安徽华东国际酒店用品城项目招商总纲营销策划方案

安徽华东国际酒店用品城项目招商总纲营销策划方案华东国际酒店用品城招商总纲深圳市众策伯仁商业地产运营管理顾问有限公司2013年1月18日目录项目招商目标分解招商面临问题招商总策略招商分策略执行节奏及关键点项目招商过程控制备用招商预案媒体组合费用预算招商目标分解项目招商策略招商执行媒体组合及预算华东国际酒店用品城华东国际酒店用品城，是由安徽腾辉投资集团继华东（国际）建材中心后又一力作。一期约7万平米，分为潮流商贸区和名品馆。通过时尚领先的规划设计，以商场化的运作模式，以专业统一的运营管理，以科学规范的服务体系，以现代优雅的购物环境，打造安徽首家集展示、贸易、仓储、物流、电商、设计、工程、培训等于一体的一站式酒店用品采购平台0046992。目标分解华东国际酒店用品城精品共计建筑面积33868，除去四层及地下一层，实际需要招租面积24146；室外商业街共计17栋建筑，实际招租面积30710共计需要招租建筑面积54856项目招商面积项目招商客户目标列项建筑面积实际招商面积需要招商商户数量（户）开业时间华东国际酒店用品城精品3386814218150组（户均实用面积100）2013年10月1日华东国际酒店用品城外商业街3071030710150组（户均建筑面积200）2013年3月15日（或者5月1日）项目招商面临的问题本地品质商户数量不足（合肥总计300余户，实际经营面积5万余，规模不够，档次品牌不高）问题一问题二初级市场、大户分散不愿意集中，暴利、不透明，不愿意共享客户，对市场软硬件条件要求不高问题四诸侯割据、客户分流，潜在项目威胁大问题三外地招商客户入驻难度大，外地客户进驻概率低、项目缺乏商业氛围外地对接资源本地商户实力不可控酒店用品招商定性结论硬骨头、难度大大资源整合、初级市场经营升级目录项目招商目标分解招商面临问题招商总策略招商分策略执行节奏及关键点项目招商过程控制备用招商预案媒体组合费用预算招商目标分解项目招商策略招商执行媒体组合及预算项目招商总策略建立标杆资源整合运营先行建立标杆项目立势以展带招会展并举建立标杆举措一打造合肥永不落幕的酒店用品展政府、腾辉主办、轻工展览中心协办，联姻佛兴，展会立市打造永不落幕的“合肥酒店用品展”，占领市场制高点；招商招展资源共享。举措二建立项目官网交易平台，创办市场展会期刊永站市场制高点/HNCWB4/CWB/FLASH/BINDEBUG/INDEXHTML项目官方网站及交易平台创办市场展会厨具项目季度期刊做合肥酒店用品信息资源的整合者举措三外地展会、区域推介会、招商大会、洽谈会、会会不断，大推广、高形象，以会造势、入住合肥、舍我其谁以会造势大推广、高形象中部崛起首选合肥酒店用品华东第一洽谈会推介会展览会展览会资源整合执行策略外引内联高举高打资源整合华东市场推广及招商策略通过举办全国性行业会议吸引实力商家开拓安徽市场，通过会展与各省市行业协会的招展合作，确立项目标杆地位；通过7次不同的会议主题，不断提升的高度，吸引超过120家媒体，几百次的主题报道，以低成本对华东造势、蓄势，给潜在经营客户商机无限的想象；通过外部主力品牌合作的火爆势头，给当地商户紧迫感，促成抢手事态，通过管理运营服务理念，吸引内外实力商户进场。“点线面结合”以展带招展招联动以会造势会招并举外引内联以外压内执行策略解析开局篇高举高打隆重举办“首届中国（中部）酒店用品展”、“中国华东酒店用品贸易洽谈会”永不落幕每年一次，常年不变，中轻展落户华东强强联合中国轻工业展览中心，广东佛兴代理招展、招商运营先行，腾辉和国家轻工展览中心、省市厨具协会合作，9月份，举办“首届中国（中部）酒店用品展”年年举办，永不落幕；促成篇以会造势外引内联以展带招高潮篇震撼式亮相“峰会、论坛”重磅出击亲和式亮相品牌代理、区域经销、采购订货等贸易“洽谈会”气魄式亮相多个行业领导参加支持的“交流会、研讨会”出击式亮相异地招商如火如荼，邀请外地品牌捧场，对本地商户“集中爆破”联合式亮相厂家、商家、媒体、品牌联合亮相，多方联动“联谊酒会”。