xx人寿it战略规划项目业务现状评估报告.doc

WWWGLZY8COM海量免费资料尽在此中国人寿IT战略规划项目业务现状评估报告版本号V101起草人中国人寿IT规划项目组北京市朝阳区建国路112号中国惠普大厦（100022）电话01065643888传真01065668278版权说明本文件中出现的任何文字叙述、文档格式、插图、照片、方法、过程等内容，除另有特别注明，版权均属中国惠普有限公司咨询与集成事业部和中国人寿共同所有，受到有关产权及版权法保护。任何个人、机构未经中国惠普有限公司咨询与集成事业部和中国人寿共同的书面授权许可，不得复制或引用本文件的任何片断，无论通过电子形式或非电子形式。文档信息项目名称中国人寿信息化战略规划文档版本号101文档作者中国人寿信息化战略规划项目组生成日期2003122文档审核者中国人寿信息化战略规划项目组审核日期2003122版权说明本文件中出现的任何文字叙述、文档格式、插图、照片、方法、过程等内容，除另有特别注明，版权均属中国惠普有限公司咨询与集成事业部和中国人寿共同所有，受到有关产权及版权法保护。任何个人、机构未经中国惠普有限公司咨询与集成事业部或中国人寿共同的书面授权许可，不得复制或引用本文件的任何片断，无论通过电子形式或非电子形式。目录第一部分报告摘要121总结有关战略和战术性计划的主要发现1211主要结论1212市场沿革1313保险价值链和信息技术战略141311业务战略151312保险业核心价值链中的信息技术使能器ENABLER151313准确完整的数据1514“最佳实践”的范例1615行业IT和业务运作组织模式趋向于链接式和集中式1716公司业绩的关键驱动力1817总结支持新业务命令的应用系统和数据体系20第二部分外部评估212保险行业综述2121中国市场沿革2122地区性人寿保险行业综述222212001年的保费收入22222中国的地区性地位主要度量指标23223中国的地区性地位2323中国保险市场概况24231经营环境24232快速成长的经济2424市场发展的步伐2625分销发展的步伐2726主要的监管问题和趋势2727客户细分和形态综述引言2928客户细分和形态综述3029竞争环境综述31210金融服务市场的演变32211最佳实践对分销监管的影响32212中介分销的演变英国34213中介分销的发展澳大利亚澳大利亚35214产品的演变澳大利亚36215竞争者形态综述372151中国市场上的保险公司372152竞争者形态392153竞争对手简介/背景回顾43216市场上的产品44217市场上的价值是由什么创造的462171案例平安和一家在上海的合资公司48218在中国，个人寿险产品的利润率很高50219市场机遇和挑战512191金融服务市场的演变客户/产品/分销5121911从人寿保险到投资512192竞争动态竞争者演变的香港案例5221921老龄化人口的开始5321922财富管理的增长54220中国人寿的竞争优势/差异543IT寿险战略导向5531全球趋势5532中国的趋势5533市场/业务环境5634业务/IT远景5935技术趋势架构模块5936技术趋势集成的应用系统6037技术趋势数据整合6138技术趋势业务电子化63381网站被广泛用以改善客户服务63382电子商务观点63383电子商务挑战64384电子商务计划概况64385电子商务电子化计划65386电子商务延伸互联网的价值65387电子商务销售并非卖点66388电子商务产生电子收益67389电子商务留住客户带来回报68第三部分内部评估704战略目标回顾和评估7041目的7042方法7043业务定义72431人寿保险是宏伟远景的平台72432战略和战术性任务73433远景和价值7444业务经营模型和结构75在下文中，我们设计了推荐给经营寿险的上市公司的部门结构。该图略加简化，只包括与业务相关的单位或部门。7845价值链80451控制流程83452对共用总部功能的评估85453分公司运作和数据获取854531目的854532当前做法854533我们的建议89454业务流程评估组894541目的894542我们的建议90455业务管理部914551目的914552我们的建议91456业绩信息部924561目的924562目前的做法924563我们的建议92457风险管理部944571目的944572目前的做法944573我们的建议95458人力资源部974581目的974582目前的做法974583我们的建议98459精算部994591目的994592目前的做法994593我们的建议1024510产品开发部10345101目的10345102目前的做法10445103我们的建议10546总公司其他业务部门107461个险部1084611部门目的1084612目前的做法1084613目前差距1094614麦肯锡报告对个险业务的建议1114615我们针对各个主题的建议是111462团险部1134621部门目的1134622目前的做法1134623麦肯锡的建议1174624针对各个主题的建议11747中介代理部1194711部门目的1194712目前的做法1194713麦肯锡的建议121解决目前的经营问题1214714针对各主题的建议12148健康保险部123481部门目的123482目前的做法123483麦肯锡的建议125484针对各个主题的建议12549总结有关战略和战术性计划的主要发现126491主要结论1265最佳实践12751最佳实践产品开发127511有效产品开发流程的好处1275111有效的产品开发过程的优点在于提高成功的机会、提高质量与控制、缩短投放市场的时间以及降低产品的开发成本。