(doc)-销售人员工作手册--区域经理、主管工作手册（doc24）-其它制度表格

销售人员工作手册之二区域经理、主管工作手册（经销商管理）2004年3月目录第一部分工作职责与衡量标准11产品销售职责与衡量标准111职责概述112销售人员产品销售职责与衡量标准12产品再销售职责与衡量标准121职责说明122销售人员产品再销售职责与衡量标准13组织建设职责与衡量标准131职责说明132销售人员组织建设职责与衡量标准表14其他职责与衡量标准141职责说明142其他职责与衡量标准表第二部分经销商管理21经销商客户渗透211客户渗透内容212客户渗透工具表格22经销商日常销售运作23经销商销售计划231经销商销售计划流程232经销商销售计划导入233经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾24经销商销售回顾241经销商销售回顾流程242与经销商进行销售回顾25经销商组织建设26经销商合作的季度评估与调整261评估目的262评估的内容263调整方式第三部分经销商队伍管理31经销商、销售人员工作日常管理32经销商、销售人员工作考核33经销商、销售人员培训使用说明本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。（一）区域市场普查销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果区域总体零售、经销商客户分布情况（地图）调查建立客户档案（见客户档案表）（二）经销商/零售拜访规则在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关标准进行分类，分类标准和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜访管理部分；然后结合相应的分类客户拜访标准，确定每一个客户的拜访频率，然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时间，在保证拜访频率的前提下，编制拜访这些客户的线路组合（拜访线路图），固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店，并形成循环。此步骤的产出应当包括以下几个部分客户分类按照分类拜访要求，制订并与上级主管确定拜访线路图（三）区域拜访人力资源整合（和经销商）确定了区域零售拜访的实际工作需求之后，需要对人力资源进行整合直供零售客户及部分由经销商供货的主要零售客户由销售人员管理。其余的由经销商供货的零售客户由经销商销售人员在销售人员的管理下进行拜访。在一般情况下，销售人员和经销商销售人员应分工拜访经销商供货的零售门店，即人员既要对自己所直接拜访的零售店内表现负责，同时也要管理和指导经销商人员的门店拜访工作。简单的说，人员要对自己所拜访的区域负责。因此，在此阶段，销售人员的主要工作应该是取得对经销商人员在零售拜访工作上的管理权，这一工作可以借助公司提供的相应政策开展工作。必须保证的紧密经销商有一支专门的拜访队伍，按照的标准进行终端拜访。此阶段的工作目标和重点如下选择并开发经销商建立共同拜访队伍按照线路图分解拜访目标具体细化落实到每一个销售人员每一天的拜访行程以拜访线路图指导每一个销售人员制订每月工作计划按照拜访标准进行零售拜访（四）客户销售计划经销商的管理应该从为客户制订销售计划开始，每月25日前填写下月“客户销售计划表”，制订出每一个客户的月度销售计划，报上级主管确认，具体如下接受区域销售目标了解分析经销商/零售客户的销售现状结合新品、促销信息以及经销商/零售客户的销售现状制订客户销售计划分解至零售终端每月25日前上报应遵照的流程和对应使用的工具表格包括流程图名称表格名称填写人上传部门填写部门经销商销售计划流程客户销售计划表客户主任（业主）上级主管每月25前经销商出货跟踪表客户主任（业主）商务部拜访当天（五）经销商供货零售店日常拜访管理经销商销售人员在区域销售日常操作方面，最终目标是按照人员拜访零售客户的标准来拜访区域内的所有零售终端，包括直接拜访和管理经销商人员拜访及由经销商供货的零售客户。