长春农村商业银行发展战略

长春农村商业银行发展战略7第2章长春农村商业银行发展现状和问题分析21长春农村商业银行概况与现状评价长春农商银行股份有限公司的前身是长春市农村信用合作社联合营业部，始建于1994年11月。2009年7月29日，经中国银监会批准，长春农村商业银行（以下简称“长春农商银行”）正式挂牌成立。221主要业务长春农商银行主要业务包括个人业务、公司业务、电子银行、国际业务、金融市场业务等。个人业务包括银行卡业务、个人存款业务、个人贷款业务、个人特殊业务等。公司业务包括公司存款业务、公司贷款业务、公司结算业务、中间业务等。电子银行包括电话银行、手机银行、短信银行、网上银行、POS机应用、ATM应用等。国际业务包括外汇交易业务、个人外汇金融服务业、国际贸易融资、国际结算产品和服务。金融市场业务包括投资银行业务，债券市场业务、银行票据业务。222经营现状截至2016年6月末，长春农商银行资产总额6664亿元，比年初增加1605亿元，其中各项贷款余额1612亿元，比年初增加219亿元，增长83，完成全年计划948；负债总额6215亿元，比年初增加1429亿元，其中各项存款余额3085亿元，比年初增加637亿元，增长26，完成全年任务目标1102；不良率16；实现总收入137亿元，实现拨备前利润643亿元，完成8全年计划804，同比增加27亿元，增长743；净利润497亿元，同比增加25亿元，增长100；资本充足率159。至2016年6月末，长春农商银行共有员工1439人，平均年龄29周岁。其中，按照学历高低的顺利，研究生、本科生人数分别为65人、1121人；高级职称、助理及以上职称人数分别为11人、99人，金融相关专业人员占比达到60以上。拥有65家分支机构，其中吉林省61家，辽宁省3家，黑龙江省1家，已发起设立6家村镇银行。223经营成效第一，财务收支趋于合理。2014年经营利润实现翻番，2015年营业净收入增长529，高于业务及管理费支出增长32个百分点，成本收入比252，同比下降68个百分点。第二，资本实力得到加强。按照市场化原则，开展增资扩股，实收资本、资本公积大幅攀升，资本充足率等核心指标全面优化。挂牌“新三板”获得银监会批准。第三，经营运行稳健合规。探索全面资产负债管理，有效控制流动性风险；推进内部资金转移定价，全面运用机构考核排名、存款绩效、支行费用等考核结果；开展宏观审慎评估，加强资产负债结构和指标规划调控。第四，业务规模快速攀升。2015年资产负债增量、增幅均创历史同期最高水平，稳居吉林省农信系统前列。存、贷款增速分别高于省内金融机构平均增速161个百分点和15个百分点。第五，产品体系不断丰富。相继开发了“贷捷利”、“吉易贷”、“车商宝”、“仓货通”等三十余款信贷产品。2011年，在省内率先引进德国“微贷”技术，设立“微贷工场”；2014年，引进法国巴黎银行技术，设立“消费时贷中心”。截至2015年末，累计支持中小企业2万多户，扶持小微型企业和个体工商户4万多户，提供信贷资金300多亿元，在自身规模不断壮大的同时，对支持地方经济发展做出了积极贡献。第六，智能服务日趋完善。在各分支机构充分推广使用自助填单机、自助开卡机、互动桌面、导览台等智能机具；电子渠道替代率居吉林省农信系统前9列地位；远程视频会议系统上线，有效解决域外机构参加会议、培训等问题。第七，积极履行企业社会责任。组织员工前往敬老院、孤儿院进行慰问；召开妇女座谈会，举办各项业务技能比赛、青年员工分享会等活动；组织足球、羽毛球、台球、摄影等多个协会积极开展活动；冠名“长春农商银行女足”，品牌效果明显。22长春农村商业银行发展存在的问题221人员素质较低，缺乏高端人才长春农商银行的员工部分来自于改制前的农村信用社，而信用社时期员工多为“子承父业”或“买岗”而来，员工学历水平及专业水平普遍较低。近年来长春农商银行积极扩大经营，平均每年新增设网点5个，平均每年招聘员工约100人，几乎全部为应届毕业生，新员工的劣势就是经验不足，金融专业知识欠缺。目前行内已意识到以上两个问题的存在，不断加大培训频率和力度，但是人员素质提升是一个漫长的过程，不可一蹴而就，故长春农商银行的人员素质问题将在几年之内都是亟待解决的问题之一。随着银行业务的不断拓展，长春农商银行目前的人才储备已不能满足业务发展的需要，金融市场部、投行业务部等专业部门对高端金融人才的需求越来越急迫。222创新能力不足，业务品种单一创新和开发能力不足，业务品种和盈利来源单一，缺乏核心竞争力。长春农商行业务创新和开发能力目前还十分滞后，主要盈利来源还是依靠存贷款的利息差，创新能力有待提高。尤其是中间业务一块发展更是滞后，没有形成具有竞争优势的拳头产品，与同业相比，产品层次低的现象较明显，同质性产品多，差别化产品少，低技术含量、低附加值产品多，中间业务投入大收入低状况较突出。