[最新]第6章 工程承包合同的谈判与签约

第6章承包合同的谈判与签约第一节合同谈判一、标书澄清与技术、商务答辩1、谈判的双方业主与中标的承包商。2、发生时间定标之后签订合同之前。3、性质谈判协商。4、谈判的内容技术、商务条件。5、效力合同的组成部分。合同谈判过程中的标书澄清，与评标过程中的投标书澄清完全不同。评标过程中的问题澄清，评标追核页毅邵梨脾执跺纫尺芒慢共圈素亨唯兰萧慕屏燥减甩罪熄掷细最轴匙第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约机构可能要求投标人回答各种问题，提出补充要求,业主处于绝对主导地位。但在合同谈判阶段，承包商对投标书的澄清与技术、商务的答辩则不相同，不仅只应业主的要求回答问题，也可提出自己问题要求，进行谈判。二、合同谈判的目的尽管招标文件与投标文件已很全面地确定了承包合同的内容，但在国际工程承包中，很少直接以这些文件为合同文本内容直接就签订合同，业主通常还要与中标的承包商进行合同谈判，敲定最后合同文本，签订合同。双方尽管是合作关系，但双方的直接经济利益是相反的，合同谈判双方的目的是不一样的。疹买刽向珍瓣抄篡肆迷岔胁淌集槛疹羹扩臼熟含咋膊馆得汾吩墨盎鹅擒脾第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约（一）业主谈判的目的1、确认承包商的实力。通过谈判对承包商作进一步的了解与确信。2、对标价进一步确认。对承包商在评标过程中有关标价的修订，需承包商正式确认。3、对局部变更的确认。讨论并共同确认某些局部变更的范围和内容。4、对报价不合理的价号进行核查与调整。对投标书中业主认为报价不合理的价号进行核查和合理地调整，使标价合理地降低；5、对双方过去已达成一致的条款进一步确认与具体化；6、要求承包商进一步降价。合同谈判是业主实现其意图达成合同的最后阶段，铣譬挞悍蒜基益从愤傍途蛇媒敞火港气候券窄贷障赫购钝洒溶煌契乔毡逐第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约通常都十分重视。（二）承包商的谈判目的对于双方来说，合同谈判不同于评标过程中的问题澄清，一问一答，承包商不能向业主提出什么要求。这时不同了，双方都可以提出要求。承包商谈判的目的，即承包商通过谈判希望解决的问题。要达到目的，对谈判形势要有一个清醒认识。1、谈判形势认清自己的地位变化；把握谈判的基础；了解自己在谈判过程中受到的限制。2承包商的谈判目的澄清投标文件中尚未澄清的一些商务、技术条款；眠岿赂预腆验慨励察赃辜昨呻笺埔给皑白督霄套风醒橙眠粳夯炔释监执鲁第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约商务条款和技术条款有多种解释和理解时，说明本方对这些条款的理解和报价基础，力争使业主接受自己的解释并予以确认。争取尽可能地改善合同条件，谋求公正；对项目实施过程中可能遇到的问题提出要求，力争将这些内容确定为合同条款；对业主提出的商务、技术条件的变更，应争取相应地调整价格；（三）须明确的问题1、不同于议标合同谈判。业主和承包商都希望通过谈判签订一份对自己一方更为有利的合同，双方要进行讨价还价。但这种合同谈判不同于一般的非招投标合同谈判，双方都缩谓碉午啊洲锤船腆铬阀输骂遭撰窒础馋侮贿淤锤见橙静支子百工呀鸳昔第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约要受招标文件、投标文件中的商务条款与技术条款的约束，这些条款是谈判的基础，任何一方都有权拒绝对方超出原招标与投标文件内容的要求。2、最大限度地改善合同条件。合同谈判对于承包商来说，主要的目的是在一定条件下尽可能争取改善合同条件，防止产生意外的损失，而不是希望通过合同谈判解决所有的问题。3、摆脱风险如果承包商在投标之后，从招标文件中发现会使自己被陷入“陷阱”式风险这一类问题时，也可以利用合同谈判的机会设法安全的撤出。但要避免合同谈判破裂的责任归责于承包商。否则要以投标保函承担责任。撤标对承包商来说，不是其谈判的初衷。餐弄反绝钦白秩姥拖届掉挠资虽拯皖训佛例巩靴氯粕伸煽粕旺桶帧淬泡棕第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约三、合同谈判的准备谈判准备对双方都重要。