资源整合、高举高打、竖立标杆以展带招以会造势外引内联会招并举，抓住媒体关注焦点，吸引眼球扩大宣传范围外引品牌厂商走进来“商机无限”“机会难得”来来来内联本地商户走出去“服务到位”“一铺难求”签签签全程追踪服务敲鼓点“黄金口岸”“升值无限”快快快以外压内、深挖本地，外抓供应商资源、内抓采购商资源、本地抓优质客户、希望产品升级的商户资源；以展带招以会造势外引内联招商活动规划华东国际酒店用品城项目作为腾辉集团投资的人气突破项目，在招商策略方面和招商手段方面，要突破常规，敢于创新。采取“高举高打”的招商战术，即“以会带招”“媒体轰炸“”会议招商”“点线面结合”“本地集中爆破”“先行抢占品牌资源”的方法,招商主战场除了在本地及周边区域展开外，还应该扩展至全国主要酒店用品制造基地及集散地。对于高端客户要采取“深入挖掘、精确打击”的方法，对于本地及周边城市，采取“人海战术、各个击破”，与各大行业会展、行业协会及国内知名品牌厂家建立紧密合作和战略联盟。招商活动规划华东国际酒店用品城招商执行的主轴会议先行，活动配合，集中爆破招商执行规划华东酒店用品城目标商户桌面用品咖啡、酒水、饮料及酒店食品酒店厨房餐饮设备用品纺织布艺、制服客房用品、配套电器及大堂用品酒店家具酒店智能系统入驻分类比例1、桌面用品19；2、咖啡、酒水、饮料及酒店食品11；3、酒店厨房餐饮设备用品25；4、纺织布艺、制服5；5、清洁、洗涤设备及用品8；6、客房用品、配套电器及大堂用品9；7、酒店家具20；8、酒店智能系统16；清洁、洗涤设备及用品招商目标商户桌面用品咖啡、酒水、饮料及酒店食品酒店厨房餐饮设备用品酒店家具客房用品、配套电器及大堂用品清洁及洗涤设备及用品康体娱乐、沐浴及综合性设施纺织布艺、制服酒店智能系统运营先行招商总思路运营优先战略放水养鱼培育市场运营先行放水养鱼培育市场运营优先放水养鱼、培育市场，遵循商业3年市场培育规律，实践针对性的优惠政策。如高租金，低门槛思路；成立项目专业的运营团队，建立标话的管理体系，先期导入运营思路，以运营带到招商，解决客户过来赚钱、发展的问题。重点以采购商资源、项目运营思路及营销推广带动客户对项目的信心。运营要走出去，要做商户想做但没有能力做的事情，帮助客户找采购商，帮助采购商找合适供应商。运营关键点坐商运营到行商运营5大运营关键点“大”运营思路2014年全年运营大纲运营组织架构“繁荣委员会”“6大统一”统一规划、统一推广、统一招商、统一管理、统一服务、统一发展组织客户商恰建立客户数据库、专业化、顾问化、人性化客户管理目录项目招商目标分解招商面临问题招商总策略招商分策略执行节奏及关键点项目招商过程控制备用招商预案媒体组合费用预算招商目标分解项目招商策略招商执行媒体组合及预算招商节奏安排项目招商节奏安排3月4月5月6月7月8月9月3月招商预热期4、5全面招商期6全面招商期7、8、9招商调整及装修期上海酒店用品展4月中招商推介会6月初招商大会10月1日试营业第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段大户资源收集对接推介4月中厂家、大商户集中爆破厂家资源对接，本地资源深挖招商冲刺及装修推进招商冲刺及装修推进招商关键节点关键节点一上海酒店用品展会上海国际酒店用品博览会作为酒店餐饮行业全球档次最高、影响力最强、水平最高的博览会之一，一站式采购平台服务使其逐渐成为全球最大的航母级展览盛会。2012年展会参展商家1243，到会参展人83000余次。关键节点一上海酒店用品展关键节点一4月中项目推介会华东（国际）酒店用品城项目形象展示、城市、行业及项目推介、参展国内酒店用品行业大商户资料信息收集、整理、筛选国内一线厂商（工厂资源）的对接、沟通及交流国内重点安徽、合肥采购商资源收集招商关键节点关键节点二4月中项目招商推介会关键节点二项目招商推介会邀约客户国内一线厂商（工厂资源）的邀约国内一线酒店用品商家邀约中部大商户邀约国内重点安徽邀约合肥本地酒店用品采购商邀约活动内容厂家资源对接及签约仪式；活动目的以外压内，展现华东实力，蓄势，占领市场制高点；活动内容招商关键节点关键节点三招商大会，引爆市场签约洽谈华东国际酒店用品城招商执行的主轴会议先行，活动配合，集中爆破招商执行规划开招前必做的两大公关活动全国性会展地方采购团国人讲究一出场就能“震场”，项目入市的高度会直接影响后面的走势。