10223科技系统不完善，限制业务发展随着信息化时代的到来，越来越多的客户，尤其是年轻客户，要求银行提供不受时空限制、全天候、全功能的个性化服务。为此，银行必须大力发展方便、快捷和适应个性化需求的电子银行服务。当前，尤其要运用大数据、物联网、移动互联网等前沿技术，对客户进行信息分析和数据挖掘，并根据客户需求进行产品的个性化研究，设计出高附加值、特色强的金融产品。但是长春农商行目前各项系统还受省联社的限制，无法自由设计或研发自己的科技系统，科技系统的落后已严重制约业务发展。224支行发展不均衡，两极分化严重无论是存款规模，还是创利能力，两极分化的趋势越来越明显。从2015年年末支行的考核排名看，全行排名前5家支行存款规模为3778亿元，占全行存款总额的2019；全年新增存款1876亿元，占全行新增的3964。而排名后10家支行存款规模仅为711亿元，占全行的38；全年新增存款227亿元，仅占全行的122。从创利能力看，成立三年以上存款余额不足3亿元的支行还有17家，而有些支行刚刚成立三年多一点的时间存款就已经达到5亿元甚至10亿元以上。23长春农村商业银行发展存在的问题原因分析231竞争发生深刻变化近年来，以阿里为代表的互联网公司纷纷进入金融业，资金的融通、支付等活动越来越多地通过银行外体系进行，社会直接融资比例也在逐步提高，渠道脱媒和融资脱媒的步伐逐步加大。而随着简政放权、市场准入条件的不断拓宽，民营银行等中小金融机构大量涌现，各类金融和非金融机构纷纷进军银行业务的趋势更加明显，竞争对手和竞争格局已发生翻天覆地的变化。232客户行为发生深刻变化当前，比竞争格局变化更深刻的是银行客户金融行为的不断变迁。尤其是年轻客户更强调自主选择权，更在意用户体验，对服务便捷性、易用性的要求越来越高。随着移动互联网的发展，客户获得银行服务的方式也大大改变，越来越多的客户更愿意借助移动终端来享受金融服务，网点已不再是他们最重要的选择。同时，客户也正逐步从注重价格转变为更加信赖银行的品牌和服务，产品竞争将升级为品牌和服务的竞争。233盈利方式发生深刻变化央行行长周小川多次表示，利率市场化将在两年之内实现。目前看，利率市场化短期内虽然对银行影响不大，但从各国利率市场化的历史进程看，存贷款利差缩小是长期的共同趋势。从全国看，商业银行最主要的盈利来源还是利差收入。如2013年，五大商业银行中除中国银行外，其他四家银行的净息差已经下降。2014年上半年，16家上市银行利润增速集体下滑，其中5家增速不足10，高于20的仅有1家。从长春农商银行看，近两年利润总额虽然保持了逐年30左右的增速，但净息差也是从335下降到26，下降了075个百分点。234经营管理发生深刻变化近几年国内外经济下行大大加重了银行业的经营风险。2013年和2014年我国银行不良贷款率逐年上升，2014年我国银行业金融机构不良贷款率达164，提高了015；商业银行2014年末不良贷款率129，提高了029，创2009以年来新高。经济下行导致企业利润下降，资金链断裂，还款意愿差，以上种种都可能会造成银行资产质量继续下降，信用风险和操作风险不断增加。第3章长春农村商业银行发展战略环境分析31长春农村商业银行外部环境311政治法律因素结合目前整个金融行业所处外部环境可以看出，全球化发展直接影响了国际金融大形势，且各国在这一背景下加快了金融体系改革步伐。银行业是受外部金融环境冲击影响最大的行业，主要表现在金融政策变动、汇率变动等导致金融行业不得不加快产业升级，结合国家经济发展实情提出全新的金融发展模式。从我国当前金融发展情况来看，国际金融大环境、金融政策等促使国家不断出台助推农村商业银行发展的一系列政策条例，结合社会主义新农村建设需求，为我国农业产业与农业金融发展提供了良好的政治法律环境。312经济环境因素2016年，长春市GDP完成2400亿元，增长7左右。规模以上工业总产值完成4620亿元，增长55；规模以上工业增加值完成1170亿元，增长71。地方财政收入完成2189亿元，增长67。目前，长春市经济发展整体形势良好，在国家区域经济规划环境下，吉林省省委、长春市市委等纷纷提出推动新时期工业化产业发展的规划建议，一系列加快长春当地新型工业化发展及产业转型的政策及实施，为长春市金融经济的快速推进及农村商业银行的可持续发展奠定了坚实基础。313社会文化因素中国是一个股权文化比较弱的国家，资本市场不发达，间接融资比例很高；社会保障体系不是很健全，公民更加热衷于存款，存款率很高；信用消费的习惯还没有建立起来，中国老百姓普遍不习惯信用消费；金融产品不健全造成可投资产品少，间接造成储蓄率偏高。