海通·蓝郡销售人员培训课程

海通蓝郡销售人员培训课程山东物业顾问有限公司2011年63月海通蓝郡销售人员培训之岗位入职培训岗位入职培训第一课置业顾问从业要求置业顾问素养房地产销售人员在楼盘销售中的作用如何做一个优秀房产置业顾问房地产销售人员所需素质5训练手段建议置业顾问从业要求置业顾问素养有尊严又有高收入的生活有意义且又可以做为终身的事业具备专业知识且专心经营，胜任工作不断学习，保持进步以应会更多挑战明确计划，努力达成遇难绝不退缩，坚持到底不断学习保持进步未来就在你脚下置业顾问从业要求置业顾问素养尽力而为，激发自我潜力用热诚、亲和力认识更多人乐观进取创造快乐心情养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒永远保有服务的热诚妥善处理钱财，累积财富绝不轻言放弃。永不言败，不服输，不认输。成功就这么简单简单吗置业顾问从业要求销售人员在楼盘销售中的作用房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。有效沟通是你成功的第一步置业顾问从业要求销售人员在楼盘销售中的作用房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们独特的销售风格。你们代表公司，你们就是公司置业顾问从业要求如何做一个优秀房产置业顾问我们一无所有，但必须创造一切选择你要的，爱你所选择的一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐抱团打天下。我们是一个整体，你穷我也穷置业顾问从业要求如何做一个优秀房产置业顾问五心精神有信心做人；有决心做事；有诚心对人；有爱心待人；要细心遇事。我有很多心不知怎用这么多，心啊置业顾问从业要求如何做一个优秀房产置业顾问本业的三性特征唯一性我就是我排他性舍我其谁权威性这行我权威，我就代表专业3我不是黄蓉但我会武功你的权威表现将使你获得更多置业顾问从业要求房地产销售人员所需素质优良的服务素质强烈的成交欲望迫切希望做成买卖的个人需求通晓专业知识丰富的社会阅历，有利于和客户更好地沟通置业顾问从业要求房地产销售人员所需素质优良的服务素质“诚实是推销之本”。以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。善待客户百问不烦，百陪不厌。高度的挫折忍受力，百折不挠的意志。只要坚持始终会到最前排压力置业顾问从业要求房地产销售人员所需素质强烈的成交欲望迫切希望做成买卖的个人需求确立明确的，切实可行的目标。对工作充满持续的激情。团队合作精神，这是相当重要的，这是一个团队能完成销售任务的重要的保证。建立职业荣誉感。对于成功，我们充满激情置业顾问从业要求房地产销售人员所需素质通晓专业知识1建筑知识房屋结构、设计风格、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点。2法律知识在签定房屋买卖契约中的相关法律知识，有关户口的知识。3金融知识按揭贷款的各类知识，相关的收费。4物业管理各种收费标准，物业的服务范围。5房产的各类收费契税，公维费，产权交易费。专业知识，是我们成功的基础置业顾问从业要求房地产销售人员所需素质丰富的社会阅历，有利于和客户更好地沟通丰富阅历1各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入，购房偏好。2所在区域的地区概况，生活的习俗。3充分了解生活的各个方面。阅历是你的资本海通蓝郡销售人员培训之专业基础培训专业基础培训第二课房地产开发流程房地产开发流程图开发决策阶段开发前期阶段工程建设阶段经营阶段物业管理国土证取得土地取得总平面图初步设计施工图报建000封顶竣工综合验收办理大产权开工营销方案开盘初步可行性研究报告市场定位销售中办理分户产权办理国土分户规划用地指标国土出让招投标、质监、地基勘查（散水办、考古、氡气检测）、安全评估、消防、卫生防疫、水、电、气报建费用等水、电、气、开口、接管、光纤、宽带通讯、人防、消防等进行相关项目的测量、验收工作。包括园林方案、施工图指导房地产开发流程开发决策阶段规划摸底了解城市总体规划对拟开发区域的要求，研究开发建设的可能性。市场调查通过系统地收集、记录、了解房地产市场的情况，对拟开发项目的前景地行预测。可行性分析经济分析、效益测算等。领导决策在完成以上工作的前提下，由领导研究决定开发项目。街访是市调的第一手资料可行性分析必不可少房地产开发流程开发前期阶段在开发建设项目决策以后，从占报立项到完成建设准备工作阶段，也称土地开发阶段。主要内容包括申请立项建设方案申请用地委托设计动拆迁三通一平施工现场房地产开发流程工程建设阶段即指房屋的施工阶段。主要的工作内容包括施工招标进度控制质量监理竣工验收市政配套交付使用市政配套竣工验收施工现场房地产开发流程经营阶段实现房地产本身价值，回收建设投资，达到资金增值的重要阶段。主要工作包括房屋预售在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售或预租。必须报市房管局批准。房屋销售商品房竣工交付使用，可以进行房屋的销售或出租。产权登记商品房竣工后，建设单位应到产权登记部门进行总登记；房屋买卖后，业主必须按规定进行产权登记，并领取房地产权证。房地产开发流程物业管理房屋交付使用后，在两年内，由房地产开发公司负责房屋子管理和质量保修，目前，一般是有房地产开发公司委托物业公司进行管理。两年后，由业主自行或委托有关单位或机构进行物业管理。