三四线县城房地产项目操作方法技巧

谈县城房地产项目操作做县城项目，确实要入乡随俗，想做好，首先要了解购买群体，这几个县城走下来，我发现购买群体无外乎五类事业单位（比如公务员、人民教师、金融系统职工等）、企业厂矿职工、私营业主、外出劳务人员和下属乡镇人群。了解了购买群体，再浅谈一下项目定位如何把握，定位别觉得太深奥，记住想办法给项目找个别人没有用过的帽子带，这就是定位。给项目一个清晰的形象，确实可以事半功倍，比如你具备了无可比拟的地段优势，地块规模也行，开发商还算有责任心，产品规划设计的比较科学，那么你就可以把这个项目定位成县城高档次住宅，从项目启动就要贯穿这个主线，现场的包装，各种推广渠道，尤其是置业顾问的嘴都要紧紧围绕这个定位，项目形象越早建立，销售就会越顺风顺水。我详细说说推广方式吧销售人员的培训工作要早些，在培训过程中不要光是理论和流程培训，多穿插扫街，收集店铺的名单，这样做有两个好处，其一可以磨练业务员的意志和任性，实行优胜劣汰，其二收集上来的名单可以用于演练时的电话追踪或者后期电话开发。在销售准备工作全面启动时，要做好销售现场的包装，别说县城人土，俗不可耐，其实随着县城人外出务工的人越来越多，眼界已经开阔了，重视现场包装，一则可以体现开发商实力，二则可以有效吸引人眼球，切记现场的广告效应是最最最有效的了。哦，对了还有工地包装，也很重要，有什么呢围墙，围墙就别做什么喷绘了，不让那些拾破烂的老太太给你撕了回家盖粮食才怪，就是白墙，用色块区分开，喷上案名、电话和卖点，还有工地上不是树了很多塔吊吗别忘了挂条幅，等楼起到了三层，你也别忘了挂巨幅户外看板的搭建也很必要，在县城做户外看板，费用要比在大城市里省很多，选择县城最吸引眼球的地方，它的好处就是帮助树立项目的形象，由于一年内可以更换几次画面，后期更换时还可以发布一些即时消息，比如“10月1日31日开展欢乐购房月，购房送现金啦”和户外看板有同等效应的还有道旗和户外灯箱之类的，既然效果一样，就尽量不要重复做，毕竟要注意广告费嘛。确定好项目接受认购的日期，向前推两个月作为客户积累期，很有必要，在积累期里项目推广就要全面启动了，呵呵，为了开门红，不舍得投入是不行的，不过在县城操作项目，很多推广方式都是花小钱办大事的，先说说跨街横幅，这个东西大家该都知道吧，大城市是不让悬挂的，影响市容嘛，小县城可是了不得，到处都是，既然到处都是，这个东西没有效果的话，人家为什么要挂呢，想想就明白了，不过我们做房地产的可不能和卖衣服的一样，一个字“要大气”，哦不对，是三个字啊。为什么要大气呢好像白痴的问题，因为树立项目形象，还要体现开发商实力，给老百姓信心嘛如何才能大气呢，切记两点第一要多，多的大街小巷都是，县城的条幅150元一条，咬咬牙花两万吧就，是不是觉得贵恩，这也是县城里有效推广方式中最贵的一种了，不过花两万，来100个人，300组电话，你愿意花不第二内容十分关键，千万别说什么“9月8号要开盘了”，说什么呢也是两类，第一类是买房就送，送什么送家电、送礼品、送平方、送现金第二类是把建筑上必须做的，都说出来，比如“外墙保温层5公分，冬暖夏凉”“管道天然气，清洁安全”“七项智能化，让生活和科技同步”等等了，就说一些连销售人员都不愿意说的交房标准，为什么这样呢大多老百姓买房都是第一次，他可是没有见太多啊，别的项目没有这么说，如果你说了，让老百姓看见了，呵呵，就会认为原来你有这么东西啊，这就叫先入为主为了积累更多的客户，不弄个地毯式轰炸是不行的怎么炸用派单雇上10个派单员，一个月低薪450元，每人一天200份就发吧，为什么要限制份数呢就是要讲究个实效嘛，否则那些派单员不把单页给你卖了才怪，单页也很贵啊，一毛钱一张呢。