314技术因素银行是第三产业中的重要行业，作为服务业的银行在互联网金融的冲击下，需不断引进先进金融设备及内部信息系统，来应对商业银行转型发展提出的新要求，比如很多商业银行已经引进了CRM系统、电子交互平台等。在各不同信息技术及系统平台的支撑下，各地农村商业银行积极加快内部信息化建设，不少银行将IT技术外包给互联网软件企业，以最大化优化自身科技信息系统，从信息化升级出发提高农村商业银行的金融市场竞争力。32长春农村商业银行产业环境迈克尔波特提出了波特五力模型，主要包括与企业行业竞争相关的五大方面，分别为现有竞争者、潜在竞争者、替代者、终端客户的讨价还价能力、供应商能力五方面。该模型的出现能够帮助企业在制定发展战略时，充分考虑到外部环境及自身经营情况两方面，同时可以客观把握当前企业在行业中所处的具体位置，已经所拥有的优势有哪些。13如图所示，截至2014年末，我国农村商业银行数量已从2010年的85家发14展到2014年的665家，农村商业银行的网点规模实现了成几何倍数的增长。随着农村金融的快速发展，农村信用社的网点数量也在不断增加，自农村信用社全面改为农村商业银行之后，农村商业银行一跃成为农村地区金融市场网点最多的金融机构。321现有竞争者之间的竞争就长春农村地区来看，国有银行在市场范围内还占据较大比例，农村商业银行作为大型国有银行的补充，在一定程度上起到了明显辅助作用。国有银行和其他商业银行在网点方面与长春农商银行距离太近，产品同质性较高，不利于长春农商银行的可持续发展。由信用社转变而来的其他农商银行从业务、市场客户群体、产品服务等方面，与长春农商银行存在较大相似性，且由于规模相似、竞争优势明显，成为长春农商银行最大的竞争对手。除此之外，其他地方性银行近年来也加快转型步伐，逐渐对长春农商银行构成了威胁。322潜在进入者的威胁长春农村地区经济自2014年之后实现了跨越式发展，农村经济发展带动地方金融服务需求，各银行全面针对长春地区城镇、农村金融市场推出不同的金融产品。如威胁分析所得，地方性中小银行及其他农村商业银行成为今后区域范围内的潜在竞争者。323银行产品的可替代性银行业务的替代品主要是企业融资方面。近年来，长春地区传统的企业贷款增速在不断地减慢，而新生融资模式如票据、银团贷款以及其他方式的融资却在不断的增加。虽然长春地区的金融信息落后于我国南方发达地区，但目前也正在出现“金融脱媒”的现象，这一问题既说明了长春地区经济发展已经跟上了我国发达城市的脚步，同时也对长春地区的银行业提出了新的要求。长春农商银行当前的核心业务为地区中小企业贷款业务，农村地区民间融资等。中小担保企业为企业提供的融资服务越来越多元化，俨然对长春农商银行带来了不少冲击。除此之外，长春地区与我国一些发达地区相比虽然金融行15业起步较晚、发展速度较慢，随着城镇化的不断推进，农村金融也受到了金融脱媒的不少影响，从而导致长春农商银行在发展过程中感到压力。324买方讨价还价能力银行业属于经营货币运作资金的行业，因此，购买方所需要的产品主要是货币或者金融资产。长春农商银行的购买方包括贷款客户、金融同业和中间业务等购买方。主要是金融市场终端客户，目前长春农商银行客户群体整体信用资质较高，同时对银行提出了更多金融服务需求。在新巴塞尔协议监管体系下，银行逐步清理了客户群体，当前市场金融客户与长春农商银行均建立了友好互助关系。325供方讨价还价能力资金方面长春农商银行的企业存款客户占比为百分之三十左右，为与中小企业客户群体建立友好互助关系，长春农商银行往往会给予其更多绿色服务渠道，中小企业客户群体整体谈判能力较强。运营设备方面通常包括电子设备运营商、基础设施运营商，长春农商银行因自身财务预算控制较好，在运营设备采购及谈判方面占据一定优势。33长春农村商业银行内部环境331总资产不断增长，优质客户资源逐渐增加（1）总资产增长率和不良贷款率截至2016年6月末，长春农商银行资产总额6664亿元，比年初增加1605亿元，其中各项贷款余额1612亿元，比年初增加219亿元，增长83，完成全年计划948；负债总额6215亿元，比年初增加1429亿元，其中各项存款余额3085亿元，比年初增加637亿元，增长26，完成全年任务目标1102；不良率16；实现总收入137亿元，实现拨备前利润643亿元，完成全年计划804，同比增加27亿元，增长743；净利润497亿元，同比增加1625亿元，增长100；（2）客户资源第一，客户规模有所扩大，客户群体的资质不断上升。截至2015年，长春农商银行贷款业务的客户群体信用等级较高，且贷款额度较大，还款能力较强，不良贷款占比较低。第二，信贷业务的主要对象中小微企业经营能力有所增强，且中小微企业客户群体的信用风险控制工作较好，截至2015年，长春农商银行统计的存在风险点的客户有17个，数量较2014年有所减少。第三，坚持上下联动，由总行部门牵头，与综合经营支行互相配合，深入市场前沿，积极抢占市场，抢夺优质客户。