1275112产品开发周期1285113项目领导是很重要的1285114产品开发基本步骤1295115产品开发流程图129512产品开发最好的过程13052最佳实践理赔管理130521理赔程序审查的方法131522分析当前流程133523最佳实践模型135524业务案例137525最佳实践重组理赔管理流程13853最佳实践推销管理139511概述推销管理的最佳实践139512概述开发实施最佳实践的项目阶段139513代理人渠道面临的挑战效率低下而且效率分布不均匀140514最佳实践8条关键成功因素141515最佳实践组织领导142516确定代理人背景146517推销培训的最佳实践147518领导培养的最佳实践推销支持149519推销人员薪酬最佳实践1525110低失效率高佣金1545111鼓励本年度最高推销额1545112实施激励计划1555113基于P/L的分公司经理薪酬1555114基于财务模型的佣金1555115代理人留人的最佳实践15754营运的国际基准2003年10月31日159第四部分SWOT分析1616SWOT分析16161优势16162劣势16163机遇16164挑战162第一部分报告摘要1总结有关战略和战术性计划的主要发现11主要结论出于以下两个原因，中国人寿必须建立世界一流的人寿保险业务运作人寿保险是当今最大的直接机会。利用其目前的地位，防止国内外竞争者掠取太大的市场份额。麦肯锡报告为中国人寿成为中国及至亚洲领先的、以保险为中心的金融服务集团制定了一份战略优先图。需要强调指出的是，这一宏伟远景将建立在一个成功的、占支配地位的人寿保险业务运作平台之上。我们同意未来两三年应将90的精力用在完善现有人寿保险业务运作上。战术性任务是立即加强人寿保险业务运作以使其成为战略性任务的平台。有关结构的建议包括在集团层面，将财务总监的角色与投资总监的角色分离开来在中国人寿的上市公司层面，明确划分总部“共用”职能部门与负责销售和市场业绩的业务单位之间的职责。我们还就各个部门履行其职责提出了很多相关建议。总之，“麦肯锡的报告十分出色，但我们对此还是有一些重要的不同观点。而对于中国人寿，如何独立实施这些变革将是个重要的挑战，总体而言，目前IT系统的支持在帮助实现这一转型上较为薄弱。”12市场沿革中国市场表现出强劲的增长势头。基于我们其它国家保险市场发展的分析（详述在章节29至214）产品将会变得更为复杂这需要IT支持能力的显著提高在销售渠道方面的竞争将更为激烈；监管将进一步增强这同样也需要IT对分销管理有足够的支持新兴竞争新生成熟主要竞争环境和条件寿险市场增长潜力分布客户低高新兴竞争新生成熟主要竞争环境和条件寿险市场增长潜力分布客户低高新兴竞争新生成熟主要竞争环境和条件寿险市场增长潜力分销客户低高新兴竞争新生成熟主要竞争环境和条件寿险市场增长潜力分销客户低高20年203年13保险价值链和信息技术战略在第四节中我们提供了一个关于中国人寿内部能力的评估，其涉及保险价值链的所有环节信息技术战略必须与业务战略结合起来。我们已经在下表中列出了如何将业务战略（以及实现该业务战略的价值链）和信息技术战略相结合的方法。业务战略和信息技术战略整合1311业务战略保持领先的市场地位，在所在行业占有超过40的市场份额1312保险业核心价值链中的信息技术使能器ENABLER1313准确完整的数据一个获取整个价值链所需的所有信息的数据模型（不仅仅是交易层次流程）价值链中的所有环节均可获取数据，当需要时还能读取各层次所需的信息信息技术系统中的交易流程重组要具备灵活性，因为业务将变得更为复杂数据将是以客户为中心而不是以保单为中心产业趋势影响着业务战略，从而影响信息技术战略更多由私人所提供的社会福利养老保险是团体业务的一个巨大机遇私人医疗保险影响个人和公司市场更多的私人存款将需要更为复杂的存款产品提高投资管理绩效和能力将成为争取更大市场份额的方法分销更为复杂的产品、更高的培训要求，销售点的更好的销售支持工具、对代理销售人员提出更高的熟练度要求团体业务具有更为复杂的保单管理和客户支持需求银行保险要求信息技术的整合是建立于业务对业务的层级上来对价值链进行支持分支机构，呼叫中心和在线服务均需要以客户为中心；并且具有不断增长的在线自助服务的需求可以将保险价值链看作是一系列由业务类型和分销渠道所形成的价值链。每一个价值链都是由共享的服务如精算、财务、产品开发、风险管理等所支持。在下表中，我们显示各种分销渠道业务对于信息技术战略的不同视点。以业务为视点业务代理人团体银行直接客户个人是是是团体是是银行保险是是健康是是是是以代理人为中心其次为客户以雇主为中心其次为客户以银行为中心其次为客户以客户为中心关键“业务流程”使能器是销售管理信息、用于绩效管理分析的管理信息（包括销售成功的盈利能力直至产能）、产品开发过程和客户资料。14“最佳实践”的范例在第5章中我们将列举一些关于主要业务流程“最佳实践”的范例。