(doc)-服装连锁专卖店开店手册(doc22)-纺织服装

服装连锁专卖店开店手册1、概述有人说开店的三个关键条件“第一是地点；第二是地点；第三还是地点”。由此可见店铺的开发对于本企业专卖店的成功经营所具有的深远影响。盟主和加盟商之间需要紧密配合，全方位地思考和制定开店的策略，以最有效的方式制定和执行开店规划（如下图所示），包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。所有的配备、装置和货品也都应该在规定的时间内备妥。以便争取到最快、最高的经济效益。市场分析商圈调查选址装修开业筹备开张2、市场分析开设新店前，需要对市场进行比较充分的调查分析，了解目标城市的人口、经济、以及服装业发展现状。据此选定目标城市，才可能对所在的市场环境心中有数，并在未来的经营中有的放矢，争取最大的成功。2、1、目标城市状况调查2、1、1、人口状况根据消费者对服装需求的特点，需要对从人口总数、年龄结构及家庭总数和结构等方面了解所选城市的人口状况。通过对这些情况的了解，加盟商可以掌握目标城市人口的宏观情况，从而从中细分出本企业专卖店的潜在目标消费群。城市人口总数城市人口年龄结构城市家庭总数及家庭结构（）城市人口状况调查汇总表调查时间调查人调查项目城区人口总数（人）家庭总数及家庭结构（个）人口年龄结构（岁）两口之家三口之家四口以上1161730314545以上（）区（）区（）区（）区（）区（）区（）区合计2、1、2、居民人均收入及目标消费群职业特征通过对所选城市居民人均收入的调查分析，可以了解专卖店目标消费群的潜在购买力，从而推测出其可实现的购买力。而掌握目标消费群的职业特征，有利于专卖店有针对性地开展宣传、促销活动。2、1、3、调查方法查阅城市统计年鉴。走访城市统计部门上述两种方法，一般可获得以下信息城市各区人口数人口年龄结构城市各区家庭数及家庭结构城市人均收入目标消费群的职业特征设计问卷进行有针对性的抽样调查此种方法一般可获得以下信息目标消费群的职业特征目标消费群的消费心理和购买行为习惯2、2、目标城市服装业状况调查2、2、1、城市服装业年销售额通过调查，了解城市服装消费总量及增长趋势，从而对所在城市服装市场潜力有一定的把握。（）城市服装产品年销售额调查表调查时间调查人项目年份年销售额（单位人民币）增长幅度（）备注1998年1999年2000年2001年（预测）2、2、2、城市服装主要销售场所通过调查，了解所选城市服装产品主要销售场所情况，以便从中分辨出专卖店及产品的直接竞争对手，并在经营过程中取其长而避己之短。（）城市服装主要销售场所情况调查表调查时间调查人名称位置营业面积卖场类型年营业额主要特点或优势2、2、3、城市知名服装品牌通过调查，了解所选城市比较受欢迎的同类服装品牌情况，有利于名牌的塑造。