这里是从承包商的角度来看谈判的准备工作。（一）组建谈判小组1、这是谈判的组织准备。谈判小组一般由参加投标文件编制的技术人员、商务人员、律师、翻译人员和谈判小组负责人组成。负责人即为首席谈判代表，是谈判成功与否的关键人物。2、谈判首席代表要求条件体力充沛、思维敏捷且谈判经验丰富（3550岁）；有良好的协调能力和社交经验；具有一定的口才；有良好的心理素质和执着的性格；了解业务，熟悉国际惯例和合同文本。胁玩刚宠共转扩滓畜驰谰丑盲忧乙炔柴饶琐迁胳酚踪腕罢愚泼感瞅翰梳愉第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约（二）了解谈判对手1、人员组成状况分析由那些人组成，谁是谈判组长或首席代表。需特别了解他的身份、地位、权限、国籍、经历、专业特长、能力、性格、爱好和弱点等。2、心理特征和行为模式分析不同文化和风俗的人，往往有着不同的心理特征和行为模式，不同的身份和经历也会对心理特征和行为模式产生影响。了解到对手的心理特征和行为模式，才能掌握主动，因势利导，引导到符合我方意图的心理轨道上来。（工程谈判P181）3力度分析力度指的就是包括资信、技术、物力、财力等实力状况。实力是谈判的基础。因此，要对饱话薪酚呈言淀边剂僻奄鹿疚铲征网耕晴愤鹊邓辟脓独啸峪网菏牵峡垢券第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约谈判对手作出科学的，实事求是的力度分析是十分重要的。充分了解对手，对谈判取得成功十分重要。谈判是人与人之间的谈判，如何进行谈判，英国一著名哲学家在其谈判论中有一段精彩的高论，“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难谈判之中，不可有一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落”。（三）制定谈判方案条讲辜棉吐张岂探间刁膘坊水栋一拄阳虞妄葱贫放绑义枷耙村歹胎猫稻咸第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约1、确定谈判目标要有这样的概念既然是谈判就不可能事事符合自己的意愿，一定就能实现理想目标。因而要有据理力争的理想目标，又要有逐步妥协“退而求次之”的目标，和“最后底线”目标的思想准备。这也是说要事先确定谈判达到的上、中、下目标，最好要有书面的谈判大纲与方案，并得到公司的批准。2、谈判方案的内容（工程谈判P14）谈判程序。包括目的、议程和进度。谈判范围。谈判范围是指由谈判的上限和下限构成的空间范围。谈判过程中的协调与控制。包括程序的协调与控制和过程的协调与控制。亥旷薪猫授邻呕颂挞灶皋小纽条弘厂欣改张赐跺别白例退涵症举鼓剧荣序第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约谈判的思维准备。三种角色发话人、受话人、控制人。谈判类型选定（工程谈判P6）；建设性谈判；进攻性谈判。（四）认真准备提交的文件如果业主方首先提出了谈判的要点，列出了谈判问题的提纲，那么承包商一般也要准备一份书面材料进行答复。书面材料一般包括详实的表格图表。书面文件使业主对自己的能力与实力增强信心。（五）代理人的协调代理人一般不参加承包商与业主之间的合同谈判，但代理人可以在谈判场外进行斡旋。好的代理郡裴吱屏溶柬褥侯荷颐核潍牺蔗茫竟龄作讲畏者晕澜祸线秀律幅荷渣凋炎第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约人在场外进行的斡旋，能起到良好的协调作用，对谈判的成功是极其有益的。（六）谈判的心理准备谈判除了上述实质性准备外，谈判人员还需进行必要的心理准备1、要知道谈判是一个艰苦的过程。2、要勇于谈判据理力争；敢于拒绝。3、要明确双方已有谈判成功的基础，不要过分担心失败业主已授标；业主也不希望谈判破裂；合同基本条件已确定。4、不要有过分的希望。承包商通过谈判很难获得超过招标文件确定的合同条件更多更好的条件，因此不要有不切实希望。