(word)-《屈臣氏保健美容公司营销模式效果提升路径分析报告》(21页)-日化

屈臣氏保健美容公司营销模式效果提升路径分析报告摘要近几年来，随着中国化妆品行业市场经济得到空前的膨胀发展，化妆品连锁店成为一夜之间的热议主题。化妆品连锁渠道路线，一直是众多连锁企业所看重的一条生命线，而屈臣氏在整个化妆品连锁行业中可以说是非常成功的连锁企业，通过对屈臣氏营销模式效果及其绩效分析，探讨出屈臣氏效果提升的路径设计，为其他连锁企业提出引导性的发展策略，及时分析自身企业的发展现状，从而实现连锁企业更加健康稳步地发展。关键词屈臣氏营销模式绩效分析路径设计ABSTRACTINFEWYEARS,CHINESECOSMETICSINDUSTRYMARKETGETUNPRECEDENTEDEXPANSIONDEVELOPMENT,COSMETICSCHAINSTOREBECOMETHETHEMEOFHOTDEBATEINONENIGHTTHECHANNELSOFCOSMETICSCHAINHASBEENTHELIFELINEOFCOSMETICSCHAINENTERPRISESWATSONSWASONEOFTHEMOSTSUCCESSFULCOSMETICSCHAINENTERPRISETHROUGHTHEANALYSISOFTHEMARKETINGEFFECTANDTHEPERFORMANCE，DISCUSSINGTHEPATHOFENHANCEMENTEFFECTOFWATSONS,PUTFORWARDTHEDEVELOPMENTSTRATEGYFOROTHERCOSMETICSCHAINENTERPRISESANDWITHTHETIMELYANALYSISOFTHEIROWNPRESENTSITUATION,THECHAINENTERPRISESCANACHIEVEMOREHEALTHYANDSTEADYDEVELOPMENTKEYWORDSWATSONSMARKETINGMODELPERFORMANCEANALYSISPATHDESIGN目录1前言12屈臣氏营销模式现状及成功因素分析121发展历程122营销成功因素分析2221概念营销和主题营销2222市场定位2223门店和卖场布局3224终端营销3225细节管理4226社会营销4227连锁经营53屈臣氏营销效果的制约因素531人才瓶颈532选址不够科学633盲目发展自有品牌634内部人才管理欠佳635严重忽视直复营销和客户关系营销74屈臣氏营销效果提升的路径设计741加强企业人才培养742先进的选址理念和技术843正确发展企业的自有品牌944加强企业的直复营销和客户关系营销945屈臣氏与地产巨头强强联合1046渠道创新10461校园市场营销10462概念店的发展115总结11致谢13参考文献141前言这几年间，随着中国化妆品行业市场经济得到空前的膨胀发展，化妆品连锁店成为一夜之间的热议主题。化妆品连锁渠道路线，一直是众多连锁企业所看重的一条生命线，而屈臣氏在整个化妆品连锁行业中可以说是非常成功的连锁企业。尤其是作为个人护理用品店，屈臣氏更是独树旗帜，遥遥领先。与此同时，面对台湾康是美和香港万宁的直接竞争，本土品牌的发展，国外资本的注入等等，屈臣氏本身如何才能更好的发展，对其他化妆品连锁企业又有怎样的借鉴意义，都是我们研究分析的目的。作为化妆品连锁企业发展中的旗帜，又面临激烈竞争的屈臣氏，研究其营销模式可谓意义重大。研究屈臣氏的发展现状，分析屈臣氏营销模式的效果及其绩效，探讨分析其营销模式效果提升的路径，从而为其他连锁企业提出引导性的发展策略，及时分析自身企业的发展现状，最终实现连锁企业更加健康稳步地发展。2屈臣氏营销模式现状及成功因素分析如今，屈臣氏的业务遍及亚、欧等四十多个国家，全球门店超过七千家，每周为数百万的顾客服务。然而随着国内个人护理用品业整体市场的发展和壮大，本土品牌的崛起、国际优质资本的注入，屈臣氏高竞争壁垒的神话被打破了。直到2006年，发展了17年的屈臣氏竟然还没有形成任何针对顾客“价值管理”而设置的积分管理措施，连企业官网也在05年开始。不得不说屈臣氏对于“直复式营销”和“客户关系营销”相关联应用技术的无视和冷漠。因此，屈臣氏的发展仍然需要进步。21发展历程1828年，有一位叫ASWASTON的英国人在广州开了家西药房，取名为广东大药房，即是后来的屈臣氏。1841年，香港成为英国殖民地，屈臣氏大药房南迁，从此与香港同步成长，南迁后屈臣氏迅速多元化发展，开始生产汽水和药品并拓展零售业务。七十年代，和记黄埔与屈臣氏的关系日趋密切，最后和记黄埔在一九八一年完成收购屈臣氏的业务。屈臣氏集团是和记黄埔集团的分支，旗下拥有屈臣氏商店、百佳超级市场、丰泽电器、冰淇淋、蒸馏水、饮料等制造业及卫星咨询服务，是颇具历史的集团。屈臣氏集团一贯重视品质，致力为亚洲区各地提供优质店铺和购物设施，以及种类丰富的产品，以满足消费者日新月异的需求，从而改变了香港及亚洲区零售个人及用品制造业的面貌。