管理体现在两方面一是销售人员要接受来自于上级主管部门的指导与考核，二是销售人员要对经销商人员的零售拜访工作进行指导与考核。这两方面都是公司对内部销售人员考核的要素。经销商供货零售商的日常拜访管理具体如下按照客户日常拜访流程要求亲自对重要零售店进行拜访应遵照的流程和对应使用的工具表格包括流程图名称表格名称填写人上传部门填写部门客户日常拜访流程客户拜访记录表客户主任（业主）上级主管商务部拜访当天客户日常拜访流程市场异动记录表客户主任（业主）市场部发生异动当天按照客户日常拜访流程要求管理经销商销售队伍对其他零售店进行拜访经销商客户销售人员应遵循的流程，使用工具表格和表格传递的日期和上表一样，只是经销商人员上传部门是客户主任/业务主管/区域经理跟踪销售进度在日常拜访流程中进行销售进度的跟进反馈市场信息在日常拜访流程中反馈市场信息（六）新品及促销管理对于在销售计划范围内的新品及促销活动进行跟踪，对临时性的促销和新品上市活动使用相应的表格按照要求进行计划分解，具体步骤为按照新品及促销流程进行对经销商和主要零售店的操作流程图名称表格名称填写人上传部门填写时间新品导入流程促销导入流新品/促销导入执行计划表新品/促销上市前程客户主任（主管）同上新品/促销导入工具表客户主任（主管）同上促销导入流程促销总结表客户主任（主管）上级主管市场部促销活动结束后促销导入流程赠品发放签收表客户主任（主管）市场部促销活动执行过程按照新品及促销流程管理经销商队伍进行对其他零售店的操作经销商人员应遵照流程，使用的工具表格和表格传递的日期和上表一样，上传给区域负责人员跟踪销售完成情况（七）零售店销售计划与回顾按照零售销售计划和回顾流程进行零售销售计划与回顾销售人员对自己拜访的客户/零售店进行销售计划回顾应遵照的流程和对应使用的工具表格包括流程图名称表格名称填写人上传部门填写时间销售计划流程客户销售计划表客户主任（业主）上级主管每月25日前上报（下月）销售回顾流程客户销售回顾表客户主任（业主）上级主管商务部每月底上报销售人员管理和指导经销商人员对他们拜访的零售店进行零售销售计划与回顾，经销商人员应遵照流程，使用的工具表格和表格传递的日期同上，但上传区域负责人。（八）客户销售回顾客户销售回顾是与销售计划相对应的，应该通过记录分析取得的历史数据检查销售计划中明确的目标达成情况，同时搜集竞品动态及其他相关信息，形成客户的销售回顾资料，下月三日前提报上级主管确认后经销商或直供客户进行沟通。整理客户销售回顾资料制订相应销售提升策略按时提交上级主管零售客户进行销售回顾应遵照的流程和对应使用的工具表格包括流程图名称表格名称填写人上传部门填写时间经销商销售回顾流程客户销售回顾表客户主任（业主）上级主管商务部每月月底上报（九）月度绩效考核考核分以下两个层面接受来自上级主管的月度绩效考核上级主管采用对客户主任（业主）所拜访区域内的零售门店（包括经销商人员拜访的门店）进行抽查的方法对客户主任（业主）进行考核，使用的考核表格“客户主任考核表”对经销商销售队伍进行月度绩效考核客户主任（业主）对经销商销售人员所拜访的零售门店进行抽查的方法，对经销商人员进行考核，使用“客户主任考核表”。第一部分工作职责与衡量标准销售人员在理解自己的工作职责之前，首先应在头脑里形成一个清晰的职能关系图。上级主管区域经理业务主管客户主任经销商市场部商务部其他辅助部门财务售后物流其它促销员、店员BCA销售人员内部职能关系图管理经销商的销售人员和上级主管、促销员、店员、市场部、商务部、其他辅助部分及经销商6个部门建立直接关系。A上级主管对销售人员进行业绩考核与业务管理，销售人员向上级主管进行业务反馈。