派单的地点选择很重要，县城里就选那些生意最好的购物场所，要是损点，那就安排派单员到其它项目售楼处蹲点去，呵呵，要注意距离啊，最好200米开外，否则要挨棒子的。派单地点真的要选好，最好的还有几个，中午放学时学校的门前，家长贼多，县城的大酒店不要安排，那往哪安排呢县城里吃饭里什么最发达当然地摊了，连县财政局局长都吃地摊你信不还有一个好地方就是县城下面乡镇，赶集的集市，好像五天一场，人嘛，老鼻子了派单也是有很多技巧的，带个客户奖励现金2元，当场兑现，你看看他卖命不派单还有很多其它方式别忘记了啊，变种一是DM邮寄，变种二夹报，呵呵，不过这两个变种的单页上得加上点东西，加什么你还好意思问我不就是想让客户来的多点吗备注上凭此单页可以领取一份礼品，数量有限哦这招很管用的，虽然咱县城人喜欢贪便宜呢，哦，不对，地球人都喜欢贪便宜为了让地球人都知道嘛，就还要把推广方式深入下去，什么方式呢宣传车巡展多好听啊，还巡展，其实就是一个小破车，包装一下车身，配上一个大喇叭，让它满街跑去吧别看这个很俗气，还真是管用，吆喝半天，大半个县城保准都知道了，使用这个推广方式也是很讲究的，第一，跑得不能快快了，谁能看清车体上的字啊，第二就要说说字了，不要多，要什么呢大大大大大，呵呵，够大了吧哦，忘记说了，别光在县城跑啊，还要到乡镇跑跑，最好跑的时候带上两个派单员，发发单子，你就知道成交客户里，乡镇人群占多少比例了，不吹牛，30起说到着，提提其它法子，不过我没有用过，你们可以试试，谁说得地球人都得喝水来净是废话，但是废话有理啊，不光喝水，还喝桶装水呢想想都是谁喝啊当然是企事业单位和厂矿了，这不正好和目标客户群对上了嘛，你要问怎么对人家早说过无数遍了，桶装水上印广告县城的夜晚是痛苦的，不能逛街，都关门了嘛，更不能泡妞，也没有地方带着去啊，可不能光往宿舍里带啊，要为国家的计划生育着想对吧，去超市恩，算是最好的捻了，买不买不说，进去看看无妨，不过进去了空手出来，你会不会脸红那就买个一块钱的酸奶吧，钱是没多花，但是到收银台结帐，人家保准给你个大袋子，呵呵，赚了吧，回宿舍装垃圾去等等，袋子光有你超市的名字多不好，空了那么多地方，真是浪费，去找经理谈谈吧，“给你印10万份袋子，只要带上我项目的名称和电话就行，你愿意不”当然是成交了聪明的人做事总是可以一举好几得的，还得什么仔细想想，“请问经理，我能不能晚上八点到九点安排两个漂亮的售楼小姐到你的收银台协助你给顾客装袋子”“漂亮不”“当然漂亮了”“那好，今天晚上就安排来吧”“最漂亮的售楼小姐安排到你这里，我能不能提个小要求给顾客装袋子的时候，能不能顺便塞一张我们的单页”“”“我还有个帮助你超市吸引人气的方法，讲讲行不”“讲”“周末，我找庆典公司，在你们超市门口弄个文艺演出如何人多的肯定不能形容了”呵呵，开始写小说了，你瞧连人物对白都有了，言归正传，在超市门口搞文艺演出，很能吸引人眼球，但是别忘了演出中穿插关于项目的有奖问答和购房优惠等。这个年头就是不能送钱，否则肯定吸引人，给你十块，你去XX售楼处不又开始说废话了，既然不能送钱，送小礼物吧，别忘了小礼物上印上案名和电话啊，什么小礼物晕蛋一个，小扇子啊，钥匙链啊，你自己琢磨去光做县城的工作了，怎么能忘记乡镇呢，乡镇有什么文章可做马路边那么多围墙空着不浪费吗做墙体广告去几招下来，就要看你售楼处搭建的质量了，对了，地面千万别用地板啊，尤其那种几十块一平的，一周保证你重装客户来了，这就要看看你现场队伍的质量了，注意此点非常重要专案能很好安排每天置业顾问的工作吗每天的晨会能准时开吗每天下班前的总结会能准时开吗办不到啊走人你看，光走人了，还忘记说了，还要做培训啊，别认为销售很没有技术含量，想练成一张伶俐的嘴是需要下苦功的。