2009年久地雅苑营销方案(doc 7)

FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。久地雅苑营销方案SOWT分析推盘策略价格策略客户策略推广实施模式分期推售策略项目建议一、SOWT分析项目优势地段成熟，步行到区中心仅10分钟路程。交通便利，与206国道相邻，交通网络四通八达环境优越，区政府准备投入500多万的市政的河道景观改造。周边完善的配套设施中信置业的品牌优势项目劣势北区不是未来发展方向周边物业形象较差项目规模不算很大机会FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。市场处于快速发展的初级阶段，市场楼盘的综合素质普遍偏低。市场产品类型的单一性和产品设计的落后性棚户区改造徐贾快速通道的建成威胁汉都华庭的低价策略传世经典的大盘形象二、推盘策略分批分期推售即根据客户的蓄水量的多少，并结合目前市场上开盘项目销售情况，对项目销售不同阶段进行划分，并在各个阶段按不同的策略分批分期推出。对可售单位进行销控，考虑到公司的战略目标为短期内销售完毕，将分二至三期市场推出。明销暗销相结合在实施销售的过程中，为促使销售，对可销单位进行销控，并渲染销售氛围，进行明销或暗销。（可以介绍被政府公务员和厂矿企业团购了一部分）三、价格策略在价格策略上，采用“爬坡型”“低开高走、随机逐渐上扬”第一期先推出楼层、位置、景观较差的单位，以低价入市，利用羊群心理制造抢购热销的气氛；然后分期推出，逐步提高售价，迫使客户迅速作出FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。选择的决定。在第一期一部分以较低的价格入市，以低价优势打开市场，同时需控制价格的调整，避开客户敏感着眼点，“短、平、快”达到理想销售率。定价的基本原则参考同区同类楼盘之综合素质及价格水平，利用“市场比较法”制定本项目价格；在给各住宅单元具体定价时，充分考虑因素有四大项1景观其中包括客厅、各个卧房（特别是主人房）景观是否理想；2朝向分8个方向，主要考虑客厅及主房朝向如何；3户型结构厅房是否方正、实用；通风、采光是否畅通、理想；噪音影响；私隐性；阳台；4楼宇分布、楼层差等因素；四、客户策略1、采用派发DM单等形式充分吸纳周边客户。2、利用客户深度访谈、现场接待等方式建立良好的客户关系。3、利用开发商良好的开发口碑、项目规划优势及专业的现场介绍达到客户的口碑宣传，使客户成为媒体的目的。4、例如“客户领袖奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购达到一定数量者，发展商将按所规定的标准奖励予领袖客户（如送家私、电器、物业管理费等），再次介绍都予以相当于楼价2或现金奖励，以此激励客户达到最佳的“链式营销”的效应。5、目的FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。A充分“蓄水”蓄水期从接触客户开始至开盘期B发行“雅仕会”会员制积累客户C初步建立客户管理体系会员、普通客户档案五、推广实施模式1、先推出楼层、位置、景观较差的单元，以低价吸引市场眼球。2、推出单位按楼层为高、中、低并结合朝向、户型、景观、的好坏搭配推出。3、每幢楼都采用暗销销控。暗销适时推出2030套单位（视前期客户积累和价格敏感度），能满足当日客户需求，且让客户产生足够的紧迫感。4、区隔对手细分市场，充分了解对手的销售策略，适时的做出反对说辞。5、价格势能营造现场气氛和项目优势，提高客户心理预期，使客户心理价位超过项目的实际销售价格，实现销售。6、体验式营销针对部分户型建立样板房及参观通道，并使用试住模式。7、知识营销从专业的产品介绍，至品牌建筑材料展示、施工工艺、园林风情等细节部分入手，以建立客户购买信心。六、分期推售策略将整个销售推广过程分为以下四个阶段，每一阶段采取针对性销售推广策略。第一阶段内部认购期（会员、关系客户）2009年57月第二阶段公开发售前期（预证）2009年811月FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。第三阶段公开发售中期2009年122010年3月第四阶段公开发售后期2010年46月策略说明阶段性销售推广有利于不断收集市场信息，掌握市场主动权，及时调整下一阶段的销售推广策略，有利于取得较佳的推广效果及销售业绩。内部认购期应安排大范围广告及宣传。一般而言，可以作为物业价格概念及市场定位的试探期，但为保持市场冲击力，此阶段时间控制在34月为佳。正式发售期严格来分，应具有前、中、后三个阶段，一般而言，正式发售期市场推广力度较强（约为合力的40），有较新鲜的社会形象，可吸引市场关注，销售难度相对小些；而一段时间后，新鲜感消失，剩余挑选余地减少，市场新盘陆续推出，会使客户注意力分散，购买迟疑，这时销售难度开始增加，须有新的内容及促销手段刺激销售。进入正式发售后期，所剩单位大部分为尾盘问题单位，而市场热点进一步转移，销售难度最大，更须配合充分的营销手段进行促销。各阶段预计划表正式发售期类别项目内部认购期公开发售前期公开发售中期公开发售后期销售比例20353015升幅比例232551015FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。七、项目建议推广策略建议结合目标客户群心理特征与行为特征，深挖物业与之相符主要卖点及楼盘独特个性，塑造物业高尚、亮丽、华贵、优越、温馨、精致的物业形象及差异化关键点，让目标客户产生物超所值之感。在准确的市场定位、属性定位及传播定位下导入市场，使物业形象高度统一，并扬长避短，加深目标客户对物业的三度认知（知名度、理解度、美誉度），固化物业形象。通过现场包装及媒体传播，以鲜明的VI导视系统等渲染销售气氛，拉近楼盘与目标客户的距离。在条件允许的情况下，尽量增加一些实用性强、又有独特品味的功能设施，增加楼盘卖点。以楼盘环境、周边配套、交通、质素、户型、装修标准等，结合目标客户所需，给出楼盘独特创意定位，体现出楼盘的现代感、时尚感、健康感、自由感、够浪漫、够气派的物业形象，使目标客户产生自由高贵的生活质感。物业建议在条件允许的情况下，于转换层开设商务会所，具有健身房、台球室、中西餐厅等基本功能；接入宽频网。最好实现立体绿化，让人有栖身其间的优越感。如有可能，引入著名的物业管理公司，提供24小时服务，并根据客户需求，设立服务中心，提供家政服务、代订机票、租车、行李搬运、送报章杂志等服务，并实行3A硬件管理（SAS安全自动化，CAS通讯自动化，MAS车辆自动管理系统），让住户有居住的优越感。建议临街户采用中空隔音玻璃及反噪音辐射的塑钢门窗。建议采用名牌高速电梯。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。销售建议建议发展商现场工作人员作息时间应与销售现场一致，并设有值班人员。建议发展商于现场安排销售事宜协调（审核签章）人员一名、合同打印人员一名、财务一名、专业按揭人员一名、保安两名、保洁一名。建议发展商现场财务制度应灵活机动，可收取现金、存单、刷卡等付款方式。建议发展商各类审批程序尽量简化，时间控制在37