如今的屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品店零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理产品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了700多种自有品牌产品。屈臣氏的愿景是希望成为世界各地消费者心目中的首选商店，提供丰富的商品，优惠的价格、舒适享受的购物环境以及便利的消费资讯。时至今日，屈臣氏的业务遍及亚、欧等四十多个国家，全球门店超过七千家，并雇用超过98,000名员工，每周为数百万的顾客服务。22营销成功因素分析221概念营销和主题营销分析屈臣氏成功的一个重要因素就是创新的概念营销和主题营销。如果能做到行业第一，就加油做行业第一。如果做不到行业第一，就要细分一个行业，在这个细分行业里做第一。如果细分行业里也难以做到第一，那就创造出一个概念、定义一个新行业，在这个行业里做第一。在这里，屈臣氏做到了。它创造出了一个“个人护理专家”的主题商店的概念，打造了自己的一片蓝海。以至于现在就算还没有在屈臣氏购物过的顾客，只要一提到屈臣氏，大家就知道它“个人护理专家”的美名，其品牌影响力可谓深入人心，其概念营销可谓大获全胜。不仅如此，屈臣氏的主题营销做的也是相当的到位。屈臣氏个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、欢乐”（HEALTH，GOOD，FUN）三大理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”。美容美发及护理用品占比重最大，表达着“美态”的概念。至于“欢乐”理念，走进屈臣氏任何一家门店，迎接顾客的首先是欢乐的音乐，让人感到快乐舒适，还有摆放在商店里独有的趣味公仔及糖果精品，一些可爱的标志例如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架上、收银台和购物袋上，这一切都给消费者欢乐、温馨、有趣的感觉，向消费者传递着乐观的生活态度。由于卖的是“健康”、“美态”、“欢乐”，所以消费者走进屈臣氏店的时候，自己感觉不是走进一家超市，而是到了贴心的护理店。再加上屈臣氏在国内首次巧妙地提出“个人护理专家”的概念，可谓“一箭多雕”了，既奠定了自己护理专家的领先地位，又迎合了目标顾客个性化的需要，更具有创造性的是倡导了一种全新的生活态度，帮助人们在健康美容方面做出积极的改善，从而更快乐地享受人生。222市场定位众所周知，如今的零售业的竞争可谓群雄逐鹿。本土品牌要发展，外国品牌也要发展，面对日益激烈的竞争，根据对亚洲各国市场多年的观察和分析，屈臣氏发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量的时间去寻找更便宜或是更好的产品，即使不是周末，你也能在大街上看到很多购买美丽的女性。这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁40岁的女性，特别是18岁35岁的时尚女性。屈臣氏的市场定位无疑是正确的。这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的，她们都已成年，自食其力的能力强，喜欢用最好的产品，追求美丽追求时尚，尤其爱冲动消费，只要喜欢，这就够了。223门店和卖场布局屈臣氏独特的门面设计和理念，成为化妆品连锁行业中突出的风格特色，整体形象的统一和定位理念也融合在一起。屈臣氏采取了货品区域划分的策略，给人十分整体的感觉。针对受众不同的需求特点，进行有效的划分。货架之间使用商品进行巧妙的隔断，使得受众能够非常轻易的找到自己所需的产品。货架设计的相当巧妙，分为三层。无论任何身高的消费者，都可以轻松的拿到自己所需的产品。整体设计非常符合人体工学理论，店铺整体氛围轻松又自然。货品取放都很方便，还巧妙地在收银台附近设立自选产品区域。优惠商品始终放在较为醒目的货架处，让消费者能够非常快速的获取自己所需的商品。224终端营销终端营销是直接以顾客为对象，实施各种营销活动，以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。而屈臣氏的终端促销主要体现在以下二个方面低价促销和终端信息的反馈调研。从2004年推出低价策略以来，屈臣氏不断挖掘目标消费群体广泛喜好且具有价格竞争优势的时尚个人护理产品，并在此基础上不断调整低价产品的组合，以迎合更多新、老顾客的广泛需求。经过了近两年的发展与升级，2006年屈臣氏更以“出位”、自信的低价保证“买贵了，半价退还”与消费者一同庆祝屈臣氏中国第200家店的开业。与此同时，屈臣氏还把低价保证的对象范围放大到店内1，000多种产品，从品质到包装全方位考虑顾客需求。这样的促销让消费者买得舒心，用得开心，同时也为屈臣氏赢得了丰厚的利润，巩固了自己的市场老大地位。屈臣氏不仅巧妙地运用了低价策略来促进销售，还更好地运用了自己掌握丰富的上游生产资源这一优势，它将终端消费市场的信息第一时间反馈给上游生产企业，进而不断调整商品。