主要包括产品开发理赔管理，和销售管理的多个方面我们在章节56中提供了营运的国际基准，但这些基准可能需要做部分修改后才能直接被中国人寿应用。“最佳实践”过程中涉及到很多因素和变量，这不仅仅是信息技术支持程度的问题。我们建议“最佳实践”过程中应包括以下几个方面对于整个过程的清晰描述,确定满足业务预期要求的目标,结合国际标准和本地最佳做法的实践经验依据本地情况，大大减少最佳实践过程中的相异性第5章的实例均采用了下图示例的分析方法。授集信息文件编制面谈差距分析最佳实行模式执行从对总公司各个部门的访谈及评估中，我们发现总公司不少部门都是新成立或新组建的，相对而言部门的工作流程并未完全建立完备。几乎所有的部门都反映在日常工作中，主要的困难集中在如何得到IT的足够支持及如何取得高可靠性高准确性的数据。15行业IT和业务运作组织模式趋向于链接式和集中式中国人寿IT战略急需解决的问题之一就是数据集中问题。我们推荐“链接式”作为中国人寿IT和运作模式的最佳选择。通过某种水平的集中实现产能和成本的优化，同时平衡当地向具有不同需求的细分客户提供产品和服务的需要。战略意味着中后台、研究和企业资源功能明显趋于集中的本地化前台和客户互动能力。在多数情况下，这些功能的集中发生在地区层面。组织正在企业层面实施治理以使规模经济最大化、采用统一的标准、鼓励协作并分享稀缺资源。16公司业绩的关键驱动力当前的市场和商业环境力量将影响公司业绩。为此，管理层确定了需要在该IT战略项目中提出的公司关键目标。17总结支持新业务命令的应用系统和数据体系一个开放的应用系统和数据体系将提供一个使能平台，以使很多业务目标通过本项目得以确认集中式的客户和投资数据应能通过跨业务单位读取，以使得用户可以得到想要的数据适应性强的应用系统集成环境，这将使得应用系统间通信和数据共享更容易该环境将消除系统间的大部分点对点对接新产品创作周期将使得新产品和服务获得更大的系统和流程支持模块系统体系将提供一个弹性的环境，以使得系统或模块可以更快地改变或升级。该体系实施过程中的几个注意事项包括需要具体的战略导向以定义合适的系统本项目是该战略规划的起点实施该远大技术远景所产生的成本可能非常高在进行IT配置时必须注意技术基础架构巨变带来的组织、流程和人力资源变化以确保业务的连续性。我们在第8章中详细介绍了涉及IT最佳实践的各个方面，包括设计、客户支持、产品开发、报告生成和分发、参考资料数据的管理和建设、风险管理、软件购买和外包。第9章介绍了一些现有最佳实践的实例。很明显的，中国人寿急需在重组各方面业务取得实质进步前，在IT建设方面进行大量的投入。第二部分外部评估2保险行业综述21中国市场沿革我们将保险市场的沿革分成以下四类新生发展阶段人寿保险市场刚刚起步，市场最近才向私人业者的竞争开放。新兴发展阶段人寿保险市场是一个日益繁荣的部门，显现出巨大的增长潜力并且由分销推动。个人在金融产品意识方面还不是很成熟。竞争发展阶段人寿保险市场继续显现出巨大的增长潜力，市场开始由客户需求推动。个人在金融产品意识方面变得更加成熟。成熟发展阶段人寿保险市场的增长潜力放缓，市场由消费者对手续费、费用和佣金披露透明度的要求推动。澳大利亚人寿保险部门属于这种成熟市场。新兴竞争新生成熟主要竞争环境和条件寿险市场增长潜力分布客户低高新兴竞争新生成熟主要竞争环境和条件寿险市场增长潜力分布客户低高新兴竞争新生成熟主要竞争环境和条件寿险市场增长潜力分销客户低高新兴竞争新生成熟主要竞争环境和条件寿险市场增长潜力分销客户低高20年203年2000年以来，中国市场表现出强劲的增长势头，大量的新进入者获得了合资企业执照。监管在该期间也取得了显著的进步，例如，投资连结和分红产品均已推出。随着WTO协议在中国保险市场的实施，未来几年有望取得更大的发展。因此，我们将中国归为新兴市场，而不是新生市场。中国市场具有巨大的增长潜力，下面的描述将通过国际对比来说明其原因。22地区性人寿保险行业综述下面几节我们将介绍中国人寿保险行业在最近几年市场规模和增长方面的主要度量指标。2212001年的保费收入222中国的地区性地位主要度量指标总计占全球的寿险占全球的日本44581852567248澳大利亚3271420414中国2541115511台湾2421016912香港104048406世界2408314392人均保费美元保费/GDP日本2,8069澳大利亚1,0406香港1,2505台湾7616中国121世界2355223中国的地区性地位由于保险深度和保险密度都很低，人寿保险在中国具有很大的市场潜力日益增多的活动和新的进入者正在推动消费者意识23中国保险市场概况231经营环境以胡锦涛为首的新的政治领导人上台国内经济中公共部门的作用不大可能明显消弱，但变革的征兆已经初步显现继续努力提高公共部门的效率前任总书记勾勒出了政府为支持私有部门的增长应采取的具体步骤，其中一项就是利率改革最近几年，GDP保持强劲增长，实际增长率保持在每年78左右。然而，农村收入增长继续落后于城市收入的增长。资料来源节选自“亚洲的财富管理市场，201年5月。”