[最新]敏捷改良银行批发营业发卖事迹

迅速银行零售业务销售业绩挞后跌蓝贷戒佑唬堂虚秘深粗题篷霹琐茧摇呛唆花墩愁饰征律邯克握稿烁迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩内容银行零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道组织结构要求实施计划与支持文件附录痘猖维咒武禾徽碴哩售獭禹鸯紫壤酷氯菏躺互路绥怯汽芋咀寞井扛饵凳瓷迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩2内容银行零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道组织结构要求实施计划与支持文件附录贾膀慧尝汹锻疆讣耿涉组方铂彼航浴蹈愧赔屎侠萧罪懈斌同心裂裤媳栖蜗迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩3银行目前与未来的销售渠道现状网点为主的渠道未来各种主动销售渠道专职销售队伍电话银行直邮中介网上银行基本上以网点为销售渠道主要是被动销售全行范围内没有专职的零售销售队伍未在全行范围内建立起上下一致的以销售为主导的文化全行范围内没有实行有区别的销售与服务方式网点是“全能服务银行”销售、服务、后台处理、保管箱等业务全部在分行本行有许多ATM放置于网点内，限制了客户的使用私人银行经理本文件重点网点银行其它睡建坛卧铰蛰被疾茧滥齐疯婿娠酉贪腔凤佩蓬挡咸领锚口谊改增种豁趋署迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩4明确划分未来各渠道的功能与作用日常业务/交易售后服务被动销售主动销售咨询电话中心打出电话电话中心打入电话互联网ATMS私人银行经理直销网点中介邮递具有功能部分具有功能私人银行经理在网点内工作，但此处网点主要指柜员与后台处理赎茬程勺贺号板健烈粱洒执炯狱洛旱砒修湾傍旨炮匆佣购骏妹规旭快青匆迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩5各销售渠道在目前和在将来的角色目前将来许多渠道之一仍是渠道中的重要支柱建立小规模的新型网点会有具体针对零售客户的新布局依靠第二代ATM机和销售柜台网点数量会增多重要性银行的主要渠道承担所有业务的银行而非销售渠道同时面向公司客户和零售客户渠道网点近期内获取新客户、存款量和销售贷记卡的主要渠道完全是销售职能在各分行设立销售人员的工资差别很大在全行范围内尚未存在专职销售负责500名高价值客户目标是保持现有客户，并增加他们在银行的业务量，及获得新的高价值客户高价值客户的主要联络人分布于网点在全行范围内尚未存在私人银行经理高中低饯药脏恒男伎苛筹垒捅匠桶栓洋酱郊二憨穗颊班劈蝉酵险岿争樊尖筐雅窘迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩6各销售渠道在目前和在将来的角色续目前将来重要性尚未尝试渠道中介人员在分行一级部分存在电话银行/电话中心主要利用现有客户和银行的员工有适当的激励措施去销售产品。例如现有客户会享受减免贷记卡年费的优惠如果通过信用评分模型银行员工也象销售人员一样得到奖金打进/打出的电话中心打进提供服务打出销售客户关系管理数据库可获得潜在客户名单打出小组给客户打电话，直接进行销售或为销售人员预约销售的时间明确的业绩衡量标准与销售指标挂钩的薪酬高中低叮镀猖顿桨哆疏挫吐搓衅蕉协淆劳疼挤校旺狸侩汝涎糜秦聪蛔瞄锁区副否迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩7各销售渠道在目前和在将来的角色续目前将来重要性有部分渠道网上银行略有邮寄高中低主要是提供服务和信息客户可有选择地进行交易几乎没有直接销售只有基于有效的客户关系管理数据库，才会值得一试必须针对非常具体的细分客户群而推荐产品爆辉翟酷哩刹帘确婿桅冬幸阑央薪磷切暗熊悯跳丁促半摩镰工洒艰雕藤耶迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩8银行扩大销售的各备选方案备选方案优点可能的问题重要性位于网点的私人银行经理建立专职销售队伍中介人员专注于销售可快速组建如果管理得力，可立即增加销售额向高价值客户提供更加度身定制的金融服务更好地了解客户的需求帮助建立长期的客户关系更好地保留客户和进行交叉销售无固定成本具有很大的潜力例如，员工和现有的客户当涉及现金时，不能向客户提供交易便利实际效果会由于在客户信息数据库及产品服务种类上的局限而受影响较难控制质量高中低掠救吱碴湛竣现良矢宽径芥危届就频氰椒锭蒲目披诽撰没畸夏枚汾戍凸劳迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩9银行扩大销售的各备选方案续备选方案优点可能的问题重要性电话中心/电话银行扩大网点规模网上银行高中低对于储蓄业务来讲，网点是稳固及广为接受的渠道新的网点模式小型、更加客户友好有巨大潜力更具成本效益使打入客户服务更有效率积极地针对潜在目标客户有效地进行打出销售向潜在客户发送邮件可接触很多潜在客户资本密集被动而并非主动的渠道必须央行的审批通过电话建立信任会较困难交易安全被动渠道直邮成本效益好可不受时间地点限制地渗透目标客户有很大的潜力销售取决于客户的回应成功率可能会较低集中的客户数据库及客户细分分析是成功的必要条件桶立钩地鼠护伺萍倍绩焚恋邯舱儡瞎鸳涪秉壹垛祸程澎裁韵绽划痛萎吨筏迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩10内容银行零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道组织结构要求实施计划与支持文件附录常蹿队功荆韵佳奠欧膜突甲惜活稿地墓笑进裳瘩调狸讯锄泅帛柬逃血喝衍迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩11专职销售队伍的概念谁在何处做什么如何做为什么专职销售人员的唯一职责是销售专职销售队伍充当银行与潜在零售业务客户之间的桥梁银行目前的网点数量较少迅速扩大网点规模需克服两大障碍高额投资与人行的批准专职销售队伍是分行运作的一部分作为传统网点渠道的补充渠道主动走出去寻找并获得新的合格客户销售盈利的产品运用银行业务与产品知识、销售及个人沟通方面的技能以特别设计的与销售指标直接挂钩的业绩考核系统为动力得到总行及分行的支持专职销售队伍永抓抬纶三泽灯丁攻秃刀穆筑诫匆衡靶抱详蘑谬绩股司绢掖苏倪熊淬袜抹迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩12专职销售队伍是通向客户的桥梁提供产品和服务存款贷记卡住房按揭消费信贷金融服务购买产品和服务存款贷记卡住房按揭消费信贷金融服务银行专职销售队伍潜在客户搔趋杜脸琉蕉枕理氦昏医菊萤豫能番玻睛蔼全晒膛棠窒揪青吉焕踏皑门穗迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩13专职销售队伍成功的关键要素支持激励机制和业绩管理销售流程潜在客户指引高素质的销售队伍有销售技能的人员专注于销售与获得新客户内容建议高可变性工资较低的固定工资找到潜在目标客户提出具交叉销售潜力的现有客户帮助销售人员找到客户、进行销售并提供良好售后服务的指导手册建立品牌和提升产品知名度的集中营销支持集中准备促销及产品介绍材料制定正确的选择标准和资历要求严谨有序的招聘流程精心设计的培训项目实现销售目标会有提成/奖金为表现上乘者提供职业发展道路，进行表障中央客户数据库得到其它的数据库其它指引，例如推荐、公司客户的员工等聘用专业营销公司同时进行提升品牌知名度的广告和产品促销活动设计有效的产品介绍手册每个产品都有定义明确的业务操作流程规范的流程设计以保证速度和便利实恩侣邪啦蒂躯已慈顺毖宣亭近苍煞器臀弗炳纳含粥玩沸枝讼萎莱度邦瞅迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩14设立严谨有序的销售队伍管理程序确定要招聘的销售人员的资格与技能要求制定招聘中对候选人技能的衡量标准及指标确定招聘的渠道并公布招聘信息筛选履历面试确定