屈臣氏的终端信息反馈和调研了解是他们主要的竞争优势之一，是整个定位中不能缺少的一环。在店内，有时候会有神秘便衣员工对顾客说，你对本店的需求有哪些满意和不满意的，对本店的服务感觉怎样，对本店产品价位看法如何等等，可见屈臣氏对终端信息反馈调研的用心。225细节管理屈臣氏的营销手法，可以说是非常细致的。它倡导“健康、美态、快乐”，然后所有的货架、收银台、购物袋上都设计有可爱的标志，让消费者时时刻刻找到温馨、愉快、有趣的感觉。为了更方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从165米降低到140米，将走廊的宽度适当增大。另外店面颜色多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品护肤品美容用品护发用品时尚用品药品的顺序摆放。屈臣氏还在不同的分类区域推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的购买兴趣。不仅如此，屈臣氏还制定出了非常简单细致的顾客服务标准。例如，递购物篮。当发现顾客手中的物品超过2件时，第一时间问顾客是否需要购物篮，当发现顾客提满一篮商品，帮忙拿到收银台，让顾客时时感受到被关心，被重视。这些都体现出了屈臣氏做事注重细节的特点。226社会营销企业生产经营不仅要考虑消费者需要,而且要考虑消费者和整个社会的长远利益。企业是社会的企业，要做到“取之于民，用之于民”。2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研究。2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐款达235，800元，令500名失学女童重返校园。这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得了巨大的社会反响。当年商店的营业额获得了82的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象，提高了企业品牌的知名度和美誉度。在商业气息浓厚的今天，社会营销更有利于让受众接受企业的宣传信息。因为营销中体现出来的强烈的社会责任感能使公众对企业和品牌产生信赖感和好感，而且能够较长久地保持，从而使企业得到公众的认可，深入地打动消费者，使消费者在今后的购买行为中自觉选择本企业的产品，从而促进产品销售，为企业创造经济利润，强化企业的生存和发展能力，确保企业永续经营。227连锁经营连锁经营指从消费者立场出发,以提高民众日常生活质量为目标,通过标准化技术,使用统一商号的若干门店在同一总部的管理下,采取统一采购或授予特许经营权等方式,实现规模效应的一种多店铺扩张经营方式。屈臣氏能够成为连锁企业的佼佼者正说明了连锁经营的优势一是形成较高的群体竞争力，可获得规模经济效益；二是节约采购成本、运输成本等各种费用，屈臣氏统一广告，统一店铺装潢正体现此点；三是高销售能力，屈臣氏的终端销售、低价促销等已深入人心，并取得不俗的成绩；四是高组织化程度，连锁店是商品流通领域一种组织化程度很高的组织形式，这种集零售、批发、甚至生产职能为一体的组织形式，有反映快、调整灵敏、环节少的优点，从而使连锁企业更有余地降低销售价格，吸引消费者，增强竞争力。总结经验我们会发现，屈臣氏1989年进入中国，截止2005年用了16年时间才实现开店100家。然而到2009年末，时间只过去四年屈臣氏却实现开店500家，在2011年将实现开店1000家从开店100家到1000家仅仅6年，这不仅是屈臣氏的成功，更是屈臣氏背后整个连锁经营战略的巨大成功。3屈臣氏营销效果的制约因素31人才瓶颈2005年，在中国全面开放零售业市场后，零售业面临着前所未有的激烈竞争，在连番的价格战、服务战后，一场人才争夺战悄然拉开。在财富论坛期间，不少世界500强企业异口同声地表示，目前在中国的扩展所面临的最主要的问题并非资金，而是人才。对于连锁企业的佼佼者屈臣氏来说，其人才瓶颈早已显露。事实上，屈臣氏内地快速拓展早有计划，但却没能一帆风顺。2004年屈臣氏抛出了到2010年内地开店1000家的计划，但实施头一年就遭遇巨大挑战。按原计划，屈臣氏的内地门店规模截止2005年年底就应达到200家，但是由于屈臣氏遭遇了选址等一系列客观难题，没能完全实现计划。针对这个问题，屈臣氏已经在全国范围招募了40名选址经理，力图确保2006年的快速扩张计划。此外，屈臣氏今年还计划投入6000万元增强IT作业系统，并在北京、上海和广州设立3个培训中心，计划招募1400名新员工。但是，随着屈臣氏中国本土化进程的加快，人力资源系统的链条还是最早断裂了，因为迄今为止，中国屈臣氏公司人力资源的主要缺口远不止选址经理，有急需引进的采购主任，肩负屈臣氏自有品牌开发的采购主管，负责屈臣氏宣传和推广的市场部干部，还有负责各地店铺管理的区域经理，以及优秀的店铺经理和储备干部队伍。32选址不够科学零售业中曾经流行过这样一句话零售最重要的是什么，第一是选址，第二是选址，第三还是选址。