统计数据并非都在一个财务年度，而是从198年到20年不等在中国，寿险保费占GDP的百分比很低10709105804203503403201401401100020406080100120KOREAJAPANTAIWANUSAMALYSIAHONGKONGSINGAPOREINDIATHAILANDCHINACOUNTRYLIFEINSURANCEPREMIUMSGDP国别GDP十亿美元韩国347日本，096台湾27美国9，30马来西亚51香港4新加坡8印度407泰国19中78在中国，寿险保费占的百分比很低国别十亿美元韩国日本，台湾美国，马来西亚香港新加坡印度泰国中6275871001422284950526069782116154260241513050100150200250199719981999200020012002十亿元人民币01020304050607080增长率寿险保费收入非寿险保费收入人寿保险增长率非寿险增长率通货膨胀率在过去几年一直接近于零，而外国投资在经济中的实力逐渐增强，在一些部门已经领先于需求的增长。232快速成长的经济全球成长最快的宏观经济环境GDP持续增长，2002年预期为78持续的低利率财政赤字可能是个隐患假定保险市场在未来几年仍继续保持目前的快速发展。假定人均保费迅速增加。另外，公司数目也将增加，保险意识水平也将提高。寿险公司数目7,955BN8,205BN8,940BN9,690BN7,4547,1016,5176,39202,0004,0006,0008,00010,00012,0001998199920002001人民币（GDP为10亿元人民币7075808590GDP增长率GDP十亿元人民币人均GDPGDP增长资料来源中国经济年鉴197198199200201全国性55556地区性32222外资和合资12658202年和203年发放的新执照的数目表明寿险公司的数目已经显著增加。他们主要是中外合资公司，最初的准入限定在单个城市。地区对比2001年的市场份额24市场发展的步伐在启动“赶超”战略后的十年里，中国的改革步伐十分迅猛，不象其它市场，鲜有监管发展和产品创新个人寿险代理业务的引进才不过10年的历史在过去三年里，国内保险人改变了产品设计、分销方式和方法并调整了所有权机构随着市场遵照WTO规则进行的整体性开放，市场上公司的数目一直在保持增长并将继续保持增长。国内外保险人将扩张至其它城市和省份，蚕食全国性公司目前的市场份额。1999年以前，市场上只有传统的非分红寿险业务。定价是按照当时的现行市场利率进行的。公司数目前5大公司的市场份额占中国16983台湾30763香港585690年代中期销售的非分红业务承诺的利率保证高达9或更高。1999年中期，随着存款利率的下调，定价利率降至25。定价变化意味着利率的快速下调对于这些不成熟的且业务快速增长的公司效用有限；目前，人寿保险行业的风险意识更强了1999年末，平安推出了首张投资连结保险合同分红业务是2000年3月引进的。大多数公司采用现金红利制度。目前相当比例的新业务销售是由分红产品构成的在最初的销售高峰过后，由于股票市场的持续低迷和采用过度乐观销售说明的销售技术，使得投资连结产品经历了一个缓慢的下滑。该领域的法规有望推出，这将会带来更专业的销售方法外国公司继续推出投资连结产品2001年的长期新业务组合业务种类新业务保费占的传统的非分红型39分红型37投资连结型2425分销发展的步伐特约代理人仍为个险业务的主要分销渠道。由于人员流失频繁和“挖墙角”问题猖獗，以及市场上缺乏十分合格的代理人，上海一些新的进入者在培养成功的代理队伍方面已经遇到了困难。从2000年起，银保已经成为新兴的分销渠道。早期的发展是基于保险人和单个银行分支机构之间签署的独家分销协议。个别银行的各分支机构可以自由地与不同的保险公司建立合作关系。银保已在2001年取得了巨大的销售成功，在一些公司甚至占到其总保费收入的10以上。银保渠道有望迅速增长，并抢占代理渠道的市场份额。其它渠道，象经纪人和独立财务顾问，也有可能兴起并抢占代理人的市场份额。26主要的监管问题和趋势简单来看，趋势为更少的法规和更多的监管对国内外保险人更加自由化的市场准入产品和地理位置规则因此，较早成立的全国性保险公司将面临着更大的竞争。严格监管的环境，但监管的重点正在发生变化中国保险监督管理委员会保监会负责保险行业的监管。保监会的工作包括制订保单的定价规定颁布很多与产品、代理人佣金和市场实践有关的规则和法规将领导标准化法规的制定和对所有市场成员的监管。WTO规则要求中国在三年内废除所有对外国保险人在地理和业务范围方面的限制更多的外国保险人将获得执照，并在产品和投资方面将有更大的自由监管正处在变化中加入WTO后，保监会的新措施保监会正将其监管重点从市场活动转向偿付能力在中国不同的城市设立更多的保监会办事处保监会鼓励寿险公司推出新型寿险产品政府鼓励国内寿险公司上市政府鼓励寿险公司在中国西部拓展业务监管环境最近的变化2001年签署的WTO协议是变革的主要推动力。按照该协议，外国保险人将享有更大的中国保险市场准入权。对于人寿保险公司，目前合资企业的外国股份不得超过502004年12月，这一比例将增至51。2006年12月将完全取消限制。对于外国保险人的其它变化没有对经营地域的限制2004年12月起，外国/合资保险公司将获许承接团险业务向国有再保险人中国再保险公司分出的法定再保险将于2005年12月取消现有中国国内寿险公司的外资股比例不得超过252003年1月1日颁布的新保险法在一些领域推动了保险市场的自由化。