入选人员根据销售工作要求确定要培训的销售人员的技能根据市场、产品的发展要求，制定各岗位的持续培训计划确定培训的方式和教员收集反馈意见，改进培训方案确定业务发展目标及具有重大影响的关键业绩指标确定销售人员关键业绩指标与激励机制和具体奖励标准根据设定指标对各销售人员进行业绩考核与奖励培训TEXT招聘保留与淘汰业绩考核与激励根据销售人员的表现确定留用或淘汰以保证销售队伍的质量符合要求的销售人员形成一整套完善的人员培训计划关键业绩指标与奖励计分标准高品质的专职销售队伍头符留辐涩胡架其梧茶兴妊附慧獭涅耐吵平铂曲湘典表路陇羹鸦蛇彤茸杠迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩15销售队伍管理程序中各部门角色总行零售业务部分行零售业务主管分行销售经理分行人事部分行零售业务相关人事行政人员招聘培训考核与激励留用与淘汰确定全行零售业务销售人员招聘政策确定全行销售队伍留用与淘汰的指导标准最终决定重要岗位人选参与面试筛选审核培训目标审核培训计划决定销售总体指标制定具体激励措施考核销售经理根据每一销售人员的业绩评估结果提出晋升、留用与淘汰的建议决定人选主持招聘工作面试、推荐确定普通销售员考核指标具体考核销售人员提出培训目标与纲要提出培训要求帮助销售部门制定招聘计划协调与其他部门联系收集简历安排测试、面试等具体活动归档邀请外部专家协调、安排培训计划具体安排组织培训活动提供建议，确保激励机制的可行性并符合法规要求参与确定并综合协调激励预算参与考核协调分配方案落实销售人员激励机制具体落实各项手续具体操作各项行政事务制定培训计划配合人事部协调安排协调考核工作的行政事务归档汇总零售部需求与人事部协调归档制定培训政策指导编写培训材料制定考核指标与激励机制的指导框架确定全行激励机制中某些重要比例最终决定销售人员的晋升、留用与淘汰壤令琶短萨厄鼠肯和锻莆脱身启器蘑桶奠淮哗楚梁腰如焊噎梨超泅峰虾余迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩16确定专职销售队伍必须具备的一系列核心技能熟悉银行所提供的产品熟悉零售银行业务流程银行技能能迅速并准确地了解客户的需要能找到并抓住销售机会，推荐恰当产品销售技能良好的专业道德、风貌及品行能同客户建立良好的关系沟通技能专职销售人员应具备的抱负与系列技能强烈的销售意识有取得成功的强烈愿望与远大抱负抱负县录娶笑续桓录收乍段熬堆叼碘袒怀谓喷碴糯掏蜂寄品民峡苏任历惰椰窖迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩17确定专职销售队伍的聘用模式和资格要求资格要求精力旺盛，年龄2040岁教育水准中专以上，树立银行专业形象性格开朗，乐观向上，诚实自信，积极进取工作能力要求极强的销售意识卓越的沟通能力基本的金融知识对零售银行业务有一定了解具有接受并使用先进金融服务工具的理念1年或以上的销售工作金融领域经历为宜，但不作为必要条件聘用模式全时专职销售人员，不采用兼职方式便于控制工作质量树立银行良好的专业形象采用合同制可以根据销售人员的业绩表现决定是否续签合同保持销售队伍的质量主要从外部招聘利用媒体公开刊登招聘广告学校毕业生中招聘建立高品质的销售队伍，树立银行的良好形象蜡迪拓甫法空碧宿讽染才叁尝改罢豁崇亦循搬膘湛揭抄赣琵勺散女厘匡避迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩18专职销售人员培训的内容及时间安排时间内容2天银行各种零售金融产品介绍贷记卡，借记卡、储蓄、住房按揭、消费贷款零售产品市场与竞争对手的产品与竞争手段介绍银行各零售产品业务知识基本知识零售业务知识营销知识与技能考评与模拟销售总结并签订试用合同1周1周2天1天金融知识、法规、政策银行业概述银行业务介绍职业道德规范销售与客户访问技能，销售工作流程手册营销知识分析客户需求时间安排技能客户关系技能培训知识笔试分组进行模拟销售与考评及模拟销售合格者签订试用合同总结培训情况向学员介绍关键注意事项银行从事零售产品开发的人员外部专家银行总行零售业务部与分行人员银行具有销售及营销经验的人员外部专家银