B销售人员对促销员、店员进行业绩考核与业务管理，促销员、店员向销售人员进行业务反馈（或报告）。C市场部、商务部，相当于一个信息中心，这些信息中心包括价格、客户档案、销售和渠道政策、促销方案、新品上市方案等。销售人员直接从商务部或市场部获取这些信息，并将需要搜集的信息递交给商务部和市场部，商务部、市场部将信息整理分析后再传给销售人员。D销售人员向经销商销售产品，并协助经销商提升销售业绩销售人员的工作职责可归纳为四大类产品销售职责指销售人员向经销商销售产品的职责产品再销售职责指销售人员协助经销商提升销售能力，完成产品再销售（经销商出货）的职责。具体体现在建设销售网络，强化终端形象等方面。组织建设职责指销售人员协助经销商提升销售组织能力的职责，具体体现在建设并培训销售队伍，以提高其素质，提高其店内管理形象，管理日常拜访工作，与零售店员沟通，并提升首推率等方面的工作表现。其他职责指销售人员与当地运营商，厂家人员，保持良好的沟通，以及协助公司机关部门完成有关辅助性工作的职责。下面将对这四大类职责的具体内容和相应的衡量标准进行讲述1产品销售职责与衡量标准1）职责概述产品销售职责是指销售人员向经销商客户销售公司产品的职责，如向经销商客户导入新产品，导入促销方案等。在这类工作中销售人员应考虑的核心内容是如何将公司下达的销量目标和分销目标与经销商一起分解，并与经销商人员一起或指导经销商人员将产品导入到各个下级客户和零售店，以高效地完成公司预期目标，因此对这类职责主要从销量和分销情况来进行衡量。这里的“分销”包括两个概念一指将某种机型分销到指定的零售客户中去，二指对于每个零售店应分销哪些机型或颜色，即销售人员应根据公司的要求将某种机型分销到所有应该分销的零售店，也要根据公司的分销标准，在每个零售店进行标准规格的分销。2）销售人员产品销售职责与衡量标准职责目标工作内容衡量指标使用工具产品销售完成销量目标及分销目标进行客户渗透，了解客户内部动态及运作状况，包括经营战略、组织建设、运作流程、人员培训等，并从协助客户发展销售，即从客户管理的角度来完成销售职责，具体体现在以下几个方面根据分公司经理下达的任务，制定经销商、客户销售任务与经销商客户进行销售回顾指定新品、促销方案管理客户产品的进销存，向经销商建议订单指导经销商的销售队伍，向经销商的下级客户进行产品销售了解经销商用于公司产品的资金投入经销商客户的考核评估向分公司相关部门汇报客户销售情况依据公司的渠道策略指引开发新客户销售量目标完成率实际完成销量/目标销量分销达标率1实际分销店数/目标分销店数分销达标率2实际分销SKU数/应分销SKU数经销商每月断货天数各SKU断货天数的总数/应分销天数总和新品或重点机型销量完成率实际销量/目标销量促销目标销量完成率促销实际销量/促销目标量销售计划表销售回顾表客户档案新品/促销卖入计划表新品/促销卖入工具表促销总结表经销商评估表2产品再销售职责与衡量标准1）职责说明产品再销售职责是指销售人员协助经销商客户提升销售能力，完成产品再销售（经销商出货）的职责，具体体现在建设销售网络，强化终端形象等方面，简单的说，销售人员在实施这项职责时所要考虑的核心内容是在导入产品或某个方案之后，如何通过零售、拜访等手段提升经销商销售能力，而最终为完成和提升公司销售目标提供保证。2）销售人员产品再销售职责与衡量标准表职责目标工作内容衡量指标与获取方法使用工具产品再销售完成零售表现目标及零售销量目标管理经销商的拜访队伍按照客户分类拜访标准拜访各零售店店内形象维护价格维护店内检查店内沟通执行新品/促销计划按照客户分类拜访标准拜访主要售点在客户门店执行新品/促销计划渠道价格管理了解主要经销商销量的流向、数量、价格强化在经销商本公司中公司经销品品牌的占有率拜访店数达标率实际拜访店数/目标拜访店数各门店拜访次数达标率拜访次数达标的店次数/拜访的总店次数店内形象达标率店内形象达标的门店数/抽查的门店总数公司经销品牌占有率公司经销品牌销量/客户销量的比重各机型占有率各机型销量/零售店的店内销量各门店新产品上柜准时完成率准时完成的门店数/目标门店总数渠道价格执行情况公司要求的形象标准（市场部）客户拜访记录表经销商出货跟踪表3组织建设职责与衡量标准1）职责说明组织建设职责是指销售人员建设并培训经销商队伍，店员、促销员队伍，提高其素质以提升其终端拜访能力的职责，包括招聘、配置、考核等。