三步建立好关系

三步建立好关系在医药销售领域，销售人员常常与他们的销售对象医生，只能交谈两到三分钟的时间，在这么短的时间内你可以表述什么内容呢通常，我们的销售人员会是，“您好，我是某某某，我想和你谈谈我们新开发的药品”很明显，这样的交流不会有什么成效。但没有有效的对话，就不会实现销售。如何让医药销售人员与客户共度更多的有效时间，如何提高他们的拜访成效辉瑞制药公司的营销副总裁，向销售天才杰尔厄卡夫来寻求建议。杰尔厄卡夫是美国一家专业销售顾问机构的总裁。他的建议是，如果你能与客户改善关系，客户就会给你更多的时间。或者，如果你能带给客户独特的和有趣的东西，他们也会给你更多的时间。当然，这个过程与商业贿赂无关。同时，他认为自己应该可以找到一种方法，利用这种方法，销售代表可以与他们的潜在客户、客户和同事有效地交流更长的时间。他找到了，并且在他与专业作家维利伍德合著的关系决定成败一书中展示了出来。商务关系为什么那么重要我们拥有的个人关系和商务关系越好，我们就越容易销售我们的产品和理念，甚至“推销”我们自己，我们的生活也将越有价值，越充实，越成功。在中国这个特别崇尚关系的社会里，这一点尤其明显。如何建立商务关系的方法为什么那么重要诚如作者所言，如何与配偶、与朋友和同事建立积极的、持久的关系，我们都有着本能的了解，但如何有意识地和系统地建立和保持良好的商务关系，却少有人知道。至于我们的组织，我们的企业，他们更多地将注意力集中在销售业绩、利润和提供的服务上，虽然也明白与客户关系的重要性，但如何与客户建立良好的、持久的关系，也不能给员工，特别是销售人员具体有效的指导。不同于以往那些，诸如要以他人为中心，你要了解客户的需求，你要为客户做些特别的事情之类的宽泛建议，作者们给出了一套清楚、明确的关系建立方法。1、正确的态度取向。你要认定关系是很重要的，你必须相信，你是别人很想结交的人。因为他们或者看重你的经验，或者你所受的训练，或者你的才干，或者你的学识，或者是你的上述全部品质。同时，你必须学会多为他人着想，设身处地地从他人的角度看问题。2、正确提问。你还必须以恰当的方式提出合适的问题。没有有效的对话，就不存在销售，就不会成功说服别人，就不会有人接受你的产品、你的服务和你的计划。有效的对话是对事实的分享。你对他人了解得越多，你就越可能与他人建立牢固的人际关系。对他人的了解，从正确地提问开始。作者们总结出了围绕FFAMILY家庭、O（OCCUPATION）职业、R（RECREATION）消遣娱乐、M（MOTIVATION）动机四个方面的20个问题。这20个问题不是问卷表，要注意提问的恰当方式和语气。通过这20个问题来获取有关信息，最终是为了达到两个明确的目的。第一，明白客户的兴趣点何在，为建立关系做准备；第二，一旦你了解了客户的兴趣点和珍爱，你就可以着手做一些准备，力所能及地为客户做一些事。3、正确地做事。展示你的专业技能、正直品格、学识和同情心，在适当的时候，根据你对他人的了解，做些花费不多，但又出乎他们意料，让他们感觉细致周到的事情。同时，客户预期，你了解你们公司的产品、服务和你们的计划；客户预期，你可以圆满地回答他们的问题，并且帮助他们解决他们的问题。这样的专业技能是你的“敲门砖“，如果你缺乏这样的能力，你就别指望良好的关系能替代它们。关系和专业能力两者缺一不可。此外，你还应该具有某一方面丰富的专业学识，这不仅仅是为了让你成为一个更有趣味的人，更因为人们尊重学