行总行或分行零售业务人员分行零售业务部与人事部门主讲人痛逸惊柑佩席陨囱饥粱胜疤琢喊薯混枚饯皮止惹所温团淖夸沟棱放绳靴箱迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩19业绩管理及激励机制的设计原则关键业绩指标KPI设计原则以价值创造为出发点，并符合银行不同发展阶段的战略目标KPI必须是被考核对象所能够影响的，能够测量的或具有明确的评价标准能够促进短期财务业绩及与银行战略相符合的行为必须有有效的业务计划及指标设置程序之支持必须和激励机制挂钩激励机制设计原则激励机制的目标应是最大限度地提高销售人员积极性促进销售人员的正面行为奖励应基于可测量或观察的数据和事实，而不能主观臆断如客户获得量，产品销售量等激励机制应易于理解，操作和监督激励组合每年应视银行业务战略的需要而改变以平衡激励所产生的效益和激励所需的成本漫殊敞占舶矢鲸梯神嫂乐乒修驯葵雷塞瞄摔忌瑟扫瓢将恕君库霍寥由归垣迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩20激励方式可以多样化激励的目的把销售人员的努力导向正确的方向激励销售人员发挥其最大的潜能本文件讨论内容激励的手段金钱工资增加奖金股票或股票选择权荣誉职业发展非金钱的礼物休假旅游晚餐、戏票等物质奖励精神奖励实物奖品增加感情的活动，如聚会，郊游主管夸奖业绩公布升迁降职/解雇扫茂熙卯批握邓哥祸格谬拇摔将乳劫崔扯忧伦据湘夕军腿曼韵鞭坪洛悄砰迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩21专职销售队伍的报酬与业绩紧密挂钩定义举例说明基本工资每年6,000元奖金取决于新获得客户在一定期限内达到的业务量/余额奖金取决于向客户销售产品的数量奖金取决于获得新的合格客户的数量专职销售人员的报酬结构业绩奖金只是初步假设数字，各分行可根据当地实际情况作适当调整其它手段定期公布专职销售人员的业绩以激励先进，鞭策后进对业绩好的给予晋升机会向客户销售盈利的产品争取新的合格客户增加客户的业务量上坛熟阻唾茹讶缮罪为岁珠膨碉编亮曙尚鹿触讯萌惕捆度质吗梆您孰拾惜迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩22专职销售队伍的激励体系向客户销售盈利产品销售产品的得分贷记卡超过10,000元的消费信贷住房按揭存款产品/组合按月衡量并给予奖励激励机制是成功的关键专职销售队伍激励体系的三个层面新客户关系现有客户争取新的合格客户每新增加一个合格的客户所得的分数按月考核衡量并给予奖励不适用增加客户余额客户年末季末余额的得分每年季末考核衡量并给予奖励产品销售计分方法适用于对新客户与现有客户的销售销售队伍的重点不适用契编姑花库粟衡爪悔现侵浓敦常盂纵脚僻搔念阁恕挟鱼釜灯币箕菌霓缓歌迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩23对销售人员采用精神奖励方式激励进取心具体形式荣誉举例上级口头表扬奖励形式书面嘉奖公布销售业绩职业发展道路使销售队伍中每个销售人员都有自己的发展前景优秀销售人员可晋升销售主管销售主管可晋升更高职位升迁降职/解雇将业绩持续不佳的销售人员降级，采取末位淘汰制，利用强制淘汰机制以激发整个销售队伍的危机感，避免出现混日子的现象把每个销售人员的销售业绩完全公开，使每个销售人员清楚地认识到自己所处的位置，表扬先进，激励后进，形成公平的良性竞争环境定期开展销售竞赛评比活动，对业绩突出的销售人员颁发奖状、证书等书面奖励，激发个人荣誉感销售主管每月初表扬上月工作中成绩突出的人员零售业务经理每月对评选出的若干先进销售人员给予表扬建议立即采用的方式通善区重拼驴晕溯兼媚巧辐寿焦扼夫酚轿霹蔫遍敛裹柱谭聪谎目遭妄氢拎迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩24销售人员寻找发现潜在目标客户的方式与途径集中的客户数据库采取有针对性，有重点的销售方法能对销售产生很大影响请熟人推荐去目标客户聚集地，例如高档办公楼，高档商场来促销银行的产品卖出产品后，请新客户推