不能再说专案了，否则他就哭了，说置业顾问吧还是，对了忘记问了你们是代理还是开发商自己的队伍不管是谁的了，反正预算了那么多广告费，拿出一点给业务员吧，怎么给当天接待当天成交，奖励10元您就瞧好吧在现场还有一个很重要的环节就是，在客户积累期，客户来之后不要报价，告知你的正式认购那天价格才能出来。为什么要这样很简单，集中销售嘛，在县城不能总用土方法的，大城市不是有什么认筹解筹吗，可别那么麻烦，又是1000元，又是卡的，要创新，呵呵，看出县城比大城市先进了吧，在约定认购的日子的前一天，让业务员根据客户登记本，挨个通知就是了，对了，千万别说价格啊，只有认购当天才能出来价格，还有通知认购金三万，带不足不让定房呵呵，第二天忙死你推广也地毯式了，数钱也累了，房子卖的差不多了吧还忘记告诉你了，做明控了吗一定要做啊，就是往墙上贴的那种，什么蓝旗、黄旗和红旗，晚上趁人不注意的时候，贴满它这叫什么来，哦，销控策略真真假假，虚虚实实，好房子要留一点后期卖嘛，第二天开门就吆喝，经过这几天的认购，我们的销售率已经突破80,嗓子吆喝不行怎么不行啊，业务员接待一个就说一次，你看看话的传播速度比光速快不这个叫什么推广方式来哦，叫口碑宣传要想让口碑宣传的面更广些，还是要花点钱地。手机短信，即时效果最好了，字不在多，只能70字节，钱不多花，5分而已，呵呵，内容就是庆祝销售率突破80，呵呵，别忘了把售楼电话写上啊，还得卖房子即时效果比较好的还有电视角标和滚动字幕，小县城，都说本地人很少看本地台，节目少嘛，还到处都是什么制性病的广告，其实乡镇的人看的多和电视挂边的就这个就行了，千万别做电视的什么专题广告，再便宜也是浪费钱，毫无效果短信也发了，角标或滚动字幕也可能做了，现场总是要配合一下的，否则怎么能掀起第二波销售高潮呢做就做老客户抽奖活动，可能有人要说了，老客户都定了，还往他们身上花钱是不是很傻啊，傻就傻吧看看最后谁傻操盘要充分学会利用口碑销售啊老客户抽奖怎么做，找几家厂家，比如太阳能，家具或者橱柜什么的，尽量和房屋有关系的，呵呵，谈好了，可以争取到人家免费提供礼品哦，这年头还有免费的有，他们要不也要花钱做广告，我们用他的东西不但给他做广告了，而且还冠名成赞助单位，呵呵，这个可了不得谈不好也要个底价，申请费用的时候把底价加点，呵呵，赚点外快，不过要小心啊，露馅了，你就死定了，君子取财要有道哦，贪图小便宜，你就没有前途了哦，对了，还要跟厂家说，交房的时候，你们可以在小区门口挂条幅，售楼处摆样品，我们发单页时也给你发发什么的，呵呵，你就偷笑吧忘了说了，县城的小老板们，比较保守，很多没有这种生意头脑的，你想找，就找年轻点的，三十多岁的。大家说我容易吗写了那么多，也没有点鼓励，我还往下写吗这么一轮推广下来，呵呵，一期的该卖完，二期开始认购了吧前面那些推广方式有些就不能用了，为了二期也像一期卖的那么快，该怎么办呢多搞活动在县城里搞活动的效果可是比报纸，电视什么的有效多了，搞什么活动呢，还是围绕老客户做文章，什么少儿才艺大赛啊，春天就组织郊游或者植树，开展个认领什么的，小区也绿化了，呵呵，还拉近了和老客户的关系；夏天就搞个冷饮节，绝对爆棚；秋天就搞个水果节，反正便宜，就使劲让他们吃，冬天嘛，天冷，就搞个美食节，效果自己搞了就知道了，反