332信贷能力逐渐增强，风险管控能力逐步提高（1）信贷能力第一，截至2014年末，实现总收入229亿元，同比增长468。金融市场和投行两个条线实现收入122亿元，同比增长627，占总收入比重达到533，同比提高51个百分点。设立财富管理中心，发行规模突破90亿元，较年初增加6105亿元。依托委托贷款业务，全年实现手续费收入40791万元。开展黄金巡展，销售总额161万元。成功取得了基金代销资格，成为东北三省首家获准代销基金的农村商业银行。长春农商银行盈利模式由单纯依靠传统业务向多渠道增收转变又迈出了可喜一步。第二，长春农商银行在农村金融行业新规定的影响下，从2014年着手构建降低银行风险系数，同时满足更多信贷客户需求的信贷风险体制，同时对平台管理主体提出了新要求。截至今年年初，实现了全行资本控制管理，圆满完成银监会提出的新要求。第三，强化了对贷款业务贷前、贷中、贷后的系统管理，有效处理了银行以往存在的不良贷款情况，主要表现在强化源头控制，规避合规性风险，全年废止制度33项，修订23项，新制定145项。突出审计监督职能，全年开展内审检14次，对21名管理人员进行经济责任离任审计。发挥运营管理职能，全年开展各类业务检查59次。对违规责任人依规处理。加大依法清收工作力度，全年共清收不良贷款4226万元。（2）风险管控能力第一，进一步深化了前中后台业务分离改革。设立了与业务部门相分离的职能风险管理部门，重组信用风险、市场风险、操作风险部门。重新修订了已有的风险管理制度，推行风险报告制度，制定利率风险、汇率风险等市场风险管理制度和各类业务的操作风险管理制度，完善风险防范规章与制度，使经营的每一层级每一环节均处在全面风险管理和监控范围内。第二，进一步强化贷款管理。完善贷款审批环节，保证贷款审批的独立性和有效性。进一步完善贷款后台管理体系，从管理体系和机构上对贷款流程和管理进行了改造，加强了贷款合规性审核和贷款档案的集中管理，确保贷款手续的完整性、贷款程序的合规性和贷款档案的规范性。34长春农村商业银行SWOT分析本文选择SWOT分析法，立足目前长春农商银行经营运转情况，总结归纳银行的优劣势，结合第二章外部环境分析与产业环境分析，同时将结合长春农商银行市场特点，对新农村金融冲击下的长春农商银行内部环境展开深入分析。341内部优势分析（1）员工年轻化截至2016年6月末，长春农商银行共有员工1439人，平均年龄29周岁。其中，按照学历高低的顺利，该银行研究生、本科生人数分别为65人，1121人；高级职称、助理及以上职称人数分别为11人，99人。银行职员大多是30岁以下的年轻人，银行的整体气氛比较生机勃勃、充满干劲、勇于开拓创新，与域内一些大型国有商业银行相比，更具有创造力和市场发展潜力。此外，长春农商银行当前拥有专业、经验丰富、敢于创新的管理队伍，在开拓农村金融市场，提升业务额上发挥了重大作用。长春农商银行已经在市场内养精蓄锐了多年，18具有较强的市场应变能力和市场探索经验，拥有了市场知名度，牢牢占据了很大一部分市场份额。（2）客户资源众多近两年来，长春农商银行年轻客户资源数量不断上升，丰富的客户资源是长春农商银行拓展市场业务、展开产品研发创新和贷款融资服务的基础，同时也是资金和账户的必要资源，是互联网金融环境下长春农商银行立足的主要优势。现阶段，长春农商银行现已拥有雄厚的客户资源，本地网点数量较多，客户结构在一定程度上影响了长春农商银行金融管理效率。利率市场化的深入，促使长春农商银行加快农业客户资源整合力度，通过为不同类型客户提供更满意的金融服务，留住老客户吸引新客户，从而扩大市场盈利空间。存款方面，长春农商银行会相应提升对公活期等低成本存款占比；在贷款方面，长春农商银行会综合分析贷款客户资信等，明确贷款价格，以科学合理的利率定价实现客户结构的优化。（3）专业技术与设备优势明显2014年，新发展自助银行5家，电子银行替代率为7818，电子渠道签约率为9934，连续两年位居吉林省第一。强化客户服务中心营销职能，创新开展产品营销呼出业务，营销成功率逐步提高。当前，长春农商银行开展新应用系统的研发测试工作，银保通、基金代销、消费贷管理平台等10套系统顺利上线投入使用。加强对全行应用系统环境、数据库环境、核心网络设备的全面管护，切实保障软、硬件正常运行。（4）健全的风险控制机制长春农商银行现如今拥有健全、完善的风险预警系统及控制体系，能够基本上预防业务运行中出现的金融风险。多年来，长春农商银行凭借自身超强的风险控制能力，在社会上具有一定权威和影响力。长春农商银行不仅能够按照预期计划增长业务利润、保障营销份额不断增长，还能够始终坚持风险管理原则对自身结构展开优化，以保障金融机构运行过程中的资产安全可靠，促使长春农商银行业务的发展、资本运行与风险控制防范保持一致。