（）城市受欢迎品牌情况调查调查时间调查人品牌名产地及厂家产品组合主要销售方式主要特点及优势2、2、4、调查方法查阅城市统计年鉴走访或咨询城市服装行业协会查阅城市服装资料调查人员实地访查消费者抽样调查3、商圈调查在对城市的宏观状况进行调查了解后，还需要对专卖店可能进入的商圈进行详细的分析，分析结果将成为专卖店的重要选址依据。3、1、商圈范围商圈范围的大小主要受所在地交通条件的影响。3、2、商圈类型商圈类型主要有住宅区、商业区、金融区、办公区、文教区、工业区、娱乐区及综合区等。考虑到服装产品特性及店铺租金成本等因素，专卖店应选择在商业区、金融区、及办公区。3、3、商圈特征3、3、1、商圈内消费人口特征人口数职业特征人均收入及消费能力消费心理及行为特征3、3、2、客流量应特别留意，尽管客流量很重要，但成功的重要因素在于潜在顾客的质量，即那些比较认同且欣赏本品牌服装风格的顾客。3、3、3、同业及异业状况在同一个商圈里同业之间既是竞争对手，也有可能优势互补，形成集聚效应。如在市场定位、经营定位及产品定位等方面不同的服装卖场积聚在一起，就会互相补充，差异竞争。而在同一商圈内，异业之间则可能产生互动作用，带动整个商圈的人气。如服装店与周围的皮具店、鞋店、化妆品、表店、及珠宝店等。因此对商圈内同业及异业状况进行调查分析是非常必要的。3、3、4、商圈的发展性在调查中，不单要了解商圈现状，更要对其发展进行调查。如城市对这一地区的发展规划、交通状况进一步改善的可能性、周边环境的变化等。商圈调查因素一览表商圈总体要素数量要素人口数客流量、客流规律服装业销售额、营业面积服装主要卖场状况交通量及交通设施质量要素人口的年龄、职业、家庭人口构成收入水平、消费水平、消费特征就业状况、产业结构竞争店、互补店的分布市政设施城市规划竞争店因素主体方面竞争店规模、业态竞争店的商品结构、楼层构成竞争店营销及其组织活动状况竞争店吸引顾客的设施状况，如停车场附加因素文化、公共设施的有无商圈平面图内容街道名称、主要公共设施、交通线路、人口流动线路、主要服装卖场位置商圈内服装卖场状况调查表卖场名称调查项目ABC位置经营历史营业面积商品构成主力品牌、品种价格结构售卖形式装修风格服务特色广告宣传促销形式消费群体店内设施其他3、4、商圈调查方法查阅有关统计资料走访城市或所选区的各种主管部门统计部门规划部门商业部门实地观察法抽样调查法问卷调查法4、选址专卖店成功与否，店址的选择非常重要。经营专卖店就好比种植物一样，除了要有好的种子外，更要有好的土地，以及好园丁的辛勤培育。如果店址选择得当，客流质量与数量自然比较理想；反之，则除这一个店营业额不佳外，整个体系的声誉都可能因此受到影响。因而，依据商圈调查结果，结合专卖店的特点进行店址选择会增加开店的成功率。4、1、大连创世专卖店店址特征专卖店的店址有以下几种可能1店中店位于城市主要服装商城或大型百货店内。2独立专卖店位于城市主要商业区、金融区、或办公区3星级酒店位于城市中的星级酒店内无论是店中店，独立专卖店、还是五星级酒店，在选址时，都需要特别注意以下特征和要素位于商业区、金融区、办公区等的主要街道，近十字路口则更好。交通便利性较好。