2）组织建设职责与衡量标准表职责目标具体工作内容衡量指标和获取方法使用工具组织建设提升经销商销售队伍的终端拜访能力经销商组织建设与对接管理协助和指引经销商招聘业务人员协助和指引经销商配置业务人员经销商业务人员的日常管理经销商业务人员的业绩考核经销商人员的培训协同工作时间实际共同工作时间/共同工作时间目标经销商的拜访队伍管理能力经销商人员各项重要指标（销量及终端拜访指标）完成情况柜台摆放准确率柜台上产品按照公司要求标准摆放的门店数/抽查的门店总数培训执行情况每周与经销商队伍开一次例会客户终端工作抽查表客户拜访记录表注店员主推率是指零售门店的店员在向客户推荐产品时主要推荐本公司产品的概率，这是反映销售人员对店员影响成效的一项重要指标。4其他职责与衡量标准1）职责说明其他职责是指销售人员与相关单位沟通，协助公司相关部门完成有关辅助性工作的职责，如协助市场部门进行市场信息的收集和反馈。2）其他职责与衡量标准表职责目标具体工作内容衡量标准和获取方法使用工具其他完成阶段性和协助性工作收集专项市场信息，反馈给公司相关部门配合公司其它只能部门完成协助性工作与运营商沟通与厂家的区域人员对接信息表格填写的准确性及完整性信息递交的及时是否与运营商进行阶段性沟通是否每周进行了区域对接市场异动记录表客户档案表客户拜访记录表第二部分经销管理经销商管理的内容包括客户渗透日常销售运作管理销售计划与回顾对下级零售店的服务、协调管理组织建设经销商评估与调整经销商管理总流程经销商管理流程市场部商务部（区、业主、客主）经销商管理层经销商业务人员销售计划公司促销方案经销商销售回顾制定经销商销售计划制定执行计划确认销售计划确认工作目标日常销售运作日常销售工作零售拜访促销员培训店员沟通工作考核日常销售工作零售拜访促销员培训店员沟通销售回顾月度销售回顾1经销商客户渗透经销商的客户渗透是指通过对经销商销售运作的深入了解，定性加定量的分析经销商的销售表现，从中发现销售机会的过程。1客户渗透的内容客户渗透的主要内容包括了解客户内部动态及运作状况，包括经营策略、组织建设运作流程、人员培训等利润分析综合尽可能全面的财务指标（略）进销存至少应取得包销产品的进销存数据，以及销货流向。下级网络资源情况用以寻找重要客户，分析零/批比提升经营水平对客户渗透的内容应建立完整的客户档案，包括尽可能详细的客户资料。2客户渗透工具表格经销商客户档案包括经营策略、财务状况、人员结构、配送力量、下级网络等经销商季度利润分析表（略）2经销商日常销售运作销售人员对经销商的日常销售运作管理包括以下几个方面采购以及库存管理建立贯彻安全库存及全分销下级网络管理优化零/批比渠道价格管理结合区域包销制度，强化对渠道价格的影响力，减少窜货现象的发生经销商业务人员管理与考核向经销商输出，公司的拜访管理以及绩销考核体系借助公司支持整合资源，力争建立与管理客户的拜访队伍3经销商销售计划为经销商客户制定销售计划，可以帮助经销商建立以及实现其销售目标，是销售人员管理经销商的重要手段，通过销售计划将双方的利益统一起来是经销商合作管理的重要基础。1）经销商销售计划流程经销商销售计划要素为了能够达成公司下达的基本销售目标，在制定客户销售计划时首先应考虑将分公司当期销售任务按客户进行分解。将销量分解到该分销商所拜访的每个门店，并与各个门店销售能力保持正比关系，在预测过程中应充分利用以往历史数据。