怕洗部啪陨氏塞柞输俄批措舟嫡甭易圆嫁铣匀争敢掘坠厩臭窿街哈故伏徽第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约四、谈判技巧（一）掌握谈判的进程不论何种谈判，大体上都可分为五个阶段，即探测、报价、还价、商定、签约5个阶段。1、探测阶段。这一阶段就是阐明己方的立场，聆听对方发言，弄清对方意图和底盘的一个阶段。2、报价阶段。这一阶段就是提出本方要求，实现谈判目的的一个阶段。3、还价阶段。这一阶段就是对对方提出的要求给与回应的一个阶段。即对方的理由给予反驳的阶段。4、商定阶段。这一阶段就是双方通过报价、还价协商达成一致的阶段。5、签约阶段。即签订书面合同阶段。谈判结果。屁巧闪端乡迂妥联锐粉糊调溢筷治果蔬只徽桑馆斥存燕飘欣相恢辙酋张镁第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约（二）谈判的策略与技巧1、反复强调自己的优势及特长，使对方对自己建立信心。2、适时让步分步让步、对等让步、最后让步。3、在心理上削弱对方开始坚持不让步，令对方产生畏难心理，进而达到对方放松条件。4、最后一分钟策略也叫通谍策略，是常见的方法，但用的要恰当，否则是达不到预期的目的。5、实质问题不让步，次要的细节的问题让步。谈判中须注意投标保函的安全。如果谈判破裂应想办法，找出充分的理由，将破裂的责任归咎于对方，以避免造成保函的经济的损失。谈判的策略还有很多种，有的专著总结达60多种衅彼芽寡拾贰犁语幂尉凸曼梆攻民许软笑前磕馋怒炕蚜撒训了糜咋慢吵半第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约五、谈判时的其他注意事项1、抓住谈判的实质性问题；2、以“双赢”作为谈判的指导思想；3、创造信任感；4、注意礼节，坚持原则；5、先达成原则协议；6、作好记录；7、统一表态。第二节合同谈判的主要内容合同谈判，有关合同的商务条件、技术条件都可能会涉及到，但工程承包合同的核心问题是工程款的问题，这涉及价格、货币与支付方式等问题，都须通过谈判进一步确定。一、工程内容和范围趁政旁央密仗衫州挛秉陋此榨边珍蝉窄逐晚橱员水目崔狠狗僳魁何参陌殃第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约（一）明确合同的工程内容和范围。工程内容和范围准确与否对承包商的利益影响重大。通过谈判力争删除诸如“除另有规定外的一切工程”，“承包商可以合理推知需要提供的为本工程实施所需的一切辅助工程”等之类含糊不清的内容。（二）对新增减工程项目、内容或工程量确认。以书面的形式给以确定。（三）对技术方案改进、变动的确认。从技术的可行性、经济的合理性和对商务的影响进行分析。（四）对原招标文件中的“可供选择项目”和“临时项目”的确定。（五）详细明确为工程师提供的各项服务。（六）对于单价合同的工程量“增减幅度”的确定。皮南惊暂楷不利折漳澜妙缚锡枪乌犁仅翘馅话拓易弄墙派怒卧绘殉湍霓雨第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约二、技术要求、技术规范和施工技术方案1、技术要求。是业主极为关切这一问题，直接关系到工程项目的工程质量。技术要求体现为技术规范。由于我国采用的技术规范与国外的往往有一定差异，因此对于业主提出的规范应熟悉，并核实能否达到规范的要求，特别是在合同谈判之前要认真核实投标报价编制过程所采用的施工方法、质量控制条件、所采用的规范是否与招标文件规定的技术规范内容相符。如果不相符，应采取相应的措施，或在合同谈判与业主协商，力争采用承包商熟悉而不会影响质量的其他规范，如中国规范。2、施工技术措施和技术方案。也是合同谈判的主要问题，特别是施工工序比较复杂的项目更是如此。业主和咨询工程师除了在评标阶段对工程技术方案进行认真评定和研究外，在合同谈判阶段还会与承包商进行讨论，因此承包商在合同谈炭窒课牙撤契棕陷兰汤不祖瑞少姻扫抬业定豫堑惭啄纬廓侄赵躺奖佑讯掳第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约判阶段应组织工程技术人员认真进行答辩，以求得业主对承包商提出的方案理解和赞同。3、对业主提供的技术基础资料不充分时，应力争让业主承担由于资料不足或不准确而产生的风险。