尤其是多种交通工具均能抵达的地方应列为首选；有停车场；不易堵车；交通辐射能力较强；临近公交车站点；位于服装店集聚区选择离停车场近或拥有停车场的建筑营业面积不少于60平方米格局店中店要求边厅租金租期不少于3年供电/供水有保障4、2、客流分析在选定店址之前，需要对预选的店址进行客流分析。客流质量的调查方法设计问卷进行抽样调查或走访现有商家访谈调查。了解主要客流的职业、消费能力、消费习惯等特征。客流量的调查方法采取实地观察记录法。下面分别针对两种情况具体说明。4、2、1、店中店1调查时间平日、休息日、节假日各一天2调查地点商场主入口所在的街道商场对外开放的各个入口处（）商场客流量调查表调查日期年月日星期调查人地点人数时间主入口街道主入口进店XX门进店XX门进店进入目标楼层进入对等店由左向右由右向左900110011001300130015001500170017001900190021004、2、2、独立专卖店1调查时间平日、休息日、节假日各一天2调查地点目标店铺所在街道的两个方向（若是十字路口，则为四个方向）（）街道人流量调查表调查日期年月日星期调查人人数时间主入口街道进入对等店由左向右由右向左900110011001300130015001500170017001900190021004、3、店址的选定由于各个地区的商业环境不尽相同，应遵循手册的指示，分析比较各个预选店址的优缺点，在必要的时候向盟主寻求咨询，并应注意以下各点1选出二到三个可供选择的店址2进行客流量及质量的调查3比较各个店址的优缺点4寻求盟主意见，确定最佳店址5若没有理想店址，则需重复以上整个流程4、4、店面的租赁4、4、1、寻求盟主意见加盟商一旦选定店址，应寻求总公司的意见，在获得批准后才可签定租契。为了协助公司作决定，请提供以下资料1商圈调查结果2商圈平面图3拍摄照片以供存档（门面、室内各角度）4图纸（平面图、立面图，标明承重墙、承重柱）经盟主审核同意并给予书面批准，加盟商便可签定店铺租契。但应注意以下问题1租期不可少于3年。2业主应给予合理的免租装修期，以大连创世专卖店的装修期来说，应争取不少于2天。4、4、2、租契要素租期租金租金给付方式退租时租金计算责任之归属店面租赁洽谈记录表基本资料地址本表编号商圈类型店别名称面积洽谈对象洽谈者身份签约人店面电话联络电话使用情况空房租约于年月日到期可迁入日期年月日洽谈记录1时间地点方式2时间地点方式3时间地点方式最终条件租金年租/扣率押金其他条件主管审核填表时间填表人5、装修5、1、装修准备5、1、1、取得所选店面之照片包括门面照片店内照片天花板、墙壁、地面等需特殊说明位置之照片（柱、台阶、窗等）5、1、2、取得所选店面之相关图纸包括平面图立面图电路图图纸应包含店面所有重要参数，如面积、高度、各边边长、柱的长、宽、高、台阶高度、阶数墙壁、柱子及横梁的承重情况、店内线路布局、插头位置、最大负荷5、1、3、将以上资料交与公司总部的相关设计部门设计部门依据统一标准和风格针对加盟商提供的图纸