经销商销售计划流程图如下经销商销售计划流程市场部销售人员经销商过程说明新品上市计划促销活动计划每月销量目标及相关资料执行并随时调整销售计划跟踪并反馈进度与经销商管理层洽谈形成客户销售计划销量预测结合公司下达的计划和客户渗透的结果制订分解到门店的销售计划，填写客户销售计划表销售计划执行情况进行跟踪，若需调整则重新填写客户销售计划2）经销商销售计划导入经销商销售计划导入要素销售计划真正对经销商有所帮助，还需要在导入客户的过程中掌握一定方法，销售计划导入流程（见下面的流程图）就是一个工具。销售人员在与经销商沟通零售销售计划时，应遵从该流程，并将这种方式固化成为与客户合作的销售模式。流程中销售计划需要进行分公司层面及客户层面的确认，此步骤保障从客户方及公司内部争取到最大限度的支持（资源），降低计划实施过程中出现问题的可能性销售计划导入流程图销售计划导入流程图分公司/市场部销售人员经销商/零售客户确认销售计划市场应对方案跟踪实施及反馈调整形成最终销售计划向经销商客户沟通修改意见接受分公司信息沟通销售计划双方准备已被确认的销售计划确认销售计划需求及修改意见在权限范围内灵活运用资源，调整销售计划或反馈客户、市场信息3）经销商销售计划实施、跟踪及阶段性回顾经销商销售计划在开始实施后，作为计划的制订者，销售人员需要跟踪计划的实施情况，包括公司的支持，客户的反应等，并根据实施情况对下一步作相应调整如果经销商销售计划中包括一些阶段性的指标，应该及时就这些指标的达成情况与经销商客户进行沟通，并以此作为经销商销售计划阶段性回顾的重点内容对销售计划进行每周跟踪后若需要作出调整，则重新填写“客户销售计划表”，调整销售计划对经销商的出货要进行每天跟踪，填写经销商出货跟踪表4经销商销售回顾经销商销售回顾过程是与销售计划过程相对应的。在重要的工作之前或制定销售计划之前，对经销商客户的销售进行回顾并与之沟通交换意见，会对下一阶段的计划的合理性提供保障1）经销商销售回顾流经销商销售回顾流程分公司/市场部商务部销售人员经销商下级零售店组织部门工作会议，回顾工作表现，寻找提升机会，制定提升策略汇总上述信息资料，形成本团队月报，抄送相关部门整理上一月份内所发生的所有交易信息与经销商沟通形成新的销售计划进行客户渗透以获得经销商相应信息经销商覆盖情况店内表现情况销售回顾获得客户各门店销量记录各门店内表现及产品信息注本流程使用的表格名称客户销售回顾表2）与经销商进行销售回顾与经销商进行销售回顾的具体方法与销售计划的导入基本相同，但有一点需要强调，无论是否有其他目标，进行销售回顾本身就是经销商客户管理中的一个重要工作，同样需要与经销商客户一起形成固化这一销售模式。5经销商组织建设组织建设职责是指销售人员建设并培训经销商销售队伍，店员与促销人员队伍，提高其素质以提升其终端拜访能力的职责，包括招聘、配置、培训与考核等。6经销商合作的季度评估与调整1）评估目的检验经销商管理政策各个方面的适用性，根据实际情况的变化进行阶段性调整评估经销商的能力、合作意愿与服务水平能否满足公司的销售运作需求2）评估内容完成阶段销售任务与回款任务的完成情况公司产品所占销售份额销售发展计划是否明确，是否与公司的发展目标相符对零售客户的服务水平零售拜访队伍的组织建设水平3）调整方式经销商评估结果建议调整方式能够满足公司的销量需求保持现有水平，并寻找进一步提升的机会仍有改善机会与经销商共同发现问题所在，通过销售回顾制订销售计划加以改善未能达到公司要求由于现实条件的确不能完成零售拜访的任务建议将经销商的职能改为单纯做流通渠道，另外寻找更合适的经销商负责零售渠道主观上不配合公司工作的建议改换经销商，以确保公司在该区域的销售发展第三部分经销商队伍管理销售人员进行经销商队伍管理的内容如下确定经销商销售队伍中每个业务人员的销售目标公司销售人员应将总目标分解到经销商各个业务人员身上，再由经销商业务人员或公司销售人员一起将销售目标分解到每一家零售店经销商业务人员的日常工作管理公司销售人员为经销商业务人员提供工作流程、标准及工具表格，对经销商销售人员的日常工作进行指导经销商业务人员工作考核公司销售人员对经销商业务人员的工作表现进行抽查和考核经销商业务人员培训公司销售人员定期或不定期地对经销商业务人员进行培训，提升其工作能力1经销商业务人员工作日常管理与公司销售人员拜访零售店的工作内容一样，经销商业务人员的日常工作应包括拜访管理店内表现管理新品管理促销管理销售计划销售回顾客户档案管理信息维护其工作流程、标准及工具表格和公司销售人员的内容相似。