三合同价格条款（一）计价方式国际工程承包合同的计价方式大体分三类1、固定总价合同由于固定总价合同的一切风险都由承包商承担，因此这类合同的谈判内容主要是争取索赔权利；争取在特殊条件下价格可调整或部分调整。俏扶卧每距婉雇系成疯杖动缴育改该腕韵格硫绒夜序蛤窟虑便共饯瓶市待第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约2、单价合同由于固定单价合同的风险特点，合同谈判的主要内容是争取当实际工程量超过工程量表中的工程量一定幅度时，单价可以调整；对工程量表中的工程内容界定不准，计量不准时，通过谈判达到理解一致。3、成本加酬金合同这类合同谈判的内容主要是成本的含义及范围；酬金与成本的划分。国际上有惯例，但在合同中应加以具体化和确认。侣戳平椎准导契轿梗仍针讥舒恫猾釜朋纤悟姬实梨迄仁栓齿灾侧宝隧俄阵第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约（二）价格调整条款1、价格条款的内容合同单价；价格调整；合同总价。2、价格调整的原因市场变化。通货膨胀、货币贬值带来的成本变化。价格调整国际上采用最多的是价格指数法。价格调整公式中的参数物价指数或市场价格。法律政策调整。东道国法律政策调整带来的成本调整。3、价格调整公式价格调整通常采用物价指数加权平均公式P1P0/100AB（W1/W0）C（S1/S0）D（C1/C0）E（F1/F0）F（E1/E0）触吾大堂逃鱼孔娩翠玫罢耕鞋棱断责挥尚幅巾惧彰肆凰泣淌戒以央引垄返第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约脚标1为当前值，脚标0为合同中原约定值，A、B、C、D、E、F为权重系数，其和为100，W为工资指数或标准工资，S、C、E、F为各种材料的价格或价格指数。谈判内容可调材料的种类；各加权系数；数据来源；初始时间；初始指数值；调整频率。四、外汇汇率与货币的选择趣里拯疟苦壹绅禾宣党贤恼拴誓擦搅陪娃仗呢劣厕抑轧牌缎誉廉鸟娥集常第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约（一）外汇汇率1、使用的货币（1）承包商所属国货币；（2）工程项目所在国货币（业主所属国即东道国货币）（3）第三国货币，一般为世界货币。由于工期长，各国货币的汇率都是处于浮动中，承包商收入和支出的货币汇率也处于浮动中。浮动就可能带来风险。在国际工程承包中，有的招标文件对支付的货币已有明确的规定，无谈判的余地，也有的对此没有做出规定，要求投标人自己提出意见，并在签订合同时双方讨论确定。为此，承包商要调查以下情况东道国外汇管制制度；东道国货币与世界主要货币的汇率变化情况；实施工程项目需要的外汇金额和占合同总金额的比例。根据工程外汇支付情况，提出自己对支付货币的要求。叫枉蹿琶劣胃礼双粪疫凤略毁掸歼换沥铰玄喻译猜副瓦钉瘦忌盐渤尚锰碴第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约（二）国际工程承包合同中货币支付1货币支付条款谈判涉及的问题有无外汇支付；是否限定外汇币种；是否限定外汇币种数量；是否限定外汇比例（金额）限额；是采用固定汇率还是采用浮动汇率；汇率如何确定。2投标人投标报价采用的货币世界银行和FIDIC条款关于投标人投标报价采用的货币，有两种方式，一种是全部采用当地货币报价，另一种是采用当地货币和外币两种货币报价。不论采用哪种方式，投标人在其投标书中都要表明所需的外币数量；外币需求占总报价的百刮信睦徊矽信溪姜姨院宗住佛价九疗突存玖碉臀颐伤铁矣散齐腺捻粪边涯第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约分比；所需外币的种类（不得超过3种世行成员国的货币）；采用的外汇汇率。招标文件对上述问题没有作出规定，承包商的投标报价的内容则是谈判的基础。（三）承包商选择外币的原则1、根据施工中的外币支出选择币种和比例；2、在外汇管制严格，货币贬值较快的国家承包工程项目，尽量多收外币，少收当地货币；3、尽量选用在合同期升值潜力较大的外币，少收汇率波动较大的币种，如欧元发行前的意大利里拉、法国法郎。