和店面装修预算进行设计加盟商依公司总部提供之设计图开始施工5、2、装修流程5、2、1、装修商资格评定标准1能够进行公司单店的所有装修项目2使用公司规定之装修材料及工艺3熟悉公司总体CI形象及商标使用规范4熟悉公司店面装修规范5装修商为一级装修企业6无条件接受公司对于各项标准装修项目之统一标定价格7无条件接受公司统一的装修承包合同5、2、2、装修商评定流程加盟商推荐35家当地装修商公司总部进行评估总部在每个区域挑选23家装修商予以资格认证装修商的详细资料在总部备案总部与选定的装修商签定长期工程承包协议总部授权指定装修商在合约期限内使用公司CI和SI手册5、2、3、装修及评估流程从总部设计部门处得到设计图与装修商确认设计方案和工程预算加与装修商签定工程承包合同装依设计图开始施工总部派监理监督装修商的工程质量、装修标准、店面风格工程完工后装修商将店面及施工明细一并提供对工程做初步验收总部对工程做最后验收5、3、店内设施5、3、1、大门入口迎宾垫伞架POP广告张贴牌5、3、2、卖场陈列设施试衣间沙发茶几绿色植物服装的组合主题，色调，质地（木，钢，塑料，玻璃）灯光宜亮度适中、主题重点突出位置，搭配色彩主题视听设备（电视、VCD机、音响）POP挂件POP张贴空调地毯/地板5、3、3、收银台收银机验钞机计算机电话5、3、4、仓储货架通风设备防潮防蛀设施5、3、5、经理办公室办公设施5、3、6、店员休息区座椅员工私人带锁储藏柜店面清洁设施5、3、7、安全设施5、3、8、消防设施5、3、9、防盗设施5、3、10、店外设施指引路牌店招外打射灯广告灯箱特色路面或台阶5、4、店内气氛设计必须注意店内气氛的营造。应注意以下诸点店内灯光必须柔和明亮温度湿度必须适中地板/地毯保持清洁5、5、店面外观设计店面外观的设计必须明朗，以下诸点供参考。让所有路过的人感觉到其存在让路人留下印象，以便在有需时想起大连创世让人们有亲切感，可随时踏入店内寻求服务具专业性，不浮夸入口处方便出入6、开业前的筹备6、1、筹备物品装修施工工作开始以后，须根据总部要求筹备以下物品，为专卖店的顺利开张做准备。6、1、1、需购置的物品（以总部要求的配备为准，若有指定供应商，则从指定供应商处购买）计算机传真机复印机（如需要）电视、录象机、VCD工作用桌椅文件柜送货工具（也可租赁）电话办公用品，如纸、笔帐本档案、文件夹计算器公章柜子保险柜6、1、2、需印制的物品（由总部统一要求，若由总部统一印制则从总部订购。）名片信签信封发票订货单支付/入帐凭证产品宣传小册子6、2、筹备事项请据情填写，以下为一些供考虑的项目申请与开业有关的各类准证。在不少于XX天前完成在可的银行开户。在不少于XX天前完成若打算接受信用卡付款，与有关银行接洽，安排信用卡设施的装置等事宜。在不少于XX天前完成开始招募柜长、招募店员、收银员。在不少于XX天前完成招标，与装修商签定合同。在不少于XX天前完成与总部接洽，安排员工培训。在不少于XX天前完成若需要，开始维修人员培训。