bmw宝马汽车销售话术技巧培训课件教程(可编辑)

BMW宝马汽车销售话术技巧培训课件教程BMWCHINATRAININGACADEMYMARCH72012BMW销售研讨会2012销售训练营课程调整目的更加明确训练营1训练营2与超级训练营间逻辑与知识点帮助销售顾问可以在实际销售环境中灵活使用SPQ的技巧加强在课程中的演练反馈与考核保证课程质量保证销售顾问可以有效应用销售技巧提升销售业绩BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE不同课程间的逻辑销售训练营1流程与技巧基本的BMW产品知识与销售流程SPQ的要点与应用销售流程中应用的基本技巧BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE不同课程间的逻辑销售训练营2实战与演练销售过程中实战难点与应对技巧SPQ的灵活应用实战演练与反馈BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE不同课程间的逻辑超级训练营心态与心理成功销售的职业心态高端品牌与BMW成功销售客户心理与BMW销售实战BMW客户资源高效管理BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE销售训练营1产品部分BMW设计基础设计品质的概念BMW设计流程BMW主要设计亮点的设计品质BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMW双肾进气格栅历史渊源起源于1933年的设计是世界上最早采用家族式格栅设计的品牌之一延续到今日代表了这项设计的经典独特创意BMW每一款车型的双肾进气格栅的设计都不同比如X车型格栅更大格栅的立柱更加粗壮间隔更大而轿跑车车型的双肾格栅具有鲨鱼鼻造型而鲨鱼鼻造型的渊源是BMWM运动部门的第一款作品30CSL因此是一种复古赛车的设计所以每一款BMW双肾格栅都代表了车辆的个性功能性进气行人保护智能降阻进气格栅新一代双肾进气格栅设计都符合行人碰撞保护的要求背后是缓冲区工艺车头机盖线上移工艺要求极高模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMW双圆头灯及天使眼灯环历史渊源双圆头灯是起源于上世纪60年代的设计可以说是汽车行业最经典的大灯设计独特创意BMW在上世纪90年代首创了天使眼灯环设计令车辆在夜间行驶也能够通过大灯一眼被识别全新6系和1系开始采用平切式设计使车辆前脸更具动感工艺品质BMW在灯眉及天使眼灯环处采用光导纤维的设计来梳理LED灯光这比普通的点状的LED灯光需要更多的设计和制造成本功能性天使眼灯环本身具有两级发光亮度既是车辆的示宽灯低速时也是日间行车灯高速时模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMW雕塑感腰线设计独特创意在2000年代初BMW首次在汽车行业内提出了雕塑感设计的理念倡导汽车设计应该与艺术雕塑相结合工艺品质突出而锐利的腰线设计需要非常好的材料以及冲压钣金技术的保障因此他所体现的是车身的制造工艺模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMWHOFMEISTERC柱弯角历史渊源与独特创意上世纪60年代初BMW在1500上首创了这样的C柱设计打破了沉闷的C柱造型设计使车辆在侧面感觉更具有动感也可以使后排的视野更好工艺品质由于HOFMEISTERC柱的设计令C柱相比于传统设计更加纤细因此BMW在C柱都使用了高强度的钢材来保证最佳的车身刚性功能这样的设计使后排乘客进出更方便后座视野更好同时使车辆看上去更具动感模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMWL型尾灯独特创意BMW的每款车都拥有家族式的L型造型并且拥有L型的LED灯带而不是使用普通的点状LED灯为了使BMW尾灯在夜间更加容易被识别BMW设计师在进行灯带色泽的设计时参考了炙热的金属的颜色因此BMW尾灯在夜间一眼就可以识别但又不会有刺眼的感觉工艺品质BMW采用光导纤维的设计来梳理LED灯光这比普通的点状的LED灯光需要更多的设计和制造成本模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMW鲨鱼鳍天线独特创意BMW在2000年代初打破了传统的汽车天线设计将天线设计融入到车辆的整体流线设计中创造了优雅动感的鲨鱼鳍天线设计工艺品质经过风洞的测试和设计完全符合空气动力学要求功能性能够实现导航天线车载电话天线和电视天线的功能模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMW双圆形仪表历史渊源起源于BMW在二战前