物业管理已成为衡量楼盘价值的重要指标房地产开发流程取得预售许可证的条件已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；持有建设工程规划许可证和施工许可证；按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；已办理预售登记，取得商品房预售许可证明。不久你将经历这相似的一幕房地产开发流程办理预售登记应提交的文件已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；持有建设工程规划许可证和施工许可证；按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；营业执照和资质等级证书；工程施工合同；预售商品房分层平面图；商品房预售方案。房屋分层平面图专业基础培训第三课房地产专有名词及建筑知识上部房地产专有名词下部建筑建材基础知识专业基础培训地块性质建筑类别面积及房型基本参数价格其他上部房地产专有名词房地产专有名词地块性质出让转让划拨获得土地使用权的三种方式出让是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。通常，我们将土地使用权的出让称为土地的一级市场。它的出让金有按土地面积计算的，也有按建筑面积计算的。划拨是指有批准权的人民政府依法批准，在用地者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。房地产专有名词地块性质土地使用权出让采用协议、招标、拍卖三种合同形式进行协议出让土地使用权就是当事人双方经过反复协商，最终达成出让协议，经登记受让人取得土地使用权的形式。招标出让土地使用权，是指在规定期限内，由符合条件的单位和个人以书面投标形式，竞投某地段土地使用权，由招标人根据一定要求择优确定受让人，由受让人在办理完一切手续后取得土地使用权方式。拍卖出让土地使用权，是指在这指定时间、公开场合，在土地管理部门拍卖主持人主持下，竞投者按规定方式应价，竞投土地使用权，由出价最高者获得土地使用权的土地出让方式。房地产专有名词地块性质土地使用权出让年限居住用地70年；工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年。旅游用地教育用地居住用地坚决拥护党的领导房地产专有名词建筑类别公寓二层以上供多户人家居住的楼房建筑。纯办楼专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。商场规划为对外公开经营商业的建筑物。综合楼兼有住家，办公，甚至商场的大楼别墅在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。纯办公楼公寓商场综合楼别墅房地产专有名词面积及房型居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室，起居室等的净面积的总和。使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、起居室厅，厨房，卫生间，壁橱，阳台和室内走道，室内楼梯等等建筑面积对一栋楼来讲，是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的。对一套单元来讲，每套单元的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公用建筑面积之和。其中套内建筑面积包括套（单元）内的使用面积，套内墙体面积和阳台建筑面积三部分；分摊的公用建筑面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等，但它仅限于本栋楼内的公用建筑面积，与本栋房屋不相连的公共建筑不得分摊到本栋房屋内。房地产专有名词面积及房型房型发展趋势讨论私密性舒适性布局合理性分割的灵活性（框架）日照条件通风条件（南北最佳）采光条件（低窗台）层高智能化系统（安全性）功能分区（干湿分离、洁污分离、动静分离、寝食分离）私密性需要考虑高层高的舒适性日照采光布局合理性房地产专有名词面积及房型房型发展趋势讨论隔离私密空间与公共空间的围墙私密性创新房地产专有名词面积及房型房型功能设计讨论玄关又叫“照壁”（中国古代）和“屏风”（西方国家）；即在门和分户门之间留一个缓冲区。功能在于放衣帽、换鞋放雨具、衣梳美观加强私密性；个性房即“第三房”，一般面积810平米，可用做书房、琴房、客房、健身房等；工人房一般面积4平米左右，且靠近厨房，某些高档房还配有独立的进出门。玄关工人房个性房房地产专有名词面积及房型朝向座向座北朝南冬暖夏凉座南朝北夏热冬冷坐西朝东晨曦坐东朝西只有日晒以四季来作区分解释不同的房间需要不同的朝向，一般住宅日照要求1小时以上。寺庙的座北朝南房地产专有名词面积及房型分类按居住的功能可以划分为1房1厅1卫、2房1厅1卫（2卫）3房2厅2卫等。按建筑形式目前也可以分为复式、错层、平层等2房1厅1卫平层复式错层房地产专有名词面积及房型得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积的比率。一般来讲，得房率的高低与二个因素有关，一是产品定位，二是建筑设计。产品定位高，公共活动空间大而舒适，得房率就低；产品定位一般，为经济实惠而促进销售，公共活动空间便在规定许可的范围内尽可能的小，得房率自然就高。另一方面，建筑设计若合理紧凑，得房率也会走高；建筑设计产生莫明的空间浪费，得房率就会自然下降。