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市场营销总监/销售经理培训课程人员推销教材体系与学习重点简介应恩德2003年8月2324日北京国宏宾馆培训目标从市场营销总监/销售经理岗位的要求与职业特点角度，掌握人员推销的基础原理和方法，树立正确的销售观念，规划销售职业生涯，利用销售技巧实现自我理想。论述人员推销的最新理论和相关理念，兼顾销售人员、竞争者和顾客三者之间的互动关系，充分掌握人员推销的全过程以及具体的销售技巧。掌握与市场营销总监岗位相关的人员推销管理的策略与方法，提高人员推销工作的效率与效能。课程体系建立正确的销售理念人员推销的作用销售生涯设计购买行为分析人员推销背景知识人员销售过程中的沟通风格前奏人员推销的过程接触探测提案成交自我管理、事业管理及其他顾客关系管理销售人员的自我管理建立正确的销售理念引导问题成功销售的动力来源于什么销售人员的职责与作用销售人员的职业道路成功销售人员的胜任能力与角色知觉现代营销理念下的人员推销销售人员的道德与法律意识问题讨论成功销售的动力来源于强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心高度的热诚和服务心明确的目标和计划对产品十足的信心与知识丰富的专业知识人员推销背景知识顾客购买决策过程影响购买决策过程的个人因素满足购买者需要的FAB法如何应用试探式成交技巧，建立SELL序列明确自己并识别顾客的沟通风格与沟通模式为提高销售成功所需的主体知识人员推销的过程前奏成功寻找潜在顾客接触初次会晤探测识别购买影响力成交销售关系的开始顾客关系管理了解重要性处理异议灵活使用提案销售谈判策略与技巧加深理解掌握方法确立信心提高能力初次会晤电话沟通感同身受建立关系购买模式寻找内应定点超越展示自我弄清原则掌握策略了解技巧前奏成功寻找潜在顾客推销前的准备长期的事前准备、短期的事前准备、对象寻求、道具准备顾客开发与完善步骤寻找潜在顾客的指导原则及方法潜在顾客的购买心理过程跟踪顾客信息的技术接触初次会晤争取会晤的关键与步骤争取会晤的方法关键的通话技巧清除潜在顾客树立屏障的最佳办法探测识别购买影响力探测的目的是为了了解潜在顾客以及组织的购买模式探测顾客的购买影响力利用定点超越掌握竞争者的特点产品介绍与展示在产品介绍阶段导入FAB技巧销售展示的目的和基本步骤销售展示组合的要素了解不同的销售展示方法及它们之间的区别；了解某一具体方法的适用情况销售展示中可能出现的困难以及应对措施提案双赢的谈判技巧销售谈判的要素、一般原则掌握销售谈判的技巧选择提案的提出时机提案的构成及注意事项成交关系销售的开始异议与销售过程之间的关系潜在顾客异议的类型及处理方式处理异议时的技巧与策略通过处理异议，建立动态的顾客关系网络把握成交时机成交成功的诀窍维系顾客的服务与跟踪销售人员的自我管理制定各类顾客与区域管理计划，提高工作效率与效能顾客管理模式销售人员的区域管理
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