的经典赛车328的设计表现出BMW的运动精神时速表和转速表同样重要功能性普通的BMW双圆形仪表的灯光为琥珀色部分车型白天为白色夜晚为琥珀色都是为了保证驾驶者的眼睛不易疲劳模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMW电子换档杆设计独特创意BMW在2001年推出了第一代电子换档杆是汽车行业的首创而现在的电子换档杆已经是BMW的第二代电子换档杆工艺品质第二代BMW电子换档杆采用的是非规则的造型经过了精密的人体工程学设计能够保证与手形最佳的贴合度功能性电子换档杆不仅能够快速换档还有智能的自锁功能模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMW立体保险杠设计工艺品质通过BMW风洞的设计和测试是一项空气动力学设计在车辆高速行驶时保险杠下部的裙板可以帮助车辆的头部更加稳定功能性保险杠在4KMH以下遭受撞击不变形15KMH以下撞击可以保证车身不受损模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMW短前悬长轴距长发动机罩历史渊源BMW向来以后轮驱动闻名而短前悬长轴距和长发动机罩也是BMW的经典比例工艺品质透过车辆的侧面比例展现了BMW前置后驱和5050前后轴重量分配的造车品质模块1BMW设计基础BMW设计亮点BMW以驾驶者为导向设计历史渊源起源于第一代3系E21的经典设计BMW是最早的非对称式驾驶舱概念的提出者提倡以驾驶者为导向的理念工艺品质按键功能的布局经过人机工程学的严密计算以保证驾驶者能够最快速的适应和最方便的使用销售训练营1产品部分BMW动力基础发动机基础BMW发动机BMW变速箱与竞品的对比BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE销售训练营1产品部分BMW操控基础后轮驱动与5050BMW悬挂与转向BMW四驱技术BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE销售训练营1产品部分BMW安全与舒适基础BMW安全理念BMW核心安全亮点总结BMW舒适与便捷亮点BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE销售训练营1产品部分BMW安全与舒适基础BMW安全理念BMW核心安全亮点总结BMW舒适与便捷亮点BMW极致驾驶乐趣BMWMBMWSALESMENTORMEETING2012PAGE销售训练营1产品部分BMW高效动力更少尾气排放更多驾驶乐趣BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE销售训练营1产品部分BMW互联驾驶未来科技今日实现BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE销售训练营2模块1了解自己与客户销售的职业特点成功销售的标准性格色彩模块2让客户说出自己的需求引领客户进入舒适区动机与需求你需要什么信息模块3绕车介绍的吸引力设计设计不同车型的介绍重点有引力的绕车介绍模块4完美试驾试驾流程从普通到印象深刻亮点如何试出来哇专业场地模块5异议处理很容易提升技巧主要产品异议详解模块6让客户满意的成交十大原则回顾突出价值站在客户的立场让客户赢BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE销售训练营2模块1了解自己和客户展厅销售的职业特点优点人脉广了解人就是一切可以长期从事没有职业风险缺点从0开始考核数量质量没有私人时间赢得尊敬不容易BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE销售训练营2模块1了解自己和客户什么是成功销售了解客户用情绪控制专业是一种态度善于利用资源关注长期关系不怕失败善于尝试8020BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE销售训练营2模块1了解自己和客户性格色彩红色赞美嘘寒问暖快速回应黄色快速反应让他控制局面请教高效干练蓝色关注细节举出实例完善准确绿色愉快的过程支持帮助怕麻烦诚挚温暖BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE销售训练营2模块2让客户说出自己的需求动机与需求什么是客户的购买动机它能起到什么作用什么是深层次的客户需求BMWSALESMENTORMEETING2012PAGE销售训练营2模块2让客户说出自己的需求意向车型现有车型竞品车型对配置是否有要求导航倒车摄像头舒适进入座椅加热后排娱乐4驱夜视平视是否对空间有特殊需求是否对动力有特殊需求购买时间是否有非常明确的意向决策人预算行业兴趣爱好BM