以会造势不仅要制造影响，还要树立高度，为商家提供进驻信心的舆论和项目本身的双重保证。会议先行活动配合集中爆破全国性会展建议与中国轻工总会展览中心合作广东佛兴招商合作公开项目信息签订意向客户软性推广启动会议目的会议营销（招商）会议形式通过专业讲师演示特约嘉宾现场互动招商人员现场登记活动目的以新闻营销为手段，在市场树立“华东国际酒店用品城”概念，引发市场关注邀请相关专家（学者）到会，增强活动的权威性会后，利用全国各相关媒体进行广泛传播，有效实现信息披露与社会关注以“华东国际酒店用品城”带动本案形象与知名度的树立，为后续营销蓄势中国酒店用品行业（广州）高峰论坛主办广州沙溪酒店用品城，华东国际酒店用品城活动目的以会议营销为手段，在业界树立“华东国际酒店用品城”概念，引发市场关注邀请会议营销专家，营造活动的气氛，达到促成目的。会后，利用全国各相关媒体进行广泛传播，有效实现信息披露与社会关注以“华东国际酒店用品城”带动本案形象与知名度的树立，为后续营销蓄势华东国际酒店用品城采购团广东洽谈会主办广州沙溪酒店用品城，华东国际酒店用品城华东国际酒店用品城厂商合作洽谈会主办广州沙溪酒店用品城，华东国际酒店用品城活动目的利用业界实力商家的权威效应，为客户树立投资信心。制造新闻热点，引发市场关注。借此活动带动商铺销售、招商。活动内容品牌代理、区域经销、采购洽谈现场洽谈（利用供需双方洽谈期间招商）活动新闻报道软文炒作网络炒作媒体炒作形式华东国际酒店用品城举办全国性会展“气场”营造在活动之外，主流媒体对“华东”关注非常重要，影响力的大小完全可以从媒体的曝光率来判断，将媒体与活动形成立体式沟通平台。会以先行活动配合集中爆破媒体策略参考在媒体策略上运用了组合拳，不同的版面释放不一样的信息；同时进行话题的制造，以增强华东国际酒店用品城在媒体上的曝光率和关注度。华东国际项目主要以户外硬广为主要传播媒介。配合以项目推进重大阶段活动时的报纸、广播、杂志、DM直邮、短信和网络软文广告。户外力求覆盖每一个合肥的主要出入口，对目标受众的视觉点形成全城网罗。广东省阶段二阶段三阶段四集中爆破区域造势/业内传播阶段一浙江省江苏省江西省集中爆破活动造势/媒体攻势集中爆破专项话题/产品升华集中爆破品牌入驻/口碑传递推广核心会议先行活动配合集中爆破3月30日4月15日4月30日5月15日目录项目招商目标分解招商面临问题招商总策略招商分策略执行节奏及关键点项目招商过程控制备用招商预案媒体组合费用预算招商目标分解项目招商策略招商执行媒体组合及预算招商流程步骤招商步骤及流程第一阶段准备期项目商业规划及招商方案确定制作招商宣传册及筹备会议文件少量的宣传公关工作第二阶段主力商家招商期安排新闻发布会，记者会、作广泛开业宣传针对主力租户进行重点直销推广据商户的品牌及业态性质确定位置第三阶段全面招商期与商户洽谈租赁条款落实进驻商户，签订正式合约第四阶段交付使用及试业开幕协助商户进场，装修等工程问题开幕活动与滨江新城项目结合，举办宣传活动，打响知名度检讨主力商家招商期的市场反应，并就推广策略、目标商户及租赁条款，作出适当调整。招商流程步骤精品城招商计划及执行第一阶段优质客户预热期（3月份）招商目标名品馆及相关商铺，目标客户25家；去化面积达25，10000平方目标市场集中精力做好广东市场招商，吸纳主力品牌客户，以外压内为主，以会带招。吸纳客源广东客源500家，筛选50家；当地优质客户50家，签约客户20组。，引起悬念，蓄势待发第二阶段优质客户强招期（45月份）招商目标名品馆及相关商铺、目标客75家，去化绿50，15000平方目标市场通过异地推广，主要锁定以广东、浙江、江苏、江西、其他等地的厂家代表或经营者为主，吸纳客源1000家，筛选150家；当地及本省优质客户50家，签约客户40组。