在互联网金融时19代，长春农商银行更是成立了专门负责风险控制工作的风险管理组织机构，从农村商业银行每个层级入手严防每个环节出现的风险。342内部劣势分析（1）产品类型不够丰富现如今农村商业银行的产品类型过于单一。首先，网银业务方面，尽管长春农商银行已经面向客户开通网银业务，但是还是由于自身历史发展原因，网银业务的发展与其他业务相比有着一定差距。此外，网银业务范围过于狭窄，限制了长春农商银行的发展。目前的存在的问题是产品整合不够、重点业务推进不够、营销团队的专业能力不够。没有将现有的人力、物力和产品发挥出最大的效益，网银业务市场定位不明确。其次，还有贵金属、贷记卡业务方面，尽管不断尝试推出新的业务产品，但是，由于缺乏明确的市场定位，大多数产品都不能取得理想营销额。（2）员工整体业务素质不高由于长春农商银行员工的年轻过于年轻，金融专业水平普遍不高，同时缺乏虚心学习的态度。大部分基层员工除了学习和掌握单位要求的和要考核的知识外，往往缺乏学习的进取性和永续性，没有形成一种岗位自觉学习行为。部分员工在日常工作中只将重点放在业务营销上面，对自身面临的金融大环境及自身在金融背景下的应对能力缺乏科学、有效的细致分析。此外，部分管理人责任意识淡薄，对涉及改革创新、行业发展、业务转型等新知识、深层次问题研究不深不透，对于商业银行的更新发展不利。随着近阶段长春农商银行多种业务的推出，要求农村商业银行员工的素质也进一步提高，但是由于员工年龄和文化整体水平，不少员工无法积极进行业务学习，对业务不够深入了解，无法为客户提供更专业的金融服务。343外部机会分析（1）政策的大力支持中国银监会下发了关于做好2016年农村金融服务工作的通知、加强农村商业银行三农金融服务机制建设监管指引的通知等通知规定，同时国家在大力发展农村普惠金融、培育发展农村资本市场、完善农村金融基础设施等方面均提出了相关优惠政策及鼓励措施。（2）农村金融市场需求第一，城镇化进程不断加快促进金融业发展。首先，当前城镇化进程不断加快，城乡一体化促使农村居民开始逐步转变为城镇居民。据资料显示，2015年年底，整体城镇化高达407，预计三年后突破60。城镇化的迅速发展对农村商业银行带来了巨大发展机遇，农民生活水平提高，对于金融服务的需求也将不断增加。第二，新农村建设力度不断增强，且取得了不错的成效。新农村建设实施无疑带动了绝大多数农村实现质的转变。自国家美丽乡村活动建设以来，各机构纷纷加入到改造和升级过程中，农村环境逐步优化、农村基础设施渐渐得到完善。同时，对于农村金融服务也开始增加了要求，长春农商银行在此情况下应首当其冲，提供更丰富的金融产品和服务，以满足新农村建设的需要。第三，传统金融业务与互联网功能的有机融合。互联网金融的出现将金融体系与互联网技术有机结合，给传统商业银行的经营带来了巨大挑战，同时也带来了巨大的机遇。互联网金融这种新型的金融模式有着深刻的产生背景，据官方资料显示，第三方支付平台的客户逐渐增加，为推动互联网金融平台的交易量做出了很大贡献。长春农商银行应紧紧抓住互联网金融带来的巨大机遇，并深度研究互联网金融对自身带来的威胁与机遇，制定出符合时代发展潮流的发展战略。344外部威胁分析（1）利率市场化进程加快，利差缩小由于目前存贷款利率限制逐渐打破，金融机构已经拥有利率自主掌控权，利率定价已经成为金融机构市场竞争的必要因素。长春农商银行管理机制、利率化体制现阶段还存在一些不足，从而造成利率风险管理难度增加，这些风险主要包括重新定价风险和逆向选择风险。长春农商银行必须要考虑到利率市场化环境带来的影响，做好相关准备顺利迎接利率市场化到来而带来的外部挑战，同时制定出不同利率市场化风险规避对策，借利率市场化之机重构银行业经营业务模式。（2）社会经济形势不利，影响收益由于近两年国家整体经济形势欠佳，处于经济下行期，整体经济形势的欠佳，影响最大的即为抗风险能力差的中小微企业，部分企业经营不善，无还款能力或还款意愿较差，种种情况导致银行不良贷款逐渐上升。此外，同业的竞争，让原本已缩小的信贷业务市场更加难以抢占，长春农商银行扩大市场份额的难度加大，贷款投放增长缓慢，行内收益也同时增长放缓。（3）国家政策变化，监管力度加大政策风险是当前金融业务发展不可避免的风险之一，政策风险的来源主要是金融市场政策、金融监管、金融服务政策及其他相关行业投资政策等。金融市场政策日益刷新，但是部分政策在制定时并没有充分考虑到农村商业银行的发展需求。新巴塞尔协议的出现，提出了全新的金融模式，按照新巴塞尔协议中的规定，农村商业银行还需进一步对自身风险指标进行优化与改进，切实降低银行当前面临的不良贷款现状。从宏观行业现状来看，银监会等部门加大了对农村商业银行的监管力度。