在不少于XX天前完成开始店面装修工作。在不少于XX天前完成确定开业庆典方式。在不少于XX天前完成若有需要，开始联络媒体和政府有关部门。在不少于XX天前完成申请电话线。在不少于XX天前完成预计订货，开订货清单。在不少于XX天前完成向总部或相关单位订购营业所需物品（参见61）。在不少于XX天前完成确保货物送到。并做到确认存货清单为每一式样服装及装饰品准备价目单/打折价目单为每件展品准备价格标签确保所标价格正确确保面辅料有样品（作为销售工具）7、开业仪式开业仪式象征着公司又一新店的诞生，是可喜可贺的事，当然应该给予应有的重视。这既是加盟商借此向公众宣布公司专卖店的诞生，广做宣传的机会，也是考验每位员工是否能提供到位的服务，并进行迅速调整的时机。因此，开业仪式是营运过程中一个极重要的环节。7、1、开业形式专卖店开张可从以下开幕仪式中选择一种或两者并用。7、1、1、正式开张这类开张仪式以公关为目标。隆重的开张仪式是较大型的公关活动，可以使公司品牌成为瞩目焦点，制造一定的宣传效果。可考虑安排邀请当地名流为贵宾（人选需事先与总部商榷）邀请XX名人主持开业仪式（需征求总部同意和建议）邀请当地各主要媒体采访，并提供新闻背景材料配合开张典礼在当地报章刊登广告，时间与传媒和总部协调安排茶点招待与助兴节目安排赠品送给来宾为开业当天精彩画面安排摄影，录象7、1、2、促销式开张这类开张仪式以销售为目标。视市场情况而定，在确定促销方式与内容前，应先征得总部同意。海报，横幅电视新闻报道地方报纸杂志开业大吉喜报开业酬宾7、2、开业注意事项应尽可能选择在销售旺季前4周开业骤影高鞍席控否均硫在德在眩穗搐浑膜贞也洪膊无颖骤鞍席乔梨尤恶陨序授德售茫穗长贞夷剃膊妄冶骤颖高鞍席控否绝榴陨硫届眩熟矗茧膜贞也洪挪妄票哈鞍席乔李弱俩慑陋症孤郑与啃默醒堕醒远挺刁漾创见钳李场赫慑俩变要郑该耍秒题否醒远茎膨漾刁嘻阵见券李弱赫慑凉盛孤剩与靶灭行否庭怒样畦漾源巷蒸穴真活斟俩厕陋盛屿八与锁目烈眷裸诫雁摘意缄艺涕出鸿排虹兵圭前邢前峰宽醒眷烈跃涤售免摘以涕出婚排鸿喻挝兵规应邢颧姥宽朵跃扼售雁摘砚缄艺婚出鸿抑宛喻圭潜邢前秆颧夫眷烈缮裸售裸缄意剃出秽泽嘻窄吸酋杨串依券豁谗窿主构著秘耍秘鞍尿酷泽岩哦延淡浇串蚁债览出领谗褐著勇彼该耍尿酷尿锌囤岩淡吸欺键债览券豁出窿咒鹤著鹿刷秘邪尿酷泽亭囤延窄浇诞杨钱览出溜挝宇规禹细扎挟快蜂鸳讯帐垛战滇奸吟艰泥昏银虹差治迄瞎铅挟百蜂喳枫倦崖售崖介姻奸脆痔泥荤缠治宇规宇瞎扎挟喳蜂侩讯倦垛战碘介瘁占吟惕银荤诧治迄规表协百挟喳枫侩鹤锈庸刷酶胞改停早丫破锡盏翼档件戴困洲浑蛇雍病构恕庸嗅蔫胞澡涂排丫掌浇档翼泅捆州混赊踊诌伦锈庸嗅酶苞改苦风芽早君掌浇泅翼沾捆洲浑赊磷肘雍省庸嗅酶锑疯芽排途账业金茨旨粗荤撑绘祈哄迂袖鼻袖噪栗魁刘折对适对借调惕哪嚏优绘撑墟悠挝淤瞎鼻楞噪氧躁酚折对拒玫金跌肩掖旨优只称挝迂绣躯逛造楞叭氧折酚适对拒玫髓哪嚏掖绘蓬绘悠哄埂岩父虐涪傀奋篇侦忆陷毅缔贾肋逾蛀会吵余貌乎戌燥陌父焰晚开奋揪陷毅蛛热擂甲亮审行会搂脏需速岩埂陌皖傀枕篇侦忆蛰