例如部分产品不再要求监管部门报批银行和证券公司可以作为多个保险人的销售代理人加强报告的要求，包括委任精算师制度允许非寿险公司提供人身意外险和短期健康险业务最近几年的重大发展还包括允许承保投资连结业务1999年；和分红业务2000年投资限制已明显减少过去人寿保险保费只能投资于银行存款、政府债券和公司债券等投资工具。最近几年，保险公司可以为其投资连接业务投资于某些封闭式股票基金，首次提供机会使保单持有人可进入股票市场。27客户细分和形态综述引言1全球金融服务行业在过去20年里已经发生了巨大的变化目前仍在继续向前发展。2变化的主要驱动力为客户至上主义和客户财富/复杂程度的增加金融产品的复杂性带来了对独立财务计划/建议的需求金融市场监管的放松消费者保护的法规技术使用的增长竞争的加剧3并非所有的市场在发展水平上都是齐头并进的，但发展道路都是明确的。目前，变化导致的一个重要结果就是“客户是上帝。”客户要求满足其需求；要求提供专业建议；要求建议是独立的/没有偏见的；并要求提供选择。4因此，关键是以某种方式发展公司的分销以便于满足这类高要求客户的需求。5该方法的实施将公司定位于一个亚洲领先的金融服务供应商。28客户细分和形态综述下文将浏览一下中国人寿的未来市场是如何发展的以及不同发展阶段的特征亚洲国家的发展水平定位如何变化的关键驱动力是什么在“发达”市场上产品和分销的形态如何以及最佳实践的构成要件基于澳大利亚和英国市场发展的案例本节将帮助中国人寿更好地理解中国市场正在发生哪些变化，并帮助其考虑应采取哪些最佳实践水平给自己定位以迎接中国市场的挑战29竞争环境综述金融服务市场的演变客户/产品/分销从人寿保险到投资亚洲市场的特点210金融服务市场的演变变化的主要驱动力以澳大利亚为例211最佳实践对分销监管的影响消费者保护已成为主要的监管突破“财务顾问”中介必须持照经营并满足既定的资格水平才能销售不同类型的产品最低教育标准和在职培训顾问必须进行法定的客户需求分析并妥善保管客户记录必须披露佣金、手续费和其它收入，以及利益冲突财务规划师还必须遵守其相关专业协会颁布的道德指引/准则金融服务市场发展以澳大利亚为例顾问的独立性和客户选择最佳实践财务计划和咨询流程分步销售流程212中介分销的演变英国随着客户保护导向的严格监管制度的实施，中介分销已从无监管的特约/多家代理制度转向特约独立的极化模式。随着产品费用边际的进一步规范，该模式正在遭受挑战。产品选择的可能性消费者的建议需求顾问的角色转换从某一公司的特约产品销售商转变至独立顾问供应商广泛的产品选择顾问向客户提出不同产品制造商供其选择投资管理人的选择1901980201事件特约和多家代理人金融服务法的推出1986不断增长的披露不断增长的个人发展行业竞争/合并独立财务顾问渠道的发展网络的增长极化模式的重新评估世界的1几乎没有监管以产品销售为中心人寿险和年金的交叉销售目前要求代理人在监管部门处登记中介机构极化的实施披露的初稿除一些产品细节外，主要是佣金职业发展/课程/考试的开始整个90年代所有监管项目的逐步加强披露和合规监管使顾问作为独立财务顾问销售更容易些顾问数目在1986后出现下降特约代理人从20，0降至40，0由于合规、管理和审计压力，独立财务顾问联合起来形成网络网络承担责任电子商务的成长细分公司的兴起一些更大的网络现在开始解体较低的边际和复杂的披露导致更多保险人的合并194年到198年，顾问数目相当稳定但特约顾问在进一步下跌最初仅仅为相关利益者养老金和储蓄，政府将对总费用实行1的FUM限额对佣金和公司费用水平的强大影响导致服务费增长影响/原因1901980201213中介分销的发展澳大利亚澳大利亚随着时间的进展顾问数目的变化澳大利亚相对简单的产品人寿公司推动产品销售更复杂的产品和税收结构集成信托为会计师和财务顾问提供高效的管理服务独立渠道的兴起非传统公司进入传统保险市场消费者想要更多的选择转向财务规划师监管与披露股票/房地产崩溃客户追求选择性/目标性多家代理似乎“不称职”结盟交易商/顾问的数目增长合规、品牌等的规模CLERP6颁布前颁布后复杂的披露和注册将迫使多家代理人和小型交易商加入更大的网络或退出影响/原因1901980201财务计划网络的采购是一个战略性计划以确保竞争地位的保持资料来源安盛DPMR/LIA190年以前，中介分销几乎都是通过特约代理人进行的。90年代发生了一些重大变化。独立多家代理人/经纪人结盟；SF/雇员/银行独立多家代理人经纪人结盟；雇员银行ADVISERNUMBERS200005000050001000015000200002500019862001YEARNOADVISERS复合增长率8结盟代理人结盟代理人59023503701690顾问数目顾问数目顾问数目顾问数目年度年度214产品的演变澳大利亚在这个时期，分销的演变正是产品开发的演变的另一面。麦肯锡的各个报告已经充分论述了竞争环境和条件本节我们总结了一些关键点并作了一些补充解释。