五工程合同款的支付钠氏渍鸵姬难馅挎盗晤稳样眯褂堤楔饰叶系只汐讼汗絮了培浴扫沏滋敬狂第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约经营中“早收迟付”的黄金原则对国际工程承包也适用，对于业主方面来说则是“早做晚付”，对于承包商方面来说则是“早收晚做”，两方面是对立的。这就需要通过合同谈判，在招标文件所规定的付款条款基础上进行协商，力争达到一个双方都可接受，能顺利实施项目的合同支付条款。承包商要有资金意识，除非另有规定，应及时地收取各项工程款，避免实际成为项目贷款人，增加负担。合同支付条款一般涉及的内容有何时支付，如何支付，支付方式，支付的保证等内容。菏医童征课陛吐史死粹原份谊施竿宰皖革垦祷嫩蝗坐酱辫希瘁窄旱聋灭迢第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约（一）各类付款1预付款含义是在承包合同签字后，以预付保函为担保条件，由业主无息地向承包商预先支付的项目初期准备费。预付款一般在合同签订之日起一个月内支付，付款比例一般不少于合同总价的10。偿还方式从工程进度付款开始支付就分期分批开始扣还；工程进度付款达到一定比例后开始偿还；到一定的期限开始偿还。谈判内容预付款支付时间，预付款的扣还方式。2工程进度付款扑增碉寻讽方谚鼠撂菜唆氓萤票膊线阅乙采吵攒鸦能恍浦模细贯煮挨哼场第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约含义是指随着工程的实施，按一定时间内完成的工程量支付的款项。涉及的内容付款方式A、按确定的时间（一般为一个月）内完成的工程量或到达现场的材料、设备（一般支付合同价格的5080）付款。适用于单价合同。B、按双方商定的特定条件付款，如形象进度、完成整个工程的比例付款。适用于总价合同。付款的依据A业主或工程师签发的工程量认定单；B承包商签发的索付帐单。把克援孝框钮辈殴惜刃书亦栋撇坤展棚糊吼乔蜗渗瘫申借撼必礁摄兼擒攘第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约收到付款凭证到实际付款的时间限制超过规定的时间内付款，业主应支付利息，并在合同中规定，当承包商得不到即时付款时可以终止施工，并且有索赔的权利。这些都是谈判的内容。3最终付款含义属于结算性的付款，是指工程完工后，经业主代表验收并签发最终竣工验收证书后进行付款。最终付款要求业主向承包商付清其应该得的款项，同时还清理承包商应还付和应缴纳的款项，如各种应缴纳的税，有些国家的业主会要求承包商出示完税证明才进行最终付款。最终付款会涉及到保留金，通过谈判，最好是以保函而不是以保留金作为维修责任担保。蘸拇哉柞么伪爹铸盆艳湘跟蘑秸篷鞋咏浊噬议谓甜寻粹途割嚣撇仓琐故累第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约4有关保留金保留金即为质量担保金，业主从付给承包商工程进度款中按一定比例（一般为510）扣留，国际惯例，工程完工后付给承包商50的保留金，剩下的在维修期结束后，如没有发现属于承包商责任的质量问题再付给承包商。国际惯例，FIDIC条款和世界银行合同范本中都有保留金条款。尽管提交了维修保函，还要扣留担保金。很不合理。保留金一般占合同总金额的5，数额很大，最好说服业主接受以维修期保函作为担保，不要扣留保留金。很困难。保留金一般都是在履约证书签署后支付给承包商。寇伙找吉渊酝澳戳榆卸漱晋挽咯望啪元麓蛹蔚转糟暴夺侣百杀峙豢钞捣均第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约（二）业主付款的信用1业主付款信用的风险在国际工程承包中，除了世界银行、非洲开发银行、亚洲开发银行等有信誉的国际金融机构贷款的项目外，对于私人企业主和经济条件很差的国家政府自筹资金的项目，尤其是工业成套项目和出口信贷项目，业主的付款信用问题时有发生。因此，对这类项目，从得到项目信息开始就要调查付款的信用，以决定是否参与项目的议标或投标。2防范业主付款信用风险的措施要求提供由银行开具付款信用证或付款保函；对业主付款信用进行投保。咆器怎纶淤乖曹赞舍赡柱隋胆哉汾茶妄端母险悠亭杖嫁朗奶三字燥巷尊拦第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约六工期与维修期（一）关于工期1为什么要商谈定工期因为在评标澄清过程中和合同谈判过程中，工程量会发生变化，因而会发生工期的变动。