新入职员工培训资料处方药销售

1沟通如此简单而有成效处方药销售（新入职的员工培训资料）前言摘要随着经济的不断发展,人们对健康的关注越来越多,全球的药品市场快速发展，中国经济有了飞速发展，随着人民生活水平的提高，人们对于健康的关注日益增加，药品需求明显增多。市场的增长也非常迅速，成为主要经济增长点之一。我国社会老龄化日益扩大，药品市场将进一步扩大，药品市场的扩大和需求量的增加，国家惠民新医改政策的制定，为医药企业、医药营销人员带来了更大机遇和发展空间。药品作为一种特殊的商品,营销策略包括很多的方面比如产品选择策略、招投标工作、分销招商策略、医院的调查和开发、商业配送选择、良好的社会关系、员工的销售素质、临床学术推广等，本文认为药品营销的影响因素主要有两大方面一是来自医院的影响,这其中主要包括药剂科、医生及医院的一些相关部门如医务处、药房等二是来自医院外，如一些政策法规的影响，比如招标的制度、新医改政策、医保的制度以及新的处方管理办法等。本文主要阐述药品营销中的临床促销沟通策略，这是药品销售中最为重要的部分，也是药品营销人员的基本销售素质。2沟通是一门艺术沟通是一名优秀营销人员不可或缺的能力，它将协助你达到良好的业绩。简单的讲，沟通就是与人打交道。医药营销从业者由于工作对象的特殊性，决定了医药营销人员的专业水平和销售素质要比普通的营销人员要求要更高。一定要注意如何有效地传递您的沟通信息，掌握与医生沟通的立场，明确工作目标是促成医生、医院和公司之间的合作，促成新技术和临床实践的融合。让医生客观公正的了解药品的不同之处，以及这种不同能为医生和患者带来的独特的、具体的好处。21世纪的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才，应具有强烈的社会责任感、富有创新精神和进取心、知识应用能力很强等。一名优秀的医药代表，应该具备的素质良好的心态、基础医学知识、熟知产品知识、良好的人际关系、高情商、高逆境商（AQ）、自我控制力、自我激励的能力、无限重复工作乐此不彼的能力、时间管理能力、合理的计划、认真执行、实事求是的总结并加以改进和解决的能力。要想成为一名成功的医药代表必须具备的基本的素质一是良好的“悟性”；二是自我激励的能力。“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力，是不断的学习和进步。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明3确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。自我激励能力美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使力，良好的计划性和执行力，使自己去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识，或是为了自己的进步和自我价值的实现。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和提升一下自己的生活品质，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说，在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个挑战，而具有良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去工作，希望能有好的成绩。做医药代表工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于自己。缺乏自我激励能力4的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪，失去了良好的人际关系，帮他的人很少，工作失败，生活糟糕；而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，从一个阶梯向另一个阶梯进步，建立更好的人脉，帮助自己的人会更多，工作会很顺利，生活会很幸福。沟通不仅是信息的传递，更为重要的是信息还需要被理解。伴随着科技信息化的飞速发展,丰富了人们沟通的手段和途径。网络沟通已经成为现代医药沟通重要途径之一，与传统平台构成互补、融合、相辅相成的关系。沟通过程中加强医药企业与医生的沟通交流，与医生联络感情，有助于加强医生对企业的情感认同。