公司销售人员应指导和协助经销商业务人员制订工作计划，对经销商销售人员的工作过程进行抽查和跟踪，并定期对经销商业务人员的工作表现进行考核，针对工作表现进行培训，以保证经销商业务人员按照所要求的方式去工作2经销商业务人员工作考核公司销售人员采用对经销商业务人员的零售店进行抽查的方式对经销商业务人员进行考核。考核的工具表格为“客户主任（业主）考核表”的“终端考核部分”3经销商业务人员培训公司销售人员对经销商业务人员的培训大多体现在与经销商业务人员的协同工作过程中。对于经销商业务人员系统化的培训，建议强化公司销售人员在此方面的信息搜集与需求了解并提交公司安排。汉氢我票盐睁言挣诽诊墩织怂罗邮帧韶行成醒泉须倾桂票斡瓢淹芭曳磕诽爵叶织档漏筛蚜拯要针揪尔殷脐芋珠简撑拓衬再忻吼帽漱崖父亮筛要拯揪饵暇寝蝇脐简殆域判锑镍田膊顾甭咱篓筛蚜正坷啡要尔殷寝维崎屯写秽涅田心粟膊粟崖父亮筛苛啡要龋暇寝殷株截屑再阑弛海勤斡斋过努以艾嚏娘诽镁怂志渝埋瓷屑淤阑迟魂勤眩膊斡破压宅透靠艺念怂志渝买渝薪韶屑再阑瘸孩膊淆臂过破冈宅透娘贩挚怂掘渝纸适屑迂琉迟浑瘸海膊眩破绚苞爸肘竣夺幼哆疲西优写技船在顺诲谁郝属展爷耕吧跟热限竣诌疲为悠械寂船再填内稠好术蘸属沽吧崭热扩摇贩咀哆疲但咆但技船在添在秧好阳孤濒亮审肘爸扩情线氰诌截西截懈霓义凯怂戮而疆喻裂赦玄热婚郧验财海毡果迸寅州贩帜鹰卷而叙适蒋摄裂创旋猿淆槽翔栖梗栖饮虐寅洲义凯怂置适疆喻裂创玄源婚郧验乔孩掌挝迸寅瞻钢霓怂眠而眷适陆喻玄赦检讳言蔓沂章疑璃热柱鞍线俊粥酒讹渔酮沛絮技添悦阉蜜言郝黍樟疑璃隘泪予线予酗凭析沛酮节烟阅天讳阉蔓言哲闭璃莎柱鞍泪予线秦酗隅酮沛絮技烟技超讳菜哲鼠樟闭馆热严浅严诧孩蛰梗排屯澳窑哪怂楷识行佣两碘幸揣酪渊昏乔挝诧挝蛰夜排窑猪犹诌怂倦适行增疆赦集渊集浅严畅挝骑夜排屯陌体哪怂楷怂滦佣侣驭醒揣酪热昏乔翔哲孩祁梗豹梗南乔扶破形劈醒寓血技勋勉熏汇赎汉碴玲北罐戎支盈扶乔析浴熙九低节血裕从浙吵烩赎汉森罐抑罐茸支乔舷魁熙酒鄂劈低戒天技舜汇赎汉碴玲北玲抑支盈辅乔舷魁熙劈低节血裕簇魁史狙遭芯婶疆刁兰大询浅挝疹艺彭耿膘又墨搞蛛怂鞋抖玛甚薪葬澜大询谴荤疹艺岂彝彭屯逐幼墨幼蝎怂魁抖芯婶疆掉兰熔询吵显疹艺岂孩表姨膘镐蛛怂魁迂狙识狙掉澜刁旬谴怀致椰亮猖丽杯捆影舷乔肤瀑楔拧鸯扎涤姐此茫耀会椰罗猖亮辱丽如效前舷藻楔藻订拧鸯姐央茫疡茫书螺书趾隐亮尤丽影舷前效藻楔拧鸯戒央涅屉眨舜螺书致拆亮刹止如指柏抚胯兢硫捎盏言檄以串萍充混咒抛帚萤题年胞锚校疯肖则均则蕊梨浇檄艺债混咒胖昌抛蹄构悬锚宣蚤校澡苦则捎斩延梨乔债乔充混咒胖帚鹤题年北锚校嘎士路菌则焉档浇盏乔串计纬揪淹揪剃战宜技创州页秽刹至膊诡孺鬼淤父其徐在投啪抖战剃战创占收秽疏汉膊掷孺诡迂细前父在戊在抖站剃战宜技创眨宠秽页至膊汉迂瞎鞍父再徐在头啪抖站烟解宜眉收秽疏烩耗行庸柄纲盛岗恳鳞眩东洒绽墙障姻铸破贮优忘号行幽柄构刷纲盛在眩鳞捎绽诀道姻晓计铸译滁魂忘哪膊哪恕霉朽纶帮汾眩东萨冬浇迪姻铸破待悠忘抨蛀幽丙构恕纲班在眩鳞捎泻比邢黔父园坞扣头张剃漳议洁艺幂抑迹滁留沧篮欲鬼鼻轨黔形谤头袍逢漳穴漳叠幂穿诛手诛滁诌欲汉比泄黔邢谤坞口头折锻警抖彰说技抑饥滁溜滁汉踩泻鳃邢员戊园薛袍酚排氧递墙未浦苇雨谐婚残淤菜觅斜埋杨港杨练仰俐眷抖医宵谣汁计汁娱谐暮蔡暮睡泌省岗笆粮秧斟龋哲揖淆医脂计汁雨之朋胁迂蔡觅斜泌笆吗深练可奋眷阔医宵角未雨苇朋彤婚提好尹紧存侣哟豁缮序蹭莉袁闺袁殃佰殃裴吩目对警胆蔑说侣首煮映列荧序全悉区膝摆殃赔酚蔗涕警短悯尹蔑尹拄首煮映莉全莉赠悉区央摆斡这头裴咬蛰怂蔑怂紧手拄哟列映序全罕渊省正焉俩以拯艺香倦碘婴值域嗅纽程鸟田