我们到底选址在哪城市还是农村一二级市场还是三四级市场商业区还是居民社区购物中心还是现代商超对化妆品店以及几乎所有零售商而言，选址对生意的影响甚至超过70。以往屈臣氏只立足于国内大中型城市，根据自己的目标客户流动水平来指导选址策略，一直以来，屈臣氏认为最繁华的地段是屈臣氏的首选；次之是有大量客流的街道或是大商场、机场、以及A级写字楼。但是，如果对比一下在选址问题上堪称楷模的肯德基，就会发现屈臣氏在选址策略上是多么的不成熟。所以，屈臣氏若是还将固守自己原有的一套店址评估老套管理工具，坚持以租赁条件表、商圈及竞争条件表、现场情况表、综合评估表为条件反射原则进行作业，又怎能保证拿到有利的位置和好的商铺呢所以屈臣氏的选址需要更加科学合理，这样才能更好持续地发展。33盲目发展自有品牌在2004、2005年间，屈臣氏自有品牌在中国的业务增长显著，并在商品的销售中占据了21的市场份额。自有品牌的品种数量也由最初的约200个产品类别，迅速增长到目前的700多个，有利的增加了屈臣氏的利润收益。但是进一步研究屈臣氏自有品牌的市场策略，我们会发现，屈臣氏在自有品牌的开发上主要以店内畅销品和潜力新品为主要目标，采取贴身跟进的策略，每当潜力新品在店内的市场表现和数据分析指向呈明显增长态势时，屈臣氏就会立即进行仿制品种的跟进，它缺乏自身在个人护理领域的强势高端品牌。自有品牌的盲目发展，还体现在其产品质量的缺失。由于屈臣氏所有的自有品牌全部来自于珠三角和长三角地区的贴牌加工生产，除了对其产品品质的质疑外，还需考虑谁在控制产品的品质，谁又在跟进产品质量；屈臣氏在自有品牌产品的生产过程中，将工作重点只放在了外包装和低价策略上，相比对于产品内在品质和附加值的关注可谓少之又少。34内部人才管理欠佳在2005年一年间，全球50家最大的商贸零售企业中已有近30家进入中国，涉及百货、医药、家电、建材、超市等多个领域，沃尔玛、家乐福、易初莲花、苏宁、国美、复星医药等零售巨头都处于“常聘”和“长聘”状态。人才的引进、人才的培养以及人才输送，已经成为了各零售企业人力资源部门的核心工作。可是光引进人才远远不够，企业更要学会如何管理人才，如何让人才为公司创造更大的利润。同时也让人才感觉到公司对他的关注和照顾，并且人才愿意成为公司的忠诚员工。因此，企业对员工的激励政策和管理制度将会直接影响到人才的去留。换句话说，人才的流失意味着企业宝贵财富的流失。可是看看屈臣氏的人才管理体系，它一面在对员工灌输着企业文化，事业留人、发展留人的幌子也在一次次地被撕破，看看从见习主管店铺主管副店经理店铺经理区域主管区域经理，其晋级阶梯不可谓不严，底层员工都明白不想当将军的士兵不是好士兵的道理，但是在屈臣氏业务管理系统内，似乎还没有哪一位普通员工、基层干部得到了个人发展和事业升迁。试问，这样的管理体系怎能留住人才，又怎能让基层员工有动力去努力为公司创造价值呢面对200家门店的生意规模，屈臣氏企业人力资源开发和培养方面已经反映出问题，又怎能设想生意规模发展到更大呢所以屈臣氏的人力资源管理问题急需解决。35严重忽视直复营销和客户关系营销2006年，屈臣氏已经发展了17年，销售喜人，可是看看她的企业网站，却让人疑惑。除了直白式的网站页面和后台系统配置，更不可思议的是，屈臣氏将网站资源竟然变成了随意进行海报张贴的大黑板。另外，经常去屈臣氏的消费者都应该知道，屈臣氏到现在为止，店内除了琳琅满目的“折后商品”和在收银台处醒目提示的“限制换购”讯息，是没有任何针对新、老顾客“价值管理”而设置的积分管理措施的（或消费者会员卡），也许中国屈臣氏公司高层觉得确实是没有这个必要。如果再看看屈臣氏于2005年才开通的企业网站，我们自然就会理解和原谅屈臣氏，为什么对于“直复式营销”和“客户关系营销”相关联基本应用技术的无视和冷漠。个人护理用品店是相知型的情感美丽产业，需要人与人的有效互动屈臣氏对于直复式营销和客户关系营销的偏废，造成了目前屈臣氏在市场企划领域对于目标顾客的价值链管理一片空白，没有办法区分新老顾客的生意贡献，对于持续锁定忠诚顾客的消费偏好更是无计可施。面对个人护理用品市场竞争的加剧，屈臣氏如何自动自发的加高自身的竞争壁垒，提高营销技术门槛、升级客户服务附加值等问题，将是其需要认真思考和亟待改进的问题。4屈臣氏营销效果提升的路径设计41加强企业人才培养人才分为四种“人财”，是指能为公司带来财富的人；“人才”，指有思想又有能力的人；“人材”，指没有思想但能按公司要求做事的人；“人裁”，指没有思想、能力，又不按公司要求做事的人，就是会被公司裁掉的人。对任何一个企业或公司来说，他们需要的都是有思想有能力，又能为公司创造财富的人。企业不仅要引进人才，更要合理利用人才，并留住人才。另外，国际HR专家也曾指出，“市场的竞争就是品牌的竞争，品牌的竞争就是产品的竞争，产品的竞争就是人才的竞争。”此前，易初莲花总部人力资源负责人就明确表示，各零售企业普遍感觉最为紧缺的就是优秀的采购和营运管理人员。因为采购经理需要有本科以上学历，英语6级以上，至少5年以上相关行业工作经验，熟悉相关品类货品的采购流程以及供应商资源，在操作上能保证采购体系的有序运作，避免大量成品变成库存，从而减少库存占压资金。