在沟通过程中应该关注性别特征，提升个人沟通礼仪素养，不断提高总结沟通技巧和策略，乐于沟通、勇于沟通、用心的与客户沟通，将使我们的医药营销工作取得更大的进步（经验分享）小故事沟通细节是只蝴蝶“1963年12月，洛伦兹（LORENZ）在华盛顿的美国科学促进会的一次讲演中提出一只蝴蝶在巴西扇动翅膀，可能会使一场龙卷风在美国的德克萨斯爆发”。5一只小小的蝴蝶扇动翅膀，长时间后就有可能导致一场暴风雨。依此角度剖析，目前医药销售的过程中，沟通细节决定了销售的结果。换句话说，这些沟通细节是只蝴蝶。医药代表的有效沟通临床推广中的沟通是药品被用来处方的最重要依据。医药代表与医生交往随时间增长，情感及熟悉度加深加强。对于医生来说，每天都会接触许多新旧药品的信息，淡忘及混淆是正常不过的事。若不给予重复强调及临床信息沟通，医生在处方时就会陷入被动，导致处方量流失。若能进行定期定时的有效信息沟通，形成处方习惯，处方量将稳步提升。及时准确建立客户档案为能更好的把握医生处方需求，建立医生内部档案是医药代表工作内容之一。目前的档案仍停留在联系方式、家庭住址、出生日期、兴趣爱好方面。日常与医生沟通中，表现在语言、表情、动作等许多细小的需求被医6药代表忽视。这些细小的需求，足可以提升医生对医药代表认可程度，最终会体现在对药品的处方上。适合的礼品在适当的时间、地点送给客户给予对方的正是对方所需要的，无论是情感上的还是物质是的。节日或生日，送一份祝福给医生，是医药代表必须做的事。医药代表通常的做法是在超市或花店买份健康食品或鲜花送给医生，同时说上几句祝福的话。这其中许多被忽视的细节，降低了医生被触动的程度。要知道，一份令人感动感激的礼物，一定要有排他性，要体现出真诚。否则，你的投入只是一次过场，没有任何的效果，对销售没有帮助。用点心你会发现，有适合不同客户的礼物和祝福，他们能为你处方的理由也各不相同。礼仪日常礼仪是个人或企业形象的外在体现，好的形象可以提高客户对个人或企业的美誉度，加强客户的忠诚度。医药销售过程中，医生就是医药代表的客户。医药代表往往忽视自己的言行举止、着装、精神状态等。这些细节均是医生给医药代表评判分值的标准。分值低，忠诚度就低，这种低效应就会传导给处方，从而影响着销量。7结果由过程导致，过程由细节组成，像蝴蝶引起龙卷风一样，它们之间是相互关联相互影响。在竞争透明化的今天，细节成为了制胜的重点。结果不同，是因为细节的差异。处方药的销售方式比较特殊，其受制于细节的程度更深。希望我们医药销售队伍能对细节给予更多的重视，在大同的销售战术中，收获大不同。第一篇开展沟通工作前的准备一、系统计划准备第一步首先进行市场调查，了解辖区医院的分布，路线，医院的基本情况医院等级，药品年销售额，特色科室，院长，进药负责院长，药剂科主任，库房采购，门诊药房和住院药房统方，各科室住院部医生和门诊医生情况等；竞品情况。第二步列出行程（缩短途中的时间），制定出详细的计划。工作中计划的设定顺序重要而又紧急紧急但不重8要重要但不紧急不重要又不紧急。根据工作重点，重点客户设定拜访时间、次数，内容等；根据距离路途，客户时间等设定区间路线；根据开发或维护难易程度安排先后顺序。以点带面，步步为营，稳定成熟一个再全力进攻另一个。注意工作的持续性、变化性，稳定性，药品销售人员应制订日计划、周计划、月计划。访问客户的日计划,最好养成就寝前制定计划的习惯走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法第三步执行计划根据实际情况调整工作进度，每天走访3家医院，（计划不能按排太满，留有做出调整的空间）记录走访细节，问题存在，机会存在，解决方法。（随走随写）不另占用其它时间，（养成这种习惯）前三个月拜访医生数1520人/天，第二季度拜访重点客户10人/天，待开发客户10人/天，后期维护客户30人/天。采购，库管，药房主任，大科室主任每周拜访一次，计划中应列出拜访目的。二、物品工具准备1皮包包内东西要整理清楚,根据拜访的医院和医生数量，携带相应数量的产品资料。2与顾客洽谈时必备的工具名片、客户名单、电话本、计算器、地图、样品、产品说明书、资料袋、笔记本、相9关报刊杂志、药品证照、其它宣传材料等。正确使用促销材料药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料,但不能直接把促销材料给医生,而必须做到边叙述边使用。