（4）客户需求不断发生变化经济快速发展情况下，长春市各地区金融市场客户结构发生了转变，年轻客户群体比例不断增加，不断产生各种新、奇、特的需求，对长春农商银行的产品研发和更新方面，带来了巨大压力和影响。第4章长春农村商业银行发展战略制定及实施41长春农村商业银行发展的目标长春农商银行未来五年总体战略目标增规模、提收益、保效率、控风险、优结构、强综合、扩区域，把长春农商银行建设成为一家治理优良、资本充足、内控严密、服务和效益良好的创新型现代化专业零售银行。力争2020年末总资产夺千亿，净利润冲十亿，保网均、提人均，控不良、充资本，提中收、重零售、调业务，强化综合化金融服务，网点省内铺满、精耕省外。战略目标分解如下2442长春农村商业银行发展战略的制定长春农业商业银行需要借鉴国内农村商业银行的成功发展经验，立足自身SWOT分析基础上，加大发展战略研究，进一步优化金融业务操作程序，优化金融业务审批环节，提高审批效率。在此注意一点，长春农业商业银行进行金融服务流程优化的过程中，必须要重点明确银行横向部门互相的制约和责任分工，先后实施市场开发战略、多元化战略、产品开发战略。421市场开发战略首先，创新贷款模式，逐步将贷款分为持有型贷款和交易型贷款两类，在以持有型贷款保持稳定利差收入的基础上，提高交易型贷款的占比，选择合适贷款资产出售，在转移贷款持有风险的前提下赚取贷款买卖差价收入，丰富信贷业务盈利模式。还应立足广大农村企业客户的实际需求，根据不同规模、不同成长周期、不同风险程度的农村企业客户，结合农村项目的可持续发展目标，为农村企业提供更多培训、财务顾问、管理咨询、税务筹划等多样化农村金融服务，加强农村金融服务创新及金融产品更新力度。农村企业作为商业银行农村项目贷款业务的主体客户，需要在银行的带动之下不断发展壮大，才能够拥有更多市场竞争力，商业银行才能在农村金融服务领域站住脚，与广大农村企业客户相互促进，实现商业银行与农村企业客户双赢的目标。创新信贷业务与产品，在完善现有成熟产品的同时，公司业务应以持有以25客户为中心、以市场为导向、以效益为目标的产品开发理念，针对不同行业、不同发展阶段的目标客户的常规需求设计推出品牌产品，根据特殊需求设计推出产品组合，同时产品创新需从提高收益（或降低财务支出）、提高流动性、降低或分散风险、提高便利性（易获得性）四个方面入手，提高产品的综合性价比以及产品的吸引力和市场竞争力；大力发展国际、国内信用证及其项下的打包贷款、卖方融资和买方融资业务，拓宽可以办理国际、国内保理的应收账款范围，形成完整的国内和国际贸易融资产品体系；实现本外币融资一体化。其次，完善信贷政策体系，需要组成专门的政策信息搜集小组，定期对市场上出台及更改的新政策等法律法规情况进行统计与搜集，将搜集得出的具体政策情况归纳出来，分析得出对客户贷款项目带来的机会或者威胁。并且在制定合理有效风险方案时需要将其作为基础，尽可能抓住政策给予的大机会，避免政策条例中存在的风险。信贷审批及风险部门要做好信贷政策制定，信贷结构调整、贷款流程设计等研究工作；培养优秀的专业人员，加强这类人员的工作能力和岗位技能培训，多多为其讲解相关政策对贷款项目提出的新要求，普及金融行业、法律等领域的法律文件，结合理论联系实践工作来提出具体的防范政策风险的对策与建议，建立呆坏账核销制度。422多元化战略第一，通过提升宏观政策与市场的研究能力，加强研投联动，创新多元化合作模式，打造若干特色交易产品品牌，同时进一步贴近市场，在体制机制上强化市场化运作，强化风险控制。建立一支专业化的金融市场从业人员队伍，加大从行外选聘有经验和业绩的专业金融市场人才力度，同时加大在长春农商银行内部培养专业人员的力度。第二，建设科技平台，实现线上线下同步，加强银银合作，提高工作效率；同时积极探索创新同业合作模式，如银期合作、银基合作、银证合作、银信合作、银担合作、银资合作、银保合作等模式，大力研发推广全行同业和票据产品，进行同业客户的营销和客户关系管理，增强客户粘性。第三，调整客户结构，以中小企业为基础类业务客户群，以大中型企业和26优秀民营企业为品牌类和新兴类业务客户群；要在满足资本充足率的条件下优化融资结构、强化内部监管，处理好盈利性和安全性的关系，采用内评法将信贷融资业务的相关指标精细化分级调档，将农村小微企业金融服务方案进一步改善，提升自身风险防治控制能力，进一步促进融资链完整化，在扩大融资规模及资金利用率时有效降低金融风险，扩大品牌类和新兴类业务收入占比。423产品开发更新战略（1）电子银行和金融移动互联网业务构建“大个金”业务流程战略按照“以客户为中心”原则，对现有经营资源进行整合，可以相对简化信贷业务信息材料及贷款业务审批的流程；以广大客户为出发点，以标准化设计为原则，以现阶段农村金融市场为导向，以经济利润为最终目标，为企业客户提供多元、差异、切实的服务方式，以满足农村区域金融客户对资金的一系列需求。