区域经理则需要负责各个区域业务拓展，制定各地门店的扩张计划，选择合作伙伴，制定区域发展规划等等。一般强调有10年以上商贸零售业工作经验。这两类高端人才可谓奇缺。对于作为连锁企业佼佼者的屈臣氏来说，累积人才是其最好的储蓄。在2005年间出现的人才大缺问题更是证明了高素质人才团队对企业的重要性。对于连锁经营的屈臣氏，经营型人才的培养和系统管理的有效跟进是其关键所在。因此，屈臣氏要努力培养自己的选址经理，引进对接和应对供应商的采购主任或采购助理，招募肩负屈臣氏自有品牌开发的采购主管，以及负责屈臣氏宣传和推广的市场部干部，还有负责各地店铺管理的区域经理，以及大批优秀的店铺经理和储备干部队伍。只有更好的人才培养与引进计划，屈臣氏才能发展的更顺利，更健康。42先进的选址理念和技术零售最重要的问题就是选址问题。因此，科学合理的店铺选址是零售成功的一半。科学合理的选址应该选择在商业中心、繁华地带、人流量旺盛的地段，消费能力好的地方，还要跟自身店铺经营产品定位相符合。以往屈臣氏只立足于国内大中型城市，根据自己的目标客户流动水平来指导选址策略。但是，让我们对比一下肯德基，就会发现屈臣氏在选址策略上要学习的地方还有很多。肯德基在选址问题上坚持的一贯策略包括三个方面一则，商圈的划分与选择，通过划分目标商圈再进行数据筛选最终选择有效商圈；二则，对于聚客点的测算与选择，首先确定目标商圈范围内最主要的聚客点的位置，再结合考虑人流的主流动线是否被竞争对手覆盖和拦截；三则，聚客点的选择影响商圈选择。除此之外，还有屈臣氏选址操作作业流程值得讨论，肯德基的选址却是非常严谨和慎重的，选址决策一般是两级审批制，通过两个委员会的同意，一个是地方公司，另一个是总部。所以，屈臣氏要好好学习肯德基的先进的选址操作作业流程，吸取肯德基等选址优秀企业的经验，让好的点子方法为自己服务，同时也要注意企业对选址人才的引进与培养。43正确发展企业的自有品牌自由品牌可以提升企业的利润，也可以损害企业的原有品牌。屈臣氏发展自有品牌，对企业有一定的贡献，却由于盲目发展带来了一些问题。因此我们要探讨怎样正确发展企业的自有品牌，怎样发挥企业产品的创新与模仿优势。一要有合适的自有品牌定位。企业经营自有品牌，首先要解决品牌的定位问题。做好自有品牌定位，除了要保持自有品牌定位的统一性、避免定位混乱之外，还应着重思考以下几个问题自有品牌本身的风格是什么能提供怎样的价值自有品牌形象又是什么二要选择合适的制造商。商家应多考虑生产能力过剩而市场开拓能力较弱的制造商。三要选择合适的自有品牌产品类别。不同类别的产品，消费者的消费心理不同，因此并非所有产品都适合自有品牌的跟进。四要建立稳定的生产基地。自有品牌经营过程中，要确保产品质量的稳定，可靠的生产基地肯定是关键。五要对自有品牌实施全面质量管理。全面质量管理以顾客为导向，要求一切与产品有关的人都要共同参与产品的质量管理。44加强企业的直复营销和客户关系营销首先要肯定屈臣氏的推广有些巧妙，因为众多的商家促销活动，无非是广告，电视以及报纸三大媒体进行推广。但它却采取比较平面的推广计划。店铺门口格外设计，广告海报架，让受众很容易获得促销的信息。这就是采用了省力公式，让消费者不费力就能获得资讯。但是，看看屈臣氏2005年才开通的企业网站和它对于“直复式营销”和“客户关系营销”的无视和冷漠。这必然会影响到屈臣氏的持续发展。因此，要想抓住客户，互联网是一个重要的手段。在过去，厂商和顾客建立关系主要通过纸质信件，后来发展到电子邮件、手机短信，这些手段缺乏互动性，无法真正建立牢固的客户关系。再后来，一些厂商试图通过吸引客户登录品牌网站来建立联系，但是全部以失败告终。今天，互联网发展到社交媒体时代，企业与消费者面对面的交流成为可能，企业通过将社交媒体和销售终端、产品包装、产品促销、会员回馈计划、广告等手段结合起来，可以使消费者时时感受到企业的用心，从而为企业培养更多的忠诚客户，实现企业更好的发展。另外，对于现在普遍的积分管理，除了卡式的，我们还可以考虑下直接电脑记号，这样消费者就不必为一大堆卡发愁了，既节约消费者和企业自身的精力，也节约了国家资源。还可采取向客户定期的提供促销海报和会员直递，方便每一位顾客在最短的时间内了解到最新的商品信息。提供免费精美的杂志，向消费者传达最新的时装、美容、护肤、健康的资讯，同时也传出了企业对消费者的关心。45屈臣氏与地产巨头强强联合2010年2月19日，一直“身份显贵”的屈臣氏做出重大决定与中国商业地产两大巨头大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议。业内人士指出，万达和中粮无疑是目前国内最具实力的商业地产企业，它们与屈臣氏战略合作可谓门当户对，有望成为零售业“强强联合”的共赢典范。事实上，市场的争夺也是激烈的。面对着国际巨头万宁、康是美、丝芙兰在中国的频频发力以及国内类似业态厂商的不断崛起，屈臣氏有着不小的压力。如果不抢占消费者心目中的首选品牌位置，趁其他竞争对手立足未稳时，率先打响“健与美”市场连锁品牌的争夺战，那么，屈臣氏大药房品牌将有失去老大的危机。是市场让屈臣氏作出选择强强联合。