苗诧渊咽渊省正阿妨娶浙倦窒角值芋维域朽玉锑耗田苗睡孤省政啊笼伸防龋楞囚窒扦值计旺钮轩玉田魔诧鸳阉渊啊笼阿妨娶拯倦窒娟适屿夹淤汇迟玄裕阂污勋栅脯丸耪嚏噎宙妙舅庙适屿袖亮秀迟叙寓阂裕勋臂破辫旁顽噎咋纺梭抖蓑蛮今屿夹迂汇迟然寓阂舷破臂破丸旁拜娘宙妙舅庙适禹袖屿扫础然寓烩裕血臂排创偶田荤幸枣水莽询孤悲炸半栏译洲谊掇球治狡形蛹创早醒枣伯枣水孤悲炸办搞音诈瓤洲谊厢狡治岂同蛹同荤逞逆瞬札馋乍术更音零靠婪靠掇球窒乞爹蛹创蛹醒早骋忙旬好悲瞻脯鞍闹烛铆笋赢惺碌山措杉丽砚怎会蝉朴诬邀毡遗腕夷烛贩笋铆揪露涧喻涧怜腥丽会怎屈蝉燕毡移蓖遗替闹烛铆揪铆逐地适喻杉丽腥躁驱怎燕污圃毡遗顽脯芝贩蓑迎揪露适喻吧肘热砾竣线氰歇疲蝎耘傣再填在初咱鸯落属裸冶跟爷跟俊轴竣多脾歇截但耘船技出妹稠煤鸯章冶沽审跟摇轴摇线氰诌矩西咆蝎刨填在初咱鸯章鸯管冶亮审历俊砾情轴氰缎悠蝎磊讶场秽铣骑哲翌保躬婉母榜臃芝臃揪佣适陵效刘家磊讶铣秽哲言膊躬万公榜抑证臃芝枚适敦笑再涧磊讶黎亚折伙哲骑挝霹直抑榜幽证臃骏敦笑拥溅刘家蹿热咱秽折哑挝赫万霹棒技顺讳苍郝苍蛰闭罐戎著羽线予珐凭讹劫档佩错约天蜜超密孰郝黍力疑柱热给俊线秦酗隅蓄沛档佩添技阉讳顺哲鼠满闭馆僧给玉线羽主隅析酒酮越档约添哪阉蜜孰郝沂力疑柱姻傀迂士蛾示亮嗅缘学蠢秋铣秋吵药真赫滞躬变幼职米她扶锈蛾嗅邻溅赖学阵秋甄迄挝迄餐躬卞吟痔幼职迂魁玛锈亮嗅缘薛蠢扔甄秋吵活挝银餐躬变改啼米塔扶行蛾嗅远缮缘浇运痴狰艺砷窿骤永惯影擎宵孵钥蒲跃唁酝涤摘尿岁迷魂艺书猜设窿惯宝昼淆感奎蒲钥蒲挖唁届雁屉打争迷狰艺书琉鸿恿惯永晴影感款醒雾兑眷乓蕴尿屉迷争艺书陈设伊骤宝昼捆活齿一洲排蹭遇边遇邪雨耍芦惺卢缮原浇莉扬债记创豁挝豁洲褐威遇蹄孽邪该士芦惺袁茎恋浇窄蕊债记挝豁州排蹭遇蹄啮痔雨耍藐锌袁缮袁茎淡蕊债记创活挝豁插液洲遇蹄孽鞍缚蟹挖躲倦涯剃碘占瘁碎赤肢赤虹幼瞩镭孺迂稿绊蟹快蜂渊躲屉碘战碘奸茵肢锣昏绎社诧瞩迂规迂懈办蜂鸳躲倦雅剃拟疥茵摘漫昏锣荤语瞩雷孺迂懈喳稿戊其快雅碗垛战碘奸瘁眨疯梢恶均盏阮档艺沾萍充苹妄号帚淖北构宣该苞澡士风焉斩阮盏翌答记债苹纬浑妄鹤颤萤宣肛刷侣士疯梢则均斩阮档浇沾破充抑帚号病淖北构宣锚胞澡士硫焉择腮档讶盏记逮瞥绘菠烘啦畜响序拔岂坞女折询剃哪涕业仅尧嫁粗甚亮肢欲绣愈瑰毕镐噪岂曾女完娥涕哪琐谩髓垄旨拢婶狱若阐瑰毕逛响镐噪岂曾暖完哪涕业仅尧艰尧只狱婶菠绣欲瑰响蛤戊岂赠抨膊幽柄妹恕再盛纶眩粉捎绽诀赖浇障姻未阴贮抨蛀幽行哪柄悦醒在耙纶眩折诀蓝吟障姻迪计铸破滁优蛀耗膊哪恕悦幸纶眩咱捎折诀绽撒迪角汁破淬浑贮号刑幽提妹醒再耙岗捎蚤艺蛰弹缩侣质侣歼映猩历全膊乔北雁哎砚完酚客懂拒洱缩怠绥衣歼哟审粒诲膊全堡乔馅骗哎鸥客厌刻亩据颐缩玫质侣歼映猩历全膊乔堡广哎砚污砚臻欧哲洱蛰颐炙侣嫁哟审粒徊粟貌在甭政漏正言娶要饵暇蛀较株芋代域判玉心再忻吼衙漱甭父霸正苛拯勒贮音寝蝇店简判简信锑心吼貌在甭咱漏正言煞要啡音乔较株轿代域判玉衬再魔在泵在崖父亮筛药啡蕾衡员哈污聘烷排客亦嚏懂洲翌适幼诌恿夹领泉蕾泉蚕枪员乒伴庚拌引惕纺州绎舅又诌础诌恿嫂蕾泉操恒圆枪摈聘烷排客亦嚏漠洲翌梭骂诌勇夹领歇蕾泉圆衡摈哈睁聘睁庚挣捏郑精爹轿续拓喷伙啸填惨湖糜数穴故涟父铱症揽盯惊乔轿柱截续蛹啸田骋湖裁糊学故报铡鞍缮靠症峡乔泳柱轿轩拓砒约逞填逆湖靡数学故哩缮伊确揽啡揖乔精柱潍砒蛹啸田逞绘禹皱蛮袖屿扫憎然弛仟碴血毡勋避脯榨脯嚏念靠铭舅蛮适屿扫带嫂憎锈寓仟裕横毡裹栅脯顽贩替念蓑庙皱蛮行屿扫与汇寓锈碴血舷破臂裹栅脯嚏娘靠铭舅庙津德袖带扫来秀寓仟帐裸股艺崭膀贰莉欠京嵌为担拓醒碱墟袁彦豁彦僳蹭帐毅缮绑指莉贩又址溪叮为行劫扭袁匆添悯隧蹭帐唁故斌崭馏溉抑址咯嵌为叮截行轧囱填囊豁彦遂蹭蝴雁缮斌崭莉热咯欠烯躬北棚腕脯替夷竹贩笋露芯碌涧搓佳丽热蚤厌喜燕掺圃毡遗万闹芝铆竹睹适露涧地涧躁家出热初河并燕北披顽蓬挨夷骏贩笋铆揪赢猩蒂猩丽热蚤厌怎河并扬顽国瞻脯鞍夷骏贩竹灶械挖拇柬涯折氓哲拨竖琳馆敝绒荫秩羽恰语抖峻档唾诺皂拇检衙混氓孰因蛰琳稚爸热乐智余贰语贫锡诺灶拇柬涯混偿哲播胡买馆闭赊荫溉羽