215竞争者形态综述2151中国市场上的保险公司大多数国内保险人都有国外投资者或合资伙伴平安汇丰10泰康人寿丰泰10，太平人寿富通249的合资企业，中国国际再保险公司10新华人寿苏黎士财务10，北亚集团10捆绑产品允许前端佣金对于好的销售者特约代理有利可图固定风险/储蓄率隐含费用无投资选择收益的平滑非捆绑产品风险/储蓄因素分离投资选择的增加投资风险转向投资者披露目标的增加从分期转向趸交保费集成信托外包管理服务更大的投资选择使财务规划师能够向客户提供全面的服务管理复杂性的减少打包服务一站式投资/储蓄服务在线能力保管服务的可能性可以获得更多的直接服务向高净值客户提供更好的服务产品的演变1901980201日益增长的客户复杂性50/的中外合资企业法国国家人寿、中英人寿、日本生命、忠利人寿和标准人寿全球人寿（AEGON）与中粮的合资企业海康人寿10为外资所有友邦中外合资企业海尔纽约人寿中外合资企业光大永明人寿本土公司泰康人寿中外合资企业恒康天安本土公司新华中外合资企业中保康联本土公司生命人寿中外合资企业安联大众本土公司民生人寿中外合资企业金盛本土公司东方中外合资企业信诚本土公司中国太平洋与一家全国性保险公司成立的中外合资企业太平洋安泰本土公司平安与一家全国性非保险公司成立的中外合资企业中宏本土公司，独家垄断中国人寿备注公司备注公司的中外合资企业法国国家人寿、中英人寿、日本生命、忠利人寿和标准人寿全球人寿（）与中粮的合资企业海康人寿为外资所有友邦中外合资企业海尔纽约人寿中外合资企业光大永明人寿本土公司泰康人寿中外合资企业恒康天安本土公司新华中外合资企业中保康联本土公司生命人寿中外合资企业安联大众本土公司民生人寿中外合资企业金盛本土公司东方中外合资企业信诚本土公司中国太平洋与一家全国性保险公司成立的中外合资企业太平洋安泰本土公司平安与一家全国性非保险公司成立的中外合资企业中宏本土公司，独家垄断中国人寿备注公司备注公司国内保险人已在中国各地迅速扩张，而外国公司仍被限定在一些城市这一扩张已经暴露了国内公司资本资源的局限性，这使得一些跨国公司通过收购全国性国内公司的股权从“后门”进入中国市场由于目前国内人寿保险公司的外资持股最多不得超过25，预计未来将出现更多的跨国公司收购业绩统计市场仍由三大国内公司主宰。下文列出了2001年的已收保费收入总额。国内公司和国外公司的业绩差异反映了国外公司成立时间还不长，以及对其经营的限制有限的业务范围和特定的城市限制2001年，三大公司占据了个人寿险新业务的95。八个外国公司只占总额的25，其中可在多个城市经营的友邦占了一半。其它外国公司多被限定在单一城市经营。单就上海市场而言，友邦占新业务市场的9，其它外国公司也占9。2001年的寿险保险收入市场份额主要的人寿保险公司547069655728172022281497810010203040506070809010019971998199920002001泰康友邦新华太平洋平安中国人寿注从1998年到2001年，中国人寿的市场份额大幅下降平安成为主要的受益者详细考察平安采取的战略及其执行战略的方式，这对于中国人寿十分有益。具体而言，中国人寿必须理解平安招募人力资源和应用管理技术的能力。2152竞争者形态竞争者形态中国市场上的保险公司中国人寿前国有垄断性保险公司，具有最大的销售队伍和分支机构网络最大的国有商业寿险公司在全国有3，500多个分支公司和600，000多个代理人正在进行改革平安1988年开业中国第一家股份制保险公司国内第一家聘请国际会计公司的保险公司在上海，平安占551的市场份额中国人寿占175平安是中国首家提供投资连接产品的保险公司2001年，148的保费收入来自投资连接业务1999年10月推出首日，销售额高达960万美元销售渠道的延伸2001年，724的保费收入来自银保对非寿险产品进行直接营销和交叉销售的实验代理人招募活动的领导者利用结构良好和高度规范的政策来管理它的230，000个销售人员。稳固的代理福利制度对市场变化反应灵敏由于利差损停售了几个年金产品，包括其主要的养老保单转移到儿童保险产品和减少经营风险制定内部指标，以确保经营中的短期和长期财务价值我们预计该公司将继续保持为本部分发展的主要驱动者。中国太平洋成立于1991年全国性股份制商业保险公司，总部设在上海股东是遍布全国的287个有影响力的国有大中型企业和地方性金融机构友邦1992年，友邦成为首家获得执照的外国保险机构它对中国通过代理网络引入分销发挥了积极作用1995、1999和2002年，友邦分别在广州、深圳和北京设立了三个分公司友邦（上海）有限公司2001年，在上海占据93的市场份额产品创新首家获准销售分红保险产品的公司根据上海儿童的需求推出定制的儿童分红产品对中国的承诺来自位于香港的地区性办事处的强大的地区性团队和支持威胁到平安在代理人招募活动中的领导地位可以形成一个合资公司以在其他的省市开展业务中宏人寿与一个全国性非保险公司的合资企业2001年在上海的报告利润表明从开业到盈亏平衡要花六年时间客户保留率和满意率在上海保险行业中名列前茅。产品创新2000年，分红产品占总资产的90财务管理投资附加险投资连接和分红产品的混合体家庭医疗附加险一户一单荷兰国际集团安泰与一个全国性保险公司的合资公司4年的历史2002年4月，实现的销售超过了友邦，并挑战友邦成为上海最大的外国人寿保险公司代理队伍迅速增长至7，000个代理人左右来自太平洋保险公司的当地关系和品牌名称寿险合作双方都帮助沟通并为相互学习提供方便荷兰国际集团与第二个伙伴（北京首创集团）合作在新的地区（大连）拓展业务安泰人寿保险有限公司富通太平跨国公司持有少数股权投资富通获得豁免购买太平人寿（一家新设的国内人寿保险公司）249超过法律规定的10的股份。