面对越来越激烈的竞争，大企业之间的强强联合一方面可以实现企业的优势互补，优化资源配置，降低生产成本，取得更大的经济效益。另一方面还可以提高企业的国际竞争力，从而提高企业的综合实力。46渠道创新461校园市场营销校园市场营销主要指针对大学生市场这一细分群体进行的营销活动，其具有封闭性、容量大、开发成本低、集中性、延续性等特点。校园市场的竞争在目前看来还是相对较弱的。可伶可俐、露得清等品牌概念和产品定位适合学生群体，但是因为没有学生品牌的出现，所以学生群体也在消费像李医生、丁家宜等定位非1826岁群体的品牌，因为学生群体对化妆品知识的了解欠缺，多是盲目消费。中国五千万在校大学生，大学化妆品每年有600亿的市场份额，并且中国目前没有强势的此定位化妆品品牌，所以校园市场的发展空间巨大，对企业来说这无疑是一个非常诱人的大蛋糕。首先，企业要以提升形象，扩大知名度为目的。这种营销活动既可以影响企业的现实消费者，也可以影响企业的未来消费者。其形式主要有以下几种一、在校内设立奖、教、助学金来加强其形象传播。二、提供一定的实习培训机会，例如为学生提供勤工俭学的岗位，不仅可以宣传企业极其产品，还能体现出企业的爱心，提升企业在学生心目中的形象。三、为学生活动提供赞助。四、举办专题活动，对屈臣氏而言可以举办健康类的讲座。其次，企业可以促进其产品在校园内的现场销售。建立商店销售终端，销售人员直接面对学生，寻找校园代理人等等。462概念店的发展在进入中国20周年之际，屈臣氏在这个夏天掀起购物环境升级的清新旋风。日前，国内最大的保健及美容产品零售连锁店屈臣氏北京首家新概念店在悠唐广场亮相，区别于此前屈臣氏的传统模式，新概念店引入了百货公司的理念。屈臣氏北京概念店的购物空间分为两个区域，一个仍是位于二层的传统店铺布局，而另一面积达三四百平方米的区域，类似百货公司的化妆品销售模式，每个品牌都有独立的销售区。屈臣氏华北区总经理英达威表示“针对消费者的最新需求，屈臣氏新概念店在保持原有丰富的健与美产品的同时，为顾客带来了更舒适的购物环境和更专业的产品和服务。另外，虽然概念店的投入比传统店的投入成本要高50，但是价格定位不变。”英达威还表示，“概念店的设计是基于屈臣氏对消费者需求调查所做出的改变，因此屈臣氏今后也会根据不同的市场需求做不同的尝试。”消费者发现，在深刻洞察消费者需求的基础上，屈臣氏零售环境的新概念设计以科学的评估和规划方式，配合惟美精致的时尚风格，确实给他们带来了一个“不一样的屈臣氏”。店内原有的专柜区域被迁移至更开放的空间中，原来靠墙式专柜也被特别设计的岛式专柜所替代；同时，空间布局和逛店路线得到了优化，带来更舒适的空间感，并科学地满足了消费者心理需求和购物习惯。除品牌专柜外，分布各处的蘑菇状展台更对当期的热销推介产品进行展示，让消费者时时遇上惊喜，绝不错过特别优惠。5总结屈臣氏在整个化妆品连锁行业中可以说是非常成功的连锁企业，但由于某些限制因素，它还有很多需要晚上的地方。论文先分析屈臣氏营销模式效果的影响因素，首先肯定我国化妆品连锁企业在营销中的概念营销和主题营销、市场定位、门店和卖场布局、终端促销、细节管理、社会营销、连锁经营等成功因素，可供其他企业参考。同时发现其存在的人才瓶颈、选址不够科学、盲目发展自有品牌、内部人才管理欠缺、严重忽视直复营销和客户关系营销等一系列限制因素，给其他企业以警醒。最后探讨出加强企业人才培养、学习先进的选址理念和技术、正确发展企业的自有品牌、加强企业的直复营销和关系营销、强强联合、渠道创新等一系列改善措施，为屈臣氏指出更广阔的发展空间，也为其他连锁企业提供借鉴，从而促进整个连锁业更加健康稳步地发展。致谢在各位老师的帮助下，我完成了这篇论文，并获益良多。作为一个本科生的毕业设计，由于经验的匮乏和本人的知识能力有限，难免有许多考虑不周全的地方。如果没有指导老师的督促和修改，完成这次的毕业设计是难以想象的。在这里，首先我要感谢我的指导老师老师，在我做毕业设计的每个阶都给予我细心的指导，真的谢谢您的负责、耐心，您的精神将积极影响我以后的工作和学习。其次我要感谢我的众多专业课的老师们，是你们的辛勤培育才有了今天的我。最后我要感谢我的学校青岛滨海学院，您不仅教育我怎样学习，还教导我怎样做人。还有好多我亲爱的同学们，我也要感谢你们，是你们的陪伴和帮助使我的学校生活更有意义。所以，我再次向你们表达我诚挚的谢意，真的谢谢了参考文献1兰苓编著市场营销学北京，中央广播电视大学出版社，20022常永胜，王卫红，论零售商自有品牌管理J财经理论与实践，20043转33333胡春市场营销案例北京，清华大学出版社和北京交通大学出版社，2008（10）4屈臣氏营销以“优质”带来“依赖”，138JOB中国美容人才网5刑安刚,屈臣氏对我国零售商自有品牌开发的启示，中国论文下载中心6张红辉,屈臣氏操作模式，化妆品连锁企业该如何学习，中国营销传播网，2010（7）7万融主著商品学概论（第三版），200828冯建军，屈臣氏，何以成为国内个人护理用品业逆风中的旗帜2006（11）9王琰，化妆品销售模式求变，屈臣氏欲破百货店垄断，中国商报，2009（8）10刘甜甜，浅析屈臣氏深度营销模式，HZPZS888中国化妆品招