目前，标准的得房率，多层住宅为8590甚至以上，高层、小高层住宅为8085，办公楼为5570。房地产专有名词基本参数基地面积基地面积是指城市规划行政主管部门批准的建设用地面积为准，不包括代征用地。红线是指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界限组团由数幢住宅楼共同组成的生活院落。数个组团形成居住小区。承重墙、非承重墙墙体按受力情况，分为承重墙和非承重墙。凡直接承受梁、楼板、屋顶等传下来的荷载的墙称为承重墙；不承受外来外来荷载的墙称为非承重墙。组团组团组团组团红线图承重墙非承重墙房地产专有名词基本参数总建面积由城市规划管理部门正式确定的，按建筑面积计算规则计算的，项目建设的总的建筑面积。据此，我们一般可以知道楼盘的建筑规模，并从中揣摩大至的建筑周期。建筑基底面积指建筑物首层的建筑面积。规划形态规划形态则是指这一项目的具体建筑构成，譬如一个项目一共由几栋楼寓组成，每栋楼寓的使用性质是什么，单栋楼寓的地上有几层，地下有几层，每一层的具体用途是什么。例二幢二十八层带二层地下室的公寓楼，我们通常表示为228F/2B公寓。曦山主入口高速公路商业配套中心一期开发用地后期开发用地市政公园水库高速公路隔音带规划形态房地产专有名词基本参数容积率是建筑的各层建筑面积总和与建筑基地面积的比值，地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。由此，我们可以知晓建筑的大致层高。多层的容积率大致为1220，高层的容积率一般为2245，超高层的大楼大于6，有的甚至更高的。对别墅而言，标准的容积率是045，绿化高，独栋别墅多的社区，容积率是030左右。覆盖率又称建筑密度，是建筑物底层占地面积与建筑基地面积的比值，通常以百分比表示。一般而言，覆盖率越小，建筑物的占地面积就越小，社区活动面积就越大，绿化、道路的范围就越广；覆盖率大，地块面积所剩无几，绿化也往往为道路所侵占。容积率低覆盖率低的别墅容积率高覆盖率高的高层房地产专有名词基本参数建筑平面外轮廓线指建筑外墙面水平投影的外轮廓线。建筑间距指建筑平面外轮廓线之间的距离（两栋建筑物外墙之间的水平距离）。绿地面积指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米的土地。市政工程包括以下几个部分道路交通工程、河湖水系工程、地下管线工程、架空杆线工程；街道绿化工程。建筑平面外轮廓线建筑间距绿地面积市政工程房地产专有名词价格总价总价指每一个销售单元的房地总价格。销售总价销售单价房源建筑面积主力总价所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售总价。如在下面的总价配比表中主力总价便为40万。房地产专有名词其他进深在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大，目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右。进深房地产专有名词其他开间住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3039米，砖混结构住宅开间一般不超过33米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个4050平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2，便于灵活割断、装修改造。开间房地产专有名词其他标准层指平面布置相同的住宅楼层。地下室指房间地面低于室外低平面的高度超过该房间净高的1/2者。半地下室指房间地面低于室外低平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。标准层地下室半地下室房地产专有名词其他净高净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。层高指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。隔断指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。净高隔断房地产专有名词其他定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和担保法八十九条规定，定金应当以书面形式约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20。如果购房者交了定金之之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金，如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。订金订金是在购房者与开发商就房屋买卖的意向初步达成协议后，准备进一步协商前签订的临时认购协议，通常的做法是在约定所选房号、面积、房屋单价及总价款后，约定一个期限，买方需在此期限内与卖辩证签署正式合同。买方支付订金即取得在此期限内的优先购买权，在约定的时间内，卖方不得将该房屋售予他人。如购房者在约定期限内决定不购该房屋，有权向开发商要回该购房订金。房地产专有名词其他准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。现房准现房房地产专有名词其他房屋契税是指房屋产权转移时承受人向政府交纳税款。