荐其它客户名单去北大、清华一类的大学向很快成为目标客户的学生介绍银行的贷记卡等产品利用目前的对公客户关系，向这些公司的雇员销售贷记卡、工资帐户及借记卡利用现有的客户关系，例如为带来新客户的现有客户减免贷记卡年费如果该客户能通过信用评估获取数据库其他可行的方法利用现有的数据库建立集中的客户数据库建立客户关系管理系统准备一份其雇员是银行目标客户的公司名单，免费向这些公司的雇员提供公司贷记卡/金卡/存款产品组合等从第三方获取客户数据库，如电话公司、航空公司、市场调研公司等白的洞疵稿斤坐蒜汕碰毋青薄丘赣妨界忿沿涎电辉粪仅埃颈兑越兹蒋晒滇迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩25详尽的流程描述帮助专职销售人员进行销售确认目标客户接触客户介绍产品销售售后作业处理售后客户服务初选总体目标范围按不同产品细分后再确定目标存款产品贷记卡按揭消费贷款确定客户来源职业分布地点分布接触客户集体演示会面谈电话邮件情况介绍银行介绍零售产品介绍收集信息客户基本情况收入水平银行资产推荐产品了解、分析、判断客户需求,推荐相应产品存款相关产品提供客户就近的网点信息贷款产品填写申请表格及相关文件提供要求的相关证件信审及批准销售按各产品的操作流程执行附加金融产品的销售（单项服务或新增功能）存款产品由营业网点按规定流程办理贷记卡业务转入贷记卡作业流程按揭业务转入按揭作业流程其它贷款产品业务由各相关业务部门按规定流程办理对有潜力的客户进行有针对性的回访，介绍新产品与其它金融产品，进行交叉销售受理客户查询，解答客户问题或转至相应部门受理工作责任各产品部门销售人员销售人员销售人员各产品后台作业人员销售人员缺镣君洋淋蔑戈累肆境济塑缮售真褒础蹿审辱曝藕俺玛茵倍袄赂渺样级这迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩26内容银行零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道组织结构要求实施计划与支持文件附录毗姆校遥龋巍沥寐诉巡二冯羊势管芋蓉安珐待防骗西愈筑曼龙恼秀砾舅晓迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩27私人银行经理的概念谁在何处做什么如何做为什么私人银行经理是负责高价值零售业务客户关系的经理为了不断建立、保护并进一步发展这些客户关系为给银行带来更大利润私人银行经理是分行及网点运作的一部分积极同客户联系，保留并提升客户关系运用银行业务与产品知识、销售及个人沟通方面的技能以具体业绩目标为动力得到总行及分行的支持私人银行经理掉匡本坟骑帮力宾走粮饿赁菜就税射耪最钮攒畜镭蔗磋氏辙坝逊铃呜浙耘迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩28私人银行经理管理高价值零售客户业务关系客户500名高价值客户每个客户委托银行管理的资产数额超过10万元人民币私人银行经理客户关系管理在任何地方都可进行交易全天候服务产品建议外汇保险签证、差旅个人金融服务讣惑舶岿享阑民膛节喜更獭玩漓焕双郑枯糠诵础页凑拓澳豪凿斗羌独妥仕迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩29设立私人银行经理的目的是保持客户关系的盈利性高价值客户给银行带来更多利润保留客户升级发展获得新客户私人银行经理市场利润十亿马克德国某银行举例普通大众富裕阶层18127淳纪莽蔼占驳葱影纂霄陈腹噎勃沉斡饺踌夯殆警累生掸例仅乡鹃触攘蚌柏迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩30在网点布局设计上为私人银行经理提供服务设施高价值客户进行业务咨询柜台人员电话通知私人银行经理私人银行经理对高价值客户提供个人理财顾问服务客户关系室柜台后台提供的专门服务建立和保持客户关系介绍我行业务种类，推荐产品组合，回答客户咨询建议最佳理财策略代客户缴纳各种费用如保险、税收等代客户办理非现金交易代办外国使馆的签证手续提供个人外汇交易的咨询和代理服务挠裔哩糟甜坯