正我用了，很管用，我的项目很大的，呵呵，经历了春夏秋冬，月销售额1000万，你觉得如何为了让二期也象一期那样被疯抢，你就必须使出杀手锏了，当当当当，杀手锏就是老客户带新客户，带一个，只要成交我就给你千分之一提成，你就坐等客来吧，一来一个准，你们相信吗一个老客户带了15个新客户为什么会带那么多废话，你买了房子会不会跟亲戚朋友同事说显摆嘛，还有个最关键的就是你不希望自己的好友们都和自己做邻居，有个照应当然最最重要的就是钱的刺激给钱是一法，还可以送物业费等等吧，自己琢磨去销售就是这样，强销过了就是持销期了，这个阶段，广告费要控制，很多人在持销期又开始一轮广告，但是效果是不是不好做什么呢老客户介绍新客户刚才我已经说了，再说说促销活动，要一月一大搞，一周一小搞，大的标准是什么一万块；小的标准呢自己琢磨吧，呵呵。宣传一停，客户是很容易忘记我们的，毕竟还有别的新开的项目嘛，每个项目开的时候都会象我们开始一样狂轰滥炸，抢夺有限的客户资源，那我们怎么办呢派单吧，这个不能断，而且内容要换，随时告知销售率和价格的涨幅，还有宣传车巡展，150元一天，一个月跑四天，这个钱你要是省了，等死吧就。二期该卖完了吧二期完了，那一期还不交房完了完了，如果还不交房，开发商就把赚的钱挪作他用了，你死定了，呵呵，玩笑话，其实工地的工程进度也是很好的广告宣传哦，一定要求开发商按照计划的工程进度施工。主体封顶后，可以搞些家装展示之类的活动，和前面厂商联营的形式一样，找一家好点的装修公司，让他免费出各种户型的效果图，制作成展板，唰，一排，放到现场内不也行，放到售楼处门口的马路边也可。快交房了，还可以搞个物业管理说明会，细节不再描述，自己想去吧我要讲得，不是产品设计建议，而是全部围绕好销售这个目的对一些项目设计过于主观化的修正，当然你可以在做产品设计建议时加以引用，呵呵。在县城做项目开发，老百姓其实并不看重你是找国内著名还是国际著名的规划设计大师来做规划，所以你就别找著名的了，反倒老百姓比较看重施工单位，之所以会这样是因为比较关注房屋质量而已，如果开发单位招标的施工单位是当地并且具备二级以上资质的，呵呵，永远听不到老百姓关于房屋质量方面的质问或者抱怨，世界从此清净了。对于建筑形式的选择来讲，我这里单指县城内项目，最好以多层为主，尽量减少小高层甚至高层的建设，否则怎么死的都不知道。开发商搞开发永远是最求利润最大化的，最求利润最大化的前提是建筑面积最大化，结果容积率提上去了，楼间距变成了近在咫尺，在这样的一个现状下，切记建议开发商，单体排布上要五六层交错，这样即使楼间距近些，你也可以理直气壮地说“我们的规划不全是六层的，是五层和六层交错，楼间距即使没有20米，也满足规划要求了”，楼间距变小这是常见症状一；症状二就更严重了，项目只要临街都建商业，更有甚者，四周全部都建成了商业，而且还是两层又说的好听，下面经商，上面或办公或居住或当仓库，呵呵，有头脑的商家都知道花商业的价格与其买第二层的商业做居住，还不如买纯住宅，而且价格还便宜，既然这是最浅显的道理，所以如果一旦开发商把项目四周全部建成了商业，那么你就要告诉他，只能建一层，否则神仙也做不了（呵呵，你看这魄力）外立面，老百姓没有特殊要求，只要你别做的让县城老百姓都说土，呵呵，那你真入乡随俗土到家了。在户型面积和配比上，这点要花些功夫，面积根据两室和三室户型来取值，两室面积范围控制在8090平，卖给年轻人，三室要有两个段，第一个是105115平，这段是满足大部分人口比较多，但是又没有钱的那些主，第二段120130平，这个段就不用说了