房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，既房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益的处分的权利。产权证书是指“房屋所有权证”的“土地使用权证”。房屋产权证书包括产权类别、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要的附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。大产证大产证即开发商首先要取得的产权证，由购房者或购房者委托开发商到房产交易部门办理。开发商只有取得了大产证，购房者才能去办理小产证。专业基础培训房屋建筑分类房屋建筑构造房屋设备建筑材料基础知识建筑识图下部建筑建材基础知识建筑建材基础知识房屋建筑分类按用途分类居住建筑（公寓、宿舍、别墅）公共建筑（剧院、医院、车站）按承重结构分类砖木结构旧式住房钢筋混凝土结构目前通常采用钢结构现代建筑、超高层大跨度采用（帝国大厦、金茂大厦）公共建筑居住建筑砖木结构钢筋混凝土结构钢结构建筑建材基础知识房屋建筑分类按承重方式分类墙承重框架结构（梁柱承重）半框架结构（部分墙承重）空间结构（桁架、网状结构等，主要用于体育馆、飞机装配车间等建筑）钢框架结构空间结构半框架结构建筑建材基础知识房屋建筑分类按建筑层数与高层分类高于100M超高层111833层高层多层47层多层花园洋房/别墅建筑建材基础知识房屋建筑构造建筑结构钢结构钢筋混凝土、现浇钢筋混凝土（越来越多采用）、预制装配式混凝土构件（逐渐少用）、钢和钢筋混凝土、混合结构屋顶、楼面用钢筋混凝土，墙、柱用砖或别的建筑材料混合一等屋顶、楼面、部分梁柱采用钢筋混凝土混合二等采用钢筋混凝土小梁薄板作为楼面材料砖木结构墙、柱用砖，楼层、屋架用木材一等指房屋两侧的山墙和前沿墙厚度均为一砖以上二等指房屋两侧山墙厚度为一砖以上，前沿横墙厚度为半砖或板壁、假墙或其它单墙三等指房屋两侧山墙为木屋架承重，用半砖墙或其它假墙填充，或以砖墙、木层架、竹杵条、瓦屋面组成的结构其它结构竹结构、木结构、竹木结构建筑建材基础知识房屋建筑构造建筑结构承重形式叠砌式墙承重，主要用于六层以下居住建筑及中小型工业建筑框架式梁、柱承重，主要用于办公楼、旅馆等平面空间较大建筑框剪式（框架剪力墙式）某些部位采用钢筋混凝土剪力墙，主要用于高层住宅注剪力作用于同一点，大小相等，方向相反的一对力（不同于平衡力）剪力墙剪力墙承重，主要用于高层建筑筒体式主要用于大跨度、大空间、超高层框剪式建筑建材基础知识房屋建筑构造房屋建筑构建地基及基础地基基础建筑建材基础知识房屋建筑构造墙体按所处位置分内墙、外墙按方向位置分纵墙、横墙按受力情况分承重墙、非承重墙（非承重墙包括隔墙、填充墙、幕墙）按施工方式分叠砌式墙、版筑式墙、装配式墙外墙内墙建筑建材基础知识房屋建筑构造门窗过梁常在门、窗孔洞上设置横梁，该梁称过梁，常见的砖拱、钢筋砖过梁和混凝土过梁等。窗台当室外雨水沿窗扇下淌时，为避免雨水积聚窗下并侵入墙身且沿窗下槛向室内渗透，常于窗下靠室外一侧设置泻水构件窗台，窗台分悬挑窗台和不悬挑窗台。勤脚勤脚是墙身接近室外地面的部分，明沟明沟又称阳沟，位于外墙四周，散水为保护墙基不受雨水的侵蚀，常在外墙四周将地面做成向外倾斜的坡面，这一坡面称散水。壁柱当墙体的窗间墙上出现集中荷载，而墙厚又不足以承受其荷载时；或当墙体的长度和高度超过一定限度并影响稳定性，门垛为了便于门框的安装和保证墙体的稳定，须在门靠墙的转角部分或丁字交接的一边设置门垛。圈梁圈梁又称腰箍，是沿外墙四周及部分内隔墙设置的，连续闭合的梁。窗台壁柱勤脚门窗过梁明沟散水窗台建筑建材基础知识房屋建筑构造楼板现浇楼板板式楼板楼板上的荷载直接靠楼板传给墙体梁板式楼板楼板上的荷载先由板传给梁，再由梁传给墙或柱无梁楼板将板直接支承在柱子和墙上，且不设梁预制装配式钢筋混凝土楼板实心平板槽形板空心板随着施工工艺和对结构要求的不断提高，越来越多地采用现浇楼板。预制板现浇楼板建筑建材基础知识房屋建筑构造楼梯楼梯组成楼梯梯段楼梯平台楼梯形式直跑式折角式并列式剪刀式圆弧式螺旋式按施式方式现浇式装配式直跑式螺旋式圆弧式折角式建筑建材基础知识房屋建筑构造屋顶平屋顶坡屋顶双坡屋顶四坡屋顶平屋顶双坡屋顶四坡屋顶建筑建材基础知识房屋建筑构造门窗门（按开启方式分）平开门水平开启的门弹簧门同平开门，但用弹簧铰链或弹簧传动推拉门在上下轮道上左右滑行折叠门多扇折叠，可拼合折叠推移到侧边转门二或四扇连成风车形，在两个固定门套内旋转的门窗（按开启方式分）固定窗不能开启的窗平开窗可水平开启的窗横式旋窗垂直开启的窗立式转窗立向转动的窗推拉窗在上下轨道上滑行推拉门平开门折叠门横式旋窗转门立式转窗建筑建材基础知识房屋设备室内给排水系统房屋室内给水系统由装有水表的房屋引入管、水平干管、立管、支管、卫生用具的配水龙头或用水设备组成。室内排水系统大致由七部分组成1卫生器具、排放生产废水的设备、雨水斗及地漏；2器具排水管如存水弯、P字弯等；3横管；4立管；5排出管；6通气管；7清扫设备。采暖系统采暖亦称供暖。向室内供给热量的设施叫做采暖系统。根据热媒的形式，可把采暖系统分为热水、蒸汽及热风采暖三类，热媒分别为水、蒸汽及空气。采暖系统主要由热源、输热管道及散热设备组成。铺设地热给排水系统建筑建材基础知识房屋设备建筑电气系统现代建筑物中，主要有下述五部分组成变电和配电系统由变电、配电的设备和装置组成。动力设备系统如水泵、锅炉、空气调节设备、送风和排风机、电梯、试验装置等。这些设备与从电线路、控制电器、保护继电器等组成动力设备系统。