在已经存在的客户贷款业务流程基础上，对各项存贷款、融资服务调查、审查、审批等环节进行简化优化，加快构建“大个金”业务流程。服务渠道优化战略优化自身市场营销渠道与市场体系，建立起多层次个人业务物理网点体系，形成物理网点和电子银行相辅相成、有机结合的营销服务网络。优化物理网点布局，从外部监管、业务需求、区域特点、地段特征、成本费用等方面综合考量；注重非物理渠道的运用，未来五年大力开发并推广网上银行、电话银行、手机银行和微信银行的应用。客户定位和差异化分层次服务战略通过“存款余额”与“客户数量”的客户定位基础上，从年龄、收入、职业、消费习惯、地区经济、发展潜力等方面多维度辅助划分客户，进一步明确目标客户群体，全面实施“定位中端，竞争高端，培育潜力客户”战略。以VIP卡为依托，更好的服务中高端优质客户。同时，大力推广理财金卡给潜在优质客户提供综合理财服务。（2）表外业务板块发展战略创新表外收费性业务工具和产品，大力发展表外资金业务战略主要通过对企业和个人的理财业务平台，将可能增长的存款适当转移一部分到表外，形成表外收费性业务，以期在减轻被动性存款增长和资金流动性过剩压力的同时，创造资金营运收益。创新表外资产业务工具和产品战略稳健发展各类保证类、承诺性、担保类等或有资产业务，谨慎发展各类本外币金融衍生业务与产品，切实把表外资产业务的发展与表内资产业务的营销和风险转移结合起来。整合表外业务资源，部门集中管理战略将分散在各部门的表外业务管理适当集中，形成对表外业务的集中管理机制。把表外业务发展纳入当年业务发展计划，逐年下达发展计划与指标，落实业务发展计划的执行责任，逐年进行考核。建立统一的合乎国际惯例的表外业务管理制度主要从统一表外业务科目和统计口径，建立表外业务成本核算管理体系与制度，进一步规范表外业务统计报表与核算报表体系，完善表外业务统计与监测报告制度等方面入手，将表外业务纳入全行统计、核算、监测和报告体系。进一步规范对表外业务风险的控制和管理明确表外业务风险控制和业务发展的管理部门，落实管控责任；严格实行表外业务授权管理，制定并执行表外业务风险管理办法和责任追究制度43长春农村商业银行发展战略的实施27431克服自身弱点完善内部建设（1）进行业务及组织转型合理调整信贷资产、业务和收益的比例与结构，长春农商银行传统的业务结构必须要与时俱进，应采取差异化经营，凸显非信贷业务等在银行服务中的比重，在降低业务经营风险的同时，拓展非信用贷款业务市场份额，加快银行28资金流通，能够为自身带来巨大经济效益，实现双赢目标。在利率市场化带来的机遇与挑战下，长春农商银行正在逐步适应金融大环境，因此，长春农商银行也需要利用市场海量的客户群体，结合金融可持续发展目标，向客户提供更多的培训、财务顾问、管理咨询、税务筹划等多样化金融服务，加强农业金融服务创新及金融产品更新力度，不断探索新型业务和金融服务方式、金融产品，满足不同层次、不同年龄客户的不同产品需求。长春农商银行还需要把握农村金融市场业务开发转型大背景，抓住农村金融服务创新机遇，不断加大产品开发及创新力度，实现产品和业务的转型升级。（2）提高银行业务人员服务水平对于长春农商银行员工年龄比例不合理，员工业务素质及文化水平不高的情况，应不断加强对员工业务、服务、专业等方面的培训力度，因材施教对员工的业务及素质进行提高，促使他们有能力满足不断变化的业务发展需求。第一，完善长春农商银行应将商业银行的金融业务的权力和责任相对应，从实行商业银行金融业务的信用评估、审批、发放、管理、清收等职能等各环节分离制度和内部审计制度，交叉管理、权责分明、从而有效防范商业银行经营发展存在的风险。第二，完善贷款约束机制。为完成考核指标，只有加大内部风险考核约束机制，才能减少商业银行由于追逐短期利益而造成的不必要风险。内部考核机制要求追究相关风险发生的责任人，情节较轻者扣除绩效或行政处分，情节严重者走法律程序，这需要工作人员的互相监督，从而有效避免发生信用风险。第三，提升团队及各岗位工作人员的职业道德水平。一方面加大对员工专业技能与职业素养的不断培养，并对其进行长期考核，严格考察每位信贷人员及风险管理人员的职业道德情况，及时更新团队管理理念，确保能够基本了解每位银行职员的道德情况，从道德方面减少风险的发生。（3）建立风控机制随着利率市场化改革，长春农商银行利率定价中存在的缺点逐渐暴露出来，从而体现出商业银行利率风险抵抗能力的不足。基于此，长春农商银行要重视29利率风险控制工作，遵循新巴塞尔协议中关于利率管理的规定，立足长春农商银行利率风险面临的挑战成立专门的风险控制组织，制定出合理规范的长春农商银行利率风险管控方案，并据此监督分支机构利率风险防控工作。再者，长春农商银行还需要及时引进利率风险评估机制，结合自身金融业务、经营规模及产品特点，采用先进的评估技术确定内部资金定价，实现利率风险控制。