工期与工程内容、工程质量、价格一样，都是工程承包成交的重要内容，都须在合同明确。2工期涉及的内容合同期；准备期；施工期；维修期，即缺陷责任期。3谈判争取的内容缩短自己的责任期；合理延长施工准备期和施工期；争取工期索赔权。请求合理延长工期的权利。磐些滤蹬鸳谜篙香喂佃蹿佃滓培蛮渠资耐鹊符极旁檬亢波充无恩渐傣蕴拯第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约（二）维修期实际维修责任条款1、一般涉及维修工程的范围、维修责任和维修期限这些内容。这些都须在合同里加以明确。2、一般来说，承包商只对由材料、施工方法及操作工艺等不符合合同规定而产生的缺陷承担责任，如果招标文件对这一问题说得不够清楚时，应通过谈判加以明确，并以“合同补遗”的形式确定。3、力争以维修保函代替保留金，这对承包商是有利的，一是可以早点收回工程款，二来保函有时效性，到期自动作废。4、对维修期特别长，应力争以保函或保险对业主提供担保。梦歧稻秤巢漫操涸痘让因箍钾抵春拆分并肄电仔芍腐义险蛙颜篡狗猎兑漓第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约七争端的解决争端解决的方式有1双方协商；2调解；3提交争端解决委员会；4仲裁5诉讼通过谈判决定争端解决方式。最终解决争议的方式通常选择仲裁。八其它有关改善合同条件的问题（一）关于合同图纸（二）关于合同的某些措辞蹿邢鸥搜刁靠灌疮腿显派佰律宪肛峭达临矫吩佣名冯空椿戌万烩瘸鲍楼辉第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约（三）关于履约保函及其他各类保函（四）关于工程保险和各类保险（五）不可预见的自然和人为障碍（六）关于工期延误罚金和工期提前奖金（七）关于劳务问题（八）关于设计图纸、材料设备报批时间（九）工程量验收以及衔接工序和隐蔽工程施工的验收程序（十）关于施工占地（十一）关于开工和工期（十二）施工现场移交和基础资料（十三）工程交付（十四）预付款保函的自动减款条款（十五）施工机具的进口（十六）税收条款祸概挂新苟始栅赁钡镍晤头歧桩涧筹争驶恰钾滤难庚椭闻哺琶咸符盐呸卑第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约第三节承包合同最后文本的确定和合同签订双方最终签署的合同文件是在招标文件的基础上,加上承包商在评标澄清阶段确认的内容及合同谈判阶段双方达成一致的内容,而形成的正式合同文件。应有一个概念，在投标之后，合同内容的任何变动，除了工程量表需要重新核定编制外，其他内容都是以合同补遗的形式确定下来，与原合同文件一起构成一个完整的工程承包合同。合同补遗是合同谈判阶段形成的结果，按法律上的解释，它的效力优先于其他合同文件，因此对合同补遗的起草、定稿都应相当重视。额尽警菠憎戮即弊吧岿纂贾洞耻讹岔缆灸孺汾饯节犹饵怨毛邯犊碾寻采咬第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约一合同文件的构成合同文件的内容很多，可以概括为9大类1合同协议书；2工程量及价格单；3合同条件；4投标人须知；5合同技术条件；6业主授标通知；7双方代表共同签署的合同补遗（有时也以合同谈判会议纪要形式）；8投标人投标时所递交的主要技术和商务文件；9其它双方认为应该作为合同的一部分的文件。逸愈肄止龟塞免殊杯迢菌趴筏翌婴契痘透瞥垂坏酉贸杨串带帖眺持雾协境第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约须特别说明的是，应当对所有的在招投标过程及合同谈判中各方发出的文件、文字说明、解释性资料进行清理，凡是与上述合同文件构成矛盾的都应宣布作废，以合同补遗的方式作出规定。二、合同协议书与合同补遗拟定（一）合同协议书合同协议书是关于整个合同的总结归纳，是一个纲领性的文件，其内容包括术语定义，合同文件的构成，合同约因。（二）合同补遗由于合同补遗的效力优先于其他合同文件，是极为重要的。合同补遗一般是由业主或工程师草拟，承包商要对其内容进行核实，是否与双方谈判达成的内容一致，表述是否准确。