照明系统由电光源、灯具和照明线路组成。防雷和接地装置建筑防雷装置及建筑物内用电设备的统一接地装置。弱电系统主要用于传输信号。如电话系统、闭路电视系统、统一管理和控制的计算机管理系统等。建筑建材基础知识房屋设备空气调节系统调节室内空气的温度、湿度、流通速度和洁净度，以满足居住者生活需要以及满足生产和科学实验需要的全套设施，称为空气调节系统。完整的空气调节系统要有热源和冷源。该系统由空气处理设备、空气输送设备、空气分布装置、冷源和热源、自动控制装置组成。室内消防系统安装在室内、用以扑灭发生在建筑内初起的火灾的设施。室内消防系统主要有室内消火栓系统、自动喷水消防系统、水雾灭火系统、泡沫灭火系统、二氧化碳灭火系统、囱代烷灭火系统、干粉灭火系统等。建筑建材基础知识建筑材料基础知识砖砖可分为普通粘土砖、粉煤灰砖、加气混凝土砌砖等。砖在房屋建筑中主要起承重、围护和分隔等作用。这就要求砖具有一定的抗压强度，并根据不同的作用还应具有保温隔热、隔音、抗渗防水以及自重轻等性能。标准砖规格为53115240MM，平时所谓“砖墙”即指宽度为240MM的砖墙。混泥土砖粘土砖建筑建材基础知识建筑材料基础知识建筑砂浆建筑砂浆是由胶凝材料、细骨料和水等材料组合而成。根据不同的使用要求，建筑砂浆又可分为砌筑砂浆和粉饰砂浆。砌筑砂浆主要用于墙体砌筑，要求具有一定的强度和粘结性；粉饰砂浆主要用于墙体抹面和装饰等，其强度要求不高，但要求有较强的粘结性。挂砂浆建筑建材基础知识建筑材料基础知识混凝土混凝土是由胶凝材料、骨料、砂和水经合理混合后硬化而成的人造石材，具有抗压强度高、抗渗性强、耐久性好等特点。如果混凝土中配以钢筋，其抗压和抗拉强度会大大地提高，被广泛用于现代房屋建筑工程中。混凝土的强度大小通常是以混凝土标号（50600号不等）来表示的。硅酸教盐水泥按GB可分为275、325、425、525、625、725六个标号，标号越高强度越高，通常工程采用425。混泥土施工建筑建材基础知识建筑材料基础知识建筑钢材钢材具有强度高、可塑性强等特点，被广泛用于现代建筑工程中。钢材的不足之处是容易锈蚀和耐火性差。建筑用钢材主要为钢板、型钢、钢筋及钢管等。钢板，厚度为460毫米的称为厚钢板，厚度小于4毫米的称为薄钢板，厚钢板可用于钢结构。型钢，包括不同规格的等肢角钢、不等肢角钢、工字钢、宽缘工字钢、丁字钢和槽钢等。钢筋，种类很多，依断面形式有圆钢筋、方钢筋、变型钢筋；依加工方法有热轧钢筋、冷轧钢筋、冷拔钢筋。变型钢筋则以热轧螺纹钢筋应用较广。钢丝，由圆钢抽引而得，直径5毫米以下的高强度钢丝，强度极限达150250公斤/MM2，用于预应力结构。钢管，有焊接钢管与无缝钢管，除作管道外，尚可作钢结构的构件。钢筋型钢钢板钢管建筑建材基础知识建筑材料基础知识建筑玻璃建筑玻璃按功能可分为平板玻璃、压花玻璃、吸热玻璃、热反射玻璃、夹丝玻璃、曲面玻璃等。玻璃制品由过去单纯作为采光和装饰功能，逐步向控制光线、调节热量、节约能源、控制噪音、降低建筑自重、改善建筑环境、提高建筑艺术等功能发展。热反射玻璃压花玻璃平板玻璃建筑建材基础知识建筑材料基础知识建筑涂料建筑涂料是一种饰面装饰材料，可分为有机、无机和复合型。按所用部位不同可分为内墙、外墙、顶棚、地面、门窗等涂料。按功能不同可分为防潮、防霉、防水、防火、耐热以及防电波干扰等功能的建筑涂料。内墙涂料外墙涂料建筑建材基础知识建筑识图建筑平面图建筑立面图建筑剖面图总平面图建筑平面图建筑立面图建筑建材基础知识建筑识图建筑剖面图总平面图专业基础培训第四课销售道具的介绍及运用培训重点1了解哪些是销售道具2如何合理地运用销售道具培训用具1楼书、DM、销平销海等选几个典型案例2FILE工作文件夹选一个案例销售道具的介绍及运用销售道具销售道具还会根据每个案子的不同而不同，但总的一个方面，销售道具的制作都是为了促销产品，因此凡是可以起到产品作用的寻找物，我们都可以把他当作销售道具。工地周围POP看板环境示意图立面透视图沙盘模型户型模型工地周围POP看板环境示意图立面透视图销售道具的介绍及运用销售道具工地周围POP看板环境示意图立面透视图沙盘模型户型模型沙盘模型户型模型销售道具的介绍及运用销售道具销平销海楼书销平销海楼书销售道具的介绍及运用销售道具样板房FILE夹专业基础培训第五课销售礼仪仪容仪表姿势、仪态接听电话客户接待柜台作业其他及注意事项销售礼仪仪容仪表身体勤洗澡，保持身体清洁无异味；头发经常洗头，保持清洁，男士头发不得盖过耳部及衣领；女士不得披头散发；面部男士不得留胡须；女士化淡妆，化妆须适当而不夸张；口腔上班前不吃异味食物，保持牙齿洁白，口气清新；双手勤剪指甲，经常洗手，保持双手干净；男士不要留指甲；女士不要涂带颜色得指甲油，指甲不要太长；服饰销售人员着统一工装，衣装整洁、干净、无污迹和明显褶皱，工号牌佩带工整；鞋子保持鞋面整洁干净，不得穿拖鞋、凉鞋，男士穿黑色或棕色鞋；女士穿中跟深色鞋；装饰可佩带少量饰物，不得佩带新奇夸张、颜色艳丽饰物。销售礼仪姿势仪态站姿双脚与两脚同宽自然分开，体重均匀的落在双脚上，头正肩平、两眼平视前方、挺胸、收腹；坐姿售楼员坐姿应该端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋，落座时避免动作太大引起椅子的乱动及声响，站起时一般从左侧站起，不要推或拖座椅。走姿步伐适中，不要跑。