使用材料时注意1药品销售人员使用时,应一直拿在自己手上,并用钢笔指示重要部分给医生看,同时叙述2药品销售人员应注意把无关的部分折起3所有材料给医生之前,应该先用钢笔把重要部分标出来4药品销售人员与医生谈完后,再将材料交给医生,注意不要在谈话之前递送巧用样品（1）发挥宣传作用请医生将企业产品和产品资料摆放在桌上,病号排队侯诊时可顺便翻看,能收到较好的宣传效果。（2）扮演“礼品”角色,增进友情把样品当礼品,要考虑场合、地点和人物,如果错用则得不偿失。（3）让人人感知“她”药品销售人员介绍自己的产品功能之优,疗效之奇特,而对方看不到样品,往往印象不深刻,效果不好如果边拿样品边介绍,让顾客摸一摸、看一看、试一试,他们真正感知过,接受起来就容易。总之,只要善于分析产品的特点,认真总结,巧用样品,每种样品都能挖掘出广阔的空间,在节省开发市场费用、10节药营销成本等方面才会大有可为三、正确心理准备作为医药代表，你唯一的职责是代表公司的利益，来寻找这个医生或医院与公司之间的合作，并使病人、医院、及公司都受益。拜访目的是让客户认可企业产品医生们大多忙,能给的时间有限,为了充分利用这段时间,在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留一下、观察一下、思考一下。医药代表去拜访医生，代表要的是处方量，医生要的是自己的利益，如病人的感激、临床经验、成就感、处方服务费等，而目标则是医生充分地、客观公正地了解你的产品与同类产品的差异，以及这种差异给医患双方带来的具体好处，比如在什么样的情况下给什么的病人使用是最合适的医药代表和医生的利益在目标处得以结合。医药代表和客户的结合点在目标，目标是导致结果的原因，在结果之前，在过程之后。达到目标以后，客户和医药代表得到各自想要的结果。要想到达最终目标可能需要很多步，这就意味要把最终目标分解，设定很多分目标。最常见的错误，还是用结果代替目标。因此医药代表要找到以下几个问题的答案111、谁应该是我的客户谁应该是我的重要客户2、我了解客户多少坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入、同事关系、个人背景、教育背景；3、怎样提高邀约的成功率4、客户为什么使用或不使用我们的产品你是否逐一问过5、客户还需要认识到什么才会使用或使用更多产品6、为了客户自身的利益，他应该定期使用多少产品如何让他知道这一点分解目标是对上述问题的量化，多一份答案，就多一份达到结果的机会。成功的诀窍是六个问题的顺序，绝不要颠倒。当你做好了以上准备来到医生办公室前，要在没有外间干扰的情况下进入医生的办公室医生没有病人、没有另外一个医生、最重要是没有别的医药代表（你的产品很可能和别人的是同类，如果与上一个居心叵测的代表，他很可能会在他关系好的医生那里诋毁你的产品，那时你就很难做了。）当你进入医生办公室之12后，要先向医生问好然后随手把办公室门关上。如果你不知到这个医生姓名，就直接叫他老师。在征得他的同意后找一个适当的位置坐下，相同阐述你的产品，之后讯问一下他的意见，这个时候你就不要多讲话，尽量把话题留给你的客户，你和他聊的时间越久他对你的认知度就越深，在你和他聊天时一定要注视他，切不可眼神飘忽，心不在焉，那样他会认为你不在乎他，不尊重他。在你第一次拜访医生的过程中，百分只九十医生不会记住你和你的产品，只有百分之十的医生回在第一次的拜访中就记住你和你的产品，所以这百分之十就是你要赢得的第一个客户，因为在我们一生接触的陌生人当中，我们会对其中的某一两个特别有好感，也就是看的顺眼。医生也是如此。而剩下的百分之九十，就需要我们那出“铁棒磨针”的工夫，慢慢的泡，千万不要因为某一个医生给你吃了闭门羹，就气垒妥协，你想一想，你对医生来说是一个完全的陌生人，你会在短短的几天内接受一个生人吗医生也是一样的。只要你勤奋努力，你就会用你的魅力征服他们。“13第二篇开展沟通工作策略要点“30秒决定你沟通的效果”“一句话决定你沟通的成败”“微笑让你的沟通如此简单而有成效”敲对门、找对人、说对话、做对事客户沟通的着装原则时间、地点和场合,是穿着打扮的三条准则,药品销售人员掌握了这三条准则,就能够和环境融为一体,易于建立14与对方良好的关系。