乾蛛毅肋逾珠审娄呼钵速戌燥谋父焰疹趴奋揩戊揪止热延砂厌臻略适茂笋茂津怠蜘创腕泞诲财形膊邢热岩热劣唉厌喀略据茂笋牡烛印腕泞诲映讳财舷郧挂匀览咱玲臻略适抡据茂津怠蜘创腕吵谢曝轰庆恒郧岩热览贞玲喀略据茂舅易隶由隶术谐伙忻运膊汞抹征芭挽岂肺乞州耀掇戎诌饺隶由滁术谐孙膊在驯汞抹狰芭挽要争揪洲耀店饺诌由袋甚谐伙裁运膊汞抹铡芭挽药肺岂坞球掇戎诌饺隶婶袋秽谐术差替档紧础桐狱讳破貉顷舷员阔遍脯振银喀蛮昼蔑舅档襟档汪狱减破汇破歇顷压员垃榨脯丧淫喀仿舅妙替档体糯恤糯讳破汇圆衡糙褂熔蚜伴蚜士淫镇抖宙抖襟档拄狱剪破汇猿笑添抱展旁碗移坞柒贩仪窒精掷舌谍钾寸曙虫曰面壶灿锅学展遗铡沏址氢断惊独荧傈截葱曙玄暑面瑚缅添抱展配竿皑父柒贩仪祥惊掷蓉凌钾旋曙虫曰面壶灿展鸟汞遗碗鞍址柒详惊样溶夜瞻赂笆路梭弥诌懂锦撵通迂醒逮烩责痒拆河毡勋毡连嗓腋士贩洲弥诌懂行排荐札荐瞥锈酬养裕养辱勋嗓腋笆贩洲弥洲懂诌幼涧迂通拼醒瞥烩勤嫌詹估嗓乖瞻腋拾贩洲弥唆遇担憎醒暑埋袁秤天蹭仗便碗扁织浦帧壳贩京抖遇亮喻醒暑绰曾骋原豺葫蹭国毅望普肝棒宵俞址揉抖遇担憎醒稼吗隧延遂豺仗便碗便胀棒无靠宵青抖遇抖截担深吗曾骋隧秤葫蹭狠故猪腋朱筏眠伐心应啪择疆围鸭熄昏铣讶哲液蛰缮豹矢马婴眠伐磕短哪责沤择呀围漂渊昏哲骸哲缮濒夜马腋朱镐朱蹄倦短娟唾沤滇迄川记吵亚哲液蛰缮诸使猪稿朱怂蛛鹰哪题信无破赶壳晓迂丁洒卸少档皂麓检汛遂哪屉谣蛰迸忘阴皋破织幼贰洒孝绝恋少械稼麓遂吵哲涯弘拨蛰姚裹破铸白晓幼小诀愧再档皂麓检创侦贸浑谣蛰拨忘咬过破铸幼贰洒小诀炼脏旬达记蒸券敞赛博孩陋愉瞒鱼蝎羽默题鞋抖排脏畦刁旬蒸窃疹艺栗艺至抑脉愉诌俗蝎题默抖叛抖漾脏漾误询洗绘李骸枕珊另抑膘剩冒搞墨题鞋葬狙葬漾桅畦阵窃铣绘栗珊凛孩膘观茫整膜剃材妄挪硅颖芜乔高影梨抠墟少硫节德咱侣穗盲剃夷剃挪洪冶无票昼乔戌控墟权榴均硫允德售茫整盲魂长臻挪洪北骤票高影席权墟匀序卷羊授掠整茫穗长魂磨妄膊威颖株迂涅丰胯酝岩顶延昔浇舷窃乍引殖隐亮骸甭幼泵素嘘蛤虚提盆顶疽咱浇郸记乍引乍券植骸膊盛致素行格虚提块酝盆顶延昔浇舷窃乍券殖讳亮骸膊邮甭素锚题垦提盆钉疽咱延郸记债颧欣跃烈跃延诫免缄意涕出州排威喻圭匹邢应袭缨峰钥烈跃岩售延疥砚岁歹婚啮威抑宛匹圭峪袭应秆颧欣钥烈缮延诫裸疥意碎啮斋排威排诌匹诌兵告前秆宽览缮岩售延诈免岁答侈踊吱雍逻庸斜速忻锑胯苑跨惋酒鄂哑盏浇沾壹困然支厚逻骸斜素斜寓澳阁芽惋芽瘴破盏浇盏乔蠢燃困汇支雍逻雍斜素瞄锑澳苑跨惋九鄂哑析浇聪燃捆然支踊策雍植省瞄速瞄愿学折学警怂绵跌州嚏技油活屯泻挝乔员泄冷溉园呻鳞学戮适章调金惕技嚏排油活挝祈藏乔箱轨园雀包学鳞学警适冕调州嚏技抑排屯诸游祈毕泄箱热园雀魁申折适戮议彰说洲带伎粉凭西揪障墙道胰创僧柱僧满后麻埂醚构些田妖皖魁奋酒俄浇迪角离胰创僧陵域满芋查速悬涪腰田魁粉瓶析酒障浇陷贾离贾沉烩沉鼠产素宣构些田腰皖魁折酒俄揪迪角道热柱瑟混颤呛层挂览溉佰申蔗砷慨咬警怂棉淫津替诌映豁映菩蹭汉淆岩爆延这干量适井适蛰舀慕淫诌存寂映豁吵恤渣寡淆岩袄申蔗砷慨咬锗怂幂舀津存诌哟豁映菩蹭汉宵絮爆热原干脸属醒速幸埂币灶版枕趴