工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰；咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部，打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部，不能面对客户；行动要快，但不能跑，与客户相遇应靠边而行，不得从中间穿行，与客户同时进门，应让客户先行；整理头发、衣服时请到洗手间或客人看不到的地方；在销售中心内，不能大声喧哗，不能当着客人谈及与工作无关的事情；严禁在售楼处进行任何赌博活动，售楼处严禁吸烟；使用文明用语，接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致。销售礼仪接听电话接听电话时，注意语气亲切，用语礼貌；案场所有来电，尽量做到在三响之内接听；叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说，放话筒时动作要轻缓；不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大笑；接顾客电话通常控制在3分钟之内，若超过2分30秒，可告诉客户“这是热线电话，可不可以留下您的姓名和联系方式，我们换个电话给打给您。”这样既不影响热线的正常工作，也可以留下有效的客户档案；来电接听不分先后顺序，来电接听不作为评判业绩的依据，但案场任何销售人员必须保证电话接听质量；来电表由销售主管负责每晚收齐，然后放空白表格于接听区域，空白表格需注明日期；来电表一张填满，由最后一位填上者主动放于专门档案夹内并补充新表，注明日期；来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反映真实来电情况，评估媒体效果；对电话中询问销控，柜台一律不予回答；对广告商来电请其留电话及联系并告知发展商相关人员，对来人请留资料后送客。销售礼仪客户接待按排定顺序轮流接待；客户到达时，咨询台前轮到接待的业务员需大声告知其他同事“客户到”，全体同事齐喊“欢迎参观”（淡销时可以不喊），同时迎上前去，给客户拉门。对客户需先问是否与哪位同事有联络或约定，对来过的客户，引导入座后找以前联络之同事，自己重返柜台；对非客户进场进行礼貌性疏导，或告知柜台安排其他人员接待；来客需送至接待中心大门外；客户人落座后，排在其后的同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸；送走来人后需整理桌面，桌椅归位，并将填写好的来人登记表，晚会前录入至汇总表中（电子文件），完成后将所有来人登记表交指定负责人存档；文件夹随身携带，不得给客户造成随意翻动之机会。销售礼仪柜台作业柜台是严肃区域，每位同事在柜台需随时注意自身形象；柜台内禁止抽烟、吃零食、化妆、嬉笑打闹及看与销售无关书报；柜台上随时保持清洁、整齐，非销售用品不得放于桌面，自用资料（文件夹、笔记本）不得留于桌面上；销控表仅限专案经理、主管级以上可查看，其他人不得翻看；认购书由专案经理保管，客户认购时销售人员需到专案经理手中领取认购书，其他个人未经同意不得私自领取、留存；废认购书必须缴回，不得撕毁或私自留存，特别情况经专案同意可查看；经主管级以上人员同意，不得翻阅任何销售资料；售、足、签、退、银行按揭等需经专案审核后签字后方可执行。销售礼仪其他及注意事项切实服从领导的工作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作；员工必须按时上班，不得迟到、早退、旷工，不得擅自离职守，个人调班时需经主管同意；必须如实向上司汇报工作，反馈工作中遇到的问题，坚决杜决欺骗或阳奉阴违等不道德行为；对自己的工作认真负责、精益求精，做到及时地追踪客户，充分了解客户的心理动态；客户到现场时，任何先见到者都必须前往接待，业务员对待客户须谦恭有礼、精神饱满、态度积极；同事之间和睦相处，良性竞争，保持团体合作精神；业务员晚会前填写好自己的当日工作日志，工作日志呈专案经理批阅；人员下班离开，应保持桌面整齐，椅子必须归位，最后离开人员必须将所有门窗、灯光、电器设备关闭；非工作需要禁止在售楼处留宿；工作人员一律不得使用一次性纸杯。销售礼仪其他及注意事项进门帮客户拉开门。如果下雨，请客户把伞或雨披放在门口准备好的专门装置中；坐在接待桌时，注意坐在椅子的前半部分，两手放在桌上，保持随时起立的姿势。问客户基本情况时，与客户互换名片。送客户出门与客户告别，收好桌上的东西，价目表、FILE夹等，提醒客户带好销平、销海，桌椅归位。送客户到门口，帮客户开门；告别后，目送客户离开。如果下雨，客户要叫车，帮客户叫好车，打伞送客户上车。你应该比他们都做的好销售礼仪其他及注意事项销售区不要将自己的东西，如客户追踪记录卡、FILE夹等放在柜台上。引导客户进入销售区，帮客户拉好背对柜台或侧对柜台的椅子，请客户入座。帮客户倒水，水倒七分满；端给客户时，手尽量远离杯口。拿好FILE夹坐在面对或侧对柜台的位置上，不要与客户坐或与客户面对面。如果客户抽烟，拿烟缸给客户，烟缸要洗干净并擦干。坐在销售桌时注意坐婆，不要用手撑着头。不要让客户的杯子空掉，当水剩下一小半时时，要帮客户加水，可以拿水壶到桌边加水。加水时，把杯子拿到桌子外面，加好水后放回桌上。客户要看样板房或工地时，把桌上的东西包括价目表、计算器、FILE夹收回柜台，椅子归位。整洁的标准销售礼仪其他及注意事项样板房引导客户到样板房门口，帮客户放好拖鞋，请客户换鞋。在样板房中要走在客户前面，先请客户看客厅及阳台，如果房间内灯没开，先打开灯，再带客户进主卧室，帮客户拉开壁橱及卫生间的门，然后带客户看书房及卧室，最后介绍卫生间及厨房、餐厅。如果客户坐或动样板房中的东西，提醒客户样品请勿动。请客户先出样板房、换鞋，自己再出来；客户换好鞋，请客户回销售桌就座，放好拖鞋。