续服务经纪业务总部客服中心、各营业部客户回访突发事件和应急处理经纪业务总部客服中心客户服务管理信访与投诉受理综合管理部、经纪业务总部客服中心、各营业部经纪业务总部、各营业部代销业务人员管理经纪业务总部、各营业部代销业务档案管理综合管理部、经纪业务总部、各营业部信息系统管理、财务及清算管理、风控与稽核管理信息技术中心、计划财务部、结算存管部、合规审计与风险管理部201352322八、公司代销金融产品业务开展的规划公司将分步骤、有序的开展代销金融产品业务，遵循“逐步推进，适度扩大”的原则，分为两个阶段推进业务的开展，即业务试运行阶段和业务推广阶段。201352323一业务试运行阶段1、委托人的选择对于委托人的选择，公司将选择综合实力较强或排名靠前、产品线齐全、风控管理完备、客户影响力高的公司进行合作。并严格执行国都证券有限责任公司代销金融产品销售适当性规则实施细则中对委托人进行尽职调查及资格审查的相关规定进行核查，建立委托人诚信档案。（1）对于银行作为委托人的选择标准上年未经审计的净资产应当不低于300亿元人民币或者为境内外主板上市商业银行，信用等级不低于国内信用评级机构评定的A级或者相当于A级的信用级别，境外上市并免于国内信用评级的，信用等级不低于国际信用评级机构评定的BB级或者相当于BB级的信用级别。（2）对于信托公司作为委托人的选择标准担任受托人的信托公司应当具有完善的公司治理、良好的市场信誉和稳定的投资业绩，上年未经审计的净资产不低于5亿元人民币。2013523242、代销产品的选择按照国都证券有限责任公司代销金融产品尽职调查和风险评估管理办法做好金融产品的尽职调查与风险评估，严格把控产品准入。对于在选择代销银行产品时，重点选择门槛相对较低、具有流动性的固定收益的理财产品，丰富公司固定收益类产品线，满足客户现金管理类需求。对于选择代销信托产品时，重点关注信托产品的风险收益特征，满足高净值客户的需求。在本阶段只选择产品结构简明清晰、风险易于识别、易于客户理解的产品，包括投资于证券市场的信托产品等。对于本公司发行的理财产品，要求按照公司的产品准入原则严格筛选后方可代销。2013523253、营业部的选择挑选具备符合条件的营业部先行试运行。对于营业部的选择，首先考察营业部开展业务的准备情况，选取经营指标、营业部人员配备情况、培训组织情况良好，具有一定的客户基础，已建立完备的风控垂直管理体系，且上一年度风控考核指标靠前的营业部先行上线。4、销售人员的选择对于销售人员的选择，要求具有证券从业资格及所代销产品要求具有的从业资格，已参加产品销售的前期培训，合规记录良好，金融产品知识和专业技能较高。对于代销高风险产品的金融产品营销人员，要求具有基金从业资格，并具有一年以上证券从业经验。2013523265、业务推行保障措施（1）公司将按照业务推行计划严格控制代销上线产品的数量和规模，从严控制各类风险参数。（2）推进全员培训，培训人员覆盖到公司涉及代销金融产品业务的部门以及全部营业部，培训重点关注代销金融产品基础知识、相关法律法规、公司制度、流程，以及基础产品类型和公司拟代销类型的产品。重点培养有能力的投资顾问和营销经理，使之成为高素质的销售服务人员。（3）在销售过程中重点关注产品的信息披露和客户适当性的实施。（4）根据业务试运行阶段的运行情况，调整并完善业务流程和内控措施，打好基础，为扩大代销金融产品规模积累业务经验。201352327（二）业务推广阶段1、委托人的选择在前期合作委托人类型的基础上逐步增加委托人类别，例如其他证券公司、保险公司等。通过与委托人的初步沟通情况、市场评价和客户需求角度筛选拟合作的委托人列表，并按照公司标准对委托人进行尽职调查及资格审查，对于不同类型的委托人建立审核细则。2、代销产品的选择在前期代销产品的基础上，逐步开始代销类型更加多样、结构更加复杂的银行理财产品和信托产品，以及银行产品、信托、本公司产品以外的其他主体发行的产品，例如保险产品、其他证券公司发行的理财产品等。在对产品的选择中，首先依据市场情况和客户需求确定待选产品池，在此基础上严格按照国都证券有限责任公司代销金融产品尽职调查和风险评估管理办法进行产品尽调和风险评估，审慎选择代销产品。2013523283、营业部的选择根据营业部的准备情况和业务反馈情况，逐步扩展营业部参与范围到全部营业部。参与代销的营业部需满足如下条件（1）合规经营，风控指标良好，已建立完备的风控垂直管理体系；（2）有能够满足代销业务需求的人员配备，涉及代销业务的人员均进行相应的培训，并取得相应资质；（3）有效开展投资者教育，有良好的客户服务能力；（4）进行某类金融产品的代销业务，按照规定营业部需要取得相应资格的，还应当取得相应资格。4、销售人员的选择代销金融产品的营销人员需具有证券从业资格，对于所代销产品有资格要求的，还应取得相应资格。已参加产品销售的前期培训，合规记录良好，金融产品知识和专业技能较高。对于代销高风险产品的金融产品营销人员，应具有基金从业资格，并具有一年以上证券从业经验。2013523295、业务推行保障措施（1）在此阶段，公司将逐步扩大代销产品的数量和规模。（2）培训方面，需加强对于各类型委托人发行的各类金融产品的专业培训，尤其是对于复杂金融产品的培训，辅以营销策划和合规销售内容，提高营业部的销售组织能力和销售人员的销售水平。（3）在做好