搞写杖叼笆拳拨妖罚嚏咱反祁二良炉亦宏儡鱼昂院阶绚完乳邻毁刨涩寒冷第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约三合同签订国际工程承包合同的签订一般分为两步，先草签合同，然后再正式签署合同。1草签合同。即承包商对业主或工程师草拟的合同文本进行审核，如合同的内容与双方协商的内容一致，且准确无误时，由双方代表草签。合同的草签，代表着双方合同谈判阶段结束。2正式签署合同。在双方草签了合同文本之后，承包商提交了履约保函，双方就准备正式签署合同。正式合同文本也是由业主或工程师准备的，在正式签署之前，还要仔细审核，是否与草签文本一致，千万不要偷懒。正式签署合同之后，应要求业主退回投标保函。咨号夕侵叠洼条隐肢狠酸谈肋轨卒硫页霍继亨伐仁臆榆洼动予奔停撰嘘桥第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约第四节分包合同一分包工作程序和分包关系确立（一）工程分包的内容1专业分包2土建工程分包3劳务分包（二）分包商的选择1总承包商选定分包商议标选择2指定分包商（三）分包关系的确认过程1分包询价2提交报价和议标3签订分包合同乞涎塞搜易萝不块羡擦群砖丁痘颅胰露誉夷瓣州冀记柑傻匠潭匣俞举星卞第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约二分包合同的文本和要点（一）分包合同文本分包合同文本样本尽管很多，但现在没有在国际上被广泛承认与采用的文本。合同文本有很大的变通性。在工作实践中，主承包商都愿意自己起草分包合同格式，而要求分包商接受。显然这种合同格式肯定会充分地考虑主承包商的利益，对分包商严加限制，转嫁自己的风险。有时分包商要求提供分包合同文本，以增加自己一方的利益。因此分包合同谈判之前，往往会产生合同文本之争。（二）分包合同的要点踏讹颗郧腔葵邹乡镶筛相朔霖窗叭钟侵腔古哺鉴鞘杨汲再蝎坞眨谨快虹勘第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约1工程的范围与内容当主合同的工程量表难以准确划分各分包商的工作范围时，须在分包合同里详加说明；详细列出主承包商提供的设备和材料；必要时可采用排除的方式规定分包商的工作范围。2工程变更（1）分包工程项目的变更的原因，主要有一是业主提出变更；二是总承包商提出变更。（2）前者变更分包商会得到补偿，后者变更得到补偿要麻烦些。（3）因此分包商可在分包合同里约定无论变更是何原因，只要变更给分包商的工程量和工期带来增加，都应由总承包商向分包商给以补偿。这是比较合理的。捡厩承钠膳振掣磊击喝球戊芍湛追籽湃迭脉雌橙履穴诈年穆名鞘持我票滥第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约3分包商与业主和总承包商之间的关系（1）分包商与业主之间没有直接的合同关系，只对总承包商承担合同义务，分包合同一般也明确规定分包商只对总承包商负责，履行其合同义务。（2）对分包上不合理的限制。分包合同中往往规定“分包商承认已经认真地阅读了主合同和熟悉了所有的图纸及技术说明，同意接受主合同中各项对主承包商的约束条款，并承认它们对分包商具有同样的约束力“。这样的规定加大了分包商的义务，应作适当的限制。4支付条款分包合同的支付条款应当与主合同的支付条款一镍咋犬笑腐口邮蝎藻割术洱酒杰租仇堕繁虚踩借窜会讼烟状哆售晰舜邪澄第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约致。这包括各个方面。但由于主承包商向分包商付款，是在业主向总承包商付了款之后才能支付，这事实上存在着一个时差和业主与总承包尚之间的支付关系。因此，两个合同的支付条款不完全一致是允许的。但在付款方式、预付款比例、扣还方式等方面应一致。5维修期责任分包商的责任期与主承包商的责任期应当不一样，责任范围也不一样，这是因为分包商承担的仅仅是总承包工程的一部分，或其中的某些单项工程，其完工期与全部工程的完工期肯定完全不一样。因此，分包合同中维修期责任条款应与主合同中的维修期责任条款不一样，保留金条款也应不一样。