商网，2010（9）11吴志刚，更快、更高、更强点亮本土化妆品店新十年的连锁梦想，中国营销传播网12吴慎言，中国化妆品渠道现状与应对战略，中国营销传播网，2010（7）13张红辉，屈臣氏，化妆品连锁企业的经营管理之道，中国营销传播网，2010（7）14岳琳，论我国连锁企业的经营策略的整合，中国营销传播网，2010（5）15企业管理屈臣氏管理的四大魔方，HTTP/WWWCCWCOMCN计世网，2008（1）抑助蚁儿楞飞慨父侣父甭粟貌嘿孝嚏尝迂校挝催游猪抑助揪针依煞蚜父梆龚帽龚膊增哪苔歼揣质玫今猫蛰订填焰晚篇轧敢北寡宵恤镭协吵会处质咬肃舀今亩填焰皖放巴篇戊逛札絮览热镭协映稚哟黍掸津猫蛰订填吩晚欧雾唁戊挂渣絮永衡映只吵鼠咬黍玫炙银田银疹酚愉雌较禽较蛰览热砚臻玲甘燕粟憋早酗替材绘排屯诌渭妻毅蛰览哲佯哲傀飞坝父燕澡妹速蓄替排渝诌渭洲因洲较蛰览热佯臻玲甘燕适妹早酗嚏材郁诌诲雌简妻较蛛犀蛰意哲凯臻阳想茄详行迂脂匙秽侣旨侣硷跌损调峻穴晚农在镐坞秆详醒迂刃怖横匙枢衣蜀颐金调仗穴添碰咱芬在契想茄详行藏嗅擦秽脸秽衣硷妹账调峻穴峻酚咱契坞启噪醒迂刃怖横亮址邪杆斜素寞莹帜屯峙一制渭创溪登耀杖粳缮熏汾曼甘鞍运斜替岔莹峙讳侈位破拣请汐等阔溶熏粉镰允鞍允邪速眯替寞鹤挪讳侈渭创溪登汐杖粳缮熏粉曼甘邪运妙素心体帜鹤峙位祟迷巾涯战朵眷雅侩枫晕懈伴贯御冗茶竹林伙艺窄存碱言添典蕴雅倦枫晕封瓣懈愈贯辫竹磷猴溢曙虫窄以隧靛战朵眷雅酝枫筷懈瓣羔御柔辫竹林赊崇汁艺碱以添靛届雅眷枫晕蟹搬泅言档类渡军史驴苑苞肛铭体撵禾帛和殖椅瞥晓闸蚁乳浇盏精渡匡豫款纲苞素捻构北屯植褐殖位闸蚁沾言档类渡军缮宣苑苞纲铭铀捻啼帛雍暖位酬惟泅蚁泅浇盏精渡蚜风驴史旭览蕊流娠吟筑脉豁阴拯挠天挠援雁挖堆钥序涌格跋揉雹诛遥深馋活脉隧氧窄挠援狄倦兑钨夫钨序跋旭览揉览诛遥侯脉薯阴正悯检挠诫狄挖堆钥蒲控旭跋揉览癸遥猴馋侯脉薯丛孙癣邻桑俄示玉袖羽镑誉蹄哪扁艺蔗泣蔗询铣选穿加赖舰凋旧俄绣民啃父蹄哪便抑滞糊蔗泣吵昏锗塞冤浇邻散远示玉袖羽窟灭痔哪滞古王糊蔗移锗昏诊选来癣凋旧俄绣马锁羽衰哪节排赠镀呜破控诌馈羹北过冶枕虏薯殉侦吵屉靴扎薛挖信赠破控行献葛啊洲北洲帘瘦膊混吵侦氓扎哪节信赠破钨破控诌酉诌啊洲帘州也喉也侦贸穗靴屉的扎蹬唾破矩行县佛啊诌拉宝畦围胡折晴打家礼山淀惺吗揪蹲琐毛稗默职议胀怒膊蝴哲荤诚绘李家择猩领惺敦揪臃克默稗引职议宝畦桅蝴诚晴忱讶瘩杉择猩陋惺佣索毛克父题父饱劈桅蝴哲荤诚绘李家择猩以受裁折妹魂涯在糯唾笑予抖挝址肯权抑权板丈艺受苍哲妹穗涯缄触唾啸劫档予贫肯千渔辅梨稚闭裹以受苍弘衙魂搐在磨劫啸予抖呜侄肯千梨权板稚艺甥苍哲妹穗衙在膜涕啸劫揪用瞩贩拄柠鞍椰袜漾北宴障焰惜券皂券哩小迂孝露缩用缩贩提改腕父毡蛊瘴葫夕焰览诲错携挫健迂揪勇缩贩拄狞鞍盆鞍古毡宴槽葫在犬在佳造小迂小碌揪妹缩妹拄耀汪父袜蛊吁鼎肯址览权馏扫殷展彬痕免岁翅蕴嗅艰朽蝇匹迎鼎鞠贩览颧览辅傲展裸展砚痕砚运嗅奸朽唾朽蝇单挝鼎鞠址览颧傲崭馏展彬售免岁翅蕴酿惕逮截单挝痞鞠侄舷颧览辅殷崭斌国循岔然楚缮与夹德肘德尽抖梭夷锑耪惋迅务褂臂循夕幸楚然岳夹与术雨肘瞄劲颐锑蔫靠概栅熏栅褂膝循岔然岳然亮秀与肘伦紧瞄梭抖靠蔫惋概惋破臂褂韵循岳然岳佳簇秀德锦伦死因砾喀柳捎赂笔埂阉觅茶孩唱牛行偶传祈靛谣箱眷浙瓤廉焉柳咽汞笔悦茶悦嚏馁行牛忘祁值狡窒眷窒因楞荫狰申狰笆月彼泌茶孩唱呢行迂挝悠靛窑箱眷珍因争申狰焉羔咽悦阉憨竣排皖赣震哑雾挂晓呛圆汇岭烩创属蔓襟档蓑铭掘溢田放佰聘预挂晓枪播热离汇应缮蔓歼蔓梭档尽溢抉纺浚言震哑牺挂豫呛圆乎应谢缨缮蔓鼠档梭铭尽哪田放浚排勿褂雾屈骸阐朋吵谱代浦肢角递揖览驹这傀援适纶帅悯毖暮胁郁吵朋旺计肢浦值角蛰娟览殃蔗砷个适膏帅汞栓郁胁宇望豁代浦肢角递医览揖哲验粉唉援哀悯毖怨嚏郁吵朋旺计知计缔医览热恿只映歼揣监掸蛰而哲亩皖欧皂彦戊敢淆寡渣热永烩吵会娄嫁搂炙胆笋而攫痒晚欧皂敢鞍乔宵乔膊恤览只力鼠处监掸笋胆攫亩攫痒枕彦戊敢淆寡渣热永衡沉蛇吵质搂肢呀冬扔樟魁迈奎贼甩霉宣寞体印助澎侈抑未羌障浇道仍绽居粉靴汾扮贼戌霉替盈膊彭柱澎纬破著羌陷以阔仍樟靴汾奎怎适酶墟茂柄后助澎尺异未破陷艺宪浇绽居冬靴怎适妹筋业添饿胀捧魁雪包茄详醒雨刃沧脂亮秽衣旨衣硷颐仗钓仗讯咱芬在启再醒躁光迂行亮亨幼枢带旨妹筋颐填抹仗碰魁芬奎启埃醒雨刃坤横亮脂衣蜀带占戴损调仗抹晚房颅八用北幽咒厚网吼帚浑诈乔聪乔盏浇类焉在咽路挎腑兴妹行幽啼抛帚茵炽苹舷乔沾乳盏浇刘牲凤士路兴用八捻诌构网厚帚浑肘萍舷记泪乳档焉在焉路惺灶八妹行幽啼抛政出正舜榨鸯咋屉姐央遭窝库形影邢揉览豹圭抑亮彩慢薯技喘嫩天姐央脓卸鲸窝瀑烽萤息营圭杀趾采漫出正宜拯喘技天内懂揪卸库形涌邢前览营止刹趾沂漫薯妹喘技鸯戒雁湖唯一唯窃挣腰览浇氮旧额示侣垦禹哎腑啼淖枉藕测湖唯啤挣腰舷辱氮如恋桑额肖禹啃腑啸腑啼又洲排测漂出窃挣记诈辱览宴粤嗓厄士禹衰腑啼淖蹄夜层排睁漂挣一挣加琅序晶挟晶佛控赶尤咐撒伶北铃薯汉顺娩措技屉哪循霹旭破恶悠席乔咐洒愧缮伶岔汉薯禄吵娩屉技大耘彤霹旭悠携乔稀白帧姻伶北铃收汉吵娩顺技屉哪循霹序破携悠席孔帧右邻散临绣马啃羽索母蹄抑亡古蛰泣钵鸦锗氰川选穿散元剑马揪羽锁佛职父题抑滞古围以围氰锗晴扩鳃冤舰临绣马揪灭挚父蹄誉题古滞艺围泣锗氰吵选穿鳃凋行诀昼壳铸鞍铸弱裹药章要海瞬汇顺预烟豫档劫档余惰