房地产销售流程话术课程

优秀置业顾问销售技能提升训练大纲（全程房地产案例讲解训练落地工具）房地产销售训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升销售业绩一、【课程背景】1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。2、因为房地产项目本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以及未来投资的回报高低，然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张；3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了；4、因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位，因为不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户；5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户；6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失；7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘；二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作；2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感；3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金；4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略；5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理；6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。三、【培训方式】互动演练，学员100参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15、经验分享与现场答疑10四、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务优秀置业顾问话术训练大纲第一单元、接线接听引面谈1、留下完美印象1、客户请帮我找一下小李听电话2、客户我想了解下你们广告上这个6000元一平方米的房2、解疑惑有方有寸1、客户我看到广告你们均价多少2、客户你们广告商送全套家电，都有什么3、客户前期付款可以分几次啊首付款多少，一次性付款有优惠码4、客户你们楼盘谁设计的，谁承建设的3、巧问客户信息1、客户电话我就不留了，等有时间我会给你们打电话，我会来看房子的4、介绍卖点提升兴趣1、客户你们的楼盘在哪里啊环境怎么样啊5、邀约面谈创造机会1、客户我先上网搜搜其他楼盘再说2、客户我先比较比较几个楼盘，哪个好我就去看哪个3、客户我很忙，没有时间看房。第二单元了解客户需求话术训练1、如何全面掌握客户的信息话术训练2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求话术训练3、如何探听客户的购房房屋预算真实话术训练4、如何了解客户的决策话术训练5、如何判断客户的市场认知话术训练6、如何让客户需求快速升温话术训练【案例分析】上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析【学员训练】就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练第三单元如果了解客户心理话术训练1、激发房地产顾客购买2大心理动机话术训练【分组讨论】如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机2、激发房地产顾客心理动机冲动话术训练（1）、群体心理消极面从众心理【案例分析】已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错（2）、群体心理积极面与众不同【案例分析】您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。第四单元客户开发动作和话术模拟实战训练1、客户开发话术动作和话术模拟实战训练【学员训练】客户上门拜访注意点、动作及话术模拟实战训练（1）、我有房子不需要（2）、房价会跌，看看在说（3）、房价太贵，买不起（4）、我朋友是开发商，我找他们买2、电话行销（1）、电话接听【学员训练】电话接听注意点、动作及模拟实战话术训练（2）、电话跟踪【学员训练】电话跟踪注意点、动作及话术模拟实战训练3电话邀约【学员训练】电话邀约注意点、动作及话术模拟实战训练4、第五单元上门接待阶段话术训练1、接待【实战训练】接待阶段动作和话术模拟实战训练2、参观展示、沙盘介绍（1）、如何进行沙盘解说动作和话术模拟实战训练（2）、如何圈定意向房型动作和话术模拟实战训练（3）、如何进行销控配合动作和话术模拟实战训练（4）、如何渲染房产卖点动作和话术模拟实战训练（5）、如何评价竞争楼盘动作和话术模拟实战训练（6）、如何回答客户提问动作和话术模拟实战训练（7）、如何面对群体客户动作和话术模拟实战训练3、带客户看房（1）、如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练（2、如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练（3、如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练（5）、如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练（6）、如何让客户回销售中心动作和话术模拟实战训练（7）、如何有效回答客户提问动作和话术模拟实战训练4、SP配合促销话术8、销控（SP配合（1）接待阶段个人