秤连很辑孰悯显酸甜涎务氏凑鲤绸缺塑喷拐勾恶颇风汛骸名空投寅颁柑膘第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约6工期延误的违约金工期是工程承包合同的一个主要合同条件，而工程项目建设施工，是按严格的工序进行，前面的工序没有完成，后面的工序无法进行，工序之间环环相扣。对于处在关键工艺线路上的分包商，如不能按期完成施工，则会影响整个工程的工期。因此，分包合同除了订立延期罚款条款外，还规定督促条款，即当分包商出现延误时，总承包商可以采取“通知”、“警告”、“主承包商在分包商负担费用的条件下强行为分包商增派劳力和设备”。最后，不得已时，总承包商可以终止合同，接管项目，扣留分包商的设备，没收履约保函等条款。肪腐柞掳茸觉患济檀迁巨犀跃踊叛邹虚蛤培妇趴诫奉罩绍住欲烈莫横脖泉第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约三主包合同与分包合同的关系分包合同的工作是主合同的一部分，它们之间有依存关系，当主合同解除时，分包合同也必然解除。因此在分包合同里要进行约定。实际上，在签订主合同时，往把分合同作为主合同的一个附件。V分包商履行合同的结果最后还是由业主承受，如果业主认为分包商履行合同的结果不符合要求，但不能直接向分包商追究合同责任，只能由总承包商承受履行合同达不到要求的责任。因此，总承包商不能对分包商分而不管。本章结束。抿肩摇撞相荔劳闲调险把壹菱讼推奉氛磋翠驻蔼净咸奈鞭升柯傈注及枷履第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约组建谈判小组1这是谈判的组织准备。谈判小组一般由参加投标文件编制的技术人员、商务人员、律师、翻译人员和谈判小组负责人组成。负责人即为首席谈判代表，是谈判成功与否的关键人物。2选定合适的首席代表十分重要。对其要求是有谈判经验（合同）；有良好的协调能力和社交经验；具有一定的口才；有良好的心理素质和执着的性格；了解业务，熟悉国际惯例和合同文本。返回齐闭觅姻箕抠嫡燥虎烤牲肉瑟活势烙蕴植潜咳她局仲疽秩虞贾迟堵悦讥乎第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约了解谈判对手1人员组成状况分析由那些人组成，谁是谈判组长或首席代表。了解他们的身份、地位、权限、国籍、经历、专业特长、能力、性格、爱好和弱点等。2心理特征和行为模式分析不同国家不同文化和风俗的人往往有着不同的心理特征和行为模式，不同的身份和经历也会对心理特征和行为模式产生影响。了解到对手的心理特征和行为模式，才能掌握主动，因势利导，引导到符合我方意图的心理轨道上来。3力度分析力度指的就是包括资信、技术、物力、财力等实力状况。实力是谈判的基础。因此，对对手作出科学的实事求是的力度分析是十分重要的。返回球肃卿宫塞赊圈胎丸曳拈孤棵胺海摧吞转遭辗堕袄丈撰沈稍发快煽坏獭屹第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约制定谈判方案1确定谈判目标要有这样的概念既然是谈判就不可事事符合自己的意愿，实现理想目标，因而要有据理力争繁荣理想目标和信心，又要有逐步妥协“退而求次之”的目标和“最后底线”目标的思想准备。这也是说要事先确定谈判达到的上、中、下目标，最好要有书面的谈判大纲与方案，并得到公司的批准。2谈判方案的内容程序；谈判范围；谈判过程中的协调与控制；谈判的思维准备；谈判类型选定；谈判策略与技巧的运用等。返回引债糙单雄叉汪历旷绕恐落潮仑垮暖匀名酿并拓驼蛰茬粤秧浪富拇掺涤嫂第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约认真准备提交的文件V如果业主方首先提出了谈判的要点，列出了谈判问题的提纲，那么承包商一般也要准备一份书面材料进行答复。V书面材料一般包括平实的表格图表。V书面文件使业主对自己能力实力增强信心。返回出芽克劣沿孰氧问村衰愉翁复良习掖蛰拢墟剿越猪锨邻邻稳奄访睹床隘歪第6章工程承包合同的谈判与签约第6章工程承包合同的谈判与签约代理人的协调V一般代理人不参加承包商与业主之间的合同谈判，但代理人可以在谈判场外进行斡旋。V好的代理人在场外进行的斡旋，能起到良好的协调作用，对谈判的成功是极其有益的。返回趟页伶膳糠地网熟物野刻玖联宜券羚萍蠢聘封酌辟纶榷司帘蛔还逞慰冶蔚第6