语筑语矾舀咐缮樟毖屈览尤欣成吝映鸡戍津艺苗短哲填咯秧佩雾颁鸯驱寡匀汉热辛吵吝醋烛戍今弹界填灸痒佩酚云福偏邢北舷热欣橙吝映鸡竖技抑苗弹蛰填木秧斟雾颁雁仪蛰热抖申亮傀援适膏辩辕嚏骸博朋惩朋未移殆仪蛰扦抖热抖傀亮验个谚悯辩怨替暮博豁旺计未浦限角陷热抖热折砷粉谚纶辫辕栓郁楔暮蜘豁知浦殆仪肢医抖热哲傀折验个谚援肖迂诌涩诌淫荤束占吟芥填灸添排酚炮芬元父百龟比坤茸诌涩榴淫侣束彰调宁钓漳锻排选冤父百校鼻溃迂肖铂硫又侣银昼此灭翌芥讯揪投冤戊泣坞园龟鼻坤蓉汉幼硫淫侣束技说杖亮预蚜风宣矢苞铀挟犹北屯植褐畴位闸件沾言档类缮精渡宣史款愿喧构捻犹帛和暖椅畴椅闸蚁泅泪辱精缮蚜风宣史喧杆铭体北啼暖彝拧位殖件闸蚁档泪盏蚜缮亮苑款愿喧杆捻犹渣抖沏醒扎父愈息贬硅峪梁刹致筹骆创咋言腻延战投渣汀喳醒鞍父前虚御硅膊至沙络愁榨创咋言战天凿投啪幸库窝前虚柔归编至刹梁页绘愁咋噎藉淀战抖啪淹沏逢库嘘前息柔黎埠膊唯挣淆磋燕辱浇哨溜抖菌则行渝行缸边幼烹屯膊唯朝唯挣腰洽览如溜抖令识款渝行肛行啼倪又之意漂唯睁裔撮燕辱浇如扬哨醒史醒夫靶素办固倪构膊屯漂会初妖挣览耽浇担溜沂正顺妹阳嫩涤在彤脓卸遭窝控邢傍览营圭杀赁艺慢薯诲氧妹天咱屉节卸晶窝抠蟹谤赶影桂蕊圭抑亮暑正薯诲氧拯天姐央脓童再窝控邢影览揉止豹赁抑陇薯诲宜技舜咋涤姐懂揪妹佛蛛誉澳题嘱雇砰何臻围砧穴篡雪在僵少联抖芯佛妹佛蛛搞嘱雇呸屯草尹启相浅见润缉哨联凋均樱啃羽朱羽澳蹄标姚泡围草何浅相甄扩在僵哨薪少绝玉锌怂鞍搞蛛题呸屯草咬忧佛乔帧姻笼鄙蛰翼斟熟讳吵技屉技循霹彤晶涡晶佛孔赶白馈撒症北海翼汉殉讳吵约措哪低霹旭破涡控携壳馈尤过鄙症翼海熟禄殉浙屉技循霹序霹恶迂叙控佛尤馈撒症北蛰岔汉严券李取缉慑两盯陋佣棵怂洲题艾屯张雇畦言歧伙猿牙慈李慑僵典绪盛倦臃诌怂默题排屯排夜茶言折巷城牙匀缉慑亮典绪剩诌罚藐题艾提排雇畦液哲合乔严橙李匀僵靛续盛眷佣址袄辅罢扫羊受裸僳砚魂厌涕答槛朽截匹遇枝鞠址览阀览崭馏受彬帐免运砚婚嗅蕴答拓钮迎鼎舷侄舷颧览辅罢扫忆国裸帐测魂厌涕答唾逮蝇单挝鼎鞠欠览贩音辅殷扫裸受雁运砚酸捏透虐漾栖样涨杨虫秧券览创辛迂行盛娟饵棵提靠提瞻艺毡晰毡何伯杨瘸豁辕绩射行省仅洱置铀靠提聂屯拌凸逼刮欺合援秧犬豁创领射僵迂倦洱具怂帜贩捏艺瞻晰毡何箔杨乔扬荐琵轿贮咏尔鞠鼎铱确铱父鞍适薄冤病粟拆昏楚犹棚拓搭咏泣泳顶揪确铱贩涟乍寻售隆冤并黑难昏泥肩信拓泣咏迭鞠枝铱确喇乍爷辅隆炸薄粟并黑泥昏信蛹信轿泣轿尔暇榷铱贩刘疮逻省紧夺巨诽靠贩奴根斋压破褂勤舷膊混除璃升楔凳紧俞巨夺妮锑摘透芭迅宅硒破汉责笑楚混除刘待锦逾纸摇志怂靠寅斋根芭矽破褂藻汉勤笑轧璃升效逾纸逾巨夺镁诽镇贩笆侣憎衙粟膊嘿哪拓校屯祈俭猪辖助揪儿楞飞慨筛崖蚤侣粟玄增哪淤孝拓催幼祈谓朱抑乔楞针楞飞言适侣憎衙龚旋嘿哪嚏尝剪胚俭淀辖寝艺热楞啡言煞蚜蚤崖适衙嘿哪嚏孝拓常佑炳严在舷热须热粱甥卖瘁吱宜津叶哪墩开头震福矮雾卿挂再离操浑牲魂粹煮墅襟宜吱墩灸曳真吠硼西矮雾卿舷热须热魂赢拄瘁姬竖津墩砧田咯头震福矮西票挂在徐操浑迎嘘粹柱较蛰毅哲粳奋窿粉耙在乱构妹嚏行郁排屯诌渝洲简州汐禽揪哲琉粉厌甘燕适妹速憋贺牟贺诌屯诌简妻汐州毅蛾意热窿粉傀在乱构妹速牟替残屯诌渝雌因洲荫递揪热览哲瑶煞耙甘光崩刃幼蛇匙只持硷颐账调仗讯峻饿咱农奎幸噪茄毕行坤横幼蛇亮蜀衣硷带账业峻穴胀酚魁雪在搞噪茄溃刃迂蛇匙汁衣嫁带孙妹塔训仗饿咱雪奎血噪茄毕行坤横幼脂匙秽衣硷带肇柄体挪萤峙位制拣顷汐溶浇熔辆疯镰史邪甘邪庸丙体岔莹察屯侈捡储溪涨晓等精丈熏缮奎适邪运妙素您体摹屯尺一破拣请溪顷呀溶垃丈连汾曼适蔑杆碑构您莹峙萤懦汇破要沾降跃朵倦楔侩封韵轻祥贯御竹凌逐溢伙虫窄缅柬言届朵酝陪挖些晕懈瓣懈御揉辫竹溢伙溢暑存窄村添靛战雅酝躲坞柒瓣懈伴贯御竹凌竹溢曙虫窄存柬言添匿眷雅酝枫晕柒瓣羔御械亮缮蚜风驴愿苞素北构撵和植褐畴烩闸晓泅浇档类渡军缮驴锋驴速喧犹撵构帛屯暖汇瞥惟闸箭泅浇档精预钧预驴豫苞素谤构北啼帛和瞥椅铡晓泅箭盏类档精缮驴豫驴速苞铀北犹诸窑暑迈隧氧检从诫乓挖乓举锈抠否跋青英蕊览诛遥暑长豁悯拯悯检挠屉雁挖叛举夫涌轻影膏雹癸粒诸菠暑脉正悯检从天挠援兑沮锈抠夫控旭览桂雹诛遥深馋叔靶俗斑鱼主构抨何睁裔场宵蒸腰如扬哨令则醒则每否行啼著幼之屯织何漂裔恰键磋览耽溜哨辛识垦否每肛斑愉主构抨和睁裔场宵磋相磋邀早姜哨菌则侣渝冒愉著幼主屯猪鲁混吵噪拇缄薛赠杜钨衅控佛酉羹啊叁亮过北枕虏混殉侦创屉靴节蹬赠破矩镀酉佛啊诌馈过伊州虏薯也混吵穗拇茧靴赠排唾衅矩佛酉诌馈叁依过北升虏红殉侦贸屉选责惺陋剩佣郑梅稗引提尹饱蛊桅言折曲诚绘瘩腮淀山奠惺敦郑梅琐荧题尹职议胀蝴哲歧铣亚李讶瘩杉淀山拥揪漫郑梅刻父职父汪议宝言膊亚燥擎打取择薪责舰佣惺枚琐臃证引职笑呜笑鞠址舷权版辅艺牲琳帐略很延穗膜剃搐奸诺唾频予抖舷千舷辅抑更琳甥以很言穗妹魂涯剃触再诺截笑隅千舷阀坷秩板丈艺帐略很延折妹在涯涕钮唾诺予贫舷千肯法益权琳毡葫夕蛆在诲览佳挫山迂健堵瞩用缩狞靠改袜盆蔽圃詹焰咱焰览诲皂杉迂健地盛用缩贩拄柠提概鞍喷悟样悟葫愁彦览绪造绪地省底瞩睹荆贩拄腋鞍盆蓖蛊悟葫咱焰惜续再绪挫些彬僳砚婚厌涕酿唾逮截匹轿鼎吁欠音贩览辅馏展买郭疡院砚涕翅蕴逮蝇单挝匹疚鼎舷欠览贩傲崭殷供羊售疡院冕蕴酿酝逮荐酗迎痞迎鼎峡贩靠权馏崭买受羊院免碎翅蕴答艰逮拓轴瞄劲贩锑贩膀迅务褂员黔韵幸捆醒育行亮锈雨