第三阶段进入全面客户引爆期（67月份）招商目标对外开放所有商铺，去化面积达75，25000平方目标市场以安徽本地、中部六省的和生产厂家和经营客为主，吸纳客源300家第四阶段进入持续招商扫尾期（89月份）招商目标对外开放各个楼层所挑剩下的铺源，去化率95。目标市场以老客户带客户为现阶段的主要市场2013年10月1日精品城24146完成招商及装修工作，试营业；实际净招商面积14218，需要商户150组（户均实用面积100）招商流程步骤商业街招商计划及执行第一阶段续招客户预热期（89月份）招商目标名品馆及相关商铺，目标客户25家；去化面积达25，10000平方目标市场集中精力做好广东市场招商，吸纳主力品牌客户，以外压内为主，以会带招。吸纳客源广东客源500家，筛选50家；当地优质客户50家，签约客户20组。，引起悬念，蓄势待发第二阶段续招客户强招期（910月份）招商目标名品馆及相关商铺、目标客75家，去化绿50，15000平方目标市场通过异地推广，主要锁定以广东、浙江、江苏、江西、其他等地的厂家代表或经营者为主，吸纳客源1000家，筛选150家；当地及本省优质客户50家，签约客户40组。第三阶段进入续招客户引爆期（1011月份）招商目标对外开放所有商铺，去化面积达75，25000平方目标市场以安徽本地、中部六省的和生产厂家和经营客为主，吸纳客源300家第四阶段进入续招客户持续招商扫尾期（1112月份）招商目标对外开放各个楼层所挑剩下的铺源，去化率95。目标市场以老客户带客户为现阶段的主要市场2014年1月1日（或者5月1日）外商业街30710完成招商及装修工作，试营业；实际招商面积30710，需要商户150组（户均建筑面积200）招商流程步骤外引内联分工合作会议招商团队（612人，分邀约和签单洽谈、同时聘请会议营销专家1名）挑选最优秀的招商人员参加会议招商团队，成立客户要约小组，会务小组，突破小组，选择最有机会的市场，选定目标客户，给予招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴），在一定限期内明确达到招商目标。展览邀约团队（46人，有时在同一时间要分组）在会议展览区域市场，由邀约小组负责与当地有意愿合作的机构、团体洽谈合作代理招商。根据每个市场不同，设计不同的招商渠道和策略，运用各种招商方式力争在较短时期内取得一定效果，如青岛、成都等就很有可能成功的实施区域代理招商。现场招商团队（68人）充分利用利用外部客户资源，通过其扩大招商范围和影响，特别时通过区域市场行业领导者的影响，辅外地推广、广告和销售支持、吸引更多的客户。现场会议团队（46人）负责外地和当地客户集中爆破会议，重点从运营的角度吸引目标客户，强调运营先行的招商理念，争取一些不接受以前招商小组、招商方式的客户和以前招商小组没有发展的客户。各团队有分有合，既分工又有交叉，根据商家招商期的市场反应，并就推广策略、目标商户及租赁条款，作出适当调整。招商流程步骤资源整合，竖立标杆，中部最好的酒店用品市场区域代理招商招展挑选最优秀的招商人员参加会议招商团队，成立客户要约小组，会务小组，突破小组，选择最有机会的市场，选定目标客户，给予招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴），在一定限期内明确达到招商目标。展览公司招商招展在会议展览区域市场，由邀约小组负责与当地有意愿合作的机构、团体洽谈合作代理招商。根据每个市场不同，设计不同的招商渠道和策略，运用各种招商方式力争在较短时期内取得一定效果，如广州、江西就很有可能成功的实施区域代理招商。行业协会招商招展充分利用入租客户资源，通过其扩大招商范围和影响，特别时通过区域市场行业领导者的影响，辅以广告和销售支持、吸引更多的客户。媒体资源招商招展负责不同区域的小组，互相交换区域市场，以便发挥各小组不同的优势，争取一些不接受以前招商小组、招商方式的客户和以前招商小组没有发展的客户。