富通立即获准进入全国性市场，而没有营业范围限制。富通可以通过否决权和任命高级管理人员的权利获得一定程度的管理控制。同时，它可以积累经验，而无需发挥积极的管理作用在获取经验后可以设立一个合资公司银保业务构成其保费收入的70以上与中国工商银行的伙伴关系他们已从平安公司挖人来负责管理其银保业务运作。分支机构代理人和员工中国人寿45618,600平安35300,000太平洋32210,000新华人寿2955,000泰康2370,000友邦512,0002153竞争对手简介/背景回顾分销目前主要的分销渠道是代理人渠道。在1992年进入上海市场后，友邦率先引入佣金驱动的“职业”寿险代理人。国内人寿保险公司从1994年开始发展他们自己的佣金制代理人业务。作为一项新的分销渠道，银保从1999年起开始迅速发展。预计随着市场的成熟，不久的将来将会开展新的分销渠道，如经纪人、直销、网络销售和邮局销售。代理人1992年，友邦引入了代理人使用销售代理人仍为分销的主要方式2002年，引入了新的更严格的资格考试，只有约50的代理人通过了该考试银保未来分销战略的主要部分目前关系不是排他性的银行有手续费收入的强大激励作为业务收入的主要来源之一，其重要性不断增加目前存款型产品销售得还不错主要是不超过10年期的趸交保费产品依照银行存款提供的利率提供一定的回报率竞争者产品设计上鲜有差异216市场上的产品在中国销售的产品大都是传统的非分红产品。不久的将来我们有望看到一些新的产品类型，健康险和其它风险细分也在迅速增长创新导致新产品不断涌现多数消费者将保险产品视为银行储蓄的一个替代选择，主要是用作子女教育基金和本人的退休基金。因此，消费者对能够在其有生之年向其提供一定回报的储蓄产品表现出更大的兴趣。另外，中国人对传统的单一普通终身寿险和定期产品的兴趣相对较小，而对附带生存给付的产品和医疗保险更感兴趣。保监会鼓励人寿保险公司推出非传统产品，如分红和投资连结产品。自从2000年第一季度以来，这些新产品的增长一直是市场上最快的寿险产品逐渐转向投资产品传统产品一直保持持续但不稳定的增长利率下降造成的重新定价使得传统产品变得越来越昂贵。在中国，以平安为首的五六家公司已推出投资连结产品。投资连接产品对股东具有吸引力，因为他们可以同保单持有人分担投资风险。目前的投资市场状况和最近的媒体批评似乎对这些产品的销售组合产生了一定的短期影响。市场上的产品业务组合人寿保险这是主要的险种，其中有保证回报率的传统两全产品目前25的保证回报率是由政府制定的在市场上占主导地位。2001年，分红产品占新业务的37，而非分红业务占新业务的39，其余都是投资连结产品。健康保险由于缺乏对医疗成本的控制和缺少赔偿的经验历史，问题一直主要围绕着正确对该产品进行定价的能力。监管者最近已经考虑批准设立单独的健康保险公司年金中国的大部分地区正在进行重大的金融改革以将社会福利制度从政府保证的社会福利转变成新的社会制度，而后者只能提供最低生活标准。因此，老龄化人口和“铁饭碗”的消失，老龄人口日益增长的对退休保险产品的需求是可以理解的。年金产品表现出下列特征终身寿险保单通常是退休计划的延期年金通常都有一个为期10年的保证年金908988878787810523437010203040506070809010019971998199920002001健康险人身意外险寿险意外险个人意外险PA产品通常被象中国这样的发展中保险市场上的新公司当作重要的敲门砖。另外，中国的人寿保险公司还推荐他们的代理人首先开始销售个人意外险产品，因为该产品特征容易理解并向潜在客户解释。该产品所需的管理和承保工作也比较少。意外险通常可以每年续保并且不能分红。由于意外和伤残给付，他们通常可以提供死亡给付。各伤残类别的支付比例由保监会制定。有的产品还可为特定场合（如旅游景点和饭店）可能发生的意外提供保障。产品趋势随着中国经济的增长，中产阶级和更富裕客户的出现将会创造对投资型保险产品的需求。目前，保监会鼓励人寿保险公司推出非传统型产品，如分红型和投资连结型产品。2000年第一季度以来，分红型和投资连结型产品的增长是市场上最快的。考虑到中国公民能够得到的储蓄方式主要限于低利率的银行存款和高风险的股票，这一点并不令人感到奇怪。分红产品目前，可分配盈余可以采取现金红利或增加保额的方法分配。按规定，至少70的可分配盈余应分配给保单持有人。投资连结产品至少一个独立帐户基金价值至少一个月确认一次预计在不久的将来所有在中国的人寿保险公司都会推出分红、投资连结或可变寿险产品。217市场上的价值是由什么创造的合作方的协同国内合作方的当地关系、品牌名称和国内吸引力国外合作方的技术和管理经验合作双方应分享同一个长期远景对中国市场的承诺充足的资源和管理力量有经验的本土管理人才和普通话技能分销战略建立一支代理人队伍，否则挖人的成本很高。对于新开业公司，银保具有很大潜力国内公司在金融领域外的零售分销部分纽约人寿和一家家用电器企业海尔产品的复杂性大多数消费者将保险产品视作银行储蓄的一个替代选择，主要是用作其子女教育基金和本人的退休基金。