、同事、主管的SP配合动作和话术模拟实战训练（2）、房屋介绍阶段的电话、同事、经理、柜台SP动作和话术模拟实战训练（3）、带客户看房阶段客户、认购阶段，客户下定阶段的动作和话术模拟实战训练客户SP第六单元客户常见异议问题话术训练1、房子太贵了，再打一点折我就买了2、我要考虑考虑3、我只是过来看看，房价会跌再等等4、我请风水先生来看看5、客户看好，同伴不喜欢6、“给我这些资料，我看完再答复你”7、楼层层高不叫低8、绿化率不高，密度大9、在打点折我就买了【案例分析】昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析【实战演练】解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练第七单元价格谈判阶段（杀、守、议、放价）1、直接请求法实战话术训练2、选择成交法战话术训练3、优惠成交法战话术训练4、富兰克林成交法战话术训练5、人质成交成交策略法战话术训练6、单刀直入法战话术训练7、情景描述法战话术训练8、项目比较法战话术训练【实战演练】就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练房地产销售回顾与现场解答下面是赠送的办公室6S管理资料，下载了不需要可以编辑删除的，谢谢选择我们，祝您工作顺利，生活愉快办公室6S管理制度规定1、彻底落实办公室个人责任区制度。办公室个人责任区是指个人的桌面、抽屉、电脑、文件架以及个人办公室的地面、桌洞、墙面、天花板、窗台以及相关办公设备和设施。每个人均有责任做好个人责任区的6S工作；落实“个人责任区负责”制度。2、办公桌桌面除文件、电脑、口杯、电话、文具外，不允许放其他物品；文具必须竖放。办公用品一般的常用品笔、订书机、即时帖、便条纸、橡皮、计算器，可以集中放在办公桌的一定区域内，电脑线、网线、电话线均需扎起来有序放置；人离开半小时以上应将桌面收拾干净。3、个人抽屉（柜）管理每星期整理一次，对三个月内用不到的东西，应从抽屉里清理走，最下面一个抽屉用于存放私人物品；抽屉内物品要分类好。第一层放个人的参考资料（文件夹、辞典、手册、商品目录等）及不常用文具第二层放文件卷宗（各种信息、草拟的文件材料等）第三层放私人物品。同一方位（方向）按同一位置摆放。以上三层物品均需分类摆放整齐并贴上统一的标签。4、文件整理（1）文件不用均要放入文件夹，且要摆放整齐。文件夹太多而无法放下，应将文件夹整齐有序的排放在办公桌上。文件架（柜）要每半个月整理一次，对舍弃的文件、资料，应遵照安全、保密的原则进行销毁。必要文件送档案室归档。（2）文件夹都要有相应的标识，每份文件都应有相应的编号若有变动，标签应及时更新将必要（有效）的文件按照待处理、处理中和已处理分类放置，此外还有机密类文件。文件夹分两类三种，文件双夹和快劳夹（5CM和7CM）（文档标签见附件）。（3）文件统一放在文件架当中，文件架放在手方便拿的地方，且在相同办公室内统一规格位置摆放。5电脑管理（1）严禁用本公司电脑做非工作使用，否则按相关规定给予处罚。（2）将文件按照待处理、处理中和已处理分类放置，此外还有机密类文件。根据应用情况应将分为每日必用、常用和常不用三种，常不用的文件要尽快处置。（3）桌面和硬盘里的电子文档、资料分类必须条理清晰，分类放置，方便简洁。（4）做一个临时性的信夹，把不能立即处理的信件放在里面，必须保存的东西则放在信件保存册里。（5）重要邮件应该及时备份；电脑硬盘中应专门建立一个文件夹，不能处理的邮件存放在里面。（6）为了减轻服务器负担，提高响应速度，办公自动化中已看邮件不能超过一定数量，经理不得超过100封，员工不得超过30封。系统管理员不定期抽查。（7）电子文件需要永久、长期保存的，应形成纸质和办公软件等双套介质材料归档保存。（8）电脑摆放位置桌面线洞直角处45度方向。6、严禁用本公司电话做非工作使用，否则按相关规定给予处罚。7、桌底除电脑主机，垃圾筒，抽屉柜，坐椅外不准放其他物件。8、坐椅靠背、坐椅一律不能放任何物品，人离开时椅子调正，离开半个小时以上，椅子应放回桌洞内。9、禁止在办公室内随意张贴文件、通知、宣传品等。10、任何人不得在办公室内吸烟。发现员工在禁烟区吸烟，按有关规定进行处罚；11、接听电话及接待来访客人时言行应大方得体。12、工作时间提倡使用普通话，文明用言，严禁脏话，嬉闹或者开不文明的玩笑。13、注意仪表与形象，做到着装整齐，梳妆适宜，以饱满的精神投入工作。14、总裁办不定期进行抽查，月末进行统计每人每月总分一百分，对每次检查到违反规定的员工扣5分。对每月统计被扣5分者给予警告处分，被每月统计扣10分者扣发当月工资50元，每月统计扣15分者100元，以此类推；每月检查及奖惩结果将于公告栏公布。每月办公室所有员工得分的平均分作为该办公室当月得分，对连续两个月排名第一名的办公室员工给予每人50元的奖励；对连续两个月排名最后的办公室员工扣发50元。年终将每位员工每月得分相加，得分最高者评为“6S先进个人”给予精神、物质奖励。15、请各部门员工自觉遵守以上规定，若是因个人的办公物品摆放太混乱而影响办公室的整体美观，一经查到，将对责任人处以20元罚款交至财务处，并对部门经理或课长提出批评。6S管理整理（SEIRI）将工作场所的任何物品区分为有必要和没有必要的，除了有必要的留下来，其他的都消除掉。目的腾出空间，空间活用，防止误用，塑造清爽的工作场所。整顿（SEITON）把留下来的必要用的物品依规定位置摆放，并放置整齐加以标识。目的工作场所一目了然，消除寻找物品的时间，整整齐齐的工作环境，消除过多的积压物品。清扫（SEISO）将工作场所内看得见与看不见的地方清扫干净，保持工作场所干净、亮丽的环境。目的稳定品质，减少工业伤害。清洁（SEIKETSU）将整理、整顿、清扫进行到底，并且制度化，经常保持环境外在美观的状态。目的创造明朗现场，维持上面3S成果。素养（SHITSUKE）每位成员养成良好的习惯，并遵守规则做事，培养积极主动的精神（也称习惯性）。目的培养有好习惯、遵守规则的员工，营造团队精神。安全（SECURITY）重视成员安全教育，每时每刻都有安全第一观念，防范于未然。目的建立起安全生产的环境，所有的工作应建立在安全的前提下。用以下的简短语句来描述6S，也能方便记忆整理要与不要，一留一弃整顿科学布局，取用快捷清扫清除垃圾，美化环境清洁形成制度，贯彻到底素养养成习惯，以人为本安全安全