（4）构建风管体系从长春农商银行发展现状来看，其目前拥有较为健全的风险控制体系，基本上能够预防业务运行中出现的金融风险。随着利率市场化进程的加快，长春农商银行若想要按照预期计划增长业务利润、保障营销份额的不断增长，就必须要加强自身的风险控制能力，并坚持风险管理原则对自身结构展开优化，促使自身业务的发展、资本运行与风险控制防范目标保持一致，以保障金融机构运行过程中资产的安全可靠。（5）进行业务结构转型长春农商银行在分析自身客户结构之后，需要发挥好现有农村金融机构的作用，深入到农村基层了解真实的用户信息，并通过数据分析针对不同业务的推出情况合理面向客户进行业务营销。此外，要进行金融知识的宣传，与客户形成长久的合作关系，建立了客户关系管理系统和金融电子化平台，方便客户进行业务查询，增加农商行的信用等级。432应对内外威胁加快发展速度（1）积极推广三农贷款面向市场明确定位小农企业贷款是当前金融领域最为常见的农业发展项目贷款业务之一，通过贷款项目的展开，小农企业会经由金融机构获取更多项目开展资金，银行在为小农企业及生产经营项目提供多项贷款服务的同时，也会获取到更多经营利润。长春农商银行把拓展商业银行的信用卡业务放在首位，依托本地的市场扩展业务。长春农商行必须要从网上农村商业银行、贷记卡业务等方面入手，加大商业银行新型业务的开发和研究，结合市场客户需求推出具有竞争力的业务类型，在此基础上进一步明确推出的新业务的市场定位。30（2）加强农村金融服务与产品创新金融机构正在逐步适应金融大环境，因此，长春农商银行必须要以不同客户提出的金融服务需求为主，采用定期市场调研的方式了解客户对于金融机构的建议，尽可能取长补短、扬长避短的创新金融服务，加快产品研发与升级，从而迎合不同层次、不同年龄客户的金融需求。对此，笔者认为长春农商银行若要进一步迎合供给侧改革进程，必须要从自身体制改革入手，持续推进产权制度，采用精细化定位市场目标，着眼于推动区域农村经济发展，全心全力服务于市场客户，持续加强小微企业群体金融风险管理，充分释放金融活力，在助力供给侧结构性改革的同时，实现自身的创新发展，并围绕这一定位推出新产品，通过优化业务结构与客户结构，充分实现长春农商银行业务转型升级，为完善农村金融组织体系和现代农村金融市场体系提供支撑。433完善客户关系管理系统和金融电子化平台第一，客户关系管理，是基于现代信息技术为手段，使业务，客户信息和数据分析为主要内容的软件和硬件系统集成的一种崭新的管理模式。长春农商银行经营的高度数据，在信息技术，电子和自动化的条件下，离不开统一的技术平台和智能服务系统的全面参与。第二，计算机和网络技术的广泛应用在农村商业银行业，金融行业的面貌大为改观，扩大服务范围，丰富了商业银行业务的品种。可以说，电子信息技术的创新和发展是未来业务的后盾，是未来业务的核心竞争力。长春农商银行金融电子化建设虽然起步较晚，但如果能充分发挥后发优势，同时借鉴其他农村商业银行金融科技系统建设的经验，坚定地继续推进金融电子信息化建设，形成具有自己独特优势的电子信息化系统。第三，重点放在银行自身信息化建设方面，引进不同领域IT技术与信息系统平台。从目前长春农商银行经营现状可以看出，银行当前金融服务中还存在业务流程复杂、客户关系管理信息反馈不及时等问题。针对这些问题，笔者认为长春农商银行有必要构建覆盖整个银行业务的信息体系，结合全新的金融领域IT技术及软件系统等，定期对银行的系统进行革新与优化。在银行存取款、贷款申请等方面，实现平台流程化监督关系，并且积极采用CRM等软件面向市场客户进行细分，同时依据细分结果对其展开不同管理服务。434走特色化农村金融发展道路现阶段，长春农商银行目前信贷业务比较集群化，这种情况下，长春农商银行应结合我国不同地区和城市的经济发展水平，有层次有梯度的划分出不同的金融客户企业标准，促进企业规范化、秩序化，帮助长春农商银行针对中小企业进行明确的市场分析和研究，尤其要对中小企业的资金需求和业务市场进行分析和评价，最终筛选出最具价值的中小企业客户。接着，通过提供最佳服务产品来满足农村区域范围内中小企业的需求，塑造不同于一般企业的农业特色产品与金融服务，为其提供最时效、最专业、最系统的农业金融服务，探索出金融业务转型道路。在新形势下，长春农商银行还需要从战略创新、管理创新和业务创新入手，把握金融市场业务开发转型大背景，完善信贷准入标准，抓住金融服务创新机遇，不断加大产品开发及创新力度，提高金融供给体系质量和效率，实现产品和业务的转型升级。此外，作为金融资源配置的主导力量，长春农商银行还应立足广大农村领域个人及企业客户的实际需求，根据不同规模、不同成长周期、不同程度的客户需求，立体化为企业提供尽可能多的服务，与