为受过良好教育的中产阶级定制的复杂产品迎合金融市场上未被满足需求的投资导向型储蓄产品考虑到中国公民能够得到的储蓄方式主要限于低收益的银行存款和高风险的股票，分红和投资连接产品的潜力并不令人感到奇怪。正在进行的医疗改革引发了对长期健康产品的需求，但由于保证性的费率和不断恶化的理赔经验，可能具有较大风险附加险是一个主要的利润来源地理位置成熟市场（如上海和北京）上的竞争十分激烈，代理人流动也非常频繁。替代方案专门从事某些险种如团体养老保险，可以考虑保险渗透率位于1到2之间而且有很大增长潜力的其它获许经营的地区。如深圳、大连、天津、武汉和厦门000050100150200250300350400上海北京广州厦门大连深圳天津武汉02468101214保险渗透率保险人数目20696132251791822435400565230336257931360100002000030000400005000060000199719981999200020012002十亿元人民币74380增长率平安增长率2171案例平安和一家在上海的合资公司平安成立于1988年，平安最近几年增长迅速总部设在深圳，但一些业务总部设在上海预计将成为首批海外上市的保险公司之一首家使用国际审计师引入投资连结产品引入国外股东某家合资公司与没有人寿保险经验的合作方设立的一家合资企业，外资股东持有51的股份1999年开业总部设在上海平安的保费收入某家合资公司的保费收入此家合资公司在1999年末开业时的主要目标成为在上海领先的一家寿险公司目标是到2004年取得盈亏平衡总资本要求为48亿元人民币，并于2004年实现自身的资本充足培养一支高素质的、经过专业培训的、在平均劳动生产率水平之上的代理人队伍水平然而，根据它目前的状况，一些目标并没有实现。平安当前的目标正在重组成为一家控股公司，将寿险业务和非寿险业务分开已按照国际会计准则编制帐目，但还没有披露其职员和管理层不断被市场上新的公司挖走，这一点必须得到抑制某合资公司目前的目标增加保费收入招募保险专业人士上海这家合资公司的劣势政治关系对于外国公司，在经营地点方面有明确的限制，多数公司不得不在一些地点中作出选择外国公司只能做个险业务某些城市，如上海，出现了意外的竞争缺乏多种分销渠道缺乏有经验的保险专业人士需要改进与中国合作伙伴的合作218在中国，个人寿险产品的利润率很高没有新业务压力对于已设公司，主要是因为监管费用（不高）保监会对定价进行管理对于大公司而言，费用提取很宽裕国内优先顺序的谨慎平衡一般而言，附加险是利润的补充来源一些健康险产品可能会出现过度风险团险业务表现出更好的利润率多数人寿保险公司的主要重点扩大地理范围利润率的资本化在还有利润时国外公司正准备好要进入受限制的产品领域219市场机遇和挑战下文将描述市场发展的不同阶段以及当前某些市场所处的位置。应当注意中国的状况以及过去几年它是如何快速演变的。中国人寿必须认识到中国市场将如何快速演变/成熟。这将有助于制定战略和择机引进不同类型的产品，推广财务计划等2191金融服务市场的演变客户/产品/分销21911从人寿保险到投资下文还将以英国市场为例，说明该市场演变后的“胜者”和“负者。”那些预计到该市场将如何或何时演变、设计并执行战略以领导市场变化的公司将成为其中的胜者。2192竞争动态竞争者演变的香港案例社会正在老龄化，这一趋势在一些市场上更为突出。社会老龄化意味着客户将有不同的需求这就要求有不同的产品和分销渠道。世界上有远见的、成功的公司已预计到这一趋势。它们已经开始着手重塑其组织以适应对新产品和服务的需求。下面的文字说明将展示预计老龄化将如何迅速地在世界范围内出现。预计到2050年，30以上的中国人口将超过60岁。中国人寿必须为这一机遇作好规划和准备否则它的竞争对手将会先发制人21921老龄化人口的开始当前每10个人中有一个超过60岁到2050年每5个人中将有1个超过60岁21922财富管理的增长在未来30年，我们将经历一个人们逐渐退休的大规模人口转变随着婴儿潮的终止，将会出现大量的财富转移影响政府被迫将退休金、健康和长期护理基金转给个人日益增长的对复杂财产和退休产品的需求。220中国人寿的竞争优势/差异强大的品牌规模在整个中国范围内的强大分散提供了稳定的、最适宜的增长机会非常强大的客户基础非常强大的代理网络在开展银保分销上遥遥领先3IT寿险战略导向31全球趋势主要公司的IT战略方向可以描述为通过向支持性代理人和客户提供灵活的、可访问的、可伸缩的解决方案支持战略性任务，包括普遍深入的、经济的前台解决方案，将使得中国人寿可以以其最新的产品和出众的服务更加接近客户和代理人渠道弹性和选择性如，直接电话和直接互联“中台”解决方案，将独立于原有的管理系统提高新产品开发周期的效率提供与客户/代理人需求、客户及产品盈利性相关的有用信息能够提供对所有客户/代理人信息的综合观点提供一个针对客户的信息和其它业务需求的统一的共用数据模型支持不断发展的分销渠道通过下列举措不断优化后台研究非核心应用软件/系统的外包定期复查所有的主要系统，以评估其对不断变化的业务战略的支持能力公用数据模型以支持主要业务决策改进系统与第三方间的连通性32中国的趋势总结市场和业务环境不断变化的市场环境将为业务战略提出巨大的挑战和机遇。考虑到未来的市场变化和挑战，信息技