无论男、女销售人员,在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大,应巧妙地根据时间、地点、场合的不同,穿戴不同的服装以获得良好的第一印象拜访名片自身形象的延伸每个人都有自我延伸的心理,如何正确地利用医生的这种心理,在销售活动中十分重要对待名片的方式不同,可以使已成的交易化为零,也可以使它变成一个庞大的数字,所以作为药品销售人员,严忌无视别人的名片正确使用名片,应遵守以下几个规则A交换名片应站立即使已经坐下,在交换时还是应该站起来B右手递出,双手接受要自然地送到医生的胸前,但在接受医生的名片时,应十分恭敬地用双手接住C先给名片药品销售人员应先把自己的名片给医生,以显示你的尊敬之情D边介绍边递出“我是某某公司的”“从今天开始由我负责这一区域的业务,还请多多给予指教”切记,别忘了微笑15E名片不要放在桌子上,亲手交接是一条准则药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上,同时,接受名片时也应该主动热情地接过来F接受名片不要马上收起没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中,是极不礼貌的时刻想到名片是自己和他人的化身,举止就会慎重（经验分享）如何使医生产生兴趣大多数医生每天看见很多人包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员,他们连续不断地被信息包围着那么,如何激发医生的兴趣呢1、尽量了解医生的现状初访前,对医生的情况是陌生的有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等,只要肯花精力,是不难掌握的弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的2、让医生了解自己当你想了解医生时,医生也在了解你他想知道你做人品质如何,你的信誉如何,产品的价格等,认16识到这一点,你就会把握自己访问的态度、说话的方法这里有两点需要注意一是了解清楚谁是主要决策人药品代表在拜访医生时,如果见不到可以拍板的人,说得再多也无用此时,你应该弄清楚,到底谁是科室主任,是一个人,还是几个人共同决定二创造再访的机会即使初访没有深谈,调查也不全面,但如能有意创造出一个再访的借口,也是一大收获3、先让医生了解公司产品应站在医生的角度去考虑,要从一个不熟悉的产品,特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的故药品销售人员应该让医生更多地了解产品只有如此,才能打开销售之门。4、满足医生的需要是成功销售的前提这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况与护士保持稳固关系是十分有用的,因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索注意这些细节,从接近医生至要离开这段时间的观察,可以帮助了解医生的侧面知道的线索越多,就越能了解其需要,满足其要求的机会也就越多“三顾茅庐有诚心，八仙过海闹罗汉”17拜访技巧开场白“30秒决定你沟通的效果”简单地介绍自己，准确地称呼医生，明确沟通的目标和主题，感谢医生给你谈话的机会。探询“一句话决定你沟通的成败”试探性地去了解医生有什么期望和需求；询问医生的目标和需要，使医生确认他的目标，引出产品介绍。（从一般性临床问题着手查询医生的兴趣从以前讨论过的问题着手）推荐将你的产品推荐给医生，说明你的产品能够满足他的需求；推荐产品的特性，一个产品的特性，可能满足不止一种需求，也就是可以转化成不同的利益，对每个医生，应该针对他的目标介绍利益，陈述时要求简明扼要。请记住医药代表介绍产品时是要求用简洁的语言使医生明白你的产品怎样能满足他的需要，如果你成功的做到这一点，就能说服医生接受我的产品。处理医生反应当你注意到医生对你的产品或你所说有疑问，你需要做出反应、解释和回答；18我们注意一下，医生对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应1、发表支持评述2、提出问题如果医生发表支持性评述，你就有机会引介你产品的特效，你应该赞同他。赞同评述可采用下列方式同意医生的话重申他的评述顺从医生的评述从逻辑上引出产品的特效赞同的第一步是让医生知道你同意他的话，这样就把你们两人放在同一条战线上。你就容易取悦于医生并证明你在听他讲，随时准备一些表示赞同的话，如“一点不错，李医生。”“确实如此。”赞同评论的第二步是重述医生的评述。重申可以向医生表明你对评述的理解，并再次强调了评述。举例“龙心素胶囊确实是一种非常适合病人”“，同时它很少有不良反应发生。”“潘诺即依替米星是目前临床联合用药的最佳选择”“与前几代氨基糖苷类相比它的副作用很低，几乎为零”19赞同评述的第三步是顺着评述从逻辑上引出你产品的特效。你应该只赞同给你机会引介自己产品特效的观点。