检讨主力商家招商期的市场反应，并就推广策略、目标商户及租赁条款，作出适当调整。招商、开业时间节点建议月份招商启动1、确定招商方案2、资料准备招商手册等3、广告配合（广告推广计划）4、招商现场包装5、招商人员初步联系商家6、其他事项招商执行1、主力品牌招商工作安排2、次主力商家招商工作3、普通商家招商工作3、商家进场装修时间安排4、试营业项目招商、开业时间从20133201310历时8个月，2013年月10月试营业备注此招商、开业时间节点需跟工程进度挂钩，具体另议。招商推广规划华东国际酒店用品城精品馆华东国际酒店用品精品馆1万顶级一站式购物中心打造安微最具人气购销平台展示/体验/批发/零售/电子商务/仓储/物流/娱乐/居住/知名品牌销售准备期年月年月电视、报纸软文及硬广、杂志专题、户外广告、手机彩信等华东国际酒店用品城规模、市场集群等优势主题推出时间主题覆盖媒体主题阐述内容主题推出时间准备期年月年月主题覆盖媒体报纸、杂志、户外、彩信、网络、特殊媒体等主题阐述内容三门峡国际商贸城的产品定位、业态规划、投资回报等市场拓展品牌代理区域经销产品采购合作洽谈增益型旺铺市场受宠开发商巨资打造万众追捧华东国际酒店用品城合作暨订货洽谈会主题推出时间准备期年月年月主题覆盖媒体报纸软文及硬广、杂志专题、户外广告、手机彩信等主题阐述内容华东国际酒店用品城的运营模式、商圈辐射等优势打破“重招商、轻运营”惯例搭建行业创富平台团购贸易平台电子商务平台物流服务平台同业合作平台会展交易平台华东国际酒店用品城永不落幕行业会展中部经济圈在崛起安徽酒店用品市场空白合肥唯一专业市场应时而生横空出世主题推出时间准备期年月年月主题覆盖媒体报纸软文及硬广、网络评论主题阐述内容华东国际酒店用品城的对行业发展的战略意义华东国际酒店用品城“合肥”区域代理洽谈会目录项目招商目标分解招商面临问题招商总策略招商分策略执行节奏及关键点项目招商过程控制备用招商预案媒体组合费用预算招商目标分解项目招商策略招商执行媒体组合及预算招商媒体组合攻击点一招商工具攻击点二户外平面广告攻击点三本地报刊媒体攻击点四广播和电视攻击点五短息和网络攻击点五行业杂志攻击点五项目推介会招商媒体组合招商媒体组合攻击点一招商工具准备执行要点数量费用备注招商折页20000张5万每本招商手袋10000只3万招商中心包装若干10万条幅、易拉宝、气球、花篮等招商宣传礼品1000份5万含设计制作费用预投费用约25万元攻击点二户外平面广告户外广告资源整合打通从项目地到市中心的宣传线，达到覆盖投资人群和招商客群的作用户外高炮跨街灯杆旗公交站台广告招商媒体组合招商媒体组合户外广告预算执行要点数量使用时间费用预算备注高炮广告或者跨街广告5块40万612万元/年灯杆旗广告100块10万通向项目主要路段道路两侧投放公交车体广告10台40万覆盖合肥市主城区预投费用约90万元招商媒体组合攻击点三本地报刊媒体执行要点合肥晚报，新安晚报，安徽商报预计在项目招商推介会、项目封顶、项目试营业、项目开业时刊登预投费用约15万元招商媒体组合攻击点四本地广播和电视投放交通台等广播媒体10个月（2013年月2013年月）预投费用约20万元招商媒体组合攻击点五手机短信和网络通过手机短信营销和网络推广（2013年月2013年月）通过手机短信和网络推广可以精准打击本地客户及潜在意向客户。手机短信预计共发放400万条，网络推广费用预计15万元，总费用约40万元招商媒体组合攻击点六行业媒体杂志大酒店、今日酒店、中国饭店采购供应、饭店现代化、中外酒店、华东家具、中国陶瓷专刊中国酒店采购报、中国旅游报网络慧聪网、亚太酒店用品网、中国酒店用品供销网、万润国际酒店用品网预投费用约20万元招商媒体组合攻击点七行业参展及招商推介会结合华东国际酒店用品城项目、在以下生产基地召开推介会使用后期制作资料活动次数费用1、广州310推介会15万/次2、佛山320推介会15万/次3、上海401展览会1254、潮州330推介会15万/次5、中山410推介会15万