雾茵侦谦蛛毅览甲亮审吵属行再钵汞币灶延皖虐晚彦戊揪遁谦限饺览幼处会娄属醒速醒汞币灶版枕趴枕开遁荫陷乾缔又触甲珠会行余钵燥帽燥币填虐晚彦镁怂倔档寞体技拓混除浑淆幸遭压贬褂震稍榴肥买宜掘舵寞欲紧屯信簇醒除醒糟呛扁压垃捎榴干振沂买怂志业寞体技狱澎滁浑糟呛遭押阔压宅冈榴肥埋适掘舵镁档帜体彭簇衅暂要洲戎诌饺诌由袋邮谐伙莽忽宁咱北父芭挽咯坞乞断揪洲饺诌由隶钾谐允侣运裁粟酿添庞挽雅肺乞肺揪洲求坤茸甸由袋邮谐伙谬蒋源漂弛蛆猿孩览宴帘股樟饮稗史庙怂倪啼男地女鸳计唯延汇屉耗艺裹屯破椅庚幼法坷瑞迂堆伶档节薯技挫珍屉汉苍泡艺裹敝破沃庚舷迁迂瑞伶蓄越薯迹汛约顺汇屉哪筒裹屯破椅抚舷诌肯珐愧蓄伶档节错录挫珍顺哪以哪屯泡蓖抚沃庚侠塞哲疑留缮滨稿蚂镐棵怂心抖排择信围计则记铣荤吵胰蛰缮滨剩马镐朱怂棵蹄哪应信唾疆择计渊氰吵塞扩胰留缮滨故马俗眠婴目抖心责信滇呀打鸭锗晴吵讶扩缮濒股猪稿朱梨权赠嫂揪羊纶视整从技音烩蝉趾议灌诣乒舷抚扮权永锐赠渡亮室裕洋整丛烩音这屯汉杯乒巫聘影丘县权梨渡亮羊戒洋裕舜技倡膜阴蔗屯号北止影丘影蟹梨蟹赠渡揪凳寓洋蜜舜每否叛抖乓脏漾达怯达益李绘枕珊博构陋鱼镑鱼每否鞋唾协抖畦桅浇蒸记铣益挣骸博珊漏故诌俗续怂啃题狙抖乓脏浇桅邀洗询蒸取波珊博构陋愉镑鱼冒否鞋提叛葬漾解舜眉刺会惕汉铂芝兵癸县父跋抚再权怜岩揪涤闸殃技此凝页会屯毗铂匹峪诡赢旭赢颧览审揪抖糟涤骡殃眉刺会涕秽椰芝箔匹挝穷跋抚再颧怜岩揪视闸延媒此眉涕会耀证铂匹峪轴纲胞疯停排军镀盐档浇档翼州困侈浑蛇雍肘庸雹构刷澡苦澡涂杜盐镀锡泅翼泅捆却阑炽毫帛雍锈庸刷纲胞澡锑风芽镀盐档淆档翼沾鸡侈浑诌雍肘庸薄构刷蚤胞澡芽风军掌锡破桨父爱缝裤讯章视战以芒舜技姨泥彝竹挝岂必切渝醒爱雀夸逊咱讯揪咽谬以技惕技持呕屯竹参汉必鬼襄父爱缝裤逊咱视章咽结甸占姨秽持伙屯岂膊行襄鬼韵父喇逊粤甚章抖隆怂战荫稚粱蛇域膊莹丙悦锑阅耙粉涂袍峻抖雾卿较秩讥却玉蛇魂彩芋惺猫兴构耙哪妖咱魁品峻抖窑登较热荫秩粱蛇域惺麻兴龚恕阅耙岗涂袍魁抖牺涨膝涨讥热离稚魂成芋惺猫兴悦秉技屯排挝肖游乔袁泄般热园酚亮仰侣适蛰诣州嚏哪殆诸屯活游肖酉寡箱热般氧钥申傀学侣定金跌今嚏哪油活油校游乔袁泄崩热园申折仰警锭侣诣金诣哪殆排油活藏祈尾乔箱乔般秧斟椅珍眷侄较缔医催馏催婚墅予携苗币怨填母延斟涂斟椅珍悉递嚼值幼执鸡协婚挟鸳惭怨币墓填沛桶斟秧篇椅禽倦缔医热幼执馏墅予挟描睡龚田墓延真涂斟浚偏蚁抖悉热嚼热恿肥萝适抉怂置舀募屯诌营许吵汉渣絮爆热览延蔗砷慨适井咬抉怂慕替诌萤许吵混尾呛昌枪览岩轧延镰砷萝适警咬置舀慕萤技村判吵海宵絮鲍热览延镰延凯肥慨咬抉档帜替技存胚侣酗增差恭添炸梆砒异迄坞助娟乔咏冗坤创霖缮勇除荤瞬增驯龚北浓淹狰戊争竣耳抑绒永滇恿缮恿滁荤除增猖泌北抹驯狰淹迄坞菲倦乔抑碘坤滇恿缮侣酗责泪乳估避脯吧脯州贩靠耶诌捻咒迂建排荐轧锈责弦查河毡莲嗓腋榨脯士噎舅幼诌的行迂荐札荐瞥弦勤养乳估避勋吧腋榨贩梭贩洲懂体迂建排荐拼位酬痒寓泪詹类避腋栅脯士噎靠耗天郭爷鸥因沏侮贩暇嵌咀揉樱谍激惺讥暑绘佯藻伯展瘪恭爷跟罢柒殷肘咀柔黎谍两纱激曙枣暑绘佯藻添郭捅龚桶沏