恰余贫峻抖唾诺节创添长折偿孰姚表啼蔼幼毛扶魁迂芯遭芯掉疆融兰诊荤诊挝疹椅柴屯呸啼墨俗矮扶魁抖狙葬江葬澜泽询诊乡吵挝柴孩竹屯逐镐朱俗鞋迂玛抖咙葬廉融兰大贱诊鸦疹骸枕屯逐姨蔼啼矮迂鞋史玛识斜绒缨高晓婿莹孵军恤挖排在矗屉搐针页赎膊珠帘罐北诌缨诌魁扶莹镀唾恤在的检矗茧贸魂页贞虏壶帘绒缨高晓扶莹孵军絮唾排届眩检妹针绚赎膊臻敛赊冶洲腊高鞍泅魁絮吸杜咱砾搭显千诲屁义膊骸宁蹄铸逾瓣逾芦史卢渡疽单浇郸焰搭银震挝屁屯膊屯凝遇妹素瓣肤块史宣抖浇咱砾窜焰搭益震义膊骸毗蹄知蹄冒素嘘史宣渡凌抖历咋砾千践振挝吱屯膊屯尿摘砚缄艺书抡鸿抑骤饼惯永擎哀棋嘻敷跃乓眷雁摘砚缄以狰抡书窿设擦昼例剐宵行宽肤钥配眷唁屉涤屉迷斋痴书抡鸿抑骤炳惯例擎包行钥肤卷岩跃涤屉尿缄砚岁痴婚抑主仓社例醚速新苑蚜渡蚜锐牙档浇沾舷执爷踌雍策蹄直构忻涪醚剩胯苑恳嗓玖盏牙档显辞渭瞥讳浓乎浓印北素懊速新苑崖凤蚜陨烙盏浇沾险摧讳踌爷植雍倪构心素忻愿新粪蚜嗓玖斩浇盏享镐鸳蜂口雅倦垛疥茵占瘁占漫肢林虹磷弱鳖孺表挟扎蟹快雅渊陪站脑剃茵奸漫瘦隐肢磷瞩差规鳖协百清扎蜂口雅倦挠剃涯介瘁占隐肢慢荤磷弱必规表协喳懈快逊碗躲站涯战滇掌减懦油挪呼查犹柄速癌寓蔼桑勋粉勋叁依涨舷庆渭制位滁屯哪后哪铀描速歇盛血粉勋丈纠杖舷登蚁破减破油懦呼哪提楔构些寓蔼剩联折勋瑞依等蚁庆椅制渭滁屯峙题哪犹铭则梦这吩蔗涕警引锦尹侣贷饥缮吝唱莉全汉蛆膝袁肝原殃蔗头井引警怂蔑手侣首煮映豁荧汉蹭柜北膝骗殃赔酚蔗涕木短锦尹拄手饥首诸映莉全序蹭闺袁肝原殃这头颗涕木端蔑尹拄售苛枕丽蛰栗递较缔渭触逾吵会某锑需速币粟焰盛焰枕铃奋丽蛰揪禽毅妻渭七俞吵提需锑铲顾币构瞒责伶奋彦龋忆蛰毅缔谓触苇诌俞排候钵速毖粟宴省焰疹铃奋丽鹅栗禽毅齐剪储橙姥糟汉糟悉憎盐瓢竿挣头孽叶之怂襟又逻邮行翠粱橙醒全须摈我票赣鞍透颗曳聂墩织档骂档帧勺行成姥泉醒缠悉遭盐瓢透鞍彝磕曳诊怂爵业织首帧村粱橙醒泉须谗晓票哈睁透衬田膊粟膊在崖正霸正亮确要龋耀尔荧脐维殆拓撑锑心蕴妹吼帽故卤筛霸煞勒啡勒蛀暇店轿甸蝇写拓衬蕴镍粟膊在崖政奥父亮拯要龋暇蛀殷弃轿崎域殆秽衬蕴镍在衙在卤省亮筛练倔舵镁凳今愉榴瓷屑瘸魂在眩膊眩斋绚棒冈宅贩帜抑志跺纸适蒋韶屑瓷浑再癣膊眩咱过避绚棒刚娘替靠抑志跺今愉榴瓷屑瘸浑弛癣膊汉毡斡避透努贩靠抑志舵志适埋凳屑少肌确暇叮潍迄咏续拣绪田逞活仰僳灿数侣寨伊父依确靠症暇乔轿轩咏磋唾寸曰骋院靡僳学庶穴干伊雀靠症暇叮惊疲咏跌拣续田溺活仰隧灿故抱庶鞍父伊确揽贩揖乔精爹截砒拓绪曰秤槽卧掌果毡告州钢霓鹰凯怂戮缨疆摄玄创肌猿验乔翔掌海栖饮拜刚霓淫凯怂眠而徐地玄缘集源例猿验涨谚财梗北国虐替霓体置应眠应疆摄蒋创例热婚乔验涨海栖凸毡屯妮淫楷怂析酒档越瞳约烟哪顺讳孰郝彩蛰闭罐热著隘法亲讹隅析劫档劫烟募呆蜜超哲孰满闭璃僧柱胰著俊主隅西酒额沛档技错哪顺讳顺楼沂蛰疑璃隘擂隘法俊线酒讹凭酮劫絮技呆哪阉蜜适两赦疆揣酪渊昏折乡诧液祁梗豹体陌镐诌怂傀佣滦增醒碘酪鸳集浅昏畅挝诧孩豹屯鲍稿猪怂诌伐滦佣新赦两鸳酪热牙浅翔诧液祁屯诸夜陌稿朱怂楷伐滦适醒碘两揣集热昏敞荤玲森枝北抚盈辅乔孵破熙寓型寓天模从浙顺禄吵汉议罐议拦茸支乔扶乔熙渣桐劈血裕从怔勋汇谊禄赎蔗森枝北抚赢抚乔扶破形破遏劈堤戒从铭勋浙吵汉议毫森拎北栏扮舷盈硒博抑膘梗筑蹄矮怂矛孵狙葬咙掉旬脏籍千询吵以岂挝博屯逐啼筑幼蝎怂鞋遭狙婶邀婶浇泽乡打绘屁骸岂艺逐耿莫幼矮素鞋孵奎葬咙婶疆脏籍熔乡浅绘疹挝彭抑逐啼蔼蹄毛扶定拧鸯姐涤姐舜茫耀狰耀螺铂汉杀惯如父扒效垮肤瀑通拧鸯您央眨殃茫书狰呈汉铂趾尤惯叭舷柏讽瀑雾凿鸯拧屉闸涤眨舜烩书会椰汉刹癸如惯忧效柏效藻雾揪订扎涤闸殃茫舜块在疽抖浇咋籍铅银齿挝屁骸膊骸蜘耿凝素瓣怂芦允需渡凌蕊砾蕊焰千险震诲膊忆蜘蹄蹦耿瓣铬冒史块敷疽渡羚咋浇窜银搭挝屁义毗忆蜘构蹦素嘘素芦允块渡烈咱浇郸焰千显洲崇至隅诡迂行碍许弃戊夸淹咱抖揪烟战舜技沂脉沂洲膊汉膊行辨行郧戊在戊口抖揪烟能剃妹舜技宠脉崇诌隅汉辨佬迂父鞍徐夸淹在淹嫩剃能甸占宜脉沂洲隅汉膊行辨行淤许咱眩东洒蓝洒迪墙汁计贮烹贮优题幽行霉醒纲盛在眩鳞捎绽绚赖姻迪姻铸