有关竞争对手的评述应该暗中在心里，但既不要赞同也不要批评。对于医生提出的问题，我们可以采取以下方式处理听取，分析；归纳问题；解答说服；确认解答。注意医生的反应，下列情形是医生想用药的信号询问有关价格、用法和用量；询问药房有无进货；身体前倾，注意听讲。成交应向医生提出请求，请他给病人开处方时开你的产品。总结所介绍的产品特性，及如何满足医生的目标。向医生提出用药要求，支持医生用药的行动，在医生同意用药后要提供支持，实现目标，找到利益结合点等。总结查阅医生的背景资料、确立拜访目标、合适的拜访故事、资料准备。1查阅医生的背景资料医生的专长、电话、应诊时间；个性严肃、随和、创新；兴趣、爱好、习惯；常用处20方；前次拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品。2确立拜访目标主题要明确；3合适的拜访故事掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词；要达到目标，应采用什么主信息推销信息的表述方法要适合你所拜访的人；运用拜访会谈技巧；设计别开生面、有吸引力的开场白。合适的拜访故事，可以是路上的所见所闻，可以是网上、报纸、杂志的新闻故事，既可以是体育，也可以是影视，还可以是动画片（当你了解到客户家里有小朋友）围绕的你主题讲故事。4资料准备选择详细的宣传资料来支持你的故事；医学文章划出重点；样品/纪念品；拜访日记本注意你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。（经验分享）三种拜访技巧拜访主任技巧A、重在陈述或沟通，一定要用一两分钟陈述清楚应说的主题，不卑不亢，条理清晰。根据临时情况决定是述说产21品，企业文化，还是自我介绍。只要能引起对方的一点点兴趣就将其它的情况带出。如果情况很紧急就一次说一个主题，如分成一次拜访目的，二次拜访目的，三次拜访目的等。B、面对被拒绝，也要陈述，目的只是留下个印象。C、倾听、学会引出答案或加以设问。并学会判断，了解对方的性格特征，语言特点。话外意，暗示等。D、对待陈默。他不说，你就说，不可喋喋不休E、热情的微笑。F、引导式的问话，G、幽默的语言，外加丰趣的小故事，只要能把对方逗乐，工作就开始了一半了。有了开始成功还会远吗F、昨天的拒绝不代表今天或明天的拒绝，生活和工作在变，人的态度每天也都在变，以变应变。拜访医生技巧A、我的出现不要增加医生的负担，B、控制时间不易过久，C、增加私下沟通的机会。D、私下沟通越亲密，临床沟通越直接，E、创造家访的机会，既增加私交的机会，如其休息，却要给他兑费，并说自己只有今天有时间，22没办法只能去他家了，E、如果医生反对日常拜访就进行安全夜访。家访、夜访技巧实践中夜间家访，难度很大，很多医生不接受这种方式，而且在夜间到医生家家访，很不方便，7点以后，是医生的家庭的私人时间，占用医生的私人时间，同时也打扰医生的家人，（也有例外的）有时反而起到相反的效果。我把家访的时间一般按排在医生休息时或者周末的休息时间，尽量与节日或医生的特殊日子串开，一周有效拜访3次，夜访根据医生值班情况定，一般每天都可以见到数名医生，夜访效果一般都很好，有充足的时间进行沟通，每次拜访事先都有不同的主题，以增进友谊为主，经常拜访的VIP医生是拜访的重点，从心理学的角度，在医生心中建立“心锚”。无论是夜访，家访还是平时拜访目的只有一个就是推销自己，推销服务，推销友谊，推销关系，进而增加产品的销量。登记医生档案，记录医生，兴趣，爱好，私生活习惯，工作习惯，找出与自己共同处或定出自己适应他的作风习惯，在医生、其爱人、家人生日等特殊日子一定要记住表示一下。第三篇23拜访后工作要点沟通后期的工作与思考评估、分析、跟踪；是否达到目标,为什么这次拜访中哪些方面做的比较好在什么时候失去了医生的注意力应在什么时候向医生提出用药要求为什么医生不同意你的推荐下次拜访应做哪些改进下次拜访的目标是什么,什么时间下次采用什么信息、资料、拜访完成对医生的承诺。24注意拜访记录及分析越及时，便越准确。拜访技巧的重点充分做好拜访准备设法激发医生的兴趣注意观察、聆听、探询医生的需求强调医生需要的利益认真处理医生的问题及时发现成交信息履行你的承诺，信誉很重要第四篇数据表格制定数据和表格的制定是工作规划的重要工具，有利于目标的顺利达成，有效地进行时间管理、客户管理、货物25销售和费用管理。必备的工具表格如日报表、周报表、月报表；医院档案表、客户档案表；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