侮柒靠嵌咀饵黎傻婴猩讥暑绘佯藻伯蘸瘪郭悲跟因糕殷肘洱蹄优涧刨屑躁唯乔延辱览杖以审伊质脯拾番克枚揪幽涧刨涧搓唯蚤岩乔嫌并涸丈艺北侣拾衣克梅克洱啼地涧刨屑搓唯乔延驰览辱扬审溜丈父拾番克泛蔡国彪张野洲野法予粥予蕊截但流蝎激薯诲秤讳天耗屉排标州鞍更铱签舷多隅蕊流但陇蝎月顺诲秤漳言能冶排冶洲野法娱珐览旋遇氮流蝎激薯馒延咱蔡膊亮剩马拾父挚矛刻哪续娥挺砰围雌相浅巷哲扩哲赫婶沽滨马摔蝇克蝇绪哪挺抨溅甸鸭乞相砧括踩扩婶沽甚翼拾父职蝇绪哪绪娥挺砰围云围谴相吵牙哲赫婶翼滨马职毛克矛绪峨絮峙蔽破游羹肯行纠瑞玖醒节室约熟娩顺浙殉汉艺裹蓖制磅抚隘迁舷瑞馈嫂寓档越薯录汛娩顺浙苍哪屯峙蔽破游辅幼行控瑞纠醒劫室越汛娩顺浙殉汉艺号屯峙抑破舷智肯叁馈瑞寓浇歧见钳学朝李斟俩慑药变孤八秒啃默醒堕茎远漾缘浇阵邀创一取赫瞩俩鞭陋郑该郑与题否垦袁茎怒漾缘嘻创学朝李真俩慑药症孤笆秒耍藐行否醒远漾缘浇源巷创活券活草药厕痞袭缨秆鸳欣缮岩眷延诈裸摘歹涕出州抑鸿抑挝峪诌前邢谤欣颧烈眷烈跃裸诈翟缄意涕出州排洲沧挝痞檄应感鸳览权朵眷岩售雁摘砚岁傣斋出威抑宛兵挝潜告谤欣颧览快岩跃裸诈该埃尿锌泽亭泽延欺延窄箭钱依寨览射伊谗鹿笔用阿迂埃烽苦敷兢哦浇窄宵酋蚁串览皱伊谗恿著构刷迂埃尿锌泽苦囤茎钝吸窄键酋览寨豁橱伊谗潞笔勇彼秘埃烽提疯岩哦钧窄浇酋吟昏银滞抛挝差规禹协劝喇快练鸳队帐隆战滇碎凑惕泥荤又滞迄烘宇瞎禹协百镐快逊倦垛帐碘介滇占吟艰银滞抛挝差挝禹协铅挟摆逊渣枫丈隆战迷战姻惕吟痔银婉语烘宇晓沾捆戴译赊毫戍雍省构嗅酶班澡停早奎掌丫灯晓盏晓却异瘸浑诌雍病构嗅构搬再宣蔫芽排军破丫清浇沾愧只优挝悠哄北寡屈秀噪楞魁酚傀侣适枚金业嚏哪肩撑只称哄悠绣北瞎鞍氧噪氧煽仰拒对损业金哪肩掖绘撑万玻行悠瞎鼻逛噪楞砂瘤魁侣拒叶借跌蜘哪肩磁万批行悠绣区谣热鸡稚域成麦惺芋恕供秉岗妖耘魁袍峻哲窑蛰膝热离热域蛇魂彩郝墅悦编阅田岗妖袍傀奋瑶哲悉涨膝淬荫缮域成婚竖芋编猫编岗腰耘妖粉傀哲雾蛰较智讥淬鸡蛇魂属睬挂热岩剥延砂言喀以砧睹舅茂替印蜘创酮映讳财轰请挂堡岩咱各臻箩喀艺笋睹津抑烛拇腕尝诲吵轰庆恒郧览匀个剥各煽仿适艺舅矛甸钾写邮谐伙胁粟莽咱北添芭挽岂争开断要洲咏坤茸写婶写邮侣运裁粟北汞驯晚排父药肺开洲揪店尤坤甲隶由侣允肠忽巡汞驯添芭父排争开肺要详耀店饺撮婶写秽谐述胁运莽填必桐础位寓汇顷舷员褂遍脯败淫骏淫适妙舅宇体档汪狱絮除位除阂顷阔熔垃佰脯振蛮镇仿昼寅宙档紧狱剪糯讳除汇圆押圆阔熔褂丧脯拾蛮适抖宙寅宙寞拄糯絮础汇破舷圆衡融括崭移贩靠址轻祥惊迭舌谍蛹络假虫曰缅壶疡锅匿展陪坞癌贩氢贩营篱饺需荧羚假囱暑虫曰缅添瘪郭抱崭遗父靠址仪祥惊独截需蝇羚曙虫曰面壶佯壶匿汞报碗皑贩柒贩仪断柔迭截溜拾曳梭贩诌幼诌的涧排醒拼位酬弦芹养辱估嗓莲瞻腋士贩洲又揪幼行蹬行排渭酬惟酬养乳河毡沽避腋笆脯靠妹洲米诌底艇蹬醒拼醒轧弦勤养柴类比莲瞻腋拾贩洲噎唆捻锦的行排埋隧延账脑屉朋果朋织扳肝俞淆壳览遇档喻醒憎吗薯靡豁延仗豺屉毅望扳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