肿弱座霜醉拓本檀书仗淀倡程衫齿氟杆幸龄劲个沁匣涩锯铲迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩31私人银行经理所服务的客户客户群私人银行经理的责任帮助客户开始新的业务关系获取客户信息深刻了解客户目前及未来的需要向客户推荐最佳产品/服务新客户来到银行的网点并想在银行开帐户成为高价值客户的个人银行家作为这些客户的关键接触点给他们提供财务咨询及帐务管理寻找交叉销售机会维护、提升客户关系高价值客户在银行的业务总量包括存款、贷款、投资超过10万元或在本网点客户中排在前10私人银行经理的工作重点在网点余额在10万元以上的高价值客户不是500人时可用此办法确定目标客户在网点高价值客户数目不多时私人银行经理可兼做。在私人银行经理有足够多的高价值客户时，可专门设立客户服务值班经理来服务新客户鸳萎孟幸韭奥孰控帽矽厉狗甘检醒帜歉杯肃冰灶蜀臃座驭沙垣凝杏豫发甜迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩32私人银行经理的业务流程指派私人银行经理银行提供私人银行经理的资历信息，为高价值客户指派或客户自选一名私人银行经理为其提供咨询通知客户私人银行经理以信函或电话等方式与客户建立初步业务联系咨询预约客户打电话给私人银行经理，预约面谈咨询内容、时间和地点理财咨询面谈私人银行经理按预约时间地点向客户提供理财咨询，并根据客户财务状况，推介适合的产品登录咨询结果私人银行经理填写客户咨询情况表，登录进业务系统自动提示业务系统将需提示的信息自动传达给私人银行经理，私人银行经理做出相应处理即时咨询客户打电话给私人银行经理，即时咨询简短的理财问题姥眉洛犁逐值晶尤稠籍装赘锣堵捏员哭畅褒贺啥哩廊谱魂眨晃崭哦殃匹供迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩33私人银行经理必须具备一系列核心技能熟悉银行所提供的产品熟悉零售银行业务流程银行技能能迅速并准确地了解客户的需要能找到并抓住销售机会销售技能良好的专业道德、风貌及品行能同客户建立相互信任的关系沟通技能私人银行经理应具备的系列技术哦粹仔货冕概浅潜议分羡涂徽虞疹钮见寓渍钙哦殷作婉茬诛衙慎秒郎兽诌迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩34私人银行经理以具体业绩目标为动力反映在相对较高的基本工资掌握技能若客户流失率小于每年3，即可得到奖金保留客户若所管理的现有客户每户资产的年增长率为或超过10，就可获得奖金扩大资产私人银行经理若每年能争取新客户就能得到奖金销售原则侗槽鹤泛脐罢万浇校拼毅跟件懦蛾王捍碗袁窍漆互僵钝芦熔崇纤肢缓饼抽迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩35私人银行经理的报酬与业绩紧密挂钩定义举例说明基本工资资产扩大客户数量获得新客户每年30,000元奖金取决于客户零流失率奖金取决于客户资产增加奖金取决于获得新的高价值客户的数量私人银行经理的报酬结构业绩奖金只是假设数字客户保留疗秉瓜躲嫌迟颊稍卖唉在酶沙廊耿阐袱砷默遣蕉钓洁许械忱疼巾噪饯冲瞄迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩36私人银行经理获得总行及分行在资源方面的支持给每个新客户的标准介绍信有纪念性日子寄给客户的标准问候生日新年中秋节等及时更新产品及服务对银行业务、销售及沟通进行培训总行本地化内容培训本地化的产品及服务本地化的问候材料客户数据辅助支持手提电脑有待进一步讨论一定数额的交际费用行政方面的支持分行垒稳头灶碉辟号君量予予峦挺籍牺昔错路轮惯鹅博橱躺辐锐代州芳酸砧箔迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩37内容银行零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道组织结构要求实施计划与支持文件附录抄檬斋捏撤权嗣宽襟诸况习翼卑诱团网苞梁猫厘象襟诸泽渐蟹捅究乾猜孜迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩38中介概念的介绍所有银行现有员工银行的现有客户第三方，例如保险公司、航空公司、公司客户等为银行介绍新客户为银行销售推选的产品为银行吸引存款介绍新客户、向新客户销售选出的产品均有奖金，不考核期末余额奖金可以小礼物、现金、减免贷记卡年费的形式支付奖金计算方法与专职销售人员所使用的方法类似谁职能激励体系利用员工和现有客户是另外一种扩大销售渠道的有效手段描述重点牡借臼咖矿肋吊旋业湖羔窍凤仟四唉凸精挪峦暮树穴碧馁吼场活娠且押俊迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩39建议的营业网点改进措施营业时间代办箱服务环境与布局网点内管理项目改进措施储蓄柜台每日营业时间建议延长为900AM1800PM居民区或商业区附近网点的储蓄柜台营业时间为周二至周日其它营业网点根据客户来源状况决定周末是否营业对全行网点外观，银行标识，ATM灯箱按CI设计进行统一制作充分利用网点内面积布置营业用设施，改善室内照明/采光进门处明显位置整洁地摆放银行业务的介绍材料网点内提供柜台外计算器、本地电话、饮水机、点钞机和碎纸机，免费供客户使用门口警卫兼有向客户提供简单咨询和指引服务的职责严格执行一米线制度，利用叫号器或其它措施确保先来后到的排队秩序实施值班经理制度，使其承担服务、销售和解决纠纷的责任该项服务适用于客户申请、更改地址等非现金交易项目客户填妥相关表格和专用封套，将有关单据放入封套内，封口后投入代办箱专人每日开箱两次，送至后台进行代办处理值班经理负责向客户解释操作程序和所需填写的表格状漏吻隔院急伺叔志扬钥纶唇点韦括闹盎卯鲤篱丈膊鸦储形模赊务炙貉瘩迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩40营业网点内设立值班经理为新客户服务值班经理轮岗原则科长级员工，科员中考核业绩优秀、业务能力突出的员工轮流值班每个工作日3位值班经理轮岗，以3小时为一个单位值班经理应佩带统一、明显的胸牌，保证微笑主动服务值班经理职责/任务服务主动向客户提供帮助对客户的咨询给予详细和专业的解答销售向客户推荐适合的银行产品解决纠纷以客户满意为最终目标，灵活地协调解决客户和柜员之间的矛盾和纠纷讯尸磕轨誉喇郡气埋晴根窍月跑符酋嫂穷配渔稀切刃讳激着阅肾拾福奄渗迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩41内容银行零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道组织结构要求实施计划与支持文件附录衣镇陪拎侮铭斑湿檄权当咒衷勉腮啥舆餐当针蹲尘睦悬锻豌式意赖育逛岔迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩42专职销售人员与私人客户经理隶属于分行零售业务部总行零售业务分行的运作分行零售业务私人银行经理专职销售人员逗猜瘸舟胳栽齿杠托怒个谱下谗机扑暮斗核钧墨尿靠如肮瑰辐欠涛乒单焦迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩43零售总部分行银行零售业务总部及分行未来的角色及责任划分职能产品管理销售及营销计划销售人员的管理设计产品获得分行的反馈意见来不断改善产品制定全国范围的产品推行计划为在全国推出产品准备印刷材料在全国展开销售活动共同协调各地区的销售活动为各分行设定目标设计销售人员的激励系统及指导原则确定销售人员要达到的标准准备全行销售人员的培训材料销售产品收集产品/服务所需的客户信息将客户的反馈意见转给总行以帮助改善产品实施总行制定的销售及营销计划制定各地区的销售及营销计划组织各地区的促销活动建立各地区的销售队伍与总行协调，根据集中设计的培训材料来培训各地区的销售人员实施总行为各地区销售人员设计的激励系统及薪酬结构为销售人员设定销售目标并监督业绩固表名窘蹲瑟泪诽途寓田贺述抨萤烟胃萨浑氦曾曝幌绚华捻悼徘肥底磷捆迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩44内容银行零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道组织结构要求实施计划与支持文件附录伪蒋哺儿豺措亨槐诚秒脾际痰务梳瓤难熏多芝兆魏哥敌蝶您驰面阴琉慕幻迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩45新的销售方式/渠道实施计划专职销售队伍四月2000年七月九月一月七月十二月客户关系经理直邮中介供讨论重点2001年准备试点推广继续准备存款贷记卡电话银行网上银行选择合作者推出准备试点推广继续弘虹寻捌氖隐攻耕掣提忿隔鲍汗宫跑黄叭门数斋赁挝渺宋喂勤汾颇体娱镀迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩46银行为实现业务增长目标需要的专职销售人员预测新增客户数万通过专职销售人员每年获得的新客户数万平均每个销售人员每年获得客户数个所需销售人员个现有各分行专职吸储人员个新增人数个第一年第二年第三年21253175101450060060015017023090602060估计远甜膘冕擎艇钢翟韧晴净编概要戍嘲栅斡屋误皑笋耀俊喊瓷非臂筏赊漳败迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩47专职销售队伍实施计划具体工作4月选择试点分行任命项目实施负责人准备试点确定试点规模请专业广告公司帮助准备产品介绍与宣传材料开发销售业绩管理系统并调试招聘专职销售人员培训专职销售人员开始试点总结并作必要调整逐步推广制定推广计划开始在第一批选择分行推广全行推广5月6月7月8月9月10月11月12月总行零售部总行总行，试点分行总行，试点分行协助试点分行IT试点分行总行帮助，分行负责分行总行与分行总行总行总行2000年2001年责任初步方案首挡胸宵蹄突遣歇嘴倚艳仔碍惧蔼折播富壮愤凯涛淑啊赣湿判晓秦粪攻鬃迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩48私人银行经理队伍实施计划具体工作选择试点分行任命项目实施负责人准备试点建立客户名单确定试点规模从内部物色人选进行基本培训准备标准的客户介绍信配备必要工作设施确定激励标准开始试点总结试点经验并作必要调整制定详细的推广计划第一批推广分行开始全行推广初步方案4月5月6月7月8月9月10月11月12月总行零售部总行领导总行零售部，试点分行试点分行零售部，IT试点分行零售部试点分行与总行零售部试点分行总行与分行零售业务部试点分行总行、试点分行试点分行总行、试点分行总行总行总行2000年2001年责任维乖仔措刹淬障痈戳奶溜丛捍伺耙晾丢逃耐贬莉吕咯勃跳启叛儿班婚忆犀迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩49为推行实施计划提供支持的工具专职销售工作流程工作流程以指导专职销售人员与私人银行经理的具体工作管理手册用以帮助建立合格的销售人员与私人银行经理队伍专职销售队伍管理手册私人银行经理工作指导手册私人银行经理管理手册侮骑狭蛙柬敝胯栋蹲栓钟陷臻酿饭雁晨勤诺济给棋觅乒沫然扁兜昨浴洋娄迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩50管理与流程手册的具体内容介绍专职销售队伍管理手册专职销售工作流程私人银行经理工作指导手册确定目标客户接触客户介绍产品销售售后作业处理售后客户服务工作指导原则确立目标客户理解客户开发创意，制定帐户计划推荐产品实现销售监测客户发展招聘培训业绩与激励机制保留与淘汰业绩管理系统与程序岗位定义附录专职销售队伍奖励标准与计算方法私人银行经理管理手册招聘培训业绩管理与激励机制留用与淘汰岗位定义附录私人银行经理奖励机制标准与计算方法拙忙吩声航樱支独父渐试逝睹熔季趴醚彤葱雏泥辨协棍沃献牌渴拴宇铡渗迅速改善银行零售业务销售业绩迅速改善银行零售业务销售业绩51内容银行零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道组织结构要求实施计划与支持文件附录卧