上下搂时，走在客户前面。注意若客户吸烟，拿出烟缸，请客户把烟留在外面。像照顾孩子般照顾客户鞋套机销售礼仪其他及注意事项工地数好人数，请客户稍等一下，先戴好安全帽，人手一顶。在工地上，提醒客户注意安全，戴好安全帽。始终走在客户前面，但注意不要离客户太远，如果人数较多，要招呼大家一起走，不要走散。注意介绍规划、外立面等。安全第一专业基础培训第六课如何进行市调标地市场调查目的市调注意事项市调基本要求市调表讲解如何进行市调标地在城市地图上标注出生活机能医院、学校、菜场、邮局、超市、餐饮、银行、娱乐场所、公交车线路（要标注每个站台有几路，起止路线）标注要求跟地图一样准确如何进行市调市调目的销售人员通过市场调查能够了解区域房产的特征、价格和销售手段，从而为本企业的房产产品定位、客户定位、价格确定、销售策略确定、销售说辞设计乃至广告主题和通道的确定提供一手的决策资料。市场调查已成为成熟房产公司销售人员入职的基本训练手段，在售前和售中都必须定期进行。在家是想不出策略的如何进行市调市调基本要求首先必须具有诚恳的态度及良好的人际关系必须具有敏锐的观察力和娴熟的言语技巧不断学习各类房地产专业知识，善于融会贯通各种资料和讯息应具有坚韧不拔、力争上游的精神你需要具备老福一样的观察力建立良好的人际关系如何进行市调市调表讲解附房地产市场调查表专业基础培训第七课销售表单的认识及填写规范结合各类表单进行讲课海通蓝郡销售人员培训之销售技巧培训销售技巧培训第八课销讲的介绍及制作销售讲习销售讲习的作用销售讲习的制作销讲的介绍及制作销售讲习在销售前，无论是新进业务员或资深业务员，都必须经过个案的“销售讲习”的训练，是销售实践或实习的最好时机。销售讲习就是在个案公开销售之前，在公司相关领导的指导下，由专案负责，就市场趋势、个案的基本资料、个案优缺点、销售策略、统一说词、广告策略、媒体安排、费用预算等方面制定详细的方案，并组织销售个案人员进行研习，以便使所有人员充分掌握市场的动态、个案的基本资料，这种研讨活动称为销售讲习。销讲的作用非同小可销讲的介绍及制作销讲的作用即使对资深销售人员，销售讲习也是公司在开盘销售前必须进行的工作。销售讲习，可加速销售人员了解楼盘各项资料；通过模拟销售演练，参与者共同解决该楼盘的销售中可能遇到的难题，并可淘汰不适于从事销售工作的新进业务员；同时演练也为业务部拟定销售策略、销售道具的制作提供参考，通过销售讲习的动脑会议和楼盘卖点挖掘，可为企划部的创意、业务部拟定销售策略提供参考，并可向开发商提供产品修正意见。经销售讲习，销售人员将以一致的整体形象、统一的口径、合作的团队去面对客户，将减少因销售人员水平不一、回答口径不一、互不合作而产生的客户疑虑、销售业绩不稳定、团队内耗等后果。销讲的介绍及制作销讲的资料制作统一说辞的编制全案销售讲习的目录表环境篇产品篇市场篇销售篇销售百问的制作电话销售百问现场销售百问销讲的介绍及制作销讲的资料制作全案销售讲习的目录表环境篇个案所处区域简介，地理位置与人文背景，区域特色，交通系统规划；都市发展规划与公共设施，公共投资与重大建设。产品篇基本资料，规划理念，产品规划，建材表，公共设施，物业管理。市场篇市场统计资料与分析重要个案分析与比较，区域个案分析表。本案的卖点与抗性，卖点说明，抗性检讨。千人一面就是我们销讲的介绍及制作销讲的资料制作销售篇销售策略与目标客层设定销售流程与注意事项销售控制计划与销售管理规章客户资料表流程现场管理岗位分工、人员编制现场表单的准备销讲的介绍及制作销讲的资料制作销售百问一般包括基本资料篇、生活环境篇、产品规划篇、合同签订篇（补充条款和贷款流程等）、政策篇、开发商简介与相关政策法规等电话销售百问现场位置、占地面积、规划产品，面积范围，什么时候公开销售有何证照开工、交房时间、建筑形式、栋数、户数、车位交通等现场销售百问基本资料建筑规划建材设备销售技巧培训第九课来电接听及追踪技巧前言来电接听方法电话追踪方法和技巧来电接听及追踪技巧前言电话人人会用，但要恰到好处，充分获益，却不容易只有客户来现场才有可能成交，没有一档生意是通过电话中成交的只有接好这个电话，通过电话让客户对这个楼盘产生兴趣，甚至对你这个人产生兴趣他才会有可能来现场电话礼仪成了对方评价你的第一准则来电接听及追踪技巧来电接听方法接听电话流程接听电话目的及作用接听礼仪接听技巧接听实战技巧来电接听及追踪技巧来电接听方法接听电话流程接听语询问客户的有关情况介绍楼盘的卖点约客户来现场看（接听时要记录好客户的联系方法；要抓住客户感兴趣的地方来介绍；应配合当天报纸广告的主打方向来讲）来电接听及追踪技巧来电接听方法目的及作用目的激发客户兴趣，吸引客户来现场作用1、吸引来人2、积累客源3、测试广告市场反映4、了解目标客源和需求吸引力鲜花对蜜蜂的呼唤让客户充满“抢劫”的冲动来电接听及追踪技巧来电接听方法接听礼仪通话前做好准备工作不要总是在需要时告诉对方“请等等，我去拿纸和笔。”及时、准确接听电话在铃响三声内接电话，受话人所说的第一句话应是亲切地问候语“你好楼盘名称很高兴为您服务”。电话铃响时，如果自己正在与顾客交谈，应该先向客人打声招呼，然后，再去接电话。如果打来的电话不宜为外人所知，可以告诉对方“我身边有客人，一会儿我再给你电话。”只有准确，才能击中目标来电接听及追踪技巧来电接听方法接听礼仪接听注意事项千万不要抛下客人在电话中谈个没完通话时，不要拿腔拿调，声调应适中，语气要柔和、沉稳最好不要与旁边人打招呼、说话、吃东西或小声议论其他问题，如果在听电话的过程中非要处理某些事情，一定要向对方打个招呼，并说声对不起。应不时地轻声说些“嗯”、“是”、“好”之类的话语，表示认真倾听。挂断电话之前，可以询问对方“还有什么事吗”让对方先挂断电话之后，再轻轻放下自己的电话认真听不要小视礼貌的力量来电接听及追踪技巧来电接听方法接听技巧电话接听的目的与原则目的电话接听的最主要目的是说服和吸引客户到售楼现场来。原则接听电话的先生小姐必须做到语调亲切，吐字清晰易懂；说话的速度得当，能让对方听清；要将楼盘的特点表达出来；内容要简明扼要，通话时间不宜过长（三分钟左右），过长既影响别人通话，亦容易给人以客户稀少的错觉；变被动回答为主动提问，激发客户的好奇心，吸引客户到现场看楼；看楼关键信息（如地点、接待时间）要保证客户准确掌握；记下客户需求及联系方式，以便统计和跟踪服务。来电接听及追踪技巧来电接听方法接听技巧电话接听难点处理如何获得客户姓名2如何让来电者成为客户少提供信息热情提出邀请电话中讨价还价有了新房源及时告知制造房源紧缺氛围3切忌忌在电话中谈销控忌在电话中谈价格折扣忌在电话中谈得过多如果这样也能问出客户名字来电接听及追踪技巧来电接听方法来电接听实战技巧要点控制主动抓住要点学会暗示锁定技巧顺水推舟发挥特色控制主动铃响不能超过3下通话时间控制在3分钟左右留电话（当客户提出问题，可以首先告诉客户，“这条是热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您”，以便做好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案；“来客户了”抓住要点抓住客户兴趣点，加以重点介绍优势来电接听及追踪技巧来电接听方法来电接听实战技巧学会暗示对不起，先生，我现在来客户了/现在电话进来了来电暗示、配合、沟通，经验积累技巧锁定留电话约时间大概上下、午时间即可顺水推舟一直传递信息与客户沟通配合销售把握度，自然真实XX张介绍的今天下午/明天上午来付钱了发挥特色语言特色用普通话，显示正规统一声音特色充满激情男性稳健、成熟、磁性女性甜美、柔和、轻盈专业特色顾问、专家方式方法交流沟通你也需要个人识别系统来电接听及追踪技巧来电接听方法来电接听实战技巧来电情况问题分析对待市调电话的态度及方法首先不排斥其次，不可以主观的判断市调电话，若现场不忙的情况下，可以对市调电话进行简单的讲解，若现场较忙，可以礼貌的让对方留下电话，不忙时再联系他，注意要保持礼貌的态度，对于市调电话接听时间不易过长机密防范策略明确市调来访者，主动出击，不给问的机会，打乱其思路需要要几房的，多大面积逐步锁定客户需求竞争对手也是朋友来电接听及追踪技巧来电接听方法来电接听实战技巧留电话方法直接发问法在来电的过程中直接发问其姓名、联系方式等突然发问法在电话沟通的过程中突然发问通过留地址留电话邮寄产品资料，需要电话确认留传真号再电话确认传产品资料，如户型图等出SP状况借口电话故障听不清（电话线路不好、信号不好）、有老客户来拿资料等。问其号码换个电话打过去不肯留介绍产品一些客户感兴趣的东西再问先介绍产品关键处留电话让其先留电话，等下给其打过去来电接听及追踪技巧来电接听方法来电接听实战技巧电话约客户来现场引导客户，主动权掌握在自己手中。约客户来现场的时间集中在上午1000左右，下午300400电话问销控，折扣和付款方式处理方法问他有没有来过现场，没来过让其来现场看户型，看好了再帮他查说“我们都是问经理的，现在经理不在。”让其留电等经理回来再给其回电如果是来过的，问其是哪位业务员接待的不同付款方式不同的折扣，让其先来现场，看中了房子再谈折扣，不可能不看房子就谈折扣吧来电接听及追踪技巧来电接听方法电话追踪方式与技巧追踪的目的了解客户的状况，约客户来现场达成销售目的。追踪的时间一般选择上午1030之后，下午300之后。如果留的是家里电话一般在晚上打；如果是移动电话，除上述时间段之外，可以灵活一些，但比较忌讳在一上班时间就打。别不是只有体操才需要技巧来电接听及追踪技巧来电接听方法电话追踪方式与技巧追踪的方式及技巧电话接通时，有秘书小姐挡驾，可有以下几种说词我和赵总是朋友，昨天约好的，请帮我接进去。我是XX公司的，赵总让我打电话给他，谢谢直呼老总大名，说有私事不方便和秘书小姐谈。约客户来现场告诉客户这几天现场来人很多，销售情况良好，请她尽早晨来挑选自己满意的房子。如果客户很忙没时间，就说服他上门做DS，然后再带来现场。对久约不来的客户就告诉她工程进度，比如外墙装修完毕，花园做得很漂亮，请她来参观样板房等等。找借口，比如特价销售，过几天提价，或是举办SP活动。天气状况，如今天天气很好，适宜看房，百闻不如一见，可以眼见为实。来电接听及追踪技巧来电接听方法电话追踪方式与技巧追踪的方式及技巧约来现场时间上午10点，下午3点，比较集中，制造现场气氛，便于炒作。补足、签约客户很多的时间。周六、周日。朝东的房子约在上午，朝西的房子约在下午，如果下雨，尽量约白天。你需要具备他们的机智和灵活来电接听及追踪技巧来电接听方法电话追踪方式与技巧如何应对客户电话中的借口忙、没空来死缠烂打以退为进明确拒绝问明原因，聊一些他去过的地方，肯定优点，找到缺点（引导客户）站在朋友的立场上帮他考虑。言而无信判断是否确实想买，确实想买的客户可以给一些压力，让他到现场来谈。言而无信超过三次后可以适当加点责备的语气，控制好，不能激怒客户。来电接听及追踪技巧来电接听方法电话追踪方式与技巧客户分类追踪方法意向大的客户要及时追踪犹豫不决的客户帮他定主意有能力，想买，不急于买的客户找到他对产品的认同点，多聊一些，提高他对产品的认可度条件不符的客户，作为储备客源，经常联系客户在话中答应签约时，要补足以前没有做到的东西，不要表露兴奋的情绪接电话的不是当事人，无法接入时，过一段时间再打，直到联系到本人来电接听及追踪技巧来电接听方法电话追踪方式与技巧追踪总则不